士業・コンサルタントを取り巻く状況は?

士業・コンサルタントを取り巻く状況は
以前に比べてどうなっているでしょうか?

先日開催したセミナーでも
参加者の方々に質問してみたのですが
「昔より厳しくなっている」
という方がほとんどでした。
状況が厳しくなっている理由の一つに
「情報があふれている」
というのがあげられます。

現代はインターネットの発達に伴い
様々な情報をすぐに調べることができます。

ですので、顧客は必要な時に簡単に
様々な競合と比較できるわけです。
その結果、価格競争に巻き込まれやすくなります。
また、以前は専門家に相談していたようなことも
ちょっとしたことであればインターネットで調べて
自分たちで片づけてしまうようになっています。
このように情報があふれた現代では
競争が厳しくなっており
実際にそう感じる方が多くなっています
では、士業・コンサルタントを
取り巻く状況は厳しくなっている一方か
というとそうとも限りません。

実はチャンスも転がっています。
様々な情報に触れることで
専門家へのニーズが高まっている
顧客層も増えてきています。

また、インターネットの発達に伴い、
個人であったとしても情報を発信し
集客しやすくなっているとも言えます。
そのため、一部の士業・コンサルタントは
ビジネスを急加速させているわけです。
では、どのようにすればビジネスを
加速することができるのでしょうか?

重要なのは、
「いかに選ばれる理由を作るか?」
ということと
「いかに選ばれる理由を伝えるか?」
ということです。
そのためには
・自分の強みを洗い出し
・ターゲットのニーズを把握し
・他社との差別化要素を見つけ
・わかりやすいメッセージを作る
というステップが重要になってきます。

そうすることで競争から抜け出し
選ばれる存在となることができるのです。

   

コンサルティングの価値を伝えることの重要性

顧客獲得の成約率を上げるためには
商品・サービスに対して「価値」を
感じてもらう必要があります。

なぜならば、顧客は
商品・サービス自体が欲しいのではなく
それを利用することで得られる「価値」
に対して対価を払うからです。

支払う価格以上の価値があるのか?
どんな結果をもたらすのか?
どんな課題を解決してくれるのか?

そのような顧客の疑問に答え
充分に価値を提供できることを
伝えなければなりません。
ここで重要なのは
いくら素晴らしいスキルやノウハウ
コンサルティングであったとしても、
伝わらなければ意味がないということです。

「価値」が伝わっていないのであれば
それは顧客にとって買う必要のないもの
とされてしまうのです。
ですので、自分のコンサルが
・いかに顧客の役に立つものなのか
・どのような課題を解決できるのか
・どのような手順で実施するのか
といったことを伝え、価値を感じてもらい
信頼を勝ち取ることが重要なのです。

士業やコンサルタントの方は
自分の専門分野のスキルやノウハウを
磨くことは積極的に行います。

しかし、そのスキルやノウハウ、
商品・サービスを顧客に伝えること
についてはあまり熱心でない方が
けっこういる多いと感じます。

せっかくのスキルやノウハウも
顧客に伝わらないのはもったいないです。

では、どうすれば顧客に伝わるのか?

顧客目線のメッセージを作ることが
重要になってくるのです。

取得資格や実績、スキル、ノウハウを
伝えるのではなく、顧客にとっての価値
を伝えるメッセージが重要なのです。

   

成約率を高めるために必要なこと

売上を上げていくためには
いかにクロージングの成約率を高めるかが
重要になってきます。

士業やコンサルタントの場合、
個別相談や個別コンサルティングを実施し
実際のコンサルティングサービスに
つなげていくという流れになります。

 

この成約率が低ければ
いくら集客を行ったとしても
なかなか売り上げが上がっていきません。
例えば、毎月10人集められたとしても
成約率10%だと1人しか契約できません。

いっぽう成約率が50%だと
5人が契約してくれます。

単価30万円だとすると
成約率10%だと30万円にしかなりませんが
成約率50%では150万円になります。

当たり前のことですが、
成約率が上がれば少ない集客数であっても
確実に売上を上げることができます。
では、どのようにして成約率を上げていくのか?

 

成約率を高めるためには
営業力や交渉力、心理的な駆け引き
などが必要と思われるかもしれません。

しかし、実はそのような
営業力や交渉力、心理的な駆け引き
などがなくても成約率を上げることはできます。

例え、
営業が苦手であっても
売り込みが下手であっても、
交渉なんてしたことがなくでも
顧客が喜んで契約してくれる方法があります。

 

では、どのようにすればよいかというと
個別相談や個別コンサルティングに入る前に
価値と信頼感を高めておく、ということです。

例えば、
・メルマガで有益な情報を発信する
・動画で価値ある情報を提供する
・セミナーでノウハウをお伝えする
そのようなステップを踏むことで
あなたの提供する商品サービスに神実
価値と信頼感をあらかじめ高めておくのです。

そうすることで
高単価な商品であったとしても
顧客は喜んで契約してくれるようになるのです。

   

士業・コンサルタントのための顧客獲得ノウハウセミナー

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士業・コンサルタント・コーチの顧客獲得3ステップ

士業・コンサルタント・コーチが顧客を獲得しようと思った場合、
正しいステップを踏むことが重要です。

やみくもに集客活動を行ったとしても、
なかなか成果に結びつかない
顧客獲得できない状態になってしまいます。

では、士業・コンサルタント・コーチが顧客を獲得するために
どのようなステップを踏むべきかというと、
大きく3つのステップがあります。

それは
1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談
この3つのステップです。

それぞれについて少し解説します

1)見込み客獲得

見込み客を獲得するというのは
具体的には名刺やメールアドレスを取得することと言えます。
あなたの方からコンタクトが取れるような状況にするということです。

名刺やメールアドレスが取得できれば、
メール配信(メルマガ)などによりプッシュ型で
情報発信することができるようになります。

ですので、まずは見込み客を獲得する、
つまり集客が必要となります。

では、どのようにして集客をすべきでしょうか?

集客を考えるとき
Webサイトがいいのか?
Facebookがいいのか?
FaxDMがいいのか?
といった、集客手法に目が行きがちです。

しかし、最も重要なのは
「あなたのターゲットが誰か?」
ということです。

ターゲットの設定の仕方についてはこちらをご覧ください

あなたが集めたい見込み客が
どんな人なのか、どんな企業なのか
それを洗い出すことが重要です。

そしてそのターゲットが集まる場所、
見ているメディアなどを特定し
そこで集客をかけるべきなのです。

ですので、まずは
「あなたのターゲットが誰か?」
を明確にすることが集客で重要なのです。

2)見込み客育成

見込み客を獲得できたとしても
なかなかすぐに契約に至るとは限りません。

しかし、すぐに契約できなかったからと言って
ほったらかしにするのではダメです。

そのような状態の見込み客に対して
メルマガセミナーなどで情報を提供し、
育成することが重要なのです。

専門性の高い情報、
そして役に立つ情報を発信することで
専門家としてのポジションを築けるようになります。

すると見込み客が課題に直面した時に
専門家であるあなたに相談してくれるようになるのです。

3)商談

士業・コンサルタントの場合、
なかなかWebサイトだけで買ってくれる
ということはあまりありません。

やはり個別相談などで実際に会って
話をすることが重要になってきます。

その中で課題をヒアリングし、
そして解決策を提示することで
契約に至ります。

この個別相談などが商談の場となるわけです。

この個別相談で気を付けなければならないのは
あなたのサービスを売り込む
ということではありません。

しっかりと見込み客の課題や悩みをヒアリングし
解決策を提示することが重要なのです。

個別相談のポイントについては別に書いていますので
そちらもご覧ください。
成約率を高める個別相談のポイント

 

このように正しいステップを踏むことで
顧客の信頼を勝ち取り、
顧客獲得できるようになるのです。

   

士業・コンサル・コーチの売上アップの2つの要素

士業・コンサルタント・コーチが
売り上げをアップさせたいと思ったら
まず何をすべきでしょうか?

売上を分解すると
「客数」×「客単価」
になります。

掛け算なのでどちらか一方、
あるいは両方を上げれば売上アップできるわけです。
では、どちらを上げるべきでしょうか?

多くの人は
「新規顧客を獲得する」
という発想になりがちです。

しかし、まず考えるべきなのは
「単価アップ」です。

例えば、月2万円の顧問契約で
月商100万円を達成しようと思ったら
50件受注する必要があります。

一方50万円のコンサルティング費用で
月商100万円なら2件で達成できます。

2万円を50件獲得するのと
50万円を2件獲得するのと
どちらが簡単かというと明らかに後者です。
新規顧客獲得、集客には
かなりコストと労力がかかります。

単価をアップすることができれば
集客数が少なくても売上を上げることができます。

士業・コンサルタント・コーチであれば
本命商品は高単価なものとすべきなのです。

もちろん高単価にするためには
それ以上の価値を感じてもらう必要があります。
逆に言えば、価値を感じてもらえさえすれば
単価を上げることは可能なのです。

あなたがどのような価値を提供し、
顧客にどのような効果をもたらすのか
そこを見直して単価アップを考えてみてください。

   

成約率を高める個別相談のポイント

士業やコンサルタントの方であれば
個別相談や個別コンサルティングなどを実施し
そこから本契約につなげることが多いと思います。

この個別相談での成約率が売上に直結します。

しかし、個別相談を実施しても
なかなか成約に繋がらないという悩みを持っている
士業・コンサルタントの方が周りにけっこういます。

そういう方のお話を聞いてみると
相手の質問に対してアドバイスを行い
そこで満足して帰ってしまう
というパターンが多いようです。

個別相談なんだからアドバイスするのは当たり前
と思うかもしれませんが、
実はここに問題があるのです。

よかれと思ってアドバイスをしてしまうと
「これで解決できる」
と考えてしまい本契約まで進まなくなりがちなのです。
では、どうすればいいのかというと
相手の「真の課題」を明確にする場にする
ということなのです。

相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると
表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

もっと深い部分にある真の課題を浮かび上がらせ
相手にその課題を認識させる必要があります。
そうすることで、自分だけでは
「真の課題」を解決する事は難しい
専門家であるあなたの支援が必要である
ということを理解してもらう必要があるのです。

ですので、個別相談では相手の表面的な課題ではなく
ヒアリングを通してより深い課題を浮かび上がらせる
ということがとても大切になってきます。

そして真の課題を明確化した後で
その解決手段であるあなたのサービスを提示すれば
成約率はグッと高くなるのです。

個別相談では相手の真の課題を引き出すことに
時間を費やして実施してみてください。

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催すべき理由

私は士業・コンサルタントの方が顧客を獲得するためには
セミナーを開催することをおすすめしています。

セミナー開催には3つのメリットがあるからです。

その3つとは
1)直接伝えられる
2)1対多で伝えられる
3)専門家のポジションを作れる

ということです。

それぞれについて少し解説してみます。
1)直接伝えられる

メルマガやブログなどでもあなたの考え方や商品価値を
ある程度は伝えられますが、やはり限界があります。

それに比べてセミナーでは
リアルの場であなたの話を伝えられます。

あなたの声で、身振り手振りを交え、
相手の反応も見ながら伝えられます。

ですので、より濃い情報を発信することができます。

 

2)1対多で伝えられる

直接会うということであれば、
いきなり個別相談や体験コンサルティングに
申し込んでもらうということもできます。

もちろんその方法もあり、なのですがセミナーでは
1対多で伝えられるというメリットががあります。

個別相談の場合、どうしても1対1になるので、
時間的な制約があります。

それに対してセミナーでは、
多くの人に同時に情報提供することができます。

ですので、時間的な制約を超えられる
というメリットがあります。

また、いきなり個別相談の依頼というのは
けっこうハードルが高かったりします。

「1対1のアポはハードルが高いけど、セミナーなら行ってみようかな」
という人もけっこういます。

 

3)専門家のポジションを作れる

セミナーでは、講師、先生という立ち位置で
話をすることができます。

数時間、専門家としてのあなたの話を
参加者は受講者という立場で聞き続けてくれます。

ですので、ある意味「先生と生徒」
といったポジションを確立できるわけです。

あなたの考え方や思想、ノウハウを存分に伝えられ、
専門家としての信頼感を増すことができます。
このようにセミナーには3つのメリットがあります。
ぜひセミナーを開催し、顧客獲得に繋げてください。

   

コンサルタントの商品作りのポイント

BtoBマーケティングで企業位に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

コンサルタントや講師の方などとお話しすると
きちんとした商品を作っている方は意外と少ないです。

あなたは顧客に価値を提供できる
きちんとした商品を提供しているでしょうか?

コンサルタントや講師の方などは
・1時間○万円
・1ヶ月の顧問契約料○万円
といった価格設定をしている方が多いです。

ただ、これでは商品とは言えません。

結局のところ
何を提供してくれて、
何がどうなるのか?

がまったく分からないからです。

どんな価値をどのように提供してくれるのか
なかなか購入まで至ってくれません。

きちんとした商品を作るためには
・どのようなことを行い、
・その結果どのような価値を提供し
・そのための対価がいくらなのか?

を明示する必要があるのです。

クライアントはあなたのコンサルティングを受けることで
・どのような効果があるのか?
・どのような課題解決につながるのか?
・どのような方法で提供してくれるのか?

に関心があるのです。

ですので、顧客により大きな価値を届けるため、
・どんなことを
・どんなステップで行う必要があるのか

それを分解してメニュー化する必要があります。

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで
新規受注○○件、売上アップ○○%アップを実現する
という商品であれば、、
1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
3回目:コンセプト作り



といった形でメニュー化します。
そして価格を設定します。

このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか
顧客もよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し
魅力的な商品を作ってみてください。

   

購入してもらうために必要な2つの要素

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

商品・サービスを購入してもらうためには
大きく分けて2つの要素が必要となります。

その2つの要素を満たすことができてはじめて
クライアントに選ばれる存在となれるのです。

その2つの要素とは「価値」と「信頼感」です。

1つ目の要素「価値」

1つ目は「価値」です。

当たり前ですが、支払う金額以上の「価値」
を感じないと人は購入しません。

特に企業相手のビジネス、BtoBの場合はよりシビアです。

企業は収益を上げる事を目的とした組織なので
投資金額に対してのリターンがどれくらいあるか
ということで判断されます。

いわゆる投資対効果(ROI)を求められるということです。

ですので、商品・サービスに対して払う金額以上の効果
つまり「価値」を明確に提示する必要があるのです。

「価値」とは「課題解決」とも言い換えることができます。

大きな課題を解決できれば、
より価値を感じてもらえるということです。
より大きな課題解決をするための方法はこちら

ですので、
「この人はこんなすごい課題を解決してくれるんだ」
と思ってもらえれば、価値を感じてもらえるわけです。

ただし、「価値」が高いと感じてもらったとしても
それだけでは不十分です。

もう1つの要素もおさえておかないと
購入にはつながりません。

2つ目の要素「信頼感」

では、2つ目の要素は何かというと
「信頼感」です。

どれだけ商品自体が良さそうに見えたとしても、
うさん臭い人、怪しい人からは購入しません。

特に企業相手のBtoBビジネスの場合、
この「信頼感」は重要なポイントになります。

企業は複数の関係者が存在する「組織」として
判断するため、そのハードルが上がります。

では、信頼を勝ち取るためにはどうすればよいのか?

そこで重要になってくるのが、
「専門家としてのポジション」
を築くということです。

専門家として認められることで
「この人の言うことなら間違いない」
「この人なら結果を出してくれる」
「この人なら任せられる」
と、思ってもらえるようになります。

では、どうやって専門家としてのポジションを築くのかというと
と専門的な情報を発信するということです。

例えば、ブログであったり、メルマガであったり、
セミナーであったり、著書であったり、
様々なメディアで専門的な情報を発信し続けることです。

そのようにして専門家としてのポジションが確立するとともに
見込み客を育成するのです。

 

このようにして、「価値」と「信頼感」を高めることが
購入してもらうために必要となるのです。