リードナーチャリング

士業・コンサル・コーチのクライアント獲得5ステップ

 

「実績がゼロ」でも、「営業経験がゼロ」でも、「人脈がゼロ」でも、1年以内に継続的に月商100万円を稼げる士業・コンサルタント・コーチになるのは、実は難しいことではありません。

士業・コンサルタント・コーチのビジネスを構築するのには、正しいやり方と正しい手順があります。そのやり方と手順をしっかりとマスターしさえすれば月商100万円は誰にでも達成できるのです。

実績ゼロ、経験ゼロ、人脈ゼロでも独立1年目から月商100万円を稼ぎ出す士業・コンサルタント・コーチになれる「クライアント獲得5ステップ」をお伝えしていきます。

ここでお伝えする内容は私自身が独立して半年後には月商100万円を稼げるようになっただけではなく、私がご支援している方も同じように半年後に月商100万円以上を稼ぎ出している。

そんな再現性のある内容です。

ぜひこの5つのステップを身につけ、月商100万円以上を稼げる士業・コンサルタント・コーチになってください。

 

士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は?

 

具体的な手法をお伝えする前に少し考えてみていただきたいことがあります。
それは士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境についてです。

「一昔前と比べて士業・コンサルタント・コーチを取り巻く状況はどうなっていると感じますか?」

という質問をすると、
多くの士業・コンサルタント・コーチの方は

「競争が厳しくなった」

と答えます。

 

その理由としては、まず1つは競合が増えたこと。
そして、インターネットの発達により比較検討されるようになったことがあげられます。

競合が増え、比較検討されるようになったため、競争が厳しくなっているといえます。その結果、価格競争に巻き込まれ、単価が下がっていると感じる方も多くいます。

このように士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は、競争が激化しているといえます。

ただし、「厳しくなっているだけか?」というと、実はそうではありません。

競争が激しくなっているのは事実ですが、一部の士業・コンサルタント・コーチは、確実に業績を伸ばしています。
つまり、士業・コンサルタント・コーチの世界は二極化が進んでいるのです。

 

あなたがどんどん業績を伸ばせる、クライアント(顧客)をどんどん獲得できる士業・コンサルタント・コーチになるためにはどうすればよいでしょうか?

そのためには、クライアント(顧客)に選ばれる存在に必要があるのです。

そして、クライアント(顧客)に選ばれる存在となるために必要となるのが「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」なのです。

 

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ全体像

「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」
は、以下の5つのステップになります。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

このステップでビジネスを構築していく必要があるということです。

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも独立1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

それでは、各ステップについて詳しくお伝えしていきます。

 

ステップ1:選ばれるビジネスコンセプト

クライアント(顧客)に選ばれる存在となるためには何が必要なのでしょうか?

まず、第一に「あなたの商品・サービスを購入する理由」が必要です。
当たり前ですが、あなたと契約する理由がなければ、クライアント(顧客)はあなたを選んでくれません。

では、どうすればクライアントはあなたと契約したいと思い、あなたを選んでくれるのでしょうか?

 

そのために必要となるのが「コンセプト」です。

コンセプトを言い換えると
「誰に」「何を提供し」「その人・企業がどうなるのか?」
ということです。

この「コンセプト」が、クライアント(顧客)の心に響くかどうかが重要なのです。

 

例えば経営コンサルタントで
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると、あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、選ばれるコンセプト作りがとても大切なのです。

 

選ばれるコンセプト作りの3つのポイント

選ばれるコンセプトを作るためには3つのポイントを押さえる必要があります。

その3つのポイントとは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜあなたから買う必要があるのか?

ということを明確にするということです。

それぞれについて、詳しくみていきます。

 

ターゲット

あなたは「誰に」対して商品・サービスを提供しようとしているでしょうか?

この「誰」というターゲットを定めることがコンセプト作りの第一歩となります。
なぜならば、その人、その企業によってニーズも違いますし、同じ商品・サービスに対して感じる価値も変わってきます。

そして、ターゲットが変わると、伝えるべきメッセージ、心に刺さるメッセージも変わってきます。

選ばれる存在となるためには、ターゲットに対してどのようなメッセージを訴求するのか、がとても重要なポイントとなります。

ターゲットがあいまいだと、コンセプトがあいまいになってしまい、メッセージが刺さらなくなってしまいます。

このように、「誰」に対して商品・サービスを提供していくのか?

「ターゲット」を定めることはとても重要なのです。

 

提供価値

ターゲットを定めた上で次に考えるべきことは「何を提供しているのか?」ということです。

この質問に対しては

「○○という商品を提供しています」
「○○というサービスを提供しています」

という答えももちろん間違いではないです。

 

しかし、ここで本当に考えなければならないことは
「どんな価値を提供しているのか?」
ということです。

人が商品・サービスを購入するのは、その商品・サービス自体が欲しいのではありません。
その商品・サービスを購入し、利用することによって得られる結果、その「価値」に対して対価を払っているということです。

「その商品を買うと何がどうなるのか?」
「どんな課題をどう解決してくれるのか?」

この価値を伝えることが重要なのです。

あなたの商品・サービスを購入すると
「何がどうなるのか?」
「どんな結果が得られるのか?」
「どんな課題を解決できるのか?」
を明確化し、言語化することが重要なのです。

 

あなたがクライアント(顧客)に提供している価値は何でしょうか?

ぜひ考えて書き出してみてください。

 

差別化要素

前述したように現代は情報が溢れており、様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、様々な競合と簡単に比較される時代となっています。

このように競争が厳しい中で「選ばれる存在」となるためには

「なぜ競合からではなくあなたから購入する必要があるのか?」

という差別化要素、つまりは「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出すことが重要なのです。

 

「あなたを選ぶべき理由」というと、実績、経験、スキル、ノウハウ、サービスメニュー、価格、などが思い浮かぶかもしれません。

しかし、差別化要素、選ぶべき理由というのは、必ずしも実績や経験、スキル、ノウハウ、メニュー、価格のことだけではないのです。

例え、実績や経験がゼロであっても、スキルやノウハウが競合に勝っていなくても、「あなたを選ぶべき理由」を作り出すことは可能です。

例えば「人柄」なども重要な要素となってきます。

士業・コンサルタント・コーチは、モノを売るのではなく、人対人のビジネスです。
クライアント(顧客)とあなたとの関係性もとても重要な要素です。

どんなに優れたノウハウを持っていたしても、豊富な実績を持っていたとしても、人として信頼されなければ、クライアントは契約をしないでしょう。

つまり「人柄」や「顧客との相性」ということも、十分「選ばれる理由」になってくるのです。

他にも迅速な対応であったり、手厚いサポートであったり、寄り添う姿勢なども、「選ばれる理由」になってきます。

このように、実績や経験がない、スキルやノウハウが足りなかったとしても「選ばれる理由」を作り出すことは可能です。

重要なのは、「どのようなニーズを持っているクライアント(顧客)に対して、どのような価値をどのような方法で提供できるのか」を考え、ビジネスコンセプトを明確化することです。

そしてそのビジネスコンセプトがクライアントの心に響くものであれば、クライアントはあなたを選んでくれるようになります。

 

クライアント(顧客)を獲得する第一歩は、ビジネスコンセプトを明確化することなのです。

 

ステップ2:高単価商品作成

現代は競争が激しい時代となっています。そのため、価格競争に巻き込まれやすく、単価が下がりやすくなっています。

しかし、個人でビジネスをしている士業・コンサルタント・コーチの場合、いかに単価を上げるかがとても重要になってきます。

つまり高単価商品を作ることが重要なのです。

 

高単価商品が重要な理由

なぜ高単価商品を作ることが重要なのか?

その理由は簡単です。
売上は以下の2つに分解できます。

売上=客数×客単価

売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価を上げるかしかないわけです。

一般的に売上を伸ばそうと思った場合、どうしても客数を伸ばすことに目が行きがちです。

しかし、客数を伸ばすためには、労力もコストもかかります。
資本力のある企業であれば薄利多売でもやっていけますが、個人でビジネスをしている場合、客数を増やすのはかなりたいへんです。

例えば、2万円の顧問料で月商100万円を達成しようと思ったら、50件の契約が必要となります。
一方、50万円のコンサルティングを提供していれば、月に2件の契約で月商100万円を達成できます。

2万円 ×50件
50万円×2件
どちらが達成しやすいでしょうか?

実は50万円×2件のほうが達成しやすいのです。

なぜなら、独立直後に多くの方が悩むのが集客です。

高単価商品を作ることにより、少ない集客でも、少ない(顧客)数であったとしもビジネスを回せるようにすることが重要なのです。

 

選ばれる高単価商品の作り方

高単価商品が重要であることはご理解いただけたかと思います。
では、高単価商品はどう作ればよいのか、その作り方についてお伝えしていきます。

高単価であったとしても選ばれる商品を作るためには、ポイントがあります

 

それは
「どのような価値を、どのように提供できるのか?」
ということです。

 

士業やコンサルタントの方などは
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。

しかし、これでは商品とは言えません。

「何がどうなるのか?」
クライアント(顧客)にはその価値がまったく分からないからです。

そのようなあいまいな状態では、契約することは難しいのです。

高単価でもクライアント(顧客)に選ばれるようになるためには

・どのようなことを実施し、
・どのような価値を提供し
・そのための料金がいくらなのか

ということを明示する必要があるのです。

作業に対して対価を得るのではなく、提供価値に対して対価を得るということが大切なのです。

そして、クライアントにその価値を届けるため、どのようなことを、どのようなステップで行う必要があるのかを分解して、メニュー化する必要があるのです。

 

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで売上アップ○○%アップを実現する、という商品であれば、

  • 1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
  • 2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
  • 3回目:コンセプト作り


といった形でメニュー化します。つまりゴールへの階段を作っていくのです。

このようにメニュー化しておけば、あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか、クライアントにもよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し、魅力的な商品を作ってみてください。

 

ステップ3:見込み客獲得

高単価商品が出来上がったら、それを販売していかなければなりません。販売するためには3つのプロセスを経る必要があります。

私はそれを「クライアント獲得プロセス」と呼んでいます。

 

その3つのプロセスとは

1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談・クロージング

の3つです。

見込み客獲得

まずは、見込み客を獲得のための「集客」についてお伝えします。

クライアント獲得、顧客獲得のためにはまず見込み客を集める必要があります。
具体的には、あなたの商品・サービスを購入する可能性のある方の名刺情報、メールアドレスを取得することといえます。

見込み客を獲得するための手法は、大きく分けると2つに分類できます。

それは「インターネットでのメールアドレス取得」と「リアルでの名刺交換」です。

 

「インターネットでのメールアドレス取得」は、ホームページやブログ、SNSなどを活用し、お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

インターネットやSNSが発達した現代では、「インターネットでのメールアドレス取得」、つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしてもGoogleでも上位表示されるような魅力的な情報を発信していくことで、Webやブログ、SNSから見込み客を集めることが可能となりました。

WebやSNSを見てくれて、さらに資料ダウンロードやメルマガ登録する人はあなたの商品に興味がある優良な見込み客である割合が多いです。

そしてWebマーケティングを活用すれば、あなた自身が実際に動かなかなくても、効率的に見込み客を集めることができます。

 

しかし、注意しなければならなのは、独立した直後にWebマーケティングだけで集客をすることは、非常に難しいということです。

Webマーケティングでは、あなたのホームページやブログに大量のアクセスを集める必要があります。しかし、実際にはホームページを作ったから、ブログを書いたからと言って、すぐにアクセスが集まるものではありません。

実際に「ホームページは作ったもののなかなか集客できず、売上が上がらない」とお悩みの方が多くいらっしゃいます。

中長期的にはWebマーケティングは必須となりますが、短期的に結果を出すためには、それだけでは足りないのです。

 

そこでもう一つの手法である「リアルでの名刺交換」も並行して行うことにより、短期間で結果を出しやすくなります。

つまり交流会やイベント、展示会などのリアルの場で、名刺交換をしていくのです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
そのため結果が早いです。

また、直接会うことにより、信頼関係も築きやすいというメリットもあります。
Webだけで信頼関係を構築するのは難しいですが、直接会って話をすることで双方向のコミュニケーションが取れます。
お互いに相手のことを知ることができるので、信頼関係が構築できるので、次の行動にもつながりやすいのです。

集客がうまくできない。Webマーケティングをやっていても充分な数の見込み客が獲得できないのであれば、見込み客が集まる場所に行ってみることをおすすめします。

ステップ4:見込み客育成

士業やコンサルタントの場合、名刺交換やメルマガ登録などで見込み客を獲得したとしても、すぐに契約に至るとは限りません。
なぜかというと、提供サービスの価格が高額となることと信頼できるかどうかを慎重に判断されるからです。

したがって、すぐその場で契約にならなかったとしても、あきらめてしまうのではダメなのです。

では、どうすべきか?

名刺交換やメルマガ登録で見込み客を獲得した後、「見込み客を育成する」という考え方が重要となります。
見込み客育成は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。

見込み客に対して有益な情報を発信し、継続的にアプローチすることで、将来のクライアントへと育成していく段階ということです。

実際に何をするかというと、あなたの専門性やスキル、ノウハウ、考え方人柄などを伝えていくのです。
情報を発信することにより、専門家として認知してもらうとともに信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、見込み客自身がまだ気づいていなかった課題に気づかせ、ニーズを掘り起こすことも重要なポイントとなってきます。

この信頼感を高めるとともに、ニーズを掘り起こすことが見込み客育成段階で行うべきことなのです。

では、どのような手法で見込み客育成をすればよいのでしょうか?

具体的な方法としては

  • 直接会う
  • セミナー
  • Webセミナー
  • 動画
  • メール
  • SNS
  • ブログ
  • レター

などなど、手法はいろいろとあります。

 

これらの中で、多くの見込み客に対して、効率的にアプローチする方法としてはメルマガがあげられます。
メルマガはコストもあまりかからず、手間も少ないので見込み客育成をする上で、とても有効なツールです。

基本的にはメルマガを起点としてホームページやブログ、あるいはセミナーや個別相談などに誘導することできるようになります。

そして、してのポジションを築き、相手との信頼関係を築くことができるようになります。

このように専門家としてのポジションを築き、信頼関係を築くことで、見込み客のニーズが高まった際には、あなたに依頼をしてくるようになるのです。

ぜひ継続的にアプローチし見込み客からクライアントへと育成してください。

ステップ5:個別相談・クロージング

士業・コンサルタント・コーチの場合、Webから勝手に注文が来るということはあまりありません。最終的に契約を獲得するためには、商談の場、クロージングの場が必要となります。

士業・コンサルタント・コーチであれば、個別相談や個別セッション、体験コンサルティングなどが、商談の場となることが多いと思います。
※ここでの言葉としては、個別相談で統一させていただきます。

この個別相談の場での成約率をいかに高められるかが、売り上げに直結します。

では、どうすれば成約率を高められるのでしょうか?

 

クライアント(顧客)から「あなたと契約します。お願いします」と言ってもらうためには、信頼とニーズが高まっている必要があります。

このニーズと信頼感を高め、成約率を高めるための商談(個別相談、個別セッション)の流れ、やり方についてお伝えします。

 

成約率の高い商談(個別相談、個別セッション)は大きく3つステップからできています。

その3つのステップとは

1)ヒアリング
2)プレゼンテーション
3)クロージング

の3つです。

それぞれについて解説していきます。

 

1)ヒアリング

商談(個別相談、個別セッション)で最も重要であり、時間を割かなければならないのが、このヒアリングのステップです。

決して最初から自分の商品・サービスの説明をしてはいけません。

まずは、ヒアリングを行うことで、相手の現状を把握し、課題を明確化していくことが重要なのです。

それも相手の「真の課題」を明確にする必要があります。

個別相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

この表面的な課題に対して、アドバイスをしているだけではなかなか契約にはつながりません。
「いいアドバイスが得られました」と満足し、「アドバイスに従って自分でやってみます」という結果になりがちです。

そうではなく、もっと奥深くにある「真の課題」を浮かび上がらせ、相手にその課題を認識させることが重要なのです。

そしてその「真の課題」を解決することで、どのような結果を得られるのか、どのような未来が待っているかをイメージしてもらうのです。

そうすることで、課題解決へのニーズを高めることができます。

 

このようにヒアリングのステップで、いかに相手の課題を深堀し、真の課題を明確化できるのかが、商談(個別相談、個別セッション)のカギとなります。

したがって、このヒアリングのステップに最も時間をかけるべきなのです。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには、専門家であるあなたの支援が必要であることを認識してもらうのです。

 

2)プレゼンテーション

ヒアリングにより「真の課題」を明確化し、その課題をよりよく解決できると確信した場合、商品・サービスを説明するプレゼンテーションに移ります。

このとき一方的に商品・サービスの内容を話してはいけません。
相手はあなたの商品・サービス自体には興味はありません。
それが自分の課題解決につながるのか、自分の役に立つのか、自分がどうなれるのか、ということにしか興味はないのです。

したがって、プレゼンテーションを行う際は、商品・サービスがいかに相手の課題解決につながるのかを関連付けながら伝えていく必要があります。
そうすることで、相手に「この商品・サービスを購入すれば、自分にとって良い結果を得られる」と感じてもらえるのです。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく、相手のことを深く理解し、課題を見つけそれに対するよりよい解決策を提示する。
それこそが個別相談でやるべきことなのです。

 

3)クロージング

個別相談の最後のステップはクロージングです。

クロージングというと、売り込みや交渉、といったイメージを持つかもしれません。また、「断られたらどうしよう…」という恐怖もあるかもしれません。

しかし、実際のクロージングは相手に対して「やるかどうかの意思確認」です。

1)ヒアリングで、しっかりと相手の課題を把握し、2)プレゼンテーションで、その課題を解決するための解決策を提示していれば、多くの方は「お願いします」と契約するはずです。

クロージングは「やるからやないかの意思確認」「一緒にやっていこう」というお互いの決意表明です。

仮に断られたとしても、それは相手に何かしらの事情があっただけです。決してあなた自身を否定しているわけではありません。ですので、断られることを恐れる必要はありません。

そうではなく、目の前の人の課題解決したい、という想いをぶつけ、どうするのかの意思を確認すればよいのです。

しっかりとクロージングを行っていきましょう。

 

最後に

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップを最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも独立1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

ぜひ実践し、あなたも月商100万を達成してください。

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催すべき3つの理由

士業・コンサルタントなど
コンサル型ビジネスをしている方には
セミナー開催をお勧めしています。

 

セミナーを開催することで
契約がとりやすくなり、
単価も上がるからです。

つまり売上を上げやすくなるのです。
では、なぜセミナーを開催すると
売上が上がるのか?
それはセミナーを開催する
3つのメリットがあるからです。

1)優良な見込み客を集められる
2)専門家のポジションを築ける
3)体験してもらえる

それぞれについて少し解説します。
1)優良な見込み客を集められる

セミナーにわざわざ来る人というのは
そのセミナーのテーマに興味を
持っている人です。

つまりあなたの商品・サービスに
ある程度興味を持っているわけで
優良な見込み客である可能性が高いです。

優良な見込み客に来てもらえれば
当然、成約率も上がります。

2)専門家のポジションを築ける

セミナーでは講師と受講者
ある意味、先生と生徒の関係を
築くことができます。

あなたはその道の専門家として
参加者に対してプレゼンテーションを
行うことができます。

しかも、2時間、3時間といった長時間
専門家としてのあなたの知識、ノウハウ
考え方や人柄を伝えることができます。

結果として受講者から
専門家として認められることになります。

3)体験してもらえる

セミナーはあなたのコンサルティングを
お試しできる場とも言えます。

コンサルティングや専門サービスなど
実体のないものは目に見えず、
触れることもできません。

したがって、本当に良いものなのかを
判断しにくいのです。

しかし、セミナーを通じて
あなたのコンサルティングを
少し体験してもらうことで
価値を感じてもらえるようになります。
このようにセミナーには
3つのメリットがあります。

売上、単価を上げたいのであれば
セミナー開催をお勧めします。

   

専門家としての情報発信が重要な理由

先日、とある展示会の企画説明会で
特別講師として講演をしてきました。

展示会主催者が出展希望者を集めて
展示会の内容を説明する会です。

その特別公演として
展示会から新規顧客を獲得するための
展示会マーケティングについて
1時間程お話しさせていただきました。
講演後は

「すごくためになりました」
「まさに弊社が直面している課題でした」
「ぜひご相談させてください」

といったお声をいただき、
何社かと後日個別相談することになりました。

お役に立ててよかったなと思います。
なお、その展示会は約50年の歴史があり
約9万人も訪れる大きな展示会です。

そして、過去の企画説明会では著名な方が
特別講演されたりもしています。
そんな伝統ある企画説明会に
なぜ私のような新米コンサルタントが
講師として呼ばれたのでしょうか?
それは私が
展示会の専門家として情報発信をし、
専門家として認知されているからです。

1年半くらい前から展示会についての
セミナーを開催し、ブログを書き、
メルマガを発信しています。
その結果、専門誌での連載や
商工会議所での講演、、
今回のような特別講演の依頼が
来るようになったのです。
1年前までは全くの無名でした。

しかしセミナーやブログなど
情報発信を続けていれば
たった1年で専門家としての
ポジションを築くことはできるのです。
「実績がないから」
「経験がないから」
「知名度がないから」
と嘆くのではなく、
情報発信していくことで
そのポジションにつけるのです。

ぜひあなたの専門分野についての
情報発信を行ってください。

   

セミナーの集客方法

私は士業・コンサルタントの方には
セミナーの開催をおすすめしています。

しかし、セミナーを開催するとしても
「集客できるかが不安」
というお悩みを持たれる方が多いです。
また実際にセミナーを開催してみても
なかなか集客できないという方も
多くいらっしゃいます。
では、どうやって集客すればいいのか?

これには様々な方法があります。

・メルマガ
・ブログ
・Facebook
・セミナーポータル
・DM
・FaxDM
・チラシ
・紹介
など

当たり前ですが
できるだけ多くの集客手法を
並行して実施するほうがよいです。
とはいえ、集客手法によっては
コストの問題もあります。
なるべくコストをかけず集客する方法
ということになると「メルマガ」
は重要な手法となります。

実際に私のセミナーもメルマガ経由で
来ていただく方が多いです。
しかし、まだメルマガをやっていない
リストが集まっていないという方は
別の方法をとる必要があります。

そういう方には何が有効かというと
早く結果を出したいのであれば
リアルの場から集客することです。
つまり、交流会や展示会など
ターゲットが多く集まる場に
実際に行くのです。

そして、名刺交換などをしながら
自分のセミナーがその方の役に立つ
と思ったら誘ってみるのです。
実際に会ってお話をしているので
ある程度の信頼関係を築けています。

また、相手の状況やニーズも
分かった状態でお誘いするので
来ていただける確率は高くなります。

集客というと、最近は
Webマーケティングが注目されますが
実はリアルな場も重要なのです。
セミナーに集客しようと思えば
様々な方法があります。

集客が不安と恐れるのではなく
いろいろと行動してみることが
重要なのです。

   

成約率を高めるために必要なこと

売上を上げていくためには
いかにクロージングの成約率を高めるかが
重要になってきます。

士業やコンサルタントの場合、
個別相談や個別コンサルティングを実施し
実際のコンサルティングサービスに
つなげていくという流れになります。

 

この成約率が低ければ
いくら集客を行ったとしても
なかなか売り上げが上がっていきません。
例えば、毎月10人集められたとしても
成約率10%だと1人しか契約できません。

いっぽう成約率が50%だと
5人が契約してくれます。

単価30万円だとすると
成約率10%だと30万円にしかなりませんが
成約率50%では150万円になります。

当たり前のことですが、
成約率が上がれば少ない集客数であっても
確実に売上を上げることができます。
では、どのようにして成約率を上げていくのか?

 

成約率を高めるためには
営業力や交渉力、心理的な駆け引き
などが必要と思われるかもしれません。

しかし、実はそのような
営業力や交渉力、心理的な駆け引き
などがなくても成約率を上げることはできます。

例え、
営業が苦手であっても
売り込みが下手であっても、
交渉なんてしたことがなくでも
顧客が喜んで契約してくれる方法があります。

 

では、どのようにすればよいかというと
個別相談や個別コンサルティングに入る前に
価値と信頼感を高めておく、ということです。

例えば、
・メルマガで有益な情報を発信する
・動画で価値ある情報を提供する
・セミナーでノウハウをお伝えする
そのようなステップを踏むことで
あなたの提供する商品サービスに神実
価値と信頼感をあらかじめ高めておくのです。

そうすることで
高単価な商品であったとしても
顧客は喜んで契約してくれるようになるのです。

   

士業・コンサルタントのための顧客獲得ノウハウセミナー

自分のスキルを活かしたいと独立したものの

  • 営業が苦手
  • 集客ができない
  • なかなか顧客が獲得できない

そんなお悩みを抱えている士業・コンサルタントのために
顧客獲得ノウハウをお伝えするセミナーを開催します。

私自身が独立1年目から月商100万円を達成できたのは
この顧客獲得のノウハウがあったからです

このノウハウは非常に再現性が高く、
独立前のコンサルタントの方にノウハウを伝授したところ
・初セミナーで満員御礼
・さらに参加者の7割以上が個別相談に進んだ
という結果を上げられました。

例え、実績がゼロであったとしても、
営業経験、広告費、Web知識がゼロだったとしても
継続的に顧客が獲得できるようになる
実践的なノウハウをお伝えするセミナーです。

ぜひご参加ください。

士業・コンサルタントのための
『顧客獲得ストラテジー』特別セミナー

開催日時
・10/27(木)18:30~21:30
もしくは
・10/30(日)14:30~17:30

各回10名限定となりますので
お早めにお申し込みください。
http://b2bmarke.com/lp/kkspseminar-2/

   

士業・コンサルタントの顧客獲得3ステップ

士業・コンサルタントが顧客を獲得しようと思った場合、
正しいステップを踏むことが重要です。

やみくもに集客活動を行ったとしても、
なかなか成果に結びつかない
顧客獲得できない状態になってしまいます。

では、士業・コンサルタントが顧客を獲得するために
どのようなステップを踏むべきかというと、
大きく3つのステップがあります。

それは
1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談
この3つのステップです。

それぞれについて少し解説します

1)見込み客獲得

見込み客を獲得するというのは
具体的には名刺やメールアドレスを取得することと言えます。
あなたの方からコンタクトが取れるような状況にするということです。

名刺やメールアドレスが取得できれば、
メール配信(メルマガ)などによりプッシュ型で
情報発信することができるようになります。

ですので、まずは見込み客を獲得する、
つまり集客が必要となります。

では、どのようにして集客をすべきでしょうか?

集客を考えるとき
Webサイトがいいのか?
Facebookがいいのか?
FaxDMがいいのか?
といった、集客手法に目が行きがちです。

しかし、最も重要なのは
「あなたのターゲットが誰か?」
ということです。

ターゲットの設定の仕方についてはこちらをご覧ください

あなたが集めたい見込み客が
どんな人なのか、どんな企業なのか
それを洗い出すことが重要です。

そしてそのターゲットが集まる場所、
見ているメディアなどを特定し
そこで集客をかけるべきなのです。

ですので、まずは
「あなたのターゲットが誰か?」
を明確にすることが集客で重要なのです。

2)見込み客育成

見込み客を獲得できたとしても
なかなかすぐに契約に至るとは限りません。

しかし、すぐに契約できなかったからと言って
ほったらかしにするのではダメです。

そのような状態の見込み客に対して
メルマガセミナーなどで情報を提供し、
育成することが重要なのです。

専門性の高い情報、
そして役に立つ情報を発信することで
専門家としてのポジションを築けるようになります。

すると見込み客が課題に直面した時に
専門家であるあなたに相談してくれるようになるのです。

3)商談

士業・コンサルタントの場合、
なかなかWebサイトだけで買ってくれる
ということはあまりありません。

やはり個別相談などで実際に会って
話をすることが重要になってきます。

その中で課題をヒアリングし、
そして解決策を提示することで
契約に至ります。

この個別相談などが商談の場となるわけです。

この個別相談で気を付けなければならないのは
あなたのサービスを売り込む
ということではありません。

しっかりと見込み客の課題や悩みをヒアリングし
解決策を提示することが重要なのです。

個別相談のポイントについては別に書いていますので
そちらもご覧ください。
成約率を高める個別相談のポイント

 

このように正しいステップを踏むことで
顧客の信頼を勝ち取り、
顧客獲得できるようになるのです。

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催すべき理由

私は士業・コンサルタントの方が顧客を獲得するためには
セミナーを開催することをおすすめしています。

セミナー開催には3つのメリットがあるからです。

その3つとは
1)直接伝えられる
2)1対多で伝えられる
3)専門家のポジションを作れる

ということです。

それぞれについて少し解説してみます。
1)直接伝えられる

メルマガやブログなどでもあなたの考え方や商品価値を
ある程度は伝えられますが、やはり限界があります。

それに比べてセミナーでは
リアルの場であなたの話を伝えられます。

あなたの声で、身振り手振りを交え、
相手の反応も見ながら伝えられます。

ですので、より濃い情報を発信することができます。

 

2)1対多で伝えられる

直接会うということであれば、
いきなり個別相談や体験コンサルティングに
申し込んでもらうということもできます。

もちろんその方法もあり、なのですがセミナーでは
1対多で伝えられるというメリットががあります。

個別相談の場合、どうしても1対1になるので、
時間的な制約があります。

それに対してセミナーでは、
多くの人に同時に情報提供することができます。

ですので、時間的な制約を超えられる
というメリットがあります。

また、いきなり個別相談の依頼というのは
けっこうハードルが高かったりします。

「1対1のアポはハードルが高いけど、セミナーなら行ってみようかな」
という人もけっこういます。

 

3)専門家のポジションを作れる

セミナーでは、講師、先生という立ち位置で
話をすることができます。

数時間、専門家としてのあなたの話を
参加者は受講者という立場で聞き続けてくれます。

ですので、ある意味「先生と生徒」
といったポジションを確立できるわけです。

あなたの考え方や思想、ノウハウを存分に伝えられ、
専門家としての信頼感を増すことができます。
このようにセミナーには3つのメリットがあります。
ぜひセミナーを開催し、顧客獲得に繋げてください。

   

購入してもらうために必要な2つの要素

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

商品・サービスを購入してもらうためには
大きく分けて2つの要素が必要となります。

その2つの要素を満たすことができてはじめて
クライアントに選ばれる存在となれるのです。

その2つの要素とは「価値」と「信頼感」です。

1つ目の要素「価値」

1つ目は「価値」です。

当たり前ですが、支払う金額以上の「価値」
を感じないと人は購入しません。

特に企業相手のビジネス、BtoBの場合はよりシビアです。

企業は収益を上げる事を目的とした組織なので
投資金額に対してのリターンがどれくらいあるか
ということで判断されます。

いわゆる投資対効果(ROI)を求められるということです。

ですので、商品・サービスに対して払う金額以上の効果
つまり「価値」を明確に提示する必要があるのです。

「価値」とは「課題解決」とも言い換えることができます。

大きな課題を解決できれば、
より価値を感じてもらえるということです。
より大きな課題解決をするための方法はこちら

ですので、
「この人はこんなすごい課題を解決してくれるんだ」
と思ってもらえれば、価値を感じてもらえるわけです。

ただし、「価値」が高いと感じてもらったとしても
それだけでは不十分です。

もう1つの要素もおさえておかないと
購入にはつながりません。

2つ目の要素「信頼感」

では、2つ目の要素は何かというと
「信頼感」です。

どれだけ商品自体が良さそうに見えたとしても、
うさん臭い人、怪しい人からは購入しません。

特に企業相手のBtoBビジネスの場合、
この「信頼感」は重要なポイントになります。

企業は複数の関係者が存在する「組織」として
判断するため、そのハードルが上がります。

では、信頼を勝ち取るためにはどうすればよいのか?

そこで重要になってくるのが、
「専門家としてのポジション」
を築くということです。

専門家として認められることで
「この人の言うことなら間違いない」
「この人なら結果を出してくれる」
「この人なら任せられる」
と、思ってもらえるようになります。

では、どうやって専門家としてのポジションを築くのかというと
と専門的な情報を発信するということです。

例えば、ブログであったり、メルマガであったり、
セミナーであったり、著書であったり、
様々なメディアで専門的な情報を発信し続けることです。

そのようにして専門家としてのポジションが確立するとともに
見込み客を育成するのです。

 

このようにして、「価値」と「信頼感」を高めることが
購入してもらうために必要となるのです。

   

メルマガ配信で見込み客育成(リードナーチャリング)

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

BtoBの場合、消費者向けのBtoCと比べて
検討期間が長くなりがちです。

例えば
・担当者から部門長へ上申
・他の部門との調整
・役員決裁
などいくつかの段階を経ることも多いです。

これは士業や個人コンサルタントが
企業と契約しようとした場合も同様です。

担当者はあなたのコンサルティングを受けたい
と思ってくれても、なかなか契約までは至らない
ということもよくあることです。

どうしてもBtoBビジネスの場合、
価格が高額となるとともに、
複数の部門や意志決定者が関係してくるので
シビアな判断をされるわけです。

見込み客育成(リードナーチャリング)

そこで重要となってくるのが
見込み客育成(リードナーチャリング)という考え方です。

見込み客に情報を提供していくことで
あなたの商品に価値を感じてもらい
あなたへの信頼感を高めてもらう

という段階です。

有効な情報、有益な情報を提供し
専門家として認識してもらうのです。

そして将来のクライアントへと育成していきます。

ですので、この見込み客育成(リードナーチャリング)
というステップはとても大切なものです。

メルマガの重要性

この見込み客育成(リードナーチャリング)めの
中心となるのがメルマガです。

ブログやWebサイトももちろん大切ですが
見込み客から見に来てもらわないとダメです。

それに比べて、メルマガでは
積極的に情報を届けることができます。
しかもほぼコストはかかりません。

ですので、見込み客を育成するために
ぜひメルマガは活用してください。
「何を書いていいかわからない」
という方もいるかもしれませんが
そんなことはないはずです。

専門家としてのノウハウや事例があるはずです。

「自分のノウハウはたいしたことない」
と思っているかもしれませんが
知らない人からすると有益な情報だったりします。

ですので、恐れずに情報発信したほうがよいです。