コミュニケーション

契約を取るためにヒアリングが重要な理由

私のクライアントの公認会計士さんから
「月50万の契約が取れました!」
との連絡をいただきました。

クライアントさんからの成果報告は
本当にうれしいです。
ちなみにこの方は
昨年末からサポートさせていただき
今月独立したばかりの方です。

独立直後にもかかわらず
月額50万ってすごいですね。
何が決め手だったかを聞いてみると

「顧客のニーズをしっかりヒアリングしたこと」
とのことでした。

 

士業・コンサルタントが契約を取るには
ヒアリングの力はとても重要です。

では、契約を取るのに
ヒアリングが重要な理由は何でしょうか?

 

ひとつは

しっかりと話を聞くことによって
「相手の本当の問題点、本当のニーズを引き出すことができるから」
です。

相手が自分では気づいていなかった
真の問題点、真のニーズを引き出し
その解決策を示すことで
契約がとれやすくなります。

 

そして、もう一つ

それは、信頼関係を築ける
ということです。

しっかりとヒアリングしていると
「この人は私の話をしっかり聞いてくれる」
と思ってもらえます。

親身になって、真剣になって
自分の話を聞いてくれる人は
信頼を得ることができます。

 

ですので、ヒアリングは
ニーズを引き出すとともに
信頼を得るためにとても重要です。

相手の話しに対して
「それはこうすればいいんです!」
とすぐにアドバイスする方が多いです。

しかし、それは一方的な決めつけと
感じられてしまうかもしれません。

そうではなく、しっかりとヒアリングし
信頼関係を築くことが大切です。

ぜひ相手の話をしっかり聞く
ということを心がけてください。

   

良い紹介と悪い紹介

士業・コンサル・コーチとして
クライアントを獲得するうえで
「紹介」はとても大切です。

もし紹介が得られていないのだとすると
それはかなり問題です。

なぜなら、クライアントさんが
あなたのサービスに価値を感じていれば
他の人に紹介したくなるはずです。

 

それがないということは、
あなたのサービスにそこまでの価値を
感じていないのかもしれません。

また、クライアント以外の
あなたの周りの方はどうでしょうか。

もし、周りの方から紹介がないのであれば
あなたの価値を理解してもらえていない
のかもしれません。

 

なので、しっかりと価値を届けること
価値を伝えることが大切になってきます。

そうすることで紹介が生まれてきます。
紹介が生まれることでクライアント獲得が
しやすくなってきます。

クライアントが増えてくると
さらに紹介も増えてくるという
好循環が生まれてきます。

士業・コンサル・コーチにとっての良い紹介と悪い紹介

ただし、一言で「紹介」といっても
それには良い紹介と悪い紹介があります。

良い紹介というのは、
あなたの価値をしっかりと理解した上で
必要な人を紹介してくれることです。

士業・コンサル・コーチにとっての悪い紹介とは?

では、悪い紹介というのは何でしょうか?

それは言ってれば「しがらみ」による
紹介ということです。

 

本当はやりたくないんだけど

先輩から言われたので断れない。。。
偉い先生からの紹介なので断れない。。。
協会が絡んでいるので断れない。。。
周りの目が気になって断れない。。。

といったものです。

士業やコンサル、コーチの世界では
けっこうありがちだと思います。

このような紹介というのは
あなたの価値を理解しての
紹介ではないわけです。

 

「俺の顔をたてて安くやってくれ」

といった謎の値引きが入ったりする
という話もよく聞きます。

 

紹介者が上の立場で、
自分が下の立場になっている。

紹介というより下請けのような立ち位置。
これは良くありません。

士業・コンサル・コーチにとってのあるべき紹介

お互いが対等な立場であり
お互いの価値をしっかりと理解したうえで
紹介が生まれるのがあるべき姿です。

 

そのような信頼できる紹介者を増やし
しがらみから抜け出すことをおすすめします。

   

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない士業・コンサルタントの違い

契約が取れる士業・コンサルタントと
なかなか契約が取れない士業・コンサルタント。

その違いは何でしょうか?

 

私のクライアントさんの一人である
社会保険労務士さんで
「提案すると100%決まります」
という方がいます。

成約率100%って
すごいですね。
この方の成約率は特別すごいわけですが
それ以外のクライアントさんも
ドンドン契約が決まっています。

その一方で提案しても
なかなか契約が取れない
コンサルや士業の方も多いです。

 

その差は何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない人の違い

実績でしょうか?

いえ、違います。
成約率100%の社労士さんも
社労士事業を始めたところで

実績はほぼゼロの状態でした。

 

スキルやノウハウでしょうか?

いえ、それも違います。
経験もないしスキルやノウハウも
特別なものがあったわけではありません。

それでも契約が決まっていきます。

 

では、契約が決まる人と決まらない人の
一番の違いは何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントが持っているもの

一番の違いは「自信」です。

自信を持って、確信をもって
相手に提案できているか
が一番の違いです。

オドオドしていたり
こちらの顔色をうかがっていたり
自信なさそうに提案してくる人と
契約したいと思わないですよね。

逆に、自信と確信に満ち
堂々と提案してくる人だと
安心して契約できます。

このように「自信」をもって
提案できているかが大きな違いです。

何に自信を持つのか?

とはいえ、まだ実績も経験もなくて
自信が持てないんです。。。

という方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、それは何に対して
「自信」を持つのか
その見方を変えればよいです。

自分のスキルや実績、経験に
「自信」を持つのではないのです。

そうではなく、目の前にいる人に対して
「この人のお役に立てる」
という自信を持つのです。

相手のために自分の現時点で持っている
知識、経験、スキル、ノウハウを提供すれば
その人の役に立つことはできるはずです。

 

役に立つということは
価値を届けられるということです

その人の悩みを解決し、
よりよい状態に導くことができる
ということです。

 

このように
「目の前の人の役に立つことができる」
という自信と確信を持って、
相手のために提案すれば契約は決まります。

 

ぜひ、この観点をもって
相手に提案をしてみてください。

必ず成約率は上がります。

   

個別相談で成約率を上げる方法

士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションで
最終的な契約を取ることが多いと思います。

一対一の個別相談で
しっかりと相手との信頼関係を築き
価値を感じてもらう必要があります。

 

ところがこの個別相談はやるものの
なかなか契約が取れない。。。

という方もけっこういらっしゃいます。

成約率が低いと当たり前ですが
なかなか契約が取れません。

 

といいながら、私自身も起業当初は
全然、契約が取れませんでした。

個別相談で13件連続断られ続けました。。。

あのころは正直、辛かったです。
ところが、個別相談の進め方を学んだところ
すぐに契約が取れるようになりました。

そして、その後4件連続で契約を獲得。
一気に成約率が上がりました。

個別相談の成約率を上げる考え方

では、何を学び何を変えたのか?

それは
「相手の悩みや問題をひたすら聞くこと」
に徹したということです。

 

それまでの私は相手が何か言うと

「それはこうしたほうがいいですね」
「それには私のこのノウハウが使えますよ」

と、相手の問題に対して
すぐにアドバイスをしてしまっていました。

すると相手は
「あ、そうすればいいんですね。
では自分でやってみます」
ということになってしまっていました。

その時点で満足されてしまったわけです。

 

しかし、
実際に相手が相談してくる問題は
専門家から見ると
表面的な問題であることが多いです。

本当はもっと奥深い
真の問題があるわけです。

 

そこで私は個別相談で
表面的なアドバイスをするのをやめました。

そして、個別相談では
相手の悩みや問題をひたすらヒアリングし
真の問題とその解決策を
相手から引き出すことに集中しました。

 

すると相手はそれまで自分自身では
気付いていなかった問題点に気付きます。

そして
その問題に対する解決策を示してあげると
成約率が上がり、
契約が簡単に取れるようになりました。

個別相談の成約率を上げるスキル

個別相談の成約率を上げるにはヒアリング、
相手から引き出すことがとても重要です。

 

この力があれば、相手からお願いされて
契約が取れるようになります。

 

そしてこのヒアリングの力を高めるには
コーチングのスキルがとても役立ちます。

 

コーチングのスキルを手に入れることで
あなたは相手からニーズを引き出せます。

そして、相談にのっているだけで
自然に契約が取れるようになります。

士業・コンサルタントはコーチングを
学ぶことをおすすめします。

   

AIに置き換えられない士業・コンサル・コーチになるためには?

人工知能、AIの発展に伴い
多くの仕事がAIに取って代わられるのでは?
といわれていますね。

まだ先の話と思っているかもしれませんが
意外と近い将来だろうと思っています。
実際にAIとまではいかなくても
単価が安くて便利なクラウドサービスなどに
仕事を取られてしまっているということも
すでに起こってきています。
それまで専門家に聞かないと
わからなかったことも
検索すればすぐに調べられたり。

それまで専門家にお願いしないと
できなかった業務もクラウドサービスで
簡単にできてしまったり。
単純な作業や業務などは
どんどん機械に置き換えられていってます。

AIがさらに普及してくると
どんどんAIに取って代わられる仕事が
増えてくるだろうと思います。
そんな中、AIに取って代わられることなく
ビジネスを発展させるためには
何が必要でしょうか?
セミナーの中で私は
「人間力」ということでお話ししました。

AIや機械にとってかわられないためには
AIや機械ができないこと、
人間しかできないことをすればよいのです。
では、それは何かというと
人と人とのつながり、
心と感情を取り扱うことです。

これはAIや機械にはできません。
単純作業や単にノウハウを伝えるだけだと
AIや機械に置き換えられてしまいます。

相手の心、想いや感情に寄り添い
希望をかなえ、課題を解決する。
そんなスタイルが大切になってきます。

これからはさらにコミュニケーションが
重要になってくるのです。

   

問題は資源にもなりえる

2017/9/16~22までの6日間
心理学者、心理療法家の世界的な権威
スティーブン・ギリガン博士から
ジェネラティブトランスを学んできました。

スティーブン・ギリガン博士は
催眠療法家ミルトン・エリクソンの弟子であり
エリクソン催眠の世界的権威です。

そんな世界の超一流の方から
直接学ぶ、とても貴重で学びの多い
6日間を過ごすことができました。

本当に様々なことを学んだのですが
その中から学んだことがあります。

 

それは、

ある事象について
ポジティブと捉えるか
ネガティブと捉えるかは
自分次第である

ということです、
ゴールを目指したときに
何か障害となるもの

恐怖や憎悪といった感情

それら一般的には
ネガティブとされているものも
必ずしもネガティブなものではありません。

それらの問題や感情を感じる事には
何かしら意味がある、
ということなのです。

 

例えば、恐怖を感じるのは
何かから自分の身を守るため
かもしれません。

そこに気が付いたとすれば、
自分が何から身を守ろうとしているのか
がわかってくるかもしれません。

それがわかれば、
身を守る方法を見つけ出し
より良い行動がとれるようになる
のかもしれないわけです。

これはいわゆるポジティブ思考
とは違います。

「何でもポジティブに考えよう!」
というわけではありません。

 

その事象について、まず受け止め
好奇心を持って見つめ、
そこにどんな意味があるかを
見つけ出すのです。

そうすることで、
いろいろな可能性が見えてきて
よりよい選択肢が見えてくるのです。

 

私がコンサルティングをする際も
この考え方をとても大切にしています。

相手のことを中立な目で見つめ
リソースを引き出す時に役立っています。

相手の方は弱みだと思っていることが
実はとても強みになる、
ということもよくあることです。

同じ事柄であったとしても
捉え方と使い方によって
それは問題にもなるし資源にもなりえるのです。

 

問題だ、ネガティブだ、
というだけではなく
一歩引いて見つめなおすと
何かが見えてくるかもしれませんね。

   

専門家としての情報発信が重要な理由

先日、とある展示会の企画説明会で
特別講師として講演をしてきました。

展示会主催者が出展希望者を集めて
展示会の内容を説明する会です。

その特別公演として
展示会から新規顧客を獲得するための
展示会マーケティングについて
1時間程お話しさせていただきました。
講演後は

「すごくためになりました」
「まさに弊社が直面している課題でした」
「ぜひご相談させてください」

といったお声をいただき、
何社かと後日個別相談することになりました。

お役に立ててよかったなと思います。
なお、その展示会は約50年の歴史があり
約9万人も訪れる大きな展示会です。

そして、過去の企画説明会では著名な方が
特別講演されたりもしています。
そんな伝統ある企画説明会に
なぜ私のような新米コンサルタントが
講師として呼ばれたのでしょうか?
それは私が
展示会の専門家として情報発信をし、
専門家として認知されているからです。

1年半くらい前から展示会についての
セミナーを開催し、ブログを書き、
メルマガを発信しています。
その結果、専門誌での連載や
商工会議所での講演、、
今回のような特別講演の依頼が
来るようになったのです。
1年前までは全くの無名でした。

しかしセミナーやブログなど
情報発信を続けていれば
たった1年で専門家としての
ポジションを築くことはできるのです。
「実績がないから」
「経験がないから」
「知名度がないから」
と嘆くのではなく、
情報発信していくことで
そのポジションにつけるのです。

ぜひあなたの専門分野についての
情報発信を行ってください。

   

相手を動かすプレゼンテーションのポイント

先日とあるセミナーに行ってました。
朝から夜まで約11時間にわたって
みっちりと学んできました。

そこでいろいろなことを学んだわけですが
プレゼンテーションについても学びました。

といっても、プレゼンテーションの
テクニックを学んだわけではありません。

もちろんプレゼンテーションには
構成やスキル、テクニックなどもあるのですが
最も重要なことは別にあります。

それは何か?というと
「自分の想いを自分の言葉で伝える」
ということです。

セミナーにしろ、
スピーチにしろ
会議にしろ、
商談にしろ

上辺だけの言葉、
借り物の言葉。
心のこもっていない言葉、
では相手の心は動きません。

相手の心が動かなければ
相手は行動をしません

つまりそのプレゼンテーションは
失敗となってしまうのです。

プレゼンテーションの目的は
相手に行動をとってもらうことです。

そのためには単なる知識やノウハウを
伝えるだけではだめです。

自分が本心から思っていることを
素直に自分の言葉で表現する。

そして、そのことによって
相手の心を動かし、
行動をとってもらうのです。

ということを改めて感じました。

ぜひあなたもプレゼンテーションの際は
相手に向け自分の想いを自分の言葉で
伝えてみてください。

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催すべき理由

私は士業・コンサルタントの方が顧客を獲得するためには
セミナーを開催することをおすすめしています。

セミナー開催には3つのメリットがあるからです。

その3つとは
1)直接伝えられる
2)1対多で伝えられる
3)専門家のポジションを作れる

ということです。

それぞれについて少し解説してみます。
1)直接伝えられる

メルマガやブログなどでもあなたの考え方や商品価値を
ある程度は伝えられますが、やはり限界があります。

それに比べてセミナーでは
リアルの場であなたの話を伝えられます。

あなたの声で、身振り手振りを交え、
相手の反応も見ながら伝えられます。

ですので、より濃い情報を発信することができます。

 

2)1対多で伝えられる

直接会うということであれば、
いきなり個別相談や体験コンサルティングに
申し込んでもらうということもできます。

もちろんその方法もあり、なのですがセミナーでは
1対多で伝えられるというメリットががあります。

個別相談の場合、どうしても1対1になるので、
時間的な制約があります。

それに対してセミナーでは、
多くの人に同時に情報提供することができます。

ですので、時間的な制約を超えられる
というメリットがあります。

また、いきなり個別相談の依頼というのは
けっこうハードルが高かったりします。

「1対1のアポはハードルが高いけど、セミナーなら行ってみようかな」
という人もけっこういます。

 

3)専門家のポジションを作れる

セミナーでは、講師、先生という立ち位置で
話をすることができます。

数時間、専門家としてのあなたの話を
参加者は受講者という立場で聞き続けてくれます。

ですので、ある意味「先生と生徒」
といったポジションを確立できるわけです。

あなたの考え方や思想、ノウハウを存分に伝えられ、
専門家としての信頼感を増すことができます。
このようにセミナーには3つのメリットがあります。
ぜひセミナーを開催し、顧客獲得に繋げてください。

   

見込み客を集める方法|顧客獲得プロセス1:見込み客獲得

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

企業相手にビジネスを行っている場合

いきなり衝動買いをしてくれるということはありません。

BtoBでは商品・サービスを購入に至るまでに
いくつかの段階を経る必要があります。

まず潜在顧客を見込み客にし、
見込み客を顧客へと育成する
というプロセスを経る必要があるのです。

このプロセスのことを私は
「顧客獲得プロセス」
と呼んでいます。

BtoBビジネスの場合の顧客獲得プロセスには
3つの段階があります。

 

それは

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(クロークロージング)

の3段階です。

 

この「顧客獲得プロセル」の
その最初のステップが「見込み客獲得」です。
リードジェネレーションと呼ばれたりもします。

見込み客という言葉の定義としては
「商品・サービスに興味関心を持ち将来顧客になりうる人や企業」
と言えます。

この見込み客の名前やメールアドレスなど
継続的にアプローチするために必要な情報
を獲得することが「見込み客獲得」のステップです。

見込み客獲得の手法

見込み客を獲得する手法(プロモーション手法)には、
大きく分けるとプッシュ型とプル型に分かれます。

プッシュ型のプロモーション手法

プッシュ型はあなたから潜在顧客に対して
積極的にアプローチする手法です。

主なプロモーション手法としては
以下のようなものがあります。

  • ダイレクトメール(DM)
  • FaxDM
  • メールDM
  • テレアポ
  • 広告

展示会や何かの会合など、
潜在顧客が集まる場所に行き名刺交換をする
というのもプッシュ型の手法と言えます。

あなたから積極的にアプローチできるので
速効性は高いといえます。

ただし、コンサルタントや先生業の方は
売り込みをしすぎると信頼感が下がってしまう
という危険性もあるので注意が必要です。

プル型のプロモーション

プル型はWebサイトやブログ、SNSなどで
有益な情報を発信することによって
潜在顧客に見つけてもらう手法です。

Webサイトなどに訪れてもらい
そこから以下のような行動をとってもらいます。

  • Webサイトからの問い合わせ
  • 資料のダウンロード
  • ホワイトペーパーのダウンロード
  • メルマガの登録

Webサイトはあまりコストをかけずに
興味関心度の高い見込み客を獲得しやすい手法です。

ただし、有益な情報(コンテンツ)を発信し、
SEO対策等で検索上位に表示されて見つけやすくし、
情報を入力してもらえるような仕掛けも必要となります。

そのため、ある程度時間がかかってしまいます。

このようにプッシュ型とプル型は一長一短があり
どちらがよいというものではありません。

 

あなたの商品・サービスの特徴や
ターゲット企業の属性などによって、
最適な組み合わせを考えることが大切です。