マーケティング

強みを組み合わせて独自性を出す

独自性をだす
差別化する

ビジネスをする上ではとても大切です。

独自性がなければ、あなたから買う理由がなく、
ほかの人から買ってもよいからです。

 

選ばれる士業・コンサルタントとなるためには、
独自性、独自の強みを出すことは重要です。

 

では、どのように独自性、独自の強みを
出していけばよいのでしょうか?

 

そのひとつとして、
「複数の強みを組み合わせる」
というのがあります。

 

例えば、税理士さんだとして
決算書や確定申告の作成が
メインの業務だったとします。

しかし、決算書や確定申告の作成だけであれば
別にその人に頼まなくてもよいわけです。

他の税理士との違いが出ません。

 

そこで別の要素、別の強みを加えていきます。

例えば

・事業計画を作れる
・キャッシュフローを改善できる
・融資につよい
・補助金について詳しい

などのプラスアルファを加えるわけです。

そうすることで他の税理士との違いを
伝えることができます。

複数の強みを組み合わせることで
独自性、独自の強みが生まれてきます。

 

私の場合はというと、
コンサル型ビジネス構築の
コンサルティングを行っています。

・コンセプト作り
・商品作り
・見込み客獲得
・見込み客育成
・契約獲得

という流れで、士業・コンサルタントの方が
継続的に売上が上がる仕組みを作っています。

しかし、これだけでは
他にも同じようなことをしている方も
けっこう多かったりします。

 

しかし私の場合は、コンサルティングに加え
コーチングのスキル等を使い
メンタル、マインドについてもサポートしています。

結局、マインドセットができなければ
行動に移せず結果が出ないからです。

そのためにそのような心理的
マインドのサポートも加えているのです。

 

このように複数の強みを組み合わせることで
独自性、独自の強みは作り上げられます。

ぜひ複数の強みを組み合わせてみてください。

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催するメリット

士業・コンサルタント・コーチなど
専門家の方にはセミナー開催を
おすすめしています。

なぜかというと、セミナーを開催すると
いろいろなメリットがあるからです。

セミナー開催のメリットとしては
・成約率が上がる
・単価が上がる
・優良なクライアントと契約できる
・専門家としてブランディングできる
・ノウハウをまとめてコンテンツ化できる
などなどがあります。

特に
・成約率が上がる
・単価が上がる
・優良なクライアントと契約できる
といったところは売上に直結します。

 

では、なぜセミナー開催すると
これらのメリットが得られるのか?

興味関心の高い見込み客が集まる

まずセミナーに来てくれる人は
そのセミナーテーマに関心を
持った人だけです。

その時点で濃い見込み客と言えます。

長時間にわたり直接情報を提供できる

さらにセミナーでは長時間にわたり
あなたのノウハウや考え方を
伝えることができます。

そこでしっかりと価値ある情報を伝え
あなたの人柄や人間性、想いなども
見てもらうことができます。

その結果、あなたへの信頼感を高め
価値を伝えることができるます。

この時点で競合ではなく
あなたを選ぶ確率は高くなります。

セミナー開催することで
興味関心の高い見込み客に対して、
価値と信頼感を高めることができます。

その結果、高い単価であっても
契約がとれるようになります。

 

競合ではなくあなたを選んでもらうには
セミナー開催はおすすめです。

ぜひセミナーを開催してください。

   

良い紹介と悪い紹介

士業・コンサル・コーチとして
クライアントを獲得するうえで
「紹介」はとても大切です。

もし紹介が得られていないのだとすると
それはかなり問題です。

なぜなら、クライアントさんが
あなたのサービスに価値を感じていれば
他の人に紹介したくなるはずです。

 

それがないということは、
あなたのサービスにそこまでの価値を
感じていないのかもしれません。

また、クライアント以外の
あなたの周りの方はどうでしょうか。

もし、周りの方から紹介がないのであれば
あなたの価値を理解してもらえていない
のかもしれません。

 

なので、しっかりと価値を届けること
価値を伝えることが大切になってきます。

そうすることで紹介が生まれてきます。
紹介が生まれることでクライアント獲得が
しやすくなってきます。

クライアントが増えてくると
さらに紹介も増えてくるという
好循環が生まれてきます。

士業・コンサル・コーチにとっての良い紹介と悪い紹介

ただし、一言で「紹介」といっても
それには良い紹介と悪い紹介があります。

良い紹介というのは、
あなたの価値をしっかりと理解した上で
必要な人を紹介してくれることです。

士業・コンサル・コーチにとっての悪い紹介とは?

では、悪い紹介というのは何でしょうか?

それは言ってれば「しがらみ」による
紹介ということです。

 

本当はやりたくないんだけど

先輩から言われたので断れない。。。
偉い先生からの紹介なので断れない。。。
協会が絡んでいるので断れない。。。
周りの目が気になって断れない。。。

といったものです。

士業やコンサル、コーチの世界では
けっこうありがちだと思います。

このような紹介というのは
あなたの価値を理解しての
紹介ではないわけです。

 

「俺の顔をたてて安くやってくれ」

といった謎の値引きが入ったりする
という話もよく聞きます。

 

紹介者が上の立場で、
自分が下の立場になっている。

紹介というより下請けのような立ち位置。
これは良くありません。

士業・コンサル・コーチにとってのあるべき紹介

お互いが対等な立場であり
お互いの価値をしっかりと理解したうえで
紹介が生まれるのがあるべき姿です。

 

そのような信頼できる紹介者を増やし
しがらみから抜け出すことをおすすめします。

   

士業・コンサル・コーチが自分の専門スキルよりも学ぶべきこと

いくら
いい商品だったとしても
あなたの専門スキルが高かったとしても
素晴らしいノウハウがあったとしても

相手にその価値が伝わらなければ
契約を獲得することはできません。
だからこそ、自分自身の提供価値を
しっかりと伝えることが重要です。

 

ところが、
多くの士業・コンサル・コーチは
この「価値を伝えるスキル」を
学んでいません。

多くの士業・コンサル・コーチは
自分の専門スキルを高めることには
時間もお金も労力をかけます。

しかし、専門スキルを高めたとしても
その価値が伝わらなければ
契約につながらないのです。

 

ですので、
専門スキルを高めるより
価値を伝えるスキルのほうが
より重要といえるのです。

 

あなたの提供する価値は何でしょうか?

これを相手に響く言葉で
しっかりと伝えられますか?

 

価値を伝えられなければ
あなたは契約を獲得することができず
売上も上がりません。

そしてクライアントに
貢献することもできないのです。

 

契約を獲得していきたいのであれば
しっかりと自分自身が提供する
「価値」を伝えられるようにしてください。

価値が伝われば
クライアントからお願いされて
契約が取れるようになります。

   

クライアントから選ばれるために必要なこと

士業・コンサル・コーチの方は
「選ばれる理由」の明確化が大切です。

「選ばれる理由」がなければ
あなたではなく競合でもよいわけです。

誰に頼んでも同じ状態だと
価格競争に巻き込まれてしまいます。

逆に

「なぜあなたなのか?」
「他との違いは何なのか?」

選ばれる理由が明確であれば
あなたは指名されるわけです。

 

しかし、
「選ばれる理由を作りましょう」
と言っても

・私には特に強みがない・・・
・特別なメソッドがない・・・
・スキルがない・・・
・実績がない・・・
・経験がない・・・

と考えてしまう方も多いです。

強み、スキル、ノウハウ、実績、
がないと選ばれる理由はできない
と思ってしまいがちです。

しかし、実際には人柄や人間性、
情熱や想い、ミッションなども
重要な「選ばれる理由」になります。

特にミッションは大切です。
「このようなミッションを持ってやっているんです!」

と熱い思いを伝えることで
そのミッションに共感してくれる人が
契約をしてくれるようになります。

そしてファンになってくれます。

実際に私は
「自由に自分の人生を歩む人を増やす」
というミッションを掲げています。

このミッションを掲げてから
契約数が劇的に上がっています。
このミッションに共感する人だけが
私のもとに来てくれます。

そしてその方々は
私のファンになってくれます。

そのようなクライアントを獲得で来たら
いいと思いませんか?

ぜひミッションは何かを
考えてみてください。

   

士業・コンサル・コーチのビジネスで重要な2つの力

士業・コンサルタント・コーチが
ビジネスを成功させる上で
大切なこととは何でしょうか?
それは、
「マーケティング」と「セールス」
です。

 

「マーケティング」と「セールス」

つまりは
クライアントを獲得するための仕事
売上を上げるための仕事を
しなければならないということです。
当たり前と言えば当たり前です。
いくら専門スキルが高かったとしても
いくらノウハウを持っていたとしても
いくら良い商品を持っていたとしても
それが売れなければ意味がないのです。

そして売るためには
「マーケティング」と「セールス」
売る力が必要になってくるのです。
コンサルタントやコーチの方など
専門家の方は自分のスキルやノウハウを
高めることに目が行きがちです。

もちろんそれは大切なことです。

しかし、売る力がなければ
いくらスキルやノウハウを高めても
価値を提供することはできません。
そしてまた、
スキルやノウハウを高める
もっとも効果的な方法は、
実際にサービスを提供することなのです。
つまり、契約を取って
クライアントにサービスを提供することで
自分のスキルやノウハウは高まるわけです。
ですから、独立したのであれば
「マーケティング」と「セールス」
の力を高めることが重要なのです。

ぜひこの2つを高めていってください。

   

士業・コンサル・コーチのフロントエンド・バックエンド商品

効率的に売上を上げるためには
商品作りが重要となってきます。
士業・コンサルタント・コーチは
コンサルティング契約や顧問契約などが
メインの商品になります。

しかし、いきなりこれらのメイン商品の
契約を取ることは簡単ではありません。

 

そこで大切になってくるのが
フロントエンド商品、バックエンド商品
という考え方です。

このフロントエンド商品、バックエンド商品
を正しく理解して商品開発をすることで
効率的に売上を上げられるようになります。

フロントエンド商品とバックエンド商品

フロントエンド商品とは
初めての人に買ってもらうための商品
「集客のための商品」となります。

バックエンド商品とは
コンサルティング契約や顧問契約など
「収益を上げるための商品」のことです。

つまり販売の流れとしては
フロントエンド商品で集客をし
バックエンド商品で収益を上げる
という仕組みを作ることが大切なのです。

いきなり初めて会った人に
高額なバックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いです。

そこで、まずは初めての人でも購入しやすい
低価格なフロントエンド商品を販売し
多くの人を集めることが重要になります。

そしてフロントエンド商品に
価値を感じてもらうことで
バックエンド商品を買ってもらいやすくなるのです。

化粧品や健康食品などでいう
初回お試しセットがフロントエンド商品
その後の定期購入がバックエンド商品となります。

商品を販売するうえで最も高い壁は
初めて購入するときです。

その初めての購入の壁を低くし
多くの人に購入しやすくしたものが
フロントエンド商品ということです。

士業・コンサル・コーチのフロントエンド商品

これは士業・コンサルタント・コーチでも
同じ流れを作ることが大切です。

いきなりコンサルティング契約や顧問契約など
バックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いのです。

 

特に士業・コンサルタント・コーチは
形が見えないサービスを提供しています。

形が見えないものはクライアントからすると
価値がわかりにくいものです。

また、人と人とがかかわる仕事ですので
あなたがどんな人なのかも
理解してもらう必要があります。

つまり、コンサルティング契約や顧問契約は
物販に比べてより難しいということになります。

 

そこで、バックエンド商品を販売する前段階で
あなたの価値や信頼関係を築くための
フロントエンド商品が大切になってきます。

 

では、士業・コンサルタント・コーチは
どのようなフロントエンド商品を
作っていけばよいのでしょうか?

・フロントエンドセミナー
・相談会
・お試しコンサルティング
・お試しセッション
・スポットの作業

いろいろと考えられるのではないでしょうか?

なお、この中で特に私がおすすめするのは
フロントエンドセミナーです。

いずれにせよ、
初めての人でも手軽に購入しやすい
フロントエンド商品を作っておくことが
とても重要なのです。

そして、フロントエンド商品を購入した人に
バックエンド商品を販売することで
効率的に売上を上げることができるのです。

 

あなたのフロントエンド商品は何でしょうか?

もしフロントエンド商品がないのであれば
すぐに作ることをおすすめします。

また、すでにフロントエンド商品がある人は
より集客できるようにフロントエンド商品を
ブラッシュアップすることをおすすめします。

   

セールスを楽にするのがマーケティング

マーケティングとは何でしょうか?

マーケティングというと
WebマーケティングやFacebookマーケティング
動画マーケティングといったものを
思い浮かべるかもしれません。

しかし、実はこれらの○○マーケティング
と言っているものの多くは、
単なるプロモーション、集客手法であり
マーケティングのごく一部にすぎません。

本質的なマーケティングというのは
もっと大きな概念になります。

と、言うと難しそうに聞こえるかもしれませんが
簡単に言うとマーケティングとは
セールスを楽にするためのものです。

セールスを楽にするためには
・コンセプトを明確にしたり
・心に響くメッセージを作ったり
・商品の見せ方を工夫したり
・情報を発信したり
・集客をしたり
・セミナーを開催したり
といろいろな方法があります。

ただし、重要なのは個々の手法、
戦術ではありません。

重要なのは、戦略を立てることです。

セールスを楽にする
自分の商品を売りやすくするために
どのような戦略を組み立てるか?

全体的なマーケティング戦略を考え、
個別の戦術に落とし込む
ということが大切なのです。

   

集客の悩みから解放される秘訣

士業・コンサルタント・コーチの方から
「どうやって集客すればいいですか?」
「見込み客が集まりません…」
「集客で苦労しています…」
といったご相談をよく受けます。

 

★動画での解説はこちら★

 

集客の手法としては
ホームぺージ、ブログ、SNS等のオンライン
交流会、お茶会、セミナー等のオフライン
様々な方法があります。

どの手法が最適なのかは
その方のビジネスによって変わります。

ですので、集客手法については
これがよいと一概には言えません。

 

そして、集客手法を考える前に
見直すべきことがある方も多いです。

そのことを抑えずに集客手法にばかり
目が行っていると、残念ながら
なかなかうまくいきません。

 

売上を上げようと思った場合
大きく3つの要素がかかわってきます。

それは
・集客数
・成約率
・客単価
の3つです。

売上=集客数×成約率×客単価
に分解できるということです。

集客ができたとしても
単価の安いものを売っていては
売上を上げることはできません。

また、集客できたとしても
成約率が低ければ
売上を上げることはできません。

 

ここをおさえておかなければ
集客に追われて忙しいのに儲からない
という状態になってしまいます。

逆に言えば
高単価な商品・サービスを持ち
高成約率で販売ができれば
集客数は少なくても済みます。

集客はビジネスにおいて最も
労力、コスト、時間がかかるところです。

その集客の悩みから解放されたければ
全体の戦略を立てることが重要なのです。

ぜひ、高単価な商品を作り
成約率を上げるための工夫をして
少ない集客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作ってみてください。

   

理想の顧客像(ペルソナ)を作るべき理由

マーケティングにおいては
「ペルソナ」を設定することが
重要だと言われます。

「ペルソナ」とは何かというと
「たった一人の理想の顧客像」
ということです。

具体的にこの人、
とイメージできるようなものです。

ターゲットとペルソナの違い

「ターゲット」と「ペルソナ」は違います。

「ターゲット」顧客にしたい層です。
それに対して、「ペルソナは」人物像となります。

グループでとらえるのではなく、
個人としてみるところが違います。

 

年齢や性別、職業、地域といった属性はもちろん
趣味、ライフスタイル、習慣、好きな物、価値観
といったものまで設定していきます。

ペルソナを設定すべき理由

では、何のために「ペルソナ」を設定するのか?

それは顧客のニーズや課題を理解するためです。
「30代後半で一人暮らしの男性」といった設定だと
ふわっとしたイメージしかできません。

たった一人の人物像「ペルソナ」を作ることで
・どんな生活をしているのか
・どんな風に考えるのか
・何を悩んでいるのか
・何を欲しているのか
・どんな言葉を使うのか
・どんなメディアを見るのか
といったことが思い浮かぶようになります。

そうすることで、より顧客目線で
考えていくことができるようになります。

 

マーケティング、集客の上では
メッセージが重要になります。

「ペルソナ」を設定することで
その「ペルソナ」に対して
刺さるメッセージを作ることができます。

そして、その刺さるメッセージは
「ペルソナ」と近いニーズを持った人にも
刺さるメッセージとなります。

 

このように刺さるメッセージを作るために
「ペルソナ」の設定は大切なのです。