BtoBビジネスはBtoCに比べ、顧客がその商品・サービスを購入するまでに時間がかかります。
たまたま道を歩いていたら看板を見て興味がわいたたので契約した、ということはまずあり得ないですよね。
BtoBで新規顧客を獲得するためには、いくつかの段階を経る必要があります。
まず潜在顧客を見込み客にし、そして顧客へと育てていくことが必要となります。
BtoBのマーケティング活動において、最初に実施するのは潜在顧客を見込み客にすることです。
このステップのことをリードジェネレーションと言います。
リードは「見込み客」のことです。
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは、簡単にいうと「見込み客獲得」のことです。
では、見込み客（リード）とは何かというと、「その商品・サービスに興味関心を持ち将来顧客になりうる人や企業」です。
そして、メールアドレスなどその見込み客（リード）と継続的にアプローチできる情報（名刺情報など）を得るための活動が、リードジェネレーションです。
なお、獲得した見込み客に対し、継続的にアプローチすることで関係を強化し、購買意識を高めるよう育成していくことをリードナーチャリングと言います。
⇒リードナーチャリングについてはこちら
リードジェネレーションの手法
リードジェネレーションの手法にはさまざまのものがあります。
ここではアウトバウンド（プッシュ型）とインバウンド（プル型）に分けてご紹介します。
アウトバウンド（プッシュ型）のリードジェネレーション
企業側から潜在顧客に対して能動的にアプローチする手法です。
主な手法に以下のようなものがあります。
- テレマーケティングによるアポ・情報取得
- 展示会での名刺交換
- セミナーへの申込み
- ダイレクトメール（DM）による反応
- 広告による反応
このように従来からBtoBではよく使われてきた手法が多いです。
インバウンド（プル型）のリードジェネレーション
こちらはWebサイトやブログ、SNSなどで有益な情報を発信し、潜在顧客に見つけてもらい情報を入力してもらうものです。
Webサイトへの集客力を上げることが重要となってきます。
情報入力してもらう方法は以下のようなものです。
- Webサイトからの問い合わせ
- 資料のダウンロード
- ホワイトペーパーのダウンロード
- メルマガの登録
このように顧客側からアクションしてもらうため、アウトバウンドよりもホットな見込み客（リード）を獲得しやすいと言えます。
インバウンドとアウトバウンドの組み合わせが大切
多くの企業では、インバウンドとアウトバウンドのどちらも大切です。
現代ではWebサイトを活用したインバウンドマーケティングの重要性が増してきているのは事実ですが、アウトバウンドマーケティングも重要なマーケティング活動です。
特にWebサイトの集客力が弱い、ノウハウがない企業にとっては、インバウンドだけではなく、アウトバウンドも組み合わせたリードジェネレーションが有効です。
インバウンドマーケティングは、費用をかけずにホットなリードを獲得しやすいです。
しかし、結果を出すためには、そのためには有益な情報（コンテンツ）を発信し、SEO対策等で検索上位に表示されて見つけやすくし、情報を入力してもらえるような仕掛けも必要となります。
そのため継続的に施策を打ち、長い目で見る必要があります。
一方のアウトバウンドマーケティングでは、比較的短期間で結果を出しやすいです。
ただし、費用が掛かることと、反応率が悪い、リードの質が悪いということもあり得ます。
また、押し売りのようなことをするのではなく、きちんと顧客に対して価値を提案し、関係を築くことが大切です。
このようにインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングはどちらがよいというものではありません。
企業の状況に合わせ、様々な施策を組み合わせることが大切なのです。
