漠然と営業活動・マーケティング活動
を行っても結果にはつながりにくいです。

それは何のためにその活動をしていて
その結果どうなるかがわからないからです。

そうではなく、顧客獲得までに
どのようなプロセスを経て
どのような結果が出ているか
を把握しておく必要があります。
例えば、展示会で名刺を獲得し、アポを取り、
提案し、見積もりを出し、受注する
そんなプロセスを経るとします。

つまり以下のようになります。

1)名刺獲得
2)アポ
3)提案
4)見積もり
5)受注

それぞれの割合がわかれば
受注件数から逆算ができます。

1)名刺獲得⇒アポ:10%
2)アポ⇒提案:50%
3)提案⇒見積もり:50%
4)見積もり⇒受注:40%

としたら、1件受注するために
何枚の名刺が必要かわかります。
つまり先ほどまでとは逆になりますが
5)受注:1件
4)見積もり:2.5件(40%)
3)提案:5件(50%)
2)アポ:10件(50%)
1)名刺獲得:100枚(10%)
となるわけです。
この数値を把握できていれば
もし、実際の数値と違うのであれば
どこに問題があるかがわかります。

ここを把握したうえで
展示会出展やセミナー開催、広告出稿
などをしなければならないのです。

このように営業プロセスを分解し
データを把握することで何をすべきかが
把握できるようになります。

漠然と「売上を上げろ」というのでは
何が問題なのかはわかりません。

そうではなく具体的な指示をするために
顧客獲得のプロセスを数値化して把握し
対策をとることが大切です。

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