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商品の価値を伝えきれているか？

最近あるマーケティングコンサルタントの方と
お話をする機会がありました。

その会話の中で
「多くのBtoB企業は商品価値を伝えきれていない」
ということが話題に上がりました。
その方は主に製造業を中心に支援されているのですが
特に製造業でそう感じているとのことでした。

・良いモノを作っているのに伝えきれていない
・価値を伝えきれていないから値引き競争に巻き込まれる

製造業ではそのような企業が多いのが実情で
私自身もそう感じています。

どんなに良いモノを作ったとしても
その価値が顧客に伝わらなければ購入してもらえません。

※価値提供の重要性についてはこちらもご覧ください。
⇒https://b2bmarke.com/value/
自社商品を開発販売されているメーカーさんは
自社の技術力には自信があります。

そこでカタログやホームページ、展示会などでも
ついつい、自社の技術力や
商品の機能・スペックを前面に出してしまいがちです。
しかし、ここで考えなければならないのは
顧客は「その商品自体がが欲しいというわけではない」
ということです。

顧客は「その商品を購入することで得られる結果」
が欲しいわけです。

この「得られる結果」こそが
顧客にとっての「価値」となるのです。

ですので、
機能やスペックを訴求するのではなく
・この商品を購入するとどうなるのか？
・どんないいことがあるのか？
ということを伝えるべきなのです。

技術力や機能やスペックは、それを実現するために
必要な条件にすぎないのです。

売り手目線の言葉は買い手の心には刺さりません。

きちんと価値を伝えることが、
顧客獲得に繋がる一番の方法なのです。

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展示会出展の3つのメリット

BtoB企業にとって展示会は見込み客を大量に集めるための有効な手段です。

では、展示会がなぜ有効なのか？
それは展示会出展に3つのメリットがあるからです。

その3つのメリットとは

  1. 質の高いリストが集まる
  2. 来場者の数が多い
  3. 直接会える

という３つです。

展示会出展の3つのメリットを動画で解説しています。
※私のセミナーの一部を編集したものです
2分半ほどの短い動画ですので、ご覧ください。

このように展示会出展は優良な見込み客を集める有効な手段です。
しかし、やり方を間違えてしまうと出展コストが無駄になりかねません。

展示会出展から顧客獲得につなげるためには、戦略が必要となります。

顧客獲得につなげる展示会出展のノウハウが欲しい方は以下をご覧ください。

展示会出展マニュアル　～成果につなげる7ステップ～

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BtoBビジネスでのセミナー活用法

先日展示会マーケティングセミナーを開催しました。

アンケートを拝見すると
「コンセプト作りの大事さが分かった」
「詳細な目標設定が重要だと感じた」
「プランニングの重要性を再認識した」
といったお声をいただきました。

参加者の皆さんに気づきを与えることができ
とてもよかったです。
ところで、私は
BtoBのビジネスをされている企業様には
セミナー開催をおすすめしています。
特に展示会などに出展し、大量の名刺を獲得した後は
フォローアップのセミナーがとても有効です。

その理由は3つあります。

１）優良な見込み客に来てもらえる
２）専門家のポジションを築ける
３）信頼関係を構築できる
それぞれについて簡単に説明します。
１）優良な見込み客に来てもらえる

展示会などで名刺交換したリード（見込み客）の中には
直接ビジネスにならない人も混ざっています。

しかし、セミナーを開催してそこに来て来てくれる人は
少なからず興味関心を持ち、行動してくれた人です。

ですので、リード（見込み客）の中でも
ホットになりやすい人たちということになります。

ですので、優良な見込み客を集めることができるのです。

２）専門家のポジションを築ける

通常の商談ですと、どうしても営業をかけている側が
立場が下ということになりがちです。

しかし、セミナーでは講師という立場で
話をすることができます。

自社の商材に関する専門的な情報を提供することで
専門家としてのポジションを築くことができます。

３）信頼感を高められる

セミナーを開催すると、
専門家として1時間、2時間と長時間にわたって
こちらの言いたいことを伝えることができます。

その結果、専門家として信頼感を高めることができます。
このようにセミナーを開催することで
優良な見込み客との信頼関係を構築しやすくなるのです。
顧客育成（リードナーチャリング）の手法として
セミナーはとても有効です。
見込み客に情報を提供し、育成することで
確度の高い商談に移行することができるようになります。
ですので、私はセミナーを開催することを
おすすめしているのです。
ただし、単なる商品紹介、売り込みのためのセミナーでは
なかなか成果には繋げにくくなります。

売り込むのではなく、有効な情報を提供し
自社の専門性を高めるという観点で
セミナーの内容を考えることが大切です。