コンセプト

   

価値の高いコンサル商品の作り方

私はコンサルタント・コーチの方には
高単価な商品を作ることをおすすめしています。

高単価というのは最低30万円、
できれば50万円以上の商品です。
「単価を上げると売れなくなるのでは?」
と心配される方もいらっしゃいます。
でも、大丈夫です。

高単価であったとしても選ばれる
そんな商品作りのポイントがあります

それは
・どのような価値を、
・どのように提供するのか
が明確であるということです。
士業やコンサルタント、コーチの方は
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。
しかし、これでは商品とは言えません。

「結果として何が得られるのか?」
クライアントはよく分からないからです。

そのようなあいまいな商品では、
契約を取ることは難しいのです。
クライアントは
あなたのサービスを受けることで

・どんな結果が得られるのか
・どんな課題を解決できるのか
・どんな得があるのか

にしか興味はありません。
言いかえると、
「どんなよりよい未来に導いてくれるのか」
にしか興味はないのです。

例えば、
「3か月後から毎月の売上が50万円以上増える」
というコンサルティングであれば
クライアントはどんな結果を得られるか
がはっきりとわかります。
毎月の売上が50万増える
そんな未来に導いてくれるのであれば
コンサルティング費用が100万円でも
高いものではないわけです。

ただし、
あなたがクライアントに対して
「あなたはこうなれますよ」
と言ったとしても

クライアントは
「本当に自分でもそうなれるの?」
と疑うかもしれません。
そこで、
「なぜ、あなたはこうなれるのか」
という理由を納得してもらう必要があります。
その際に必要なことは
どのようなことを
どのようなステップで行うか

メニューを明確化する必要があるのです。

例えば、
全6回の売上アップコンサルであれば、

1回目:現状分析、課題と強みの洗い出し
2回目:コンセプト作り
3回目:集客戦略



といった形でメニュー化します。

つまりゴールにたどり着くまでの
階段を作っていくイメージです。
このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ
自分がどうなっていくのか、
クライアントもイメージできるようになります。
そうすれば、高単価な商品であったとしても
クライアントはあなたを選びます。
ぜひあなたが提供しているものをメニュー化し、
魅力的な商品を作ってみてください。

   

ビジネスコンセプトの作り方 3つのポイント

私の周りには独立して成功している方々が
多くいらっしゃいます。

そして、その方々には共通点があります。
それはなにかというと

「明確なビジネスコンセプト」
があるということです。

この「コンセプト」が
クライアントの心に響くか
どうかが重要なわけです。

 

例えば経営コンサルタントだとして
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

これだと
何をしてくれるかわからないですし
他者との違いもわかりません。
このようにコンセプトが
あいまいだったり、ぶれていたりすると
あなたが何をしてくれる人なのか
わからなくなってしまいます。
「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、
選ばれるコンセプト作りがとても大切です。
では、コンセプトは
どのように作ればよいのでしょうか?

コンセプト作りにおいては
3つの点から考える必要があります。
それは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

 

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜ他者ではなく、あなたを選ぶ必要があるのか

ということを明確にするということです。
この3つのポイントをおさえて
明確なコンセプトを作ることができれば
・あなたが何を与えてくれるのか
・なぜあなたなのか
ということがわかります。

そして
クライアントの心に刺さるメッセージを
発信することができます。
その結果、契約が取れるのです。

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

ぜひこの3つのポイントから
あなたのコンセプトを見直してみてください。

   

理想のクライアントは誰ですか?

先日、商工会主催の創業塾の支援を行ってきました。

これから起業、独立をしたいという方が
20人以上参加されていたのですが
その方たちに企業に必要なことについて
お伝えをしてきました。

私からは主にマーケティングについての
アドバイスをさせていただきました。
起業前であろうと起業後であろうと
やはり顧客を獲得するために
マーケティングはとても重要です。

その中でも特に重要なことは
「誰に」「何を」「どのように」提供するのか?
という「ビジネスコンセプト」です。

その中でもまず考えなければならないのが
「誰に」対して販売していくのか?
つまり「ターゲット」です。

「ターゲット」がかわれば、
例え同じ商品を提供していたとしても。
ビジネスのやり方も変わってきます。
例えば同じ「水」を売ってたとした場合

健康志向の人向けだと
「天然水である」「この水は健康にいい」
ということ訴求しますよね。

何でもいいから安いものを求めている人だと
価格勝負になってしまいます。

砂漠で遭難している人なら、
特別に何も伝えなくても
高額で水を買ってくれますよね。
このように同じ商品を取り扱っていても
ターゲットによってビジネスの仕方や
訴求の仕方が変わってくるのです。
では、「ターゲット」はどのように
定めればいいのでしょうか?
せっかく独立する、独立しているのであれば
「好きな人にだけ提供する」
方がよいですよね。

ですので
「あなたはどんな人に商品を提供したいのか?」
ということを考えて
「理想のクライアント」
を設定することです。

「理想のクライアント」を設定して

・何に悩んでいるのか?
・何を求めているのか?
・どのような課題を持っているのか?

ということを考えていきます。
そうすれば

・どのような課題解決をすべきなのか?
・どのような商品を提供すべきか?
・どのようなメッセージが響くのか?

ということが見えてきます。

このようにして考え出したメッセージは
「理想のクライアント」と同じ悩み、要望、課題
を持っている人や企業にも刺さります。

ぜひ「理想のクライアント」を設定して
その人、その企業に強烈に刺さるメッセージを
訴求してみてください。

そうすることで顧客獲得につながっていくのです。

   

ターゲットを絞ることが重要 | あなたがクライアントにしたいのは誰?

企業に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

クライアントに選ばれるためには、明確なコンセプトを打ち出すことが大切です。

そしてこのコンセプトを作り上げるために、まず最初にやらなければならないのが「ターゲット」の設定、ターゲティングです。

言い換えると
「誰にあなたの商品を買ってほしいのか?」
「誰をクライアントにしたいのか?」
「誰が理想のクライアントなのか?」
ということを明確にするということです。

このターゲットを設定する、ターゲティングがとても大切です。
なぜなら、例え同じ商品・サービスを提供していたとしても、相手によってその商品・サービスに対して感じる価値が違うからです。

ですので、どんなにいい商品だったとしても、万人受けするものを提供することはまず不可能です。
そして、万人受けを狙うと、何が特徴なのかもわからないあいまいなものになってしまいます。

ですので、ターゲットを絞って、刺さるメッセージを発信する必要があるわけです。

ターゲットの絞り方

では、どのようにターゲットを絞るべきなのか?

企業向けのBtoBビジネスの場合、ついついやりがちなのが「私のターゲットは中小企業の社長です」といった言ったものです。
果たしてこれは、ターゲットを絞ってるといえるでしょうか?

日本の企業の97%は中小企業です。
これではあまりにも漠然とし過ぎです。

では、東京都の中小製造業という絞り方ではどうでしょうか?
ちょっとは絞り込まれてきましたが、それでも不十分です。

というよりも、そのような属性で区切るような考え方を変える必要があります。

BtoBの場合、このように業種や企業規模などの属性でターゲットを設定しがちです。

でも、クライアントが必要としているものは商品やサービス自体ではなく、そこから得られる良い結果、「価値」が欲しいわけです。
この「価値」とは言い換えると、「課題解決」です。
どのような課題解決ができるのか?ということが重要なわけです。

つまり、ターゲットを設定するときに重要なのは、
「どのような課題を持っている企業なのか?」
「どのようなニーズを持っている企業なのか?」
ということなのです。

このような課題やニーズで絞った結果として、業種や企業規模も関係してくるということはもちろんあります。
ただし、最初から属性で絞るのではなく、あくまでも課題やニーズにフォーカスした結果でなければならないのです。

そうすることで「どのようなクライアントであれば、価値を最大限に受け取れるのか」というクライアント目線で考えることができるようになります。

そう考えれば、相思相愛になれる理想のクライアント像が見えてくるはずです。
そしてその理想のクライアントが抱えている課題を書き出していき、あなたがどんな課題を解決できるのかを考えてみてください。

   

コンセプト作りが大切 | 選ばれるビジネスコンセプト作り

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントに選ばれる存在となるためには、自分のビジネスコンセプトを明確にすることが大切です。

「コンセプト」を言い換えると

「誰に?」「何を?」「どのように提供するのか?」

ということです。

このコンセプトが、あいまいだったりぶれていたりすると、あなたはどのような価値を提供してくれるのかが分かりません。

なぜコンセプトが重要か?

情報が溢れている現代では、クライアントはいろいろな情報に接しています。
そのためクライアントは、あなたの競合となりうる企業や個人の情報に触れており、常に比較しているわけです。

その中で選ばれる存在になるためには、
「あなたはどんな価値を提供してくれるのか?」
ということを強烈に明確に伝えることが必要となるのです。

例えば、飲食店で
「うちは老若男女問わず、何でもおいしい料理をお店です」
と言われて興味を持つでしょうか?

それよりも
「うちのこの一品はよそでは食べられない絶品です」
と行っている店の方が行ってみたくなりますよね。

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると
あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

ですので、クライアントに選ばれるコンセプト作りがとても大切なんです。

そして
「私はこのような価値を提供します!」

「私はこのような課題を解決をします!」
と明確に伝えることです。

そうすると、その課題を持っているクライアントが、
「あ、これはうちの会社の課題だ。この人に相談してみよう」
と思うようになるわけです。

コンセプト作りの3つのポイント

ではどのようにして選ばれるコンセプトを作っていけばいいのか?
それには3つのポイントがあります。

その3つは何かというと

  1. ターゲット
  2. 提供価値
  3. 差別化要素

この3つです。

それぞれの考え方については、また別途書いていきます。

追記

なお、これは3C分析というフレームワークにも共通するものです。

3c

3C分析は顧客(Customer)・自社(Company)・競合(Competitor)の3つの関連性を分析するものです。
3C分析については私の企業向けサイトで詳細をお伝えしております