カテゴリー: リードナーチャリング

新規顧客を獲得したいならメルマガを送ることが重要です。
それは法人向けのBtoBビジネスでも同じです。

なぜメルマガが重要なのか？

それは見込み客との関係性を築くためです。

多くの企業は名刺交換したり、
ホームページから問い合わせがあったり
資料ダウンロードしてもらったりすることで
見込み客(リード)情報を持っているはずです。

ところが、有効に活用されていない
という企業が非常に多く存在しています。

せっかくの見込み客（リード）がいるのに
アプローチできていないのです。

 

・展示会で名刺交換したけど興味なさそうだから・・・
・電話をかけたが契約につながらなさそうだから・・・
・商談で一度断られたから・・・
・うちとは関係ない人だから・・・

などの理由でアプローチするのをやめる
という場合はとても多いです。

ただ、その判断は本当に正しいでしょうか？

 

・たまたまその時はタイミングが合わなかっただけ
・関係ないと思っていたが実はニーズがあった
・状況が変化していた

ということで、アプローチしてみると契約につながった
ということも実はよくあることです。

勝手にあきらめる、
面倒になってフォローしない、
そのためにせっかくの機会を失っている可能性があります。

とはいえ、常に電話を架けたり、アポを取ったりするのは大変です。
手間も時間もかかってしまいます。

そこでメルマガが重要となるのです。

メルマガであれば一度の作業で多くの人に対して情報発信することができます。

そして自社の商品の良さやどんなメリットがあるのか、
顧客事例の紹介、業界の動向情報、お役立ち情報などを発信していくことで
自社の存在を見込み客（リード）の頭の中に刷り込んでいけます。

このように見込み客(リード)との関係性を構築することを
リードナーチャリング（見込み客育成）とよびます。

BtoBではすぐに購入してくれる顧客ばかりではありません。

ゆっくりと育て、関係性を築き、購入してもらう、
そんなプロセスも大切なのです。

そして、そのための有効なツールがメルマガです。

メルマガで見込み客を未来の顧客へと育ててください。

 

先日展示会マーケティングセミナーを開催しました。

アンケートを拝見すると
「コンセプト作りの大事さが分かった」
「詳細な目標設定が重要だと感じた」
「プランニングの重要性を再認識した」
といったお声をいただきました。

参加者の皆さんに気づきを与えることができ
とてもよかったです。
ところで、私は
BtoBのビジネスをされている企業様には
セミナー開催をおすすめしています。
特に展示会などに出展し、大量の名刺を獲得した後は
フォローアップのセミナーがとても有効です。

その理由は3つあります。

１）優良な見込み客に来てもらえる
２）専門家のポジションを築ける
３）信頼関係を構築できる
それぞれについて簡単に説明します。
１）優良な見込み客に来てもらえる

展示会などで名刺交換したリード（見込み客）の中には
直接ビジネスにならない人も混ざっています。

しかし、セミナーを開催してそこに来て来てくれる人は
少なからず興味関心を持ち、行動してくれた人です。

ですので、リード（見込み客）の中でも
ホットになりやすい人たちということになります。

ですので、優良な見込み客を集めることができるのです。

２）専門家のポジションを築ける

通常の商談ですと、どうしても営業をかけている側が
立場が下ということになりがちです。

しかし、セミナーでは講師という立場で
話をすることができます。

自社の商材に関する専門的な情報を提供することで
専門家としてのポジションを築くことができます。

３）信頼感を高められる

セミナーを開催すると、
専門家として1時間、2時間と長時間にわたって
こちらの言いたいことを伝えることができます。

その結果、専門家として信頼感を高めることができます。
このようにセミナーを開催することで
優良な見込み客との信頼関係を構築しやすくなるのです。
顧客育成（リードナーチャリング）の手法として
セミナーはとても有効です。
見込み客に情報を提供し、育成することで
確度の高い商談に移行することができるようになります。
ですので、私はセミナーを開催することを
おすすめしているのです。
ただし、単なる商品紹介、売り込みのためのセミナーでは
なかなか成果には繋げにくくなります。

売り込むのではなく、有効な情報を提供し
自社の専門性を高めるという観点で
セミナーの内容を考えることが大切です。

私は企業の支援を行う際は
メルマガを配信するようにおすすめしています。
今日はその理由について書いていきます。

見込み客（リード）を集めるために
展示会出展やWebサイト、SNSや広告等
いろいろな施策を行っていると思います。

ただ、気を付けなければならないのは
多くのリード情報が集まったとしても
活用できなければ意味がないということです。

当たり前のことのようですが、
実は展示会出展企業の半数はお礼メールすら
まともに送っていなかったりします。

せっかく集めたリード情報ですから
有効に活用しないともったいないですよね。

リードナーチャリングの重要性

BtoBのビジネスでは商品・サービスを
知ってもらったからと言って、
すぐに買ってもらえるわけではありません。

継続的にアプローチし見込み客を育成していく
リードナーチャリングを行う必要があるのです。
⇒リードナーチャリングについてはこちら

自社の商品・サービスへ問い合わせはあったものの、
すぐに購入には至らないケースが大半です。

だからといってそこでフォローをやめてしまうと
その商品が必要となったタイミングで
競合他社に奪われてしまいます。
とはいえ、営業リソースが限られている中で
全てのリードに対してフォローするのは
現実的ではなかったりします。

そこで活躍するのがメルマガです。

メルマガ（メール配信）を活用すれば
効率的、継続的にフォローができるのです。

継続的にこちらから有益な情報を提供し、
信頼感を高め、興味関心を高めていくのです。
そして、ホットなリードへと育成できた段階で
適切にアプローチできれば成約率は上がってきます。
このようにメルマガ（メール配信）を活用すれば
効率的、効果的なリードナーチャリングが
できるようになります。

メルマガで何を書いたらいいかわからない…
とメルマガ配信を難しく考えるかもしれません。

しかし、商品・サービスを提供しているからには
お客様より専門知識も豊富であり
有益な情報も持っているはずです。

あまり難しく考えすぎず、
お客様の役に立つ情報を少しずつでも
発信していくことをおすすめします。

セミナー開催はBtoB企業にとって
顧客獲得のための重要な手段です。

特に展示会などに出展し、大量の名刺を獲得した後は
そのフォローアップセミナーを行うべきです。

それには以下の3つの理由があります。

１）優良な見込み客に来てもらえる
２）専門家になれる
３）信頼関係を構築できる

セミナーに来る人は優良な見込み客であり
更にセミナー講師は専門家として情報提供ができ
その結果信頼度をあげることができるわけです。

ですが、セミナー開催出来るネタがない、
という悩みもよく聞きます。

しかし、自社商材についてはお客様より
多くの情報を多く持っていますよね。

であれば、
・どのような課題解決につながるのか
・どのような活用事例があるか
など、お客様の役に立つ情報があるはずです。

それを提供すればよいわけです。

ここで注意しなければならないのが
自社商材の説明だけではダメだということです。

あくまでもお客様のお役に立つ情報
課題解決につながる情報を提供するということです。

そして、その課題解決の手段として
この商材がお役に立つんだよ、
というをお伝えすればよいのです。
ただし、情報を提供すれば商談につながるかというと
そうとも限りません。

重要なのは、セミナーが終わった後に
お客様に次の行動をとってもらうための
仕掛けを作っておくことも重要になってきます。

このようなことを考え、セミナーを開催していけば
確度の高い商談化につながりやすくなっていきます。

ぜひ、セミナーを開催することをおすすめします。

御社はセミナーを開催してますか？

BtoB企業が継続的に新規顧客を獲得するための方法として
定期的にセミナーを開催することをおすすめしています。

特に展示会などに出展し、大量の名刺を獲得した後は
そのフォローアップセミナーを行うべきです。

では、なぜセミナーを開催する必要があるのか？

セミナーを開催すべき3つの理由

それには3つの理由があります。

１）優良な見込み客に来てもらえる
２）専門家になれる
３）信頼関係を構築できる

それぞれについて簡単に解説します。

１）優良な見込み客に来てもらえる

展示会で名刺交換して集めたリード情報（見込み客情報）の中には
自社の商材にあまり興味がない人もいますよね？

営業リソースにも限りがあるので、
効率的なフォローを行う必要があります。
そのためには誰が優良な見込み客なのかを把握する必要もあります。

セミナーを開催した場合、どういう人が集まるでしょうか？

御社の商材に興味がある人だけが参加してくれますよね。

つまり優良な見込み客だけが集まるので
その人たちに対してフォローすると効率がよいのです。

２）専門家になれる

通常の営業現場では、売る側はどうしても立場が下になりがちです。

しかし、セミナーでは専門的な情報を発信する
専門家という立場になれるのです。

セミナー参加者に対して
ある意味先生のような立ち位置になれるわけですね。

同じことを説明しても
・営業パーソンが話すと単なる営業トーク
・専門家が話すと有益な情報
と、聞き手側の印象が代わったりします。

ですので、セミナーで情報発信するのは有効なわけです。

とはいえ、もちろんセミナーの内容が
単なる商品説明や売込みではダメです。

お客様の役に立つ情報を提供しつつ、
自社の商材がどのようにお客様の課題解決につながるか
をアピールすることが大切ですね。

３）信頼関係を構築できる。

専門家として役立つ情報を発信してくれる人と
いつも売り込みばかりしてくる人

どちらが信頼できるでしょうか？

セミナーで役に立つ情報を発信すれば
御社への信頼度を上げることができるのです。

また、セミナーに参加してもらえれば
直接会ってコミュニケーションをとることができますよね。

1対1のアポは嫌だけどセミナーは行ってもいいかな、
と思ってる人もけっこういます。
セミナーを開催すればそんな人たちと
直接会えるチャンスでもあるのです。

まとめ

このようにセミナーを開催すれば
優良の見込み客に対して専門家としてアピールし
信頼関係を構築できるのです。

ですので、ぜひセミナーはやったほうがよいです。

とはいえ、
・セミナーでどんなことを話せばよいのかわからない
・セミナーで話すような専門的な情報はない。。。
・話すのがうまい人がいない。。。
こんな不安があるかもしれません。

どんなセミナーをすればよいかについては
また別の機会にお伝えしたいと思います。

マーケティングオートメーションという言葉が、よく聞かれるようになってきました。
マーケティングオートメーションとはその名の通り、マーケティング活動を自動化するためのツールです。

見込み客（リード）に対して、適切なタイミングで適切な対応を自動的に行うことで、リードを育成し自社の商品・サービスへの関心度を高めるための仕組みです。
具体的には、個々のリードの行動履歴や属性に合わせ、どのようなタイミングで・どのような内容を・どのような方法でアプローチするかをあらかじめシナリオ化し、その対応の実行を自動化する仕組みです。

例えば、メルマガ登録をしている見込み客で、3回以上メルマガのURLをクリックして自社サイトを訪問したにもかかわらず購入に至らない場合には、自動的にクーポン付きメールを配信する。
そんなことが可能となります。

見込み客の状況に合わせたシナリオを作成することで、個別の営業活動を行うことなく効率的に自社商品・サービスへの興味関心を高め、次の行動を起こしてもらうことができるようになるのです。

日本のおけるマーケティングオートメーションの現状は？

欧米においてはかなり前から一般的だったマーケティングオートメーションですが、日本においてはまだまだ普及しているとは言えません。

そのため主要なマーケティングオートメーションツールは外資系のモノが多いです。
代表的なものにはEroqua（オラクル）やMarketo（マルケト）などがあります。
これら外資系のツールは、エンタープライズ向け、大企業向けのツールとなっています。

これらエンタープライズ向けマーケティングオートメーションは機能的に充実しています。
しかし、導入した企業がこれらの機能を使いこなせているかというと、疑問が残ります。

実際にマーケティングオートメーションツールを導入して効果が上がっているとはいうものの、実はリードの行動履歴を見てセールスをかけているというだけということもあり、シナリオによる自動化までは使いこなせていない例もあります。

マーケティングオートメーションを使ってマーケティング活動を自動化するためには、リードのスコアリングやしなりを作成が重要になります。
しかし、それらを自社の状況に合わせて設定するのは、かなりノウハウが必要とされるのです。
マーケティングオートメーションツールを使いこなすためには、試行錯誤しながら設定していく必要があり、ノウハウがたまるまでには時間がかかるのです。

国産のマーケティングオートメーションツール

当初は外資系、エンタープライズ向けのMAが多かったのですが、最近では国産で比較的安価なMAも増えてきました。
日本のマーケティング、営業現場に合わせた機能を提供しており、中小企業でも導入しやすいツールも生まれてきています。

ただし、国産のマーケティングオートメーションは、それぞれ機能や特徴に差があります。
導入を検討する際には、自社で必要となる機能は何かを明確にし、比較することが重要です。

また、本当にマーケティングオートメーションの導入が必要かも検討する必要があります。
自動化までは不要でリードの行動履歴を確認できればよいという場合や、まずはリード管理とメルマガ配信から、という選択肢もありえます。

まとめ

マーケティングオートメーションを導入すればマーケティングの効率化、営業の効率化につながることは間違いありません。
しかし、せっかく高機能なマーケティングオートメーションを導入しても使いこなせなければ、もったいない結果になってしまいます。
自社の目的は何かを明確にし、運用が可能でPDCAを回せるツールを選ぶことが大切です。

現代のBtoB企業におけるマーケティングでは、リードナーチャリング（見込み客育成）という考え方が重要となっています。

効果的なリードナーチャリングを行うためには、IT技術やツールを利用すべきです。
人では時間・コストがかかることも、ツールを使うことで短時間で効率よく実施できます。

リードナーチャリングに必要なものをいくつかご紹介します。

顧客管理・リード管理DB（CRM）

顧客への継続的なアプローチを行うためには、顧客管理・リード管理DBが必須です。
一般的にはCRM（Customer Relationship Management ：顧客関係管理）とも呼ばれます。

顧客の企業名や氏名、メールアドレス、TEL番号などの名刺情報とともに、今までのコンタクト履歴や行動履歴を管理します。
そして、決められた切り口により顧客をグループ化することができるようになり、そのグループに対して適切な行動をとることができるようになります。

リードナーチャリングにおいては、顧客をグループに分類することがとても重要です。
では、どう分類するかというと、これは企業ごとに考えなければいけません。

過去の購買プロセスを分析し、どういうアクションを起こしたリードが購買に繋がりやすいかなどを見極めることが大切です。
そして、そのアクションをどうやれば起こさせることができるかを考え、アプローチすることで効果的なリードナーチャリングが実施できます。
なかなか自社の中だけでは分析ができない場合は、CRMを提供しているベンダーや専門のコンサルタントなどの外部の力を借りることも重要です。

メール配信システム

リードナーチャリングを効率的に行うには、メール配信は欠かせません。
メールだけでよいというわけではないのですが、やはり効率的にアプローチするにはメール配信やメルマガが有効です。

また、どのリード（見込み客）がメールを開封したか、リンクをクリックしたかなどを計測できるものもあります。
そのようなアクションを見ることでリードの状況を把握できるとともに、どのようなメールがより開封されやすく、クリックされやすいかを分析することができます。

少なくともURLリンクのクリック数に関しては、Google Analyticsのような無料ツールでも計測可能なので、対応されることをおすすめします。
ただし、個々のリードのクリック状況を計測しようとすると、Google Analyticsでは運用がたいへんなので、専用ツールを導入したほうがよいです。

なお、メール配信での注意点としては、そのメールの内容が単なる売り込みになってはいけないということです。
単なる売込みメールは、受け取る側にすると迷惑メールとかわらなくなる危険性があります。
リードにとって役に立つ情報を発信することで、信頼関係を高め、商品・サービスの良さを感じてもらうようにすることが重要なのです。

Webサイトのアクセス解析

Webサイトのアクセス履歴や行動履歴は重要な情報です。
Google Analyticsのような無料ツールでは、個々の動きを見ることは難しいですが、少なくともどのページが見られているか、どのページから申込みに至るケースが多いかなど、Webサイトの全体的な動きを把握することが可能です。

そして、Webサイトの改善ポイントなどを見つけて、改善することでよりリード（見込顧客）に対して有益な情報提供が可能となります。

また、専用のツールを導入することで個々のリードの動きを把握することも可能となります。
そして自動的に顧客をグループに分類し、次の適切なアプローチへと繋げることもできます。
例えば、「このリードは料金表まで見ているからホットなリードに違いない。アポを取ろうう」というようなことが可能となります。

マーケティングオートメーション（MA）

IT技術は進化しており、このようなリードナーチャリングの仕組みを統合的に利用できるツールも出てきています。

それはマーケティングオートメーション（MA）と呼ばれるものです。

マーケティングオートメーションとは、個々のリードの行動履歴や状況に合わせて、どのようなタイミングで・どのような内容を・どのような方法でアプローチするかを個別にあらかじめシナリオ化し、その対応の実行を自動化する仕組みです。
マーケティングオートメーションの主な機能は以下のようなものです。

• リード情報管理
• リードの行動履歴の蓄積
• 行動履歴にもとづいたリードのセグメント化（グループ分け）
• シナリオ化によるセグメントにあわせたキャンペーン活動（メール配信など）の自動化
• キャンペーン活動の結果分析

しかし、マーケティングオートメーションはあくまでもツールでしかありません。
このツールを有効に活用できるかは、どのようにリードをグループ分けするか、シナリオをうまく作成できるか、そして結果にもとづいたPDCAサイクルを回せるかがキーになってきます。

まとめ

ここでご紹介したどのツールも、あくまでもツールでしかありません。
ツールを入れて満足するのではなく、結果に繋げなければ意味がありません。

リードナーチャリングをいかに効率的に効果的に行い、売上増加に繋げるかは、マーケティング戦略が大切です。

どのような顧客をターゲットにするか、そのためにはどこでどのようにリード情報を集めるか、そのリードをどうセグメント化するか、そしてそのセグメントにどのような情報を発信していくか、そして何よりどのような価値を提供するかなど、一貫性のある戦略・戦術をたてることがとても重要です。

もちろんいきなり完璧にこなすことはできません。
PDCAを回し、改善を繰り返しながら実績に繋げることが大切です。

BtoBのマーケティング活動において、リードナーチャリングという言葉がよく聞かれるようになってきました。
リードナーチャリングとは何かというと、日本語では「見込み客育成」と呼ばれます。

BtoBのビジネスでは商品・サービスを知ってもらったからと言って、すぐに買ってもらえるわけではありません。

それは一般消費者向けと比べて価格が高額となるとともに、複数の部門や意志決定者が関係してくるためです。
担当者が「これはいいな」と思っても、その上司の了解を得て、他部署との調整を行い、競合他社と比較し、稟議を上げ、予算取りを行い、購入する、というような長期にわたった複雑なプロセスを経る必要があります。

そのため、自社の商品・サービスへ問い合わせはあったものの、すぐに購入には至らないケースが大半です。
問い合わせがあった、あるいは展示会で名刺交換したリード（見込み客）の情報を管理し、継続的にアプローチし、信頼関係を強化し、将来の顧客へと育成することが大切になってきます。

このような見込み客の育成のことを「リードナーチャリング」といいます。
そしてこの「リードナーチャリング」の重要性が増してきているのです。

リードナーチャリングの重要性

BtoBのマーケティングにおいては、Webサイトからの問い合わせや展示会、セミナーなど、様々な手段を使いリードを獲得します。（リードジェネレーション）
しかし。せっかくリードを獲得したにもかかわらず、実は有効に活用できていない企業が思いのほか多く存在しています。

それは、営業現場のリソースが不足しているため、全てのリードに対してアプローチができないことが原因となっています。
また、せっかく初回訪問をしたとしても営業現場がその段階ではホットなリードではないと判断し、その後、営業フォローをしなかったために競合他社に奪われてしまうということが起こっているのです。

実はその場ではそこまでリードの関心度が高くなかったとしても、その後さまざまな情報に触れることで関心度が高まっている可能性があります。
特に現代ではインターネットの発達により、顧客側が様々な情報を自分で調べ情報を収集できます。
知らないうちにリード自身が情報収集を行い、知識を得て商品・サービスへの関心度が高まり、優良な見込み顧客に成長している可能性があるのです。
そしてホットなリードになったタイミングで適切にアプローチができなかったがために、競合他社に奪われてしまうということが発生し得るのです。

そのようなことを防ぐためには、継続的にこちらから情報を提供し、信頼感を高め、ホットなリードへと成長した段階で適切なアプローチができるようにする必要があります。

効果的なリードナーチャリングで営業効率アップ

リードナーチャリングが重要だということは理解されたかと思います。
しかし、実際には営業現場のリソースが不足しているので、なかなかそこまでの対応ができず場当たり的な活動になっている企業も多いのが現状です。

そこで、リードナーチャリングと営業活動とは分けて考える必要があります。

リードナーチャリングはメール配信やWebサイトなどのツールを使うことで効率化し、ホットなリードになった時点で営業部門がフォローするという体制づくりが大切です。
やみくもに訪問するのではなく、ホットになったリードに対してのみ営業活動を行うことで、少ないリソースでも効率的な営業活動ができ、成約率を高めることができるのです。

全てのリード・顧客に対して同じ活動をしてはいけないのです。
リード・顧客をグループに分けし、そのグループに合った活動をしなければ、営業コストがかかる割には成果が出にくく効率が悪くなってしまうのです。

まとめ

このようにインターネットが発達し、顧客が自分たちでどんどん情報を収集できる世の中では、継続的にアプローチし信頼関係を築きながら自社の商品・サービスの価値を伝えていくことが大切です。
特にBtoB企業においては、リードナーチャリングという考え方がとても重要になってきているのです。
リードとの関係性を強化し、営業効率を上げ、新規顧客を効率的に獲得し、売上拡大につなげていかなければならない時代なのです。

そして、効果的なリードナーチャリングを行うためには、IT技術やツールを利用する必要があります。
人では時間・コストがかかることも、ツールを使うことで短時間で効率よく実施できるので、生産性を向上させることができます。

それらのツールについては次回お伝えします。

⇒リードナーチャリングのためのツール