展示会に出展する際
どのような目標設定をしているでしょうか。

展示会出展するにあたり
目標設定はとても大切です。

なぜなら目標を設定していなければ、
何をしなければならないかわからないからです。

目標値によって行動は変わります。
目標を設定しておくことでその目標を達成するために
何をしなければならないかが明確になります。

当たり前のことですね。
では、どのような目標設定をすべきでしょうか?

多くの企業では名刺獲得枚数を目標値としています。
もちろん、それ自体が間違いではありません。
ただ、もう一歩進み名刺獲得した後
フォローの目標設定もしておいたほうがよいです。

名刺の枚数だけが目標になると、
名刺を集めることだけに集中して
やみくもに集めることになりかねません。

すると名刺の質が下がります。

また、名刺の数が多すぎて
営業パーソンがフォローしきれなくなります。
そのような危険性もあるのです。
展示会出展の目的は売上アップ、新規顧客獲得です。
名刺獲得がゴールではありません。

ですので、名刺獲得後のフォローについても
目標値を設定しておいたほうがよいですね。

例えば
・アポ取得数
・商談数
・見積提出数
・受注数
・受注金額
などです。

フォローのプロセスを分解して明確にし
プロセスごとに目標値を設定しておけば
効果測定ができるようになります。

どこが成功して、どこが失敗したかが把握できます。

失敗した箇所が分かれば、対処ができます。
すると次回以降の展示会出展の改善にもつながります。
また、通常のマーケティング活動や営業活動の
改善にもつながってきます。

展示会は出展して終わりというものではありません。
ゴールに向かうためのプロセスごとに
目標値を設定してみてください。

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