コンサルタント

契約を取るためにヒアリングが重要な理由

私のクライアントの公認会計士さんから
「月50万の契約が取れました!」
との連絡をいただきました。

クライアントさんからの成果報告は
本当にうれしいです。
ちなみにこの方は
昨年末からサポートさせていただき
今月独立したばかりの方です。

独立直後にもかかわらず
月額50万ってすごいですね。
何が決め手だったかを聞いてみると

「顧客のニーズをしっかりヒアリングしたこと」
とのことでした。

 

士業・コンサルタントが契約を取るには
ヒアリングの力はとても重要です。

では、契約を取るのに
ヒアリングが重要な理由は何でしょうか?

 

ひとつは

しっかりと話を聞くことによって
「相手の本当の問題点、本当のニーズを引き出すことができるから」
です。

相手が自分では気づいていなかった
真の問題点、真のニーズを引き出し
その解決策を示すことで
契約がとれやすくなります。

 

そして、もう一つ

それは、信頼関係を築ける
ということです。

しっかりとヒアリングしていると
「この人は私の話をしっかり聞いてくれる」
と思ってもらえます。

親身になって、真剣になって
自分の話を聞いてくれる人は
信頼を得ることができます。

 

ですので、ヒアリングは
ニーズを引き出すとともに
信頼を得るためにとても重要です。

相手の話しに対して
「それはこうすればいいんです!」
とすぐにアドバイスする方が多いです。

しかし、それは一方的な決めつけと
感じられてしまうかもしれません。

そうではなく、しっかりとヒアリングし
信頼関係を築くことが大切です。

ぜひ相手の話をしっかり聞く
ということを心がけてください。

   

良い紹介と悪い紹介

士業・コンサル・コーチとして
クライアントを獲得するうえで
「紹介」はとても大切です。

もし紹介が得られていないのだとすると
それはかなり問題です。

なぜなら、クライアントさんが
あなたのサービスに価値を感じていれば
他の人に紹介したくなるはずです。

 

それがないということは、
あなたのサービスにそこまでの価値を
感じていないのかもしれません。

また、クライアント以外の
あなたの周りの方はどうでしょうか。

もし、周りの方から紹介がないのであれば
あなたの価値を理解してもらえていない
のかもしれません。

 

なので、しっかりと価値を届けること
価値を伝えることが大切になってきます。

そうすることで紹介が生まれてきます。
紹介が生まれることでクライアント獲得が
しやすくなってきます。

クライアントが増えてくると
さらに紹介も増えてくるという
好循環が生まれてきます。

士業・コンサル・コーチにとっての良い紹介と悪い紹介

ただし、一言で「紹介」といっても
それには良い紹介と悪い紹介があります。

良い紹介というのは、
あなたの価値をしっかりと理解した上で
必要な人を紹介してくれることです。

士業・コンサル・コーチにとっての悪い紹介とは?

では、悪い紹介というのは何でしょうか?

それは言ってれば「しがらみ」による
紹介ということです。

 

本当はやりたくないんだけど

先輩から言われたので断れない。。。
偉い先生からの紹介なので断れない。。。
協会が絡んでいるので断れない。。。
周りの目が気になって断れない。。。

といったものです。

士業やコンサル、コーチの世界では
けっこうありがちだと思います。

このような紹介というのは
あなたの価値を理解しての
紹介ではないわけです。

 

「俺の顔をたてて安くやってくれ」

といった謎の値引きが入ったりする
という話もよく聞きます。

 

紹介者が上の立場で、
自分が下の立場になっている。

紹介というより下請けのような立ち位置。
これは良くありません。

士業・コンサル・コーチにとってのあるべき紹介

お互いが対等な立場であり
お互いの価値をしっかりと理解したうえで
紹介が生まれるのがあるべき姿です。

 

そのような信頼できる紹介者を増やし
しがらみから抜け出すことをおすすめします。

   

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない士業・コンサルタントの違い

契約が取れる士業・コンサルタントと
なかなか契約が取れない士業・コンサルタント。

その違いは何でしょうか?

 

私のクライアントさんの一人である
社会保険労務士さんで
「提案すると100%決まります」
という方がいます。

成約率100%って
すごいですね。
この方の成約率は特別すごいわけですが
それ以外のクライアントさんも
ドンドン契約が決まっています。

その一方で提案しても
なかなか契約が取れない
コンサルや士業の方も多いです。

 

その差は何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない人の違い

実績でしょうか?

いえ、違います。
成約率100%の社労士さんも
社労士事業を始めたところで

実績はほぼゼロの状態でした。

 

スキルやノウハウでしょうか?

いえ、それも違います。
経験もないしスキルやノウハウも
特別なものがあったわけではありません。

それでも契約が決まっていきます。

 

では、契約が決まる人と決まらない人の
一番の違いは何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントが持っているもの

一番の違いは「自信」です。

自信を持って、確信をもって
相手に提案できているか
が一番の違いです。

オドオドしていたり
こちらの顔色をうかがっていたり
自信なさそうに提案してくる人と
契約したいと思わないですよね。

逆に、自信と確信に満ち
堂々と提案してくる人だと
安心して契約できます。

このように「自信」をもって
提案できているかが大きな違いです。

何に自信を持つのか?

とはいえ、まだ実績も経験もなくて
自信が持てないんです。。。

という方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、それは何に対して
「自信」を持つのか
その見方を変えればよいです。

自分のスキルや実績、経験に
「自信」を持つのではないのです。

そうではなく、目の前にいる人に対して
「この人のお役に立てる」
という自信を持つのです。

相手のために自分の現時点で持っている
知識、経験、スキル、ノウハウを提供すれば
その人の役に立つことはできるはずです。

 

役に立つということは
価値を届けられるということです

その人の悩みを解決し、
よりよい状態に導くことができる
ということです。

 

このように
「目の前の人の役に立つことができる」
という自信と確信を持って、
相手のために提案すれば契約は決まります。

 

ぜひ、この観点をもって
相手に提案をしてみてください。

必ず成約率は上がります。

   

個別相談で成約率を上げる方法

士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションで
最終的な契約を取ることが多いと思います。

一対一の個別相談で
しっかりと相手との信頼関係を築き
価値を感じてもらう必要があります。

 

ところがこの個別相談はやるものの
なかなか契約が取れない。。。

という方もけっこういらっしゃいます。

成約率が低いと当たり前ですが
なかなか契約が取れません。

 

といいながら、私自身も起業当初は
全然、契約が取れませんでした。

個別相談で13件連続断られ続けました。。。

あのころは正直、辛かったです。
ところが、個別相談の進め方を学んだところ
すぐに契約が取れるようになりました。

そして、その後4件連続で契約を獲得。
一気に成約率が上がりました。

個別相談の成約率を上げる考え方

では、何を学び何を変えたのか?

それは
「相手の悩みや問題をひたすら聞くこと」
に徹したということです。

 

それまでの私は相手が何か言うと

「それはこうしたほうがいいですね」
「それには私のこのノウハウが使えますよ」

と、相手の問題に対して
すぐにアドバイスをしてしまっていました。

すると相手は
「あ、そうすればいいんですね。
では自分でやってみます」
ということになってしまっていました。

その時点で満足されてしまったわけです。

 

しかし、
実際に相手が相談してくる問題は
専門家から見ると
表面的な問題であることが多いです。

本当はもっと奥深い
真の問題があるわけです。

 

そこで私は個別相談で
表面的なアドバイスをするのをやめました。

そして、個別相談では
相手の悩みや問題をひたすらヒアリングし
真の問題とその解決策を
相手から引き出すことに集中しました。

 

すると相手はそれまで自分自身では
気付いていなかった問題点に気付きます。

そして
その問題に対する解決策を示してあげると
成約率が上がり、
契約が簡単に取れるようになりました。

個別相談の成約率を上げるスキル

個別相談の成約率を上げるにはヒアリング、
相手から引き出すことがとても重要です。

 

この力があれば、相手からお願いされて
契約が取れるようになります。

 

そしてこのヒアリングの力を高めるには
コーチングのスキルがとても役立ちます。

 

コーチングのスキルを手に入れることで
あなたは相手からニーズを引き出せます。

そして、相談にのっているだけで
自然に契約が取れるようになります。

士業・コンサルタントはコーチングを
学ぶことをおすすめします。

   

AI時代に勝ち抜く士業・コンサルとは?

「AIが普及して仕事なくなるのでは…」
と不安に思っている方が増えています。

実際、いろんな仕事が機械に
置き換えられて行っています。

無料のサービス
安価なクラウドサービス
が提供されています。

どんどん便利なサービスが
安価に利用できるようになっています。

単純な作業
決まりきった手続き
機械のほうが得意な仕事は
どんどん機械に置き換えられます。

実際にその結果、

士業の仕事の単価が下がっている
士業の仕事を機械に奪われている
ということも起こっています。

今後、AIがさらに発達していきます。
機械にできることをしている士業は
単価が下がるだけではなく
仕事自体がなくなってしまうでしょう。

資格を持っていれば安泰
という時代ではないわけです。

では、AI時代に勝ち抜く士業になるには
どうしたらいいのでしょうか?

まず一つ言えることは
人間にしかできないことをやる
ということです。

機械にできることは
機械に置き換えられます。

機械にはできず、
人間だからできること
をやっていく必要があります。

ただし、それだけでも不十分です。

勝ち抜く士業になるためには
あなたにしかできないこと
をやっていく必要があります。

そうすることで
「あなただからお願いします」
と言われるようになれます。

とはいえ、
「自分にしかできないことって何だろう?」
「自分にしかできないことなんてない…」
と思ってしまうかもしれません。

しかし、そんなことはありません。

あなたにしかできないこと
あなたにしか伝えられないこと
あなただからこそできること
というのは必ずあります。

そして
「あなただからお願いします」
と言われるようになれます。

   

好きなことをビジネスにして独立起業しよう

私はクライアントさんに
「好きなこと、やりたいことをやりましょう」
とお伝えしています。

会社に勤めている人は
「やらされている」
「会社の命令だから」
「仕事だから仕方なく」
と思っている方も多いと思います。

実際、私自身もそうでした。

「やりたくないけど仕方なく」
「うちの会社は本当ダメだな」
「なんで、あんな人と仕事しないといけないのか」
不満を持ちながら仕事をしてました。

今思うともったいない時間を
過ごしていたなー、と思います。

その当時の私の考えというのは
「お金をもらうためには
嫌なことをしなければならない」
という考え方だったわけです。

なので極端な話
『仕事=苦痛』
だったといってもいいです。

 

でも、独立した今はすべて
自分の好きなようにやってます

好きなことをやって
好きな人だけクライアントにし
好きな人とだけ一緒に仕事をしています。

なので、
『仕事=楽しい』
になっています。

独立してビジネスをする
一番の理由はここにあると思っています。

好きなことをビジネスにし
楽しいことをやるために独立をする。

そうでなければ、
独立しても楽しい人生ではないです。
当たり前のことですよね。
ところが、独立しても

「お金をもらうためには
嫌なことをしなければならない」

と思っている方もけっこういます。

つらい思いをしないとお金は稼げない
『仕事=苦痛』
と思っている人もいるんです。

 

  • お金のためだからしょうがない・・・
  • 嫌なお客さんだけど仕方ない・・・
  • しばらくは修行の期間だから・・・
  • 経験がないからしょうがない・・

せっかく独立したのに
もったいないですよね。

そして、そう思っている方の多くは
残念ながら稼げません。

なぜかというと
嫌なことは続けられないからです。

独立をしたら継続して
ビジネスをしなければなりません。

なのに、嫌なことをやっていると
行動することができなくなります。

 

逆に好きなことは続けられるし
行動に移すことができるのです。

だから、結果として
売上も上がっていきます。

 

ですので、好きなことをやる
と決めることが大切なのです。

ぜひ自分が情熱をかけられる
好きなことをビジネスにしてください。

それが成功への近道です。

   

自分の強みの見つけ方

士業・コンサルタント・コーチとして
独立起業して自分でビジネスをするには
自分の強みを把握することが大切です。

多くの競合がいる中で選ばれるためには
強みをアピールする必要があるからです。

とはいえ、独立起業の前や直後の方は
実績や経験がない状態なので

「特に強みはないんですが・・・」

という方もけっこう多いです。

 

しかし、強みというものは
実は誰しもが持っているものです。

強みがないと思っている方は
その見つけ方がわかっていないだけです。

 

では、強みをどう見つければよいのか?

 

いくつもやり方はありますが
まず最初にあなたの経験を
洗い出してみることです。

特に失敗した経験や苦労した経験を
洗い出してみることが重要です。

そしてその失敗や苦労を乗り越えた経験こそ
あなたの強みの一つとなります。

 

なぜなら過去のあなたと同じ失敗や苦労を
今現在味わっている人たちに対して、
あなた自身の経験をもとにした
解決策を示せるからです。

そうすることで
「この人ならわかってもらえる」
という共感を得られ、説得力が増します。

 

ぜひご自身の過去の経験を
洗い出してみてください。

その中にあなたの強みがあるはずです。

   

AIに置き換えられない士業・コンサル・コーチになるためには?

人工知能、AIの発展に伴い
多くの仕事がAIに取って代わられるのでは?
といわれていますね。

まだ先の話と思っているかもしれませんが
意外と近い将来だろうと思っています。
実際にAIとまではいかなくても
単価が安くて便利なクラウドサービスなどに
仕事を取られてしまっているということも
すでに起こってきています。
それまで専門家に聞かないと
わからなかったことも
検索すればすぐに調べられたり。

それまで専門家にお願いしないと
できなかった業務もクラウドサービスで
簡単にできてしまったり。
単純な作業や業務などは
どんどん機械に置き換えられていってます。

AIがさらに普及してくると
どんどんAIに取って代わられる仕事が
増えてくるだろうと思います。
そんな中、AIに取って代わられることなく
ビジネスを発展させるためには
何が必要でしょうか?
セミナーの中で私は
「人間力」ということでお話ししました。

AIや機械にとってかわられないためには
AIや機械ができないこと、
人間しかできないことをすればよいのです。
では、それは何かというと
人と人とのつながり、
心と感情を取り扱うことです。

これはAIや機械にはできません。
単純作業や単にノウハウを伝えるだけだと
AIや機械に置き換えられてしまいます。

相手の心、想いや感情に寄り添い
希望をかなえ、課題を解決する。
そんなスタイルが大切になってきます。

これからはさらにコミュニケーションが
重要になってくるのです。

   

強みに気付かせるのがコンサルタントの役割の一つ

私自身がコンサルタントですが
私もコンサルタントを付けています。

先日、コンサルティングを受けてきたのですが
自分自身では全く見えていなかったものを
気付かせてもらいました。

それはまさに
「衝撃!!」
といって過言ではないものでした。

 

バラバラのノウハウだと思っていたものが
実はそれらをつなげることで
はるかに大きな価値を生み出せることを
気付かせていただいたのです。

本当に衝撃的なことであり
これからのビジネスの進み方が変わる
ステージが変わるような瞬間でした。

 

それを体験してみて
自分自身のことは本当にわからないものなのだな
と思います。

どうしても自分一人で考えると
自分の枠の中だけで考えてしまいます。

客観視しようと心がけていたとしても
やはり自分のフィルターを通してしか
考えられないものなのです。

あらためてそのことを再認識しました。

 

コンサルタントの仕事はノウハウを
提供することだけではありません。

相手のことを客観視し、
強みやリソース(資源)を引き出し
より大きな価値に気付かせる。

そんな役割も担っているのです。

 

自分自身では気づいていない
強みやリソースが実はたくさんあります。

ビジネスを加速させたいのであれば
コンサルタントやコーチ、メンターなど
自分を客観視してくれる人の
協力を仰ぐことをおすすめします。

   

クライアントに動いてもらうには?

コンサルタントはクライアントに
成果を出させることが仕事です。

 

私のコンサルティングでは
あれをやれ、これをやれ
というのを強制はしません。

強制してしまうと
やらされてる感が出てしまいます。

そして私がいなくなると
やらなくなってしまう可能性があります。

ですので、自発的に行動してもらうよう
自分で考え、目標設定し、行動してもらう
そのように促しています。

しかし、それでもなかなか行動に移せない
というクライアントがいるのも事実です。

それは自己責任とも言えます。

 

しかし、
もっとクライアントが動けない理由を知り
リソースを引き出していけば
その人も動きやすくなるはずです。

 

そのためのスキルしては
コーチングがあります。

コーチングとは
相手のリソースを引き出し
相手が目標を達成できるように
導くスキルといえます。

何かを教えるのではなく、
相手がすでに持っている
能力などのリソースを
引き出すということです。

 

私もクライアントが
もっと成果を出してもらうために
コーチングの能力を高めています。

 

とはいえ、必ずしも
コーチングを学ぶ必要はありません。

クライアントに成果を出してもらうためには
行動してもらわなければなりません。

それも自発的な行動を
とってもらわなければなりません。

コンサルティングを行う上では
ノウハウを教えるだけではなく
相手のリソースを引き出し
行動しやすくすることも大切なのです。