士業・コンサルタントがセミナーを開催すべき理由

私は士業・コンサルタントの方が顧客を獲得するためには
セミナーを開催することをおすすめしています。

セミナー開催には3つのメリットがあるからです。

その3つとは
1)直接伝えられる
2)1対多で伝えられる
3)専門家のポジションを作れる

ということです。

それぞれについて少し解説してみます。
1)直接伝えられる

メルマガやブログなどでもあなたの考え方や商品価値を
ある程度は伝えられますが、やはり限界があります。

それに比べてセミナーでは
リアルの場であなたの話を伝えられます。

あなたの声で、身振り手振りを交え、
相手の反応も見ながら伝えられます。

ですので、より濃い情報を発信することができます。

 

2)1対多で伝えられる

直接会うということであれば、
いきなり個別相談や体験コンサルティングに
申し込んでもらうということもできます。

もちろんその方法もあり、なのですがセミナーでは
1対多で伝えられるというメリットががあります。

個別相談の場合、どうしても1対1になるので、
時間的な制約があります。

それに対してセミナーでは、
多くの人に同時に情報提供することができます。

ですので、時間的な制約を超えられる
というメリットがあります。

また、いきなり個別相談の依頼というのは
けっこうハードルが高かったりします。

「1対1のアポはハードルが高いけど、セミナーなら行ってみようかな」
という人もけっこういます。

 

3)専門家のポジションを作れる

セミナーでは、講師、先生という立ち位置で
話をすることができます。

数時間、専門家としてのあなたの話を
参加者は受講者という立場で聞き続けてくれます。

ですので、ある意味「先生と生徒」
といったポジションを確立できるわけです。

あなたの考え方や思想、ノウハウを存分に伝えられ、
専門家としての信頼感を増すことができます。
このようにセミナーには3つのメリットがあります。
ぜひセミナーを開催し、顧客獲得に繋げてください。

   

コンサルタントの商品作りのポイント

BtoBマーケティングで企業位に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

コンサルタントや講師の方などとお話しすると
きちんとした商品を作っている方は意外と少ないです。

あなたは顧客に価値を提供できる
きちんとした商品を提供しているでしょうか?

コンサルタントや講師の方などは
・1時間○万円
・1ヶ月の顧問契約料○万円
といった価格設定をしている方が多いです。

ただ、これでは商品とは言えません。

結局のところ
何を提供してくれて、
何がどうなるのか?

がまったく分からないからです。

どんな価値をどのように提供してくれるのか
なかなか購入まで至ってくれません。

きちんとした商品を作るためには
・どのようなことを行い、
・その結果どのような価値を提供し
・そのための対価がいくらなのか?

を明示する必要があるのです。

クライアントはあなたのコンサルティングを受けることで
・どのような効果があるのか?
・どのような課題解決につながるのか?
・どのような方法で提供してくれるのか?

に関心があるのです。

ですので、顧客により大きな価値を届けるため、
・どんなことを
・どんなステップで行う必要があるのか

それを分解してメニュー化する必要があります。

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで
新規受注○○件、売上アップ○○%アップを実現する
という商品であれば、、
1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
3回目:コンセプト作り



といった形でメニュー化します。
そして価格を設定します。

このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか
顧客もよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し
魅力的な商品を作ってみてください。

   

購入してもらうために必要な2つの要素

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

商品・サービスを購入してもらうためには
大きく分けて2つの要素が必要となります。

その2つの要素を満たすことができてはじめて
クライアントに選ばれる存在となれるのです。

その2つの要素とは「価値」と「信頼感」です。

1つ目の要素「価値」

1つ目は「価値」です。

当たり前ですが、支払う金額以上の「価値」
を感じないと人は購入しません。

特に企業相手のビジネス、BtoBの場合はよりシビアです。

企業は収益を上げる事を目的とした組織なので
投資金額に対してのリターンがどれくらいあるか
ということで判断されます。

いわゆる投資対効果(ROI)を求められるということです。

ですので、商品・サービスに対して払う金額以上の効果
つまり「価値」を明確に提示する必要があるのです。

「価値」とは「課題解決」とも言い換えることができます。

大きな課題を解決できれば、
より価値を感じてもらえるということです。
より大きな課題解決をするための方法はこちら

ですので、
「この人はこんなすごい課題を解決してくれるんだ」
と思ってもらえれば、価値を感じてもらえるわけです。

ただし、「価値」が高いと感じてもらったとしても
それだけでは不十分です。

もう1つの要素もおさえておかないと
購入にはつながりません。

2つ目の要素「信頼感」

では、2つ目の要素は何かというと
「信頼感」です。

どれだけ商品自体が良さそうに見えたとしても、
うさん臭い人、怪しい人からは購入しません。

特に企業相手のBtoBビジネスの場合、
この「信頼感」は重要なポイントになります。

企業は複数の関係者が存在する「組織」として
判断するため、そのハードルが上がります。

では、信頼を勝ち取るためにはどうすればよいのか?

そこで重要になってくるのが、
「専門家としてのポジション」
を築くということです。

専門家として認められることで
「この人の言うことなら間違いない」
「この人なら結果を出してくれる」
「この人なら任せられる」
と、思ってもらえるようになります。

では、どうやって専門家としてのポジションを築くのかというと
と専門的な情報を発信するということです。

例えば、ブログであったり、メルマガであったり、
セミナーであったり、著書であったり、
様々なメディアで専門的な情報を発信し続けることです。

そのようにして専門家としてのポジションが確立するとともに
見込み客を育成するのです。

 

このようにして、「価値」と「信頼感」を高めることが
購入してもらうために必要となるのです。

   

理想のクライアントは誰ですか?

先日、商工会主催の創業塾の支援を行ってきました。

これから起業、独立をしたいという方が
20人以上参加されていたのですが
その方たちに企業に必要なことについて
お伝えをしてきました。

私からは主にマーケティングについての
アドバイスをさせていただきました。
起業前であろうと起業後であろうと
やはり顧客を獲得するために
マーケティングはとても重要です。

その中でも特に重要なことは
「誰に」「何を」「どのように」提供するのか?
という「ビジネスコンセプト」です。

その中でもまず考えなければならないのが
「誰に」対して販売していくのか?
つまり「ターゲット」です。

「ターゲット」がかわれば、
例え同じ商品を提供していたとしても。
ビジネスのやり方も変わってきます。
例えば同じ「水」を売ってたとした場合

健康志向の人向けだと
「天然水である」「この水は健康にいい」
ということ訴求しますよね。

何でもいいから安いものを求めている人だと
価格勝負になってしまいます。

砂漠で遭難している人なら、
特別に何も伝えなくても
高額で水を買ってくれますよね。
このように同じ商品を取り扱っていても
ターゲットによってビジネスの仕方や
訴求の仕方が変わってくるのです。
では、「ターゲット」はどのように
定めればいいのでしょうか?
せっかく独立する、独立しているのであれば
「好きな人にだけ提供する」
方がよいですよね。

ですので
「あなたはどんな人に商品を提供したいのか?」
ということを考えて
「理想のクライアント」
を設定することです。

「理想のクライアント」を設定して

・何に悩んでいるのか?
・何を求めているのか?
・どのような課題を持っているのか?

ということを考えていきます。
そうすれば

・どのような課題解決をすべきなのか?
・どのような商品を提供すべきか?
・どのようなメッセージが響くのか?

ということが見えてきます。

このようにして考え出したメッセージは
「理想のクライアント」と同じ悩み、要望、課題
を持っている人や企業にも刺さります。

ぜひ「理想のクライアント」を設定して
その人、その企業に強烈に刺さるメッセージを
訴求してみてください。

そうすることで顧客獲得につながっていくのです。

   

動画マーケティングの初めの一歩

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

最近、動画をマーケティングに活用する例が増えてきています。

動画は文字よりも多くの情報を提供できるので
効果が高いといわれていますし
実際にそれで成果を上げている方も多いです。
動画というと動きとか見た目に分かりやすい商品に
向いているように感じるかもしれませんが、
士業やコンサルタントの方でも
動画を活用している人が増えてきています。

セミナー動画や、自分のノウハウを解説した動画などで
自分の考え方、ノウハウなどを伝えることができます。

しかも、文字情報だけでは伝わらない、
表情や声質、身振り手振り、文字なども伝えられ
見る人との信頼関係を高めることもできます。

ですので、やはり動画は有効です。

 

しかも、動画の撮影や編集もスマホがあれば
簡単出来てしまいますし
Youtubeなどで簡単に公開もできます。

ほとんどコストはかかりません。
といいながら、
実は私自身も最近まで動画マーケティングを
実施したことがありませんでした。
重要性は感じながらも
なかなか一歩が踏み出せなかったのです。

しかし、ようやくその一歩を踏み出してみました。
というのも先日開催したセミナーの様子を
動画にとってみました。

そして、このセミナーの中の一部分を
編集して公開もしてみました。

展示会出展の3つのメリットについて
解説している動画となります。
https://youtu.be/AADnC9oByRY

 

この動画を公開してみて感じたことは
「やはり動画は伝えやすい」
ということです。

実際に
「とても分かりやすかった」
という感想もいただきました。

セミナーを開催しているのであれば
その様子を撮影するだけで
すぐにコンテンツができてしまいます。

そして、多くの方に
・あなたの存在
・あなたの考え方
・あなたのノウハウ
・あなたの商品
を伝えることが可能になります。

動画は有効なマーケティングツールですので
あなたもぜひ活用してみてください。

   

個人コンサルタントはニッチ戦略で

オリンピックが始まりましたね。
ちょっとだけ夜更かしして、
オリンピックの中継を見たりしています。

正直、普段はあまりテレビを見ないのですが、
オリンピックはちょっと気になってしまいますね。

完全なにわかファンですが
日本選手を応援しております。
で、先日の夜、水球の中継を見ていました。

水球ってこれまで見たことがなかったのですが、
見てみるとけっこうおもしろいですね。

かなり激しい動きでスピード感もあって
面白いです。

言い方は失礼かもしれませんが、
普段見ないマイナーなスポーツを
見るきっかけにもなりますね。
ところで、オリンピックに出場するために
あえてマイナーなスポーツを行う
という選手もいるようです。
実は私も昔、
カーリングならオリンピック選手になれるのでは?
と、ちょっと真面目に考えたこともあったりします。
メジャーなスポーツだと競技人口が多いため
オリンピック代表になるのはたいへんです。

ところが、マイナーなスポーツでは
競技人口が少なく、競争相手が少ないため、
比較的選ばれやすくなります。

※あくまでもメジャーなものと比べてです。
このように
「ニッチな分野でトップを狙う」
という戦略はビジネスの世界ではとても重要です。

中小企業や個人事業主では、
大手企業とまともな勝負をしても
資本力の差でどうにもならないこともあります。
しかし、狭い分野、ターゲットを絞ることで
No.1になり、選ばれやすくなるのです。

私自身も「展示会マーケティング」という
展示会というニッチな分野に特化したことで
選ばれる存在となることができました。

あなたもその他大勢に埋もれるのではなく、
キラリと輝くニッチ戦略を考えてみてください。

   

セミナーを開催してあらためて感じたこと

8月3日(水)に企業向けに
展示会マーケティングセミナーを開催しました。

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このセミナーでは
顧客獲得プロセス作りとコンセプト作りを
メインにお話しさせていただきました。

展示会出展をテーマとしているものの
実際にはマーケティング全般に関して
使えるノウハウをお伝えしました。

参加者の方に満足いただけたようで
「コンセプト作りの大事さが分かった」
「詳細な目標設定が重要だと感じた」
「プランニングの重要性を再認識した」

などの学びや気づきを得ていただきました。

参加者に貢献ができたのでよかったです。

セミナーは多くの方に貢献できる

セミナーは1度に多くの方に
自分のノウハウや考え方をお伝えし
貢献することができます。

 

そしてセミナーを通じてノウハウだけでなく
自分の考え方やミッションなどもお伝えできます。

それにより信頼感を高めることもできます。

参加者に貢献し、信頼関係を築けるわけです。

顧客獲得プロセスの
「見込み客育成(リードナーチャリング)」
の段階でもとても有効です

 

ですので、コンサルタントを仕事にする方は
やはりセミナーを有効活用したほうがいい
とあらためて感じました。

個別相談につなげるセミナー構成

とはいえ、
セミナーでお伝えできることは限られているので、
個別相談の受け付けも行ったところ
みなさん申し込んでいただきました。

セミナーを開催するのは
個別相談そしてコンサルティング契約に
導くためのステップです。

セミナーを開催しても
次の個別相談につながらなければ
ビジネスとしては成功できません。

セミナーがゴールではなく
セミナーからがスタートなのです。

私の展示会マーケティングセミナーは
過去数回行っていますが
個別相談獲得率は平均すると80%くらいになります。

これほど高確率で個別相談につなげられるのは
個別相談につなげることを目的とした
セミナーの構成にしているからです。

ただ、情報を発信するだけではダメで
いかにニーズと信頼感を高めるかが重要になってきます。

個別相談につながるセミナーの作り方については
また別の機会にお伝えしたいと思います。

   

メルマガ配信で見込み客育成(リードナーチャリング)

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

BtoBの場合、消費者向けのBtoCと比べて
検討期間が長くなりがちです。

例えば
・担当者から部門長へ上申
・他の部門との調整
・役員決裁
などいくつかの段階を経ることも多いです。

これは士業や個人コンサルタントが
企業と契約しようとした場合も同様です。

担当者はあなたのコンサルティングを受けたい
と思ってくれても、なかなか契約までは至らない
ということもよくあることです。

どうしてもBtoBビジネスの場合、
価格が高額となるとともに、
複数の部門や意志決定者が関係してくるので
シビアな判断をされるわけです。

見込み客育成(リードナーチャリング)

そこで重要となってくるのが
見込み客育成(リードナーチャリング)という考え方です。

見込み客に情報を提供していくことで
あなたの商品に価値を感じてもらい
あなたへの信頼感を高めてもらう

という段階です。

有効な情報、有益な情報を提供し
専門家として認識してもらうのです。

そして将来のクライアントへと育成していきます。

ですので、この見込み客育成(リードナーチャリング)
というステップはとても大切なものです。

メルマガの重要性

この見込み客育成(リードナーチャリング)めの
中心となるのがメルマガです。

ブログやWebサイトももちろん大切ですが
見込み客から見に来てもらわないとダメです。

それに比べて、メルマガでは
積極的に情報を届けることができます。
しかもほぼコストはかかりません。

ですので、見込み客を育成するために
ぜひメルマガは活用してください。
「何を書いていいかわからない」
という方もいるかもしれませんが
そんなことはないはずです。

専門家としてのノウハウや事例があるはずです。

「自分のノウハウはたいしたことない」
と思っているかもしれませんが
知らない人からすると有益な情報だったりします。

ですので、恐れずに情報発信したほうがよいです。

   

1対1の商談の場|顧客獲得プロセス3:商談

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントを獲得するためのプロセスである
「顧客獲得プロセス」には

の3段階があります。

まずは見込み客を集め、その後メルマガやセミナーを通じて、
信頼感を高めていくことが重要です。

信頼感が高まった状態で顧客獲得プロセスの最後のステップ
「商談の場」でもある「個別相談」につなげていきます。

今回はその1対1の商談の場でもある
「個別相談」についてお伝えします。

個別相談がなぜ必要か?

クライアントから選ばれて契約を獲得するためには
商品・サービスに価値を感じてもらうことと
信頼感を高めることが重要です。

メルマガやセミナーは、1対多の関係で情報発信を行います。
そのため、どうしても一般的な話しかすることができません。

もちろんそれでも信頼関係は高まりますが
企業相手のBtoBビジネスの場合、
セミナーの場などで契約を取るというのは難しいです。

企業相手のの場合は、複数の決定権者や部門
関わってくることが多いからです。

セミナーに参加した担当者や部門長は
あなたにお願いしたいと思っても
企業組織としての決裁を通す必要性があります。

特に目に見える商品の提供ではなく
コンサルタントが契約を取るためには
1対1の「個別相談」が重要な場となります。

「個別相談」では相手の企業に合わせた
コミュニケーションを取ることができます。
つまりその企業の個別の課題に対応ができるわけです。

そこで、あなたの提供する価値を伝え
信頼感を高めることで契約につなげていきます。

契約につなげる個別相談のポイント

ただ、この「個別相談」もやり方を間違えると
単なるスポットのアドバイスで終わってしまいます。

この個別相談において気を付けなければならないのは
「商品の売り込みをしない」ということです。

商談の場であるはずの個別相談で売り込みをしない
というのも奇妙に思われるかもしれませんが
大切なポイントです。

売り込むのではなく、
自然と相手があなたにお願いしてくる
そんな個別相談にするのです。

そのためには、まず相手の潜在的課題
明確にする必要があります。

相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると
表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

もっと奥深くにある真の課題を浮かび上がらせ
相手にその課題を認識させる必要があります。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには
専門家であるあなたの支援が必要であることを
理解してもらうのです。

ですので、個別相談では相手の表面的な課題ではなく
ヒアリングを通してより深い課題を浮かび上がらせる
ということがとても大切になってきます。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく
相手のことをより深く理解し、課題を見つけ
それに対するよりよい解決策を提示する。

そうすることで、選ばれる存在となっていけるのです。

 

   

見込み客を育てる|顧客獲得プロセス2:見込み客育成

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

新規のクライアントを獲得するためには
獲得するための「顧客プロセス」を築くことが重要です。

この「顧客獲得プロセス」には3つの段階があります。

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(クロージング)

今回は、集めた見込み客をホットな見込み客へと育てていく
「見込み客育成」についてお伝えします。

「見込み客育成」は「リードナーチャリング」とも呼ばれ
BtoBマーケティングの中では重要な要素となっています。

見込み客育成(リードナーチャリング)の重要性

企業相手のBtoBビジネスの場合、名刺交換やメルマガ登録などで
見込み客を獲得したとしても、すぐに購入してもらえるわけではありません。

それは消費者向けと比べて価格が高額となるとともに、
複数の部門や意志決定者が関係してくるためです。

例え担当者が「これはいいな」と思ったとしてても、

  • 上司の了解を得て
  • 他部署と調整を行い
  • 競合他社と比較し
  • 稟議を上げ
  • 予算を取り
  • 購入する

というようなプロセスを経る必要があるからです。

このプロセスをクリアしていくためには
段階的に信頼感を高めていく必要があります。

もちろん、いきなりセミナーに参加してもらって、
そこで価値を感じてもらい、すぐに契約してもらえる
というケースもないわけではありません。

しかし、実際にはやはり時間がかかるケースが
多いのが現状なのです。

また、タイミングの問題もあったりします。

  • ちょうど他社にお願いしたばかりだった
  • 今年度の予算がなかった
  • その時はその課題に直面してなかった

そのようにタイミングが合わないということもあります。

ただし、実はその数か月後にはニーズが高まっている
ということもよく起こることなのです。

初回のアプローチ時にダメだったからと
その後のアプローチをおろそかにしていると
相手のニーズが高まった段階でアプローチできない
ということになりかねません。

ニーズが高まった段階で相手からあなたに問い合わせがくる
という状況を作っておくことが大切です。

そのためには継続的にアプローチして
あなたの商品価値や考え方、思想などの情報を伝えて教育し、
信頼関係を高め、将来の顧客へと育成することも大切なのです。

見込み客育成の基本はメルマガ

その見込み客育成のための基本となるのはメルマガです。

Webサイトやブログなどでの情報発信も重要ですが、
それらは見込み客が自ら動いてくれないと見てもらえません。

しかし、メルマガであればあなたから情報を届けられます。

ですので、やはりメルマガは重要です。

メルマガで専門的なノウハウや有益情報を伝えることで、
専門家としてのポジションが築けて、信頼感が増していきます。

それも継続的に情報を提供することが大切です。

そして、メルマガを起点として、Webサイトやブログ、
あるいはセミナーに誘導し、より深い情報を伝えていくのです。

短期的な視点だけではなく、中長期的に見込み客を育成する
リードナーチャリングの視点をもって活動することが大切です。