漠然と営業活動・マーケティング活動
を行っても結果にはつながりにくいです。
それは何のためにその活動をしていて
その結果どうなるかがわからないからです。
そうではなく、顧客獲得までに
どのようなプロセスを経て
どのような結果が出ているか
を把握しておく必要があります。
例えば、展示会で名刺を獲得し、アポを取り、
提案し、見積もりを出し、受注する
そんなプロセスを経るとします。
つまり以下のようになります。
１）名刺獲得
２）アポ
３）提案
４）見積もり
５）受注
それぞれの割合がわかれば
受注件数から逆算ができます。
１）名刺獲得⇒アポ：10％
２）アポ⇒提案：50％
３）提案⇒見積もり：50％
４）見積もり⇒受注：40％
としたら、1件受注するために
何枚の名刺が必要かわかります。
つまり先ほどまでとは逆になりますが
５）受注：1件
４）見積もり：2.5件（40％）
３）提案：5件（50%）
２）アポ：10件（50%）
１）名刺獲得：100枚（10％）
となるわけです。
この数値を把握できていれば
もし、実際の数値と違うのであれば
どこに問題があるかがわかります。
ここを把握したうえで
展示会出展やセミナー開催、広告出稿
などをしなければならないのです。
このように営業プロセスを分解し
データを把握することで何をすべきかが
把握できるようになります。
漠然と「売上を上げろ」というのでは
何が問題なのかはわかりません。
そうではなく具体的な指示をするために
顧客獲得のプロセスを数値化して把握し
対策をとることが大切です。
