士業・コンサルタント・コーチの顧客獲得3ステップ

士業・コンサルタント・コーチが顧客を獲得しようと思った場合、
正しいステップを踏むことが重要です。

やみくもに集客活動を行ったとしても、
なかなか成果に結びつかない
顧客獲得できない状態になってしまいます。

では、士業・コンサルタント・コーチが顧客を獲得するために
どのようなステップを踏むべきかというと、
大きく3つのステップがあります。

それは
1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談
この3つのステップです。

それぞれについて少し解説します

1)見込み客獲得

見込み客を獲得するというのは
具体的には名刺やメールアドレスを取得することと言えます。
あなたの方からコンタクトが取れるような状況にするということです。

名刺やメールアドレスが取得できれば、
メール配信(メルマガ)などによりプッシュ型で
情報発信することができるようになります。

ですので、まずは見込み客を獲得する、
つまり集客が必要となります。

では、どのようにして集客をすべきでしょうか?

集客を考えるとき
Webサイトがいいのか?
Facebookがいいのか?
FaxDMがいいのか?
といった、集客手法に目が行きがちです。

しかし、最も重要なのは
「あなたのターゲットが誰か?」
ということです。

ターゲットの設定の仕方についてはこちらをご覧ください

あなたが集めたい見込み客が
どんな人なのか、どんな企業なのか
それを洗い出すことが重要です。

そしてそのターゲットが集まる場所、
見ているメディアなどを特定し
そこで集客をかけるべきなのです。

ですので、まずは
「あなたのターゲットが誰か?」
を明確にすることが集客で重要なのです。

2)見込み客育成

見込み客を獲得できたとしても
なかなかすぐに契約に至るとは限りません。

しかし、すぐに契約できなかったからと言って
ほったらかしにするのではダメです。

そのような状態の見込み客に対して
メルマガセミナーなどで情報を提供し、
育成することが重要なのです。

専門性の高い情報、
そして役に立つ情報を発信することで
専門家としてのポジションを築けるようになります。

すると見込み客が課題に直面した時に
専門家であるあなたに相談してくれるようになるのです。

3)商談

士業・コンサルタントの場合、
なかなかWebサイトだけで買ってくれる
ということはあまりありません。

やはり個別相談などで実際に会って
話をすることが重要になってきます。

その中で課題をヒアリングし、
そして解決策を提示することで
契約に至ります。

この個別相談などが商談の場となるわけです。

この個別相談で気を付けなければならないのは
あなたのサービスを売り込む
ということではありません。

しっかりと見込み客の課題や悩みをヒアリングし
解決策を提示することが重要なのです。

個別相談のポイントについては別に書いていますので
そちらもご覧ください。
成約率を高める個別相談のポイント

 

このように正しいステップを踏むことで
顧客の信頼を勝ち取り、
顧客獲得できるようになるのです。

   

士業・コンサル・コーチの売上アップの2つの要素

士業・コンサルタント・コーチが
売り上げをアップさせたいと思ったら
まず何をすべきでしょうか?

売上を分解すると
「客数」×「客単価」
になります。

掛け算なのでどちらか一方、
あるいは両方を上げれば売上アップできるわけです。
では、どちらを上げるべきでしょうか?

多くの人は
「新規顧客を獲得する」
という発想になりがちです。

しかし、まず考えるべきなのは
「単価アップ」です。

例えば、月2万円の顧問契約で
月商100万円を達成しようと思ったら
50件受注する必要があります。

一方50万円のコンサルティング費用で
月商100万円なら2件で達成できます。

2万円を50件獲得するのと
50万円を2件獲得するのと
どちらが簡単かというと明らかに後者です。
新規顧客獲得、集客には
かなりコストと労力がかかります。

単価をアップすることができれば
集客数が少なくても売上を上げることができます。

士業・コンサルタント・コーチであれば
本命商品は高単価なものとすべきなのです。

もちろん高単価にするためには
それ以上の価値を感じてもらう必要があります。
逆に言えば、価値を感じてもらえさえすれば
単価を上げることは可能なのです。

あなたがどのような価値を提供し、
顧客にどのような効果をもたらすのか
そこを見直して単価アップを考えてみてください。

   

成約率を高める個別相談のポイント

士業やコンサルタントの方であれば
個別相談や個別コンサルティングなどを実施し
そこから本契約につなげることが多いと思います。

この個別相談での成約率が売上に直結します。

しかし、個別相談を実施しても
なかなか成約に繋がらないという悩みを持っている
士業・コンサルタントの方が周りにけっこういます。

そういう方のお話を聞いてみると
相手の質問に対してアドバイスを行い
そこで満足して帰ってしまう
というパターンが多いようです。

個別相談なんだからアドバイスするのは当たり前
と思うかもしれませんが、
実はここに問題があるのです。

よかれと思ってアドバイスをしてしまうと
「これで解決できる」
と考えてしまい本契約まで進まなくなりがちなのです。
では、どうすればいいのかというと
相手の「真の課題」を明確にする場にする
ということなのです。

相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると
表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

もっと深い部分にある真の課題を浮かび上がらせ
相手にその課題を認識させる必要があります。
そうすることで、自分だけでは
「真の課題」を解決する事は難しい
専門家であるあなたの支援が必要である
ということを理解してもらう必要があるのです。

ですので、個別相談では相手の表面的な課題ではなく
ヒアリングを通してより深い課題を浮かび上がらせる
ということがとても大切になってきます。

そして真の課題を明確化した後で
その解決手段であるあなたのサービスを提示すれば
成約率はグッと高くなるのです。

個別相談では相手の真の課題を引き出すことに
時間を費やして実施してみてください。

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催すべき理由

私は士業・コンサルタントの方が顧客を獲得するためには
セミナーを開催することをおすすめしています。

セミナー開催には3つのメリットがあるからです。

その3つとは
1)直接伝えられる
2)1対多で伝えられる
3)専門家のポジションを作れる

ということです。

それぞれについて少し解説してみます。
1)直接伝えられる

メルマガやブログなどでもあなたの考え方や商品価値を
ある程度は伝えられますが、やはり限界があります。

それに比べてセミナーでは
リアルの場であなたの話を伝えられます。

あなたの声で、身振り手振りを交え、
相手の反応も見ながら伝えられます。

ですので、より濃い情報を発信することができます。

 

2)1対多で伝えられる

直接会うということであれば、
いきなり個別相談や体験コンサルティングに
申し込んでもらうということもできます。

もちろんその方法もあり、なのですがセミナーでは
1対多で伝えられるというメリットががあります。

個別相談の場合、どうしても1対1になるので、
時間的な制約があります。

それに対してセミナーでは、
多くの人に同時に情報提供することができます。

ですので、時間的な制約を超えられる
というメリットがあります。

また、いきなり個別相談の依頼というのは
けっこうハードルが高かったりします。

「1対1のアポはハードルが高いけど、セミナーなら行ってみようかな」
という人もけっこういます。

 

3)専門家のポジションを作れる

セミナーでは、講師、先生という立ち位置で
話をすることができます。

数時間、専門家としてのあなたの話を
参加者は受講者という立場で聞き続けてくれます。

ですので、ある意味「先生と生徒」
といったポジションを確立できるわけです。

あなたの考え方や思想、ノウハウを存分に伝えられ、
専門家としての信頼感を増すことができます。
このようにセミナーには3つのメリットがあります。
ぜひセミナーを開催し、顧客獲得に繋げてください。

   

コンサルタントの商品作りのポイント

BtoBマーケティングで企業位に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

コンサルタントや講師の方などとお話しすると
きちんとした商品を作っている方は意外と少ないです。

あなたは顧客に価値を提供できる
きちんとした商品を提供しているでしょうか?

コンサルタントや講師の方などは
・1時間○万円
・1ヶ月の顧問契約料○万円
といった価格設定をしている方が多いです。

ただ、これでは商品とは言えません。

結局のところ
何を提供してくれて、
何がどうなるのか?

がまったく分からないからです。

どんな価値をどのように提供してくれるのか
なかなか購入まで至ってくれません。

きちんとした商品を作るためには
・どのようなことを行い、
・その結果どのような価値を提供し
・そのための対価がいくらなのか?

を明示する必要があるのです。

クライアントはあなたのコンサルティングを受けることで
・どのような効果があるのか?
・どのような課題解決につながるのか?
・どのような方法で提供してくれるのか?

に関心があるのです。

ですので、顧客により大きな価値を届けるため、
・どんなことを
・どんなステップで行う必要があるのか

それを分解してメニュー化する必要があります。

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで
新規受注○○件、売上アップ○○%アップを実現する
という商品であれば、、
1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
3回目:コンセプト作り



といった形でメニュー化します。
そして価格を設定します。

このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか
顧客もよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し
魅力的な商品を作ってみてください。

   

購入してもらうために必要な2つの要素

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

商品・サービスを購入してもらうためには
大きく分けて2つの要素が必要となります。

その2つの要素を満たすことができてはじめて
クライアントに選ばれる存在となれるのです。

その2つの要素とは「価値」と「信頼感」です。

1つ目の要素「価値」

1つ目は「価値」です。

当たり前ですが、支払う金額以上の「価値」
を感じないと人は購入しません。

特に企業相手のビジネス、BtoBの場合はよりシビアです。

企業は収益を上げる事を目的とした組織なので
投資金額に対してのリターンがどれくらいあるか
ということで判断されます。

いわゆる投資対効果(ROI)を求められるということです。

ですので、商品・サービスに対して払う金額以上の効果
つまり「価値」を明確に提示する必要があるのです。

「価値」とは「課題解決」とも言い換えることができます。

大きな課題を解決できれば、
より価値を感じてもらえるということです。
より大きな課題解決をするための方法はこちら

ですので、
「この人はこんなすごい課題を解決してくれるんだ」
と思ってもらえれば、価値を感じてもらえるわけです。

ただし、「価値」が高いと感じてもらったとしても
それだけでは不十分です。

もう1つの要素もおさえておかないと
購入にはつながりません。

2つ目の要素「信頼感」

では、2つ目の要素は何かというと
「信頼感」です。

どれだけ商品自体が良さそうに見えたとしても、
うさん臭い人、怪しい人からは購入しません。

特に企業相手のBtoBビジネスの場合、
この「信頼感」は重要なポイントになります。

企業は複数の関係者が存在する「組織」として
判断するため、そのハードルが上がります。

では、信頼を勝ち取るためにはどうすればよいのか?

そこで重要になってくるのが、
「専門家としてのポジション」
を築くということです。

専門家として認められることで
「この人の言うことなら間違いない」
「この人なら結果を出してくれる」
「この人なら任せられる」
と、思ってもらえるようになります。

では、どうやって専門家としてのポジションを築くのかというと
と専門的な情報を発信するということです。

例えば、ブログであったり、メルマガであったり、
セミナーであったり、著書であったり、
様々なメディアで専門的な情報を発信し続けることです。

そのようにして専門家としてのポジションが確立するとともに
見込み客を育成するのです。

 

このようにして、「価値」と「信頼感」を高めることが
購入してもらうために必要となるのです。

   

理想のクライアントは誰ですか?

先日、商工会主催の創業塾の支援を行ってきました。

これから起業、独立をしたいという方が
20人以上参加されていたのですが
その方たちに企業に必要なことについて
お伝えをしてきました。

私からは主にマーケティングについての
アドバイスをさせていただきました。
起業前であろうと起業後であろうと
やはり顧客を獲得するために
マーケティングはとても重要です。

その中でも特に重要なことは
「誰に」「何を」「どのように」提供するのか?
という「ビジネスコンセプト」です。

その中でもまず考えなければならないのが
「誰に」対して販売していくのか?
つまり「ターゲット」です。

「ターゲット」がかわれば、
例え同じ商品を提供していたとしても。
ビジネスのやり方も変わってきます。
例えば同じ「水」を売ってたとした場合

健康志向の人向けだと
「天然水である」「この水は健康にいい」
ということ訴求しますよね。

何でもいいから安いものを求めている人だと
価格勝負になってしまいます。

砂漠で遭難している人なら、
特別に何も伝えなくても
高額で水を買ってくれますよね。
このように同じ商品を取り扱っていても
ターゲットによってビジネスの仕方や
訴求の仕方が変わってくるのです。
では、「ターゲット」はどのように
定めればいいのでしょうか?
せっかく独立する、独立しているのであれば
「好きな人にだけ提供する」
方がよいですよね。

ですので
「あなたはどんな人に商品を提供したいのか?」
ということを考えて
「理想のクライアント」
を設定することです。

「理想のクライアント」を設定して

・何に悩んでいるのか?
・何を求めているのか?
・どのような課題を持っているのか?

ということを考えていきます。
そうすれば

・どのような課題解決をすべきなのか?
・どのような商品を提供すべきか?
・どのようなメッセージが響くのか?

ということが見えてきます。

このようにして考え出したメッセージは
「理想のクライアント」と同じ悩み、要望、課題
を持っている人や企業にも刺さります。

ぜひ「理想のクライアント」を設定して
その人、その企業に強烈に刺さるメッセージを
訴求してみてください。

そうすることで顧客獲得につながっていくのです。

   

動画マーケティングの初めの一歩

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

最近、動画をマーケティングに活用する例が増えてきています。

動画は文字よりも多くの情報を提供できるので
効果が高いといわれていますし
実際にそれで成果を上げている方も多いです。
動画というと動きとか見た目に分かりやすい商品に
向いているように感じるかもしれませんが、
士業やコンサルタントの方でも
動画を活用している人が増えてきています。

セミナー動画や、自分のノウハウを解説した動画などで
自分の考え方、ノウハウなどを伝えることができます。

しかも、文字情報だけでは伝わらない、
表情や声質、身振り手振り、文字なども伝えられ
見る人との信頼関係を高めることもできます。

ですので、やはり動画は有効です。

 

しかも、動画の撮影や編集もスマホがあれば
簡単出来てしまいますし
Youtubeなどで簡単に公開もできます。

ほとんどコストはかかりません。
といいながら、
実は私自身も最近まで動画マーケティングを
実施したことがありませんでした。
重要性は感じながらも
なかなか一歩が踏み出せなかったのです。

しかし、ようやくその一歩を踏み出してみました。
というのも先日開催したセミナーの様子を
動画にとってみました。

そして、このセミナーの中の一部分を
編集して公開もしてみました。

展示会出展の3つのメリットについて
解説している動画となります。
https://youtu.be/AADnC9oByRY

 

この動画を公開してみて感じたことは
「やはり動画は伝えやすい」
ということです。

実際に
「とても分かりやすかった」
という感想もいただきました。

セミナーを開催しているのであれば
その様子を撮影するだけで
すぐにコンテンツができてしまいます。

そして、多くの方に
・あなたの存在
・あなたの考え方
・あなたのノウハウ
・あなたの商品
を伝えることが可能になります。

動画は有効なマーケティングツールですので
あなたもぜひ活用してみてください。

   

個人コンサルタントはニッチ戦略で

オリンピックが始まりましたね。
ちょっとだけ夜更かしして、
オリンピックの中継を見たりしています。

正直、普段はあまりテレビを見ないのですが、
オリンピックはちょっと気になってしまいますね。

完全なにわかファンですが
日本選手を応援しております。
で、先日の夜、水球の中継を見ていました。

水球ってこれまで見たことがなかったのですが、
見てみるとけっこうおもしろいですね。

かなり激しい動きでスピード感もあって
面白いです。

言い方は失礼かもしれませんが、
普段見ないマイナーなスポーツを
見るきっかけにもなりますね。
ところで、オリンピックに出場するために
あえてマイナーなスポーツを行う
という選手もいるようです。
実は私も昔、
カーリングならオリンピック選手になれるのでは?
と、ちょっと真面目に考えたこともあったりします。
メジャーなスポーツだと競技人口が多いため
オリンピック代表になるのはたいへんです。

ところが、マイナーなスポーツでは
競技人口が少なく、競争相手が少ないため、
比較的選ばれやすくなります。

※あくまでもメジャーなものと比べてです。
このように
「ニッチな分野でトップを狙う」
という戦略はビジネスの世界ではとても重要です。

中小企業や個人事業主では、
大手企業とまともな勝負をしても
資本力の差でどうにもならないこともあります。
しかし、狭い分野、ターゲットを絞ることで
No.1になり、選ばれやすくなるのです。

私自身も「展示会マーケティング」という
展示会というニッチな分野に特化したことで
選ばれる存在となることができました。

あなたもその他大勢に埋もれるのではなく、
キラリと輝くニッチ戦略を考えてみてください。

   

セミナーを開催してあらためて感じたこと

8月3日(水)に企業向けに
展示会マーケティングセミナーを開催しました。

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このセミナーでは
顧客獲得プロセス作りとコンセプト作りを
メインにお話しさせていただきました。

展示会出展をテーマとしているものの
実際にはマーケティング全般に関して
使えるノウハウをお伝えしました。

参加者の方に満足いただけたようで
「コンセプト作りの大事さが分かった」
「詳細な目標設定が重要だと感じた」
「プランニングの重要性を再認識した」

などの学びや気づきを得ていただきました。

参加者に貢献ができたのでよかったです。

セミナーは多くの方に貢献できる

セミナーは1度に多くの方に
自分のノウハウや考え方をお伝えし
貢献することができます。

 

そしてセミナーを通じてノウハウだけでなく
自分の考え方やミッションなどもお伝えできます。

それにより信頼感を高めることもできます。

参加者に貢献し、信頼関係を築けるわけです。

顧客獲得プロセスの
「見込み客育成(リードナーチャリング)」
の段階でもとても有効です

 

ですので、コンサルタントを仕事にする方は
やはりセミナーを有効活用したほうがいい
とあらためて感じました。

個別相談につなげるセミナー構成

とはいえ、
セミナーでお伝えできることは限られているので、
個別相談の受け付けも行ったところ
みなさん申し込んでいただきました。

セミナーを開催するのは
個別相談そしてコンサルティング契約に
導くためのステップです。

セミナーを開催しても
次の個別相談につながらなければ
ビジネスとしては成功できません。

セミナーがゴールではなく
セミナーからがスタートなのです。

私の展示会マーケティングセミナーは
過去数回行っていますが
個別相談獲得率は平均すると80%くらいになります。

これほど高確率で個別相談につなげられるのは
個別相談につなげることを目的とした
セミナーの構成にしているからです。

ただ、情報を発信するだけではダメで
いかにニーズと信頼感を高めるかが重要になってきます。

個別相談につながるセミナーの作り方については
また別の機会にお伝えしたいと思います。