セールス

   

契約を取るためにヒアリングが重要な理由

私のクライアントの公認会計士さんから
「月50万の契約が取れました!」
との連絡をいただきました。

クライアントさんからの成果報告は
本当にうれしいです。
ちなみにこの方は
昨年末からサポートさせていただき
今月独立したばかりの方です。

独立直後にもかかわらず
月額50万ってすごいですね。
何が決め手だったかを聞いてみると

「顧客のニーズをしっかりヒアリングしたこと」
とのことでした。

 

士業・コンサルタントが契約を取るには
ヒアリングの力はとても重要です。

では、契約を取るのに
ヒアリングが重要な理由は何でしょうか?

 

ひとつは

しっかりと話を聞くことによって
「相手の本当の問題点、本当のニーズを引き出すことができるから」
です。

相手が自分では気づいていなかった
真の問題点、真のニーズを引き出し
その解決策を示すことで
契約がとれやすくなります。

 

そして、もう一つ

それは、信頼関係を築ける
ということです。

しっかりとヒアリングしていると
「この人は私の話をしっかり聞いてくれる」
と思ってもらえます。

親身になって、真剣になって
自分の話を聞いてくれる人は
信頼を得ることができます。

 

ですので、ヒアリングは
ニーズを引き出すとともに
信頼を得るためにとても重要です。

相手の話しに対して
「それはこうすればいいんです!」
とすぐにアドバイスする方が多いです。

しかし、それは一方的な決めつけと
感じられてしまうかもしれません。

そうではなく、しっかりとヒアリングし
信頼関係を築くことが大切です。

ぜひ相手の話をしっかり聞く
ということを心がけてください。

   

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない士業・コンサルタントの違い

契約が取れる士業・コンサルタントと
なかなか契約が取れない士業・コンサルタント。

その違いは何でしょうか?

 

私のクライアントさんの一人である
社会保険労務士さんで
「提案すると100%決まります」
という方がいます。

成約率100%って
すごいですね。
この方の成約率は特別すごいわけですが
それ以外のクライアントさんも
ドンドン契約が決まっています。

その一方で提案しても
なかなか契約が取れない
コンサルや士業の方も多いです。

 

その差は何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない人の違い

実績でしょうか?

いえ、違います。
成約率100%の社労士さんも
社労士事業を始めたところで

実績はほぼゼロの状態でした。

 

スキルやノウハウでしょうか?

いえ、それも違います。
経験もないしスキルやノウハウも
特別なものがあったわけではありません。

それでも契約が決まっていきます。

 

では、契約が決まる人と決まらない人の
一番の違いは何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントが持っているもの

一番の違いは「自信」です。

自信を持って、確信をもって
相手に提案できているか
が一番の違いです。

オドオドしていたり
こちらの顔色をうかがっていたり
自信なさそうに提案してくる人と
契約したいと思わないですよね。

逆に、自信と確信に満ち
堂々と提案してくる人だと
安心して契約できます。

このように「自信」をもって
提案できているかが大きな違いです。

何に自信を持つのか?

とはいえ、まだ実績も経験もなくて
自信が持てないんです。。。

という方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、それは何に対して
「自信」を持つのか
その見方を変えればよいです。

自分のスキルや実績、経験に
「自信」を持つのではないのです。

そうではなく、目の前にいる人に対して
「この人のお役に立てる」
という自信を持つのです。

相手のために自分の現時点で持っている
知識、経験、スキル、ノウハウを提供すれば
その人の役に立つことはできるはずです。

 

役に立つということは
価値を届けられるということです

その人の悩みを解決し、
よりよい状態に導くことができる
ということです。

 

このように
「目の前の人の役に立つことができる」
という自信と確信を持って、
相手のために提案すれば契約は決まります。

 

ぜひ、この観点をもって
相手に提案をしてみてください。

必ず成約率は上がります。

   

個別相談で成約率を上げる方法

士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションで
最終的な契約を取ることが多いと思います。

一対一の個別相談で
しっかりと相手との信頼関係を築き
価値を感じてもらう必要があります。

 

ところがこの個別相談はやるものの
なかなか契約が取れない。。。

という方もけっこういらっしゃいます。

成約率が低いと当たり前ですが
なかなか契約が取れません。

 

といいながら、私自身も起業当初は
全然、契約が取れませんでした。

個別相談で13件連続断られ続けました。。。

あのころは正直、辛かったです。
ところが、個別相談の進め方を学んだところ
すぐに契約が取れるようになりました。

そして、その後4件連続で契約を獲得。
一気に成約率が上がりました。

個別相談の成約率を上げる考え方

では、何を学び何を変えたのか?

それは
「相手の悩みや問題をひたすら聞くこと」
に徹したということです。

 

それまでの私は相手が何か言うと

「それはこうしたほうがいいですね」
「それには私のこのノウハウが使えますよ」

と、相手の問題に対して
すぐにアドバイスをしてしまっていました。

すると相手は
「あ、そうすればいいんですね。
では自分でやってみます」
ということになってしまっていました。

その時点で満足されてしまったわけです。

 

しかし、
実際に相手が相談してくる問題は
専門家から見ると
表面的な問題であることが多いです。

本当はもっと奥深い
真の問題があるわけです。

 

そこで私は個別相談で
表面的なアドバイスをするのをやめました。

そして、個別相談では
相手の悩みや問題をひたすらヒアリングし
真の問題とその解決策を
相手から引き出すことに集中しました。

 

すると相手はそれまで自分自身では
気付いていなかった問題点に気付きます。

そして
その問題に対する解決策を示してあげると
成約率が上がり、
契約が簡単に取れるようになりました。

個別相談の成約率を上げるスキル

個別相談の成約率を上げるにはヒアリング、
相手から引き出すことがとても重要です。

 

この力があれば、相手からお願いされて
契約が取れるようになります。

 

そしてこのヒアリングの力を高めるには
コーチングのスキルがとても役立ちます。

 

コーチングのスキルを手に入れることで
あなたは相手からニーズを引き出せます。

そして、相談にのっているだけで
自然に契約が取れるようになります。

士業・コンサルタントはコーチングを
学ぶことをおすすめします。

   

士業・コンサル・コーチのビジネスで重要な2つの力

士業・コンサルタント・コーチが
ビジネスを成功させる上で
大切なこととは何でしょうか?
それは、
「マーケティング」と「セールス」
です。

 

「マーケティング」と「セールス」

つまりは
クライアントを獲得するための仕事
売上を上げるための仕事を
しなければならないということです。
当たり前と言えば当たり前です。
いくら専門スキルが高かったとしても
いくらノウハウを持っていたとしても
いくら良い商品を持っていたとしても
それが売れなければ意味がないのです。

そして売るためには
「マーケティング」と「セールス」
売る力が必要になってくるのです。
コンサルタントやコーチの方など
専門家の方は自分のスキルやノウハウを
高めることに目が行きがちです。

もちろんそれは大切なことです。

しかし、売る力がなければ
いくらスキルやノウハウを高めても
価値を提供することはできません。
そしてまた、
スキルやノウハウを高める
もっとも効果的な方法は、
実際にサービスを提供することなのです。
つまり、契約を取って
クライアントにサービスを提供することで
自分のスキルやノウハウは高まるわけです。
ですから、独立したのであれば
「マーケティング」と「セールス」
の力を高めることが重要なのです。

ぜひこの2つを高めていってください。

   

契約が取れる人と取れない人の違い

士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションなど
1対1の場で契約を取ることが多いと思います。

その個別相談の場で契約が取れる人と
取れない人が分れてます。

その差は何でしょうか?

 

いくつかの要素はありますが
最も大きな要素があります。

それは何かというと
『自信』です。

 

あなたが自分の商品に自信がなければ、
相手は契約してくれません。

自信があるのかどうかを
相手は敏感に感じ取ります。

例えどんなに価値の高い商品だとしても
提案する側が自信を持っていなければ
相手はその商品を信頼しなくなります。

 

特に士業・コンサルタント・コーチは
ある意味、自分自身が商品です。

自分に自信がない、
自分が提供する商品に自信がない
と言っている士業・コンサル・コーチを
相手はどう思うでしょうか?

そんな人は信頼できるわけがないですし
契約したいと思うわけがないわけです。

 

「自分はこの人に貢献できる」
「自分の商品はこの人の役に立つ」

その自信を持つ事が大切なのです。

 

あなたはクライアントの課題を解決し
より良い未来に見びくためのものを
提供しているはずです。

クライアントのためにも自信を持って
提案することが大切なのです。

   

個別相談でこんな間違いしていませんか?

士業・コンサルタント・コーチは
個別相談や個別セッションから
契約を獲得されることが多いと思います。

ですので、個別相談の成約率を
高めることが重要になってきます。

個別相談の成約率が高まれば
少ない集客数であったとしても
売上があがるようになるからです。

 

ところが、個別相談をしても
なかなか契約が取れない。。。

そんなお悩みをお持ちの方も多いです。

 

そういう私自身も独立直後は
この悩みを抱えていました。

セミナーには集客できる。
そして個別相談に進んでくれる。
あとは個別相談で契約を取るだけ。

のはずなのに、何件も個別相談しても
全然契約が取れない。。。、

そんな状態が何ヶ月も続きました。
本当に苦しかったです。

 

そこで私はセールスを学び
個別相談のやり方を学びました。

そして実践していったところ
契約が取れるようになったのです。

 

では、なぜ以前の私は個別相談から
契約が取れなかったのか。

それは、個別相談を勘違いしていたからです。

以前の私は「個別相談」という言葉通り
相手の方の相談に
質問に対してアドバイスをしていました。

 

実はこれが間違いなのです。
「え?・・・どういうこと?」

と思われるかもしれませんが、
個別相談でアドバイスはしてはいけません。

 

なぜかというと
相手の方からの質問というのは
言ってみれば素人の質問です。

それは専門家から見ると
表面的な問題でしかないことが多いです。

 

その表面的な問題に対して
解決策をアドバイスしても

「ありがとうございます。まずは自分でやってみます」

となってしまいがちです。

 

そして実際には
自分ではやらないので結果も出ない
という場合も多いです。

表面的な問題に対しての解決策を
アドバイスしたとしても
それは本質的な問題解決にはなりません。

 

では、個別相談は何をすべきなのか?

 

それは相手の問題を深堀りして明確化する
ということです。

相手から質問される表面的な問題の
根っこにある本質的な問題は何かを
専門家として明らかにしていくのです。

すると相手自身が気付いていなかった
より大きな問題に気付かせることができます。

その結果、相手はあなたのことを
自分のことをわかってくれる専門家
として認識するようになります。

そして、その大きな問題に対して
専門家として解決策を示すのことで
契約が獲得できるようになるのです。

 

つまり、個別相談は相手の問題を
明確化するためのヒアリングが重要なのです。

そして問題を明確化するためには
目の前の人と真剣に向き合い、
その人の本当の問題は何なのかを
本気で探し出すことが必要なのです。

   

クライアントが喜んで契約をお願いしてくる理由

せっかく契約を取るのであれば
喜んで契約してもらいたいですよね。
ちなみに私と契約いただくの方の多くは
「ぜひお願いします!」
と、とても嬉しそうに契約してくれます。

そして私は
「一緒にがんばりましょう!」
とお応えします。

売り込まなくても喜んで契約いただけるわけです。
なぜこのように喜んで契約してくれるのか?
それは「信頼」を得られているからです。

そしてこの「信頼」には
2つのことに関する「信頼」が必要です。

それは
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」です。
士業・コンサル・コーチといった仕事は
人対人のビジネスです。

ですので、「あなた自身に対する信頼」
というのがとても大切になってきます。

この信頼を生むものは
スキルやノウハウ、実績だけではありません。

いくらスキルやノウハウが高かったとしても
人間性がよくないと契約は取れません。

考え方、信念、熱意、誠実さ
といった人柄もとても重要なのです。
ただし、
「あなた自身に対する信頼」があっても
「あなたの商品に対する信頼」がなければ
喜んで契約してはくれません。
「あなたの商品に対する信頼」を得るには
あなたの商品・サービスが
価格以上の価値を提供できるものである
必要があります。

価値とは何かというと
クライアントの悩みや課題を解決し
よりよい未来に導けるということです。
あなたのサービスを受けると
「よりよい未来に行けるんだ」
とクライアントにイメージしてもらい
確信してもらう必要があるのです。
このように
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」という
2つの信頼を得られれれば
クライアントは喜んで契約します。

では、どのようにすれば
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」を
得られるのでしょうか?
当たり前ですが、いきなり信頼を
得ることはできません。

信頼を得るためには
メルマガやブログ、セミナーなどで
段階的にアプローチする必要があります。

ぜひ2つの信頼を高めるために
何ができるかを考えてみてください。

   

実績がない独立起業直後の士業・コンサルタント・コーチが契約を取る方法

独立起業直後の士業・コンサルタント・コーチの方に
お話をお聞きすると
「実績がないからなかなか売れない」
という言葉をよく聞きます。

また、独立起業前の方で
「実績がないから独立できるか不安」
と思ってる方も多くいます。

そのため、実績kを作るまでは
「単価の安い仕事、下請けの仕事でも
何でもしなければならない」
と思っている人が多くいます。

しかし、実は「実績」がない
士業・コンサルタント・コーチでも
高単価な契約を獲得することは可能です。

独立起業直後は誰も実績がない

実際、どれほど有名な方、実績のある方も
最初は「実績ゼロ」の状態だったのです。
そういう私自身ももちろん独立起業直後は
「実績ゼロ」でした。

ですが、独立起業1年目から継続的に
高単価なコンサルサービスを販売し
月商100万円以上を達成しています。

それは私だからできたわけではなく
実際に「実績ゼロ」でも
高単価商品を販売できるからです。

とはいえ、
「本当に実績ゼロでも大丈夫?」
という疑問をもたれるかもしれませんので
大丈夫な理由についてお伝えします。

独立起業直後で実績がないときに必要なこと

まず、考えていただきたいのは
「実績が必要」と考えているとしたら
その理由は何でしょうか?

それはクライアントの「信頼を得る」
ためではないでしょうか。

つまり「信頼を得る」ための
一つの要素が「実績」ということです。

ということは、
「信頼を得る」ことさえできれば
実績がなくても契約は取れるということです。

そして「信頼を得る」ためには、
実績以外にも様々な要素があります。

例えば、某社のように
「結果にコミットする」というのも
一つの要素です。

「絶対にこの結果を出します」
「結果が出るまでサポートします」

その得られる結果が、支払う金額よりも高ければ
クライアントは喜んで契約してくれます。

それ以外にも、
「商品の信頼性」
「ノウハウの信頼性」
「あなたの人柄」
「それまでの人間関係」
なども信頼を得るための要素となってきます。

つまり、独立起業直後で実績がなかったとしても
別の要素で信頼を得られれば
高額な商品でも契約してくれるわけです。

 

もちろん「実績がある」に越したことはありません。
「実績がある」ほうが信頼を得やすいので
契約を取りやすく、単価を上げやすいです。

しかし、「実績がない」からといって
それが売れない理由にはならないということです。

 

あなたはどうやって
クライアントの信頼を得られるでしょうか?

その方法はたくさんあるはずです。
自分自身、商品・サービスを見直して
信頼を得る方法を考えてみてください。

 

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セールスが苦手な士業・コンサルタントが顧客を獲得するには?

士業・コンサルタントの方で「セールスが苦手」
という方が多くいらっしゃいます。

 

実際に私セミナーの参加者の方の声を聴いていると
「クロージング」や「セールス」に対して
苦手意識や抵抗感を持っている方が多いようです。
「クロージング」「セールス」と聞くと

・強引な売り込み
・駆け引き
・交渉事

といったどちらかというとネガティブな
印象を持っている方が多いです。
ただ、ここで少し考えていただきたいのですが
あなたは何を提供しているのでしょうか?

あなたが提供する商品やサービスは
顧客の課題解決につながるもののはずです。

なぜなら、顧客が商品・サービスを購入する理由は
その商品・サービス自体が欲しいからではなく
課題を解決するためだからです。
つまり、あなたは顧客の課題を解決する存在なのです。
課題を抱えて困っている、悩んでいる
そんな顧客の課題を解決できるにもかかわらず
「セールス」に対して苦手意識や抵抗感を持っていて
「セールス」をしなかったとするとどうなるでしょうか?

結局、課題は解決できないままで
顧客は困ったり、悩んだりしたままになってしまいます。

それでは誰も救われないですよね。
あなたがしっかりと「セールス」をすることで
顧客の課題を解決し、よりよい未来に進んでもらうための
商品・サービスを提供できるようになるのです。
「セールス」とは
悩みや課題を抱えている顧客に救いの手を差し伸べること
なのです。

このような意識をもってセールスを行っていってください。

それにより顧客は安心して
あなたから商品・サービスを購入し
課題を解決できるようになるのです。