独自の強み、差別化のポイント

独自性を出す。
差別化を図る。

というのは、ビジネスをする上で
とても大切なことですよね。

独自性がなくて、差別化もできなければ
あなたを選ぶ理由がありません。

そうなると競合他社にクライアントを
取られてしまいます。

それでも何とか契約をとろうとすると
とりあえず価格を下げる、といった
価格競争に巻き込まれてしまいます。

価格を下げると忙しいけど儲からない
という状態になってしまいます。

せっかく独立したのに
単価の安い仕事に時間を取られ
たいして儲からない
というのではつらいですよね。

 

逆に、独自性を出し、差別化ができれば
あなたを選ぶ理由ができます。

競合との違いが明確であれば
価格競争に陥ることもありません。

ですので、競合他社ではなく
あなたを選ぶべき理由を
明確にしておく必要があるわけです。

 

とはいえ、それは分かっているものの
他社との違いを明確にできない。。。
差別化のポイントがわからない。。。
とお悩みの方も多いのも知っています。

自分には特別なスキルはない。。。
独自のメソッドがあるわけでもない。。。
実績も少ない。。。

とお悩みかもしれません。

 

もちろんこのような、
スキルやノウハウ、メソッド、実績なども
差別化するためのポイントとなります。

ですが、そのような能力や実績以外でも
差別化を図ることは可能です。

 

例えば、人柄、ミッション、志、
過去の体験、コミュニケーション力、
と言った「人間力」に関わる部分も
充分な差別化ポイントとなります。

実際に私のクライアントさんは
独立直後の方も多いです。

その方々は
「こういう人を助けたい!」
「この人のために自分が役に立てることは何だろう?」
「この人の困りごとを自分が解決するんだ!」
という想いを持っています。

そしてその想いをもって、
目の前の人のために情熱をもって
相談にのったところ

・6か月連続100万以上を売り上げた
・月額15万円の顧問契約が決まった
・相手に泣きながら感謝されて契約が取れた

ということが起こっています。

 

これはスキルやノウハウ、実績だけが
差別化のポイントではないということを
物語っています。

 

もちろんそれらも大切です。

しかしもっと大切なのは

「あなた」という存在です。
「あなた」の「人間力」です。

いくらスキルやノウハウが高くても
信頼できない人と
クライアントは契約しません。

親身になって相談にのってくれる人
本気で自分のことを考えてくれる人
志を持って仕事にのぞんでいる人
は信頼されます。

 

ぜひあなたが持っている人としての力
人としての魅力、価値に気付いてください。

そうすれば、
「あなただからお願いします」
といわれて契約が取れるようになります。

   

クライアントに成果を出させられるコンサルタント3つの特徴

コンサルタントはクライアントに成果を出させるのが仕事です。

一方的にノウハウを提供したとしても、それだけでは成果につながらないのです。

 

これまで多くの士業・コンサルタントの方をサポートしてきましたが、
クライアントに成果を出させている人の特徴には共通点があります。
それは

  1. 自信を持っている
  2. クライアントのためにいる
  3. 仲間と一緒にやっている

です。

 

それぞれについて解説します。

自信を持っている

コンサルタント自身が自分に自信がなければクライアントも不安になってしまいます。
それではそもそもお願いされることもありません。

契約すら取れないということです。

 

そして仮に契約が取れたとしても、
自信がなさそうなコンサルタントの言うことを
クライアントは実行してくれません。

自信を持っている、堂々としている
専門家・コンサルタントの指導だからこそ
行動してくれるのです。

 

この自信を持っているというのは
自分の知識やノウハウに自信を持っている。

ということと、もう一つあります。
それは
クライアントは絶対成果を出してくれる
という自信です。

クライアントのことを信じられず
コンサルティングをしていても
相手は動いてくれません。

クライアントを信じ、
行動してくれれば成果が出る。
という自信を持っているかです。

自信を持っていれば言葉に説得力が出ます。

クライアントはあなたを信じ
行動してくれるようになります。

 

②クライアントのためにいる

コンサルタントは決して自分のノウハウを
ひけらかすことが仕事ではありません。

クライアントのために、
何ができるかを常に考えている必要があります。

 

クライアントはその人、その企業ごとに
それぞれ特徴、個性があります。

 

自分の知識、ノウハウ、メソッドを
ただ押し付けるだけではだめなのです。

押し付けるだけでは、
クライアントの個性を生かすこともできませんし
行動してくれることもありません。

 

どうすれば一番クライアントのためになるのか?

それを常に考え、クライアントに合わせ
柔軟に対応できることが重要です。

 

③仲間と一緒にやる

自分だけで解決できることはたかが知れています。

クライアントの悩みや課題のうち、
自分では解決できなくても
他の人が解決できるものもあるはずです。

クライアントのために自分一人ではなく、
仲間や提携先と協力しながら
解決していくことが重要です。

このような仲間がいることで
より多くの、より大きなクライアントの課題を
解決することができるのです。

そして、仲間から紹介も生まれ
ビジネスが加速していくのです。

 

以上の3点が成果を出させるコンサルタントの特徴です。

 

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催するメリット

士業・コンサルタント・コーチなど
専門家の方にはセミナー開催を
おすすめしています。

なぜかというと、セミナーを開催すると
いろいろなメリットがあるからです。

セミナー開催のメリットとしては
・成約率が上がる
・単価が上がる
・優良なクライアントと契約できる
・専門家としてブランディングできる
・ノウハウをまとめてコンテンツ化できる
などなどがあります。

特に
・成約率が上がる
・単価が上がる
・優良なクライアントと契約できる
といったところは売上に直結します。

 

では、なぜセミナー開催すると
これらのメリットが得られるのか?

興味関心の高い見込み客が集まる

まずセミナーに来てくれる人は
そのセミナーテーマに関心を
持った人だけです。

その時点で濃い見込み客と言えます。

長時間にわたり直接情報を提供できる

さらにセミナーでは長時間にわたり
あなたのノウハウや考え方を
伝えることができます。

そこでしっかりと価値ある情報を伝え
あなたの人柄や人間性、想いなども
見てもらうことができます。

その結果、あなたへの信頼感を高め
価値を伝えることができるます。

この時点で競合ではなく
あなたを選ぶ確率は高くなります。

セミナー開催することで
興味関心の高い見込み客に対して、
価値と信頼感を高めることができます。

その結果、高い単価であっても
契約がとれるようになります。

 

競合ではなくあなたを選んでもらうには
セミナー開催はおすすめです。

ぜひセミナーを開催してください。

   

個別相談に進んでもらえるセミナー

私はセミナーを開催し
そこから契約につなげています。

その私のセミナー参加者の方の一人から
こんなお話をいただきました。

「セミナーをやっても個別相談に
進んでもらえないんです。。。」

お話を聞いてみるとセミナーを開催しても
10人に1人くらいしか個別相談に
申し込んでもらえないそうです。

 

せっかくセミナーを開催して
契約に結び付けていきたいのに
10人に1人しか個別相談に進まないと
なかなかきついですよね。

 

でも、このような悩みを持っている方は
けっこう多くいらっしゃいます。

 

セミナーを開催しても
個別相談に進んでくれない。。。
契約に結びつかない。。。
セミナーやる意味がないんじゃないか。。。

でも、これはセミナーのやり方が
間違っているだけです。

 

私が開催しているセミナーに関して言うと
セミナー参加者の64名中62名の方が
個別相談に進んでいただいています。

10名中1名しか個別相談に進まないセミナー
と64名中62名が個別相談に進むセミナー
何が違うのでしょうか?

 

個別相談に進むセミナーの作り方を
知ってるか知らないかの差です。

個別相談に進むセミナーのポイントは
いろいろとあります。

なので、すべてをお伝えできませんが、
重要なポイントだけお伝えします。

 

それは、
個別相談に進むべき理由を
訴求できているかどうかです。

個別相談に進むべき理由が
弱いと申し込んでくれません。

・なぜ、個別相談に進んだ方がいいのか
・なぜ、セミナーだけではだめなのか
・個別相談に進むと何がいいのか
・個別相談で何をしてくれるのか

これらをしっかりと伝える必要があります。

「個別相談に行かないと損だ」
と思ってもらえる提案をしてみてください。

これだけでも効果はあります。

ぜひ実践してみてください。

   

契約を取るためにヒアリングが重要な理由

私のクライアントの公認会計士さんから
「月50万の契約が取れました!」
との連絡をいただきました。

クライアントさんからの成果報告は
本当にうれしいです。
ちなみにこの方は
昨年末からサポートさせていただき
今月独立したばかりの方です。

独立直後にもかかわらず
月額50万ってすごいですね。
何が決め手だったかを聞いてみると

「顧客のニーズをしっかりヒアリングしたこと」
とのことでした。

 

士業・コンサルタントが契約を取るには
ヒアリングの力はとても重要です。

では、契約を取るのに
ヒアリングが重要な理由は何でしょうか?

 

ひとつは

しっかりと話を聞くことによって
「相手の本当の問題点、本当のニーズを引き出すことができるから」
です。

相手が自分では気づいていなかった
真の問題点、真のニーズを引き出し
その解決策を示すことで
契約がとれやすくなります。

 

そして、もう一つ

それは、信頼関係を築ける
ということです。

しっかりとヒアリングしていると
「この人は私の話をしっかり聞いてくれる」
と思ってもらえます。

親身になって、真剣になって
自分の話を聞いてくれる人は
信頼を得ることができます。

 

ですので、ヒアリングは
ニーズを引き出すとともに
信頼を得るためにとても重要です。

相手の話しに対して
「それはこうすればいいんです!」
とすぐにアドバイスする方が多いです。

しかし、それは一方的な決めつけと
感じられてしまうかもしれません。

そうではなく、しっかりとヒアリングし
信頼関係を築くことが大切です。

ぜひ相手の話をしっかり聞く
ということを心がけてください。

   

良い紹介と悪い紹介

士業・コンサル・コーチとして
クライアントを獲得するうえで
「紹介」はとても大切です。

もし紹介が得られていないのだとすると
それはかなり問題です。

なぜなら、クライアントさんが
あなたのサービスに価値を感じていれば
他の人に紹介したくなるはずです。

 

それがないということは、
あなたのサービスにそこまでの価値を
感じていないのかもしれません。

また、クライアント以外の
あなたの周りの方はどうでしょうか。

もし、周りの方から紹介がないのであれば
あなたの価値を理解してもらえていない
のかもしれません。

 

なので、しっかりと価値を届けること
価値を伝えることが大切になってきます。

そうすることで紹介が生まれてきます。
紹介が生まれることでクライアント獲得が
しやすくなってきます。

クライアントが増えてくると
さらに紹介も増えてくるという
好循環が生まれてきます。

士業・コンサル・コーチにとっての良い紹介と悪い紹介

ただし、一言で「紹介」といっても
それには良い紹介と悪い紹介があります。

良い紹介というのは、
あなたの価値をしっかりと理解した上で
必要な人を紹介してくれることです。

士業・コンサル・コーチにとっての悪い紹介とは?

では、悪い紹介というのは何でしょうか?

それは言ってれば「しがらみ」による
紹介ということです。

 

本当はやりたくないんだけど

先輩から言われたので断れない。。。
偉い先生からの紹介なので断れない。。。
協会が絡んでいるので断れない。。。
周りの目が気になって断れない。。。

といったものです。

士業やコンサル、コーチの世界では
けっこうありがちだと思います。

このような紹介というのは
あなたの価値を理解しての
紹介ではないわけです。

 

「俺の顔をたてて安くやってくれ」

といった謎の値引きが入ったりする
という話もよく聞きます。

 

紹介者が上の立場で、
自分が下の立場になっている。

紹介というより下請けのような立ち位置。
これは良くありません。

士業・コンサル・コーチにとってのあるべき紹介

お互いが対等な立場であり
お互いの価値をしっかりと理解したうえで
紹介が生まれるのがあるべき姿です。

 

そのような信頼できる紹介者を増やし
しがらみから抜け出すことをおすすめします。

   

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない士業・コンサルタントの違い

契約が取れる士業・コンサルタントと
なかなか契約が取れない士業・コンサルタント。

その違いは何でしょうか?

 

私のクライアントさんの一人である
社会保険労務士さんで
「提案すると100%決まります」
という方がいます。

成約率100%って
すごいですね。
この方の成約率は特別すごいわけですが
それ以外のクライアントさんも
ドンドン契約が決まっています。

その一方で提案しても
なかなか契約が取れない
コンサルや士業の方も多いです。

 

その差は何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない人の違い

実績でしょうか?

いえ、違います。
成約率100%の社労士さんも
社労士事業を始めたところで

実績はほぼゼロの状態でした。

 

スキルやノウハウでしょうか?

いえ、それも違います。
経験もないしスキルやノウハウも
特別なものがあったわけではありません。

それでも契約が決まっていきます。

 

では、契約が決まる人と決まらない人の
一番の違いは何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントが持っているもの

一番の違いは「自信」です。

自信を持って、確信をもって
相手に提案できているか
が一番の違いです。

オドオドしていたり
こちらの顔色をうかがっていたり
自信なさそうに提案してくる人と
契約したいと思わないですよね。

逆に、自信と確信に満ち
堂々と提案してくる人だと
安心して契約できます。

このように「自信」をもって
提案できているかが大きな違いです。

何に自信を持つのか?

とはいえ、まだ実績も経験もなくて
自信が持てないんです。。。

という方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、それは何に対して
「自信」を持つのか
その見方を変えればよいです。

自分のスキルや実績、経験に
「自信」を持つのではないのです。

そうではなく、目の前にいる人に対して
「この人のお役に立てる」
という自信を持つのです。

相手のために自分の現時点で持っている
知識、経験、スキル、ノウハウを提供すれば
その人の役に立つことはできるはずです。

 

役に立つということは
価値を届けられるということです

その人の悩みを解決し、
よりよい状態に導くことができる
ということです。

 

このように
「目の前の人の役に立つことができる」
という自信と確信を持って、
相手のために提案すれば契約は決まります。

 

ぜひ、この観点をもって
相手に提案をしてみてください。

必ず成約率は上がります。

   

個別相談で成約率を上げる方法

士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションで
最終的な契約を取ることが多いと思います。

一対一の個別相談で
しっかりと相手との信頼関係を築き
価値を感じてもらう必要があります。

 

ところがこの個別相談はやるものの
なかなか契約が取れない。。。

という方もけっこういらっしゃいます。

成約率が低いと当たり前ですが
なかなか契約が取れません。

 

といいながら、私自身も起業当初は
全然、契約が取れませんでした。

個別相談で13件連続断られ続けました。。。

あのころは正直、辛かったです。
ところが、個別相談の進め方を学んだところ
すぐに契約が取れるようになりました。

そして、その後4件連続で契約を獲得。
一気に成約率が上がりました。

個別相談の成約率を上げる考え方

では、何を学び何を変えたのか?

それは
「相手の悩みや問題をひたすら聞くこと」
に徹したということです。

 

それまでの私は相手が何か言うと

「それはこうしたほうがいいですね」
「それには私のこのノウハウが使えますよ」

と、相手の問題に対して
すぐにアドバイスをしてしまっていました。

すると相手は
「あ、そうすればいいんですね。
では自分でやってみます」
ということになってしまっていました。

その時点で満足されてしまったわけです。

 

しかし、
実際に相手が相談してくる問題は
専門家から見ると
表面的な問題であることが多いです。

本当はもっと奥深い
真の問題があるわけです。

 

そこで私は個別相談で
表面的なアドバイスをするのをやめました。

そして、個別相談では
相手の悩みや問題をひたすらヒアリングし
真の問題とその解決策を
相手から引き出すことに集中しました。

 

すると相手はそれまで自分自身では
気付いていなかった問題点に気付きます。

そして
その問題に対する解決策を示してあげると
成約率が上がり、
契約が簡単に取れるようになりました。

個別相談の成約率を上げるスキル

個別相談の成約率を上げるにはヒアリング、
相手から引き出すことがとても重要です。

 

この力があれば、相手からお願いされて
契約が取れるようになります。

 

そしてこのヒアリングの力を高めるには
コーチングのスキルがとても役立ちます。

 

コーチングのスキルを手に入れることで
あなたは相手からニーズを引き出せます。

そして、相談にのっているだけで
自然に契約が取れるようになります。

士業・コンサルタントはコーチングを
学ぶことをおすすめします。

   

AI時代に勝ち抜く士業・コンサルとは?

「AIが普及して仕事なくなるのでは…」
と不安に思っている方が増えています。

実際、いろんな仕事が機械に
置き換えられて行っています。

無料のサービス
安価なクラウドサービス
が提供されています。

どんどん便利なサービスが
安価に利用できるようになっています。

単純な作業
決まりきった手続き
機械のほうが得意な仕事は
どんどん機械に置き換えられます。

実際にその結果、

士業の仕事の単価が下がっている
士業の仕事を機械に奪われている
ということも起こっています。

今後、AIがさらに発達していきます。
機械にできることをしている士業は
単価が下がるだけではなく
仕事自体がなくなってしまうでしょう。

資格を持っていれば安泰
という時代ではないわけです。

では、AI時代に勝ち抜く士業になるには
どうしたらいいのでしょうか?

まず一つ言えることは
人間にしかできないことをやる
ということです。

機械にできることは
機械に置き換えられます。

機械にはできず、
人間だからできること
をやっていく必要があります。

ただし、それだけでも不十分です。

勝ち抜く士業になるためには
あなたにしかできないこと
をやっていく必要があります。

そうすることで
「あなただからお願いします」
と言われるようになれます。

とはいえ、
「自分にしかできないことって何だろう?」
「自分にしかできないことなんてない…」
と思ってしまうかもしれません。

しかし、そんなことはありません。

あなたにしかできないこと
あなたにしか伝えられないこと
あなただからこそできること
というのは必ずあります。

そして
「あなただからお願いします」
と言われるようになれます。

   

成功するためには環境が大切

私のクライアントさんが集まる
グループコンサル中で
「環境が大切」
という言葉が出てきました。

ともに学び、
ともに成長し、
ともに成果を手に入れ、
ともに喜びあえる。

そんな仲間がいることが
とても大切だという話でした。

そう思っていただける環境だと
感じてくれていてとても嬉しかったです。

 

士業・コンサル・コーチの方は
1人でビジネスをしている方も
多いと思います。

しかし、ずっと1人でやっていると
・何をやったらいいかわからなくなったり
・やる気が持続しなかったり
・ついつい怠けてしまったり
ということも起こりがちです。

 

実際私自身もそんな経験があります。

そこで大切なのが周りの環境です。

自分よりも成功している人
成長意欲のある人
活気がある人
学んでいる人

そんな人たちと過ごすことで
自分自身も成長し、
成果を手に入れることができます。

 

逆に
グチばかり言っている人
文句ばかり言っている人
成長意欲がない人
やる気がない人

そんな人といると
自分自身もそこに引きずられます。

 

どちらを選ぶかはあなた次第。

でも、成長したい、成功したい
成果を手に入れたい
と思うのであれば環境が重要です。

今までと同じ環境にいては
同じ成果しか手に入れられないです。

自分を取り巻く環境を変えると
手に入る成果は変わってきます。

 

実際に私自身も周りの環境を変えたことで
収入が倍以上になりました。

ともに学び、
ともに成長し、
ともに成果を手に入れ、
ともに喜びあう

そういう環境に身を置いたからです。

 

その結果、
働く時間は短くなったにもかかわらず
年収が倍になったのです。

これが環境の力です。
あなたも今よりも成長したい
より大きな成果を上げたいのであれば
環境を変えてみることをおすすめします。