最近あるマーケティングコンサルタントの方と
お話をする機会がありました。

その会話の中で
「多くのBtoB企業は商品価値を伝えきれていない」
ということが話題に上がりました。
その方は主に製造業を中心に支援されているのですが
特に製造業でそう感じているとのことでした。

・良いモノを作っているのに伝えきれていない
・価値を伝えきれていないから値引き競争に巻き込まれる

製造業ではそのような企業が多いのが実情で
私自身もそう感じています。

どんなに良いモノを作ったとしても
その価値が顧客に伝わらなければ購入してもらえません。

※価値提供の重要性についてはこちらもご覧ください。
http://b2bmarke.com/value/
自社商品を開発販売されているメーカーさんは
自社の技術力には自信があります。

そこでカタログやホームページ、展示会などでも
ついつい、自社の技術力や
商品の機能・スペックを前面に出してしまいがちです。
しかし、ここで考えなければならないのは
顧客は「その商品自体がが欲しいというわけではない」
ということです。

顧客は「その商品を購入することで得られる結果」
が欲しいわけです。

この「得られる結果」こそが
顧客にとっての「価値」となるのです。

ですので、
機能やスペックを訴求するのではなく
・この商品を購入するとどうなるのか?
・どんないいことがあるのか?
ということを伝えるべきなのです。

技術力や機能やスペックは、それを実現するために
必要な条件にすぎないのです。

売り手目線の言葉は買い手の心には刺さりません。

きちんと価値を伝えることが、
顧客獲得に繋がる一番の方法なのです。

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