士業・コンサル・コーチのビジネスで重要な2つの力

士業・コンサルタント・コーチが
ビジネスを成功させる上で
大切なこととは何でしょうか?
それは、
「マーケティング」と「セールス」
です。

 

「マーケティング」と「セールス」

つまりは
クライアントを獲得するための仕事
売上を上げるための仕事を
しなければならないということです。
当たり前と言えば当たり前です。
いくら専門スキルが高かったとしても
いくらノウハウを持っていたとしても
いくら良い商品を持っていたとしても
それが売れなければ意味がないのです。

そして売るためには
「マーケティング」と「セールス」
売る力が必要になってくるのです。
コンサルタントやコーチの方など
専門家の方は自分のスキルやノウハウを
高めることに目が行きがちです。

もちろんそれは大切なことです。

しかし、売る力がなければ
いくらスキルやノウハウを高めても
価値を提供することはできません。
そしてまた、
スキルやノウハウを高める
もっとも効果的な方法は、
実際にサービスを提供することなのです。
つまり、契約を取って
クライアントにサービスを提供することで
自分のスキルやノウハウは高まるわけです。
ですから、独立したのであれば
「マーケティング」と「セールス」
の力を高めることが重要なのです。

ぜひこの2つを高めていってください。

   

問題は資源にもなりえる

2017/9/16~22までの6日間
心理学者、心理療法家の世界的な権威
スティーブン・ギリガン博士から
ジェネラティブトランスを学んできました。

スティーブン・ギリガン博士は
催眠療法家ミルトン・エリクソンの弟子であり
エリクソン催眠の世界的権威です。

そんな世界の超一流の方から
直接学ぶ、とても貴重で学びの多い
6日間を過ごすことができました。

本当に様々なことを学んだのですが
その中から学んだことがあります。

 

それは、

ある事象について
ポジティブと捉えるか
ネガティブと捉えるかは
自分次第である

ということです、
ゴールを目指したときに
何か障害となるもの

恐怖や憎悪といった感情

それら一般的には
ネガティブとされているものも
必ずしもネガティブなものではありません。

それらの問題や感情を感じる事には
何かしら意味がある、
ということなのです。

 

例えば、恐怖を感じるのは
何かから自分の身を守るため
かもしれません。

そこに気が付いたとすれば、
自分が何から身を守ろうとしているのか
がわかってくるかもしれません。

それがわかれば、
身を守る方法を見つけ出し
より良い行動がとれるようになる
のかもしれないわけです。

これはいわゆるポジティブ思考
とは違います。

「何でもポジティブに考えよう!」
というわけではありません。

 

その事象について、まず受け止め
好奇心を持って見つめ、
そこにどんな意味があるかを
見つけ出すのです。

そうすることで、
いろいろな可能性が見えてきて
よりよい選択肢が見えてくるのです。

 

私がコンサルティングをする際も
この考え方をとても大切にしています。

相手のことを中立な目で見つめ
リソースを引き出す時に役立っています。

相手の方は弱みだと思っていることが
実はとても強みになる、
ということもよくあることです。

同じ事柄であったとしても
捉え方と使い方によって
それは問題にもなるし資源にもなりえるのです。

 

問題だ、ネガティブだ、
というだけではなく
一歩引いて見つめなおすと
何かが見えてくるかもしれませんね。

   

人脈とは何か?

人脈を広げるのは大切です。

しかし、人脈を広げるのと多くの人と会う
というのは違うとあらためて思いました。

いくら多くの人と名刺交換したとしても
それらの人々と信頼関係ができていなければ
それは人脈とは言えないと思います。

しっかりと信頼関係を生み、
参加してもらえたり、手伝ってもらえたり
相談できたり、お互い紹介しあえたり。

そんな人とのつながりを作る必要があります。
では、そんな人とつながるためには
どうすればよいでしょうか?

結局は目の前の人としっかりと向き合い
その人に何ができるかを考え行動する
ということだと思っています。
目の前の人を大切にすれば
信頼関係が生まれます。
それが本物の人脈となってくるのです。

そしてそれがビジネスにつながっていきます。
集客というとWebやSNSなどが
注目を浴びがちですが、
リアルな人間関係も大切です。
特に独立してすぐの方には
人とのつながりを大切にすることを
おすすめしております。

目の前の人と信頼関係を築ければ
その方から紹介してもらえたり
その方がクライアントになってくれます。

ぜひ人とのつながりを
大切にしてください。

   

士業・コンサル・コーチのフロントエンド・バックエンド商品

効率的に売上を上げるためには
商品作りが重要となってきます。
士業・コンサルタント・コーチは
コンサルティング契約や顧問契約などが
メインの商品になります。

しかし、いきなりこれらのメイン商品の
契約を取ることは簡単ではありません。

 

そこで大切になってくるのが
フロントエンド商品、バックエンド商品
という考え方です。

このフロントエンド商品、バックエンド商品
を正しく理解して商品開発をすることで
効率的に売上を上げられるようになります。

フロントエンド商品とバックエンド商品

フロントエンド商品とは
初めての人に買ってもらうための商品
「集客のための商品」となります。

バックエンド商品とは
コンサルティング契約や顧問契約など
「収益を上げるための商品」のことです。

つまり販売の流れとしては
フロントエンド商品で集客をし
バックエンド商品で収益を上げる
という仕組みを作ることが大切なのです。

いきなり初めて会った人に
高額なバックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いです。

そこで、まずは初めての人でも購入しやすい
低価格なフロントエンド商品を販売し
多くの人を集めることが重要になります。

そしてフロントエンド商品に
価値を感じてもらうことで
バックエンド商品を買ってもらいやすくなるのです。

化粧品や健康食品などでいう
初回お試しセットがフロントエンド商品
その後の定期購入がバックエンド商品となります。

商品を販売するうえで最も高い壁は
初めて購入するときです。

その初めての購入の壁を低くし
多くの人に購入しやすくしたものが
フロントエンド商品ということです。

士業・コンサル・コーチのフロントエンド商品

これは士業・コンサルタント・コーチでも
同じ流れを作ることが大切です。

いきなりコンサルティング契約や顧問契約など
バックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いのです。

 

特に士業・コンサルタント・コーチは
形が見えないサービスを提供しています。

形が見えないものはクライアントからすると
価値がわかりにくいものです。

また、人と人とがかかわる仕事ですので
あなたがどんな人なのかも
理解してもらう必要があります。

つまり、コンサルティング契約や顧問契約は
物販に比べてより難しいということになります。

 

そこで、バックエンド商品を販売する前段階で
あなたの価値や信頼関係を築くための
フロントエンド商品が大切になってきます。

 

では、士業・コンサルタント・コーチは
どのようなフロントエンド商品を
作っていけばよいのでしょうか?

・フロントエンドセミナー
・相談会
・お試しコンサルティング
・お試しセッション
・スポットの作業

いろいろと考えられるのではないでしょうか?

なお、この中で特に私がおすすめするのは
フロントエンドセミナーです。

いずれにせよ、
初めての人でも手軽に購入しやすい
フロントエンド商品を作っておくことが
とても重要なのです。

そして、フロントエンド商品を購入した人に
バックエンド商品を販売することで
効率的に売上を上げることができるのです。

 

あなたのフロントエンド商品は何でしょうか?

もしフロントエンド商品がないのであれば
すぐに作ることをおすすめします。

また、すでにフロントエンド商品がある人は
より集客できるようにフロントエンド商品を
ブラッシュアップすることをおすすめします。

   

成果を上げるのに必要な3つの要素

私は成果を上げるためには
必要な要素が3つあると考えています。

この3つが揃っていないと
なかなか成果を上げることはできません。
その3つとは何かというと

1.心構え
2.行動
3.戦略

の3つです。

それぞれについて簡単に説明します。
1.心構え

心構えとはマインドセットや
モチベーションと呼ばれるものです。

やる気がなければ行動に移せないし
やったとしても長続きしません。

自分の仕事に誇り、やりがいを持って
取り組むことが重要になります。
2.行動

行動しなければ絶対に成果は出ません。

悩んでいたり、考え込んでいるだけでは
絶対に成果は出ないのです。

まずは行動することが大切です。

大量行動ができれば、
何かしら成果につながります。

そして行動をとるためには、
心構えが大切にもなってくるのです。

やる気をもって行動をすることで
成果につながってきます。
3.戦略

やる気をもって行動をすれば
何かしらの成果につながります。

ただし、やみくもにやると
遠回りをしてしまうこともあります。

忙しいけど稼げない。。。
という状態になってしまうかもしれません。

そこで大切なのが戦略です。

・どんなコンセプトを打ち出すのか?
・どんなポジションを取るのか?
・どんなメッセージで訴求するのか?
・どんなプロセスが必要なのか?
・どうやって集客するのか?
・どうやってクロージングするのか?

それらビジネス全体の戦略を立てることが
とても重要になってきます。
「集客手法は何がいいのか?」
といった手法はそのあとです。
全体の戦略が決まらなければ
手法、戦術は決まりません。

まずは自分のビジネスの戦略を
立てることが重要なのです。
では、どのようにしてビジネス戦略を
立てればよいのでしょうか?
ビジネス戦略を立てる方法を
私は5つのステップでお伝えしています。

・コンセプト作成
・商品作成
・見込み客獲得
・見込み客育成
・契約獲得

これがクライアント獲得5ステップです。

この5つのステップで考えていくことで
継続的にクライアントが獲得できる
ビジネス戦略ができあがります。

   

契約が取れる人と取れない人の違い

士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションなど
1対1の場で契約を取ることが多いと思います。

その個別相談の場で契約が取れる人と
取れない人が分れてます。

その差は何でしょうか?

 

いくつかの要素はありますが
最も大きな要素があります。

それは何かというと
『自信』です。

 

あなたが自分の商品に自信がなければ、
相手は契約してくれません。

自信があるのかどうかを
相手は敏感に感じ取ります。

例えどんなに価値の高い商品だとしても
提案する側が自信を持っていなければ
相手はその商品を信頼しなくなります。

 

特に士業・コンサルタント・コーチは
ある意味、自分自身が商品です。

自分に自信がない、
自分が提供する商品に自信がない
と言っている士業・コンサル・コーチを
相手はどう思うでしょうか?

そんな人は信頼できるわけがないですし
契約したいと思うわけがないわけです。

 

「自分はこの人に貢献できる」
「自分の商品はこの人の役に立つ」

その自信を持つ事が大切なのです。

 

あなたはクライアントの課題を解決し
より良い未来に見びくためのものを
提供しているはずです。

クライアントのためにも自信を持って
提案することが大切なのです。

   

個別相談でこんな間違いしていませんか?

士業・コンサルタント・コーチは
個別相談や個別セッションから
契約を獲得されることが多いと思います。

ですので、個別相談の成約率を
高めることが重要になってきます。

個別相談の成約率が高まれば
少ない集客数であったとしても
売上があがるようになるからです。

 

ところが、個別相談をしても
なかなか契約が取れない。。。

そんなお悩みをお持ちの方も多いです。

 

そういう私自身も独立直後は
この悩みを抱えていました。

セミナーには集客できる。
そして個別相談に進んでくれる。
あとは個別相談で契約を取るだけ。

のはずなのに、何件も個別相談しても
全然契約が取れない。。。、

そんな状態が何ヶ月も続きました。
本当に苦しかったです。

 

そこで私はセールスを学び
個別相談のやり方を学びました。

そして実践していったところ
契約が取れるようになったのです。

 

では、なぜ以前の私は個別相談から
契約が取れなかったのか。

それは、個別相談を勘違いしていたからです。

以前の私は「個別相談」という言葉通り
相手の方の相談に
質問に対してアドバイスをしていました。

 

実はこれが間違いなのです。
「え?・・・どういうこと?」

と思われるかもしれませんが、
個別相談でアドバイスはしてはいけません。

 

なぜかというと
相手の方からの質問というのは
言ってみれば素人の質問です。

それは専門家から見ると
表面的な問題でしかないことが多いです。

 

その表面的な問題に対して
解決策をアドバイスしても

「ありがとうございます。まずは自分でやってみます」

となってしまいがちです。

 

そして実際には
自分ではやらないので結果も出ない
という場合も多いです。

表面的な問題に対しての解決策を
アドバイスしたとしても
それは本質的な問題解決にはなりません。

 

では、個別相談は何をすべきなのか?

 

それは相手の問題を深堀りして明確化する
ということです。

相手から質問される表面的な問題の
根っこにある本質的な問題は何かを
専門家として明らかにしていくのです。

すると相手自身が気付いていなかった
より大きな問題に気付かせることができます。

その結果、相手はあなたのことを
自分のことをわかってくれる専門家
として認識するようになります。

そして、その大きな問題に対して
専門家として解決策を示すのことで
契約が獲得できるようになるのです。

 

つまり、個別相談は相手の問題を
明確化するためのヒアリングが重要なのです。

そして問題を明確化するためには
目の前の人と真剣に向き合い、
その人の本当の問題は何なのかを
本気で探し出すことが必要なのです。

   

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いくら集客をがんばったとしても
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正しい個別相談の流れを知ることで
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独立1年目から、60万円、120万円と
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またある方はこの講座を学んだ後
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それも決して売り込むことなく
相手から「ぜひお願いします」と言われ
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ちよだプラットフォームスクウェア
〒101-0054 東京都千代田区神田錦町3‐21

【参加費】
定価:5,000円(税込)

【定員】6名限定

 

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セールスを楽にするのがマーケティング

マーケティングとは何でしょうか?

マーケティングというと
WebマーケティングやFacebookマーケティング
動画マーケティングといったものを
思い浮かべるかもしれません。

しかし、実はこれらの○○マーケティング
と言っているものの多くは、
単なるプロモーション、集客手法であり
マーケティングのごく一部にすぎません。

本質的なマーケティングというのは
もっと大きな概念になります。

と、言うと難しそうに聞こえるかもしれませんが
簡単に言うとマーケティングとは
セールスを楽にするためのものです。

セールスを楽にするためには
・コンセプトを明確にしたり
・心に響くメッセージを作ったり
・商品の見せ方を工夫したり
・情報を発信したり
・集客をしたり
・セミナーを開催したり
といろいろな方法があります。

ただし、重要なのは個々の手法、
戦術ではありません。

重要なのは、戦略を立てることです。

セールスを楽にする
自分の商品を売りやすくするために
どのような戦略を組み立てるか?

全体的なマーケティング戦略を考え、
個別の戦術に落とし込む
ということが大切なのです。

   

強みに気付かせるのがコンサルタントの役割の一つ

私自身がコンサルタントですが
私もコンサルタントを付けています。

先日、コンサルティングを受けてきたのですが
自分自身では全く見えていなかったものを
気付かせてもらいました。

それはまさに
「衝撃!!」
といって過言ではないものでした。

 

バラバラのノウハウだと思っていたものが
実はそれらをつなげることで
はるかに大きな価値を生み出せることを
気付かせていただいたのです。

本当に衝撃的なことであり
これからのビジネスの進み方が変わる
ステージが変わるような瞬間でした。

 

それを体験してみて
自分自身のことは本当にわからないものなのだな
と思います。

どうしても自分一人で考えると
自分の枠の中だけで考えてしまいます。

客観視しようと心がけていたとしても
やはり自分のフィルターを通してしか
考えられないものなのです。

あらためてそのことを再認識しました。

 

コンサルタントの仕事はノウハウを
提供することだけではありません。

相手のことを客観視し、
強みやリソース(資源)を引き出し
より大きな価値に気付かせる。

そんな役割も担っているのです。

 

自分自身では気づいていない
強みやリソースが実はたくさんあります。

ビジネスを加速させたいのであれば
コンサルタントやコーチ、メンターなど
自分を客観視してくれる人の
協力を仰ぐことをおすすめします。