見込み客を集める方法|顧客獲得プロセス1:見込み客獲得

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

企業相手にビジネスを行っている場合

いきなり衝動買いをしてくれるということはありません。

BtoBでは商品・サービスを購入に至るまでに
いくつかの段階を経る必要があります。

まず潜在顧客を見込み客にし、
見込み客を顧客へと育成する
というプロセスを経る必要があるのです。

このプロセスのことを私は
「顧客獲得プロセス」
と呼んでいます。

BtoBビジネスの場合の顧客獲得プロセスには
3つの段階があります。

 

それは

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(クロークロージング)

の3段階です。

 

この「顧客獲得プロセル」の
その最初のステップが「見込み客獲得」です。
リードジェネレーションと呼ばれたりもします。

見込み客という言葉の定義としては
「商品・サービスに興味関心を持ち将来顧客になりうる人や企業」
と言えます。

この見込み客の名前やメールアドレスなど
継続的にアプローチするために必要な情報
を獲得することが「見込み客獲得」のステップです。

見込み客獲得の手法

見込み客を獲得する手法(プロモーション手法)には、
大きく分けるとプッシュ型とプル型に分かれます。

プッシュ型のプロモーション手法

プッシュ型はあなたから潜在顧客に対して
積極的にアプローチする手法です。

主なプロモーション手法としては
以下のようなものがあります。

  • ダイレクトメール(DM)
  • FaxDM
  • メールDM
  • テレアポ
  • 広告

展示会や何かの会合など、
潜在顧客が集まる場所に行き名刺交換をする
というのもプッシュ型の手法と言えます。

あなたから積極的にアプローチできるので
速効性は高いといえます。

ただし、コンサルタントや先生業の方は
売り込みをしすぎると信頼感が下がってしまう
という危険性もあるので注意が必要です。

プル型のプロモーション

プル型はWebサイトやブログ、SNSなどで
有益な情報を発信することによって
潜在顧客に見つけてもらう手法です。

Webサイトなどに訪れてもらい
そこから以下のような行動をとってもらいます。

  • Webサイトからの問い合わせ
  • 資料のダウンロード
  • ホワイトペーパーのダウンロード
  • メルマガの登録

Webサイトはあまりコストをかけずに
興味関心度の高い見込み客を獲得しやすい手法です。

ただし、有益な情報(コンテンツ)を発信し、
SEO対策等で検索上位に表示されて見つけやすくし、
情報を入力してもらえるような仕掛けも必要となります。

そのため、ある程度時間がかかってしまいます。

このようにプッシュ型とプル型は一長一短があり
どちらがよいというものではありません。

 

あなたの商品・サービスの特徴や
ターゲット企業の属性などによって、
最適な組み合わせを考えることが大切です。

   

その言葉は相手に伝わっているか?

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

私は昔、バックパッカーをやっていた時期があり
50ヶ国以上を渡り歩いていました。

※バックパッカー時代の旅行記も書いてるので良ければご覧ください
バックパッカー旅行記

元バックパッカーの中小企業診断士というのは
けっこう珍しいと思います。

バックパッカー経験が今のビジネスの役に立っているのか?
という質問を受けることもあるのですが

私の答えはとしては
YES
です。

海外の仕事をしてるわけではありませんが
バックパッカー時代の様々な経験が
今の自分を作り上げています。

実際にいろいろなことを学んだわけですが、
その中でも大きな要素が
「他者の考えを受け入れる」
ということです。

言い換えると
「自分と他者は違う」
という認識をもてるようになったとも言えます。
海外の国では日本語も通じませんし、
英語も全く通じない事もよくあります。

そして、日本の常識も通用しません。

そんな中で、こちらの常識を押し付けようとしても
意味がありません。

そうではなく、相手の考えを理解しよう
という姿勢が大切になってくるのです。

そのために相手の言葉に耳を傾ける
ということが必要になるわけです。

例え自分と違う考え方だったとしても
一方的に否定するのではなく
なぜそのような意見を言うのか?
ということに考えを巡らすようになりました。

 

逆にこちらが言いたいことを伝えるためには
「どのようにしたら伝わるか?」
ということも考えないといけないわけです。

自分では伝えている「つもり」でも
伝わっていなかったり、
誤解されたりしては意味がありません。

「相手に伝わる表現をする」
ということが重要になります。

 

このようなバックパッカー経験を通じ
相手に伝わる表現を考える
という習慣がついたのは大きいです。
マーケティングの場面でも
売り手目線の言葉になっていて
買い手にはまったく響かない
ということもけっこう起こりがちです。

そうではなく相手目線で、
相手に伝わる言葉を選ぶ必要があるわけです。

商品の価値が高くても
伝わらなければ意味がありません。

相手の心に響く言葉で伝えていくことが大切なのです。

 

   

自分の強みを発見する方法

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントに選ばれる存在となるためには
自分自身の独自の強みを訴求することが重要です。

インターネットが発達した現代では情報が簡単に手に入ります。
そのため、クライアント側は常に情報を収集し
あなたと競合他社と比較をしているわけです。

「強み」「選ぶべき理由」は何か?

ですので、あなたの強みをどのようにアピールするか
言い換えると「あなたを選ぶべき理由」を伝えていけるか
というのがとても大切になってきます。

しかし、実際には自分の強み、選ぶべき理由を
きちんと伝えきれていない方が多いです。

 

「特別な強みがない」と思い込んでいたり・・・

ついつい売り手目線でサービス内容を並び立てるだけで
クライアントが得られる価値を訴求できていなかったり・・・

自分では強みと思っていたことが
まったく相手には刺さらないメッセージだったり・・・

そういうことが起こりがちです。

しかし、実際に自分の強みを明確にするというのは
けっこう難しいことなのです。

なぜかというと、自分自身のことについては
「客観的に見ることができない」からです。

 

自分にとってはすごいと思っているものが
実は顧客にとってはどうでもいいものであったり、

逆に、自分にとって当たり前すぎて特に伝えていなかったことが
実は顧客にとってはすごくメリットがあったり、

ということがよくあります。

ですので、自分の強みを発見するためには
クライアント目線で自分のことを見つめなおすことが必要です。

とはいえ、自分ひとりで強みを考え直してみても
どうしてもクライアント目線になりきることは難しいです。

そこでおすすめなのが、
「既存のクライアントに聞く」ということです。

既存のクライアントがあなたを選んでくれたのは、
選ぶ理由があったわけです。
ですので、それを聞けばよいのです。

ただし、ここで聞き方のポイントがあります。

それは
「競合ではなく私を選んでいただいた理由は何ですか?」
という聞き方をすることです。

そうすることで、他社と比較して自分が優れている点を
クライアント目線で知ることができます。

もし、独立準備中だったり、
独立したてでまだクライアントがいない場合は、
周りの方に聞いてみるのも一つの手です。

あるいは、私のようなコンサルタント、専門家に
聞くのもおすすめです。
そういう私自身もコンサルタントをつけています。

自分自身では見えてこない強みが
他者の意見を聞くことで見えてくるはずです。

既存のクライアントや周りの人、専門家などに
あなたの強みを聞いてみてください。

   

なぜ良い商品が売れるとは限らないのか?

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

「良い商品・サービスが売れる」と思っていませんか?

しかし、
どれほどよい商品でも、
どれほど品質が高くても、
どれほど価値が高くても、
それだけでは絶対に売れません。

なぜかというと、顧客に知ってもらわないと
絶対に買ってもらえないからです。

「人は知らない物は買えない」んです。

当たり前ですよね。

ですが、この当たり前のことを認識してない人や企業が、
実は多く存在していたりします。

「私はスキルが高いから絶対お役に立てる」
「私のノウハウはすごく価値がある」
「この商品は絶対にお得」

それが本当であったとしても、
その存在を知らせるための活動をしていなければ
その価値をクライアントに届けることはできないのです。

ですので、商品の存在を知らせるための
活動を積極的に行う必要があります。

商品の価値を伝える重要性

ただし、存在を知ってもらえさえすれば
それで買ってもらえるかというとそうではありません。

きちんとその『価値』を伝えなければならないのです。

あなたの商品やサービスがすごく価値があったとしても
その価値が相手に伝わらなければ意味がないのです。

例えば、
すごくおいしい料理を出すレストランだったとしても
お店がボロボロだったら入りたくないですよね。

どんなに良い商品を提供したとしても
初めての人にとっては、
それが本当に良い商品なのか判断がつきません。

ですので、初めて買う人は
「良い商品・サービス」ではなく
「良さそうな商品・サービス」を選んでいるということです。

もっと買ってほしいから良いモノを作る、
という考え自体は間違っているわけではありません。

でも、良いモノさえ作ればよいのかというと
それだけではダメだということです。

「うちの商品はいいもんだから
試してもらえさえすればその良さが分かる」
という言葉もよく言いがちです。

しかし、その商品が「良さそうなモノ」と思わなければ
試してもくれないわけです。

「良さそうなモノ」と思ってもらうためには
提供する価値を伝えなければなりません。

ですので、提供する価値を伝えることで
はじめて価値を提供することができるのです。

ぜひ、あなたの商品・サービスの価値を伝え
その価値を届けていってください。

   

投資対効果を伝えやすい商品作り

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

コンサルティングやコーチング、カウンセリング
といったサービスは売るのが簡単なものではありません。

その理由は『価値』を伝えにくいものだからです。

そしてこの『価値』を感じてもらえないと、
購入してもらえないからです。

企業は投資対効果を求める

『価値』とは、言い換えると『得られる結果』です。

つまりは、今ある課題をどのように解決しているのか?
ということ、ともいえます。

特に、企業相手の場合は、消費者向けの場合よりも
費用対効果を求められます。

投資した費用に対して、効果がどれくらいかということを
シビアに求められます。

そのため、結局のところ
・売上が上がる
・コストが下がる
ということにどう結びつくのか
を理解してもらうかが重要になってきます。

そのような判断をされる中で
「1時間の相談料は○万円です」
「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしても

「その料金を払って本当に効果があるのか?」
という疑問を持たれてしまいがちです。

メニュー化する

では、価値を感じてもらうためには
どうすればよいのでしょうか?

それは、『メニュー化する』ということです。

クライアントが求めている課題解決のために
「どのような手順で解決をするのか
を伝えることが大切になってきます。

例えば、
全10回のマーケティングコンサルティングで
新規受注○○件、売上アップ○○%アップを実現する
という課題解決をするのであれば、、

1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
3回目:コンセプト作り



といった形で「何をするのか」をメニュー化し
その結果どうなるのかを明示するのです。

このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ、
どんな価値をもたらしてくれるか
ということがわかりやすくなります。

そして、『得られる効果』『価値』を理解してもらえれば
それに対する『対価』を得やすくなるのです。

ぜひ、自分が提供しているものをメニュー化し
魅力的な商品を作ってみてください。

   

独自の強み・差別化要素の考え方

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントから選ばれる存在となるためには、
「競合ではなくあなたを選ぶべき理由」が必要になります。

現代は情報が溢れており、
様々な情報を簡単に入手することができます。

その結果、何かを購入しようと思った際も
いろいろな競合と簡単に比較できる時代です。

様々な競合がいる中で
なぜ競合ではなくあなたから購入する必要があるのか?

この「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出す必要があります。

つまり、競合にはない独自の強み、差別化要素
を明確にしておくことが大切です。

強みは提供価値の差

強みを考えるうえで、気を付けなければならないことがあります。
それは、強みとは提供する価値の差だということです。

コンサルタント業を行っている人は
ついつい持っている資格や技術、経験、実績などで
勝負しようとしてしまいがちです。

しかし、これは「売り手目線」になってしまっています。

クライアントが求めているのは、
・自社の課題をどのように解決してくれるのか
・どのようにニーズを満たしてくれるのか
という「価値」を求めているわけです。

ですので、資格や技術などを前面に出すのではなく
あくまでも「提供価値」
という視点で考えなければなりません。

競合からでは得られないどんな価値があるのか、
それが「独自の強み」となるわけです。

ぜひ売り手目線ではなく、いわゆる「顧客目線」で
自分の強みを考えてみてください。

   

ターゲットを絞ることが重要 | あなたがクライアントにしたいのは誰?

企業に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

クライアントに選ばれるためには、明確なコンセプトを打ち出すことが大切です。

そしてこのコンセプトを作り上げるために、まず最初にやらなければならないのが「ターゲット」の設定、ターゲティングです。

言い換えると
「誰にあなたの商品を買ってほしいのか?」
「誰をクライアントにしたいのか?」
「誰が理想のクライアントなのか?」
ということを明確にするということです。

このターゲットを設定する、ターゲティングがとても大切です。
なぜなら、例え同じ商品・サービスを提供していたとしても、相手によってその商品・サービスに対して感じる価値が違うからです。

ですので、どんなにいい商品だったとしても、万人受けするものを提供することはまず不可能です。
そして、万人受けを狙うと、何が特徴なのかもわからないあいまいなものになってしまいます。

ですので、ターゲットを絞って、刺さるメッセージを発信する必要があるわけです。

ターゲットの絞り方

では、どのようにターゲットを絞るべきなのか?

企業向けのBtoBビジネスの場合、ついついやりがちなのが「私のターゲットは中小企業の社長です」といった言ったものです。
果たしてこれは、ターゲットを絞ってるといえるでしょうか?

日本の企業の97%は中小企業です。
これではあまりにも漠然とし過ぎです。

では、東京都の中小製造業という絞り方ではどうでしょうか?
ちょっとは絞り込まれてきましたが、それでも不十分です。

というよりも、そのような属性で区切るような考え方を変える必要があります。

BtoBの場合、このように業種や企業規模などの属性でターゲットを設定しがちです。

でも、クライアントが必要としているものは商品やサービス自体ではなく、そこから得られる良い結果、「価値」が欲しいわけです。
この「価値」とは言い換えると、「課題解決」です。
どのような課題解決ができるのか?ということが重要なわけです。

つまり、ターゲットを設定するときに重要なのは、
「どのような課題を持っている企業なのか?」
「どのようなニーズを持っている企業なのか?」
ということなのです。

このような課題やニーズで絞った結果として、業種や企業規模も関係してくるということはもちろんあります。
ただし、最初から属性で絞るのではなく、あくまでも課題やニーズにフォーカスした結果でなければならないのです。

そうすることで「どのようなクライアントであれば、価値を最大限に受け取れるのか」というクライアント目線で考えることができるようになります。

そう考えれば、相思相愛になれる理想のクライアント像が見えてくるはずです。
そしてその理想のクライアントが抱えている課題を書き出していき、あなたがどんな課題を解決できるのかを考えてみてください。

   

コンセプト作りが大切 | 選ばれるビジネスコンセプト作り

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントに選ばれる存在となるためには、自分のビジネスコンセプトを明確にすることが大切です。

「コンセプト」を言い換えると

「誰に?」「何を?」「どのように提供するのか?」

ということです。

このコンセプトが、あいまいだったりぶれていたりすると、あなたはどのような価値を提供してくれるのかが分かりません。

なぜコンセプトが重要か?

情報が溢れている現代では、クライアントはいろいろな情報に接しています。
そのためクライアントは、あなたの競合となりうる企業や個人の情報に触れており、常に比較しているわけです。

その中で選ばれる存在になるためには、
「あなたはどんな価値を提供してくれるのか?」
ということを強烈に明確に伝えることが必要となるのです。

例えば、飲食店で
「うちは老若男女問わず、何でもおいしい料理をお店です」
と言われて興味を持つでしょうか?

それよりも
「うちのこの一品はよそでは食べられない絶品です」
と行っている店の方が行ってみたくなりますよね。

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると
あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

ですので、クライアントに選ばれるコンセプト作りがとても大切なんです。

そして
「私はこのような価値を提供します!」

「私はこのような課題を解決をします!」
と明確に伝えることです。

そうすると、その課題を持っているクライアントが、
「あ、これはうちの会社の課題だ。この人に相談してみよう」
と思うようになるわけです。

コンセプト作りの3つのポイント

ではどのようにして選ばれるコンセプトを作っていけばいいのか?
それには3つのポイントがあります。

その3つは何かというと

  1. ターゲット
  2. 提供価値
  3. 差別化要素

この3つです。

それぞれの考え方については、また別途書いていきます。

追記

なお、これは3C分析というフレームワークにも共通するものです。

3c

3C分析は顧客(Customer)・自社(Company)・競合(Competitor)の3つの関連性を分析するものです。
3C分析については私の企業向けサイトで詳細をお伝えしております

   

より大きな課題を解決しよう (顕在的課題と潜在的課題)

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

ビジネスにおいては顧客に対して価値を提供するることが重要です。
価値がないものに顧客は対価を払ってくれないからです。

そして、価値とは課題解決である、とお伝えしてます。

ですので、解決できる課題が大きければ大きいほど価値が高まるということです。

そしてここでポイントになってくるのが、課題には2種類あるということです。

それは、「顕在的課題」「潜在的課題」です。

顕在的課題と潜在的課題

それぞれを説明すると以下のようになります。

顕在的課題:顧客がすでに認識している課題
潜在的課題:顧客がまだ認識できていない課題

では、どちらを解決できればより価値があるかというと、「潜在的課題」です。

顧客が自分で認識している「顕在的課題」というのは、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。
もっと奥深くに本当の課題である「潜在的課題」があったりするわけです。

 

例えば、

「セミナーに集客できないので集客力を上げたい」という顕在的課題があったとします。

それに対して、FacebookやFaxDMを使ったプロモーション手法などのノウハウややり方を伝えることで、その顕在的課題は解決するかもしれません。

しかし、セミナーに集客はできるようになったものの、その後の個別相談や契約につながっていなかったらどうでしょうか?

専門家の視点で見ると、もっと深い課題がいくつか見つかるかもしれません。

check

もしかすると
・ターゲットとずれた参加者しか集客できていなかったり
・セミナーの内容が参加者に響いていなかったり
・そもそも商品が悪かったり
といった集客ではない部分が実は本当の課題、つまり「潜在的課題」だったりするかもしれません。

であれば、その本当の課題を解決する方がより価値が高いわけですね。

より大きな課題を解決するためには、しっかりとヒアリングして顧客の本当の課題(潜在的課題)を引き出していくことが重要です。
そして、その本当の課題(潜在的課題)に対しての解決策を提案していきましょう。

そうすることでより大きな価値を提供できるようになります。

   

「提供価値」ってつまりどういうこと?

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

物を売るのではなく、「提供する価値」が重要とお伝えしています。

しかし、「価値」と言う言葉を聞いてもピンと来ないかもしれませんので、ここでは「価値」についてより詳しくお伝えします。

価値とは何なのか

「価値」という言葉を改めて国語辞典で調べてみると

物がもっている,何らかの目的実現に役立つ性質や程度。値打ち。有用性。
(大辞林 第三版)

その事物がどのくらい役に立つかの度合い。値打ち。
(デジタル大辞泉)

と記載されています。
つまり、どの程度役に立つか?ということですね。

では、「役に立つ」というのはどういうことかというと、「課題を解決すること」です。

hint

課題を解決できるから、役に立つわけで「価値」があるわけです。

つまり、「価値」=「課題解決」と言えます。

どんな課題解決ができるのか?

ですので、ビジネスを行う上では
「その商品・サービスはどんな課題解決につながるのか?」
ということが重要だということです。

課題解決というと大げさに聞こえるかもしれませんが、言い換えてみると

・困っていることや悩んでいることを解消する
・望んでいることや求めていることを満たす
・あるべき姿とのギャップを埋める

ということですね。

例えば、私の例でいうと

「展示会から新規の受注につなげるための仕組みを作りたい」
という課題を持っている企業に対して
「展示会の企画からフォローまでの戦略を立て、新規顧客を獲得できる仕組みを作る」
という課題解決を行っていたりします。

 

課題解決することで、価値を提供し、顧客に喜んでもらえて、対価が手に入るわけですね。

ですので、より大きな課題を解決できれば、提供する価値が上がり、得られる対価も大きくなるわけです。

自分は顧客のどのような課題を解決できるのか?
ということを考えてみてください。