自分の強みを把握するための方法

自分の強みを見込み客にアピールすることは
顧客を獲得する上でとても重要な要素です。
先日とあるセミナーに参加してきたのですが
そこで「自分の強み」について
ちょっと考えることがありましたので
ご紹介させていただきます。

そのセミナーではチームに分かれて
いくつかワークを行いました。

そして、チーム内の他のメンバーから
こんなことを言われました。

「もやもやしたものを具体的にしてくれるね」
「思考のプロセスがしっかりしてるね」
「行動力があるよね」
「決断が早いね」

これらは実際に私自身も得意だと思っていることでした。

物事の根本的な原因や目的を突き止めたり
フレームワークを使って体系的に状況を把握したり
プロセスに分解して具体化したりするのは
コンサルタントとして日常的に行っています。

またやると決めたら、
とりあえず行動を起こしてみてるほうです。

ですので、これらに関しては自分としても
分かっていた強みといえます。

ところが、こんなことも言わました。

「みんなを引っ張ってくれてありがとう」
「全体を見て的確に動いてくれたね」
「なんか一緒にいると元気になる」

正直、これらはかなり意外な言葉でした。

私は自分自身は
どちらかというと個人主義的なところが強い
と思っていました。

また、スポーツでもチームスポーツはやったことがなく
学生時代は剣道、今はゴルフといった
個人競技しかやってきていません。

なので、チームワークやリーダーシップ
というところに少し苦手意識を持っていました。

ところが、自分では苦手と思っていたのに、
他の人からの評価は全く逆ともいえる
評価をいただいたのです。

苦手意識を持っていてもそれは単なる思い込みで
やってみると意外とできることも多いわけです。
このように「自分自身の強み」というのは
意外と自分では気が付かないものです。
自分はどうしても客観視できないからです。

ですので、第三者に聞いてみると
意外な自分の強みが発見できます。

ぜひ既存顧客やビジネスパートナーなどに
あなたの強みを聞いてみてください。

そして、その強みをアピールしていくことで
顧客を獲得しやすくなっていくのです。

   

相手を動かすプレゼンテーションのポイント

先日とあるセミナーに行ってました。
朝から夜まで約11時間にわたって
みっちりと学んできました。

そこでいろいろなことを学んだわけですが
プレゼンテーションについても学びました。

といっても、プレゼンテーションの
テクニックを学んだわけではありません。

もちろんプレゼンテーションには
構成やスキル、テクニックなどもあるのですが
最も重要なことは別にあります。

それは何か?というと
「自分の想いを自分の言葉で伝える」
ということです。

セミナーにしろ、
スピーチにしろ
会議にしろ、
商談にしろ

上辺だけの言葉、
借り物の言葉。
心のこもっていない言葉、
では相手の心は動きません。

相手の心が動かなければ
相手は行動をしません

つまりそのプレゼンテーションは
失敗となってしまうのです。

プレゼンテーションの目的は
相手に行動をとってもらうことです。

そのためには単なる知識やノウハウを
伝えるだけではだめです。

自分が本心から思っていることを
素直に自分の言葉で表現する。

そして、そのことによって
相手の心を動かし、
行動をとってもらうのです。

ということを改めて感じました。

ぜひあなたもプレゼンテーションの際は
相手に向け自分の想いを自分の言葉で
伝えてみてください。

   

11/29(火)士業・コンサルタントのための顧客獲得ノウハウセミナー

自分の資格やスキルを活かしたいと独立はしたものの
集客できない、売上につながらない、顧客が減ってしまっている
そんな悩みを抱えている士業・コンサルタントの方

実績、ビジネス経験、営業経験
すべて 『ゼロ』 の士業・コンサルタントでも
継続的に顧客を獲得できるノウハウをお伝えする

顧客獲得ストラテジーセミナー
のご案内です。

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※本セミナーは終了しました

こんなお悩みはありませんか?

  • 毎月の売上が安定しない・・・
  • どうやって新規開拓したらいいかわからない・・・
  • 値引きの要請が厳しく単価が下がっている・・・
  • 価格競争に巻き込まれてしまう・・・
  • セミナーを開催しても集客ができない・・・
  • 商談に行っても契約にいたらない・・・
  • 忙しいのに売上が上がらない・・・

私の周りの多くの士業・コンサルタントの方から
このようなお悩みをよくお聞きします。
これらの悩みを抱えている原因は
『顧客獲得のステップ』
を知らないということなのです。

 

どんなに難しい資格を取得しても・・・
どんなに専門的な知識を手に入れても・・・
どんなに素晴らしいサービスを提供していても・・・

それだけでは顧客を獲得することはできません。

優良な顧客を獲得していくためには
見込み客を集め、育成し、契約につなげる
正しい顧客獲得のステップ
を身に付ける必要があるのです。

顧客獲得の3つのステップ

“価格競争から抜け出せる高単価商品作成”
“見込み客が自然に集まる集客術“
”売り込まなくても買ってくれるクロージング術”

これらを身につけることによって
売り込まなくても選ばれる存在となることができ
継続的に顧客を獲得することができるようになるのです。

 

このセミナーで得られるもの

◆継続的に顧客を獲得できる仕組み
※正しいビジネスのステップを身に付けることで、安定的に顧客を獲得し、高単価商品を販売し、売上を確保できるようになります。

◆価格競争を抜け出し、高単価でも選ばれるコンサルティング商品の作り方
※商品・サービスの価値を正しくクライアントに伝え、正当な金額で販売できる商品作り、商品の見せ方が身に付きます。

◆購買心理プロセスにもとづいた見込み客との信頼関係構築方法
※士業・コンサルタントが契約を獲得するには、見込み客と信頼関係を築けるかにかかっています。
見込み客の心理プロセスにもとづき、いかにして信頼関係の構築するのか具体的にお伝えします。

◆参加者があなたのファンになり80%以上が個別相談に移行するセミナーの作り方
※セミナー参加者の80%以上が個別相談、商談に移行するセミナーの作り方が分かります。
個別相談への移行率を圧倒的に上げ、成約数を劇的に上げることができるようになります。

◆成約率80%以上をたたき出す誰でもできるクロージングトークスクリプト
※高額商品でも成約率80%以上で販売できるヒアリング手法、プレゼン手法をお伝えします。

 

セミナー概要

【開催日時】
2016年11月29日(火)18:30~21:30(受付:18:15~)

【講師】
マーケティングコンサルタント
野村昌平(中小企業診断士)

【会場】
ちよだプラットフォームスクウェア 地下1階 ミーティングルーム004
〒101-0054 東京都千代田区神田錦町3‐21
地図⇒ https://goo.gl/maps/dvsA4QncN7G2

【参加費】
定価:5,000円
※申込の確定は参加費用お支払完了後とさせていただきます。
申込だけでは予約の確保はできてないため、お早めにお支払いをお願いします。
※お支払いは銀行振込となります。
※参加確定後のお客様都合のキャンセル&ご返金は原則承っておりません。

【定員】8名限定

【参加特典】
特典①:90分間の無料コンサルティング
※通常1時間3万円いただいている個別コンサルティングを最大90分間、特別にご提供します。
あなたの課題を明確化し、その課題を解決する方法をお伝えします。

特典②:顧客獲得ストラテジー特別動画
※期間限定で公開された顧客獲得ストラテジーの概要をお伝えする特別動画を5本お届けします。

特典③:顧客獲得ストラテジーのテキスト(PDF)
※顧客獲得ストラテジーを解説したテキストをPDFでプレゼントします。
セミナーが終わった後も復習していただけます。

※本セミナーは終了しました

   

士業・コンサルタントを取り巻く状況は?

士業・コンサルタントを取り巻く状況は
以前に比べてどうなっているでしょうか?

先日開催したセミナーでも
参加者の方々に質問してみたのですが
「昔より厳しくなっている」
という方がほとんどでした。
状況が厳しくなっている理由の一つに
「情報があふれている」
というのがあげられます。

現代はインターネットの発達に伴い
様々な情報をすぐに調べることができます。

ですので、顧客は必要な時に簡単に
様々な競合と比較できるわけです。
その結果、価格競争に巻き込まれやすくなります。
また、以前は専門家に相談していたようなことも
ちょっとしたことであればインターネットで調べて
自分たちで片づけてしまうようになっています。
このように情報があふれた現代では
競争が厳しくなっており
実際にそう感じる方が多くなっています
では、士業・コンサルタントを
取り巻く状況は厳しくなっている一方か
というとそうとも限りません。

実はチャンスも転がっています。
様々な情報に触れることで
専門家へのニーズが高まっている
顧客層も増えてきています。

また、インターネットの発達に伴い、
個人であったとしても情報を発信し
集客しやすくなっているとも言えます。
そのため、一部の士業・コンサルタントは
ビジネスを急加速させているわけです。
では、どのようにすればビジネスを
加速することができるのでしょうか?

重要なのは、
「いかに選ばれる理由を作るか?」
ということと
「いかに選ばれる理由を伝えるか?」
ということです。
そのためには
・自分の強みを洗い出し
・ターゲットのニーズを把握し
・他社との差別化要素を見つけ
・わかりやすいメッセージを作る
というステップが重要になってきます。

そうすることで競争から抜け出し
選ばれる存在となることができるのです。

   

コンサルティングの価値を伝えることの重要性

顧客獲得の成約率を上げるためには
商品・サービスに対して「価値」を
感じてもらう必要があります。

なぜならば、顧客は
商品・サービス自体が欲しいのではなく
それを利用することで得られる「価値」
に対して対価を払うからです。

支払う価格以上の価値があるのか?
どんな結果をもたらすのか?
どんな課題を解決してくれるのか?

そのような顧客の疑問に答え
充分に価値を提供できることを
伝えなければなりません。
ここで重要なのは
いくら素晴らしいスキルやノウハウ
コンサルティングであったとしても、
伝わらなければ意味がないということです。

「価値」が伝わっていないのであれば
それは顧客にとって買う必要のないもの
とされてしまうのです。
ですので、自分のコンサルが
・いかに顧客の役に立つものなのか
・どのような課題を解決できるのか
・どのような手順で実施するのか
といったことを伝え、価値を感じてもらい
信頼を勝ち取ることが重要なのです。

士業やコンサルタントの方は
自分の専門分野のスキルやノウハウを
磨くことは積極的に行います。

しかし、そのスキルやノウハウ、
商品・サービスを顧客に伝えること
についてはあまり熱心でない方が
けっこういる多いと感じます。

せっかくのスキルやノウハウも
顧客に伝わらないのはもったいないです。

では、どうすれば顧客に伝わるのか?

顧客目線のメッセージを作ることが
重要になってくるのです。

取得資格や実績、スキル、ノウハウを
伝えるのではなく、顧客にとっての価値
を伝えるメッセージが重要なのです。

   

成約率を高めるために必要なこと

売上を上げていくためには
いかにクロージングの成約率を高めるかが
重要になってきます。

士業やコンサルタントの場合、
個別相談や個別コンサルティングを実施し
実際のコンサルティングサービスに
つなげていくという流れになります。

 

この成約率が低ければ
いくら集客を行ったとしても
なかなか売り上げが上がっていきません。
例えば、毎月10人集められたとしても
成約率10%だと1人しか契約できません。

いっぽう成約率が50%だと
5人が契約してくれます。

単価30万円だとすると
成約率10%だと30万円にしかなりませんが
成約率50%では150万円になります。

当たり前のことですが、
成約率が上がれば少ない集客数であっても
確実に売上を上げることができます。
では、どのようにして成約率を上げていくのか?

 

成約率を高めるためには
営業力や交渉力、心理的な駆け引き
などが必要と思われるかもしれません。

しかし、実はそのような
営業力や交渉力、心理的な駆け引き
などがなくても成約率を上げることはできます。

例え、
営業が苦手であっても
売り込みが下手であっても、
交渉なんてしたことがなくでも
顧客が喜んで契約してくれる方法があります。

 

では、どのようにすればよいかというと
個別相談や個別コンサルティングに入る前に
価値と信頼感を高めておく、ということです。

例えば、
・メルマガで有益な情報を発信する
・動画で価値ある情報を提供する
・セミナーでノウハウをお伝えする
そのようなステップを踏むことで
あなたの提供する商品サービスに神実
価値と信頼感をあらかじめ高めておくのです。

そうすることで
高単価な商品であったとしても
顧客は喜んで契約してくれるようになるのです。

   

士業・コンサルタントのための顧客獲得ノウハウセミナー

自分のスキルを活かしたいと独立したものの

  • 営業が苦手
  • 集客ができない
  • なかなか顧客が獲得できない

そんなお悩みを抱えている士業・コンサルタントのために
顧客獲得ノウハウをお伝えするセミナーを開催します。

私自身が独立1年目から月商100万円を達成できたのは
この顧客獲得のノウハウがあったからです

このノウハウは非常に再現性が高く、
独立前のコンサルタントの方にノウハウを伝授したところ
・初セミナーで満員御礼
・さらに参加者の7割以上が個別相談に進んだ
という結果を上げられました。

例え、実績がゼロであったとしても、
営業経験、広告費、Web知識がゼロだったとしても
継続的に顧客が獲得できるようになる
実践的なノウハウをお伝えするセミナーです。

ぜひご参加ください。

士業・コンサルタントのための
『顧客獲得ストラテジー』特別セミナー

開催日時
・10/27(木)18:30~21:30
もしくは
・10/30(日)14:30~17:30

各回10名限定となりますので
お早めにお申し込みください。
http://b2bmarke.com/lp/kkspseminar-2/

   

士業・コンサルタントの顧客獲得3ステップ

士業・コンサルタントが顧客を獲得しようと思った場合、
正しいステップを踏むことが重要です。

やみくもに集客活動を行ったとしても、
なかなか成果に結びつかない
顧客獲得できない状態になってしまいます。

では、士業・コンサルタントが顧客を獲得するために
どのようなステップを踏むべきかというと、
大きく3つのステップがあります。

それは
1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談
この3つのステップです。

それぞれについて少し解説します

1)見込み客獲得

見込み客を獲得するというのは
具体的には名刺やメールアドレスを取得することと言えます。
あなたの方からコンタクトが取れるような状況にするということです。

名刺やメールアドレスが取得できれば、
メール配信(メルマガ)などによりプッシュ型で
情報発信することができるようになります。

ですので、まずは見込み客を獲得する、
つまり集客が必要となります。

では、どのようにして集客をすべきでしょうか?

集客を考えるとき
Webサイトがいいのか?
Facebookがいいのか?
FaxDMがいいのか?
といった、集客手法に目が行きがちです。

しかし、最も重要なのは
「あなたのターゲットが誰か?」
ということです。

ターゲットの設定の仕方についてはこちらをご覧ください

あなたが集めたい見込み客が
どんな人なのか、どんな企業なのか
それを洗い出すことが重要です。

そしてそのターゲットが集まる場所、
見ているメディアなどを特定し
そこで集客をかけるべきなのです。

ですので、まずは
「あなたのターゲットが誰か?」
を明確にすることが集客で重要なのです。

2)見込み客育成

見込み客を獲得できたとしても
なかなかすぐに契約に至るとは限りません。

しかし、すぐに契約できなかったからと言って
ほったらかしにするのではダメです。

そのような状態の見込み客に対して
メルマガセミナーなどで情報を提供し、
育成することが重要なのです。

専門性の高い情報、
そして役に立つ情報を発信することで
専門家としてのポジションを築けるようになります。

すると見込み客が課題に直面した時に
専門家であるあなたに相談してくれるようになるのです。

3)商談

士業・コンサルタントの場合、
なかなかWebサイトだけで買ってくれる
ということはあまりありません。

やはり個別相談などで実際に会って
話をすることが重要になってきます。

その中で課題をヒアリングし、
そして解決策を提示することで
契約に至ります。

この個別相談などが商談の場となるわけです。

この個別相談で気を付けなければならないのは
あなたのサービスを売り込む
ということではありません。

しっかりと見込み客の課題や悩みをヒアリングし
解決策を提示することが重要なのです。

個別相談のポイントについては別に書いていますので
そちらもご覧ください。
成約率を高める個別相談のポイント

 

このように正しいステップを踏むことで
顧客の信頼を勝ち取り、
顧客獲得できるようになるのです。

   

売上アップの2つの要素

売り上げをアップさせたいと思ったら
まず何をすべきでしょうか?

売上を分解すると
「客数」×「客単価」
になります。

掛け算なのでどちらか一方、
あるいは両方を上げれば売上アップできるわけです。
では、どちらを上げるべきでしょうか?

多くの人は
「新規顧客を獲得する」
という発想になりがちです。

しかし、まず考えるべきなのは
「単価アップ」です。

例えば、月2万円の顧問契約で
月商100万円を達成しようと思ったら
50件受注する必要があります。

一方50万円のコンサルティング費用で
月商100万円なら2件で達成できます。

2万円を50件獲得するのと
50万円を2件獲得するのと
どちらが簡単かというと明らかに後者です。
新規顧客獲得、集客には
かなりコストと労力がかかります。

単価をアップすることができれば
集客数が少なくても売上を上げることができます。

士業・コンサルタントであれば
本命商品は高単価なものとすべきなのです。

もちろん高単価にするためには
それ以上の価値を感じてもらう必要があります。
逆に言えば、価値を感じてもらえさえすれば
単価を上げることは可能なのです。

あなたがどのような価値を提供し、
顧客にどのような効果をもたらすのか
そこを見直して単価アップを考えてみてください。

   

成約率を高める個別相談のポイント

士業やコンサルタントの方であれば
個別相談や個別コンサルティングなどを実施し
そこから本契約につなげることが多いと思います。

この個別相談での成約率が売上に直結します。

しかし、個別相談を実施しても
なかなか成約に繋がらないという悩みを持っている
士業・コンサルタントの方が周りにけっこういます。

そういう方のお話を聞いてみると
相手の質問に対してアドバイスを行い
そこで満足して帰ってしまう
というパターンが多いようです。

個別相談なんだからアドバイスするのは当たり前
と思うかもしれませんが、
実はここに問題があるのです。

よかれと思ってアドバイスをしてしまうと
「これで解決できる」
と考えてしまい本契約まで進まなくなりがちなのです。
では、どうすればいいのかというと
相手の「真の課題」を明確にする場にする
ということなのです。

相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると
表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

もっと深い部分にある真の課題を浮かび上がらせ
相手にその課題を認識させる必要があります。
そうすることで、自分だけでは
「真の課題」を解決する事は難しい
専門家であるあなたの支援が必要である
ということを理解してもらう必要があるのです。

ですので、個別相談では相手の表面的な課題ではなく
ヒアリングを通してより深い課題を浮かび上がらせる
ということがとても大切になってきます。

そして真の課題を明確化した後で
その解決手段であるあなたのサービスを提示すれば
成約率はグッと高くなるのです。

個別相談では相手の真の課題を引き出すことに
時間を費やして実施してみてください。