独立直後の集客のポイント

クライアント獲得するためには
まず見込み客を集める必要があります。

私のところに相談に来る方も
「どうやって集客すればよいですか?」
という質問をされる方も多いです。

見込み客を集める、集客する、
というのは多くの方の悩みです。

特に独立直後はこの集客の仕方を
どうすればよいか悩む方が多いです。
士業・コンサルタント・コーチが
見込み客を獲得するための手法は、
大きく分けると2つに分類できます。

それは
「インターネットでのメールアドレス取得」
「リアルでの連絡先交換」
です。
「インターネットでのメールアドレス取得」は、
ホームページやブログ、SNSなどを活用し、
お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを
行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

Webマーケティングの注意点

今は「インターネットでのメールアドレス取得」
つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしても、
Webやブログ、SNSなどインターネットを使い
見込み客を集めることが可能となりました。

Webマーケティングを活用すれば、
あなた自身が実際に動かなかなくても、
効率的に見込み客を集めることができます。

したがって、Webマーケティングは
非常に重要な集客手法です。
ただし、注意しなければならなことがあります。

独立した直後にWebマーケティングだけで
集客出来ないことも多い、ということです。

実際に私のクライアントには

「ホームページとブログを作れば集客できる
と思っていたが、実際には集客できず困っています」

という悩みがあって私のコンサルを
受けることにした方もいらっしゃいます。

特に独立直後の方は同じような悩みを抱える方が
けっこういらっしゃいます。
Webマーケティングでは、
あなたのホームページやブログに
アクセスを集める必要があります。

アクセスを集めるためには、
Webマーケティングの知識やノウハウ
運用体制が必要となります。

「ホームページとブログ、SNSで何とかなる」
という単純な発想だと苦労することに
なりかねないので注意が必要です。

 

リアルでの出会いも大切

Webマーケティングの知識やノウハウが
またないという方であれば
「リアルでの連絡先交換」
も並行して行うことをおすすめしています。

つまり交流会やイベント、
展示会などのリアルの場で、
名刺交換や連絡先交換をしていくのです。

もちろんもともとの知り合いに声をかける
ということも大切です。
「リアルでの連絡先交換」は
比較的に短期間で結果が出しやすいです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、
直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
また、直接会うことにより、
信頼関係も築きやすいというメリットもあります。

 

さらにはその人たちの悩みや課題などを
直接聞くことができます。
現場で生の声をリサーチすることもできるわけです。
このようにWebマーケティングも重要ですが
リアルの場で直接会う、ということも大切です。

ぜひこの2つのバランスを考えて
集客をしてみてください。

   

価値の高いコンサル商品の作り方

私はコンサルタント・コーチの方には
高単価な商品を作ることをおすすめしています。

高単価というのは最低30万円、
できれば50万円以上の商品です。
「単価を上げると売れなくなるのでは?」
と心配される方もいらっしゃいます。
でも、大丈夫です。

高単価であったとしても選ばれる
そんな商品作りのポイントがあります

それは
・どのような価値を、
・どのように提供するのか
が明確であるということです。
士業やコンサルタント、コーチの方は
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。
しかし、これでは商品とは言えません。

「結果として何が得られるのか?」
クライアントはよく分からないからです。

そのようなあいまいな商品では、
契約を取ることは難しいのです。
クライアントは
あなたのサービスを受けることで

・どんな結果が得られるのか
・どんな課題を解決できるのか
・どんな得があるのか

にしか興味はありません。
言いかえると、
「どんなよりよい未来に導いてくれるのか」
にしか興味はないのです。

例えば、
「3か月後から毎月の売上が50万円以上増える」
というコンサルティングであれば
クライアントはどんな結果を得られるか
がはっきりとわかります。
毎月の売上が50万増える
そんな未来に導いてくれるのであれば
コンサルティング費用が100万円でも
高いものではないわけです。

ただし、
あなたがクライアントに対して
「あなたはこうなれますよ」
と言ったとしても

クライアントは
「本当に自分でもそうなれるの?」
と疑うかもしれません。
そこで、
「なぜ、あなたはこうなれるのか」
という理由を納得してもらう必要があります。
その際に必要なことは
どのようなことを
どのようなステップで行うか

メニューを明確化する必要があるのです。

例えば、
全6回の売上アップコンサルであれば、

1回目:現状分析、課題と強みの洗い出し
2回目:コンセプト作り
3回目:集客戦略



といった形でメニュー化します。

つまりゴールにたどり着くまでの
階段を作っていくイメージです。
このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ
自分がどうなっていくのか、
クライアントもイメージできるようになります。
そうすれば、高単価な商品であったとしても
クライアントはあなたを選びます。
ぜひあなたが提供しているものをメニュー化し、
魅力的な商品を作ってみてください。

   

ビジネスコンセプトの作り方 3つのポイント

私の周りには独立して成功している方々が
多くいらっしゃいます。

そして、その方々には共通点があります。
それはなにかというと

「明確なビジネスコンセプト」
があるということです。

この「コンセプト」が
クライアントの心に響くか
どうかが重要なわけです。

 

例えば経営コンサルタントだとして
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

これだと
何をしてくれるかわからないですし
他者との違いもわかりません。
このようにコンセプトが
あいまいだったり、ぶれていたりすると
あなたが何をしてくれる人なのか
わからなくなってしまいます。
「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、
選ばれるコンセプト作りがとても大切です。
では、コンセプトは
どのように作ればよいのでしょうか?

コンセプト作りにおいては
3つの点から考える必要があります。
それは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

 

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜ他者ではなく、あなたを選ぶ必要があるのか

ということを明確にするということです。
この3つのポイントをおさえて
明確なコンセプトを作ることができれば
・あなたが何を与えてくれるのか
・なぜあなたなのか
ということがわかります。

そして
クライアントの心に刺さるメッセージを
発信することができます。
その結果、契約が取れるのです。

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

ぜひこの3つのポイントから
あなたのコンセプトを見直してみてください。

   

士業・コンサルタント・コーチのビジネスで重要な3つのポイント

士業・コンサルタント・コーチなどの
コンサル型ビジネスで成功するためには
3つのポイントが必要となります。

それは
・高単価商品の作り方
・見込み客を集める集客の仕方
・クロージングの仕方
3つです。
つまり
1)商品を作り
2)集客し
3)販売する
という流れが必要ということです。

この3つがそろって初めて
ビジネスはうまくいきます。
この3つの中で、多くの方が
一番悩むのが2)集客です。
多くの方は集客に
時間と労力、お金をかけます。
しかし、実は集客に注目してしまうと
失敗しやすいのです。
なぜなら、いくら集客をがんばって
見込み客を集めたとしても

単価が低いと儲かりません。

成約率が低いと契約が取れません。

集客だけに注目してしまうと
忙しいのに儲からない
となってしまいがちです。
ですので、まずは単価を上げること
そして成約率を上げること
を意識すべきなのです。
高単価なものを高成約率で販売すれば
少ない集客でも売上は上がります。

そして集客の悩みから解放され
時間、労力、お金を別のことに
使うことができるようになります。

このようにビジネス全体の流れを考え
ビジネスモデルを構築する必要があるのです。

   

士業・コンサル・コーチのクライアント獲得5ステップ

 

「実績がゼロ」でも、「営業経験がゼロ」でも、「人脈がゼロ」でも、1年以内に継続的に月商100万円を稼げる士業・コンサルタント・コーチになるのは、実は難しいことではありません。

士業・コンサルタント・コーチのビジネスを構築するのには、正しいやり方と正しい手順があります。そのやり方と手順をしっかりとマスターしさえすれば月商100万円は誰にでも達成できるのです。

実績ゼロ、経験ゼロ、人脈ゼロでも独立1年目から月商100万円を稼ぎ出す士業・コンサルタント・コーチになれる「クライアント獲得5ステップ」をお伝えしていきます。

ここでお伝えする内容は私自身が独立して半年後には月商100万円を稼げるようになっただけではなく、私がご支援している方も同じように半年後に月商100万円以上を稼ぎ出している。

そんな再現性のある内容です。

ぜひこの5つのステップを身につけ、月商100万円以上を稼げる士業・コンサルタント・コーチになってください。

 

士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は?

 

具体的な手法をお伝えする前に少し考えてみていただきたいことがあります。
それは士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境についてです。

「一昔前と比べて士業・コンサルタント・コーチを取り巻く状況はどうなっていると感じますか?」

という質問をすると、
多くの士業・コンサルタント・コーチの方は

「競争が厳しくなった」

と答えます。

 

その理由としては、まず1つは競合が増えたこと。
そして、インターネットの発達により比較検討されるようになったことがあげられます。

競合が増え、比較検討されるようになったため、競争が厳しくなっているといえます。その結果、価格競争に巻き込まれ、単価が下がっていると感じる方も多くいます。

このように士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は、競争が激化しているといえます。

ただし、「厳しくなっているだけか?」というと、実はそうではありません。

競争が激しくなっているのは事実ですが、一部の士業・コンサルタント・コーチは、確実に業績を伸ばしています。
つまり、士業・コンサルタント・コーチの世界は二極化が進んでいるのです。

 

あなたがどんどん業績を伸ばせる、クライアント(顧客)をどんどん獲得できる士業・コンサルタント・コーチになるためにはどうすればよいでしょうか?

そのためには、クライアント(顧客)に選ばれる存在に必要があるのです。

そして、クライアント(顧客)に選ばれる存在となるために必要となるのが「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」なのです。

 

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ全体像

「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」
は、以下の5つのステップになります。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

このステップでビジネスを構築していく必要があるということです。

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも独立1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

それでは、各ステップについて詳しくお伝えしていきます。

 

ステップ1:選ばれるビジネスコンセプト

クライアント(顧客)に選ばれる存在となるためには何が必要なのでしょうか?

まず、第一に「あなたの商品・サービスを購入する理由」が必要です。
当たり前ですが、あなたと契約する理由がなければ、クライアント(顧客)はあなたを選んでくれません。

では、どうすればクライアントはあなたと契約したいと思い、あなたを選んでくれるのでしょうか?

 

そのために必要となるのが「コンセプト」です。

コンセプトを言い換えると
「誰に」「何を提供し」「その人・企業がどうなるのか?」
ということです。

この「コンセプト」が、クライアント(顧客)の心に響くかどうかが重要なのです。

 

例えば経営コンサルタントで
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると、あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、選ばれるコンセプト作りがとても大切なのです。

 

選ばれるコンセプト作りの3つのポイント

選ばれるコンセプトを作るためには3つのポイントを押さえる必要があります。

その3つのポイントとは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜあなたから買う必要があるのか?

ということを明確にするということです。

それぞれについて、詳しくみていきます。

 

ターゲット

あなたは「誰に」対して商品・サービスを提供しようとしているでしょうか?

この「誰」というターゲットを定めることがコンセプト作りの第一歩となります。
なぜならば、その人、その企業によってニーズも違いますし、同じ商品・サービスに対して感じる価値も変わってきます。

そして、ターゲットが変わると、伝えるべきメッセージ、心に刺さるメッセージも変わってきます。

選ばれる存在となるためには、ターゲットに対してどのようなメッセージを訴求するのか、がとても重要なポイントとなります。

ターゲットがあいまいだと、コンセプトがあいまいになってしまい、メッセージが刺さらなくなってしまいます。

このように、「誰」に対して商品・サービスを提供していくのか?

「ターゲット」を定めることはとても重要なのです。

 

提供価値

ターゲットを定めた上で次に考えるべきことは「何を提供しているのか?」ということです。

この質問に対しては

「○○という商品を提供しています」
「○○というサービスを提供しています」

という答えももちろん間違いではないです。

 

しかし、ここで本当に考えなければならないことは
「どんな価値を提供しているのか?」
ということです。

人が商品・サービスを購入するのは、その商品・サービス自体が欲しいのではありません。
その商品・サービスを購入し、利用することによって得られる結果、その「価値」に対して対価を払っているということです。

「その商品を買うと何がどうなるのか?」
「どんな課題をどう解決してくれるのか?」

この価値を伝えることが重要なのです。

あなたの商品・サービスを購入すると
「何がどうなるのか?」
「どんな結果が得られるのか?」
「どんな課題を解決できるのか?」
を明確化し、言語化することが重要なのです。

 

あなたがクライアント(顧客)に提供している価値は何でしょうか?

ぜひ考えて書き出してみてください。

 

差別化要素

前述したように現代は情報が溢れており、様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、様々な競合と簡単に比較される時代となっています。

このように競争が厳しい中で「選ばれる存在」となるためには

「なぜ競合からではなくあなたから購入する必要があるのか?」

という差別化要素、つまりは「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出すことが重要なのです。

 

「あなたを選ぶべき理由」というと、実績、経験、スキル、ノウハウ、サービスメニュー、価格、などが思い浮かぶかもしれません。

しかし、差別化要素、選ぶべき理由というのは、必ずしも実績や経験、スキル、ノウハウ、メニュー、価格のことだけではないのです。

例え、実績や経験がゼロであっても、スキルやノウハウが競合に勝っていなくても、「あなたを選ぶべき理由」を作り出すことは可能です。

例えば「人柄」なども重要な要素となってきます。

士業・コンサルタント・コーチは、モノを売るのではなく、人対人のビジネスです。
クライアント(顧客)とあなたとの関係性もとても重要な要素です。

どんなに優れたノウハウを持っていたしても、豊富な実績を持っていたとしても、人として信頼されなければ、クライアントは契約をしないでしょう。

つまり「人柄」や「顧客との相性」ということも、十分「選ばれる理由」になってくるのです。

他にも迅速な対応であったり、手厚いサポートであったり、寄り添う姿勢なども、「選ばれる理由」になってきます。

このように、実績や経験がない、スキルやノウハウが足りなかったとしても「選ばれる理由」を作り出すことは可能です。

重要なのは、「どのようなニーズを持っているクライアント(顧客)に対して、どのような価値をどのような方法で提供できるのか」を考え、ビジネスコンセプトを明確化することです。

そしてそのビジネスコンセプトがクライアントの心に響くものであれば、クライアントはあなたを選んでくれるようになります。

 

クライアント(顧客)を獲得する第一歩は、ビジネスコンセプトを明確化することなのです。

 

ステップ2:高単価商品作成

現代は競争が激しい時代となっています。そのため、価格競争に巻き込まれやすく、単価が下がりやすくなっています。

しかし、個人でビジネスをしている士業・コンサルタント・コーチの場合、いかに単価を上げるかがとても重要になってきます。

つまり高単価商品を作ることが重要なのです。

 

高単価商品が重要な理由

なぜ高単価商品を作ることが重要なのか?

その理由は簡単です。
売上は以下の2つに分解できます。

売上=客数×客単価

売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価を上げるかしかないわけです。

一般的に売上を伸ばそうと思った場合、どうしても客数を伸ばすことに目が行きがちです。

しかし、客数を伸ばすためには、労力もコストもかかります。
資本力のある企業であれば薄利多売でもやっていけますが、個人でビジネスをしている場合、客数を増やすのはかなりたいへんです。

例えば、2万円の顧問料で月商100万円を達成しようと思ったら、50件の契約が必要となります。
一方、50万円のコンサルティングを提供していれば、月に2件の契約で月商100万円を達成できます。

2万円 ×50件
50万円×2件
どちらが達成しやすいでしょうか?

実は50万円×2件のほうが達成しやすいのです。

なぜなら、独立直後に多くの方が悩むのが集客です。

高単価商品を作ることにより、少ない集客でも、少ない(顧客)数であったとしもビジネスを回せるようにすることが重要なのです。

 

選ばれる高単価商品の作り方

高単価商品が重要であることはご理解いただけたかと思います。
では、高単価商品はどう作ればよいのか、その作り方についてお伝えしていきます。

高単価であったとしても選ばれる商品を作るためには、ポイントがあります

 

それは
「どのような価値を、どのように提供できるのか?」
ということです。

 

士業やコンサルタントの方などは
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。

しかし、これでは商品とは言えません。

「何がどうなるのか?」
クライアント(顧客)にはその価値がまったく分からないからです。

そのようなあいまいな状態では、契約することは難しいのです。

高単価でもクライアント(顧客)に選ばれるようになるためには

・どのようなことを実施し、
・どのような価値を提供し
・そのための料金がいくらなのか

ということを明示する必要があるのです。

作業に対して対価を得るのではなく、提供価値に対して対価を得るということが大切なのです。

そして、クライアントにその価値を届けるため、どのようなことを、どのようなステップで行う必要があるのかを分解して、メニュー化する必要があるのです。

 

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで売上アップ○○%アップを実現する、という商品であれば、

  • 1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
  • 2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
  • 3回目:コンセプト作り


といった形でメニュー化します。つまりゴールへの階段を作っていくのです。

このようにメニュー化しておけば、あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか、クライアントにもよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し、魅力的な商品を作ってみてください。

 

ステップ3:見込み客獲得

高単価商品が出来上がったら、それを販売していかなければなりません。販売するためには3つのプロセスを経る必要があります。

私はそれを「クライアント獲得プロセス」と呼んでいます。

 

その3つのプロセスとは

1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談・クロージング

の3つです。

見込み客獲得

まずは、見込み客を獲得のための「集客」についてお伝えします。

クライアント獲得、顧客獲得のためにはまず見込み客を集める必要があります。
具体的には、あなたの商品・サービスを購入する可能性のある方の名刺情報、メールアドレスを取得することといえます。

見込み客を獲得するための手法は、大きく分けると2つに分類できます。

それは「インターネットでのメールアドレス取得」と「リアルでの名刺交換」です。

 

「インターネットでのメールアドレス取得」は、ホームページやブログ、SNSなどを活用し、お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

インターネットやSNSが発達した現代では、「インターネットでのメールアドレス取得」、つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしてもGoogleでも上位表示されるような魅力的な情報を発信していくことで、Webやブログ、SNSから見込み客を集めることが可能となりました。

WebやSNSを見てくれて、さらに資料ダウンロードやメルマガ登録する人はあなたの商品に興味がある優良な見込み客である割合が多いです。

そしてWebマーケティングを活用すれば、あなた自身が実際に動かなかなくても、効率的に見込み客を集めることができます。

 

しかし、注意しなければならなのは、独立した直後にWebマーケティングだけで集客をすることは、非常に難しいということです。

Webマーケティングでは、あなたのホームページやブログに大量のアクセスを集める必要があります。しかし、実際にはホームページを作ったから、ブログを書いたからと言って、すぐにアクセスが集まるものではありません。

実際に「ホームページは作ったもののなかなか集客できず、売上が上がらない」とお悩みの方が多くいらっしゃいます。

中長期的にはWebマーケティングは必須となりますが、短期的に結果を出すためには、それだけでは足りないのです。

 

そこでもう一つの手法である「リアルでの名刺交換」も並行して行うことにより、短期間で結果を出しやすくなります。

つまり交流会やイベント、展示会などのリアルの場で、名刺交換をしていくのです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
そのため結果が早いです。

また、直接会うことにより、信頼関係も築きやすいというメリットもあります。
Webだけで信頼関係を構築するのは難しいですが、直接会って話をすることで双方向のコミュニケーションが取れます。
お互いに相手のことを知ることができるので、信頼関係が構築できるので、次の行動にもつながりやすいのです。

集客がうまくできない。Webマーケティングをやっていても充分な数の見込み客が獲得できないのであれば、見込み客が集まる場所に行ってみることをおすすめします。

ステップ4:見込み客育成

士業やコンサルタントの場合、名刺交換やメルマガ登録などで見込み客を獲得したとしても、すぐに契約に至るとは限りません。
なぜかというと、提供サービスの価格が高額となることと信頼できるかどうかを慎重に判断されるからです。

したがって、すぐその場で契約にならなかったとしても、あきらめてしまうのではダメなのです。

では、どうすべきか?

名刺交換やメルマガ登録で見込み客を獲得した後、「見込み客を育成する」という考え方が重要となります。
見込み客育成は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。

見込み客に対して有益な情報を発信し、継続的にアプローチすることで、将来のクライアントへと育成していく段階ということです。

実際に何をするかというと、あなたの専門性やスキル、ノウハウ、考え方人柄などを伝えていくのです。
情報を発信することにより、専門家として認知してもらうとともに信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、見込み客自身がまだ気づいていなかった課題に気づかせ、ニーズを掘り起こすことも重要なポイントとなってきます。

この信頼感を高めるとともに、ニーズを掘り起こすことが見込み客育成段階で行うべきことなのです。

では、どのような手法で見込み客育成をすればよいのでしょうか?

具体的な方法としては

  • 直接会う
  • セミナー
  • Webセミナー
  • 動画
  • メール
  • SNS
  • ブログ
  • レター

などなど、手法はいろいろとあります。

 

これらの中で、多くの見込み客に対して、効率的にアプローチする方法としてはメルマガがあげられます。
メルマガはコストもあまりかからず、手間も少ないので見込み客育成をする上で、とても有効なツールです。

基本的にはメルマガを起点としてホームページやブログ、あるいはセミナーや個別相談などに誘導することできるようになります。

そして、してのポジションを築き、相手との信頼関係を築くことができるようになります。

このように専門家としてのポジションを築き、信頼関係を築くことで、見込み客のニーズが高まった際には、あなたに依頼をしてくるようになるのです。

ぜひ継続的にアプローチし見込み客からクライアントへと育成してください。

ステップ5:個別相談・クロージング

士業・コンサルタント・コーチの場合、Webから勝手に注文が来るということはあまりありません。最終的に契約を獲得するためには、商談の場、クロージングの場が必要となります。

士業・コンサルタント・コーチであれば、個別相談や個別セッション、体験コンサルティングなどが、商談の場となることが多いと思います。
※ここでの言葉としては、個別相談で統一させていただきます。

この個別相談の場での成約率をいかに高められるかが、売り上げに直結します。

では、どうすれば成約率を高められるのでしょうか?

 

クライアント(顧客)から「あなたと契約します。お願いします」と言ってもらうためには、信頼とニーズが高まっている必要があります。

このニーズと信頼感を高め、成約率を高めるための商談(個別相談、個別セッション)の流れ、やり方についてお伝えします。

 

成約率の高い商談(個別相談、個別セッション)は大きく3つステップからできています。

その3つのステップとは

1)ヒアリング
2)プレゼンテーション
3)クロージング

の3つです。

それぞれについて解説していきます。

 

1)ヒアリング

商談(個別相談、個別セッション)で最も重要であり、時間を割かなければならないのが、このヒアリングのステップです。

決して最初から自分の商品・サービスの説明をしてはいけません。

まずは、ヒアリングを行うことで、相手の現状を把握し、課題を明確化していくことが重要なのです。

それも相手の「真の課題」を明確にする必要があります。

個別相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

この表面的な課題に対して、アドバイスをしているだけではなかなか契約にはつながりません。
「いいアドバイスが得られました」と満足し、「アドバイスに従って自分でやってみます」という結果になりがちです。

そうではなく、もっと奥深くにある「真の課題」を浮かび上がらせ、相手にその課題を認識させることが重要なのです。

そしてその「真の課題」を解決することで、どのような結果を得られるのか、どのような未来が待っているかをイメージしてもらうのです。

そうすることで、課題解決へのニーズを高めることができます。

 

このようにヒアリングのステップで、いかに相手の課題を深堀し、真の課題を明確化できるのかが、商談(個別相談、個別セッション)のカギとなります。

したがって、このヒアリングのステップに最も時間をかけるべきなのです。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには、専門家であるあなたの支援が必要であることを認識してもらうのです。

 

2)プレゼンテーション

ヒアリングにより「真の課題」を明確化し、その課題をよりよく解決できると確信した場合、商品・サービスを説明するプレゼンテーションに移ります。

このとき一方的に商品・サービスの内容を話してはいけません。
相手はあなたの商品・サービス自体には興味はありません。
それが自分の課題解決につながるのか、自分の役に立つのか、自分がどうなれるのか、ということにしか興味はないのです。

したがって、プレゼンテーションを行う際は、商品・サービスがいかに相手の課題解決につながるのかを関連付けながら伝えていく必要があります。
そうすることで、相手に「この商品・サービスを購入すれば、自分にとって良い結果を得られる」と感じてもらえるのです。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく、相手のことを深く理解し、課題を見つけそれに対するよりよい解決策を提示する。
それこそが個別相談でやるべきことなのです。

 

3)クロージング

個別相談の最後のステップはクロージングです。

クロージングというと、売り込みや交渉、といったイメージを持つかもしれません。また、「断られたらどうしよう…」という恐怖もあるかもしれません。

しかし、実際のクロージングは相手に対して「やるかどうかの意思確認」です。

1)ヒアリングで、しっかりと相手の課題を把握し、2)プレゼンテーションで、その課題を解決するための解決策を提示していれば、多くの方は「お願いします」と契約するはずです。

クロージングは「やるからやないかの意思確認」「一緒にやっていこう」というお互いの決意表明です。

仮に断られたとしても、それは相手に何かしらの事情があっただけです。決してあなた自身を否定しているわけではありません。ですので、断られることを恐れる必要はありません。

そうではなく、目の前の人の課題解決したい、という想いをぶつけ、どうするのかの意思を確認すればよいのです。

しっかりとクロージングを行っていきましょう。

 

最後に

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップを最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも独立1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

ぜひ実践し、あなたも月商100万を達成してください。

   

クライアントが喜んで契約をお願いしてくる理由

せっかく契約を取るのであれば
喜んで契約してもらいたいですよね。
ちなみに私と契約いただくの方の多くは
「ぜひお願いします!」
と、とても嬉しそうに契約してくれます。

そして私は
「一緒にがんばりましょう!」
とお応えします。

売り込まなくても喜んで契約いただけるわけです。
なぜこのように喜んで契約してくれるのか?
それは「信頼」を得られているからです。

そしてこの「信頼」には
2つのことに関する「信頼」が必要です。

それは
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」です。
士業・コンサル・コーチといった仕事は
人対人のビジネスです。

ですので、「あなた自身に対する信頼」
というのがとても大切になってきます。

この信頼を生むものは
スキルやノウハウ、実績だけではありません。

いくらスキルやノウハウが高かったとしても
人間性がよくないと契約は取れません。

考え方、信念、熱意、誠実さ
といった人柄もとても重要なのです。
ただし、
「あなた自身に対する信頼」があっても
「あなたの商品に対する信頼」がなければ
喜んで契約してはくれません。
「あなたの商品に対する信頼」を得るには
あなたの商品・サービスが
価格以上の価値を提供できるものである
必要があります。

価値とは何かというと
クライアントの悩みや課題を解決し
よりよい未来に導けるということです。
あなたのサービスを受けると
「よりよい未来に行けるんだ」
とクライアントにイメージしてもらい
確信してもらう必要があるのです。
このように
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」という
2つの信頼を得られれれば
クライアントは喜んで契約します。

では、どのようにすれば
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」を
得られるのでしょうか?
当たり前ですが、いきなり信頼を
得ることはできません。

信頼を得るためには
メルマガやブログ、セミナーなどで
段階的にアプローチする必要があります。

ぜひ2つの信頼を高めるために
何ができるかを考えてみてください。

   

クライアントにもっと価値を届けるには

せっかく仕事をするのであれば
クライアントに喜んでもらいたいですよね。

価値を届け、貢献できたとき
自分もとてもうれしくなりますよね。

私自身、自分が契約が取れた時より
「契約とれました!」
という報告をクライアントさんから
聞いたときの方がうれしいです。

クライアントに喜んでもらうためには
より高い価値を提供し
より高い成果を出していただく
ということが必要となります。

 

そのためにはどうすればよいでしょうか?

 

その一つとして自己研鑽は
かかせません。

自分がずっと同じレベルにいては
同じ価値しか提供できません。

それどころか
競合が能力を伸ばしていたら
逆に価値は下がってしまいます。

自分が提供できる価値を高めるために
自分を成長させることは大切です。

私自身も常に様々なセミナーや講座を受け
成長するための自己投資を行っています。
私の場合は主にマーケティング、セールス、
プレゼンテーションといった
ビジネススキルについて学んでいます。

 

何のためかというと
「よりクライアントに貢献するため」
です。

 

私は士業・コンサル・コーチの方に
・売上を上げられる仕組み
・新規クライアントの獲得方法
・セミナーのやり方
など、売上を上げてもらえるように
支援をしています。

ですので
クライアントにもっと売上を上げてもらう
ことが私のやるべきことなのです。

そしてより成果を出していただくためには
マーケティング、セールス、プレゼン
などのスキルを高めることが必要なわけです。

これらを学ぶことで私自身の能力も上がり
学んだことをクライアントに伝えることで
クライアントの能力も高めることができます。

結果として
「クライアントに貢献」ができるわけです。

 

このように言うともしかすると
偽善的に聞こえるかもしれません。

でも、私は本当にそう思っています。

もちろん自分自身の売上を上げたい
という思いもあります。

でも、売上はクライアントに貢献した
結果でしかありません。

ですので、
クライアントに貢献すればするほど
私の売上も上がっていくのです。

 

あなたもぜひ、
より大きな価値を提供し
より大きな貢献をし、
より大きな対価を得るために
必要な能力を高めてください。

   

3/25(土)開催 士業・コンサルタント・コーチのための顧客獲得戦略セミナー

自分の資格やスキルを活かして独立すると決めたものの
「継続的に売上が上がるか不安」
とお悩みの士業・コンサルタント・コーチの方へ

実績ゼロ・営業経験ゼロ・人脈ゼロからでも
堅実に独立1年目から月商100万円

を達成するノウハウをお伝えする

顧客獲得ストラテジーセミナー
のご案内です。

こんなお悩みはありませんか?

  • どうやって新規開拓すればいいかわからない・・・
  • 独立したいが何から始めていいかわからない・・・
  • 独立したものの毎月の売上が安定しない・・・
  • 値引きの要請が厳しく単価が下がっている・・・
  • 価格競争に巻き込まれてしまう・・・
  • セミナーを開催しても集客ができない・・・
  • 商談に行っても契約にいたらない・・・
  • 忙しいのに売上が上がらない・・・

私の周りの多くの士業・コンサルタントの方から
このようなお悩みをよくお聞きします。
これらの悩みを抱えている原因は
『顧客獲得のステップ』
を知らないということなのです。

この「顧客獲得のステップ」を知らないままだと
どんなに難しい資格を取得しても・・・

どんなに専門的な知識を手に入れても・・・
どんなに素晴らしいサービスを提供していても・・・

顧客を獲得することはできません。

せっかくのあなたのスキル、ノウハウを発揮できず
顧客に貢献することもできないのです。

 

 

優良な顧客を獲得していくためには
見込み客を集め、育成し、契約につなげる
正しい顧客獲得のステップ
を身に付ける必要があるのです。

顧客獲得の3つのステップ

“価格競争から抜け出せる高単価商品作成”
“見込み客が自然に集まる集客術“
”売り込まなくても買ってくれるクロージング術”

これらを身につけることによって
売り込まなくても選ばれる存在となることができ
継続的に顧客を獲得することができるようになるのです。

このセミナーで得られるもの

◆継続的に顧客を獲得できる仕組み
※正しいビジネスのステップを身に付けることで、安定的に顧客を獲得し、高単価商品を販売し、売上を確保できるようになります。

◆価格競争を抜け出し、高単価でも選ばれるコンサルティング商品の作り方
※商品・サービスの価値を正しくクライアントに伝え、正当な金額で販売できる商品作り、商品の見せ方が身に付きます。

◆購買心理プロセスにもとづいた見込み客との信頼関係構築方法
※士業・コンサルタントが契約を獲得するには、見込み客と信頼関係を築けるかにかかっています。
見込み客の心理プロセスにもとづき、いかにして信頼関係の構築するのか具体的にお伝えします。

◆参加者があなたのファンになり80%以上が個別相談に移行するセミナーの作り方
※セミナー参加者の80%以上が個別相談、商談に移行するセミナーの作り方が分かります。
個別相談への移行率を圧倒的に上げ、成約数を劇的に上げることができるようになります。

◆成約率80%以上をたたき出す誰でもできるクロージングトークスクリプト
※高額商品でも成約率80%以上で販売できるヒアリング手法、プレゼン手法をお伝えします。

セミナー概要

【開催日時】
3月25日(土)14:30~17:30(受付:14:15~)
※終了後に有志で懇親会も行います

【講師】
マーケティングコンサルタント
野村昌平(中小企業診断士)

【会場】
ハロー貸会議室 東京駅八重洲北口

〒103-0028 東京都中央区八重洲1-1-8
コンタツビル地下1階RoomB

地図⇒ https://goo.gl/maps/pX4fhVi8kT92

【アクセス】
東京メトロ半蔵門線 三越前駅 B3出口 徒歩1分
東京メトロ東西線 大手町駅 B9出口 徒歩2分
東京メトロ銀座線 日本橋駅 A1番出口 徒歩2分
JR山手線 東京駅 八重洲北口 徒歩5分

【参加費】
価格:5,000円
※申込の確定は参加費用お支払完了後とさせていただきます。
申込だけでは予約の確保はできてないため、お早めにお支払いをお願いします。
※お支払いは銀行振込となります。
※参加確定後のお客様都合のキャンセル&ご返金は原則承っておりません。

【懇親会】
セミナー終了後に懇親会を開催する予定です。
費用は4,000円程度の実費となります。

【定員】6名限定

【参加特典】
特典①:90分間の無料コンサルティング
※通常1時間3万円いただいている個別コンサルティングを最大90分間、特別にご提供します。
あなたの課題を明確化し、その課題を解決する方法をお伝えします。

特典②:顧客獲得ストラテジー特別動画
※期間限定で公開された顧客獲得ストラテジーの概要をお伝えする特別動画を5本お届けします。

特典③:顧客獲得ストラテジーのテキスト(PDF)
※顧客獲得ストラテジーを解説したテキストをPDFでプレゼントします。
セミナーが終わった後も復習していただけます。

   

集客を楽にするためには

士業・コンサルの方にお話しを聞くと
「集客」に悩んでいるという方が
多くいらっしゃいます。

確かに集客はビジネスにおいて
重要なポイントです。

では、どうすれば集客の悩みから
解放されるのでしょうか?
世の中には集客に関する
様々なノウハウ、情報があふれています。

最近では特に
Web集客、Facebook集客、動画集客など
インターネットを活用した集客手法の
情報があふれています。
しかし、実際にはWeb集客を学んで
ホームページを作ったものの
まったく集客できない、
なんてこともよくあります。
また、仮に集客できたとしても
実はそれだけでは
うまくいかないのです。
なぜなら
「集客」というのはあくまでも
1つのステップに過ぎないからです。
いくら集客したとしても
単価が安ければ
忙しくなっても儲かりません。

いくら集客したとしても
成約率が低ければ
契約を取ることはできません。

売上を分解すると

「単価」×「集客数」×「成約率」

に分かれます。

 

「集客」の悩みから解放されるには
単価と成約率を上げることが
実は重要なのです。
単価と成約率が高ければ
少ない集客数でも契約が取れます。

「集客」は大切ですが
「集客」だけではダメなのです。
ビジネスの全体像を踏まえた上で
戦略をたてることが大切です。

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催すべき3つの理由

士業・コンサルタントなど
コンサル型ビジネスをしている方には
セミナー開催をお勧めしています。

 

セミナーを開催することで
契約がとりやすくなり、
単価も上がるからです。

つまり売上を上げやすくなるのです。
では、なぜセミナーを開催すると
売上が上がるのか?
それはセミナーを開催する
3つのメリットがあるからです。

1)優良な見込み客を集められる
2)専門家のポジションを築ける
3)体験してもらえる

それぞれについて少し解説します。
1)優良な見込み客を集められる

セミナーにわざわざ来る人というのは
そのセミナーのテーマに興味を
持っている人です。

つまりあなたの商品・サービスに
ある程度興味を持っているわけで
優良な見込み客である可能性が高いです。

優良な見込み客に来てもらえれば
当然、成約率も上がります。

2)専門家のポジションを築ける

セミナーでは講師と受講者
ある意味、先生と生徒の関係を
築くことができます。

あなたはその道の専門家として
参加者に対してプレゼンテーションを
行うことができます。

しかも、2時間、3時間といった長時間
専門家としてのあなたの知識、ノウハウ
考え方や人柄を伝えることができます。

結果として受講者から
専門家として認められることになります。

3)体験してもらえる

セミナーはあなたのコンサルティングを
お試しできる場とも言えます。

コンサルティングや専門サービスなど
実体のないものは目に見えず、
触れることもできません。

したがって、本当に良いものなのかを
判断しにくいのです。

しかし、セミナーを通じて
あなたのコンサルティングを
少し体験してもらうことで
価値を感じてもらえるようになります。
このようにセミナーには
3つのメリットがあります。

売上、単価を上げたいのであれば
セミナー開催をお勧めします。