顧客獲得プロセス

   

士業・コンサルタント・コーチのビジネスで重要な3つのポイント

士業・コンサルタント・コーチなどの
コンサル型ビジネスで成功するためには
3つのポイントが必要となります。

それは
・高単価商品の作り方
・見込み客を集める集客の仕方
・クロージングの仕方
3つです。
つまり
1)商品を作り
2)集客し
3)販売する
という流れが必要ということです。

この3つがそろって初めて
ビジネスはうまくいきます。
この3つの中で、多くの方が
一番悩むのが2)集客です。
多くの方は集客に
時間と労力、お金をかけます。
しかし、実は集客に注目してしまうと
失敗しやすいのです。
なぜなら、いくら集客をがんばって
見込み客を集めたとしても

単価が低いと儲かりません。

成約率が低いと契約が取れません。

集客だけに注目してしまうと
忙しいのに儲からない
となってしまいがちです。
ですので、まずは単価を上げること
そして成約率を上げること
を意識すべきなのです。
高単価なものを高成約率で販売すれば
少ない集客でも売上は上がります。

そして集客の悩みから解放され
時間、労力、お金を別のことに
使うことができるようになります。

このようにビジネス全体の流れを考え
ビジネスモデルを構築する必要があるのです。

   

士業・コンサル・コーチのクライアント獲得5ステップ

 

「実績がゼロ」でも、「営業経験がゼロ」でも、「人脈がゼロ」でも、1年以内に継続的に月商100万円を稼げる士業・コンサルタント・コーチになるのは、実は難しいことではありません。

士業・コンサルタント・コーチのビジネスを構築するのには、正しいやり方と正しい手順があります。そのやり方と手順をしっかりとマスターしさえすれば月商100万円は誰にでも達成できるのです。

実績ゼロ、経験ゼロ、人脈ゼロでも独立1年目から月商100万円を稼ぎ出す士業・コンサルタント・コーチになれる「クライアント獲得5ステップ」をお伝えしていきます。

ここでお伝えする内容は私自身が独立して半年後には月商100万円を稼げるようになっただけではなく、私がご支援している方も同じように半年後に月商100万円以上を稼ぎ出している。

そんな再現性のある内容です。

ぜひこの5つのステップを身につけ、月商100万円以上を稼げる士業・コンサルタント・コーチになってください。

 

士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は?

 

具体的な手法をお伝えする前に少し考えてみていただきたいことがあります。
それは士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境についてです。

「一昔前と比べて士業・コンサルタント・コーチを取り巻く状況はどうなっていると感じますか?」

という質問をすると、
多くの士業・コンサルタント・コーチの方は

「競争が厳しくなった」

と答えます。

 

その理由としては、まず1つは競合が増えたこと。
そして、インターネットの発達により比較検討されるようになったことがあげられます。

競合が増え、比較検討されるようになったため、競争が厳しくなっているといえます。その結果、価格競争に巻き込まれ、単価が下がっていると感じる方も多くいます。

このように士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は、競争が激化しているといえます。

ただし、「厳しくなっているだけか?」というと、実はそうではありません。

競争が激しくなっているのは事実ですが、一部の士業・コンサルタント・コーチは、確実に業績を伸ばしています。
つまり、士業・コンサルタント・コーチの世界は二極化が進んでいるのです。

 

あなたがどんどん業績を伸ばせる、クライアント(顧客)をどんどん獲得できる士業・コンサルタント・コーチになるためにはどうすればよいでしょうか?

そのためには、クライアント(顧客)に選ばれる存在に必要があるのです。

そして、クライアント(顧客)に選ばれる存在となるために必要となるのが「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」なのです。

 

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ全体像

「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」
は、以下の5つのステップになります。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

このステップでビジネスを構築していく必要があるということです。

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも独立1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

それでは、各ステップについて詳しくお伝えしていきます。

 

ステップ1:選ばれるビジネスコンセプト

クライアント(顧客)に選ばれる存在となるためには何が必要なのでしょうか?

まず、第一に「あなたの商品・サービスを購入する理由」が必要です。
当たり前ですが、あなたと契約する理由がなければ、クライアント(顧客)はあなたを選んでくれません。

では、どうすればクライアントはあなたと契約したいと思い、あなたを選んでくれるのでしょうか?

 

そのために必要となるのが「コンセプト」です。

コンセプトを言い換えると
「誰に」「何を提供し」「その人・企業がどうなるのか?」
ということです。

この「コンセプト」が、クライアント(顧客)の心に響くかどうかが重要なのです。

 

例えば経営コンサルタントで
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると、あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、選ばれるコンセプト作りがとても大切なのです。

 

選ばれるコンセプト作りの3つのポイント

選ばれるコンセプトを作るためには3つのポイントを押さえる必要があります。

その3つのポイントとは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜあなたから買う必要があるのか?

ということを明確にするということです。

それぞれについて、詳しくみていきます。

 

ターゲット

あなたは「誰に」対して商品・サービスを提供しようとしているでしょうか?

この「誰」というターゲットを定めることがコンセプト作りの第一歩となります。
なぜならば、その人、その企業によってニーズも違いますし、同じ商品・サービスに対して感じる価値も変わってきます。

そして、ターゲットが変わると、伝えるべきメッセージ、心に刺さるメッセージも変わってきます。

選ばれる存在となるためには、ターゲットに対してどのようなメッセージを訴求するのか、がとても重要なポイントとなります。

ターゲットがあいまいだと、コンセプトがあいまいになってしまい、メッセージが刺さらなくなってしまいます。

このように、「誰」に対して商品・サービスを提供していくのか?

「ターゲット」を定めることはとても重要なのです。

 

提供価値

ターゲットを定めた上で次に考えるべきことは「何を提供しているのか?」ということです。

この質問に対しては

「○○という商品を提供しています」
「○○というサービスを提供しています」

という答えももちろん間違いではないです。

 

しかし、ここで本当に考えなければならないことは
「どんな価値を提供しているのか?」
ということです。

人が商品・サービスを購入するのは、その商品・サービス自体が欲しいのではありません。
その商品・サービスを購入し、利用することによって得られる結果、その「価値」に対して対価を払っているということです。

「その商品を買うと何がどうなるのか?」
「どんな課題をどう解決してくれるのか?」

この価値を伝えることが重要なのです。

あなたの商品・サービスを購入すると
「何がどうなるのか?」
「どんな結果が得られるのか?」
「どんな課題を解決できるのか?」
を明確化し、言語化することが重要なのです。

 

あなたがクライアント(顧客)に提供している価値は何でしょうか?

ぜひ考えて書き出してみてください。

 

差別化要素

前述したように現代は情報が溢れており、様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、様々な競合と簡単に比較される時代となっています。

このように競争が厳しい中で「選ばれる存在」となるためには

「なぜ競合からではなくあなたから購入する必要があるのか?」

という差別化要素、つまりは「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出すことが重要なのです。

 

「あなたを選ぶべき理由」というと、実績、経験、スキル、ノウハウ、サービスメニュー、価格、などが思い浮かぶかもしれません。

しかし、差別化要素、選ぶべき理由というのは、必ずしも実績や経験、スキル、ノウハウ、メニュー、価格のことだけではないのです。

例え、実績や経験がゼロであっても、スキルやノウハウが競合に勝っていなくても、「あなたを選ぶべき理由」を作り出すことは可能です。

例えば「人柄」なども重要な要素となってきます。

士業・コンサルタント・コーチは、モノを売るのではなく、人対人のビジネスです。
クライアント(顧客)とあなたとの関係性もとても重要な要素です。

どんなに優れたノウハウを持っていたしても、豊富な実績を持っていたとしても、人として信頼されなければ、クライアントは契約をしないでしょう。

つまり「人柄」や「顧客との相性」ということも、十分「選ばれる理由」になってくるのです。

他にも迅速な対応であったり、手厚いサポートであったり、寄り添う姿勢なども、「選ばれる理由」になってきます。

このように、実績や経験がない、スキルやノウハウが足りなかったとしても「選ばれる理由」を作り出すことは可能です。

重要なのは、「どのようなニーズを持っているクライアント(顧客)に対して、どのような価値をどのような方法で提供できるのか」を考え、ビジネスコンセプトを明確化することです。

そしてそのビジネスコンセプトがクライアントの心に響くものであれば、クライアントはあなたを選んでくれるようになります。

 

クライアント(顧客)を獲得する第一歩は、ビジネスコンセプトを明確化することなのです。

 

ステップ2:高単価商品作成

現代は競争が激しい時代となっています。そのため、価格競争に巻き込まれやすく、単価が下がりやすくなっています。

しかし、個人でビジネスをしている士業・コンサルタント・コーチの場合、いかに単価を上げるかがとても重要になってきます。

つまり高単価商品を作ることが重要なのです。

 

高単価商品が重要な理由

なぜ高単価商品を作ることが重要なのか?

その理由は簡単です。
売上は以下の2つに分解できます。

売上=客数×客単価

売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価を上げるかしかないわけです。

一般的に売上を伸ばそうと思った場合、どうしても客数を伸ばすことに目が行きがちです。

しかし、客数を伸ばすためには、労力もコストもかかります。
資本力のある企業であれば薄利多売でもやっていけますが、個人でビジネスをしている場合、客数を増やすのはかなりたいへんです。

例えば、2万円の顧問料で月商100万円を達成しようと思ったら、50件の契約が必要となります。
一方、50万円のコンサルティングを提供していれば、月に2件の契約で月商100万円を達成できます。

2万円 ×50件
50万円×2件
どちらが達成しやすいでしょうか?

実は50万円×2件のほうが達成しやすいのです。

なぜなら、独立直後に多くの方が悩むのが集客です。

高単価商品を作ることにより、少ない集客でも、少ない(顧客)数であったとしもビジネスを回せるようにすることが重要なのです。

 

選ばれる高単価商品の作り方

高単価商品が重要であることはご理解いただけたかと思います。
では、高単価商品はどう作ればよいのか、その作り方についてお伝えしていきます。

高単価であったとしても選ばれる商品を作るためには、ポイントがあります

 

それは
「どのような価値を、どのように提供できるのか?」
ということです。

 

士業やコンサルタントの方などは
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。

しかし、これでは商品とは言えません。

「何がどうなるのか?」
クライアント(顧客)にはその価値がまったく分からないからです。

そのようなあいまいな状態では、契約することは難しいのです。

高単価でもクライアント(顧客)に選ばれるようになるためには

・どのようなことを実施し、
・どのような価値を提供し
・そのための料金がいくらなのか

ということを明示する必要があるのです。

作業に対して対価を得るのではなく、提供価値に対して対価を得るということが大切なのです。

そして、クライアントにその価値を届けるため、どのようなことを、どのようなステップで行う必要があるのかを分解して、メニュー化する必要があるのです。

 

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで売上アップ○○%アップを実現する、という商品であれば、

  • 1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
  • 2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
  • 3回目:コンセプト作り


といった形でメニュー化します。つまりゴールへの階段を作っていくのです。

このようにメニュー化しておけば、あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか、クライアントにもよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し、魅力的な商品を作ってみてください。

 

ステップ3:見込み客獲得

高単価商品が出来上がったら、それを販売していかなければなりません。販売するためには3つのプロセスを経る必要があります。

私はそれを「クライアント獲得プロセス」と呼んでいます。

 

その3つのプロセスとは

1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談・クロージング

の3つです。

見込み客獲得

まずは、見込み客を獲得のための「集客」についてお伝えします。

クライアント獲得、顧客獲得のためにはまず見込み客を集める必要があります。
具体的には、あなたの商品・サービスを購入する可能性のある方の名刺情報、メールアドレスを取得することといえます。

見込み客を獲得するための手法は、大きく分けると2つに分類できます。

それは「インターネットでのメールアドレス取得」と「リアルでの名刺交換」です。

 

「インターネットでのメールアドレス取得」は、ホームページやブログ、SNSなどを活用し、お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

インターネットやSNSが発達した現代では、「インターネットでのメールアドレス取得」、つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしてもGoogleでも上位表示されるような魅力的な情報を発信していくことで、Webやブログ、SNSから見込み客を集めることが可能となりました。

WebやSNSを見てくれて、さらに資料ダウンロードやメルマガ登録する人はあなたの商品に興味がある優良な見込み客である割合が多いです。

そしてWebマーケティングを活用すれば、あなた自身が実際に動かなかなくても、効率的に見込み客を集めることができます。

 

しかし、注意しなければならなのは、独立した直後にWebマーケティングだけで集客をすることは、非常に難しいということです。

Webマーケティングでは、あなたのホームページやブログに大量のアクセスを集める必要があります。しかし、実際にはホームページを作ったから、ブログを書いたからと言って、すぐにアクセスが集まるものではありません。

実際に「ホームページは作ったもののなかなか集客できず、売上が上がらない」とお悩みの方が多くいらっしゃいます。

中長期的にはWebマーケティングは必須となりますが、短期的に結果を出すためには、それだけでは足りないのです。

 

そこでもう一つの手法である「リアルでの名刺交換」も並行して行うことにより、短期間で結果を出しやすくなります。

つまり交流会やイベント、展示会などのリアルの場で、名刺交換をしていくのです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
そのため結果が早いです。

また、直接会うことにより、信頼関係も築きやすいというメリットもあります。
Webだけで信頼関係を構築するのは難しいですが、直接会って話をすることで双方向のコミュニケーションが取れます。
お互いに相手のことを知ることができるので、信頼関係が構築できるので、次の行動にもつながりやすいのです。

集客がうまくできない。Webマーケティングをやっていても充分な数の見込み客が獲得できないのであれば、見込み客が集まる場所に行ってみることをおすすめします。

ステップ4:見込み客育成

士業やコンサルタントの場合、名刺交換やメルマガ登録などで見込み客を獲得したとしても、すぐに契約に至るとは限りません。
なぜかというと、提供サービスの価格が高額となることと信頼できるかどうかを慎重に判断されるからです。

したがって、すぐその場で契約にならなかったとしても、あきらめてしまうのではダメなのです。

では、どうすべきか?

名刺交換やメルマガ登録で見込み客を獲得した後、「見込み客を育成する」という考え方が重要となります。
見込み客育成は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。

見込み客に対して有益な情報を発信し、継続的にアプローチすることで、将来のクライアントへと育成していく段階ということです。

実際に何をするかというと、あなたの専門性やスキル、ノウハウ、考え方人柄などを伝えていくのです。
情報を発信することにより、専門家として認知してもらうとともに信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、見込み客自身がまだ気づいていなかった課題に気づかせ、ニーズを掘り起こすことも重要なポイントとなってきます。

この信頼感を高めるとともに、ニーズを掘り起こすことが見込み客育成段階で行うべきことなのです。

では、どのような手法で見込み客育成をすればよいのでしょうか?

具体的な方法としては

  • 直接会う
  • セミナー
  • Webセミナー
  • 動画
  • メール
  • SNS
  • ブログ
  • レター

などなど、手法はいろいろとあります。

 

これらの中で、多くの見込み客に対して、効率的にアプローチする方法としてはメルマガがあげられます。
メルマガはコストもあまりかからず、手間も少ないので見込み客育成をする上で、とても有効なツールです。

基本的にはメルマガを起点としてホームページやブログ、あるいはセミナーや個別相談などに誘導することできるようになります。

そして、してのポジションを築き、相手との信頼関係を築くことができるようになります。

このように専門家としてのポジションを築き、信頼関係を築くことで、見込み客のニーズが高まった際には、あなたに依頼をしてくるようになるのです。

ぜひ継続的にアプローチし見込み客からクライアントへと育成してください。

ステップ5:個別相談・クロージング

士業・コンサルタント・コーチの場合、Webから勝手に注文が来るということはあまりありません。最終的に契約を獲得するためには、商談の場、クロージングの場が必要となります。

士業・コンサルタント・コーチであれば、個別相談や個別セッション、体験コンサルティングなどが、商談の場となることが多いと思います。
※ここでの言葉としては、個別相談で統一させていただきます。

この個別相談の場での成約率をいかに高められるかが、売り上げに直結します。

では、どうすれば成約率を高められるのでしょうか?

 

クライアント(顧客)から「あなたと契約します。お願いします」と言ってもらうためには、信頼とニーズが高まっている必要があります。

このニーズと信頼感を高め、成約率を高めるための商談(個別相談、個別セッション)の流れ、やり方についてお伝えします。

 

成約率の高い商談(個別相談、個別セッション)は大きく3つステップからできています。

その3つのステップとは

1)ヒアリング
2)プレゼンテーション
3)クロージング

の3つです。

それぞれについて解説していきます。

 

1)ヒアリング

商談(個別相談、個別セッション)で最も重要であり、時間を割かなければならないのが、このヒアリングのステップです。

決して最初から自分の商品・サービスの説明をしてはいけません。

まずは、ヒアリングを行うことで、相手の現状を把握し、課題を明確化していくことが重要なのです。

それも相手の「真の課題」を明確にする必要があります。

個別相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

この表面的な課題に対して、アドバイスをしているだけではなかなか契約にはつながりません。
「いいアドバイスが得られました」と満足し、「アドバイスに従って自分でやってみます」という結果になりがちです。

そうではなく、もっと奥深くにある「真の課題」を浮かび上がらせ、相手にその課題を認識させることが重要なのです。

そしてその「真の課題」を解決することで、どのような結果を得られるのか、どのような未来が待っているかをイメージしてもらうのです。

そうすることで、課題解決へのニーズを高めることができます。

 

このようにヒアリングのステップで、いかに相手の課題を深堀し、真の課題を明確化できるのかが、商談(個別相談、個別セッション)のカギとなります。

したがって、このヒアリングのステップに最も時間をかけるべきなのです。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには、専門家であるあなたの支援が必要であることを認識してもらうのです。

 

2)プレゼンテーション

ヒアリングにより「真の課題」を明確化し、その課題をよりよく解決できると確信した場合、商品・サービスを説明するプレゼンテーションに移ります。

このとき一方的に商品・サービスの内容を話してはいけません。
相手はあなたの商品・サービス自体には興味はありません。
それが自分の課題解決につながるのか、自分の役に立つのか、自分がどうなれるのか、ということにしか興味はないのです。

したがって、プレゼンテーションを行う際は、商品・サービスがいかに相手の課題解決につながるのかを関連付けながら伝えていく必要があります。
そうすることで、相手に「この商品・サービスを購入すれば、自分にとって良い結果を得られる」と感じてもらえるのです。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく、相手のことを深く理解し、課題を見つけそれに対するよりよい解決策を提示する。
それこそが個別相談でやるべきことなのです。

 

3)クロージング

個別相談の最後のステップはクロージングです。

クロージングというと、売り込みや交渉、といったイメージを持つかもしれません。また、「断られたらどうしよう…」という恐怖もあるかもしれません。

しかし、実際のクロージングは相手に対して「やるかどうかの意思確認」です。

1)ヒアリングで、しっかりと相手の課題を把握し、2)プレゼンテーションで、その課題を解決するための解決策を提示していれば、多くの方は「お願いします」と契約するはずです。

クロージングは「やるからやないかの意思確認」「一緒にやっていこう」というお互いの決意表明です。

仮に断られたとしても、それは相手に何かしらの事情があっただけです。決してあなた自身を否定しているわけではありません。ですので、断られることを恐れる必要はありません。

そうではなく、目の前の人の課題解決したい、という想いをぶつけ、どうするのかの意思を確認すればよいのです。

しっかりとクロージングを行っていきましょう。

 

最後に

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップを最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも独立1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

ぜひ実践し、あなたも月商100万を達成してください。

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催すべき3つの理由

士業・コンサルタントなど
コンサル型ビジネスをしている方には
セミナー開催をお勧めしています。

 

セミナーを開催することで
契約がとりやすくなり、
単価も上がるからです。

つまり売上を上げやすくなるのです。
では、なぜセミナーを開催すると
売上が上がるのか?
それはセミナーを開催する
3つのメリットがあるからです。

1)優良な見込み客を集められる
2)専門家のポジションを築ける
3)体験してもらえる

それぞれについて少し解説します。
1)優良な見込み客を集められる

セミナーにわざわざ来る人というのは
そのセミナーのテーマに興味を
持っている人です。

つまりあなたの商品・サービスに
ある程度興味を持っているわけで
優良な見込み客である可能性が高いです。

優良な見込み客に来てもらえれば
当然、成約率も上がります。

2)専門家のポジションを築ける

セミナーでは講師と受講者
ある意味、先生と生徒の関係を
築くことができます。

あなたはその道の専門家として
参加者に対してプレゼンテーションを
行うことができます。

しかも、2時間、3時間といった長時間
専門家としてのあなたの知識、ノウハウ
考え方や人柄を伝えることができます。

結果として受講者から
専門家として認められることになります。

3)体験してもらえる

セミナーはあなたのコンサルティングを
お試しできる場とも言えます。

コンサルティングや専門サービスなど
実体のないものは目に見えず、
触れることもできません。

したがって、本当に良いものなのかを
判断しにくいのです。

しかし、セミナーを通じて
あなたのコンサルティングを
少し体験してもらうことで
価値を感じてもらえるようになります。
このようにセミナーには
3つのメリットがあります。

売上、単価を上げたいのであれば
セミナー開催をお勧めします。

   

成約率を高めるために必要なこと

売上を上げていくためには
いかにクロージングの成約率を高めるかが
重要になってきます。

士業やコンサルタントの場合、
個別相談や個別コンサルティングを実施し
実際のコンサルティングサービスに
つなげていくという流れになります。

 

この成約率が低ければ
いくら集客を行ったとしても
なかなか売り上げが上がっていきません。
例えば、毎月10人集められたとしても
成約率10%だと1人しか契約できません。

いっぽう成約率が50%だと
5人が契約してくれます。

単価30万円だとすると
成約率10%だと30万円にしかなりませんが
成約率50%では150万円になります。

当たり前のことですが、
成約率が上がれば少ない集客数であっても
確実に売上を上げることができます。
では、どのようにして成約率を上げていくのか?

 

成約率を高めるためには
営業力や交渉力、心理的な駆け引き
などが必要と思われるかもしれません。

しかし、実はそのような
営業力や交渉力、心理的な駆け引き
などがなくても成約率を上げることはできます。

例え、
営業が苦手であっても
売り込みが下手であっても、
交渉なんてしたことがなくでも
顧客が喜んで契約してくれる方法があります。

 

では、どのようにすればよいかというと
個別相談や個別コンサルティングに入る前に
価値と信頼感を高めておく、ということです。

例えば、
・メルマガで有益な情報を発信する
・動画で価値ある情報を提供する
・セミナーでノウハウをお伝えする
そのようなステップを踏むことで
あなたの提供する商品サービスに神実
価値と信頼感をあらかじめ高めておくのです。

そうすることで
高単価な商品であったとしても
顧客は喜んで契約してくれるようになるのです。

   

士業・コンサルタントのための顧客獲得ノウハウセミナー

自分のスキルを活かしたいと独立したものの

  • 営業が苦手
  • 集客ができない
  • なかなか顧客が獲得できない

そんなお悩みを抱えている士業・コンサルタントのために
顧客獲得ノウハウをお伝えするセミナーを開催します。

私自身が独立1年目から月商100万円を達成できたのは
この顧客獲得のノウハウがあったからです

このノウハウは非常に再現性が高く、
独立前のコンサルタントの方にノウハウを伝授したところ
・初セミナーで満員御礼
・さらに参加者の7割以上が個別相談に進んだ
という結果を上げられました。

例え、実績がゼロであったとしても、
営業経験、広告費、Web知識がゼロだったとしても
継続的に顧客が獲得できるようになる
実践的なノウハウをお伝えするセミナーです。

ぜひご参加ください。

士業・コンサルタントのための
『顧客獲得ストラテジー』特別セミナー

開催日時
・10/27(木)18:30~21:30
もしくは
・10/30(日)14:30~17:30

各回10名限定となりますので
お早めにお申し込みください。
http://b2bmarke.com/lp/kkspseminar-2/

   

士業・コンサルタントの顧客獲得3ステップ

士業・コンサルタントが顧客を獲得しようと思った場合、
正しいステップを踏むことが重要です。

やみくもに集客活動を行ったとしても、
なかなか成果に結びつかない
顧客獲得できない状態になってしまいます。

では、士業・コンサルタントが顧客を獲得するために
どのようなステップを踏むべきかというと、
大きく3つのステップがあります。

それは
1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談
この3つのステップです。

それぞれについて少し解説します

1)見込み客獲得

見込み客を獲得するというのは
具体的には名刺やメールアドレスを取得することと言えます。
あなたの方からコンタクトが取れるような状況にするということです。

名刺やメールアドレスが取得できれば、
メール配信(メルマガ)などによりプッシュ型で
情報発信することができるようになります。

ですので、まずは見込み客を獲得する、
つまり集客が必要となります。

では、どのようにして集客をすべきでしょうか?

集客を考えるとき
Webサイトがいいのか?
Facebookがいいのか?
FaxDMがいいのか?
といった、集客手法に目が行きがちです。

しかし、最も重要なのは
「あなたのターゲットが誰か?」
ということです。

ターゲットの設定の仕方についてはこちらをご覧ください

あなたが集めたい見込み客が
どんな人なのか、どんな企業なのか
それを洗い出すことが重要です。

そしてそのターゲットが集まる場所、
見ているメディアなどを特定し
そこで集客をかけるべきなのです。

ですので、まずは
「あなたのターゲットが誰か?」
を明確にすることが集客で重要なのです。

2)見込み客育成

見込み客を獲得できたとしても
なかなかすぐに契約に至るとは限りません。

しかし、すぐに契約できなかったからと言って
ほったらかしにするのではダメです。

そのような状態の見込み客に対して
メルマガセミナーなどで情報を提供し、
育成することが重要なのです。

専門性の高い情報、
そして役に立つ情報を発信することで
専門家としてのポジションを築けるようになります。

すると見込み客が課題に直面した時に
専門家であるあなたに相談してくれるようになるのです。

3)商談

士業・コンサルタントの場合、
なかなかWebサイトだけで買ってくれる
ということはあまりありません。

やはり個別相談などで実際に会って
話をすることが重要になってきます。

その中で課題をヒアリングし、
そして解決策を提示することで
契約に至ります。

この個別相談などが商談の場となるわけです。

この個別相談で気を付けなければならないのは
あなたのサービスを売り込む
ということではありません。

しっかりと見込み客の課題や悩みをヒアリングし
解決策を提示することが重要なのです。

個別相談のポイントについては別に書いていますので
そちらもご覧ください。
成約率を高める個別相談のポイント

 

このように正しいステップを踏むことで
顧客の信頼を勝ち取り、
顧客獲得できるようになるのです。

   

メルマガ配信で見込み客育成(リードナーチャリング)

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

BtoBの場合、消費者向けのBtoCと比べて
検討期間が長くなりがちです。

例えば
・担当者から部門長へ上申
・他の部門との調整
・役員決裁
などいくつかの段階を経ることも多いです。

これは士業や個人コンサルタントが
企業と契約しようとした場合も同様です。

担当者はあなたのコンサルティングを受けたい
と思ってくれても、なかなか契約までは至らない
ということもよくあることです。

どうしてもBtoBビジネスの場合、
価格が高額となるとともに、
複数の部門や意志決定者が関係してくるので
シビアな判断をされるわけです。

見込み客育成(リードナーチャリング)

そこで重要となってくるのが
見込み客育成(リードナーチャリング)という考え方です。

見込み客に情報を提供していくことで
あなたの商品に価値を感じてもらい
あなたへの信頼感を高めてもらう

という段階です。

有効な情報、有益な情報を提供し
専門家として認識してもらうのです。

そして将来のクライアントへと育成していきます。

ですので、この見込み客育成(リードナーチャリング)
というステップはとても大切なものです。

メルマガの重要性

この見込み客育成(リードナーチャリング)めの
中心となるのがメルマガです。

ブログやWebサイトももちろん大切ですが
見込み客から見に来てもらわないとダメです。

それに比べて、メルマガでは
積極的に情報を届けることができます。
しかもほぼコストはかかりません。

ですので、見込み客を育成するために
ぜひメルマガは活用してください。
「何を書いていいかわからない」
という方もいるかもしれませんが
そんなことはないはずです。

専門家としてのノウハウや事例があるはずです。

「自分のノウハウはたいしたことない」
と思っているかもしれませんが
知らない人からすると有益な情報だったりします。

ですので、恐れずに情報発信したほうがよいです。

   

1対1の商談の場|顧客獲得プロセス3:商談

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントを獲得するためのプロセスである
「顧客獲得プロセス」には

の3段階があります。

まずは見込み客を集め、その後メルマガやセミナーを通じて、
信頼感を高めていくことが重要です。

信頼感が高まった状態で顧客獲得プロセスの最後のステップ
「商談の場」でもある「個別相談」につなげていきます。

今回はその1対1の商談の場でもある
「個別相談」についてお伝えします。

個別相談がなぜ必要か?

クライアントから選ばれて契約を獲得するためには
商品・サービスに価値を感じてもらうことと
信頼感を高めることが重要です。

メルマガやセミナーは、1対多の関係で情報発信を行います。
そのため、どうしても一般的な話しかすることができません。

もちろんそれでも信頼関係は高まりますが
企業相手のBtoBビジネスの場合、
セミナーの場などで契約を取るというのは難しいです。

企業相手のの場合は、複数の決定権者や部門
関わってくることが多いからです。

セミナーに参加した担当者や部門長は
あなたにお願いしたいと思っても
企業組織としての決裁を通す必要性があります。

特に目に見える商品の提供ではなく
コンサルタントが契約を取るためには
1対1の「個別相談」が重要な場となります。

「個別相談」では相手の企業に合わせた
コミュニケーションを取ることができます。
つまりその企業の個別の課題に対応ができるわけです。

そこで、あなたの提供する価値を伝え
信頼感を高めることで契約につなげていきます。

契約につなげる個別相談のポイント

ただ、この「個別相談」もやり方を間違えると
単なるスポットのアドバイスで終わってしまいます。

この個別相談において気を付けなければならないのは
「商品の売り込みをしない」ということです。

商談の場であるはずの個別相談で売り込みをしない
というのも奇妙に思われるかもしれませんが
大切なポイントです。

売り込むのではなく、
自然と相手があなたにお願いしてくる
そんな個別相談にするのです。

そのためには、まず相手の潜在的課題
明確にする必要があります。

相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると
表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

もっと奥深くにある真の課題を浮かび上がらせ
相手にその課題を認識させる必要があります。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには
専門家であるあなたの支援が必要であることを
理解してもらうのです。

ですので、個別相談では相手の表面的な課題ではなく
ヒアリングを通してより深い課題を浮かび上がらせる
ということがとても大切になってきます。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく
相手のことをより深く理解し、課題を見つけ
それに対するよりよい解決策を提示する。

そうすることで、選ばれる存在となっていけるのです。

 

   

見込み客を育てる|顧客獲得プロセス2:見込み客育成

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

新規のクライアントを獲得するためには
獲得するための「顧客プロセス」を築くことが重要です。

この「顧客獲得プロセス」には3つの段階があります。

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(クロージング)

今回は、集めた見込み客をホットな見込み客へと育てていく
「見込み客育成」についてお伝えします。

「見込み客育成」は「リードナーチャリング」とも呼ばれ
BtoBマーケティングの中では重要な要素となっています。

見込み客育成(リードナーチャリング)の重要性

企業相手のBtoBビジネスの場合、名刺交換やメルマガ登録などで
見込み客を獲得したとしても、すぐに購入してもらえるわけではありません。

それは消費者向けと比べて価格が高額となるとともに、
複数の部門や意志決定者が関係してくるためです。

例え担当者が「これはいいな」と思ったとしてても、

  • 上司の了解を得て
  • 他部署と調整を行い
  • 競合他社と比較し
  • 稟議を上げ
  • 予算を取り
  • 購入する

というようなプロセスを経る必要があるからです。

このプロセスをクリアしていくためには
段階的に信頼感を高めていく必要があります。

もちろん、いきなりセミナーに参加してもらって、
そこで価値を感じてもらい、すぐに契約してもらえる
というケースもないわけではありません。

しかし、実際にはやはり時間がかかるケースが
多いのが現状なのです。

また、タイミングの問題もあったりします。

  • ちょうど他社にお願いしたばかりだった
  • 今年度の予算がなかった
  • その時はその課題に直面してなかった

そのようにタイミングが合わないということもあります。

ただし、実はその数か月後にはニーズが高まっている
ということもよく起こることなのです。

初回のアプローチ時にダメだったからと
その後のアプローチをおろそかにしていると
相手のニーズが高まった段階でアプローチできない
ということになりかねません。

ニーズが高まった段階で相手からあなたに問い合わせがくる
という状況を作っておくことが大切です。

そのためには継続的にアプローチして
あなたの商品価値や考え方、思想などの情報を伝えて教育し、
信頼関係を高め、将来の顧客へと育成することも大切なのです。

見込み客育成の基本はメルマガ

その見込み客育成のための基本となるのはメルマガです。

Webサイトやブログなどでの情報発信も重要ですが、
それらは見込み客が自ら動いてくれないと見てもらえません。

しかし、メルマガであればあなたから情報を届けられます。

ですので、やはりメルマガは重要です。

メルマガで専門的なノウハウや有益情報を伝えることで、
専門家としてのポジションが築けて、信頼感が増していきます。

それも継続的に情報を提供することが大切です。

そして、メルマガを起点として、Webサイトやブログ、
あるいはセミナーに誘導し、より深い情報を伝えていくのです。

短期的な視点だけではなく、中長期的に見込み客を育成する
リードナーチャリングの視点をもって活動することが大切です。

   

見込み客を集める方法|顧客獲得プロセス1:見込み客獲得

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

企業相手にビジネスを行っている場合

いきなり衝動買いをしてくれるということはありません。

BtoBでは商品・サービスを購入に至るまでに
いくつかの段階を経る必要があります。

まず潜在顧客を見込み客にし、
見込み客を顧客へと育成する
というプロセスを経る必要があるのです。

このプロセスのことを私は
「顧客獲得プロセス」
と呼んでいます。

BtoBビジネスの場合の顧客獲得プロセスには
3つの段階があります。

 

それは

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(クロークロージング)

の3段階です。

 

この「顧客獲得プロセル」の
その最初のステップが「見込み客獲得」です。
リードジェネレーションと呼ばれたりもします。

見込み客という言葉の定義としては
「商品・サービスに興味関心を持ち将来顧客になりうる人や企業」
と言えます。

この見込み客の名前やメールアドレスなど
継続的にアプローチするために必要な情報
を獲得することが「見込み客獲得」のステップです。

見込み客獲得の手法

見込み客を獲得する手法(プロモーション手法)には、
大きく分けるとプッシュ型とプル型に分かれます。

プッシュ型のプロモーション手法

プッシュ型はあなたから潜在顧客に対して
積極的にアプローチする手法です。

主なプロモーション手法としては
以下のようなものがあります。

  • ダイレクトメール(DM)
  • FaxDM
  • メールDM
  • テレアポ
  • 広告

展示会や何かの会合など、
潜在顧客が集まる場所に行き名刺交換をする
というのもプッシュ型の手法と言えます。

あなたから積極的にアプローチできるので
速効性は高いといえます。

ただし、コンサルタントや先生業の方は
売り込みをしすぎると信頼感が下がってしまう
という危険性もあるので注意が必要です。

プル型のプロモーション

プル型はWebサイトやブログ、SNSなどで
有益な情報を発信することによって
潜在顧客に見つけてもらう手法です。

Webサイトなどに訪れてもらい
そこから以下のような行動をとってもらいます。

  • Webサイトからの問い合わせ
  • 資料のダウンロード
  • ホワイトペーパーのダウンロード
  • メルマガの登録

Webサイトはあまりコストをかけずに
興味関心度の高い見込み客を獲得しやすい手法です。

ただし、有益な情報(コンテンツ)を発信し、
SEO対策等で検索上位に表示されて見つけやすくし、
情報を入力してもらえるような仕掛けも必要となります。

そのため、ある程度時間がかかってしまいます。

このようにプッシュ型とプル型は一長一短があり
どちらがよいというものではありません。

 

あなたの商品・サービスの特徴や
ターゲット企業の属性などによって、
最適な組み合わせを考えることが大切です。