マーケティング

士業・コンサル・コーチのフロントエンド・バックエンド商品

効率的に売上を上げるためには
商品作りが重要となってきます。
士業・コンサルタント・コーチは
コンサルティング契約や顧問契約などが
メインの商品になります。

しかし、いきなりこれらのメイン商品の
契約を取ることは簡単ではありません。

 

そこで大切になってくるのが
フロントエンド商品、バックエンド商品
という考え方です。

このフロントエンド商品、バックエンド商品
を正しく理解して商品開発をすることで
効率的に売上を上げられるようになります。

フロントエンド商品とバックエンド商品

フロントエンド商品とは
初めての人に買ってもらうための商品
「集客のための商品」となります。

バックエンド商品とは
コンサルティング契約や顧問契約など
「収益を上げるための商品」のことです。

つまり販売の流れとしては
フロントエンド商品で集客をし
バックエンド商品で収益を上げる
という仕組みを作ることが大切なのです。

いきなり初めて会った人に
高額なバックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いです。

そこで、まずは初めての人でも購入しやすい
低価格なフロントエンド商品を販売し
多くの人を集めることが重要になります。

そしてフロントエンド商品に
価値を感じてもらうことで
バックエンド商品を買ってもらいやすくなるのです。

化粧品や健康食品などでいう
初回お試しセットがフロントエンド商品
その後の定期購入がバックエンド商品となります。

商品を販売するうえで最も高い壁は
初めて購入するときです。

その初めての購入の壁を低くし
多くの人に購入しやすくしたものが
フロントエンド商品ということです。

士業・コンサル・コーチのフロントエンド商品

これは士業・コンサルタント・コーチでも
同じ流れを作ることが大切です。

いきなりコンサルティング契約や顧問契約など
バックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いのです。

 

特に士業・コンサルタント・コーチは
形が見えないサービスを提供しています。

形が見えないものはクライアントからすると
価値がわかりにくいものです。

また、人と人とがかかわる仕事ですので
あなたがどんな人なのかも
理解してもらう必要があります。

つまり、コンサルティング契約や顧問契約は
物販に比べてより難しいということになります。

 

そこで、バックエンド商品を販売する前段階で
あなたの価値や信頼関係を築くための
フロントエンド商品が大切になってきます。

 

では、士業・コンサルタント・コーチは
どのようなフロントエンド商品を
作っていけばよいのでしょうか?

・フロントエンドセミナー
・相談会
・お試しコンサルティング
・お試しセッション
・スポットの作業

いろいろと考えられるのではないでしょうか?

なお、この中で特に私がおすすめするのは
フロントエンドセミナーです。

いずれにせよ、
初めての人でも手軽に購入しやすい
フロントエンド商品を作っておくことが
とても重要なのです。

そして、フロントエンド商品を購入した人に
バックエンド商品を販売することで
効率的に売上を上げることができるのです。

 

あなたのフロントエンド商品は何でしょうか?

もしフロントエンド商品がないのであれば
すぐに作ることをおすすめします。

また、すでにフロントエンド商品がある人は
より集客できるようにフロントエンド商品を
ブラッシュアップすることをおすすめします。

   

セールスを楽にするのがマーケティング

マーケティングとは何でしょうか?

マーケティングというと
WebマーケティングやFacebookマーケティング
動画マーケティングといったものを
思い浮かべるかもしれません。

しかし、実はこれらの○○マーケティング
と言っているものの多くは、
単なるプロモーション、集客手法であり
マーケティングのごく一部にすぎません。

本質的なマーケティングというのは
もっと大きな概念になります。

と、言うと難しそうに聞こえるかもしれませんが
簡単に言うとマーケティングとは
セールスを楽にするためのものです。

セールスを楽にするためには
・コンセプトを明確にしたり
・心に響くメッセージを作ったり
・商品の見せ方を工夫したり
・情報を発信したり
・集客をしたり
・セミナーを開催したり
といろいろな方法があります。

ただし、重要なのは個々の手法、
戦術ではありません。

重要なのは、戦略を立てることです。

セールスを楽にする
自分の商品を売りやすくするために
どのような戦略を組み立てるか?

全体的なマーケティング戦略を考え、
個別の戦術に落とし込む
ということが大切なのです。

   

集客の悩みから解放される秘訣

士業・コンサルタント・コーチの方から
「どうやって集客すればいいですか?」
「見込み客が集まりません…」
「集客で苦労しています…」
といったご相談をよく受けます。

 

★動画での解説はこちら★

 

集客の手法としては
ホームぺージ、ブログ、SNS等のオンライン
交流会、お茶会、セミナー等のオフライン
様々な方法があります。

どの手法が最適なのかは
その方のビジネスによって変わります。

ですので、集客手法については
これがよいと一概には言えません。

 

そして、集客手法を考える前に
見直すべきことがある方も多いです。

そのことを抑えずに集客手法にばかり
目が行っていると、残念ながら
なかなかうまくいきません。

 

売上を上げようと思った場合
大きく3つの要素がかかわってきます。

それは
・集客数
・成約率
・客単価
の3つです。

売上=集客数×成約率×客単価
に分解できるということです。

集客ができたとしても
単価の安いものを売っていては
売上を上げることはできません。

また、集客できたとしても
成約率が低ければ
売上を上げることはできません。

 

ここをおさえておかなければ
集客に追われて忙しいのに儲からない
という状態になってしまいます。

逆に言えば
高単価な商品・サービスを持ち
高成約率で販売ができれば
集客数は少なくても済みます。

集客はビジネスにおいて最も
労力、コスト、時間がかかるところです。

その集客の悩みから解放されたければ
全体の戦略を立てることが重要なのです。

ぜひ、高単価な商品を作り
成約率を上げるための工夫をして
少ない集客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作ってみてください。

   

理想の顧客像(ペルソナ)を作るべき理由

マーケティングにおいては
「ペルソナ」を設定することが
重要だと言われます。

「ペルソナ」とは何かというと
「たった一人の理想の顧客像」
ということです。

具体的にこの人、
とイメージできるようなものです。

ターゲットとペルソナの違い

「ターゲット」と「ペルソナ」は違います。

「ターゲット」顧客にしたい層です。
それに対して、「ペルソナは」人物像となります。

グループでとらえるのではなく、
個人としてみるところが違います。

 

年齢や性別、職業、地域といった属性はもちろん
趣味、ライフスタイル、習慣、好きな物、価値観
といったものまで設定していきます。

ペルソナを設定すべき理由

では、何のために「ペルソナ」を設定するのか?

それは顧客のニーズや課題を理解するためです。
「30代後半で一人暮らしの男性」といった設定だと
ふわっとしたイメージしかできません。

たった一人の人物像「ペルソナ」を作ることで
・どんな生活をしているのか
・どんな風に考えるのか
・何を悩んでいるのか
・何を欲しているのか
・どんな言葉を使うのか
・どんなメディアを見るのか
といったことが思い浮かぶようになります。

そうすることで、より顧客目線で
考えていくことができるようになります。

 

マーケティング、集客の上では
メッセージが重要になります。

「ペルソナ」を設定することで
その「ペルソナ」に対して
刺さるメッセージを作ることができます。

そして、その刺さるメッセージは
「ペルソナ」と近いニーズを持った人にも
刺さるメッセージとなります。

 

このように刺さるメッセージを作るために
「ペルソナ」の設定は大切なのです。

   

簡単なメルマガの始め方・書き方

士業・コンサルタント・コーチなど
自分のスキル、ノウハウを提供して
ビジネスをしている人は
情報発信することが大切です。

 

情報を発信することで

・あなたが何の専門家なのか?
・どんなノウハウを持っているのか?
・どんな商品を提供しているのか?
・どんな考え方の人なのか?
・どんな人柄なのか?

といったことを知ってもらうことができます。
その結果あなたへの信頼感を高め
商品へのニーズを高めることができます。

そして契約につなげることが
できるようになるのです。
その情報発信の中でもメルマガは
中心的な役割を担います。

ブログやホームページなども重要ですが
ブログなどは相手から来てもらわないと
情報を見てもらうことができません。

一方、メルマガはこちらからプッシュ型で
情報を届けることができます。

人はなかなか自分から動くことはないので
こちらから届けてあげられるのが
メルマガのよいところです。

 

このメルマガを起点として
セミナーに誘導したり、
問い合わせをもらったり、
個別相談に申し込んでもらったり、と
次の段階に進んでもらうことができます。

ですので、
「メルマガをやりましょう」
とお伝えするのですが、

「何を書けばいいかわからない」
と、尻込みされる方も多いです。
では、どんなことをメルマガで
書いていけばよいのでしょうか?

 

そのためには、まず
「誰に向けてのメルマガなのか」
ということを明確化する必要があります。

つまり、
ターゲットを明確化するということです。
そしてターゲットを明確化した後は
「ターゲットの役に立つ情報」
を送っていけばよいのです。

 

長文を書く必要はありません。
1つのメールには1つのトピックを
書けばいいだけです。

あなたは専門家として
様々な知識やノウハウ、事例を
お持ちのはずです。

それらのトピックを
いくつか書き出しておいて、
何通分ものメルマガを
書くことはできるはずです。

週1回、月2回くらいでもいいので
まずはメルマガを始めてみることを
おすすめします。

   

士業・コンサル・コーチの見込み客育成(リードナーチャリング)

士業・コンサルタント・コーチとして
独立した後、多くの方の悩みとなるのが
「集客」と「成約率」です。
「いかにして見込み客を集めるのか?」
とともに
「いかにして見込み客から契約を取るか?」
もとても大切です。

いくら集客したとしても
契約が取れないと意味がありません。

 

成約率が低ければせっかくの集客も
「ムダ」になってしまいます。

逆に成約率が高ければ
少ない集客数でも契約が取れます。

 

では、どうすれば見込み客から
契約を獲得できるようになるのか?

どのようにすれば成約率を
上げられるでしょうか?

ここで重要なのが
「見込み客育成」という考え方です。

リードナーチャリング、顧客教育
と呼ばれたりもします。

見込み客育成、リードナーチャリングとは?

士業やコンサルタント・コーチの場合、
名刺交換やメルマガ登録などで
見込み客を獲得できたとしても、
すぐに契約に至るとは限りません。

そのサービスを受けることで
本当に効果があるのか、
人として信頼できるのかなどを
慎重に検討されます。

ですので、見込み客と初対面で
いきなり商談の席についたとしても
成約することは難しい場合が多いのです。。

 

そこで、見込み客を獲得した後、
大切になってくるのが
「見込み客育成」です。

見込み客に有益な情報を発信し、価値提供し
継続的にアプローチすることで、
未来のクライアントへ育成していくことです。

 

メルマガやブログ、セミナーなどを通じ
あなたの専門性やスキル、ノウハウ、
考え方、人柄などを伝えていくのです。

価値ある情報を発信することにより、
専門家として認知してもらうとともに
信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、
見込み客がまだ気づいていない課題に気づかせ、
ニーズを掘り起こすことも重要なポイントです。

 

このように実際の商談の席に座る前に
信頼感を高めるとともに、
ニーズを掘り起こすことで
成約率を高めることができるのです。

ぜひ見込み客に価値ある情報を発信し
見込み客を育成してください。

   

士業・コンサル・コーチの独立起業直後の集客のポイント

クライアント獲得するためには
まず見込み客を集める必要があります。

私のところに相談に来る方も
「どうやって集客すればよいですか?」
という質問をされる方も多いです。

見込み客を集める、集客する、
というのは多くの方の悩みです。

特に独立起業直後はこの集客の仕方を
どうすればよいか悩む方が多いです。
士業・コンサルタント・コーチが
見込み客を獲得するための手法は、
大きく分けると2つに分類できます。

それは
「インターネットでのメールアドレス取得」
「リアルでの連絡先交換」
です。
「インターネットでのメールアドレス取得」は、
ホームページやブログ、SNSなどを活用し、
お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを
行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

Webマーケティングの注意点

今は「インターネットでのメールアドレス取得」
つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしても、
Webやブログ、SNSなどインターネットを使い
見込み客を集めることが可能となりました。

Webマーケティングを活用すれば、
あなた自身が実際に動かなかなくても、
効率的に見込み客を集めることができます。

したがって、Webマーケティングは
非常に重要な集客手法です。
ただし、注意しなければならなことがあります。

士業・コンサルタント・コーチとして
独立起業した直後にWebマーケティングだけで
集客出来ないことも多い、ということです。

実際に私のクライアントには

「ホームページとブログを作れば集客できる
と思っていたが、実際には集客できず困っています」

という悩みがあって私のコンサルを
受けることにした方もいらっしゃいます。

特に独立起業直後の方は同じような悩みを抱える方が
けっこういらっしゃいます。

Webマーケティングでは、
あなたのホームページやブログに
アクセスを集める必要があります。

アクセスを集めるためには、
Webマーケティングの知識やノウハウ
運用体制が必要となります。

「ホームページとブログ、SNSで何とかなる」
という単純な発想だと苦労することに
なりかねないので注意が必要です。

 

リアルでの出会いも大切

Webマーケティングの知識やノウハウが
またないという方であれば
「リアルでの連絡先交換」
も並行して行うことをおすすめしています。

つまり交流会やイベント、
展示会などのリアルの場で、
名刺交換や連絡先交換をしていくのです。

もちろんもともとの知り合いに声をかける
ということも大切です。

「リアルでの連絡先交換」は
比較的に短期間で結果が出しやすいです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、
直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
また、直接会うことにより、
信頼関係も築きやすいというメリットもあります。

 

さらにはその人たちの悩みや課題などを
直接聞くことができます。
現場で生の声をリサーチすることもできるわけです。
このようにWebマーケティングも重要ですが
リアルの場で直接会う、ということも大切です。

ぜひこの2つのバランスを考えて
集客をしてみてください。

   

士業・コンサルタント・コーチのビジネスで重要な3つのポイント

士業・コンサルタント・コーチなどの
コンサル型ビジネスで成功するためには
3つのポイントが必要となります。

それは
・高単価商品の作り方
・見込み客を集める集客の仕方
・クロージングの仕方
3つです。
つまり
1)商品を作り
2)集客し
3)販売する
という流れが必要ということです。

この3つがそろって初めて
ビジネスはうまくいきます。
この3つの中で、多くの方が
一番悩むのが2)集客です。
多くの方は集客に
時間と労力、お金をかけます。
しかし、実は集客に注目してしまうと
失敗しやすいのです。
なぜなら、いくら集客をがんばって
見込み客を集めたとしても

単価が低いと儲かりません。

成約率が低いと契約が取れません。

集客だけに注目してしまうと
忙しいのに儲からない
となってしまいがちです。
ですので、まずは単価を上げること
そして成約率を上げること
を意識すべきなのです。
高単価なものを高成約率で販売すれば
少ない集客でも売上は上がります。

そして集客の悩みから解放され
時間、労力、お金を別のことに
使うことができるようになります。

このようにビジネス全体の流れを考え
ビジネスモデルを構築する必要があるのです。

   

士業・コンサル・コーチのクライアント獲得5ステップ 独立起業の手引き書

士業・コンサルタント・コーチとして独立したい方に向けた
独立起業の方法についてお伝えします。

「実績がゼロ」でも、「営業経験がゼロ」でも、「人脈がゼロ」でも、
独立1年目から継続的にクライアントを獲得し
月商100万円を稼げる士業・コンサルタント・コーチになるのは、
実は難しいことではありません。

士業・コンサルタント・コーチのビジネスを構築するのには、
正しいやり方と正しい手順があります。

そのやり方と手順をしっかりとマスターしさえすれば
独立起業1年目から月商100万円は誰にでも達成できるのです。

実績ゼロ、経験ゼロ、人脈ゼロでも独立起業1年目から
月商100万円を稼ぎ出す士業・コンサルタント・コーチになれる
「クライアント獲得5ステップ」をお伝えしていきます。

ここでお伝えする内容は私自身がコンサルタントととして
独立起業して半年後には月商100万円を稼げるようになっただけではなく、
私がご支援している方も同じように
独立起業半年後に月商100万円以上を稼ぎ出している。

そんな再現性のある内容です。

ぜひこの5つのステップを身につけ、
月商100万円以上を稼げる士業・コンサルタント・コーチになってください。

 

士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は?

 

具体的な手法をお伝えする前に少し考えてみていただきたいことがあります。
それは士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境についてです。

「一昔前と比べて士業・コンサルタント・コーチを取り巻く状況はどうなっていると感じますか?」

という質問をすると、
多くの士業・コンサルタント・コーチの方は

「競争が厳しくなった」

と答えます。

 

その理由としては、まず1つは競合が増えたこと。
そして、インターネットの発達により比較検討されるようになったことがあげられます。

競合が増え、比較検討されるようになったため、競争が厳しくなっているといえます。
その結果、価格競争に巻き込まれ、単価が下がっていると感じる方も多くいます。

このように士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は、競争が激化しているといえます。

ただし、「厳しくなっているだけか?」というと、実はそうではありません。

競争が激しくなっているのは事実ですが、一部の士業・コンサルタント・コーチは、確実に業績を伸ばしています。
つまり、士業・コンサルタント・コーチの世界は二極化が進んでいるのです。

 

あなたがどんどん業績を伸ばせる、クライアント(顧客)をどんどん獲得できる士業・コンサルタント・コーチになるためにはどうすればよいでしょうか?

そのためには、クライアント(顧客)に選ばれる存在に必要があるのです。

そして、クライアント(顧客)に選ばれる存在となるために必要となるのが「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」なのです。

 

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ全体像

「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」
は、以下の5つのステップになります。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

このステップでビジネスを構築していく必要があるということです。

正しい方法を正しい順番で実施することで、
あなたも士業・コンサルタント・コーチとして
独立起業した1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

それでは、各ステップについて詳しくお伝えしていきます。

 

ステップ1:選ばれるビジネスコンセプト

クライアント(顧客)に選ばれる存在となるためには何が必要なのでしょうか?

まず、第一に「あなたの商品・サービスを購入する理由」が必要です。
当たり前ですが、あなたと契約する理由がなければ、クライアント(顧客)はあなたを選んでくれません。

では、どうすればクライアントはあなたと契約したいと思い、あなたを選んでくれるのでしょうか?

 

そのために必要となるのが「コンセプト」です。

コンセプトを言い換えると
「誰に」「何を提供し」「その人・企業がどうなるのか?」
ということです。

この「コンセプト」が、クライアント(顧客)の心に響くかどうかが重要なのです。

 

例えば経営コンサルタントで
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると、あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、選ばれるコンセプト作りがとても大切なのです。

 

選ばれるコンセプト作りの3つのポイント

選ばれるコンセプトを作るためには3つのポイントを押さえる必要があります。

その3つのポイントとは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜあなたから買う必要があるのか?

ということを明確にするということです。

それぞれについて、詳しくみていきます。

 

ターゲット

あなたは「誰に」対して商品・サービスを提供しようとしているでしょうか?

この「誰」というターゲットを定めることがコンセプト作りの第一歩となります。
なぜならば、その人、その企業によってニーズも違いますし、同じ商品・サービスに対して感じる価値も変わってきます。

そして、ターゲットが変わると、伝えるべきメッセージ、心に刺さるメッセージも変わってきます。

選ばれる存在となるためには、ターゲットに対してどのようなメッセージを訴求するのか、がとても重要なポイントとなります。

ターゲットがあいまいだと、コンセプトがあいまいになってしまい、メッセージが刺さらなくなってしまいます。

このように、「誰」に対して商品・サービスを提供していくのか?

「ターゲット」を定めることはとても重要なのです。

 

提供価値

ターゲットを定めた上で次に考えるべきことは「何を提供しているのか?」ということです。

この質問に対しては

「○○という商品を提供しています」
「○○というサービスを提供しています」

という答えももちろん間違いではないです。

 

しかし、ここで本当に考えなければならないことは
「どんな価値を提供しているのか?」
ということです。

人が商品・サービスを購入するのは、その商品・サービス自体が欲しいのではありません。
その商品・サービスを購入し、利用することによって得られる結果、その「価値」に対して対価を払っているということです。

「その商品を買うと何がどうなるのか?」
「どんな課題をどう解決してくれるのか?」

この価値を伝えることが重要なのです。

あなたの商品・サービスを購入すると
「何がどうなるのか?」
「どんな結果が得られるのか?」
「どんな課題を解決できるのか?」
を明確化し、言語化することが重要なのです。

 

あなたがクライアント(顧客)に提供している価値は何でしょうか?

ぜひ考えて書き出してみてください。

 

差別化要素

前述したように現代は情報が溢れており、様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、様々な競合と簡単に比較される時代となっています。

このように競争が厳しい中で「選ばれる存在」となるためには

「なぜ競合からではなくあなたから購入する必要があるのか?」

という差別化要素、つまりは他の士業・コンサルタント・コーチではなく
「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出すことが重要なのです。

 

「あなたを選ぶべき理由」というと、実績、経験、スキル、ノウハウ、サービスメニュー、価格、などが思い浮かぶかもしれません。

しかし、差別化要素、選ぶべき理由というのは、必ずしも実績や経験、スキル、ノウハウ、メニュー、価格のことだけではないのです。

例え、実績や経験がゼロであっても、スキルやノウハウが競合に勝っていなくても、「あなたを選ぶべき理由」を作り出すことは可能です。

例えば「人柄」なども重要な要素となってきます。

士業・コンサルタント・コーチは、モノを売るのではなく、人対人のビジネスです。
クライアント(顧客)とあなたとの関係性もとても重要な要素です。

どんなに優れたノウハウを持っていたしても、豊富な実績を持っていたとしても、人として信頼されなければ、クライアントは契約をしないでしょう。

つまり「人柄」や「顧客との相性」ということも、十分「選ばれる理由」になってくるのです。
他にも迅速な対応であったり、手厚いサポートであったり、寄り添う姿勢なども、「選ばれる理由」になってきます。

このように、独立起業直後で実績や経験がない、スキルやノウハウが足りなかったとしても「選ばれる理由」を作り出すことは可能です。

重要なのは、「どのようなニーズを持っているクライアント(顧客)に対して、どのような価値をどのような方法で提供できるのか」を考え、ビジネスコンセプトを明確化することです。

そしてそのビジネスコンセプトがクライアントの心に響くものであれば、クライアントはあなたを選んでくれるようになります。

 

士業・コンサルタント・コーチとして独立し
クライアント(顧客)を獲得する第一歩は、ビジネスコンセプトを明確化することなのです。

 

ステップ2:高単価商品作成

現代は競争が激しい時代となっています。そのため、価格競争に巻き込まれやすく、単価が下がりやすくなっています。

しかし、個人でビジネスをしている士業・コンサルタント・コーチの場合、いかに単価を上げるかがとても重要になってきます。

つまり高単価商品を作ることが重要なのです。

 

高単価商品が重要な理由

なぜ高単価商品を作ることが重要なのか?

その理由は簡単です。
売上は以下の2つに分解できます。

売上=客数×客単価

売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価を上げるかしかないわけです。

一般的に売上を伸ばそうと思った場合、どうしても客数を伸ばすことに目が行きがちです。

しかし、客数を伸ばすためには、労力もコストもかかります。
資本力のある企業であれば薄利多売でもやっていけますが、個人でビジネスをしている場合、客数を増やすのはかなりたいへんです。

例えば、2万円の顧問料で月商100万円を達成しようと思ったら、50件の契約が必要となります。
一方、50万円のコンサルティングを提供していれば、月に2件の契約で月商100万円を達成できます。

2万円 ×50件
50万円×2件
どちらが達成しやすいでしょうか?

実は50万円×2件のほうが達成しやすいのです。

なぜなら、独立起業直後に多くの方が悩むのが集客です。

高単価商品を作ることにより、少ない集客でも、少ない(顧客)数であったとしもビジネスを回せるようにすることが重要なのです。

 

選ばれる高単価商品の作り方

高単価商品が重要であることはご理解いただけたかと思います。
では、高単価商品はどう作ればよいのか、その作り方についてお伝えしていきます。

高単価であったとしても選ばれる商品を作るためには、ポイントがあります

 

それは
「どのような価値を、どのように提供できるのか?」
ということです。

 

士業やコンサルタントの方などは
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。

しかし、これでは商品とは言えません。

「何がどうなるのか?」
クライアント(顧客)にはその価値がまったく分からないからです。

そのようなあいまいな状態では、契約することは難しいのです。

高単価でもクライアント(顧客)に選ばれるようになるためには

・どのようなことを実施し、
・どのような価値を提供し
・そのための料金がいくらなのか

ということを明示する必要があるのです。

作業に対して対価を得るのではなく、提供価値に対して対価を得るということが大切なのです。

そして、クライアントにその価値を届けるため、どのようなことを、どのようなステップで行う必要があるのかを分解して、メニュー化する必要があるのです。

 

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで売上アップ○○%アップを実現する、という商品であれば、

  • 1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
  • 2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
  • 3回目:コンセプト作り


といった形でメニュー化します。つまりゴールへの階段を作っていくのです。

このようにメニュー化しておけば、あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか、クライアントにもよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し、魅力的な商品を作ってみてください。

 

ステップ3:見込み客獲得

高単価商品が出来上がったら、それを販売していかなければなりません。販売するためには3つのプロセスを経る必要があります。

私はそれを「クライアント獲得プロセス」と呼んでいます。

 

その3つのプロセスとは

1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談・クロージング

の3つです。

見込み客獲得

まずは、見込み客を獲得のための「集客」についてお伝えします。

クライアント獲得、顧客獲得のためにはまず見込み客を集める必要があります。
具体的には、あなたの商品・サービスを購入する可能性のある方の名刺情報、メールアドレスを取得することといえます。

見込み客を獲得するための手法は、大きく分けると2つに分類できます。

それは「インターネットでのメールアドレス取得」と「リアルでの名刺交換」です。

 

「インターネットでのメールアドレス取得」は、ホームページやブログ、SNSなどを活用し、お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

インターネットやSNSが発達した現代では、「インターネットでのメールアドレス取得」、つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしてもGoogleでも上位表示されるような魅力的な情報を発信していくことで、Webやブログ、SNSから見込み客を集めることが可能となりました。

WebやSNSを見てくれて、さらに資料ダウンロードやメルマガ登録する人はあなたの商品に興味がある優良な見込み客である割合が多いです。

そしてWebマーケティングを活用すれば、あなた自身が実際に動かなかなくても、効率的に見込み客を集めることができます。

 

しかし、注意しなければならなのは、士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後にWebマーケティングだけで集客をすることは、非常に難しいということです。

Webマーケティングでは、あなたのホームページやブログに大量のアクセスを集める必要があります。しかし、実際にはホームページを作ったから、ブログを書いたからと言って、すぐにアクセスが集まるものではありません。

実際に「ホームページは作ったもののなかなか集客できず、売上が上がらない」とお悩みの方が多くいらっしゃいます。
特に士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後の方は、そのような悩みを持っています。

中長期的にはWebマーケティングは必須となりますが、短期的に結果を出すためには、それだけでは足りないのです。

 

そこでもう一つの手法である「リアルでの名刺交換」も並行して行うことにより、短期間で結果を出しやすくなります。

つまり交流会やイベント、展示会などのリアルの場で、名刺交換をしていくのです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
そのため結果が早いです。

また、直接会うことにより、信頼関係も築きやすいというメリットもあります。
Webだけで信頼関係を構築するのは難しいですが、直接会って話をすることで双方向のコミュニケーションが取れます。
お互いに相手のことを知ることができるので、信頼関係が構築できるので、次の行動にもつながりやすいのです。

集客がうまくできない。Webマーケティングをやっていても充分な数の見込み客が獲得できないのであれば、見込み客が集まる場所に行ってみることをおすすめします。

特に独立起業した直後は、見込み客の生の声を直接聞き、ニーズをリサーチする必要があります。
そのためにもリアルの場で見込み客を集めることが大切なのです。

 

ステップ4:見込み客育成

士業やコンサルタントの場合、名刺交換やメルマガ登録などで見込み客を獲得したとしても、すぐに契約に至るとは限りません。
なぜかというと、提供サービスの価格が高額となることと信頼できるかどうかを慎重に判断されるからです。

したがって、すぐその場で契約にならなかったとしても、あきらめてしまうのではダメなのです。

では、どうすべきか?

名刺交換やメルマガ登録で見込み客を獲得した後、「見込み客を育成する」という考え方が重要となります。
見込み客育成は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。

見込み客に対して有益な情報を発信し、継続的にアプローチすることで、将来のクライアントへと育成していく段階ということです。

実際に何をするかというと、あなたの専門性やスキル、ノウハウ、考え方人柄などを伝えていくのです。
情報を発信することにより、専門家として認知してもらうとともに信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、見込み客自身がまだ気づいていなかった課題に気づかせ、ニーズを掘り起こすことも重要なポイントとなってきます。

この信頼感を高めるとともに、ニーズを掘り起こすことが見込み客育成段階で行うべきことなのです。

では、どのような手法で見込み客育成をすればよいのでしょうか?

具体的な方法としては

  • 直接会う
  • セミナー
  • Webセミナー
  • 動画
  • メール
  • SNS
  • ブログ
  • レター

などなど、手法はいろいろとあります。

 

これらの中で、多くの見込み客に対して、効率的にアプローチする方法としてはメルマガがあげられます。
メルマガはコストもあまりかからず、手間も少ないので見込み客育成をする上で、とても有効なツールです。

基本的にはメルマガを起点としてホームページやブログ、あるいはセミナーや個別相談などに誘導することできるようになります。

そして、してのポジションを築き、相手との信頼関係を築くことができるようになります。

このように専門家としてのポジションを築き、信頼関係を築くことで、見込み客のニーズが高まった際には、あなたに依頼をしてくるようになるのです。

ぜひ継続的にアプローチし見込み客からクライアントへと育成してください。

ステップ5:個別相談・クロージング

士業・コンサルタント・コーチの場合、Webから勝手に注文が来るということはあまりありません。最終的に契約を獲得するためには、商談の場、クロージングの場が必要となります。

士業・コンサルタント・コーチであれば、個別相談や個別セッション、体験コンサルティングなどが、商談の場となることが多いと思います。
※ここでの言葉としては、個別相談で統一させていただきます。

この個別相談の場での成約率をいかに高められるかが、売り上げに直結します。

では、どうすれば成約率を高められるのでしょうか?

 

クライアント(顧客)から「あなたと契約します。お願いします」と言ってもらうためには、信頼とニーズが高まっている必要があります。

このニーズと信頼感を高め、成約率を高めるための商談(個別相談、個別セッション)の流れ、やり方についてお伝えします。

 

成約率の高い商談(個別相談、個別セッション)は大きく3つステップからできています。

その3つのステップとは

1)ヒアリング
2)プレゼンテーション
3)クロージング

の3つです。

それぞれについて解説していきます。

 

1)ヒアリング

商談(個別相談、個別セッション)で最も重要であり、時間を割かなければならないのが、このヒアリングのステップです。

決して最初から自分の商品・サービスの説明をしてはいけません。

まずは、ヒアリングを行うことで、相手の現状を把握し、課題を明確化していくことが重要なのです。

それも相手の「真の課題」を明確にする必要があります。

個別相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

この表面的な課題に対して、アドバイスをしているだけではなかなか契約にはつながりません。
「いいアドバイスが得られました」と満足し、「アドバイスに従って自分でやってみます」という結果になりがちです。

そうではなく、もっと奥深くにある「真の課題」を浮かび上がらせ、相手にその課題を認識させることが重要なのです。

そしてその「真の課題」を解決することで、どのような結果を得られるのか、どのような未来が待っているかをイメージしてもらうのです。

そうすることで、課題解決へのニーズを高めることができます。

 

このようにヒアリングのステップで、いかに相手の課題を深堀し、真の課題を明確化できるのかが、商談(個別相談、個別セッション)のカギとなります。

したがって、このヒアリングのステップに最も時間をかけるべきなのです。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには、専門家であるあなたの支援が必要であることを認識してもらうのです。

 

2)プレゼンテーション

ヒアリングにより「真の課題」を明確化し、その課題をよりよく解決できると確信した場合、商品・サービスを説明するプレゼンテーションに移ります。

このとき一方的に商品・サービスの内容を話してはいけません。
相手はあなたの商品・サービス自体には興味はありません。
それが自分の課題解決につながるのか、自分の役に立つのか、自分がどうなれるのか、ということにしか興味はないのです。

したがって、プレゼンテーションを行う際は、商品・サービスがいかに相手の課題解決につながるのかを関連付けながら伝えていく必要があります。
そうすることで、相手に「この商品・サービスを購入すれば、自分にとって良い結果を得られる」と感じてもらえるのです。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく、相手のことを深く理解し、課題を見つけそれに対するよりよい解決策を提示する。
それこそが個別相談でやるべきことなのです。

 

3)クロージング

個別相談の最後のステップはクロージングです。

クロージングというと、売り込みや交渉、といったイメージを持つかもしれません。また、「断られたらどうしよう…」という恐怖もあるかもしれません。

しかし、実際のクロージングは相手に対して「やるかどうかの意思確認」です。

1)ヒアリングで、しっかりと相手の課題を把握し、2)プレゼンテーションで、その課題を解決するための解決策を提示していれば、多くの方は「お願いします」と契約するはずです。

クロージングは「やるからやないかの意思確認」「一緒にやっていこう」というお互いの決意表明です。

仮に断られたとしても、それは相手に何かしらの事情があっただけです。決してあなた自身を否定しているわけではありません。ですので、断られることを恐れる必要はありません。

そうではなく、目の前の人の課題解決したい、という想いをぶつけ、どうするのかの意思を確認すればよいのです。

しっかりとクロージングを行っていきましょう。

 

最後に

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップを最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも士業・コンサルタント・コーチとして独立起業1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

ぜひ実践し、あなたも月商100万を達成してください。

   

集客を楽にするためには

士業・コンサルの方にお話しを聞くと
「集客」に悩んでいるという方が
多くいらっしゃいます。

確かに集客はビジネスにおいて
重要なポイントです。

では、どうすれば集客の悩みから
解放されるのでしょうか?
世の中には集客に関する
様々なノウハウ、情報があふれています。

最近では特に
Web集客、Facebook集客、動画集客など
インターネットを活用した集客手法の
情報があふれています。
しかし、実際にはWeb集客を学んで
ホームページを作ったものの
まったく集客できない、
なんてこともよくあります。
また、仮に集客できたとしても
実はそれだけでは
うまくいかないのです。
なぜなら
「集客」というのはあくまでも
1つのステップに過ぎないからです。
いくら集客したとしても
単価が安ければ
忙しくなっても儲かりません。

いくら集客したとしても
成約率が低ければ
契約を取ることはできません。

売上を分解すると

「単価」×「集客数」×「成約率」

に分かれます。

 

「集客」の悩みから解放されるには
単価と成約率を上げることが
実は重要なのです。
単価と成約率が高ければ
少ない集客数でも契約が取れます。

「集客」は大切ですが
「集客」だけではダメなのです。
ビジネスの全体像を踏まえた上で
戦略をたてることが大切です。