メッセージ

コンサルティング・コーチングの価値を伝えるには?

コンサルタントやコーチが契約を獲得するためには
コンサルティング、コーチングの「価値」を
相手に伝える必要があります。

価格以上の「価値」がなければ
当たり前ですが人はお金を払ってくれません。

コンサルティングやコーチングといった
目に見えないものはクライアントに
「価値」を感じてもらいにくいものです。

 

では、コンサルティングやコーチングに
「価値」を感じてもらうには
どうすればよいのでしょうか?

それはコンサルティング、コーチングを
受けるとどうなるのか
ということをしっかり伝えるということです。

コンサルティング、コーチングを受けることで
どんないいことがあるのか
どんな課題を解決できるのか
どんな未来に行くことができるのか
ということをイメージしてもらうのです。

より良い未来にいける
そこに「価値」を感じるのです。

 

あなたのコンサル、コーチングを受けることで
クライアントはどのような未来に行けるのか?

それをしっかりと伝えてみてください。

   

理想の顧客像(ペルソナ)を作るべき理由

マーケティングにおいては
「ペルソナ」を設定することが
重要だと言われます。

「ペルソナ」とは何かというと
「たった一人の理想の顧客像」
ということです。

具体的にこの人、
とイメージできるようなものです。

ターゲットとペルソナの違い

「ターゲット」と「ペルソナ」は違います。

「ターゲット」顧客にしたい層です。
それに対して、「ペルソナは」人物像となります。

グループでとらえるのではなく、
個人としてみるところが違います。

 

年齢や性別、職業、地域といった属性はもちろん
趣味、ライフスタイル、習慣、好きな物、価値観
といったものまで設定していきます。

ペルソナを設定すべき理由

では、何のために「ペルソナ」を設定するのか?

それは顧客のニーズや課題を理解するためです。
「30代後半で一人暮らしの男性」といった設定だと
ふわっとしたイメージしかできません。

たった一人の人物像「ペルソナ」を作ることで
・どんな生活をしているのか
・どんな風に考えるのか
・何を悩んでいるのか
・何を欲しているのか
・どんな言葉を使うのか
・どんなメディアを見るのか
といったことが思い浮かぶようになります。

そうすることで、より顧客目線で
考えていくことができるようになります。

 

マーケティング、集客の上では
メッセージが重要になります。

「ペルソナ」を設定することで
その「ペルソナ」に対して
刺さるメッセージを作ることができます。

そして、その刺さるメッセージは
「ペルソナ」と近いニーズを持った人にも
刺さるメッセージとなります。

 

このように刺さるメッセージを作るために
「ペルソナ」の設定は大切なのです。

   

メルマガやブログの文章の書き方

「メルマガやブログってどうやって書けばいいんですか?」
「文章書くのが苦手で書き方がわからないんですがどうすればいいですか?」
といった質問を受けることがあります。

文章を書きなれてない方はこのような悩みを持っている方も多くいます。

このような方はまずテンプレートに沿ってやってみるとよいと思います。

説得力のある文章構成のテンプレートはいくつかあります。
有名なところではPREP法(プレップ)というのがあります。

文章やプレゼンテーションでよく使われるテンプレートです。

このPREP法に沿って文章を書くと、説得力のある文章が出来上がります。
今回はこのPREP法についてお伝えします。

PREP法

PREPとは何かということを
「Point」「Reason」「Example」「Point」
の頭文字をとったものです。

  • Point(結論・主張)
  • Reason(理由)
  • Example(具体例)
  • Point(結論・主張)

この順番で書いていくことで
説得力のある文章となるということです。

Point(結論・主張)

まず最初に結論を書きます。
それにより何について書いているのかが
すぐにわかってもらえるようになります。

Reason(理由)

そして、結論・主張の理由を説明します。
理由がわからなければ、読み手は納得しません。

ですので、その結論・主張をなぜするのか
その理由を次に説明するのです。

Example(具体例)

そして読み手により具体的に
イメージしてもらい納得してもらうために
具体例を出します。

Point(結論・主張)

そして最後にまとめとして
また結論・主張を述べます。

この順番で書くことで
説得力のある文章が出来上がります。

PREP法の例

では、例を上げてみます。
文章を書くならPREP法を使うべきだ。(結論・主張)

なぜなら、PREP法のテンプレートに沿えば
説得力のある文章となるからだ。(理由)

実際にPREP法に沿って書いている
私の文章はとても分かりやすいと
みんなに言ってもらえている。(具定例)

だから、文章を書くならPREP法を使うべきだ。(結論・主張)

 

このような文章を読むと、
「なるほど」
と思うのではないでしょうか?

ですので、
メルマガやブログの書き方がわからない
という方は、まずはPREP法などのテンプレートを
使って文章を書いてみることをお勧めします。

 

   

簡単なメルマガの始め方・書き方

士業・コンサルタント・コーチなど
自分のスキル、ノウハウを提供して
ビジネスをしている人は
情報発信することが大切です。

 

情報を発信することで

・あなたが何の専門家なのか?
・どんなノウハウを持っているのか?
・どんな商品を提供しているのか?
・どんな考え方の人なのか?
・どんな人柄なのか?

といったことを知ってもらうことができます。
その結果あなたへの信頼感を高め
商品へのニーズを高めることができます。

そして契約につなげることが
できるようになるのです。
その情報発信の中でもメルマガは
中心的な役割を担います。

ブログやホームページなども重要ですが
ブログなどは相手から来てもらわないと
情報を見てもらうことができません。

一方、メルマガはこちらからプッシュ型で
情報を届けることができます。

人はなかなか自分から動くことはないので
こちらから届けてあげられるのが
メルマガのよいところです。

 

このメルマガを起点として
セミナーに誘導したり、
問い合わせをもらったり、
個別相談に申し込んでもらったり、と
次の段階に進んでもらうことができます。

ですので、
「メルマガをやりましょう」
とお伝えするのですが、

「何を書けばいいかわからない」
と、尻込みされる方も多いです。
では、どんなことをメルマガで
書いていけばよいのでしょうか?

 

そのためには、まず
「誰に向けてのメルマガなのか」
ということを明確化する必要があります。

つまり、
ターゲットを明確化するということです。
そしてターゲットを明確化した後は
「ターゲットの役に立つ情報」
を送っていけばよいのです。

 

長文を書く必要はありません。
1つのメールには1つのトピックを
書けばいいだけです。

あなたは専門家として
様々な知識やノウハウ、事例を
お持ちのはずです。

それらのトピックを
いくつか書き出しておいて、
何通分ものメルマガを
書くことはできるはずです。

週1回、月2回くらいでもいいので
まずはメルマガを始めてみることを
おすすめします。

   

士業・コンサル・コーチの見込み客育成(リードナーチャリング)

士業・コンサルタント・コーチとして
独立した後、多くの方の悩みとなるのが
「集客」と「成約率」です。
「いかにして見込み客を集めるのか?」
とともに
「いかにして見込み客から契約を取るか?」
もとても大切です。

いくら集客したとしても
契約が取れないと意味がありません。

 

成約率が低ければせっかくの集客も
「ムダ」になってしまいます。

逆に成約率が高ければ
少ない集客数でも契約が取れます。

 

では、どうすれば見込み客から
契約を獲得できるようになるのか?

どのようにすれば成約率を
上げられるでしょうか?

ここで重要なのが
「見込み客育成」という考え方です。

リードナーチャリング、顧客教育
と呼ばれたりもします。

見込み客育成、リードナーチャリングとは?

士業やコンサルタント・コーチの場合、
名刺交換やメルマガ登録などで
見込み客を獲得できたとしても、
すぐに契約に至るとは限りません。

そのサービスを受けることで
本当に効果があるのか、
人として信頼できるのかなどを
慎重に検討されます。

ですので、見込み客と初対面で
いきなり商談の席についたとしても
成約することは難しい場合が多いのです。。

 

そこで、見込み客を獲得した後、
大切になってくるのが
「見込み客育成」です。

見込み客に有益な情報を発信し、価値提供し
継続的にアプローチすることで、
未来のクライアントへ育成していくことです。

 

メルマガやブログ、セミナーなどを通じ
あなたの専門性やスキル、ノウハウ、
考え方、人柄などを伝えていくのです。

価値ある情報を発信することにより、
専門家として認知してもらうとともに
信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、
見込み客がまだ気づいていない課題に気づかせ、
ニーズを掘り起こすことも重要なポイントです。

 

このように実際の商談の席に座る前に
信頼感を高めるとともに、
ニーズを掘り起こすことで
成約率を高めることができるのです。

ぜひ見込み客に価値ある情報を発信し
見込み客を育成してください。

   

士業・コンサル・コーチのクライアント獲得5ステップ 独立起業の手引き書

士業・コンサルタント・コーチとして独立したい方に向けた
独立起業の方法についてお伝えします。

「実績がゼロ」でも、「営業経験がゼロ」でも、「人脈がゼロ」でも、
独立1年目から継続的にクライアントを獲得し
月商100万円を稼げる士業・コンサルタント・コーチになるのは、
実は難しいことではありません。

士業・コンサルタント・コーチのビジネスを構築するのには、
正しいやり方と正しい手順があります。

そのやり方と手順をしっかりとマスターしさえすれば
独立起業1年目から月商100万円は誰にでも達成できるのです。

実績ゼロ、経験ゼロ、人脈ゼロでも独立起業1年目から
月商100万円を稼ぎ出す士業・コンサルタント・コーチになれる
「クライアント獲得5ステップ」をお伝えしていきます。

ここでお伝えする内容は私自身がコンサルタントととして
独立起業して半年後には月商100万円を稼げるようになっただけではなく、
私がご支援している方も同じように
独立起業半年後に月商100万円以上を稼ぎ出している。

そんな再現性のある内容です。

ぜひこの5つのステップを身につけ、
月商100万円以上を稼げる士業・コンサルタント・コーチになってください。

 

士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は?

 

具体的な手法をお伝えする前に少し考えてみていただきたいことがあります。
それは士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境についてです。

「一昔前と比べて士業・コンサルタント・コーチを取り巻く状況はどうなっていると感じますか?」

という質問をすると、
多くの士業・コンサルタント・コーチの方は

「競争が厳しくなった」

と答えます。

 

その理由としては、まず1つは競合が増えたこと。
そして、インターネットの発達により比較検討されるようになったことがあげられます。

競合が増え、比較検討されるようになったため、競争が厳しくなっているといえます。
その結果、価格競争に巻き込まれ、単価が下がっていると感じる方も多くいます。

このように士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は、競争が激化しているといえます。

ただし、「厳しくなっているだけか?」というと、実はそうではありません。

競争が激しくなっているのは事実ですが、一部の士業・コンサルタント・コーチは、確実に業績を伸ばしています。
つまり、士業・コンサルタント・コーチの世界は二極化が進んでいるのです。

 

あなたがどんどん業績を伸ばせる、クライアント(顧客)をどんどん獲得できる士業・コンサルタント・コーチになるためにはどうすればよいでしょうか?

そのためには、クライアント(顧客)に選ばれる存在に必要があるのです。

そして、クライアント(顧客)に選ばれる存在となるために必要となるのが「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」なのです。

 

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ全体像

「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」
は、以下の5つのステップになります。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

このステップでビジネスを構築していく必要があるということです。

正しい方法を正しい順番で実施することで、
あなたも士業・コンサルタント・コーチとして
独立起業した1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

それでは、各ステップについて詳しくお伝えしていきます。

 

ステップ1:選ばれるビジネスコンセプト

クライアント(顧客)に選ばれる存在となるためには何が必要なのでしょうか?

まず、第一に「あなたの商品・サービスを購入する理由」が必要です。
当たり前ですが、あなたと契約する理由がなければ、クライアント(顧客)はあなたを選んでくれません。

では、どうすればクライアントはあなたと契約したいと思い、あなたを選んでくれるのでしょうか?

 

そのために必要となるのが「コンセプト」です。

コンセプトを言い換えると
「誰に」「何を提供し」「その人・企業がどうなるのか?」
ということです。

この「コンセプト」が、クライアント(顧客)の心に響くかどうかが重要なのです。

 

例えば経営コンサルタントで
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると、あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、選ばれるコンセプト作りがとても大切なのです。

 

選ばれるコンセプト作りの3つのポイント

選ばれるコンセプトを作るためには3つのポイントを押さえる必要があります。

その3つのポイントとは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜあなたから買う必要があるのか?

ということを明確にするということです。

それぞれについて、詳しくみていきます。

 

ターゲット

あなたは「誰に」対して商品・サービスを提供しようとしているでしょうか?

この「誰」というターゲットを定めることがコンセプト作りの第一歩となります。
なぜならば、その人、その企業によってニーズも違いますし、同じ商品・サービスに対して感じる価値も変わってきます。

そして、ターゲットが変わると、伝えるべきメッセージ、心に刺さるメッセージも変わってきます。

選ばれる存在となるためには、ターゲットに対してどのようなメッセージを訴求するのか、がとても重要なポイントとなります。

ターゲットがあいまいだと、コンセプトがあいまいになってしまい、メッセージが刺さらなくなってしまいます。

このように、「誰」に対して商品・サービスを提供していくのか?

「ターゲット」を定めることはとても重要なのです。

 

提供価値

ターゲットを定めた上で次に考えるべきことは「何を提供しているのか?」ということです。

この質問に対しては

「○○という商品を提供しています」
「○○というサービスを提供しています」

という答えももちろん間違いではないです。

 

しかし、ここで本当に考えなければならないことは
「どんな価値を提供しているのか?」
ということです。

人が商品・サービスを購入するのは、その商品・サービス自体が欲しいのではありません。
その商品・サービスを購入し、利用することによって得られる結果、その「価値」に対して対価を払っているということです。

「その商品を買うと何がどうなるのか?」
「どんな課題をどう解決してくれるのか?」

この価値を伝えることが重要なのです。

あなたの商品・サービスを購入すると
「何がどうなるのか?」
「どんな結果が得られるのか?」
「どんな課題を解決できるのか?」
を明確化し、言語化することが重要なのです。

 

あなたがクライアント(顧客)に提供している価値は何でしょうか?

ぜひ考えて書き出してみてください。

 

差別化要素

前述したように現代は情報が溢れており、様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、様々な競合と簡単に比較される時代となっています。

このように競争が厳しい中で「選ばれる存在」となるためには

「なぜ競合からではなくあなたから購入する必要があるのか?」

という差別化要素、つまりは他の士業・コンサルタント・コーチではなく
「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出すことが重要なのです。

 

「あなたを選ぶべき理由」というと、実績、経験、スキル、ノウハウ、サービスメニュー、価格、などが思い浮かぶかもしれません。

しかし、差別化要素、選ぶべき理由というのは、必ずしも実績や経験、スキル、ノウハウ、メニュー、価格のことだけではないのです。

例え、実績や経験がゼロであっても、スキルやノウハウが競合に勝っていなくても、「あなたを選ぶべき理由」を作り出すことは可能です。

例えば「人柄」なども重要な要素となってきます。

士業・コンサルタント・コーチは、モノを売るのではなく、人対人のビジネスです。
クライアント(顧客)とあなたとの関係性もとても重要な要素です。

どんなに優れたノウハウを持っていたしても、豊富な実績を持っていたとしても、人として信頼されなければ、クライアントは契約をしないでしょう。

つまり「人柄」や「顧客との相性」ということも、十分「選ばれる理由」になってくるのです。
他にも迅速な対応であったり、手厚いサポートであったり、寄り添う姿勢なども、「選ばれる理由」になってきます。

このように、独立起業直後で実績や経験がない、スキルやノウハウが足りなかったとしても「選ばれる理由」を作り出すことは可能です。

重要なのは、「どのようなニーズを持っているクライアント(顧客)に対して、どのような価値をどのような方法で提供できるのか」を考え、ビジネスコンセプトを明確化することです。

そしてそのビジネスコンセプトがクライアントの心に響くものであれば、クライアントはあなたを選んでくれるようになります。

 

士業・コンサルタント・コーチとして独立し
クライアント(顧客)を獲得する第一歩は、ビジネスコンセプトを明確化することなのです。

 

ステップ2:高単価商品作成

現代は競争が激しい時代となっています。そのため、価格競争に巻き込まれやすく、単価が下がりやすくなっています。

しかし、個人でビジネスをしている士業・コンサルタント・コーチの場合、いかに単価を上げるかがとても重要になってきます。

つまり高単価商品を作ることが重要なのです。

 

高単価商品が重要な理由

なぜ高単価商品を作ることが重要なのか?

その理由は簡単です。
売上は以下の2つに分解できます。

売上=客数×客単価

売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価を上げるかしかないわけです。

一般的に売上を伸ばそうと思った場合、どうしても客数を伸ばすことに目が行きがちです。

しかし、客数を伸ばすためには、労力もコストもかかります。
資本力のある企業であれば薄利多売でもやっていけますが、個人でビジネスをしている場合、客数を増やすのはかなりたいへんです。

例えば、2万円の顧問料で月商100万円を達成しようと思ったら、50件の契約が必要となります。
一方、50万円のコンサルティングを提供していれば、月に2件の契約で月商100万円を達成できます。

2万円 ×50件
50万円×2件
どちらが達成しやすいでしょうか?

実は50万円×2件のほうが達成しやすいのです。

なぜなら、独立起業直後に多くの方が悩むのが集客です。

高単価商品を作ることにより、少ない集客でも、少ない(顧客)数であったとしもビジネスを回せるようにすることが重要なのです。

 

選ばれる高単価商品の作り方

高単価商品が重要であることはご理解いただけたかと思います。
では、高単価商品はどう作ればよいのか、その作り方についてお伝えしていきます。

高単価であったとしても選ばれる商品を作るためには、ポイントがあります

 

それは
「どのような価値を、どのように提供できるのか?」
ということです。

 

士業やコンサルタントの方などは
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。

しかし、これでは商品とは言えません。

「何がどうなるのか?」
クライアント(顧客)にはその価値がまったく分からないからです。

そのようなあいまいな状態では、契約することは難しいのです。

高単価でもクライアント(顧客)に選ばれるようになるためには

・どのようなことを実施し、
・どのような価値を提供し
・そのための料金がいくらなのか

ということを明示する必要があるのです。

作業に対して対価を得るのではなく、提供価値に対して対価を得るということが大切なのです。

そして、クライアントにその価値を届けるため、どのようなことを、どのようなステップで行う必要があるのかを分解して、メニュー化する必要があるのです。

 

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで売上アップ○○%アップを実現する、という商品であれば、

  • 1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
  • 2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
  • 3回目:コンセプト作り


といった形でメニュー化します。つまりゴールへの階段を作っていくのです。

このようにメニュー化しておけば、あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか、クライアントにもよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し、魅力的な商品を作ってみてください。

 

ステップ3:見込み客獲得

高単価商品が出来上がったら、それを販売していかなければなりません。販売するためには3つのプロセスを経る必要があります。

私はそれを「クライアント獲得プロセス」と呼んでいます。

 

その3つのプロセスとは

1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談・クロージング

の3つです。

見込み客獲得

まずは、見込み客を獲得のための「集客」についてお伝えします。

クライアント獲得、顧客獲得のためにはまず見込み客を集める必要があります。
具体的には、あなたの商品・サービスを購入する可能性のある方の名刺情報、メールアドレスを取得することといえます。

見込み客を獲得するための手法は、大きく分けると2つに分類できます。

それは「インターネットでのメールアドレス取得」と「リアルでの名刺交換」です。

 

「インターネットでのメールアドレス取得」は、ホームページやブログ、SNSなどを活用し、お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

インターネットやSNSが発達した現代では、「インターネットでのメールアドレス取得」、つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしてもGoogleでも上位表示されるような魅力的な情報を発信していくことで、Webやブログ、SNSから見込み客を集めることが可能となりました。

WebやSNSを見てくれて、さらに資料ダウンロードやメルマガ登録する人はあなたの商品に興味がある優良な見込み客である割合が多いです。

そしてWebマーケティングを活用すれば、あなた自身が実際に動かなかなくても、効率的に見込み客を集めることができます。

 

しかし、注意しなければならなのは、士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後にWebマーケティングだけで集客をすることは、非常に難しいということです。

Webマーケティングでは、あなたのホームページやブログに大量のアクセスを集める必要があります。しかし、実際にはホームページを作ったから、ブログを書いたからと言って、すぐにアクセスが集まるものではありません。

実際に「ホームページは作ったもののなかなか集客できず、売上が上がらない」とお悩みの方が多くいらっしゃいます。
特に士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後の方は、そのような悩みを持っています。

中長期的にはWebマーケティングは必須となりますが、短期的に結果を出すためには、それだけでは足りないのです。

 

そこでもう一つの手法である「リアルでの名刺交換」も並行して行うことにより、短期間で結果を出しやすくなります。

つまり交流会やイベント、展示会などのリアルの場で、名刺交換をしていくのです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
そのため結果が早いです。

また、直接会うことにより、信頼関係も築きやすいというメリットもあります。
Webだけで信頼関係を構築するのは難しいですが、直接会って話をすることで双方向のコミュニケーションが取れます。
お互いに相手のことを知ることができるので、信頼関係が構築できるので、次の行動にもつながりやすいのです。

集客がうまくできない。Webマーケティングをやっていても充分な数の見込み客が獲得できないのであれば、見込み客が集まる場所に行ってみることをおすすめします。

特に独立起業した直後は、見込み客の生の声を直接聞き、ニーズをリサーチする必要があります。
そのためにもリアルの場で見込み客を集めることが大切なのです。

 

ステップ4:見込み客育成

士業やコンサルタントの場合、名刺交換やメルマガ登録などで見込み客を獲得したとしても、すぐに契約に至るとは限りません。
なぜかというと、提供サービスの価格が高額となることと信頼できるかどうかを慎重に判断されるからです。

したがって、すぐその場で契約にならなかったとしても、あきらめてしまうのではダメなのです。

では、どうすべきか?

名刺交換やメルマガ登録で見込み客を獲得した後、「見込み客を育成する」という考え方が重要となります。
見込み客育成は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。

見込み客に対して有益な情報を発信し、継続的にアプローチすることで、将来のクライアントへと育成していく段階ということです。

実際に何をするかというと、あなたの専門性やスキル、ノウハウ、考え方人柄などを伝えていくのです。
情報を発信することにより、専門家として認知してもらうとともに信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、見込み客自身がまだ気づいていなかった課題に気づかせ、ニーズを掘り起こすことも重要なポイントとなってきます。

この信頼感を高めるとともに、ニーズを掘り起こすことが見込み客育成段階で行うべきことなのです。

では、どのような手法で見込み客育成をすればよいのでしょうか?

具体的な方法としては

  • 直接会う
  • セミナー
  • Webセミナー
  • 動画
  • メール
  • SNS
  • ブログ
  • レター

などなど、手法はいろいろとあります。

 

これらの中で、多くの見込み客に対して、効率的にアプローチする方法としてはメルマガがあげられます。
メルマガはコストもあまりかからず、手間も少ないので見込み客育成をする上で、とても有効なツールです。

基本的にはメルマガを起点としてホームページやブログ、あるいはセミナーや個別相談などに誘導することできるようになります。

そして、してのポジションを築き、相手との信頼関係を築くことができるようになります。

このように専門家としてのポジションを築き、信頼関係を築くことで、見込み客のニーズが高まった際には、あなたに依頼をしてくるようになるのです。

ぜひ継続的にアプローチし見込み客からクライアントへと育成してください。

ステップ5:個別相談・クロージング

士業・コンサルタント・コーチの場合、Webから勝手に注文が来るということはあまりありません。最終的に契約を獲得するためには、商談の場、クロージングの場が必要となります。

士業・コンサルタント・コーチであれば、個別相談や個別セッション、体験コンサルティングなどが、商談の場となることが多いと思います。
※ここでの言葉としては、個別相談で統一させていただきます。

この個別相談の場での成約率をいかに高められるかが、売り上げに直結します。

では、どうすれば成約率を高められるのでしょうか?

 

クライアント(顧客)から「あなたと契約します。お願いします」と言ってもらうためには、信頼とニーズが高まっている必要があります。

このニーズと信頼感を高め、成約率を高めるための商談(個別相談、個別セッション)の流れ、やり方についてお伝えします。

 

成約率の高い商談(個別相談、個別セッション)は大きく3つステップからできています。

その3つのステップとは

1)ヒアリング
2)プレゼンテーション
3)クロージング

の3つです。

それぞれについて解説していきます。

 

1)ヒアリング

商談(個別相談、個別セッション)で最も重要であり、時間を割かなければならないのが、このヒアリングのステップです。

決して最初から自分の商品・サービスの説明をしてはいけません。

まずは、ヒアリングを行うことで、相手の現状を把握し、課題を明確化していくことが重要なのです。

それも相手の「真の課題」を明確にする必要があります。

個別相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

この表面的な課題に対して、アドバイスをしているだけではなかなか契約にはつながりません。
「いいアドバイスが得られました」と満足し、「アドバイスに従って自分でやってみます」という結果になりがちです。

そうではなく、もっと奥深くにある「真の課題」を浮かび上がらせ、相手にその課題を認識させることが重要なのです。

そしてその「真の課題」を解決することで、どのような結果を得られるのか、どのような未来が待っているかをイメージしてもらうのです。

そうすることで、課題解決へのニーズを高めることができます。

 

このようにヒアリングのステップで、いかに相手の課題を深堀し、真の課題を明確化できるのかが、商談(個別相談、個別セッション)のカギとなります。

したがって、このヒアリングのステップに最も時間をかけるべきなのです。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには、専門家であるあなたの支援が必要であることを認識してもらうのです。

 

2)プレゼンテーション

ヒアリングにより「真の課題」を明確化し、その課題をよりよく解決できると確信した場合、商品・サービスを説明するプレゼンテーションに移ります。

このとき一方的に商品・サービスの内容を話してはいけません。
相手はあなたの商品・サービス自体には興味はありません。
それが自分の課題解決につながるのか、自分の役に立つのか、自分がどうなれるのか、ということにしか興味はないのです。

したがって、プレゼンテーションを行う際は、商品・サービスがいかに相手の課題解決につながるのかを関連付けながら伝えていく必要があります。
そうすることで、相手に「この商品・サービスを購入すれば、自分にとって良い結果を得られる」と感じてもらえるのです。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく、相手のことを深く理解し、課題を見つけそれに対するよりよい解決策を提示する。
それこそが個別相談でやるべきことなのです。

 

3)クロージング

個別相談の最後のステップはクロージングです。

クロージングというと、売り込みや交渉、といったイメージを持つかもしれません。また、「断られたらどうしよう…」という恐怖もあるかもしれません。

しかし、実際のクロージングは相手に対して「やるかどうかの意思確認」です。

1)ヒアリングで、しっかりと相手の課題を把握し、2)プレゼンテーションで、その課題を解決するための解決策を提示していれば、多くの方は「お願いします」と契約するはずです。

クロージングは「やるからやないかの意思確認」「一緒にやっていこう」というお互いの決意表明です。

仮に断られたとしても、それは相手に何かしらの事情があっただけです。決してあなた自身を否定しているわけではありません。ですので、断られることを恐れる必要はありません。

そうではなく、目の前の人の課題解決したい、という想いをぶつけ、どうするのかの意思を確認すればよいのです。

しっかりとクロージングを行っていきましょう。

 

最後に

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップを最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも士業・コンサルタント・コーチとして独立起業1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

ぜひ実践し、あなたも月商100万を達成してください。

   

自分の強みを把握するための方法

自分の強みを見込み客にアピールすることは
顧客を獲得する上でとても重要な要素です。
先日とあるセミナーに参加してきたのですが
そこで「自分の強み」について
ちょっと考えることがありましたので
ご紹介させていただきます。

そのセミナーではチームに分かれて
いくつかワークを行いました。

そして、チーム内の他のメンバーから
こんなことを言われました。

「もやもやしたものを具体的にしてくれるね」
「思考のプロセスがしっかりしてるね」
「行動力があるよね」
「決断が早いね」

これらは実際に私自身も得意だと思っていることでした。

物事の根本的な原因や目的を突き止めたり
フレームワークを使って体系的に状況を把握したり
プロセスに分解して具体化したりするのは
コンサルタントとして日常的に行っています。

またやると決めたら、
とりあえず行動を起こしてみてるほうです。

ですので、これらに関しては自分としても
分かっていた強みといえます。

ところが、こんなことも言わました。

「みんなを引っ張ってくれてありがとう」
「全体を見て的確に動いてくれたね」
「なんか一緒にいると元気になる」

正直、これらはかなり意外な言葉でした。

私は自分自身は
どちらかというと個人主義的なところが強い
と思っていました。

また、スポーツでもチームスポーツはやったことがなく
学生時代は剣道、今はゴルフといった
個人競技しかやってきていません。

なので、チームワークやリーダーシップ
というところに少し苦手意識を持っていました。

ところが、自分では苦手と思っていたのに、
他の人からの評価は全く逆ともいえる
評価をいただいたのです。

苦手意識を持っていてもそれは単なる思い込みで
やってみると意外とできることも多いわけです。
このように「自分自身の強み」というのは
意外と自分では気が付かないものです。
自分はどうしても客観視できないからです。

ですので、第三者に聞いてみると
意外な自分の強みが発見できます。

ぜひ既存顧客やビジネスパートナーなどに
あなたの強みを聞いてみてください。

そして、その強みをアピールしていくことで
顧客を獲得しやすくなっていくのです。

   

相手を動かすプレゼンテーションのポイント

先日とあるセミナーに行ってました。
朝から夜まで約11時間にわたって
みっちりと学んできました。

そこでいろいろなことを学んだわけですが
プレゼンテーションについても学びました。

といっても、プレゼンテーションの
テクニックを学んだわけではありません。

もちろんプレゼンテーションには
構成やスキル、テクニックなどもあるのですが
最も重要なことは別にあります。

それは何か?というと
「自分の想いを自分の言葉で伝える」
ということです。

セミナーにしろ、
スピーチにしろ
会議にしろ、
商談にしろ

上辺だけの言葉、
借り物の言葉。
心のこもっていない言葉、
では相手の心は動きません。

相手の心が動かなければ
相手は行動をしません

つまりそのプレゼンテーションは
失敗となってしまうのです。

プレゼンテーションの目的は
相手に行動をとってもらうことです。

そのためには単なる知識やノウハウを
伝えるだけではだめです。

自分が本心から思っていることを
素直に自分の言葉で表現する。

そして、そのことによって
相手の心を動かし、
行動をとってもらうのです。

ということを改めて感じました。

ぜひあなたもプレゼンテーションの際は
相手に向け自分の想いを自分の言葉で
伝えてみてください。

   

コンサルティングの価値を伝えることの重要性

顧客獲得の成約率を上げるためには
商品・サービスに対して「価値」を
感じてもらう必要があります。

なぜならば、顧客は
商品・サービス自体が欲しいのではなく
それを利用することで得られる「価値」
に対して対価を払うからです。

支払う価格以上の価値があるのか?
どんな結果をもたらすのか?
どんな課題を解決してくれるのか?

そのような顧客の疑問に答え
充分に価値を提供できることを
伝えなければなりません。
ここで重要なのは
いくら素晴らしいスキルやノウハウ
コンサルティングであったとしても、
伝わらなければ意味がないということです。

「価値」が伝わっていないのであれば
それは顧客にとって買う必要のないもの
とされてしまうのです。
ですので、自分のコンサルが
・いかに顧客の役に立つものなのか
・どのような課題を解決できるのか
・どのような手順で実施するのか
といったことを伝え、価値を感じてもらい
信頼を勝ち取ることが重要なのです。

士業やコンサルタントの方は
自分の専門分野のスキルやノウハウを
磨くことは積極的に行います。

しかし、そのスキルやノウハウ、
商品・サービスを顧客に伝えること
についてはあまり熱心でない方が
けっこういる多いと感じます。

せっかくのスキルやノウハウも
顧客に伝わらないのはもったいないです。

では、どうすれば顧客に伝わるのか?

顧客目線のメッセージを作ることが
重要になってくるのです。

取得資格や実績、スキル、ノウハウを
伝えるのではなく、顧客にとっての価値
を伝えるメッセージが重要なのです。

   

見込み客を集める方法|顧客獲得プロセス1:見込み客獲得

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

企業相手にビジネスを行っている場合

いきなり衝動買いをしてくれるということはありません。

BtoBでは商品・サービスを購入に至るまでに
いくつかの段階を経る必要があります。

まず潜在顧客を見込み客にし、
見込み客を顧客へと育成する
というプロセスを経る必要があるのです。

このプロセスのことを私は
「顧客獲得プロセス」
と呼んでいます。

BtoBビジネスの場合の顧客獲得プロセスには
3つの段階があります。

 

それは

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(クロークロージング)

の3段階です。

 

この「顧客獲得プロセル」の
その最初のステップが「見込み客獲得」です。
リードジェネレーションと呼ばれたりもします。

見込み客という言葉の定義としては
「商品・サービスに興味関心を持ち将来顧客になりうる人や企業」
と言えます。

この見込み客の名前やメールアドレスなど
継続的にアプローチするために必要な情報
を獲得することが「見込み客獲得」のステップです。

見込み客獲得の手法

見込み客を獲得する手法(プロモーション手法)には、
大きく分けるとプッシュ型とプル型に分かれます。

プッシュ型のプロモーション手法

プッシュ型はあなたから潜在顧客に対して
積極的にアプローチする手法です。

主なプロモーション手法としては
以下のようなものがあります。

  • ダイレクトメール(DM)
  • FaxDM
  • メールDM
  • テレアポ
  • 広告

展示会や何かの会合など、
潜在顧客が集まる場所に行き名刺交換をする
というのもプッシュ型の手法と言えます。

あなたから積極的にアプローチできるので
速効性は高いといえます。

ただし、コンサルタントや先生業の方は
売り込みをしすぎると信頼感が下がってしまう
という危険性もあるので注意が必要です。

プル型のプロモーション

プル型はWebサイトやブログ、SNSなどで
有益な情報を発信することによって
潜在顧客に見つけてもらう手法です。

Webサイトなどに訪れてもらい
そこから以下のような行動をとってもらいます。

  • Webサイトからの問い合わせ
  • 資料のダウンロード
  • ホワイトペーパーのダウンロード
  • メルマガの登録

Webサイトはあまりコストをかけずに
興味関心度の高い見込み客を獲得しやすい手法です。

ただし、有益な情報(コンテンツ)を発信し、
SEO対策等で検索上位に表示されて見つけやすくし、
情報を入力してもらえるような仕掛けも必要となります。

そのため、ある程度時間がかかってしまいます。

このようにプッシュ型とプル型は一長一短があり
どちらがよいというものではありません。

 

あなたの商品・サービスの特徴や
ターゲット企業の属性などによって、
最適な組み合わせを考えることが大切です。