失敗や挫折経験がビジネスになる

誰しも何かしらの失敗や挫折の経験があります。

実はそれこそがコンサルタントとしての
ビジネスチャンスともなりうるのです。

失敗や挫折をし、そこから這い上がった経験
できなかったことができるようになった経験があれば
同じような失敗や挫折をしている人に対して
その経験に基づいたアドバイスをすることができます。

 

最初からうまくいってた人、自然にできてしまう人は
そのことを教えることはできません。

できなかったことができるようになった人は
できない人の気持ちがわかります。

そして的確なアドバイスができるのです。

 

私もコンサルタントとして独立した直後、
実績も経験もなかったときは
なかなかクライアントを獲得できない状態でした。

しかし、マーケティングやセールスを学び
そして実践していくことで
クライアントを獲得できる仕組みができました。

ですので、今、士業・コンサルタント・コーチの方に
クライアントを獲得できる仕組み作りについて
お伝えすることができているのです。

 

ぜひ自分の失敗や挫折を乗り越えた経験
できなかったことができるようになった経験を
洗い出してみてください。

そこからビジネスは生まれるのです。

   

とてもシンプルな契約の獲得法

ビジネスでは契約を獲得し
売上を上げる必要があります。

では、契約を取るには
どうすればよいのでしょうか?

 

そこにはとてもシンプルな原則があります。
それは相手の困っていること、
問題となっていることを
解決するお手伝いをする。

ということです。
相手が

「困っていること」
「悩んでいること」
「問題となっていること」
「課題となっていること」

それらを聞き出して、
それに対する解決策を示せばよいのです。
本当にシンプルですね。

それを難しく考えすぎていた
ということに気付きました。
しっかりと目の前の人と向き合い
その人のために何か役に立てないか
を見つければよいということなのです。

頭では分かっていたつもりでしたが
2日間の講座で腑に落ちました。
では、相手の困っていることや
課題を聞き出したとしても、
自分では解決できない場合は
どうすればよいでしょうか?
自分では解決できない事でも
自分の仲間や周りに解決できる人がいれば
その人を紹介すればよいわけです。
1人では解決できないことも
周りの力を借りることで
より多くの貢献ができるようになります。
目の前の人にどうすれば役に立てるのか?

常にその視点をもって接していけば
自然とビジネスはうまくいくようになるのです。

ぜひそのことを心がけてみてください。

   

コンサルティング・コーチングの価値を伝えるには?

コンサルタントやコーチが契約を獲得するためには
コンサルティング、コーチングの「価値」を
相手に伝える必要があります。

価格以上の「価値」がなければ
当たり前ですが人はお金を払ってくれません。

コンサルティングやコーチングといった
目に見えないものはクライアントに
「価値」を感じてもらいにくいものです。

 

では、コンサルティングやコーチングに
「価値」を感じてもらうには
どうすればよいのでしょうか?

それはコンサルティング、コーチングを
受けるとどうなるのか
ということをしっかり伝えるということです。

コンサルティング、コーチングを受けることで
どんないいことがあるのか
どんな課題を解決できるのか
どんな未来に行くことができるのか
ということをイメージしてもらうのです。

より良い未来にいける
そこに「価値」を感じるのです。

 

あなたのコンサル、コーチングを受けることで
クライアントはどのような未来に行けるのか?

それをしっかりと伝えてみてください。

   

集客の悩みから解放される秘訣

士業・コンサルタント・コーチの方から
「どうやって集客すればいいですか?」
「見込み客が集まりません…」
「集客で苦労しています…」
といったご相談をよく受けます。

 

★動画での解説はこちら★

 

集客の手法としては
ホームぺージ、ブログ、SNS等のオンライン
交流会、お茶会、セミナー等のオフライン
様々な方法があります。

どの手法が最適なのかは
その方のビジネスによって変わります。

ですので、集客手法については
これがよいと一概には言えません。

 

そして、集客手法を考える前に
見直すべきことがある方も多いです。

そのことを抑えずに集客手法にばかり
目が行っていると、残念ながら
なかなかうまくいきません。

 

売上を上げようと思った場合
大きく3つの要素がかかわってきます。

それは
・集客数
・成約率
・客単価
の3つです。

売上=集客数×成約率×客単価
に分解できるということです。

集客ができたとしても
単価の安いものを売っていては
売上を上げることはできません。

また、集客できたとしても
成約率が低ければ
売上を上げることはできません。

 

ここをおさえておかなければ
集客に追われて忙しいのに儲からない
という状態になってしまいます。

逆に言えば
高単価な商品・サービスを持ち
高成約率で販売ができれば
集客数は少なくても済みます。

集客はビジネスにおいて最も
労力、コスト、時間がかかるところです。

その集客の悩みから解放されたければ
全体の戦略を立てることが重要なのです。

ぜひ、高単価な商品を作り
成約率を上げるための工夫をして
少ない集客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作ってみてください。

   

客単価の上げ方

客単価をあげることはとても大切です。

売上は大きく分けると
客数×客単価に分かれます。

一般的に売上を上げようとすると
客数を増やすことに目が行きがちです。

ただし、客数を増やす、
つまり新規客を獲得するのには
時間も手間もコストもかかります。

特に個人でビジネスをしている
士業・コンサルタント・コーチが
新規客獲得に時間、手間、コストを
かけるのはおすすめしません。

新規客獲得、集客にばかり目が行くと
忙しいのに儲からない、
という状況になってしまいます。

 

そのため、まず客単価をあげることで
少ない客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作っておくことが重要です。

そうすれば新規客獲得、集客に
時間を取られずにすみます。
そしてクライアントへのサービスに
注力することができます。

 

では、どうやって客単価を
あげればよいのでしょうか?

 

客単価をあげるというと、
「値上げをする」
ことと思いがちです。

もちろんそれも一つの方法です。

しかし、理由もなく
「今日から値上げです」
というのは難しいかもしれません。

 

しかし、単純な値上げ以外にも
客単価をあげる方法はあります。

  • 回数を増やす
  • 期間を延ばす
  • 上級メニューを作る
  • オプションサービスを付ける
  • 別の商品・サービスを販売する

など、色々な方法があります。

 

単純に値上げをするだけではなく
回数を増やしたり、追加サービスなどで
価値を高めれば単価は上げられます。

 

まずは1クライアントからいただく
契約金額を上げることが重要です。

そして自分の実績ができてくれば
値上げもしていけばよいのです。

 

このようにして客単価をあげることで
新規開拓、集客の時間とコストを
節約することができるようになるのです。

 

   

自分の知識やノウハウ、経験をコンサル商品に変える方法

コンサルタントはクライアントに
成果を出してもらうことが仕事です。

そして、重要なのは再現性のある
コンサルをしていくということです。

再現性がないノウハウやメソッドでは
たまたま成果が出た、
ということにしかなりません。

そうなってしまうと、コンサルタントとして
信頼を得ることが難しくなってしまいます。

そうするとなかななか契約が取れない
単価を高くすることも難しい
そんな状態になってしまいます。

コンサルタントとして信頼を勝ち取り
高単価な契約を獲得するためには
しっかりと再現性のあるノウハウや
メソッドを伝えることが重要なのです。

つまり、自分の知識やノウハウを
しっかり体系化するということが
重要ということです。

 

では、どのように
体系化していけばいいのか?

 

これは、まずあなたが提供する
サービスメニューを細分化していく
ことから始まります。

どのようなプロセスで
どのようなツールを使い
どのようなことを実施していくのか?

そして、それぞれにより
どのような効果を与えられるのか?

頭の中にある、もやっとした知識やノウハウを
しっかりと書き出してみて、
具体的に何をどんな順番で実施していくのか
そこをメニュー化していくのです。

それにより、もやっとしていたものが
明確なものになってきます。

具体的に何を、どの順番で実施し
それによりクライアントは
どのような効果を得られるのか?

ここを明確にしてみてください。

そうすることで、体系化され
再現性のある、そして説得力のある
コンサル商品ができあがります。

   

理想の顧客像(ペルソナ)を作るべき理由

マーケティングにおいては
「ペルソナ」を設定することが
重要だと言われます。

「ペルソナ」とは何かというと
「たった一人の理想の顧客像」
ということです。

具体的にこの人、
とイメージできるようなものです。

ターゲットとペルソナの違い

「ターゲット」と「ペルソナ」は違います。

「ターゲット」顧客にしたい層です。
それに対して、「ペルソナは」人物像となります。

グループでとらえるのではなく、
個人としてみるところが違います。

 

年齢や性別、職業、地域といった属性はもちろん
趣味、ライフスタイル、習慣、好きな物、価値観
といったものまで設定していきます。

ペルソナを設定すべき理由

では、何のために「ペルソナ」を設定するのか?

それは顧客のニーズや課題を理解するためです。
「30代後半で一人暮らしの男性」といった設定だと
ふわっとしたイメージしかできません。

たった一人の人物像「ペルソナ」を作ることで
・どんな生活をしているのか
・どんな風に考えるのか
・何を悩んでいるのか
・何を欲しているのか
・どんな言葉を使うのか
・どんなメディアを見るのか
といったことが思い浮かぶようになります。

そうすることで、より顧客目線で
考えていくことができるようになります。

 

マーケティング、集客の上では
メッセージが重要になります。

「ペルソナ」を設定することで
その「ペルソナ」に対して
刺さるメッセージを作ることができます。

そして、その刺さるメッセージは
「ペルソナ」と近いニーズを持った人にも
刺さるメッセージとなります。

 

このように刺さるメッセージを作るために
「ペルソナ」の設定は大切なのです。

   

成果が出る人の特徴は?

先週、私のクライアント2名から
うれしい報告がありました。

コーチの方からは
「30万円で初契約が取れました!」

英対話トレーナーの方からは
「30万円のコースに2名申し込みいただきました!」

といった報告をいただきました。

クライアントが成果を出してくれる。
このときが一番うれしいですね。

どちらの方もゼロの状態から
30万円という高額な契約を
いただけるようになりました。

ビジネスコンセプトも決まっておらず
コンサルティングメニューもなく
ホームページもない状態でした。

 

そんな方がなぜ高額な契約が
取れるようになったのか?

 

その一番の理由は
「素直に行動をしたから」
です。

交流会で名刺交換を行ったり
ブログを定期的に更新したり
セミナーを開催したり

そんな地道な活動をスピード感をもって
コツコツとやり続けたことで
成果につながったのだといえます。

やはり行動が重要ですね。
私からはコンサルタント・コーチのための
ビジネス構築方法をお伝えしています。

ビジネスコンセプトの作り方
商品の構築法、様々な集客手法、
ホームページの作り方、メルマガの書き方
セミナーの作り方、商談の進め方など
いろいろなノウハウをお伝えしています。

 

でも、学んだだけで行動しなければ
成果にはつながりません。

楽して儲かるということはありません。

行動して自分で体験するからこそ
自分自身の力となっていきます。

素直に、素早く、継続的に
正しい行動を取り続ければ
成果に結びつくのです。

   

自分の経験を価値に変える方法

自分の強みや提供できる価値を把握できない、
ということはよくあることです。

本当は価値を届けられるはずなのに
自分の価値に気付いていないということです。

 

自分自身にとっては当たり前すぎて、
それが強みであり、
相手に対して価値を届けられること
だと気づかないのです。

 

しかし、他の人の目からすると
すごい経験をしていたり
すごいノウハウを持っている
と見えることがよくあるのです。

そしてその経験やノウハウを
求めている人がいるのです。

 

では、どのように自分の強みや価値を
見つけることができるでしょうか?

 

そのためにおすすめの方法があります。

それは自分自身の
・失敗
・挫折
・苦悩
の経験を洗い出してみることです。

そして、そこをどう乗り越えてきたのか?

それを見つめることで
自分自身の強みを見つけることができます。

 

失敗、挫折、苦悩を
乗り越えた経験があるということは
同じような失敗、挫折、苦悩に対して
解決策を提示できるということです。

そして、同じような失敗、挫折、苦悩を
感じている人の気持ちがわかるということです。

 

最初からできている人は
そのことを教えられません。

できなかったことを乗り越えた経験がある人が
それを伝えられるのです。

 

ぜひ、失敗、挫折、苦悩を乗り越えた経験を
洗い出してみてください。

そこから価値を提供できるようになるのです。

   

独立の準備期間は?

「独立したいんですがどれくらい準備期間が必要でしょうか?」
と質問されることがあります。

独立の準備期間は、状況によって人それぞれです。

いきなり勤めている会社を辞めて、
背水の陣で臨むという方もいらっしゃいます。

 

ただ、可能な範囲である程度準備してから、独立することをおすすめします。
会社に勤めている間でも準備できることはいろいろとあります。

理想を言うとすでにクライアントと契約できる状態で
独立してしまうのが一番良いです。

とはいえ、副業禁止規定などもあり、
なかなか行動ができないといった状況であれば
独立前に以下の点は準備しておくことをおすすめします。

 

①ビジネスコンセプト

独立後やっていきたいビジネスのコンセプトを明確にしておく必要があります。
ビジネスコンセプトができていれば、ビジネスのの方向性がわかります。

 

②商品作成

ビジネスコンセプトに基づき、商品を作成しておきます。
コンサル商品の場合、どのようなステップでコンサルをするのか
や期間や回数、金額などを決めておくとよいです。

 

③集客の計画

商品が出来上がれば、その商品を売るための
集客が必要となります。
具体的な集客活動ができなかったとしても
どのように集客をしていくかの計画
は立てておいたほうがよいです。

 

ここまでできていれば独立後は
商品を販売していく活動に注力できます。

そして、早く成果を出すことができます。

 

では、それにはどの程度の準備期間が必要か?

もちろん人にもよりますが3か月程度あれば
コンセプト作成、商品作成、集客計画を
立てることはできると思います。