展示会では小冊子を配るのがおすすめ

展示会ブースでノベルティを配っている姿をよく見かけます。
でも、そのノベルティ配布は本当に役に立っているのでしょうか?

正直なところ、ただ無駄にノベルティを配っている
そんなブースもよく見かけます。

そもそもノベルティを配る目的は何でしょうか?

多くの場合、「名刺やアンケートを集めるため」だと思います。
ノベルティを渡す代わりに名刺をもらうわけですね。

しかし、ノベルティで名刺を集める場合
注意しなければならないことがあります。

それは
「ノベルティ目当てで交換した名刺が本当に有効なのか?」
ということです。

魅力的なノベルティ、豪華景品が当たる抽選会など
確かに名刺はたくさん集まるかもしれません。

でも、その名刺のほとんどが自社商材と
まったく関係ない人たちの名刺だったとしたらどうでしょうか?

無駄に数だけ集めて、フォローもおろそかになる。
なんてことになってしまうかもしれません。

ですので、ノベルティの目的や使い方は
よく考えたほうがよいですね。

展示会で配布するならノベルティではなく
「ノウハウや役立つ情報が書かれた小冊子」
を配ることをおすすめします。

展示会来場者は有効な情報を集めることを目的としています。

興味のある分野のノウハウ集などが配られていれば、
当然欲しくなりますよね。

しかも受け取ってくれる人は自社商材に興味関心が高い人です。
つまり、「有効な名刺」を集められるわけです。

さらにその小冊子の情報が有益なものであれば
ノウハウを持っている専門家と見てもらえるかもしれません。
そうなると、競合の一歩先に進める強みとなります。

とはいえ、小冊子にできるようなネタがない、
と思うかもしれませんが、そんなことはないです。
あなたにとっては当たり前のことでも
お客様から見ると価値ある情報だったりします。

例えば、他社の事例でこんな活用法があるよ
といった内容でもよいのです。

せっかく配るのなら有効な名刺を集め、自社の価値向上も図れる
ノウハウ集などの小冊子を配ってみてはいかがでしょうか。

展示会出展の目標設定のポイント

展示会に出展する際
どのような目標設定をしているでしょうか。

展示会出展するにあたり
目標設定はとても大切です。

なぜなら目標を設定していなければ、
何をしなければならないかわからないからです。

目標値によって行動は変わります。
目標を設定しておくことでその目標を達成するために
何をしなければならないかが明確になります。

当たり前のことですね。
では、どのような目標設定をすべきでしょうか?

多くの企業では名刺獲得枚数を目標値としています。
もちろん、それ自体が間違いではありません。
ただ、もう一歩進み名刺獲得した後
フォローの目標設定もしておいたほうがよいです。

名刺の枚数だけが目標になると、
名刺を集めることだけに集中して
やみくもに集めることになりかねません。

すると名刺の質が下がります。

また、名刺の数が多すぎて
営業パーソンがフォローしきれなくなります。
そのような危険性もあるのです。
展示会出展の目的は売上アップ、新規顧客獲得です。
名刺獲得がゴールではありません。

ですので、名刺獲得後のフォローについても
目標値を設定しておいたほうがよいですね。

例えば
・アポ取得数
・商談数
・見積提出数
・受注数
・受注金額
などです。

フォローのプロセスを分解して明確にし
プロセスごとに目標値を設定しておけば
効果測定ができるようになります。

どこが成功して、どこが失敗したかが把握できます。

失敗した箇所が分かれば、対処ができます。
すると次回以降の展示会出展の改善にもつながります。
また、通常のマーケティング活動や営業活動の
改善にもつながってきます。

展示会は出展して終わりというものではありません。
ゴールに向かうためのプロセスごとに
目標値を設定してみてください。