コンサルティング価格はどう決めればよいのか?

士業・コンサルタント・コーチなど
自分のスキルやノウハウを提供するビジネスでは
目に見えるモノはありません。

そんな形のないサービスを提供する場合
「どのように価格設定すればよいのか?」
と、悩む方も多いです。

よくあるコンサルティング価格の決め方

よくある価格設定の仕方として
「1時間〇万円」
など、時間単価などにすることがあります。

そしてその時間単価は周りの相場にあわせて
設定しているという方も多いです。

しかし、私はあまりその方法はおすすめしません。

「1時間〇万円」という価格設定の場合
何時間働いたからその分のお金をいただきます
と言っているわけです。

それは労働に対する対価をもらうということになります。

いくらの価値があるのか?

ここで考えていただきたいのは、
「クライアントは何に対してお金を払うのか?」
ということです。

クライアントはあなたのサービス自体が
欲しいわけではありません。

あなたのサービスを受けることで
得られる結果に対してお金を払うのです。

つまり「価値」に対して対価を払うのです。

ですので、士業・コンサルタント・コーチは
提供する価値に対して対価を得るべきだと考えています。

大きな価値を提供するほど大きな対価が得られます。

あなたが提供する価値は
いくらの価値があるでしょうか?

そこを見つめ、価格を設定してみてください。

   

実績がなくてもクライアントは獲得できるのか?

「実績がないんですが大丈夫でしょうか?」

士業・コンサルタント・コーチとして独立したいけど
実績がないからクライアントを獲得できないのでは?
と不安に思っている方も多いと思います。

 

結論から言うと
実績がなかったとしてもクライアントは獲得できます。

 

当たり前ですが、誰しも独立直後は実績はありません。

もちろん私も独立直後は実績はゼロでした。
しかし、そこからクライアントを獲得できています。

 

なぜ、実績がなくてもクライアントを獲得できたのか?
契約ができたのか?

 

その前に考えなければならないのは
何のために実績が必要のなのか?
ということです。

 

実績は何のために必要なのか?

それは「信頼」を得るためです。

クライアントは
・あなたにお願いしてもいいのか?
・あなたにお願いして本当に成果が得られるのか?
・あなたにお願いして本当に課題解決できるのか?
といった不安を抱いているのです。

実績は、その不安をなくし信頼を得るための
一つの要素ということです。

実績があるからお願いしても大丈夫だ
と思ってもらうためということです。

 

つまり、他の要素で信頼が得られるのであれば
必ずしも実績がなくてもよいということです。

 

信頼を得るための要素

信頼を得るための要素は実績以外にも
いろいろあります。

例えば、
・保証
・人柄
・熱意
・資格
・メソッド
・ノウハウ
・誰かの紹介
・誰かの推薦
・クライアントとの人間関係
などもその要素となるのです。

実績がないのであれば、
別の要素で信頼を得ればよいのです。

 

実績が欲しいなら

とはいえ、実績はもちろんあったほうがよいです。

 

実績が欲しいのであれば、無料モニターや
低価格のモニターを募って実績を作る
というのも一つの手です。

実績がないからどうしても自信が持てない
ということであれば、それもよいのです。

 

いずれにしろ、実績がなかったとしても
クライアントは獲得できます。

実績を作るか、実績以外の要素で
相手の信頼を得ればよいのです。

   

特別な強みはないんですが・・・という方へ

士業・コンサルタント・コーチとして独立をしたい方
また、すでに独立はしている方の中にも
「特別な強みはないんですがどうすればいいでしょうか?」
といった質問をされる方がいます。

 

個人の士業・コンサルタント・コーチが
独立してビジネスをしていくうえで
独自の強みを打ち出すことはとても大切です。

独自の強みを打ち出せなければ
競合の中に埋もれてしまうからです。

 

ところが、「自分には特別な強みはない」
と思っている方も多くいます。

では、そういっている方は
本当に強みはないのでしょうか?

実はそんなことはありません。

 

士業・コンサルタント・コーチとして
自分の独自の強みを打ち出そうとする場合
独自ノウハウや特別なサービス内容、経験、実績
などに目が行きがちです。

しかし、強みというのは、それら以外でも
打ち出せるものが多くあるのです。

 

例えば、人柄などもそうです。
相談しやすい、親身になって寄り添ってくれる
そんな人柄も強みになってきます。

 

また、ターゲットによっても強みは変わります。
○○専門、○○の悩みを持っている人向けなど
ターゲットを絞り込んで特化すれば
独自の強みを打ち出すことはできるのです。

100人いて、99人には響かなくても
たった1人に響く強みがあればよいのです。

 

強みは見つけるもの、作り出すものです。
様々な角度から強みは見つけてみてください。

 

   

どれくらいの時間働いていますか?

私は独立1年目から月商100万円以上を
継続的に達成しています。

そこで
「100万稼ぐためにどれくらいの時間働いていますか?」
という質問を受けることがあります。

 

この答えとしては
「一般的な会社員の半分くらいですかねー」
とお答えしています。

 

自分でビジネスをしている場合
どこからどこまでが働いている時間なのか
明確にすることは正直難しいです。

ですが、実際に働いている時間は、
だいたい1か月で100時間くらいです。

 

そのうち、実際にクライアントと合って
コンサルティングを行っている時間は
だいたい40時間くらいです。

 

コンサルティング以外で働いている時間は
ブログやメルマガを書いていたり、
コンテンツを作っていたり、
セミナーをやっていたり
戦略を考えていたりします。

それらをあわせて、月100時間くらいが
働いている時間となります。

一般的な会社員の方に比べると
半分くらいかなと思います。

それでも一般的な会社員以上の
収入を得ることはできるのです。

 

そして余った時間は遊びのほかに
本を読んだり、セミナーに参加したり
自分の成長のための自己投資に使っています。

とても充実した毎日を送っています。

 

自由な時間を得られ、
自己を成長させることができ
クライアントに貢献できる

本当に独立してよかったと思います。

そしてそのように自由に生きられる人を
もっと増やすためのお手伝いをしたいと
本気で思っています。

 

   

私でも独立起業できますか?

私は士業・コンサルタント・コーチとして
独立したい方のサポートを行っています。

そんな中
「私でも独立できるでしょうか?」
といった質問を受けることがあります。

 

結論としては
「できます」
という答えになります。

 

もちろん単に独立するというだけではなく
しっかりと売上を上げていくという意味での
「できる」ということです。

 

私は誰しもが、何かしらの専門性を持っており
それを必要としている人がいると考えています。

ですので、誰しもが独立してビジネスを
成功させる可能性を持っていると思っています。

 

ただし、何も考えず独立して、
楽をして稼げるようになるかというと
そうではありません。

 

何も考えずに独立してしまうと

  • なかなか契約が取れない
  • 売上が上がらない
  • 集客ができない
  • 差別化ができない
  • 価格競争に巻き込まれる

といった状態になってしまいます。

 

そうではなく、
しっかりとクライアントを獲得し
売上を上げていくためには
いくつか必要な要素があります。

その中でも最も重要なのが
ビジネスコンセプト」です。

ビジネスコンセプト

ビジネスコンセプトとは
「誰に」
「何を提供し」
「どうなれるのか?」
「他と何が違うのか」
ということを明確にすることです。

言い換えると
「なぜあなたの商品を買う必要があるのか」
その理由を伝えることです。

 

あなたには何かしらの専門性があるはずです。
そして、それを必要とする人がいるはずです。

誰の役に立てるのか?
何を提供できるのか?
どう役に立てるのか?
他と違う何を提供できるのか?

ここを洗い出してみることをお勧めします。
そして、心に響くビジネスコンセプトを
作り出せばあなたは選ばれます。

まずはこのビジネスコンセプト
明確にしてみてください。

そうすれば独立し成功することが近づきます。

 

※個人の士業・コンサルタント・コーチが独立し、
ビジネスを構築する方法をPDFで公開しています。
士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ

   

どんな資格を持ってますか?

「どんな資格を持ってるんですか?」
という質問を受けます。

私自身は

  • 中小企業診断士
  • 上級ウェブ解析士
  • VEスペシャリスト
  • 第一種情報処理技術者
  • 潜水士

といった資格を取得しています。

 

とはいえ、資格を持っているから
コンサルタントなわけではありません。

資格はあくまでも
その専門家であるとの証明の1つにすぎません。

資格はなくてもコンサルタントにはなれます。

 

あなたの知識や経験、ノウハウにより
誰かを助けられるのであれば
コンサルタントになることは可能です。

そして誰しもが知識や経験、ノウハウを
持っているのです。

 

   

コンサルタントになるのに資格は必要ですか?

「コンサルタントになりたいんですが、何か資格は必要ですか?」
こんな質問を受けることがあります。

結論から言うと、「資格は不要」です。

 

コンサルタントの資格としては
私自身も取得している「中小企業診断士」
という経営コンサルタントの国家資格があります。

しかし、中小企業診断士の資格がなければ
経営コンサルタントを名乗れないか?
というとそんなことはありません。

中小企業診断士の資格を持っていない
経営コンサルタントの方も多くいらっしゃいます。

また、経営コンサルタント以外の
○○コンサルタントという人もたくさんいます。

 

つまり「コンサルタント」と名乗れば、
今日からあなたもコンサルタントになれます。

 

資格というのはあなたがその専門家である
という証明をする一つの要素にすぎません。

資格を持っていることで相手の信頼度や
安心感が増すという効果があります。

ですので、ないよりはあったほうがいい、
といったものです。

 

コンサルタントとは、
専門的な知識やノウハウを使って
クライアントの悩み・課題の解決
目標達成のサポートをする仕事です。

あなたが何かの分野で、そのように
クライアントの悩み・課題の解決
目標達成のサポートができるのであれば
あなたはコンサルタントになれます。

 

   

コンサルタントって何をしてくれるの?

「コンサルって何をしてくれるの?」
そういう質問を受けることがあります。

コンサルタントとは
専門的な知識やノウハウを活かし、
クライアントの課題解決のお手伝いをする人です。
あくまでも課題解決のお手伝い。

クライアントが自分自身で課題を解決できるように
サポートするのが仕事です。

そして、コンサルタントが果たす役割は
大きく分けて3つあります。

 

それは

  • ノウハウを伝える
  • クライアントを客観的に見る
  • ペースメーキングする

の3つです。

それぞれについて解説します。

ノウハウを伝える

専門的な知識、ノウハウを伝えることで
クライアントの課題を解決するサポートをします。

一般的に考えられるコンサルタントの役割は
この「ノウハウを伝えること」だと思います。

しかし、実はノウハウを伝えるだけが
コンサルタントの役割ではありません。

 

クライアントを客観的に見る

実は「この客観的に見る」ということも
コンサルタントの重要な役割です。

自分のこと、自社のことというのは
なかなか客観視することができません。

 

自分ではいいと思っていたことが
他の人から見るとどうでもよかったり

逆に

自分では普通と思っていたことが
他の人の目から見るとすばらしいものだったり

そういうことはよく起こります。

 

そこでコンサルタントは第三者の視点で
客観的にクライアントのことを見て
アドバイスするのです。

そして自分だけでは気づかなかったことを
気付かせてあげることができます。

これもコンサルタントの重要な役割です。

ペースメーキングする

また、ペースメーキングするというのも
重要な役割です。

ペースメーキングするとは何かというと
やるべきことの計画を立てそれを確実に実行するよう
クライアントを促すということです。

「この日までにこれをやります」
というのをコミットしてもらうことで
行動するよう促すのです。

 

このようにコンサルタントは
クライアントの課題解決目標達成のために
このような3つの役割があるのです。

   

簡単なメルマガの始め方・書き方

士業・コンサルタント・コーチなど
自分のスキル、ノウハウを提供して
ビジネスをしている人は
情報発信することが大切です。

 

情報を発信することで

・あなたが何の専門家なのか?
・どんなノウハウを持っているのか?
・どんな商品を提供しているのか?
・どんな考え方の人なのか?
・どんな人柄なのか?

といったことを知ってもらうことができます。
その結果あなたへの信頼感を高め
商品へのニーズを高めることができます。

そして契約につなげることが
できるようになるのです。
その情報発信の中でもメルマガは
中心的な役割を担います。

ブログやホームページなども重要ですが
ブログなどは相手から来てもらわないと
情報を見てもらうことができません。

一方、メルマガはこちらからプッシュ型で
情報を届けることができます。

人はなかなか自分から動くことはないので
こちらから届けてあげられるのが
メルマガのよいところです。

 

このメルマガを起点として
セミナーに誘導したり、
問い合わせをもらったり、
個別相談に申し込んでもらったり、と
次の段階に進んでもらうことができます。

ですので、
「メルマガをやりましょう」
とお伝えするのですが、

「何を書けばいいかわからない」
と、尻込みされる方も多いです。
では、どんなことをメルマガで
書いていけばよいのでしょうか?

 

そのためには、まず
「誰に向けてのメルマガなのか」
ということを明確化する必要があります。

つまり、
ターゲットを明確化するということです。
そしてターゲットを明確化した後は
「ターゲットの役に立つ情報」
を送っていけばよいのです。

 

長文を書く必要はありません。
1つのメールには1つのトピックを
書けばいいだけです。

あなたは専門家として
様々な知識やノウハウ、事例を
お持ちのはずです。

それらのトピックを
いくつか書き出しておいて、
何通分ものメルマガを
書くことはできるはずです。

週1回、月2回くらいでもいいので
まずはメルマガを始めてみることを
おすすめします。

   

士業・コンサル・コーチの見込み客育成(リードナーチャリング)

士業・コンサルタント・コーチとして
独立した後、多くの方の悩みとなるのが
「集客」と「成約率」です。
「いかにして見込み客を集めるのか?」
とともに
「いかにして見込み客から契約を取るか?」
もとても大切です。

いくら集客したとしても
契約が取れないと意味がありません。

 

成約率が低ければせっかくの集客も
「ムダ」になってしまいます。

逆に成約率が高ければ
少ない集客数でも契約が取れます。

 

では、どうすれば見込み客から
契約を獲得できるようになるのか?

どのようにすれば成約率を
上げられるでしょうか?

ここで重要なのが
「見込み客育成」という考え方です。

リードナーチャリング、顧客教育
と呼ばれたりもします。

見込み客育成、リードナーチャリングとは?

士業やコンサルタント・コーチの場合、
名刺交換やメルマガ登録などで
見込み客を獲得できたとしても、
すぐに契約に至るとは限りません。

そのサービスを受けることで
本当に効果があるのか、
人として信頼できるのかなどを
慎重に検討されます。

ですので、見込み客と初対面で
いきなり商談の席についたとしても
成約することは難しい場合が多いのです。。

 

そこで、見込み客を獲得した後、
大切になってくるのが
「見込み客育成」です。

見込み客に有益な情報を発信し、価値提供し
継続的にアプローチすることで、
未来のクライアントへ育成していくことです。

 

メルマガやブログ、セミナーなどを通じ
あなたの専門性やスキル、ノウハウ、
考え方、人柄などを伝えていくのです。

価値ある情報を発信することにより、
専門家として認知してもらうとともに
信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、
見込み客がまだ気づいていない課題に気づかせ、
ニーズを掘り起こすことも重要なポイントです。

 

このように実際の商談の席に座る前に
信頼感を高めるとともに、
ニーズを掘り起こすことで
成約率を高めることができるのです。

ぜひ見込み客に価値ある情報を発信し
見込み客を育成してください。