コンサルタント

コンサルティング・コーチングの価値を伝えるには?

コンサルタントやコーチが契約を獲得するためには
コンサルティング、コーチングの「価値」を
相手に伝える必要があります。

価格以上の「価値」がなければ
当たり前ですが人はお金を払ってくれません。

コンサルティングやコーチングといった
目に見えないものはクライアントに
「価値」を感じてもらいにくいものです。

 

では、コンサルティングやコーチングに
「価値」を感じてもらうには
どうすればよいのでしょうか?

それはコンサルティング、コーチングを
受けるとどうなるのか
ということをしっかり伝えるということです。

コンサルティング、コーチングを受けることで
どんないいことがあるのか
どんな課題を解決できるのか
どんな未来に行くことができるのか
ということをイメージしてもらうのです。

より良い未来にいける
そこに「価値」を感じるのです。

 

あなたのコンサル、コーチングを受けることで
クライアントはどのような未来に行けるのか?

それをしっかりと伝えてみてください。

   

集客の悩みから解放される秘訣

士業・コンサルタント・コーチの方から
「どうやって集客すればいいですか?」
「見込み客が集まりません…」
「集客で苦労しています…」
といったご相談をよく受けます。

 

★動画での解説はこちら★

 

集客の手法としては
ホームぺージ、ブログ、SNS等のオンライン
交流会、お茶会、セミナー等のオフライン
様々な方法があります。

どの手法が最適なのかは
その方のビジネスによって変わります。

ですので、集客手法については
これがよいと一概には言えません。

 

そして、集客手法を考える前に
見直すべきことがある方も多いです。

そのことを抑えずに集客手法にばかり
目が行っていると、残念ながら
なかなかうまくいきません。

 

売上を上げようと思った場合
大きく3つの要素がかかわってきます。

それは
・集客数
・成約率
・客単価
の3つです。

売上=集客数×成約率×客単価
に分解できるということです。

集客ができたとしても
単価の安いものを売っていては
売上を上げることはできません。

また、集客できたとしても
成約率が低ければ
売上を上げることはできません。

 

ここをおさえておかなければ
集客に追われて忙しいのに儲からない
という状態になってしまいます。

逆に言えば
高単価な商品・サービスを持ち
高成約率で販売ができれば
集客数は少なくても済みます。

集客はビジネスにおいて最も
労力、コスト、時間がかかるところです。

その集客の悩みから解放されたければ
全体の戦略を立てることが重要なのです。

ぜひ、高単価な商品を作り
成約率を上げるための工夫をして
少ない集客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作ってみてください。

   

客単価の上げ方

客単価をあげることはとても大切です。

売上は大きく分けると
客数×客単価に分かれます。

一般的に売上を上げようとすると
客数を増やすことに目が行きがちです。

ただし、客数を増やす、
つまり新規客を獲得するのには
時間も手間もコストもかかります。

特に個人でビジネスをしている
士業・コンサルタント・コーチが
新規客獲得に時間、手間、コストを
かけるのはおすすめしません。

新規客獲得、集客にばかり目が行くと
忙しいのに儲からない、
という状況になってしまいます。

 

そのため、まず客単価をあげることで
少ない客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作っておくことが重要です。

そうすれば新規客獲得、集客に
時間を取られずにすみます。
そしてクライアントへのサービスに
注力することができます。

 

では、どうやって客単価を
あげればよいのでしょうか?

 

客単価をあげるというと、
「値上げをする」
ことと思いがちです。

もちろんそれも一つの方法です。

しかし、理由もなく
「今日から値上げです」
というのは難しいかもしれません。

 

しかし、単純な値上げ以外にも
客単価をあげる方法はあります。

  • 回数を増やす
  • 期間を延ばす
  • 上級メニューを作る
  • オプションサービスを付ける
  • 別の商品・サービスを販売する

など、色々な方法があります。

 

単純に値上げをするだけではなく
回数を増やしたり、追加サービスなどで
価値を高めれば単価は上げられます。

 

まずは1クライアントからいただく
契約金額を上げることが重要です。

そして自分の実績ができてくれば
値上げもしていけばよいのです。

 

このようにして客単価をあげることで
新規開拓、集客の時間とコストを
節約することができるようになるのです。

 

   

自分の知識やノウハウ、経験をコンサル商品に変える方法

コンサルタントはクライアントに
成果を出してもらうことが仕事です。

そして、重要なのは再現性のある
コンサルをしていくということです。

再現性がないノウハウやメソッドでは
たまたま成果が出た、
ということにしかなりません。

そうなってしまうと、コンサルタントとして
信頼を得ることが難しくなってしまいます。

そうするとなかななか契約が取れない
単価を高くすることも難しい
そんな状態になってしまいます。

コンサルタントとして信頼を勝ち取り
高単価な契約を獲得するためには
しっかりと再現性のあるノウハウや
メソッドを伝えることが重要なのです。

つまり、自分の知識やノウハウを
しっかり体系化するということが
重要ということです。

 

では、どのように
体系化していけばいいのか?

 

これは、まずあなたが提供する
サービスメニューを細分化していく
ことから始まります。

どのようなプロセスで
どのようなツールを使い
どのようなことを実施していくのか?

そして、それぞれにより
どのような効果を与えられるのか?

頭の中にある、もやっとした知識やノウハウを
しっかりと書き出してみて、
具体的に何をどんな順番で実施していくのか
そこをメニュー化していくのです。

それにより、もやっとしていたものが
明確なものになってきます。

具体的に何を、どの順番で実施し
それによりクライアントは
どのような効果を得られるのか?

ここを明確にしてみてください。

そうすることで、体系化され
再現性のある、そして説得力のある
コンサル商品ができあがります。

   

成果が出る人の特徴は?

先週、私のクライアント2名から
うれしい報告がありました。

コーチの方からは
「30万円で初契約が取れました!」

英対話トレーナーの方からは
「30万円のコースに2名申し込みいただきました!」

といった報告をいただきました。

クライアントが成果を出してくれる。
このときが一番うれしいですね。

どちらの方もゼロの状態から
30万円という高額な契約を
いただけるようになりました。

ビジネスコンセプトも決まっておらず
コンサルティングメニューもなく
ホームページもない状態でした。

 

そんな方がなぜ高額な契約が
取れるようになったのか?

 

その一番の理由は
「素直に行動をしたから」
です。

交流会で名刺交換を行ったり
ブログを定期的に更新したり
セミナーを開催したり

そんな地道な活動をスピード感をもって
コツコツとやり続けたことで
成果につながったのだといえます。

やはり行動が重要ですね。
私からはコンサルタント・コーチのための
ビジネス構築方法をお伝えしています。

ビジネスコンセプトの作り方
商品の構築法、様々な集客手法、
ホームページの作り方、メルマガの書き方
セミナーの作り方、商談の進め方など
いろいろなノウハウをお伝えしています。

 

でも、学んだだけで行動しなければ
成果にはつながりません。

楽して儲かるということはありません。

行動して自分で体験するからこそ
自分自身の力となっていきます。

素直に、素早く、継続的に
正しい行動を取り続ければ
成果に結びつくのです。

   

自分の経験を価値に変える方法

自分の強みや提供できる価値を把握できない、
ということはよくあることです。

本当は価値を届けられるはずなのに
自分の価値に気付いていないということです。

 

自分自身にとっては当たり前すぎて、
それが強みであり、
相手に対して価値を届けられること
だと気づかないのです。

 

しかし、他の人の目からすると
すごい経験をしていたり
すごいノウハウを持っている
と見えることがよくあるのです。

そしてその経験やノウハウを
求めている人がいるのです。

 

では、どのように自分の強みや価値を
見つけることができるでしょうか?

 

そのためにおすすめの方法があります。

それは自分自身の
・失敗
・挫折
・苦悩
の経験を洗い出してみることです。

そして、そこをどう乗り越えてきたのか?

それを見つめることで
自分自身の強みを見つけることができます。

 

失敗、挫折、苦悩を
乗り越えた経験があるということは
同じような失敗、挫折、苦悩に対して
解決策を提示できるということです。

そして、同じような失敗、挫折、苦悩を
感じている人の気持ちがわかるということです。

 

最初からできている人は
そのことを教えられません。

できなかったことを乗り越えた経験がある人が
それを伝えられるのです。

 

ぜひ、失敗、挫折、苦悩を乗り越えた経験を
洗い出してみてください。

そこから価値を提供できるようになるのです。

   

契約を獲得するのに最も重要なこと

契約を取るためには何が大切でしょうか?

いろいろな要素がありますが
その中でも最も大切なものがあります。

 

それは何かというと「信頼」です。

 

いくら商品・サービスがよくても
信頼されていなければ、
絶対にクライアントは契約しません。

特に、コンサルタント・コーチなどは
自分自身が商品です。
そして、人と人の関係性がが重要な
職業となります。

ですので、信頼される人でなければ
契約が取れません。

 

もちろんノウハウやスキルなどの
信頼性も重要なのですが
それよりも人としての信頼感が
もっと重要になってきます。

 

実際に私のクライアントさんが
私を選んだ理由としても

「一生懸命にサポートしてくれそうなお人柄を感じたので」
「自信がありそうな姿に惹かれた」
「私のことを理解して、導いてくれると感じた」

といった、人間性に関することを
おっしゃっていただくことが多いです。

※もちろん「ノウハウに納得した」のでといった声もいただいてます。念のため

 

このように人間性、人柄というのは
とても重要な要素となってくるのです。

では、人として信頼されるには
どうすればよいのか?
もちろんいろんな要素はあります。

しかし、結局のところ、
クライアントのことを思い、
クライアントのために何ができるか考え
クライアントと真摯に向き合う。

これが一番大切なのです。

 

契約が欲しいから、お金が欲しいから
とりあえず仕事だから
といった態度はすぐばれてしまいます。

そうではなく、
しっかりとクライアントに貢献する。

そのことを強く思っていれば信頼され
結果として契約が取れるのです。

   

コンサルティング価格はどう決めればよいのか?

士業・コンサルタント・コーチなど
自分のスキルやノウハウを提供するビジネスでは
目に見えるモノはありません。

そんな形のないサービスを提供する場合
「どのように価格設定すればよいのか?」
と、悩む方も多いです。

よくあるコンサルティング価格の決め方

よくある価格設定の仕方として
「1時間〇万円」
など、時間単価などにすることがあります。

そしてその時間単価は周りの相場にあわせて
設定しているという方も多いです。

しかし、私はあまりその方法はおすすめしません。

「1時間〇万円」という価格設定の場合
何時間働いたからその分のお金をいただきます
と言っているわけです。

それは労働に対する対価をもらうということになります。

いくらの価値があるのか?

ここで考えていただきたいのは、
「クライアントは何に対してお金を払うのか?」
ということです。

クライアントはあなたのサービス自体が
欲しいわけではありません。

あなたのサービスを受けることで
得られる結果に対してお金を払うのです。

つまり「価値」に対して対価を払うのです。

ですので、士業・コンサルタント・コーチは
提供する価値に対して対価を得るべきだと考えています。

大きな価値を提供するほど大きな対価が得られます。

あなたが提供する価値は
いくらの価値があるでしょうか?

そこを見つめ、価格を設定してみてください。

   

実績がなくてもクライアントは獲得できるのか?

「実績がないんですが大丈夫でしょうか?」

士業・コンサルタント・コーチとして独立したいけど
実績がないからクライアントを獲得できないのでは?
と不安に思っている方も多いと思います。

 

結論から言うと
実績がなかったとしてもクライアントは獲得できます。

 

当たり前ですが、誰しも独立直後は実績はありません。

もちろん私も独立直後は実績はゼロでした。
しかし、そこからクライアントを獲得できています。

 

なぜ、実績がなくてもクライアントを獲得できたのか?
契約ができたのか?

 

その前に考えなければならないのは
何のために実績が必要のなのか?
ということです。

 

実績は何のために必要なのか?

それは「信頼」を得るためです。

クライアントは
・あなたにお願いしてもいいのか?
・あなたにお願いして本当に成果が得られるのか?
・あなたにお願いして本当に課題解決できるのか?
といった不安を抱いているのです。

実績は、その不安をなくし信頼を得るための
一つの要素ということです。

実績があるからお願いしても大丈夫だ
と思ってもらうためということです。

 

つまり、他の要素で信頼が得られるのであれば
必ずしも実績がなくてもよいということです。

 

信頼を得るための要素

信頼を得るための要素は実績以外にも
いろいろあります。

例えば、
・保証
・人柄
・熱意
・資格
・メソッド
・ノウハウ
・誰かの紹介
・誰かの推薦
・クライアントとの人間関係
などもその要素となるのです。

実績がないのであれば、
別の要素で信頼を得ればよいのです。

 

実績が欲しいなら

とはいえ、実績はもちろんあったほうがよいです。

 

実績が欲しいのであれば、無料モニターや
低価格のモニターを募って実績を作る
というのも一つの手です。

実績がないからどうしても自信が持てない
ということであれば、それもよいのです。

 

いずれにしろ、実績がなかったとしても
クライアントは獲得できます。

実績を作るか、実績以外の要素で
相手の信頼を得ればよいのです。

   

特別な強みはないんですが・・・という方へ

士業・コンサルタント・コーチとして独立をしたい方
また、すでに独立はしている方の中にも
「特別な強みはないんですがどうすればいいでしょうか?」
といった質問をされる方がいます。

 

個人の士業・コンサルタント・コーチが
独立してビジネスをしていくうえで
独自の強みを打ち出すことはとても大切です。

独自の強みを打ち出せなければ
競合の中に埋もれてしまうからです。

 

ところが、「自分には特別な強みはない」
と思っている方も多くいます。

では、そういっている方は
本当に強みはないのでしょうか?

実はそんなことはありません。

 

士業・コンサルタント・コーチとして
自分の独自の強みを打ち出そうとする場合
独自ノウハウや特別なサービス内容、経験、実績
などに目が行きがちです。

しかし、強みというのは、それら以外でも
打ち出せるものが多くあるのです。

 

例えば、人柄などもそうです。
相談しやすい、親身になって寄り添ってくれる
そんな人柄も強みになってきます。

 

また、ターゲットによっても強みは変わります。
○○専門、○○の悩みを持っている人向けなど
ターゲットを絞り込んで特化すれば
独自の強みを打ち出すことはできるのです。

100人いて、99人には響かなくても
たった1人に響く強みがあればよいのです。

 

強みは見つけるもの、作り出すものです。
様々な角度から強みは見つけてみてください。