カテゴリー: 顧客獲得プロセス

漠然と営業活動・マーケティング活動
を行っても結果にはつながりにくいです。

それは何のためにその活動をしていて
その結果どうなるかがわからないからです。

そうではなく、顧客獲得までに
どのようなプロセスを経て
どのような結果が出ているか
を把握しておく必要があります。
例えば、展示会で名刺を獲得し、アポを取り、
提案し、見積もりを出し、受注する
そんなプロセスを経るとします。

つまり以下のようになります。

１）名刺獲得
２）アポ
３）提案
４）見積もり
５）受注

それぞれの割合がわかれば
受注件数から逆算ができます。

１）名刺獲得⇒アポ：10％
２）アポ⇒提案：50％
３）提案⇒見積もり：50％
４）見積もり⇒受注：40％

としたら、1件受注するために
何枚の名刺が必要かわかります。
つまり先ほどまでとは逆になりますが
５）受注：1件
４）見積もり：2.5件（40％）
３）提案：5件（50%）
２）アポ：10件（50%）
１）名刺獲得：100枚（10％）
となるわけです。
この数値を把握できていれば
もし、実際の数値と違うのであれば
どこに問題があるかがわかります。

ここを把握したうえで
展示会出展やセミナー開催、広告出稿
などをしなければならないのです。

このように営業プロセスを分解し
データを把握することで何をすべきかが
把握できるようになります。

漠然と「売上を上げろ」というのでは
何が問題なのかはわかりません。

そうではなく具体的な指示をするために
顧客獲得のプロセスを数値化して把握し
対策をとることが大切です。

新規顧客を獲得するというのは
どの企業においても大きな課題です。

では、どのようにすれば
新規顧客を獲得できるのでしょうか？
顧客の購買心理プロセスの有名なモデルとして
AIDMA（アイドマ）モデルというのがあります。

顧客の購買は以下の5つのプロセスを経る必要がある
というものです。

１）Attention（注意）
２）Interest（関心）
３）Desire（欲求）
４）Memory（記憶）
５）Action（行動）

要するに
興味もらって、欲しいと思ってもらって、行動を取ってもらう
というステップを踏む必要があるということです。

当たり前といえば当たり前のことですね。
このプロセスの最初の段階で、まず考えなければならないのが
「いかにして見込み客の興味を惹くか」
ということといえます。

たくさんある競合商品の中から選んでもらうためには、
一目で興味を惹くことが大切になってきます。
そして、見込み客の興味を惹くために重要となってくるのが
「どのようなメッセージで訴求するのか？」
という点です。

このメッセージ作りというのはとても重要です。

商品の機能やスペックだけを前面に出しても
なかなか見込み客の心をつかむことができません。

見込み客の心をつかむためには
・見込み客にどんなメリットがあるのか？
・見込み客のどんな課題を解決できるのか？
といった「価値」を訴求する必要があるのです。

このように、顧客目線でメッセージを考える
というのがとても大切になってきます。

ぜひ見込み客の心をつかむメッセージを作って訴求してください。

自社の顧客獲得プロセスを把握してますか？

どんな企業でも新規開拓は重要な課題ですよね。
しかし、

「とりあえず新規開拓しろ」

と命令されても、営業パーソンは

・やみくもに活動する
・何から手を付けていいのか分からない
・なぜ新規開拓できていないか原因分からない
・効率的に新規開拓する方法が分からない

となってしまいます。

効率的に新規開拓を行うためには
まず自社の顧客獲得プロセスを把握し、
ボトルネックを発見し、改善することが重要です。

BtoBビジネスで新規開拓するためには、
一般的にいくつものプロセスを経る必要があります。

例えば

1.自社の商品のことを知ってもらう
（Web、DM、広告、展示会、テレアポ等）
↓
2.問い合わせしてもらう
（問い合わせ、資料請求、メルマガ登録等）
↓
3.名刺情報（リード情報）を獲得する
↓
4.アポを取る
↓
5.商談化する
↓
6.見積を提示する
↓
7.契約する

といったプロセスを経て契約に至るとします。

この各プロセスごとに数値化すれば
ボトルネックが見えてきます。

例えば、4のアポは取れたけど
ほとんど5の商談化には進んでいない
ということが分かったとします。

すると、4→5のプロセスがボトルネックと分かり
その原因を深堀りしていくことができます。

この例の原因としては
・リードの質が悪い
・ターゲット企業の設定が間違っている
・強引にアポを取っている
・営業の提案力が低い
・提案資料が悪い
というようなことが考えられますね。

このようにボトルネックの原因が分かれば改善できます。
逆に言えばボトルネックも分からないままでは
具体的で効果的な改善に繋がらないのです。

効率的に新規開拓し、売上アップを図りたいのであれば
まずは自社の顧客獲得プロセスを把握し、数値化し
ボトルネックを見つけてみてはいかがでしょうか。