投資対効果を伝えやすい商品作り

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

コンサルティングやコーチング、カウンセリング
といったサービスは売るのが簡単なものではありません。

その理由は『価値』を伝えにくいものだからです。

そしてこの『価値』を感じてもらえないと、
購入してもらえないからです。

企業は投資対効果を求める

『価値』とは、言い換えると『得られる結果』です。

つまりは、今ある課題をどのように解決しているのか?
ということ、ともいえます。

特に、企業相手の場合は、消費者向けの場合よりも
費用対効果を求められます。

投資した費用に対して、効果がどれくらいかということを
シビアに求められます。

そのため、結局のところ
・売上が上がる
・コストが下がる
ということにどう結びつくのか
を理解してもらうかが重要になってきます。

そのような判断をされる中で
「1時間の相談料は○万円です」
「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしても

「その料金を払って本当に効果があるのか?」
という疑問を持たれてしまいがちです。

メニュー化する

では、価値を感じてもらうためには
どうすればよいのでしょうか?

それは、『メニュー化する』ということです。

クライアントが求めている課題解決のために
「どのような手順で解決をするのか
を伝えることが大切になってきます。

例えば、
全10回のマーケティングコンサルティングで
新規受注○○件、売上アップ○○%アップを実現する
という課題解決をするのであれば、、

1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
3回目:コンセプト作り



といった形で「何をするのか」をメニュー化し
その結果どうなるのかを明示するのです。

このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ、
どんな価値をもたらしてくれるか
ということがわかりやすくなります。

そして、『得られる効果』『価値』を理解してもらえれば
それに対する『対価』を得やすくなるのです。

ぜひ、自分が提供しているものをメニュー化し
魅力的な商品を作ってみてください。

野村 昌平

野村 昌平

中小企業診断士/ウェブ解析士/VEスペシャリスト/一般社団法人データマーケティングラボラトリー理事
「企業に選ばれる個人事業者を育成する」というミッションを掲げて活動中。

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