セールス

士業・コンサル・コーチのビジネスで重要な2つの力

士業・コンサルタント・コーチが
ビジネスを成功させる上で
大切なこととは何でしょうか?
それは、
「マーケティング」と「セールス」
です。

 

「マーケティング」と「セールス」

つまりは
クライアントを獲得するための仕事
売上を上げるための仕事を
しなければならないということです。
当たり前と言えば当たり前です。
いくら専門スキルが高かったとしても
いくらノウハウを持っていたとしても
いくら良い商品を持っていたとしても
それが売れなければ意味がないのです。

そして売るためには
「マーケティング」と「セールス」
売る力が必要になってくるのです。
コンサルタントやコーチの方など
専門家の方は自分のスキルやノウハウを
高めることに目が行きがちです。

もちろんそれは大切なことです。

しかし、売る力がなければ
いくらスキルやノウハウを高めても
価値を提供することはできません。
そしてまた、
スキルやノウハウを高める
もっとも効果的な方法は、
実際にサービスを提供することなのです。
つまり、契約を取って
クライアントにサービスを提供することで
自分のスキルやノウハウは高まるわけです。
ですから、独立したのであれば
「マーケティング」と「セールス」
の力を高めることが重要なのです。

ぜひこの2つを高めていってください。

   

士業・コンサル・コーチのフロントエンド・バックエンド商品

効率的に売上を上げるためには
商品作りが重要となってきます。
士業・コンサルタント・コーチは
コンサルティング契約や顧問契約などが
メインの商品になります。

しかし、いきなりこれらのメイン商品の
契約を取ることは簡単ではありません。

 

そこで大切になってくるのが
フロントエンド商品、バックエンド商品
という考え方です。

このフロントエンド商品、バックエンド商品
を正しく理解して商品開発をすることで
効率的に売上を上げられるようになります。

フロントエンド商品とバックエンド商品

フロントエンド商品とは
初めての人に買ってもらうための商品
「集客のための商品」となります。

バックエンド商品とは
コンサルティング契約や顧問契約など
「収益を上げるための商品」のことです。

つまり販売の流れとしては
フロントエンド商品で集客をし
バックエンド商品で収益を上げる
という仕組みを作ることが大切なのです。

いきなり初めて会った人に
高額なバックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いです。

そこで、まずは初めての人でも購入しやすい
低価格なフロントエンド商品を販売し
多くの人を集めることが重要になります。

そしてフロントエンド商品に
価値を感じてもらうことで
バックエンド商品を買ってもらいやすくなるのです。

化粧品や健康食品などでいう
初回お試しセットがフロントエンド商品
その後の定期購入がバックエンド商品となります。

商品を販売するうえで最も高い壁は
初めて購入するときです。

その初めての購入の壁を低くし
多くの人に購入しやすくしたものが
フロントエンド商品ということです。

士業・コンサル・コーチのフロントエンド商品

これは士業・コンサルタント・コーチでも
同じ流れを作ることが大切です。

いきなりコンサルティング契約や顧問契約など
バックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いのです。

 

特に士業・コンサルタント・コーチは
形が見えないサービスを提供しています。

形が見えないものはクライアントからすると
価値がわかりにくいものです。

また、人と人とがかかわる仕事ですので
あなたがどんな人なのかも
理解してもらう必要があります。

つまり、コンサルティング契約や顧問契約は
物販に比べてより難しいということになります。

 

そこで、バックエンド商品を販売する前段階で
あなたの価値や信頼関係を築くための
フロントエンド商品が大切になってきます。

 

では、士業・コンサルタント・コーチは
どのようなフロントエンド商品を
作っていけばよいのでしょうか?

・フロントエンドセミナー
・相談会
・お試しコンサルティング
・お試しセッション
・スポットの作業

いろいろと考えられるのではないでしょうか?

なお、この中で特に私がおすすめするのは
フロントエンドセミナーです。

いずれにせよ、
初めての人でも手軽に購入しやすい
フロントエンド商品を作っておくことが
とても重要なのです。

そして、フロントエンド商品を購入した人に
バックエンド商品を販売することで
効率的に売上を上げることができるのです。

 

あなたのフロントエンド商品は何でしょうか?

もしフロントエンド商品がないのであれば
すぐに作ることをおすすめします。

また、すでにフロントエンド商品がある人は
より集客できるようにフロントエンド商品を
ブラッシュアップすることをおすすめします。

   

契約が取れる人と取れない人の違い

士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションなど
1対1の場で契約を取ることが多いと思います。

その個別相談の場で契約が取れる人と
取れない人が分れてます。

その差は何でしょうか?

 

いくつかの要素はありますが
最も大きな要素があります。

それは何かというと
『自信』です。

 

あなたが自分の商品に自信がなければ、
相手は契約してくれません。

自信があるのかどうかを
相手は敏感に感じ取ります。

例えどんなに価値の高い商品だとしても
提案する側が自信を持っていなければ
相手はその商品を信頼しなくなります。

 

特に士業・コンサルタント・コーチは
ある意味、自分自身が商品です。

自分に自信がない、
自分が提供する商品に自信がない
と言っている士業・コンサル・コーチを
相手はどう思うでしょうか?

そんな人は信頼できるわけがないですし
契約したいと思うわけがないわけです。

 

「自分はこの人に貢献できる」
「自分の商品はこの人の役に立つ」

その自信を持つ事が大切なのです。

 

あなたはクライアントの課題を解決し
より良い未来に見びくためのものを
提供しているはずです。

クライアントのためにも自信を持って
提案することが大切なのです。

   

セールスを楽にするのがマーケティング

マーケティングとは何でしょうか?

マーケティングというと
WebマーケティングやFacebookマーケティング
動画マーケティングといったものを
思い浮かべるかもしれません。

しかし、実はこれらの○○マーケティング
と言っているものの多くは、
単なるプロモーション、集客手法であり
マーケティングのごく一部にすぎません。

本質的なマーケティングというのは
もっと大きな概念になります。

と、言うと難しそうに聞こえるかもしれませんが
簡単に言うとマーケティングとは
セールスを楽にするためのものです。

セールスを楽にするためには
・コンセプトを明確にしたり
・心に響くメッセージを作ったり
・商品の見せ方を工夫したり
・情報を発信したり
・集客をしたり
・セミナーを開催したり
といろいろな方法があります。

ただし、重要なのは個々の手法、
戦術ではありません。

重要なのは、戦略を立てることです。

セールスを楽にする
自分の商品を売りやすくするために
どのような戦略を組み立てるか?

全体的なマーケティング戦略を考え、
個別の戦術に落とし込む
ということが大切なのです。

   

コンサルティング商品を売るのをやめたら売れました

セールスのトレーニングを
させていただいたコンサルタントの方から

「10万円の初契約が決まりました。
野村さんのおかげです!」

とのうれしい報告をいただきました。

どうやったら契約が取れたのかについて解説します。

※動画での解説はこちら
https://youtu.be/WSgLln8sHrQ

私がセールストレーニングをさせていただくとき
「決して自分の商品を売ろうとしない」
ということを徹底してお伝えします。

 

売るのではなく
「相手の問題・ニーズを聞き出し、その解決策を提示すること」
だけにフォーカスするのです。
そして、そのコンサルタントの方は忠実に守り
目の前の方の問題やニーズを
相手の立場に立って聞き続けたそうです。

「この問題は解決できる」
と確信したところで解決策となる
コンサルティングサービスを提示されました。

すると自然と売れてしまった
ということです。

人は売り込まれるのを嫌います。
売り込もうとする人を警戒します。

しかし、一緒に問題を解決しようと
寄り添ってくれる人のことは
嫌いにはなれません。

売るのをやめて
一緒に問題を解決する。

その姿勢が最も大切なのです。

   

集客の悩みから解放される秘訣

士業・コンサルタント・コーチの方から
「どうやって集客すればいいですか?」
「見込み客が集まりません…」
「集客で苦労しています…」
といったご相談をよく受けます。

 

★動画での解説はこちら★

 

集客の手法としては
ホームぺージ、ブログ、SNS等のオンライン
交流会、お茶会、セミナー等のオフライン
様々な方法があります。

どの手法が最適なのかは
その方のビジネスによって変わります。

ですので、集客手法については
これがよいと一概には言えません。

 

そして、集客手法を考える前に
見直すべきことがある方も多いです。

そのことを抑えずに集客手法にばかり
目が行っていると、残念ながら
なかなかうまくいきません。

 

売上を上げようと思った場合
大きく3つの要素がかかわってきます。

それは
・集客数
・成約率
・客単価
の3つです。

売上=集客数×成約率×客単価
に分解できるということです。

集客ができたとしても
単価の安いものを売っていては
売上を上げることはできません。

また、集客できたとしても
成約率が低ければ
売上を上げることはできません。

 

ここをおさえておかなければ
集客に追われて忙しいのに儲からない
という状態になってしまいます。

逆に言えば
高単価な商品・サービスを持ち
高成約率で販売ができれば
集客数は少なくても済みます。

集客はビジネスにおいて最も
労力、コスト、時間がかかるところです。

その集客の悩みから解放されたければ
全体の戦略を立てることが重要なのです。

ぜひ、高単価な商品を作り
成約率を上げるための工夫をして
少ない集客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作ってみてください。

   

士業・コンサル・コーチのクライアント獲得5ステップ 独立起業の手引き書

士業・コンサルタント・コーチとして独立したい方に向けた
独立起業の方法についてお伝えします。

「実績がゼロ」でも、「営業経験がゼロ」でも、「人脈がゼロ」でも、
独立1年目から継続的にクライアントを獲得し
月商100万円を稼げる士業・コンサルタント・コーチになるのは、
実は難しいことではありません。

士業・コンサルタント・コーチのビジネスを構築するのには、
正しいやり方と正しい手順があります。

そのやり方と手順をしっかりとマスターしさえすれば
独立起業1年目から月商100万円は誰にでも達成できるのです。

実績ゼロ、経験ゼロ、人脈ゼロでも独立起業1年目から
月商100万円を稼ぎ出す士業・コンサルタント・コーチになれる
「クライアント獲得5ステップ」をお伝えしていきます。

ここでお伝えする内容は私自身がコンサルタントととして
独立起業して半年後には月商100万円を稼げるようになっただけではなく、
私がご支援している方も同じように
独立起業半年後に月商100万円以上を稼ぎ出している。

そんな再現性のある内容です。

ぜひこの5つのステップを身につけ、
月商100万円以上を稼げる士業・コンサルタント・コーチになってください。

 

士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は?

 

具体的な手法をお伝えする前に少し考えてみていただきたいことがあります。
それは士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境についてです。

「一昔前と比べて士業・コンサルタント・コーチを取り巻く状況はどうなっていると感じますか?」

という質問をすると、
多くの士業・コンサルタント・コーチの方は

「競争が厳しくなった」

と答えます。

 

その理由としては、まず1つは競合が増えたこと。
そして、インターネットの発達により比較検討されるようになったことがあげられます。

競合が増え、比較検討されるようになったため、競争が厳しくなっているといえます。
その結果、価格競争に巻き込まれ、単価が下がっていると感じる方も多くいます。

このように士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は、競争が激化しているといえます。

ただし、「厳しくなっているだけか?」というと、実はそうではありません。

競争が激しくなっているのは事実ですが、一部の士業・コンサルタント・コーチは、確実に業績を伸ばしています。
つまり、士業・コンサルタント・コーチの世界は二極化が進んでいるのです。

 

あなたがどんどん業績を伸ばせる、クライアント(顧客)をどんどん獲得できる士業・コンサルタント・コーチになるためにはどうすればよいでしょうか?

そのためには、クライアント(顧客)に選ばれる存在に必要があるのです。

そして、クライアント(顧客)に選ばれる存在となるために必要となるのが「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」なのです。

 

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ全体像

「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」
は、以下の5つのステップになります。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

このステップでビジネスを構築していく必要があるということです。

正しい方法を正しい順番で実施することで、
あなたも士業・コンサルタント・コーチとして
独立起業した1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

それでは、各ステップについて詳しくお伝えしていきます。

 

ステップ1:選ばれるビジネスコンセプト

クライアント(顧客)に選ばれる存在となるためには何が必要なのでしょうか?

まず、第一に「あなたの商品・サービスを購入する理由」が必要です。
当たり前ですが、あなたと契約する理由がなければ、クライアント(顧客)はあなたを選んでくれません。

では、どうすればクライアントはあなたと契約したいと思い、あなたを選んでくれるのでしょうか?

 

そのために必要となるのが「コンセプト」です。

コンセプトを言い換えると
「誰に」「何を提供し」「その人・企業がどうなるのか?」
ということです。

この「コンセプト」が、クライアント(顧客)の心に響くかどうかが重要なのです。

 

例えば経営コンサルタントで
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると、あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、選ばれるコンセプト作りがとても大切なのです。

 

選ばれるコンセプト作りの3つのポイント

選ばれるコンセプトを作るためには3つのポイントを押さえる必要があります。

その3つのポイントとは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜあなたから買う必要があるのか?

ということを明確にするということです。

それぞれについて、詳しくみていきます。

 

ターゲット

あなたは「誰に」対して商品・サービスを提供しようとしているでしょうか?

この「誰」というターゲットを定めることがコンセプト作りの第一歩となります。
なぜならば、その人、その企業によってニーズも違いますし、同じ商品・サービスに対して感じる価値も変わってきます。

そして、ターゲットが変わると、伝えるべきメッセージ、心に刺さるメッセージも変わってきます。

選ばれる存在となるためには、ターゲットに対してどのようなメッセージを訴求するのか、がとても重要なポイントとなります。

ターゲットがあいまいだと、コンセプトがあいまいになってしまい、メッセージが刺さらなくなってしまいます。

このように、「誰」に対して商品・サービスを提供していくのか?

「ターゲット」を定めることはとても重要なのです。

 

提供価値

ターゲットを定めた上で次に考えるべきことは「何を提供しているのか?」ということです。

この質問に対しては

「○○という商品を提供しています」
「○○というサービスを提供しています」

という答えももちろん間違いではないです。

 

しかし、ここで本当に考えなければならないことは
「どんな価値を提供しているのか?」
ということです。

人が商品・サービスを購入するのは、その商品・サービス自体が欲しいのではありません。
その商品・サービスを購入し、利用することによって得られる結果、その「価値」に対して対価を払っているということです。

「その商品を買うと何がどうなるのか?」
「どんな課題をどう解決してくれるのか?」

この価値を伝えることが重要なのです。

あなたの商品・サービスを購入すると
「何がどうなるのか?」
「どんな結果が得られるのか?」
「どんな課題を解決できるのか?」
を明確化し、言語化することが重要なのです。

 

あなたがクライアント(顧客)に提供している価値は何でしょうか?

ぜひ考えて書き出してみてください。

 

差別化要素

前述したように現代は情報が溢れており、様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、様々な競合と簡単に比較される時代となっています。

このように競争が厳しい中で「選ばれる存在」となるためには

「なぜ競合からではなくあなたから購入する必要があるのか?」

という差別化要素、つまりは他の士業・コンサルタント・コーチではなく
「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出すことが重要なのです。

 

「あなたを選ぶべき理由」というと、実績、経験、スキル、ノウハウ、サービスメニュー、価格、などが思い浮かぶかもしれません。

しかし、差別化要素、選ぶべき理由というのは、必ずしも実績や経験、スキル、ノウハウ、メニュー、価格のことだけではないのです。

例え、実績や経験がゼロであっても、スキルやノウハウが競合に勝っていなくても、「あなたを選ぶべき理由」を作り出すことは可能です。

例えば「人柄」なども重要な要素となってきます。

士業・コンサルタント・コーチは、モノを売るのではなく、人対人のビジネスです。
クライアント(顧客)とあなたとの関係性もとても重要な要素です。

どんなに優れたノウハウを持っていたしても、豊富な実績を持っていたとしても、人として信頼されなければ、クライアントは契約をしないでしょう。

つまり「人柄」や「顧客との相性」ということも、十分「選ばれる理由」になってくるのです。
他にも迅速な対応であったり、手厚いサポートであったり、寄り添う姿勢なども、「選ばれる理由」になってきます。

このように、独立起業直後で実績や経験がない、スキルやノウハウが足りなかったとしても「選ばれる理由」を作り出すことは可能です。

重要なのは、「どのようなニーズを持っているクライアント(顧客)に対して、どのような価値をどのような方法で提供できるのか」を考え、ビジネスコンセプトを明確化することです。

そしてそのビジネスコンセプトがクライアントの心に響くものであれば、クライアントはあなたを選んでくれるようになります。

 

士業・コンサルタント・コーチとして独立し
クライアント(顧客)を獲得する第一歩は、ビジネスコンセプトを明確化することなのです。

 

ステップ2:高単価商品作成

現代は競争が激しい時代となっています。そのため、価格競争に巻き込まれやすく、単価が下がりやすくなっています。

しかし、個人でビジネスをしている士業・コンサルタント・コーチの場合、いかに単価を上げるかがとても重要になってきます。

つまり高単価商品を作ることが重要なのです。

 

高単価商品が重要な理由

なぜ高単価商品を作ることが重要なのか?

その理由は簡単です。
売上は以下の2つに分解できます。

売上=客数×客単価

売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価を上げるかしかないわけです。

一般的に売上を伸ばそうと思った場合、どうしても客数を伸ばすことに目が行きがちです。

しかし、客数を伸ばすためには、労力もコストもかかります。
資本力のある企業であれば薄利多売でもやっていけますが、個人でビジネスをしている場合、客数を増やすのはかなりたいへんです。

例えば、2万円の顧問料で月商100万円を達成しようと思ったら、50件の契約が必要となります。
一方、50万円のコンサルティングを提供していれば、月に2件の契約で月商100万円を達成できます。

2万円 ×50件
50万円×2件
どちらが達成しやすいでしょうか?

実は50万円×2件のほうが達成しやすいのです。

なぜなら、独立起業直後に多くの方が悩むのが集客です。

高単価商品を作ることにより、少ない集客でも、少ない(顧客)数であったとしもビジネスを回せるようにすることが重要なのです。

 

選ばれる高単価商品の作り方

高単価商品が重要であることはご理解いただけたかと思います。
では、高単価商品はどう作ればよいのか、その作り方についてお伝えしていきます。

高単価であったとしても選ばれる商品を作るためには、ポイントがあります

 

それは
「どのような価値を、どのように提供できるのか?」
ということです。

 

士業やコンサルタントの方などは
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。

しかし、これでは商品とは言えません。

「何がどうなるのか?」
クライアント(顧客)にはその価値がまったく分からないからです。

そのようなあいまいな状態では、契約することは難しいのです。

高単価でもクライアント(顧客)に選ばれるようになるためには

・どのようなことを実施し、
・どのような価値を提供し
・そのための料金がいくらなのか

ということを明示する必要があるのです。

作業に対して対価を得るのではなく、提供価値に対して対価を得るということが大切なのです。

そして、クライアントにその価値を届けるため、どのようなことを、どのようなステップで行う必要があるのかを分解して、メニュー化する必要があるのです。

 

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで売上アップ○○%アップを実現する、という商品であれば、

  • 1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
  • 2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
  • 3回目:コンセプト作り


といった形でメニュー化します。つまりゴールへの階段を作っていくのです。

このようにメニュー化しておけば、あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか、クライアントにもよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し、魅力的な商品を作ってみてください。

 

ステップ3:見込み客獲得

高単価商品が出来上がったら、それを販売していかなければなりません。販売するためには3つのプロセスを経る必要があります。

私はそれを「クライアント獲得プロセス」と呼んでいます。

 

その3つのプロセスとは

1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談・クロージング

の3つです。

見込み客獲得

まずは、見込み客を獲得のための「集客」についてお伝えします。

クライアント獲得、顧客獲得のためにはまず見込み客を集める必要があります。
具体的には、あなたの商品・サービスを購入する可能性のある方の名刺情報、メールアドレスを取得することといえます。

見込み客を獲得するための手法は、大きく分けると2つに分類できます。

それは「インターネットでのメールアドレス取得」と「リアルでの名刺交換」です。

 

「インターネットでのメールアドレス取得」は、ホームページやブログ、SNSなどを活用し、お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

インターネットやSNSが発達した現代では、「インターネットでのメールアドレス取得」、つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしてもGoogleでも上位表示されるような魅力的な情報を発信していくことで、Webやブログ、SNSから見込み客を集めることが可能となりました。

WebやSNSを見てくれて、さらに資料ダウンロードやメルマガ登録する人はあなたの商品に興味がある優良な見込み客である割合が多いです。

そしてWebマーケティングを活用すれば、あなた自身が実際に動かなかなくても、効率的に見込み客を集めることができます。

 

しかし、注意しなければならなのは、士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後にWebマーケティングだけで集客をすることは、非常に難しいということです。

Webマーケティングでは、あなたのホームページやブログに大量のアクセスを集める必要があります。しかし、実際にはホームページを作ったから、ブログを書いたからと言って、すぐにアクセスが集まるものではありません。

実際に「ホームページは作ったもののなかなか集客できず、売上が上がらない」とお悩みの方が多くいらっしゃいます。
特に士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後の方は、そのような悩みを持っています。

中長期的にはWebマーケティングは必須となりますが、短期的に結果を出すためには、それだけでは足りないのです。

 

そこでもう一つの手法である「リアルでの名刺交換」も並行して行うことにより、短期間で結果を出しやすくなります。

つまり交流会やイベント、展示会などのリアルの場で、名刺交換をしていくのです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
そのため結果が早いです。

また、直接会うことにより、信頼関係も築きやすいというメリットもあります。
Webだけで信頼関係を構築するのは難しいですが、直接会って話をすることで双方向のコミュニケーションが取れます。
お互いに相手のことを知ることができるので、信頼関係が構築できるので、次の行動にもつながりやすいのです。

集客がうまくできない。Webマーケティングをやっていても充分な数の見込み客が獲得できないのであれば、見込み客が集まる場所に行ってみることをおすすめします。

特に独立起業した直後は、見込み客の生の声を直接聞き、ニーズをリサーチする必要があります。
そのためにもリアルの場で見込み客を集めることが大切なのです。

 

ステップ4:見込み客育成

士業やコンサルタントの場合、名刺交換やメルマガ登録などで見込み客を獲得したとしても、すぐに契約に至るとは限りません。
なぜかというと、提供サービスの価格が高額となることと信頼できるかどうかを慎重に判断されるからです。

したがって、すぐその場で契約にならなかったとしても、あきらめてしまうのではダメなのです。

では、どうすべきか?

名刺交換やメルマガ登録で見込み客を獲得した後、「見込み客を育成する」という考え方が重要となります。
見込み客育成は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。

見込み客に対して有益な情報を発信し、継続的にアプローチすることで、将来のクライアントへと育成していく段階ということです。

実際に何をするかというと、あなたの専門性やスキル、ノウハウ、考え方人柄などを伝えていくのです。
情報を発信することにより、専門家として認知してもらうとともに信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、見込み客自身がまだ気づいていなかった課題に気づかせ、ニーズを掘り起こすことも重要なポイントとなってきます。

この信頼感を高めるとともに、ニーズを掘り起こすことが見込み客育成段階で行うべきことなのです。

では、どのような手法で見込み客育成をすればよいのでしょうか?

具体的な方法としては

  • 直接会う
  • セミナー
  • Webセミナー
  • 動画
  • メール
  • SNS
  • ブログ
  • レター

などなど、手法はいろいろとあります。

 

これらの中で、多くの見込み客に対して、効率的にアプローチする方法としてはメルマガがあげられます。
メルマガはコストもあまりかからず、手間も少ないので見込み客育成をする上で、とても有効なツールです。

基本的にはメルマガを起点としてホームページやブログ、あるいはセミナーや個別相談などに誘導することできるようになります。

そして、してのポジションを築き、相手との信頼関係を築くことができるようになります。

このように専門家としてのポジションを築き、信頼関係を築くことで、見込み客のニーズが高まった際には、あなたに依頼をしてくるようになるのです。

ぜひ継続的にアプローチし見込み客からクライアントへと育成してください。

ステップ5:個別相談・クロージング

士業・コンサルタント・コーチの場合、Webから勝手に注文が来るということはあまりありません。最終的に契約を獲得するためには、商談の場、クロージングの場が必要となります。

士業・コンサルタント・コーチであれば、個別相談や個別セッション、体験コンサルティングなどが、商談の場となることが多いと思います。
※ここでの言葉としては、個別相談で統一させていただきます。

この個別相談の場での成約率をいかに高められるかが、売り上げに直結します。

では、どうすれば成約率を高められるのでしょうか?

 

クライアント(顧客)から「あなたと契約します。お願いします」と言ってもらうためには、信頼とニーズが高まっている必要があります。

このニーズと信頼感を高め、成約率を高めるための商談(個別相談、個別セッション)の流れ、やり方についてお伝えします。

 

成約率の高い商談(個別相談、個別セッション)は大きく3つステップからできています。

その3つのステップとは

1)ヒアリング
2)プレゼンテーション
3)クロージング

の3つです。

それぞれについて解説していきます。

 

1)ヒアリング

商談(個別相談、個別セッション)で最も重要であり、時間を割かなければならないのが、このヒアリングのステップです。

決して最初から自分の商品・サービスの説明をしてはいけません。

まずは、ヒアリングを行うことで、相手の現状を把握し、課題を明確化していくことが重要なのです。

それも相手の「真の課題」を明確にする必要があります。

個別相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

この表面的な課題に対して、アドバイスをしているだけではなかなか契約にはつながりません。
「いいアドバイスが得られました」と満足し、「アドバイスに従って自分でやってみます」という結果になりがちです。

そうではなく、もっと奥深くにある「真の課題」を浮かび上がらせ、相手にその課題を認識させることが重要なのです。

そしてその「真の課題」を解決することで、どのような結果を得られるのか、どのような未来が待っているかをイメージしてもらうのです。

そうすることで、課題解決へのニーズを高めることができます。

 

このようにヒアリングのステップで、いかに相手の課題を深堀し、真の課題を明確化できるのかが、商談(個別相談、個別セッション)のカギとなります。

したがって、このヒアリングのステップに最も時間をかけるべきなのです。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには、専門家であるあなたの支援が必要であることを認識してもらうのです。

 

2)プレゼンテーション

ヒアリングにより「真の課題」を明確化し、その課題をよりよく解決できると確信した場合、商品・サービスを説明するプレゼンテーションに移ります。

このとき一方的に商品・サービスの内容を話してはいけません。
相手はあなたの商品・サービス自体には興味はありません。
それが自分の課題解決につながるのか、自分の役に立つのか、自分がどうなれるのか、ということにしか興味はないのです。

したがって、プレゼンテーションを行う際は、商品・サービスがいかに相手の課題解決につながるのかを関連付けながら伝えていく必要があります。
そうすることで、相手に「この商品・サービスを購入すれば、自分にとって良い結果を得られる」と感じてもらえるのです。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく、相手のことを深く理解し、課題を見つけそれに対するよりよい解決策を提示する。
それこそが個別相談でやるべきことなのです。

 

3)クロージング

個別相談の最後のステップはクロージングです。

クロージングというと、売り込みや交渉、といったイメージを持つかもしれません。また、「断られたらどうしよう…」という恐怖もあるかもしれません。

しかし、実際のクロージングは相手に対して「やるかどうかの意思確認」です。

1)ヒアリングで、しっかりと相手の課題を把握し、2)プレゼンテーションで、その課題を解決するための解決策を提示していれば、多くの方は「お願いします」と契約するはずです。

クロージングは「やるからやないかの意思確認」「一緒にやっていこう」というお互いの決意表明です。

仮に断られたとしても、それは相手に何かしらの事情があっただけです。決してあなた自身を否定しているわけではありません。ですので、断られることを恐れる必要はありません。

そうではなく、目の前の人の課題解決したい、という想いをぶつけ、どうするのかの意思を確認すればよいのです。

しっかりとクロージングを行っていきましょう。

 

最後に

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップを最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも士業・コンサルタント・コーチとして独立起業1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

ぜひ実践し、あなたも月商100万を達成してください。

   

クライアントが喜んで契約をお願いしてくる理由

せっかく契約を取るのであれば
喜んで契約してもらいたいですよね。
ちなみに私と契約いただくの方の多くは
「ぜひお願いします!」
と、とても嬉しそうに契約してくれます。

そして私は
「一緒にがんばりましょう!」
とお応えします。

売り込まなくても喜んで契約いただけるわけです。
なぜこのように喜んで契約してくれるのか?
それは「信頼」を得られているからです。

そしてこの「信頼」には
2つのことに関する「信頼」が必要です。

それは
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」です。
士業・コンサル・コーチといった仕事は
人対人のビジネスです。

ですので、「あなた自身に対する信頼」
というのがとても大切になってきます。

この信頼を生むものは
スキルやノウハウ、実績だけではありません。

いくらスキルやノウハウが高かったとしても
人間性がよくないと契約は取れません。

考え方、信念、熱意、誠実さ
といった人柄もとても重要なのです。
ただし、
「あなた自身に対する信頼」があっても
「あなたの商品に対する信頼」がなければ
喜んで契約してはくれません。
「あなたの商品に対する信頼」を得るには
あなたの商品・サービスが
価格以上の価値を提供できるものである
必要があります。

価値とは何かというと
クライアントの悩みや課題を解決し
よりよい未来に導けるということです。
あなたのサービスを受けると
「よりよい未来に行けるんだ」
とクライアントにイメージしてもらい
確信してもらう必要があるのです。
このように
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」という
2つの信頼を得られれれば
クライアントは喜んで契約します。

では、どのようにすれば
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」を
得られるのでしょうか?
当たり前ですが、いきなり信頼を
得ることはできません。

信頼を得るためには
メルマガやブログ、セミナーなどで
段階的にアプローチする必要があります。

ぜひ2つの信頼を高めるために
何ができるかを考えてみてください。

   

セールスが苦手な士業・コンサルタントが顧客を獲得するには?

士業・コンサルタントの方で「セールスが苦手」
という方が多くいらっしゃいます。

 

実際に私セミナーの参加者の方の声を聴いていると
「クロージング」や「セールス」に対して
苦手意識や抵抗感を持っている方が多いようです。
「クロージング」「セールス」と聞くと

・強引な売り込み
・駆け引き
・交渉事

といったどちらかというとネガティブな
印象を持っている方が多いです。
ただ、ここで少し考えていただきたいのですが
あなたは何を提供しているのでしょうか?

あなたが提供する商品やサービスは
顧客の課題解決につながるもののはずです。

なぜなら、顧客が商品・サービスを購入する理由は
その商品・サービス自体が欲しいからではなく
課題を解決するためだからです。
つまり、あなたは顧客の課題を解決する存在なのです。
課題を抱えて困っている、悩んでいる
そんな顧客の課題を解決できるにもかかわらず
「セールス」に対して苦手意識や抵抗感を持っていて
「セールス」をしなかったとするとどうなるでしょうか?

結局、課題は解決できないままで
顧客は困ったり、悩んだりしたままになってしまいます。

それでは誰も救われないですよね。
あなたがしっかりと「セールス」をすることで
顧客の課題を解決し、よりよい未来に進んでもらうための
商品・サービスを提供できるようになるのです。
「セールス」とは
悩みや課題を抱えている顧客に救いの手を差し伸べること
なのです。

このような意識をもってセールスを行っていってください。

それにより顧客は安心して
あなたから商品・サービスを購入し
課題を解決できるようになるのです。