クロージング

士業・コンサルタント・コーチのビジネスで重要な3つのポイント

士業・コンサルタント・コーチなどの
コンサル型ビジネスで成功するためには
3つのポイントが必要となります。

それは
・高単価商品の作り方
・見込み客を集める集客の仕方
・クロージングの仕方
3つです。
つまり
1)商品を作り
2)集客し
3)販売する
という流れが必要ということです。

この3つがそろって初めて
ビジネスはうまくいきます。
この3つの中で、多くの方が
一番悩むのが2)集客です。
多くの方は集客に
時間と労力、お金をかけます。
しかし、実は集客に注目してしまうと
失敗しやすいのです。
なぜなら、いくら集客をがんばって
見込み客を集めたとしても

単価が低いと儲かりません。

成約率が低いと契約が取れません。

集客だけに注目してしまうと
忙しいのに儲からない
となってしまいがちです。
ですので、まずは単価を上げること
そして成約率を上げること
を意識すべきなのです。
高単価なものを高成約率で販売すれば
少ない集客でも売上は上がります。

そして集客の悩みから解放され
時間、労力、お金を別のことに
使うことができるようになります。

このようにビジネス全体の流れを考え
ビジネスモデルを構築する必要があるのです。

   

士業・コンサル・コーチのクライアント獲得5ステップ 独立起業の手引き書

「実績がゼロ」でも、「営業経験がゼロ」でも、「人脈がゼロ」でも、
1年以内に継続的に月商100万円を稼げる士業・コンサルタント・コーチになるのは、
実は難しいことではありません。

士業・コンサルタント・コーチのビジネスを構築するのには、
正しいやり方と正しい手順があります。

そのやり方と手順をしっかりとマスターしさえすれば
独立起業1年目から月商100万円は誰にでも達成できるのです。
実績ゼロ、経験ゼロ、人脈ゼロでも独立起業1年目から
月商100万円を稼ぎ出す士業・コンサルタント・コーチになれる
「クライアント獲得5ステップ」をお伝えしていきます。

ここでお伝えする内容は私自身が独立起業して半年後には
月商100万円を稼げるようになっただけではなく、
私がご支援している方も同じように
独立起業半年後に月商100万円以上を稼ぎ出している。

そんな再現性のある内容です。

ぜひこの5つのステップを身につけ、
月商100万円以上を稼げる士業・コンサルタント・コーチになってください。

 

士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は?

 

具体的な手法をお伝えする前に少し考えてみていただきたいことがあります。
それは士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境についてです。

「一昔前と比べて士業・コンサルタント・コーチを取り巻く状況はどうなっていると感じますか?」

という質問をすると、
多くの士業・コンサルタント・コーチの方は

「競争が厳しくなった」

と答えます。

 

その理由としては、まず1つは競合が増えたこと。
そして、インターネットの発達により比較検討されるようになったことがあげられます。

競合が増え、比較検討されるようになったため、競争が厳しくなっているといえます。
その結果、価格競争に巻き込まれ、単価が下がっていると感じる方も多くいます。

このように士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は、競争が激化しているといえます。

ただし、「厳しくなっているだけか?」というと、実はそうではありません。

競争が激しくなっているのは事実ですが、一部の士業・コンサルタント・コーチは、確実に業績を伸ばしています。
つまり、士業・コンサルタント・コーチの世界は二極化が進んでいるのです。

 

あなたがどんどん業績を伸ばせる、クライアント(顧客)をどんどん獲得できる士業・コンサルタント・コーチになるためにはどうすればよいでしょうか?

そのためには、クライアント(顧客)に選ばれる存在に必要があるのです。

そして、クライアント(顧客)に選ばれる存在となるために必要となるのが「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」なのです。

 

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ全体像

「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」
は、以下の5つのステップになります。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

このステップでビジネスを構築していく必要があるということです。

正しい方法を正しい順番で実施することで、
あなたも士業・コンサルタント・コーチとして
独立起業した1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

それでは、各ステップについて詳しくお伝えしていきます。

 

ステップ1:選ばれるビジネスコンセプト

クライアント(顧客)に選ばれる存在となるためには何が必要なのでしょうか?

まず、第一に「あなたの商品・サービスを購入する理由」が必要です。
当たり前ですが、あなたと契約する理由がなければ、クライアント(顧客)はあなたを選んでくれません。

では、どうすればクライアントはあなたと契約したいと思い、あなたを選んでくれるのでしょうか?

 

そのために必要となるのが「コンセプト」です。

コンセプトを言い換えると
「誰に」「何を提供し」「その人・企業がどうなるのか?」
ということです。

この「コンセプト」が、クライアント(顧客)の心に響くかどうかが重要なのです。

 

例えば経営コンサルタントで
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると、あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、選ばれるコンセプト作りがとても大切なのです。

 

選ばれるコンセプト作りの3つのポイント

選ばれるコンセプトを作るためには3つのポイントを押さえる必要があります。

その3つのポイントとは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜあなたから買う必要があるのか?

ということを明確にするということです。

それぞれについて、詳しくみていきます。

 

ターゲット

あなたは「誰に」対して商品・サービスを提供しようとしているでしょうか?

この「誰」というターゲットを定めることがコンセプト作りの第一歩となります。
なぜならば、その人、その企業によってニーズも違いますし、同じ商品・サービスに対して感じる価値も変わってきます。

そして、ターゲットが変わると、伝えるべきメッセージ、心に刺さるメッセージも変わってきます。

選ばれる存在となるためには、ターゲットに対してどのようなメッセージを訴求するのか、がとても重要なポイントとなります。

ターゲットがあいまいだと、コンセプトがあいまいになってしまい、メッセージが刺さらなくなってしまいます。

このように、「誰」に対して商品・サービスを提供していくのか?

「ターゲット」を定めることはとても重要なのです。

 

提供価値

ターゲットを定めた上で次に考えるべきことは「何を提供しているのか?」ということです。

この質問に対しては

「○○という商品を提供しています」
「○○というサービスを提供しています」

という答えももちろん間違いではないです。

 

しかし、ここで本当に考えなければならないことは
「どんな価値を提供しているのか?」
ということです。

人が商品・サービスを購入するのは、その商品・サービス自体が欲しいのではありません。
その商品・サービスを購入し、利用することによって得られる結果、その「価値」に対して対価を払っているということです。

「その商品を買うと何がどうなるのか?」
「どんな課題をどう解決してくれるのか?」

この価値を伝えることが重要なのです。

あなたの商品・サービスを購入すると
「何がどうなるのか?」
「どんな結果が得られるのか?」
「どんな課題を解決できるのか?」
を明確化し、言語化することが重要なのです。

 

あなたがクライアント(顧客)に提供している価値は何でしょうか?

ぜひ考えて書き出してみてください。

 

差別化要素

前述したように現代は情報が溢れており、様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、様々な競合と簡単に比較される時代となっています。

このように競争が厳しい中で「選ばれる存在」となるためには

「なぜ競合からではなくあなたから購入する必要があるのか?」

という差別化要素、つまりは「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出すことが重要なのです。

 

「あなたを選ぶべき理由」というと、実績、経験、スキル、ノウハウ、サービスメニュー、価格、などが思い浮かぶかもしれません。

しかし、差別化要素、選ぶべき理由というのは、必ずしも実績や経験、スキル、ノウハウ、メニュー、価格のことだけではないのです。

例え、実績や経験がゼロであっても、スキルやノウハウが競合に勝っていなくても、「あなたを選ぶべき理由」を作り出すことは可能です。

例えば「人柄」なども重要な要素となってきます。

士業・コンサルタント・コーチは、モノを売るのではなく、人対人のビジネスです。
クライアント(顧客)とあなたとの関係性もとても重要な要素です。

どんなに優れたノウハウを持っていたしても、豊富な実績を持っていたとしても、人として信頼されなければ、クライアントは契約をしないでしょう。

つまり「人柄」や「顧客との相性」ということも、十分「選ばれる理由」になってくるのです。
他にも迅速な対応であったり、手厚いサポートであったり、寄り添う姿勢なども、「選ばれる理由」になってきます。

このように、独立起業直後で実績や経験がない、スキルやノウハウが足りなかったとしても「選ばれる理由」を作り出すことは可能です。

重要なのは、「どのようなニーズを持っているクライアント(顧客)に対して、どのような価値をどのような方法で提供できるのか」を考え、ビジネスコンセプトを明確化することです。

そしてそのビジネスコンセプトがクライアントの心に響くものであれば、クライアントはあなたを選んでくれるようになります。

 

クライアント(顧客)を獲得する第一歩は、ビジネスコンセプトを明確化することなのです。

 

ステップ2:高単価商品作成

現代は競争が激しい時代となっています。そのため、価格競争に巻き込まれやすく、単価が下がりやすくなっています。

しかし、個人でビジネスをしている士業・コンサルタント・コーチの場合、いかに単価を上げるかがとても重要になってきます。

つまり高単価商品を作ることが重要なのです。

 

高単価商品が重要な理由

なぜ高単価商品を作ることが重要なのか?

その理由は簡単です。
売上は以下の2つに分解できます。

売上=客数×客単価

売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価を上げるかしかないわけです。

一般的に売上を伸ばそうと思った場合、どうしても客数を伸ばすことに目が行きがちです。

しかし、客数を伸ばすためには、労力もコストもかかります。
資本力のある企業であれば薄利多売でもやっていけますが、個人でビジネスをしている場合、客数を増やすのはかなりたいへんです。

例えば、2万円の顧問料で月商100万円を達成しようと思ったら、50件の契約が必要となります。
一方、50万円のコンサルティングを提供していれば、月に2件の契約で月商100万円を達成できます。

2万円 ×50件
50万円×2件
どちらが達成しやすいでしょうか?

実は50万円×2件のほうが達成しやすいのです。

なぜなら、独立起業直後に多くの方が悩むのが集客です。

高単価商品を作ることにより、少ない集客でも、少ない(顧客)数であったとしもビジネスを回せるようにすることが重要なのです。

 

選ばれる高単価商品の作り方

高単価商品が重要であることはご理解いただけたかと思います。
では、高単価商品はどう作ればよいのか、その作り方についてお伝えしていきます。

高単価であったとしても選ばれる商品を作るためには、ポイントがあります

 

それは
「どのような価値を、どのように提供できるのか?」
ということです。

 

士業やコンサルタントの方などは
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。

しかし、これでは商品とは言えません。

「何がどうなるのか?」
クライアント(顧客)にはその価値がまったく分からないからです。

そのようなあいまいな状態では、契約することは難しいのです。

高単価でもクライアント(顧客)に選ばれるようになるためには

・どのようなことを実施し、
・どのような価値を提供し
・そのための料金がいくらなのか

ということを明示する必要があるのです。

作業に対して対価を得るのではなく、提供価値に対して対価を得るということが大切なのです。

そして、クライアントにその価値を届けるため、どのようなことを、どのようなステップで行う必要があるのかを分解して、メニュー化する必要があるのです。

 

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで売上アップ○○%アップを実現する、という商品であれば、

  • 1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
  • 2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
  • 3回目:コンセプト作り


といった形でメニュー化します。つまりゴールへの階段を作っていくのです。

このようにメニュー化しておけば、あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか、クライアントにもよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し、魅力的な商品を作ってみてください。

 

ステップ3:見込み客獲得

高単価商品が出来上がったら、それを販売していかなければなりません。販売するためには3つのプロセスを経る必要があります。

私はそれを「クライアント獲得プロセス」と呼んでいます。

 

その3つのプロセスとは

1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談・クロージング

の3つです。

見込み客獲得

まずは、見込み客を獲得のための「集客」についてお伝えします。

クライアント獲得、顧客獲得のためにはまず見込み客を集める必要があります。
具体的には、あなたの商品・サービスを購入する可能性のある方の名刺情報、メールアドレスを取得することといえます。

見込み客を獲得するための手法は、大きく分けると2つに分類できます。

それは「インターネットでのメールアドレス取得」と「リアルでの名刺交換」です。

 

「インターネットでのメールアドレス取得」は、ホームページやブログ、SNSなどを活用し、お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

インターネットやSNSが発達した現代では、「インターネットでのメールアドレス取得」、つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしてもGoogleでも上位表示されるような魅力的な情報を発信していくことで、Webやブログ、SNSから見込み客を集めることが可能となりました。

WebやSNSを見てくれて、さらに資料ダウンロードやメルマガ登録する人はあなたの商品に興味がある優良な見込み客である割合が多いです。

そしてWebマーケティングを活用すれば、あなた自身が実際に動かなかなくても、効率的に見込み客を集めることができます。

 

しかし、注意しなければならなのは、士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後にWebマーケティングだけで集客をすることは、非常に難しいということです。

Webマーケティングでは、あなたのホームページやブログに大量のアクセスを集める必要があります。しかし、実際にはホームページを作ったから、ブログを書いたからと言って、すぐにアクセスが集まるものではありません。

実際に「ホームページは作ったもののなかなか集客できず、売上が上がらない」とお悩みの方が多くいらっしゃいます。
特に士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後の方は、そのような悩みを持っています。

中長期的にはWebマーケティングは必須となりますが、短期的に結果を出すためには、それだけでは足りないのです。

 

そこでもう一つの手法である「リアルでの名刺交換」も並行して行うことにより、短期間で結果を出しやすくなります。

つまり交流会やイベント、展示会などのリアルの場で、名刺交換をしていくのです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
そのため結果が早いです。

また、直接会うことにより、信頼関係も築きやすいというメリットもあります。
Webだけで信頼関係を構築するのは難しいですが、直接会って話をすることで双方向のコミュニケーションが取れます。
お互いに相手のことを知ることができるので、信頼関係が構築できるので、次の行動にもつながりやすいのです。

集客がうまくできない。Webマーケティングをやっていても充分な数の見込み客が獲得できないのであれば、見込み客が集まる場所に行ってみることをおすすめします。

特に独立起業した直後は、見込み客の生の声を直接聞き、ニーズをリサーチする必要があります。
そのためにもリアルの場で見込み客を集めることが大切なのです。

 

ステップ4:見込み客育成

士業やコンサルタントの場合、名刺交換やメルマガ登録などで見込み客を獲得したとしても、すぐに契約に至るとは限りません。
なぜかというと、提供サービスの価格が高額となることと信頼できるかどうかを慎重に判断されるからです。

したがって、すぐその場で契約にならなかったとしても、あきらめてしまうのではダメなのです。

では、どうすべきか?

名刺交換やメルマガ登録で見込み客を獲得した後、「見込み客を育成する」という考え方が重要となります。
見込み客育成は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。

見込み客に対して有益な情報を発信し、継続的にアプローチすることで、将来のクライアントへと育成していく段階ということです。

実際に何をするかというと、あなたの専門性やスキル、ノウハウ、考え方人柄などを伝えていくのです。
情報を発信することにより、専門家として認知してもらうとともに信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、見込み客自身がまだ気づいていなかった課題に気づかせ、ニーズを掘り起こすことも重要なポイントとなってきます。

この信頼感を高めるとともに、ニーズを掘り起こすことが見込み客育成段階で行うべきことなのです。

では、どのような手法で見込み客育成をすればよいのでしょうか?

具体的な方法としては

  • 直接会う
  • セミナー
  • Webセミナー
  • 動画
  • メール
  • SNS
  • ブログ
  • レター

などなど、手法はいろいろとあります。

 

これらの中で、多くの見込み客に対して、効率的にアプローチする方法としてはメルマガがあげられます。
メルマガはコストもあまりかからず、手間も少ないので見込み客育成をする上で、とても有効なツールです。

基本的にはメルマガを起点としてホームページやブログ、あるいはセミナーや個別相談などに誘導することできるようになります。

そして、してのポジションを築き、相手との信頼関係を築くことができるようになります。

このように専門家としてのポジションを築き、信頼関係を築くことで、見込み客のニーズが高まった際には、あなたに依頼をしてくるようになるのです。

ぜひ継続的にアプローチし見込み客からクライアントへと育成してください。

ステップ5:個別相談・クロージング

士業・コンサルタント・コーチの場合、Webから勝手に注文が来るということはあまりありません。最終的に契約を獲得するためには、商談の場、クロージングの場が必要となります。

士業・コンサルタント・コーチであれば、個別相談や個別セッション、体験コンサルティングなどが、商談の場となることが多いと思います。
※ここでの言葉としては、個別相談で統一させていただきます。

この個別相談の場での成約率をいかに高められるかが、売り上げに直結します。

では、どうすれば成約率を高められるのでしょうか?

 

クライアント(顧客)から「あなたと契約します。お願いします」と言ってもらうためには、信頼とニーズが高まっている必要があります。

このニーズと信頼感を高め、成約率を高めるための商談(個別相談、個別セッション)の流れ、やり方についてお伝えします。

 

成約率の高い商談(個別相談、個別セッション)は大きく3つステップからできています。

その3つのステップとは

1)ヒアリング
2)プレゼンテーション
3)クロージング

の3つです。

それぞれについて解説していきます。

 

1)ヒアリング

商談(個別相談、個別セッション)で最も重要であり、時間を割かなければならないのが、このヒアリングのステップです。

決して最初から自分の商品・サービスの説明をしてはいけません。

まずは、ヒアリングを行うことで、相手の現状を把握し、課題を明確化していくことが重要なのです。

それも相手の「真の課題」を明確にする必要があります。

個別相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

この表面的な課題に対して、アドバイスをしているだけではなかなか契約にはつながりません。
「いいアドバイスが得られました」と満足し、「アドバイスに従って自分でやってみます」という結果になりがちです。

そうではなく、もっと奥深くにある「真の課題」を浮かび上がらせ、相手にその課題を認識させることが重要なのです。

そしてその「真の課題」を解決することで、どのような結果を得られるのか、どのような未来が待っているかをイメージしてもらうのです。

そうすることで、課題解決へのニーズを高めることができます。

 

このようにヒアリングのステップで、いかに相手の課題を深堀し、真の課題を明確化できるのかが、商談(個別相談、個別セッション)のカギとなります。

したがって、このヒアリングのステップに最も時間をかけるべきなのです。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには、専門家であるあなたの支援が必要であることを認識してもらうのです。

 

2)プレゼンテーション

ヒアリングにより「真の課題」を明確化し、その課題をよりよく解決できると確信した場合、商品・サービスを説明するプレゼンテーションに移ります。

このとき一方的に商品・サービスの内容を話してはいけません。
相手はあなたの商品・サービス自体には興味はありません。
それが自分の課題解決につながるのか、自分の役に立つのか、自分がどうなれるのか、ということにしか興味はないのです。

したがって、プレゼンテーションを行う際は、商品・サービスがいかに相手の課題解決につながるのかを関連付けながら伝えていく必要があります。
そうすることで、相手に「この商品・サービスを購入すれば、自分にとって良い結果を得られる」と感じてもらえるのです。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく、相手のことを深く理解し、課題を見つけそれに対するよりよい解決策を提示する。
それこそが個別相談でやるべきことなのです。

 

3)クロージング

個別相談の最後のステップはクロージングです。

クロージングというと、売り込みや交渉、といったイメージを持つかもしれません。また、「断られたらどうしよう…」という恐怖もあるかもしれません。

しかし、実際のクロージングは相手に対して「やるかどうかの意思確認」です。

1)ヒアリングで、しっかりと相手の課題を把握し、2)プレゼンテーションで、その課題を解決するための解決策を提示していれば、多くの方は「お願いします」と契約するはずです。

クロージングは「やるからやないかの意思確認」「一緒にやっていこう」というお互いの決意表明です。

仮に断られたとしても、それは相手に何かしらの事情があっただけです。決してあなた自身を否定しているわけではありません。ですので、断られることを恐れる必要はありません。

そうではなく、目の前の人の課題解決したい、という想いをぶつけ、どうするのかの意思を確認すればよいのです。

しっかりとクロージングを行っていきましょう。

 

最後に

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップを最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも士業・コンサルタント・コーチとして独立起業1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

ぜひ実践し、あなたも月商100万を達成してください。

   

クライアントが喜んで契約をお願いしてくる理由

せっかく契約を取るのであれば
喜んで契約してもらいたいですよね。
ちなみに私と契約いただくの方の多くは
「ぜひお願いします!」
と、とても嬉しそうに契約してくれます。

そして私は
「一緒にがんばりましょう!」
とお応えします。

売り込まなくても喜んで契約いただけるわけです。
なぜこのように喜んで契約してくれるのか?
それは「信頼」を得られているからです。

そしてこの「信頼」には
2つのことに関する「信頼」が必要です。

それは
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」です。
士業・コンサル・コーチといった仕事は
人対人のビジネスです。

ですので、「あなた自身に対する信頼」
というのがとても大切になってきます。

この信頼を生むものは
スキルやノウハウ、実績だけではありません。

いくらスキルやノウハウが高かったとしても
人間性がよくないと契約は取れません。

考え方、信念、熱意、誠実さ
といった人柄もとても重要なのです。
ただし、
「あなた自身に対する信頼」があっても
「あなたの商品に対する信頼」がなければ
喜んで契約してはくれません。
「あなたの商品に対する信頼」を得るには
あなたの商品・サービスが
価格以上の価値を提供できるものである
必要があります。

価値とは何かというと
クライアントの悩みや課題を解決し
よりよい未来に導けるということです。
あなたのサービスを受けると
「よりよい未来に行けるんだ」
とクライアントにイメージしてもらい
確信してもらう必要があるのです。
このように
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」という
2つの信頼を得られれれば
クライアントは喜んで契約します。

では、どのようにすれば
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」を
得られるのでしょうか?
当たり前ですが、いきなり信頼を
得ることはできません。

信頼を得るためには
メルマガやブログ、セミナーなどで
段階的にアプローチする必要があります。

ぜひ2つの信頼を高めるために
何ができるかを考えてみてください。

   

集客を楽にするためには

士業・コンサルの方にお話しを聞くと
「集客」に悩んでいるという方が
多くいらっしゃいます。

確かに集客はビジネスにおいて
重要なポイントです。

では、どうすれば集客の悩みから
解放されるのでしょうか?
世の中には集客に関する
様々なノウハウ、情報があふれています。

最近では特に
Web集客、Facebook集客、動画集客など
インターネットを活用した集客手法の
情報があふれています。
しかし、実際にはWeb集客を学んで
ホームページを作ったものの
まったく集客できない、
なんてこともよくあります。
また、仮に集客できたとしても
実はそれだけでは
うまくいかないのです。
なぜなら
「集客」というのはあくまでも
1つのステップに過ぎないからです。
いくら集客したとしても
単価が安ければ
忙しくなっても儲かりません。

いくら集客したとしても
成約率が低ければ
契約を取ることはできません。

売上を分解すると

「単価」×「集客数」×「成約率」

に分かれます。

 

「集客」の悩みから解放されるには
単価と成約率を上げることが
実は重要なのです。
単価と成約率が高ければ
少ない集客数でも契約が取れます。

「集客」は大切ですが
「集客」だけではダメなのです。
ビジネスの全体像を踏まえた上で
戦略をたてることが大切です。

   

実績がない独立起業直後の士業・コンサルタント・コーチが契約を取る方法

独立起業直後の士業・コンサルタント・コーチの方に
お話をお聞きすると
「実績がないからなかなか売れない」
という言葉をよく聞きます。

また、独立起業前の方で
「実績がないから独立できるか不安」
と思ってる方も多くいます。

そのため、実績kを作るまでは
「単価の安い仕事、下請けの仕事でも
何でもしなければならない」
と思っている人が多くいます。

しかし、実は「実績」がない
士業・コンサルタント・コーチでも
高単価な契約を獲得することは可能です。

独立起業直後は誰も実績がない

実際、どれほど有名な方、実績のある方も
最初は「実績ゼロ」の状態だったのです。
そういう私自身ももちろん独立起業直後は
「実績ゼロ」でした。

ですが、独立起業1年目から継続的に
高単価なコンサルサービスを販売し
月商100万円以上を達成しています。

それは私だからできたわけではなく
実際に「実績ゼロ」でも
高単価商品を販売できるからです。

とはいえ、
「本当に実績ゼロでも大丈夫?」
という疑問をもたれるかもしれませんので
大丈夫な理由についてお伝えします。

独立起業直後で実績がないときに必要なこと

まず、考えていただきたいのは
「実績が必要」と考えているとしたら
その理由は何でしょうか?

それはクライアントの「信頼を得る」
ためではないでしょうか。

つまり「信頼を得る」ための
一つの要素が「実績」ということです。

ということは、
「信頼を得る」ことさえできれば
実績がなくても契約は取れるということです。

そして「信頼を得る」ためには、
実績以外にも様々な要素があります。

例えば、某社のように
「結果にコミットする」というのも
一つの要素です。

「絶対にこの結果を出します」
「結果が出るまでサポートします」

その得られる結果が、支払う金額よりも高ければ
クライアントは喜んで契約してくれます。

それ以外にも、
「商品の信頼性」
「ノウハウの信頼性」
「あなたの人柄」
「それまでの人間関係」
なども信頼を得るための要素となってきます。

つまり、独立起業直後で実績がなかったとしても
別の要素で信頼を得られれば
高額な商品でも契約してくれるわけです。

 

もちろん「実績がある」に越したことはありません。
「実績がある」ほうが信頼を得やすいので
契約を取りやすく、単価を上げやすいです。

しかし、「実績がない」からといって
それが売れない理由にはならないということです。

 

あなたはどうやって
クライアントの信頼を得られるでしょうか?

その方法はたくさんあるはずです。
自分自身、商品・サービスを見直して
信頼を得る方法を考えてみてください。

   

セールスが苦手な士業・コンサルタントが顧客を獲得するには?

士業・コンサルタントの方で「セールスが苦手」
という方が多くいらっしゃいます。

 

実際に私セミナーの参加者の方の声を聴いていると
「クロージング」や「セールス」に対して
苦手意識や抵抗感を持っている方が多いようです。
「クロージング」「セールス」と聞くと

・強引な売り込み
・駆け引き
・交渉事

といったどちらかというとネガティブな
印象を持っている方が多いです。
ただ、ここで少し考えていただきたいのですが
あなたは何を提供しているのでしょうか?

あなたが提供する商品やサービスは
顧客の課題解決につながるもののはずです。

なぜなら、顧客が商品・サービスを購入する理由は
その商品・サービス自体が欲しいからではなく
課題を解決するためだからです。
つまり、あなたは顧客の課題を解決する存在なのです。
課題を抱えて困っている、悩んでいる
そんな顧客の課題を解決できるにもかかわらず
「セールス」に対して苦手意識や抵抗感を持っていて
「セールス」をしなかったとするとどうなるでしょうか?

結局、課題は解決できないままで
顧客は困ったり、悩んだりしたままになってしまいます。

それでは誰も救われないですよね。
あなたがしっかりと「セールス」をすることで
顧客の課題を解決し、よりよい未来に進んでもらうための
商品・サービスを提供できるようになるのです。
「セールス」とは
悩みや課題を抱えている顧客に救いの手を差し伸べること
なのです。

このような意識をもってセールスを行っていってください。

それにより顧客は安心して
あなたから商品・サービスを購入し
課題を解決できるようになるのです。

   

成約率を高めるために必要なこと

売上を上げていくためには
いかにクロージングの成約率を高めるかが
重要になってきます。

士業やコンサルタントの場合、
個別相談や個別コンサルティングを実施し
実際のコンサルティングサービスに
つなげていくという流れになります。

 

この成約率が低ければ
いくら集客を行ったとしても
なかなか売り上げが上がっていきません。
例えば、毎月10人集められたとしても
成約率10%だと1人しか契約できません。

いっぽう成約率が50%だと
5人が契約してくれます。

単価30万円だとすると
成約率10%だと30万円にしかなりませんが
成約率50%では150万円になります。

当たり前のことですが、
成約率が上がれば少ない集客数であっても
確実に売上を上げることができます。
では、どのようにして成約率を上げていくのか?

 

成約率を高めるためには
営業力や交渉力、心理的な駆け引き
などが必要と思われるかもしれません。

しかし、実はそのような
営業力や交渉力、心理的な駆け引き
などがなくても成約率を上げることはできます。

例え、
営業が苦手であっても
売り込みが下手であっても、
交渉なんてしたことがなくでも
顧客が喜んで契約してくれる方法があります。

 

では、どのようにすればよいかというと
個別相談や個別コンサルティングに入る前に
価値と信頼感を高めておく、ということです。

例えば、
・メルマガで有益な情報を発信する
・動画で価値ある情報を提供する
・セミナーでノウハウをお伝えする
そのようなステップを踏むことで
あなたの提供する商品サービスに神実
価値と信頼感をあらかじめ高めておくのです。

そうすることで
高単価な商品であったとしても
顧客は喜んで契約してくれるようになるのです。

   

士業・コンサルタントのための顧客獲得ノウハウセミナー

自分のスキルを活かしたいと独立したものの

  • 営業が苦手
  • 集客ができない
  • なかなか顧客が獲得できない

そんなお悩みを抱えている士業・コンサルタントのために
顧客獲得ノウハウをお伝えするセミナーを開催します。

私自身が独立1年目から月商100万円を達成できたのは
この顧客獲得のノウハウがあったからです

このノウハウは非常に再現性が高く、
独立前のコンサルタントの方にノウハウを伝授したところ
・初セミナーで満員御礼
・さらに参加者の7割以上が個別相談に進んだ
という結果を上げられました。

例え、実績がゼロであったとしても、
営業経験、広告費、Web知識がゼロだったとしても
継続的に顧客が獲得できるようになる
実践的なノウハウをお伝えするセミナーです。

ぜひご参加ください。

士業・コンサルタントのための
『顧客獲得ストラテジー』特別セミナー

開催日時
・10/27(木)18:30~21:30
もしくは
・10/30(日)14:30~17:30

各回10名限定となりますので
お早めにお申し込みください。
http://b2bmarke.com/lp/kkspseminar-2/

   

1対1の商談の場|顧客獲得プロセス3:商談

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントを獲得するためのプロセスである
「顧客獲得プロセス」には

の3段階があります。

まずは見込み客を集め、その後メルマガやセミナーを通じて、
信頼感を高めていくことが重要です。

信頼感が高まった状態で顧客獲得プロセスの最後のステップ
「商談の場」でもある「個別相談」につなげていきます。

今回はその1対1の商談の場でもある
「個別相談」についてお伝えします。

個別相談がなぜ必要か?

クライアントから選ばれて契約を獲得するためには
商品・サービスに価値を感じてもらうことと
信頼感を高めることが重要です。

メルマガやセミナーは、1対多の関係で情報発信を行います。
そのため、どうしても一般的な話しかすることができません。

もちろんそれでも信頼関係は高まりますが
企業相手のBtoBビジネスの場合、
セミナーの場などで契約を取るというのは難しいです。

企業相手のの場合は、複数の決定権者や部門
関わってくることが多いからです。

セミナーに参加した担当者や部門長は
あなたにお願いしたいと思っても
企業組織としての決裁を通す必要性があります。

特に目に見える商品の提供ではなく
コンサルタントが契約を取るためには
1対1の「個別相談」が重要な場となります。

「個別相談」では相手の企業に合わせた
コミュニケーションを取ることができます。
つまりその企業の個別の課題に対応ができるわけです。

そこで、あなたの提供する価値を伝え
信頼感を高めることで契約につなげていきます。

契約につなげる個別相談のポイント

ただ、この「個別相談」もやり方を間違えると
単なるスポットのアドバイスで終わってしまいます。

この個別相談において気を付けなければならないのは
「商品の売り込みをしない」ということです。

商談の場であるはずの個別相談で売り込みをしない
というのも奇妙に思われるかもしれませんが
大切なポイントです。

売り込むのではなく、
自然と相手があなたにお願いしてくる
そんな個別相談にするのです。

そのためには、まず相手の潜在的課題
明確にする必要があります。

相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると
表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

もっと奥深くにある真の課題を浮かび上がらせ
相手にその課題を認識させる必要があります。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには
専門家であるあなたの支援が必要であることを
理解してもらうのです。

ですので、個別相談では相手の表面的な課題ではなく
ヒアリングを通してより深い課題を浮かび上がらせる
ということがとても大切になってきます。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく
相手のことをより深く理解し、課題を見つけ
それに対するよりよい解決策を提示する。

そうすることで、選ばれる存在となっていけるのです。