コンセプト

   

自分の経験に価値がある、と気づくこと

士業・コンサルタント・コーチの方の
コンサルティングをしていく中で
これまでの成功体験についてお聞きします。

すると
「たいした成功とかないんですよね」
とおっしゃる方がけっこういます。

 

これまで多くの士業・コンサルタント・コーチの方に
この質問をしてきましたが

「自分にはたいした経験がない」

と、考えられる方も多くいらっしゃいます。

 

しかし、本当に成功体験は
ないのでしょうか?

実はご自身が気付いていないだけで
成功体験は必ずあります。

 

このような方の特徴としては
基準が高くて自分に厳しい
というのがあります。

100点満点中100点を取らないとダメ。
いや、120点取らないとダメ。

といった、
厳しい基準を持たれていたりします。
そして、例え90点だとしても

自分は足りない。。。
たいしたことがない。。。

と、出来てないところに目が行きがちです。

 

でも、本当は90点は取っているわけです。

そして、その90点の中には、
成功体験が含まれているわけです。

 

自分を成長させるために
高い基準を持つ事は悪いことではありません。

 

しかし、それに固執して

自分はまだ足りない。。。
自分はたいしたことはできない。。。

と思っていると、
自信を持って行動することもできません。

自信を持って行動できなければ
自信を持って自分の商品・サービスを
提供することもできません。

 

出来ていないところばかりに
目を向けるのではなく
出来ていることにも
目を向けることが重要です。

クライアントさんから感謝された経験
チャレンジして乗り越えた経験
他の人から褒められた経験

など、いろいろな成功体験があるはずです。

このような成功体験は
あなたの強みにも繋がってくるものです。

そしてあなたの価値にも繋がってきます。

ぜひ自分の価値に気付いてみてください。
そしてその価値を多くの方に届けてください。

自分の価値に気が付けば
自信を持って行動できるようになり
ビジネスはうまくいくようになります。

   

セルフイメージが自分のビジネスの幅を決める

士業・コンサルタントとして
独立してビジネスをするのであれば
幅を広げられたほうがよいですよね。

 

  • 小さな仕事より大きな仕事
  • 価値の低い仕事より価値の高い仕事
  • 決まりきった仕事より柔軟性の高い仕事
  • 誰でもできる仕事より自分しかできない仕事
  • そのようにビジネスの幅が広がれば

より価値を届けられ、
より充実感を感じることができ
より売り上げも上げられます。

ビジネスの幅を広げるのに重要なこと

では、ビジネスの幅を広げるために
何が大切になるでしょうか?
ここで最も重要なことは
「セルフイメージ」
です。

 

人は「自分はこういう人だ」という
「セルフイメージ」を持っています。

この「セルフイメージ」次第で
ビジネスの幅が決まります。

 

セルフイメージがどう影響するのか

例えば、税理士として独立したとします。

そしてセルフイメージが
「自分は税理士である」
だとします。

そしてこの「税理士」が指し示すものが
「税務申告をする人」ということだとします。

そうするとこの人は
「税務申告をするのが私の仕事」
と考えるようになります。

そして税務申告だけが自分のビジネスだ
という小さな枠にはめることになります。

 

では同じように税理士で独立したとします。

そしてセルフイメージが
「中小企業の経営をサポートする人」
だとします。

とすると、この人は税務申告以外でも
様々なことができます。

  • 事業計画を作るサポート
  • 資金調達のサポート
  • 節税のサポート
  • 売上アップのサポート
  • コストダウンのサポート

中小企業のサポートに繋がるものであれば
何だって提供できる可能性が広がります。

 

「セルフイメージ」が小さくて
固定化したものだと
その枠の中だけでしか動けません。

しかし、より大きく柔軟性のある
「セルフイメージ」があれば
様々な可能性が広がります。

 

資格や肩書があったとしても
それは自分の一部にしか過ぎません。

その資格や肩書に
縛られる必要はありません。

もっと自由に柔軟性をもって
様々なことを提供できるのです。

 

「自分は何者なのか?」
「自分は何をする人なのか?」
「自分は何を提供する人なのか?」

ぜひ大きなセルフイメージを持って
ビジネスに取り組んでみてください。

新たな可能性が広がり
ビジネスが大きく発展していきます。

   

強みを組み合わせて独自性を出す

独自性をだす
差別化する

ビジネスをする上ではとても大切です。

独自性がなければ、あなたから買う理由がなく、
ほかの人から買ってもよいからです。

 

選ばれる士業・コンサルタントとなるためには、
独自性、独自の強みを出すことは重要です。

 

では、どのように独自性、独自の強みを
出していけばよいのでしょうか?

 

そのひとつとして、
「複数の強みを組み合わせる」
というのがあります。

 

例えば、税理士さんだとして
決算書や確定申告の作成が
メインの業務だったとします。

しかし、決算書や確定申告の作成だけであれば
別にその人に頼まなくてもよいわけです。

他の税理士との違いが出ません。

 

そこで別の要素、別の強みを加えていきます。

例えば

・事業計画を作れる
・キャッシュフローを改善できる
・融資につよい
・補助金について詳しい

などのプラスアルファを加えるわけです。

そうすることで他の税理士との違いを
伝えることができます。

複数の強みを組み合わせることで
独自性、独自の強みが生まれてきます。

 

私の場合はというと、
コンサル型ビジネス構築の
コンサルティングを行っています。

・コンセプト作り
・商品作り
・見込み客獲得
・見込み客育成
・契約獲得

という流れで、士業・コンサルタントの方が
継続的に売上が上がる仕組みを作っています。

しかし、これだけでは
他にも同じようなことをしている方も
けっこう多かったりします。

 

しかし私の場合は、コンサルティングに加え
コーチングのスキル等を使い
メンタル、マインドについてもサポートしています。

結局、マインドセットができなければ
行動に移せず結果が出ないからです。

そのためにそのような心理的
マインドのサポートも加えているのです。

 

このように複数の強みを組み合わせることで
独自性、独自の強みは作り上げられます。

ぜひ複数の強みを組み合わせてみてください。

   

独自の強み、差別化のポイント

独自性を出す。
差別化を図る。

というのは、ビジネスをする上で
とても大切なことですよね。

独自性がなくて、差別化もできなければ
あなたを選ぶ理由がありません。

そうなると競合他社にクライアントを
取られてしまいます。

それでも何とか契約をとろうとすると
とりあえず価格を下げる、といった
価格競争に巻き込まれてしまいます。

価格を下げると忙しいけど儲からない
という状態になってしまいます。

せっかく独立したのに
単価の安い仕事に時間を取られ
たいして儲からない
というのではつらいですよね。

 

逆に、独自性を出し、差別化ができれば
あなたを選ぶ理由ができます。

競合との違いが明確であれば
価格競争に陥ることもありません。

ですので、競合他社ではなく
あなたを選ぶべき理由を
明確にしておく必要があるわけです。

 

とはいえ、それは分かっているものの
他社との違いを明確にできない。。。
差別化のポイントがわからない。。。
とお悩みの方も多いのも知っています。

自分には特別なスキルはない。。。
独自のメソッドがあるわけでもない。。。
実績も少ない。。。

とお悩みかもしれません。

 

もちろんこのような、
スキルやノウハウ、メソッド、実績なども
差別化するためのポイントとなります。

ですが、そのような能力や実績以外でも
差別化を図ることは可能です。

 

例えば、人柄、ミッション、志、
過去の体験、コミュニケーション力、
と言った「人間力」に関わる部分も
充分な差別化ポイントとなります。

実際に私のクライアントさんは
独立直後の方も多いです。

その方々は
「こういう人を助けたい!」
「この人のために自分が役に立てることは何だろう?」
「この人の困りごとを自分が解決するんだ!」
という想いを持っています。

そしてその想いをもって、
目の前の人のために情熱をもって
相談にのったところ

・6か月連続100万以上を売り上げた
・月額15万円の顧問契約が決まった
・相手に泣きながら感謝されて契約が取れた

ということが起こっています。

 

これはスキルやノウハウ、実績だけが
差別化のポイントではないということを
物語っています。

 

もちろんそれらも大切です。

しかしもっと大切なのは

「あなた」という存在です。
「あなた」の「人間力」です。

いくらスキルやノウハウが高くても
信頼できない人と
クライアントは契約しません。

親身になって相談にのってくれる人
本気で自分のことを考えてくれる人
志を持って仕事にのぞんでいる人
は信頼されます。

 

ぜひあなたが持っている人としての力
人としての魅力、価値に気付いてください。

そうすれば、
「あなただからお願いします」
といわれて契約が取れるようになります。

   

クライアントから選ばれるために必要なこと

士業・コンサル・コーチの方は
「選ばれる理由」の明確化が大切です。

「選ばれる理由」がなければ
あなたではなく競合でもよいわけです。

誰に頼んでも同じ状態だと
価格競争に巻き込まれてしまいます。

逆に

「なぜあなたなのか?」
「他との違いは何なのか?」

選ばれる理由が明確であれば
あなたは指名されるわけです。

 

しかし、
「選ばれる理由を作りましょう」
と言っても

・私には特に強みがない・・・
・特別なメソッドがない・・・
・スキルがない・・・
・実績がない・・・
・経験がない・・・

と考えてしまう方も多いです。

強み、スキル、ノウハウ、実績、
がないと選ばれる理由はできない
と思ってしまいがちです。

しかし、実際には人柄や人間性、
情熱や想い、ミッションなども
重要な「選ばれる理由」になります。

特にミッションは大切です。
「このようなミッションを持ってやっているんです!」

と熱い思いを伝えることで
そのミッションに共感してくれる人が
契約をしてくれるようになります。

そしてファンになってくれます。

実際に私は
「自由に自分の人生を歩む人を増やす」
というミッションを掲げています。

このミッションを掲げてから
契約数が劇的に上がっています。
このミッションに共感する人だけが
私のもとに来てくれます。

そしてその方々は
私のファンになってくれます。

そのようなクライアントを獲得で来たら
いいと思いませんか?

ぜひミッションは何かを
考えてみてください。

   

自分の強みの見つけ方

士業・コンサルタント・コーチとして
独立起業して自分でビジネスをするには
自分の強みを把握することが大切です。

多くの競合がいる中で選ばれるためには
強みをアピールする必要があるからです。

とはいえ、独立起業の前や直後の方は
実績や経験がない状態なので

「特に強みはないんですが・・・」

という方もけっこう多いです。

 

しかし、強みというものは
実は誰しもが持っているものです。

強みがないと思っている方は
その見つけ方がわかっていないだけです。

 

では、強みをどう見つければよいのか?

 

いくつもやり方はありますが
まず最初にあなたの経験を
洗い出してみることです。

特に失敗した経験や苦労した経験を
洗い出してみることが重要です。

そしてその失敗や苦労を乗り越えた経験こそ
あなたの強みの一つとなります。

 

なぜなら過去のあなたと同じ失敗や苦労を
今現在味わっている人たちに対して、
あなた自身の経験をもとにした
解決策を示せるからです。

そうすることで
「この人ならわかってもらえる」
という共感を得られ、説得力が増します。

 

ぜひご自身の過去の経験を
洗い出してみてください。

その中にあなたの強みがあるはずです。

   

価値の高いコンサル商品の作り方

私はコンサルタント・コーチの方には
高単価な商品を作ることをおすすめしています。

高単価というのは最低30万円、
できれば50万円以上の商品です。
「単価を上げると売れなくなるのでは?」
と心配される方もいらっしゃいます。
でも、大丈夫です。

高単価であったとしても選ばれる
そんな商品作りのポイントがあります

それは
・どのような価値を、
・どのように提供するのか
が明確であるということです。
士業やコンサルタント、コーチの方は
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。
しかし、これでは商品とは言えません。

「結果として何が得られるのか?」
クライアントはよく分からないからです。

そのようなあいまいな商品では、
契約を取ることは難しいのです。
クライアントは
あなたのサービスを受けることで

・どんな結果が得られるのか
・どんな課題を解決できるのか
・どんな得があるのか

にしか興味はありません。
言いかえると、
「どんなよりよい未来に導いてくれるのか」
にしか興味はないのです。

例えば、
「3か月後から毎月の売上が50万円以上増える」
というコンサルティングであれば
クライアントはどんな結果を得られるか
がはっきりとわかります。
毎月の売上が50万増える
そんな未来に導いてくれるのであれば
コンサルティング費用が100万円でも
高いものではないわけです。

ただし、
あなたがクライアントに対して
「あなたはこうなれますよ」
と言ったとしても

クライアントは
「本当に自分でもそうなれるの?」
と疑うかもしれません。
そこで、
「なぜ、あなたはこうなれるのか」
という理由を納得してもらう必要があります。
その際に必要なことは
どのようなことを
どのようなステップで行うか

メニューを明確化する必要があるのです。

例えば、
全6回の売上アップコンサルであれば、

1回目:現状分析、課題と強みの洗い出し
2回目:コンセプト作り
3回目:集客戦略



といった形でメニュー化します。

つまりゴールにたどり着くまでの
階段を作っていくイメージです。
このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ
自分がどうなっていくのか、
クライアントもイメージできるようになります。
そうすれば、高単価な商品であったとしても
クライアントはあなたを選びます。
ぜひあなたが提供しているものをメニュー化し、
魅力的な商品を作ってみてください。

   

ビジネスコンセプトの作り方 3つのポイント

私の周りには独立して成功している方々が
多くいらっしゃいます。

そして、その方々には共通点があります。
それはなにかというと

「明確なビジネスコンセプト」
があるということです。

この「コンセプト」が
クライアントの心に響くか
どうかが重要なわけです。

 

例えば経営コンサルタントだとして
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

これだと
何をしてくれるかわからないですし
他者との違いもわかりません。
このようにコンセプトが
あいまいだったり、ぶれていたりすると
あなたが何をしてくれる人なのか
わからなくなってしまいます。
「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、
選ばれるコンセプト作りがとても大切です。
では、コンセプトは
どのように作ればよいのでしょうか?

コンセプト作りにおいては
3つの点から考える必要があります。
それは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

 

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜ他者ではなく、あなたを選ぶ必要があるのか

ということを明確にするということです。
この3つのポイントをおさえて
明確なコンセプトを作ることができれば
・あなたが何を与えてくれるのか
・なぜあなたなのか
ということがわかります。

そして
クライアントの心に刺さるメッセージを
発信することができます。
その結果、契約が取れるのです。

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

ぜひこの3つのポイントから
あなたのコンセプトを見直してみてください。

   

理想のクライアントは誰ですか?

先日、商工会主催の創業塾の支援を行ってきました。

これから起業、独立をしたいという方が
20人以上参加されていたのですが
その方たちに企業に必要なことについて
お伝えをしてきました。

私からは主にマーケティングについての
アドバイスをさせていただきました。
起業前であろうと起業後であろうと
やはり顧客を獲得するために
マーケティングはとても重要です。

その中でも特に重要なことは
「誰に」「何を」「どのように」提供するのか?
という「ビジネスコンセプト」です。

その中でもまず考えなければならないのが
「誰に」対して販売していくのか?
つまり「ターゲット」です。

「ターゲット」がかわれば、
例え同じ商品を提供していたとしても。
ビジネスのやり方も変わってきます。
例えば同じ「水」を売ってたとした場合

健康志向の人向けだと
「天然水である」「この水は健康にいい」
ということ訴求しますよね。

何でもいいから安いものを求めている人だと
価格勝負になってしまいます。

砂漠で遭難している人なら、
特別に何も伝えなくても
高額で水を買ってくれますよね。
このように同じ商品を取り扱っていても
ターゲットによってビジネスの仕方や
訴求の仕方が変わってくるのです。
では、「ターゲット」はどのように
定めればいいのでしょうか?
せっかく独立する、独立しているのであれば
「好きな人にだけ提供する」
方がよいですよね。

ですので
「あなたはどんな人に商品を提供したいのか?」
ということを考えて
「理想のクライアント」
を設定することです。

「理想のクライアント」を設定して

・何に悩んでいるのか?
・何を求めているのか?
・どのような課題を持っているのか?

ということを考えていきます。
そうすれば

・どのような課題解決をすべきなのか?
・どのような商品を提供すべきか?
・どのようなメッセージが響くのか?

ということが見えてきます。

このようにして考え出したメッセージは
「理想のクライアント」と同じ悩み、要望、課題
を持っている人や企業にも刺さります。

ぜひ「理想のクライアント」を設定して
その人、その企業に強烈に刺さるメッセージを
訴求してみてください。

そうすることで顧客獲得につながっていくのです。

   

ターゲットを絞ることが重要 | あなたがクライアントにしたいのは誰?

企業に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

クライアントに選ばれるためには、明確なコンセプトを打ち出すことが大切です。

そしてこのコンセプトを作り上げるために、まず最初にやらなければならないのが「ターゲット」の設定、ターゲティングです。

言い換えると
「誰にあなたの商品を買ってほしいのか?」
「誰をクライアントにしたいのか?」
「誰が理想のクライアントなのか?」
ということを明確にするということです。

このターゲットを設定する、ターゲティングがとても大切です。
なぜなら、例え同じ商品・サービスを提供していたとしても、相手によってその商品・サービスに対して感じる価値が違うからです。

ですので、どんなにいい商品だったとしても、万人受けするものを提供することはまず不可能です。
そして、万人受けを狙うと、何が特徴なのかもわからないあいまいなものになってしまいます。

ですので、ターゲットを絞って、刺さるメッセージを発信する必要があるわけです。

ターゲットの絞り方

では、どのようにターゲットを絞るべきなのか?

企業向けのBtoBビジネスの場合、ついついやりがちなのが「私のターゲットは中小企業の社長です」といった言ったものです。
果たしてこれは、ターゲットを絞ってるといえるでしょうか?

日本の企業の97%は中小企業です。
これではあまりにも漠然とし過ぎです。

では、東京都の中小製造業という絞り方ではどうでしょうか?
ちょっとは絞り込まれてきましたが、それでも不十分です。

というよりも、そのような属性で区切るような考え方を変える必要があります。

BtoBの場合、このように業種や企業規模などの属性でターゲットを設定しがちです。

でも、クライアントが必要としているものは商品やサービス自体ではなく、そこから得られる良い結果、「価値」が欲しいわけです。
この「価値」とは言い換えると、「課題解決」です。
どのような課題解決ができるのか?ということが重要なわけです。

つまり、ターゲットを設定するときに重要なのは、
「どのような課題を持っている企業なのか?」
「どのようなニーズを持っている企業なのか?」
ということなのです。

このような課題やニーズで絞った結果として、業種や企業規模も関係してくるということはもちろんあります。
ただし、最初から属性で絞るのではなく、あくまでも課題やニーズにフォーカスした結果でなければならないのです。

そうすることで「どのようなクライアントであれば、価値を最大限に受け取れるのか」というクライアント目線で考えることができるようになります。

そう考えれば、相思相愛になれる理想のクライアント像が見えてくるはずです。
そしてその理想のクライアントが抱えている課題を書き出していき、あなたがどんな課題を解決できるのかを考えてみてください。