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コンサルティング・コーチングの価値を伝えるには?

コンサルタントやコーチが契約を獲得するためには
コンサルティング、コーチングの「価値」を
相手に伝える必要があります。

価格以上の「価値」がなければ
当たり前ですが人はお金を払ってくれません。

コンサルティングやコーチングといった
目に見えないものはクライアントに
「価値」を感じてもらいにくいものです。

 

では、コンサルティングやコーチングに
「価値」を感じてもらうには
どうすればよいのでしょうか?

それはコンサルティング、コーチングを
受けるとどうなるのか
ということをしっかり伝えるということです。

コンサルティング、コーチングを受けることで
どんないいことがあるのか
どんな課題を解決できるのか
どんな未来に行くことができるのか
ということをイメージしてもらうのです。

より良い未来にいける
そこに「価値」を感じるのです。

 

あなたのコンサル、コーチングを受けることで
クライアントはどのような未来に行けるのか?

それをしっかりと伝えてみてください。

   

集客の悩みから解放される秘訣

士業・コンサルタント・コーチの方から
「どうやって集客すればいいですか?」
「見込み客が集まりません…」
「集客で苦労しています…」
といったご相談をよく受けます。

 

★動画での解説はこちら★

 

集客の手法としては
ホームぺージ、ブログ、SNS等のオンライン
交流会、お茶会、セミナー等のオフライン
様々な方法があります。

どの手法が最適なのかは
その方のビジネスによって変わります。

ですので、集客手法については
これがよいと一概には言えません。

 

そして、集客手法を考える前に
見直すべきことがある方も多いです。

そのことを抑えずに集客手法にばかり
目が行っていると、残念ながら
なかなかうまくいきません。

 

売上を上げようと思った場合
大きく3つの要素がかかわってきます。

それは
・集客数
・成約率
・客単価
の3つです。

売上=集客数×成約率×客単価
に分解できるということです。

集客ができたとしても
単価の安いものを売っていては
売上を上げることはできません。

また、集客できたとしても
成約率が低ければ
売上を上げることはできません。

 

ここをおさえておかなければ
集客に追われて忙しいのに儲からない
という状態になってしまいます。

逆に言えば
高単価な商品・サービスを持ち
高成約率で販売ができれば
集客数は少なくても済みます。

集客はビジネスにおいて最も
労力、コスト、時間がかかるところです。

その集客の悩みから解放されたければ
全体の戦略を立てることが重要なのです。

ぜひ、高単価な商品を作り
成約率を上げるための工夫をして
少ない集客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作ってみてください。

   

客単価の上げ方

客単価をあげることはとても大切です。

売上は大きく分けると
客数×客単価に分かれます。

一般的に売上を上げようとすると
客数を増やすことに目が行きがちです。

ただし、客数を増やす、
つまり新規客を獲得するのには
時間も手間もコストもかかります。

特に個人でビジネスをしている
士業・コンサルタント・コーチが
新規客獲得に時間、手間、コストを
かけるのはおすすめしません。

新規客獲得、集客にばかり目が行くと
忙しいのに儲からない、
という状況になってしまいます。

 

そのため、まず客単価をあげることで
少ない客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作っておくことが重要です。

そうすれば新規客獲得、集客に
時間を取られずにすみます。
そしてクライアントへのサービスに
注力することができます。

 

では、どうやって客単価を
あげればよいのでしょうか?

 

客単価をあげるというと、
「値上げをする」
ことと思いがちです。

もちろんそれも一つの方法です。

しかし、理由もなく
「今日から値上げです」
というのは難しいかもしれません。

 

しかし、単純な値上げ以外にも
客単価をあげる方法はあります。

  • 回数を増やす
  • 期間を延ばす
  • 上級メニューを作る
  • オプションサービスを付ける
  • 別の商品・サービスを販売する

など、色々な方法があります。

 

単純に値上げをするだけではなく
回数を増やしたり、追加サービスなどで
価値を高めれば単価は上げられます。

 

まずは1クライアントからいただく
契約金額を上げることが重要です。

そして自分の実績ができてくれば
値上げもしていけばよいのです。

 

このようにして客単価をあげることで
新規開拓、集客の時間とコストを
節約することができるようになるのです。

 

   

自分の知識やノウハウ、経験をコンサル商品に変える方法

コンサルタントはクライアントに
成果を出してもらうことが仕事です。

そして、重要なのは再現性のある
コンサルをしていくということです。

再現性がないノウハウやメソッドでは
たまたま成果が出た、
ということにしかなりません。

そうなってしまうと、コンサルタントとして
信頼を得ることが難しくなってしまいます。

そうするとなかななか契約が取れない
単価を高くすることも難しい
そんな状態になってしまいます。

コンサルタントとして信頼を勝ち取り
高単価な契約を獲得するためには
しっかりと再現性のあるノウハウや
メソッドを伝えることが重要なのです。

つまり、自分の知識やノウハウを
しっかり体系化するということが
重要ということです。

 

では、どのように
体系化していけばいいのか?

 

これは、まずあなたが提供する
サービスメニューを細分化していく
ことから始まります。

どのようなプロセスで
どのようなツールを使い
どのようなことを実施していくのか?

そして、それぞれにより
どのような効果を与えられるのか?

頭の中にある、もやっとした知識やノウハウを
しっかりと書き出してみて、
具体的に何をどんな順番で実施していくのか
そこをメニュー化していくのです。

それにより、もやっとしていたものが
明確なものになってきます。

具体的に何を、どの順番で実施し
それによりクライアントは
どのような効果を得られるのか?

ここを明確にしてみてください。

そうすることで、体系化され
再現性のある、そして説得力のある
コンサル商品ができあがります。

   

自分の経験を価値に変える方法

自分の強みや提供できる価値を把握できない、
ということはよくあることです。

本当は価値を届けられるはずなのに
自分の価値に気付いていないということです。

 

自分自身にとっては当たり前すぎて、
それが強みであり、
相手に対して価値を届けられること
だと気づかないのです。

 

しかし、他の人の目からすると
すごい経験をしていたり
すごいノウハウを持っている
と見えることがよくあるのです。

そしてその経験やノウハウを
求めている人がいるのです。

 

では、どのように自分の強みや価値を
見つけることができるでしょうか?

 

そのためにおすすめの方法があります。

それは自分自身の
・失敗
・挫折
・苦悩
の経験を洗い出してみることです。

そして、そこをどう乗り越えてきたのか?

それを見つめることで
自分自身の強みを見つけることができます。

 

失敗、挫折、苦悩を
乗り越えた経験があるということは
同じような失敗、挫折、苦悩に対して
解決策を提示できるということです。

そして、同じような失敗、挫折、苦悩を
感じている人の気持ちがわかるということです。

 

最初からできている人は
そのことを教えられません。

できなかったことを乗り越えた経験がある人が
それを伝えられるのです。

 

ぜひ、失敗、挫折、苦悩を乗り越えた経験を
洗い出してみてください。

そこから価値を提供できるようになるのです。

   

独立の準備期間は?

「独立したいんですがどれくらい準備期間が必要でしょうか?」
と質問されることがあります。

独立の準備期間は、状況によって人それぞれです。

いきなり勤めている会社を辞めて、
背水の陣で臨むという方もいらっしゃいます。

 

ただ、可能な範囲である程度準備してから、独立することをおすすめします。
会社に勤めている間でも準備できることはいろいろとあります。

理想を言うとすでにクライアントと契約できる状態で
独立してしまうのが一番良いです。

とはいえ、副業禁止規定などもあり、
なかなか行動ができないといった状況であれば
独立前に以下の点は準備しておくことをおすすめします。

 

①ビジネスコンセプト

独立後やっていきたいビジネスのコンセプトを明確にしておく必要があります。
ビジネスコンセプトができていれば、ビジネスのの方向性がわかります。

 

②商品作成

ビジネスコンセプトに基づき、商品を作成しておきます。
コンサル商品の場合、どのようなステップでコンサルをするのか
や期間や回数、金額などを決めておくとよいです。

 

③集客の計画

商品が出来上がれば、その商品を売るための
集客が必要となります。
具体的な集客活動ができなかったとしても
どのように集客をしていくかの計画
は立てておいたほうがよいです。

 

ここまでできていれば独立後は
商品を販売していく活動に注力できます。

そして、早く成果を出すことができます。

 

では、それにはどの程度の準備期間が必要か?

もちろん人にもよりますが3か月程度あれば
コンセプト作成、商品作成、集客計画を
立てることはできると思います。

 

   

高単価で契約すべき理由

私は士業・コンサルタント・コーチの方には
「高単価な商品を作りましょう」
ということをお伝えしています。
これには2つ理由があります。

1つ目は高単価にすることで
少ない客数であったとしても
売上を上げれるようにするということ。

これはビジネスという観点で
重要なことになります。
しかし、もう1つの理由は
ビジネスの観点というよりも
クライアントに貢献するため
の理由です。

それは、
「お互いに覚悟するため」
ということです。
クライアントは高額を支払うことで
「これだけ払ったんだから成果を出す」
という覚悟が決まります。

受け取る側は
「これだけ受け取ったんだから成果を出させる」
という責任が生まれ、覚悟が決まります。
無料、低価格で契約した場合
「どうせ無料だから」
「しょせん、これくらいの金額だから」
お互いにそのようなゆるみが生じます。

本気になれないので、成果に結びつかないのです。
そうではなく、お互いに覚悟を決め、
成果にコミットするためにも、
高額な契約をすべきなのです。
そうすることで、お互いに本気になり
クライアントの成果につながるのです。

そのためにも高単価な商品を作り
高額な契約を取るべきなのです。

   

コンサルティング価格はどう決めればよいのか?

士業・コンサルタント・コーチなど
自分のスキルやノウハウを提供するビジネスでは
目に見えるモノはありません。

そんな形のないサービスを提供する場合
「どのように価格設定すればよいのか?」
と、悩む方も多いです。

よくあるコンサルティング価格の決め方

よくある価格設定の仕方として
「1時間〇万円」
など、時間単価などにすることがあります。

そしてその時間単価は周りの相場にあわせて
設定しているという方も多いです。

しかし、私はあまりその方法はおすすめしません。

「1時間〇万円」という価格設定の場合
何時間働いたからその分のお金をいただきます
と言っているわけです。

それは労働に対する対価をもらうということになります。

いくらの価値があるのか?

ここで考えていただきたいのは、
「クライアントは何に対してお金を払うのか?」
ということです。

クライアントはあなたのサービス自体が
欲しいわけではありません。

あなたのサービスを受けることで
得られる結果に対してお金を払うのです。

つまり「価値」に対して対価を払うのです。

ですので、士業・コンサルタント・コーチは
提供する価値に対して対価を得るべきだと考えています。

大きな価値を提供するほど大きな対価が得られます。

あなたが提供する価値は
いくらの価値があるでしょうか?

そこを見つめ、価格を設定してみてください。

   

価値の高いコンサル商品の作り方

私はコンサルタント・コーチの方には
高単価な商品を作ることをおすすめしています。

高単価というのは最低30万円、
できれば50万円以上の商品です。
「単価を上げると売れなくなるのでは?」
と心配される方もいらっしゃいます。
でも、大丈夫です。

高単価であったとしても選ばれる
そんな商品作りのポイントがあります

それは
・どのような価値を、
・どのように提供するのか
が明確であるということです。
士業やコンサルタント、コーチの方は
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。
しかし、これでは商品とは言えません。

「結果として何が得られるのか?」
クライアントはよく分からないからです。

そのようなあいまいな商品では、
契約を取ることは難しいのです。
クライアントは
あなたのサービスを受けることで

・どんな結果が得られるのか
・どんな課題を解決できるのか
・どんな得があるのか

にしか興味はありません。
言いかえると、
「どんなよりよい未来に導いてくれるのか」
にしか興味はないのです。

例えば、
「3か月後から毎月の売上が50万円以上増える」
というコンサルティングであれば
クライアントはどんな結果を得られるか
がはっきりとわかります。
毎月の売上が50万増える
そんな未来に導いてくれるのであれば
コンサルティング費用が100万円でも
高いものではないわけです。

ただし、
あなたがクライアントに対して
「あなたはこうなれますよ」
と言ったとしても

クライアントは
「本当に自分でもそうなれるの?」
と疑うかもしれません。
そこで、
「なぜ、あなたはこうなれるのか」
という理由を納得してもらう必要があります。
その際に必要なことは
どのようなことを
どのようなステップで行うか

メニューを明確化する必要があるのです。

例えば、
全6回の売上アップコンサルであれば、

1回目:現状分析、課題と強みの洗い出し
2回目:コンセプト作り
3回目:集客戦略



といった形でメニュー化します。

つまりゴールにたどり着くまでの
階段を作っていくイメージです。
このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ
自分がどうなっていくのか、
クライアントもイメージできるようになります。
そうすれば、高単価な商品であったとしても
クライアントはあなたを選びます。
ぜひあなたが提供しているものをメニュー化し、
魅力的な商品を作ってみてください。

   

士業・コンサルタント・コーチのビジネスで重要な3つのポイント

士業・コンサルタント・コーチなどの
コンサル型ビジネスで成功するためには
3つのポイントが必要となります。

それは
・高単価商品の作り方
・見込み客を集める集客の仕方
・クロージングの仕方
3つです。
つまり
1)商品を作り
2)集客し
3)販売する
という流れが必要ということです。

この3つがそろって初めて
ビジネスはうまくいきます。
この3つの中で、多くの方が
一番悩むのが2)集客です。
多くの方は集客に
時間と労力、お金をかけます。
しかし、実は集客に注目してしまうと
失敗しやすいのです。
なぜなら、いくら集客をがんばって
見込み客を集めたとしても

単価が低いと儲かりません。

成約率が低いと契約が取れません。

集客だけに注目してしまうと
忙しいのに儲からない
となってしまいがちです。
ですので、まずは単価を上げること
そして成約率を上げること
を意識すべきなのです。
高単価なものを高成約率で販売すれば
少ない集客でも売上は上がります。

そして集客の悩みから解放され
時間、労力、お金を別のことに
使うことができるようになります。

このようにビジネス全体の流れを考え
ビジネスモデルを構築する必要があるのです。