集客で重要な3つのポイント

お客さんが来なければ
そもそもビジネスは成り立ちませんから
集客は最も重要な活動といえます。

でも、この集客に苦労しているという
士業・コンサルタントの方が
非常に多くいらっしゃいます。
集客で悩んでいる方から
「どういう集客手法が一番有効ですか?」
ときかれることがあります。
集客手法としては
ホームページ、ブログ、SNS、メルマガ、
広告、紹介、DM、FaxDM、チラシ、など
いろいろな手法があります。

 

しかし、「どの手法が一番有効か?」
の前に考えておかなければならない
3つのポイントがあります。

それは、マーケティングの権威である
ダン・S/ケネディ氏が提唱する
マーケティングの「3M」です。

 

Mから始まる3つのワードで、それは

●マーケット(Market)
●メディア(Media)
●メッセージ(Message)

の3つです。
それぞれを簡単に解説します

 

●マーケット(Market)

マーケットとは直訳すると市場のことで
言い換えると「ターゲットとなるお客さん」
のことです。
この「ターゲットとなるお客さん」を
しっかりと見定めることが大切です。

 

●メディア(Media)

メディアとは媒体のことです。
具体的には先ほど上げたような
ホームページ、SNS、DMチラシなどの
「集客の手法」のことといえます。

 

●メッセージ(Message)

メッセージはそのままメッセージです。
どのような言葉で伝えるかということです。

これら3つに一貫性がある集客を
行うことが重要となってきます。

このどれかがずれていると、
集客はうまくいかないのです。
「ターゲットとなるお客さん」が違えば
相手の心に刺さりやすい言葉が変わります。
またよく見る媒体も変わってくるのです。
例えば、最近Facebookで
集客をする方が増えています。

しかし、ターゲットがご年配の方だとすると
Facebookは必ずしも適切なメディアとは
言えないかもしれません。

それよりも新聞の折り込みチラシのほうが
有効かもしれません。
また、ターゲットによって
心に刺さりやすい言葉も変わってくるので
伝えるべきメッセージも変わってきます。

したがって、
●マーケット(Market)
●メディア(Media)
●メッセージ(Message)

3Mに一貫性を持った集客戦略を
立てることが重要なのです。

ぜひ、3Mを考えた集客戦略を
立ててみてください。

   

士業・コンサルタントが差別化するポイント

現代は情報があふれているので、
様々な情報を簡単に入手することができます。

その結果、様々な競合と簡単に比較される
時代となっています。

士業・コンサルタントの業界でも
かなり競争が激しくなっています。
そんな競争が激化している中で
クライアントに選んでもらうためには
「あなたを選ぶべき理由」を
明確に打ち出すことが重要です。

いわゆる差別化と呼ばれるものですね。
「なぜ競合からではなくあなたから
購入する必要があるのか?」
という問いに答える必要があります。
しかし、実際は「差別化できない」と
悩んでいる士業・コンサルの方が
けっこういらっしゃいます。
実は、差別化できないのは
単に切り口がわかっていないだけで
実際には差別化「あなたを選ぶべき理由」
というのは作り出せます。
「あなたを選ぶべき理由」というと、
実績、経験、スキル、ノウハウ、
サービスメニュー、価格、
などがすぐに思い浮かぶかもしれません。
そして、

「まだ実績がないから・・・」
「知名度がないから・・・」
「スキルも高くないから・・・」
「特別なメニューはないから・・・」
「結局、安くやるしか・・・」

と、「あなたを選ぶべき理由」
が思い当たらないと
考えてしまうかもしれません。
しかし、「あなたを選ぶべき理由」
は、そのようなことだけではないのです。
例え、実績や経験がゼロであっても、
スキルやノウハウが競合に劣っていても、
「あなたを選ぶべき理由」
を作り出すことは可能です。
例えば「人柄」なども
重要な要素となってきます。

士業・コンサルタントは、
モノを売るのではなく、
人対人のビジネスです。

クライアントとあなたとの
関係性もとても重要な要素です。
どんなに優れたノウハウを持っていても、
豊富な実績を持っていたとしても、
人として信頼されなければ、
クライアントは契約をしません。

このように「人柄」や「顧客との相性」
なども「選ばれる理由」になります。
迅速な対応であったり、
手厚いサポートであったり、
寄り添う姿勢なども、
「選ばれる理由」になってきます。
このように、実績や経験がない、
スキルやノウハウが足りなくても
「選ばれる理由」を作ることは可能です。
重要なのは、
「どのようなニーズを持つクライアントに対して、
どのような価値をどのように提供できるのか」
を真剣に考え、ビジネスコンセプトを
明確化することです。

   

3/22 士業・コンサルタント・コーチのための顧客獲得術セミナー

自分の資格やスキルを活かして独立すると決めたものの
実績ゼロ・営業経験ゼロ・人脈ゼロで
「継続的に売上が上がるか不安」
とお悩みの士業・コンサルタント・コーチの方

実績、営業経験、人脈
すべて 『ゼロ』 の士業・コンサルタントでも
独立1年目から堅実に月商100万円を達成するノウハウをお伝えする

士業・コンサルタントのための顧客獲得術セミナー
のご案内です。

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こんなお悩みはありませんか?

  • どうやって新規開拓すればいいかわからない・・・
  • 独立したいが何から始めていいかわからない・・・
  • 独立したものの毎月の売上が安定しない・・・
  • 値引きの要請が厳しく単価が下がっている・・・
  • 価格競争に巻き込まれてしまう・・・
  • セミナーを開催しても集客ができない・・・
  • 商談に行っても契約にいたらない・・・
  • 忙しいのに売上が上がらない・・・

私の周りの多くの士業・コンサルタントの方から
このようなお悩みをよくお聞きします。
これらの悩みを抱えている原因は
『顧客獲得のステップ』
を知らないということなのです。

どんなに難しい資格を取得しても・・・
どんなに専門的な知識を手に入れても・・・
どんなに素晴らしいサービスを提供していても・・・

それだけでは顧客を獲得することはできません。

優良な顧客を獲得していくためには
見込み客を集め、育成し、契約につなげる
正しい顧客獲得のステップ
を身に付ける必要があるのです。

顧客獲得の3つのステップ

“価格競争から抜け出せる高単価商品作成”
“見込み客が自然に集まる集客術“
”売り込まなくても買ってくれるクロージング術”

これらを身につけることによって
売り込まなくても選ばれる存在となることができ
継続的に顧客を獲得することができるようになるのです。

このセミナーで得られるもの

◆継続的に顧客を獲得できる仕組み
※正しいビジネスのステップを身に付けることで、安定的に顧客を獲得し、高単価商品を販売し、売上を確保できるようになります。

◆価格競争を抜け出し、高単価でも選ばれるコンサルティング商品の作り方
※商品・サービスの価値を正しくクライアントに伝え、正当な金額で販売できる商品作り、商品の見せ方が身に付きます。

◆購買心理プロセスにもとづいた見込み客との信頼関係構築方法
※士業・コンサルタントが契約を獲得するには、見込み客と信頼関係を築けるかにかかっています。
見込み客の心理プロセスにもとづき、いかにして信頼関係の構築するのか具体的にお伝えします。

◆参加者があなたのファンになり80%以上が個別相談に移行するセミナーの作り方
※セミナー参加者の80%以上が個別相談、商談に移行するセミナーの作り方が分かります。
個別相談への移行率を圧倒的に上げ、成約数を劇的に上げることができるようになります。

◆成約率80%以上をたたき出す誰でもできるクロージングトークスクリプト
※高額商品でも成約率80%以上で販売できるヒアリング手法、プレゼン手法をお伝えします。

セミナー概要

【開催日時】
2017年3月22日(水)18:30~21:30(受付:18:15~)

【講師】
マーケティングコンサルタント
野村昌平(中小企業診断士)

【会場】
ちよだプラットフォームスクウェア 地下1階 ミーティングルーム005
〒101-0054 東京都千代田区神田錦町3‐21
地図⇒ https://goo.gl/maps/dvsA4QncN7G2

【参加費】
定価:5,000円
※申込の確定は参加費用お支払完了後とさせていただきます。
申込だけでは予約の確保はできてないため、お早めにお支払いをお願いします。
※お支払いは銀行振込となります。
※参加確定後のお客様都合のキャンセル&ご返金は原則承っておりません。

【定員】8名限定

【参加特典】
特典①:90分間の無料コンサルティング
※通常1時間3万円いただいている個別コンサルティングを最大90分間、特別にご提供します。
あなたの課題を明確化し、その課題を解決する方法をお伝えします。

特典②:顧客獲得ストラテジー特別動画
※期間限定で公開された顧客獲得ストラテジーの概要をお伝えする特別動画を5本お届けします。

特典③:顧客獲得ストラテジーのテキスト(PDF)
※顧客獲得ストラテジーを解説したテキストをPDFでプレゼントします。
セミナーが終わった後も復習していただけます。

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専門家としての情報発信が重要な理由

先日、とある展示会の企画説明会で
特別講師として講演をしてきました。

展示会主催者が出展希望者を集めて
展示会の内容を説明する会です。

その特別公演として
展示会から新規顧客を獲得するための
展示会マーケティングについて
1時間程お話しさせていただきました。
講演後は

「すごくためになりました」
「まさに弊社が直面している課題でした」
「ぜひご相談させてください」

といったお声をいただき、
何社かと後日個別相談することになりました。

お役に立ててよかったなと思います。
なお、その展示会は約50年の歴史があり
約9万人も訪れる大きな展示会です。

そして、過去の企画説明会では著名な方が
特別講演されたりもしています。
そんな伝統ある企画説明会に
なぜ私のような新米コンサルタントが
講師として呼ばれたのでしょうか?
それは私が
展示会の専門家として情報発信をし、
専門家として認知されているからです。

1年半くらい前から展示会についての
セミナーを開催し、ブログを書き、
メルマガを発信しています。
その結果、専門誌での連載や
商工会議所での講演、、
今回のような特別講演の依頼が
来るようになったのです。
1年前までは全くの無名でした。

しかしセミナーやブログなど
情報発信を続けていれば
たった1年で専門家としての
ポジションを築くことはできるのです。
「実績がないから」
「経験がないから」
「知名度がないから」
と嘆くのではなく、
情報発信していくことで
そのポジションにつけるのです。

ぜひあなたの専門分野についての
情報発信を行ってください。

   

相手に伝わるプレゼンテーションの秘訣

プレゼンテーションの講座を受けています。

私はセミナーや講座などで、
自分のノウハウや考え方、想いなどを
伝える場が数多くあります。

これまでもプレゼンテーション
について学んだことはあったのですが
より相手に伝わるプレゼンをしたい
と思いその講座を受けてきました。
その講座でかなり自分のプレゼン能力が
上がったことを実感しました。

やはり学ぶことは大切ですね。
全部をお伝えすることはできませんが
私が学んだ中で重要なポイントをお伝えします。
それは何かというと

「伝わる話し方をする」

ということです。
当たり前のこと、ですね。
しかし、この当たり前のことが
意外とできてなかったりします。

聞き手のことを考えずに
自分の考えを一方的に話すだけ
ということは起こりがちです。
これはセミナーや講演など
多くの人に向けて話す時だけでなく
実は一対一で話しているときも
起こっていることもあります。
話をする、プレゼンをするのは
相手に伝える、相手に伝わる
ということが目的です。

ところが相手がどう感じているかを
気にもせず話をしてしまう
ということがよくあります。
しかし、そうなると
当然伝わらなくなってしまいます。
一対一でもそんな状態です。

セミナーなど多くの人に向けた
プレゼンでは聞き手を意識せず
話してしまいがちです。
そうではなく、
聞き手の存在を意識して
語り掛けていく。

そんなプレゼンテーションを
することが大切なのです。
振り返ってみると、私のセミナーでも
ところどころ一方的に話をしている
場面があったなと気づきました。
これからのセミナーでは、
もっと参加者のことを意識して、
伝わるプレゼンを心がけていきます。
ぜひプレゼンテーション、
人と話す場面では聞き手を意識して
話しかけてみてください。

   

成果を出す人の特徴

私が支援している独立したての
経営コンサルタントの方から
「初契約が取れました!」
と、うれしい報告をいただきました。

金額金額は120万円と
かなりの高単価です。

契約先も、もともとの知り合いの企業ではなく
完全新規の企業との契約です。

最初のアプローチから3か月で
独立直後のコンサルタントが高額の契約。

契約まで時間がかかる企業向け
BtoBの経営コンサルタントで
この結果はすばらしいと思います。

私がご支援を始めたのは半年ほど前ですが
それまでのコンサルタントとしての実績はゼロ。

ビジネスコンセプトも決まっておらず
コンサルティングメニューもなく
ホームページもない状態でした。

そんな方がなぜ100万円以上という
の高額な契約が取れたのか?

その一番の理由は
「素直に行動をしたから」
といえます。

私から出された宿題はきちんとこなし
展示会や交流会で名刺交換を行い
メルマガを定期的に出し続け
ホームページを立ち上げ
セミナーを開催する

そんな地道な活動をスピード感をもって
コツコツとやり続けられているのが
成果につながったのだといえます。

やはり行動が重要ですね。

 

私からは商品の構築法、様々な集客手法、
ホームページの作り方、メルマガの書き方
セミナーの作り方、商談の進め方など
いろいろなノウハウをお伝えしています。

でも、学んだだけで行動しなければ
結果は何も変わりません。
行動して自分で体験するからこそ
自分自身の力となっていきます。
素直に、素早く、継続的に
正しい行動を取り続ければ
必ず成果に結びつくのです。

 

独立1年目から月商100万円以上の
コンサルタントになるための方法を
セミナーでお伝えしております。

セミナーはこちら

   

セミナーの集客方法

私は士業・コンサルタントの方には
セミナーの開催をおすすめしています。

しかし、セミナーを開催するとしても
「集客できるかが不安」
というお悩みを持たれる方が多いです。
また実際にセミナーを開催してみても
なかなか集客できないという方も
多くいらっしゃいます。
では、どうやって集客すればいいのか?

これには様々な方法があります。

・メルマガ
・ブログ
・Facebook
・セミナーポータル
・DM
・FaxDM
・チラシ
・紹介
など

当たり前ですが
できるだけ多くの集客手法を
並行して実施するほうがよいです。
とはいえ、集客手法によっては
コストの問題もあります。
なるべくコストをかけず集客する方法
ということになると「メルマガ」
は重要な手法となります。

実際に私のセミナーもメルマガ経由で
来ていただく方が多いです。
しかし、まだメルマガをやっていない
リストが集まっていないという方は
別の方法をとる必要があります。

そういう方には何が有効かというと
早く結果を出したいのであれば
リアルの場から集客することです。
つまり、交流会や展示会など
ターゲットが多く集まる場に
実際に行くのです。

そして、名刺交換などをしながら
自分のセミナーがその方の役に立つ
と思ったら誘ってみるのです。
実際に会ってお話をしているので
ある程度の信頼関係を築けています。

また、相手の状況やニーズも
分かった状態でお誘いするので
来ていただける確率は高くなります。

集客というと、最近は
Webマーケティングが注目されますが
実はリアルな場も重要なのです。
セミナーに集客しようと思えば
様々な方法があります。

集客が不安と恐れるのではなく
いろいろと行動してみることが
重要なのです。

   

実績がない独立直後の士業・コンサルタント・コーチが契約を取る方法

独立直後の士業・コンサルタント・コーチの方に
お話をお聞きすると
「実績がないからなかなか売れない」
という言葉をよく聞きます。

また、独立前の方で
「実績がないから独立できるか不安」
と思ってる方も多くいます。

そのため、実績を作るまでは
「単価の安い仕事、下請けの仕事でも
何でもしなければならない」
と思っている人が多くいます。

しかし、実は「実績」がない
士業・コンサルタント・コーチでも
高単価な契約を獲得することは可能です。

独立直後は誰も実績がない

実際、どれほど有名な方、実績のある方も
最初は「実績ゼロ」の状態だったのです。
そういう私自身ももちろん独立直後は
「実績ゼロ」でした。

ですが、独立1年目から継続的に
高単価なコンサルサービスを販売し
月商100万円以上を達成しています。

それは私だからできたわけではなく
実際に「実績ゼロ」でも
高単価商品を販売できるからです。

とはいえ、
「本当に実績ゼロでも大丈夫?」
という疑問をもたれるかもしれませんので
大丈夫な理由についてお伝えします。

独立直後で実績がないときに必要なこと

まず、考えていただきたいのは
「実績が必要」と考えているとしたら
その理由は何でしょうか?
それはクライアントの「信頼を得る」
ためではないでしょうか。
つまり「信頼を得る」ための
一つの要素が「実績」ということです。

ということは、
「信頼を得る」ことさえできれば
実績がなくても契約は取れるということです。

そして「信頼を得る」ためには、
実績以外にも様々な要素があります。

例えば、某社のように
「結果にコミットする」というのも
一つの要素です。

「絶対にこの結果を出します」
「結果が出るまでサポートします」

その得られる結果が、支払う金額よりも高ければ
クライアントは喜んで契約してくれます。

それ以外にも、
「商品の信頼性」
「ノウハウの信頼性」
「あなたの人柄」
「それまでの人間関係」
なども信頼を得るための要素となってきます。

つまり、独立直後で実績がなかったとしても
別の要素で信頼を得られれば
高額な商品でも契約してくれるわけです。

 

もちろん「実績がある」に越したことはありません。
「実績がある」ほうが信頼を得やすいので
契約を取りやすく、単価を上げやすいです。

しかし、「実績がない」からといって
それが売れない理由にはならないということです。

 

あなたはどうやって
クライアントの信頼を得られるでしょうか?

その方法はたくさんあるはずです。
自分自身、商品・サービスを見直して
信頼を得る方法を考えてみてください。

   

セールスが苦手な士業・コンサルタントが顧客を獲得するには?

士業・コンサルタントの方で「セールスが苦手」
という方が多くいらっしゃいます。

 

実際に私セミナーの参加者の方の声を聴いていると
「クロージング」や「セールス」に対して
苦手意識や抵抗感を持っている方が多いようです。
「クロージング」「セールス」と聞くと

・強引な売り込み
・駆け引き
・交渉事

といったどちらかというとネガティブな
印象を持っている方が多いです。
ただ、ここで少し考えていただきたいのですが
あなたは何を提供しているのでしょうか?

あなたが提供する商品やサービスは
顧客の課題解決につながるもののはずです。

なぜなら、顧客が商品・サービスを購入する理由は
その商品・サービス自体が欲しいからではなく
課題を解決するためだからです。
つまり、あなたは顧客の課題を解決する存在なのです。
課題を抱えて困っている、悩んでいる
そんな顧客の課題を解決できるにもかかわらず
「セールス」に対して苦手意識や抵抗感を持っていて
「セールス」をしなかったとするとどうなるでしょうか?

結局、課題は解決できないままで
顧客は困ったり、悩んだりしたままになってしまいます。

それでは誰も救われないですよね。
あなたがしっかりと「セールス」をすることで
顧客の課題を解決し、よりよい未来に進んでもらうための
商品・サービスを提供できるようになるのです。
「セールス」とは
悩みや課題を抱えている顧客に救いの手を差し伸べること
なのです。

このような意識をもってセールスを行っていってください。

それにより顧客は安心して
あなたから商品・サービスを購入し
課題を解決できるようになるのです。

   

成果を出すために必要なこと

成果を出すためには絶対に必要なことがあります。

それは何かというと「行動」です。

当たり前ですが「行動」しないことには、
絶対に成果につながりません。
学んだだけ、
考えているだけ、
思い描いただけ
では結果はついてこないのです。

ですので、まずは行動に移し、
実践していくことが大切なのです。
しかし、いざやってみようと思っても
なかなか行動に移せないこともあります。
「まだ準備ができていないから」
と、延々と準備を整えるだけで
実践できないという人も多く見かけます。
そういう方の原因は
無駄に失敗を恐れている
ことだといえます。

「失敗したらどうしよう」
「うまくいかなかったらどうしよう」
「こんなことして笑われないだろうか」
というように、失敗を恐れ、
行動に移せないわけです。
しかし、行動しないことには成功もしません。

ですので、「失敗」に対する考え方を
変える必要があります。

失敗とは、その方法ではうまくいかない
ということがわかることです。

なので、失敗したとしたら
やり方を変えてまた行動すればよいだけです。

そうすることで成功に近づきます。
もちろんやみくもに動けばよい
というものでもありません。
しっかりと正しい方法を学ぶことも大切です。

正しい方法を学んだうえで実践することが
短期間で成果につなげる手順なのです。
初めからすべてがうまく行くことはありません。
失敗を恐れすぎず、実践して、試行錯誤して
よりよい行動をとっていきましょう。