マーケティングオートメーションという言葉が、よく聞かれるようになってきました。
マーケティングオートメーションとはその名の通り、マーケティング活動を自動化するためのツールです。

見込み客(リード)に対して、適切なタイミングで適切な対応を自動的に行うことで、リードを育成し自社の商品・サービスへの関心度を高めるための仕組みです。
具体的には、個々のリードの行動履歴や属性に合わせ、どのようなタイミングで・どのような内容を・どのような方法でアプローチするかをあらかじめシナリオ化し、その対応の実行を自動化する仕組みです。

例えば、メルマガ登録をしている見込み客で、3回以上メルマガのURLをクリックして自社サイトを訪問したにもかかわらず購入に至らない場合には、自動的にクーポン付きメールを配信する。
そんなことが可能となります。

見込み客の状況に合わせたシナリオを作成することで、個別の営業活動を行うことなく効率的に自社商品・サービスへの興味関心を高め、次の行動を起こしてもらうことができるようになるのです。

日本のおけるマーケティングオートメーションの現状は?

欧米においてはかなり前から一般的だったマーケティングオートメーションですが、日本においてはまだまだ普及しているとは言えません。

そのため主要なマーケティングオートメーションツールは外資系のモノが多いです。
代表的なものにはEroqua(オラクル)やMarketo(マルケト)などがあります。
これら外資系のツールは、エンタープライズ向け、大企業向けのツールとなっています。

これらエンタープライズ向けマーケティングオートメーションは機能的に充実しています。
しかし、導入した企業がこれらの機能を使いこなせているかというと、疑問が残ります。

実際にマーケティングオートメーションツールを導入して効果が上がっているとはいうものの、実はリードの行動履歴を見てセールスをかけているというだけということもあり、シナリオによる自動化までは使いこなせていない例もあります。

マーケティングオートメーションを使ってマーケティング活動を自動化するためには、リードのスコアリングやしなりを作成が重要になります。
しかし、それらを自社の状況に合わせて設定するのは、かなりノウハウが必要とされるのです。
マーケティングオートメーションツールを使いこなすためには、試行錯誤しながら設定していく必要があり、ノウハウがたまるまでには時間がかかるのです。

国産のマーケティングオートメーションツール

当初は外資系、エンタープライズ向けのMAが多かったのですが、最近では国産で比較的安価なMAも増えてきました。
日本のマーケティング、営業現場に合わせた機能を提供しており、中小企業でも導入しやすいツールも生まれてきています。

ただし、国産のマーケティングオートメーションは、それぞれ機能や特徴に差があります。
導入を検討する際には、自社で必要となる機能は何かを明確にし、比較することが重要です。

また、本当にマーケティングオートメーションの導入が必要かも検討する必要があります。
自動化までは不要でリードの行動履歴を確認できればよいという場合や、まずはリード管理とメルマガ配信から、という選択肢もありえます。

まとめ

マーケティングオートメーションを導入すればマーケティングの効率化、営業の効率化につながることは間違いありません。
しかし、せっかく高機能なマーケティングオートメーションを導入しても使いこなせなければ、もったいない結果になってしまいます。
自社の目的は何かを明確にし、運用が可能でPDCAを回せるツールを選ぶことが大切です。

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