強み

強みに気付かせるのがコンサルタントの役割の一つ

私自身がコンサルタントですが
私もコンサルタントを付けています。

先日、コンサルティングを受けてきたのですが
自分自身では全く見えていなかったものを
気付かせてもらいました。

それはまさに
「衝撃!!」
といって過言ではないものでした。

 

バラバラのノウハウだと思っていたものが
実はそれらをつなげることで
はるかに大きな価値を生み出せることを
気付かせていただいたのです。

本当に衝撃的なことであり
これからのビジネスの進み方が変わる
ステージが変わるような瞬間でした。

 

それを体験してみて
自分自身のことは本当にわからないものなのだな
と思います。

どうしても自分一人で考えると
自分の枠の中だけで考えてしまいます。

客観視しようと心がけていたとしても
やはり自分のフィルターを通してしか
考えられないものなのです。

あらためてそのことを再認識しました。

 

コンサルタントの仕事はノウハウを
提供することだけではありません。

相手のことを客観視し、
強みやリソース(資源)を引き出し
より大きな価値に気付かせる。

そんな役割も担っているのです。

 

自分自身では気づいていない
強みやリソースが実はたくさんあります。

ビジネスを加速させたいのであれば
コンサルタントやコーチ、メンターなど
自分を客観視してくれる人の
協力を仰ぐことをおすすめします。

   

契約を獲得するのに最も重要なこと

契約を取るためには何が大切でしょうか?

いろいろな要素がありますが
その中でも最も大切なものがあります。

 

それは何かというと「信頼」です。

 

いくら商品・サービスがよくても
信頼されていなければ、
絶対にクライアントは契約しません。

特に、コンサルタント・コーチなどは
自分自身が商品です。
そして、人と人の関係性がが重要な
職業となります。

ですので、信頼される人でなければ
契約が取れません。

 

もちろんノウハウやスキルなどの
信頼性も重要なのですが
それよりも人としての信頼感が
もっと重要になってきます。

 

実際に私のクライアントさんが
私を選んだ理由としても

「一生懸命にサポートしてくれそうなお人柄を感じたので」
「自信がありそうな姿に惹かれた」
「私のことを理解して、導いてくれると感じた」

といった、人間性に関することを
おっしゃっていただくことが多いです。

※もちろん「ノウハウに納得した」のでといった声もいただいてます。念のため

 

このように人間性、人柄というのは
とても重要な要素となってくるのです。

では、人として信頼されるには
どうすればよいのか?
もちろんいろんな要素はあります。

しかし、結局のところ、
クライアントのことを思い、
クライアントのために何ができるか考え
クライアントと真摯に向き合う。

これが一番大切なのです。

 

契約が欲しいから、お金が欲しいから
とりあえず仕事だから
といった態度はすぐばれてしまいます。

そうではなく、
しっかりとクライアントに貢献する。

そのことを強く思っていれば信頼され
結果として契約が取れるのです。

   

特別な強みはないんですが・・・という方へ

士業・コンサルタント・コーチとして独立をしたい方
また、すでに独立はしている方の中にも
「特別な強みはないんですがどうすればいいでしょうか?」
といった質問をされる方がいます。

 

個人の士業・コンサルタント・コーチが
独立してビジネスをしていくうえで
独自の強みを打ち出すことはとても大切です。

独自の強みを打ち出せなければ
競合の中に埋もれてしまうからです。

 

ところが、「自分には特別な強みはない」
と思っている方も多くいます。

では、そういっている方は
本当に強みはないのでしょうか?

実はそんなことはありません。

 

士業・コンサルタント・コーチとして
自分の独自の強みを打ち出そうとする場合
独自ノウハウや特別なサービス内容、経験、実績
などに目が行きがちです。

しかし、強みというのは、それら以外でも
打ち出せるものが多くあるのです。

 

例えば、人柄などもそうです。
相談しやすい、親身になって寄り添ってくれる
そんな人柄も強みになってきます。

 

また、ターゲットによっても強みは変わります。
○○専門、○○の悩みを持っている人向けなど
ターゲットを絞り込んで特化すれば
独自の強みを打ち出すことはできるのです。

100人いて、99人には響かなくても
たった1人に響く強みがあればよいのです。

 

強みは見つけるもの、作り出すものです。
様々な角度から強みは見つけてみてください。

 

   

コンサルタントになるのに資格は必要ですか?

「コンサルタントになりたいんですが、何か資格は必要ですか?」
こんな質問を受けることがあります。

結論から言うと、「資格は不要」です。

 

コンサルタントの資格としては
私自身も取得している「中小企業診断士」
という経営コンサルタントの国家資格があります。

しかし、中小企業診断士の資格がなければ
経営コンサルタントを名乗れないか?
というとそんなことはありません。

中小企業診断士の資格を持っていない
経営コンサルタントの方も多くいらっしゃいます。

また、経営コンサルタント以外の
○○コンサルタントという人もたくさんいます。

 

つまり「コンサルタント」と名乗れば、
今日からあなたもコンサルタントになれます。

 

資格というのはあなたがその専門家である
という証明をする一つの要素にすぎません。

資格を持っていることで相手の信頼度や
安心感が増すという効果があります。

ですので、ないよりはあったほうがいい、
といったものです。

 

コンサルタントとは、
専門的な知識やノウハウを使って
クライアントの悩み・課題の解決
目標達成のサポートをする仕事です。

あなたが何かの分野で、そのように
クライアントの悩み・課題の解決
目標達成のサポートができるのであれば
あなたはコンサルタントになれます。

 

   

士業・コンサル・コーチの見込み客育成(リードナーチャリング)

士業・コンサルタント・コーチとして
独立した後、多くの方の悩みとなるのが
「集客」と「成約率」です。
「いかにして見込み客を集めるのか?」
とともに
「いかにして見込み客から契約を取るか?」
もとても大切です。

いくら集客したとしても
契約が取れないと意味がありません。

 

成約率が低ければせっかくの集客も
「ムダ」になってしまいます。

逆に成約率が高ければ
少ない集客数でも契約が取れます。

 

では、どうすれば見込み客から
契約を獲得できるようになるのか?

どのようにすれば成約率を
上げられるでしょうか?

ここで重要なのが
「見込み客育成」という考え方です。

リードナーチャリング、顧客教育
と呼ばれたりもします。

見込み客育成、リードナーチャリングとは?

士業やコンサルタント・コーチの場合、
名刺交換やメルマガ登録などで
見込み客を獲得できたとしても、
すぐに契約に至るとは限りません。

そのサービスを受けることで
本当に効果があるのか、
人として信頼できるのかなどを
慎重に検討されます。

ですので、見込み客と初対面で
いきなり商談の席についたとしても
成約することは難しい場合が多いのです。。

 

そこで、見込み客を獲得した後、
大切になってくるのが
「見込み客育成」です。

見込み客に有益な情報を発信し、価値提供し
継続的にアプローチすることで、
未来のクライアントへ育成していくことです。

 

メルマガやブログ、セミナーなどを通じ
あなたの専門性やスキル、ノウハウ、
考え方、人柄などを伝えていくのです。

価値ある情報を発信することにより、
専門家として認知してもらうとともに
信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、
見込み客がまだ気づいていない課題に気づかせ、
ニーズを掘り起こすことも重要なポイントです。

 

このように実際の商談の席に座る前に
信頼感を高めるとともに、
ニーズを掘り起こすことで
成約率を高めることができるのです。

ぜひ見込み客に価値ある情報を発信し
見込み客を育成してください。

   

ビジネスコンセプトの作り方 3つのポイント

私の周りには独立して成功している方々が
多くいらっしゃいます。

そして、その方々には共通点があります。
それはなにかというと

「明確なビジネスコンセプト」
があるということです。

この「コンセプト」が
クライアントの心に響くか
どうかが重要なわけです。

 

例えば経営コンサルタントだとして
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

これだと
何をしてくれるかわからないですし
他者との違いもわかりません。
このようにコンセプトが
あいまいだったり、ぶれていたりすると
あなたが何をしてくれる人なのか
わからなくなってしまいます。
「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、
選ばれるコンセプト作りがとても大切です。
では、コンセプトは
どのように作ればよいのでしょうか?

コンセプト作りにおいては
3つの点から考える必要があります。
それは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

 

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜ他者ではなく、あなたを選ぶ必要があるのか

ということを明確にするということです。
この3つのポイントをおさえて
明確なコンセプトを作ることができれば
・あなたが何を与えてくれるのか
・なぜあなたなのか
ということがわかります。

そして
クライアントの心に刺さるメッセージを
発信することができます。
その結果、契約が取れるのです。

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

ぜひこの3つのポイントから
あなたのコンセプトを見直してみてください。

   

士業・コンサル・コーチのクライアント獲得5ステップ 独立起業の手引き書

士業・コンサルタント・コーチとして独立したい方に向けた
独立起業の方法についてお伝えします。

「実績がゼロ」でも、「営業経験がゼロ」でも、「人脈がゼロ」でも、
独立1年目から継続的にクライアントを獲得し
月商100万円を稼げる士業・コンサルタント・コーチになるのは、
実は難しいことではありません。

士業・コンサルタント・コーチのビジネスを構築するのには、
正しいやり方と正しい手順があります。

そのやり方と手順をしっかりとマスターしさえすれば
独立起業1年目から月商100万円は誰にでも達成できるのです。

実績ゼロ、経験ゼロ、人脈ゼロでも独立起業1年目から
月商100万円を稼ぎ出す士業・コンサルタント・コーチになれる
「クライアント獲得5ステップ」をお伝えしていきます。

ここでお伝えする内容は私自身がコンサルタントととして
独立起業して半年後には月商100万円を稼げるようになっただけではなく、
私がご支援している方も同じように
独立起業半年後に月商100万円以上を稼ぎ出している。

そんな再現性のある内容です。

ぜひこの5つのステップを身につけ、
月商100万円以上を稼げる士業・コンサルタント・コーチになってください。

 

士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は?

 

具体的な手法をお伝えする前に少し考えてみていただきたいことがあります。
それは士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境についてです。

「一昔前と比べて士業・コンサルタント・コーチを取り巻く状況はどうなっていると感じますか?」

という質問をすると、
多くの士業・コンサルタント・コーチの方は

「競争が厳しくなった」

と答えます。

 

その理由としては、まず1つは競合が増えたこと。
そして、インターネットの発達により比較検討されるようになったことがあげられます。

競合が増え、比較検討されるようになったため、競争が厳しくなっているといえます。
その結果、価格競争に巻き込まれ、単価が下がっていると感じる方も多くいます。

このように士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は、競争が激化しているといえます。

ただし、「厳しくなっているだけか?」というと、実はそうではありません。

競争が激しくなっているのは事実ですが、一部の士業・コンサルタント・コーチは、確実に業績を伸ばしています。
つまり、士業・コンサルタント・コーチの世界は二極化が進んでいるのです。

 

あなたがどんどん業績を伸ばせる、クライアント(顧客)をどんどん獲得できる士業・コンサルタント・コーチになるためにはどうすればよいでしょうか?

そのためには、クライアント(顧客)に選ばれる存在に必要があるのです。

そして、クライアント(顧客)に選ばれる存在となるために必要となるのが「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」なのです。

 

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ全体像

「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」
は、以下の5つのステップになります。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

このステップでビジネスを構築していく必要があるということです。

正しい方法を正しい順番で実施することで、
あなたも士業・コンサルタント・コーチとして
独立起業した1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

それでは、各ステップについて詳しくお伝えしていきます。

 

ステップ1:選ばれるビジネスコンセプト

クライアント(顧客)に選ばれる存在となるためには何が必要なのでしょうか?

まず、第一に「あなたの商品・サービスを購入する理由」が必要です。
当たり前ですが、あなたと契約する理由がなければ、クライアント(顧客)はあなたを選んでくれません。

では、どうすればクライアントはあなたと契約したいと思い、あなたを選んでくれるのでしょうか?

 

そのために必要となるのが「コンセプト」です。

コンセプトを言い換えると
「誰に」「何を提供し」「その人・企業がどうなるのか?」
ということです。

この「コンセプト」が、クライアント(顧客)の心に響くかどうかが重要なのです。

 

例えば経営コンサルタントで
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると、あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、選ばれるコンセプト作りがとても大切なのです。

 

選ばれるコンセプト作りの3つのポイント

選ばれるコンセプトを作るためには3つのポイントを押さえる必要があります。

その3つのポイントとは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜあなたから買う必要があるのか?

ということを明確にするということです。

それぞれについて、詳しくみていきます。

 

ターゲット

あなたは「誰に」対して商品・サービスを提供しようとしているでしょうか?

この「誰」というターゲットを定めることがコンセプト作りの第一歩となります。
なぜならば、その人、その企業によってニーズも違いますし、同じ商品・サービスに対して感じる価値も変わってきます。

そして、ターゲットが変わると、伝えるべきメッセージ、心に刺さるメッセージも変わってきます。

選ばれる存在となるためには、ターゲットに対してどのようなメッセージを訴求するのか、がとても重要なポイントとなります。

ターゲットがあいまいだと、コンセプトがあいまいになってしまい、メッセージが刺さらなくなってしまいます。

このように、「誰」に対して商品・サービスを提供していくのか?

「ターゲット」を定めることはとても重要なのです。

 

提供価値

ターゲットを定めた上で次に考えるべきことは「何を提供しているのか?」ということです。

この質問に対しては

「○○という商品を提供しています」
「○○というサービスを提供しています」

という答えももちろん間違いではないです。

 

しかし、ここで本当に考えなければならないことは
「どんな価値を提供しているのか?」
ということです。

人が商品・サービスを購入するのは、その商品・サービス自体が欲しいのではありません。
その商品・サービスを購入し、利用することによって得られる結果、その「価値」に対して対価を払っているということです。

「その商品を買うと何がどうなるのか?」
「どんな課題をどう解決してくれるのか?」

この価値を伝えることが重要なのです。

あなたの商品・サービスを購入すると
「何がどうなるのか?」
「どんな結果が得られるのか?」
「どんな課題を解決できるのか?」
を明確化し、言語化することが重要なのです。

 

あなたがクライアント(顧客)に提供している価値は何でしょうか?

ぜひ考えて書き出してみてください。

 

差別化要素

前述したように現代は情報が溢れており、様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、様々な競合と簡単に比較される時代となっています。

このように競争が厳しい中で「選ばれる存在」となるためには

「なぜ競合からではなくあなたから購入する必要があるのか?」

という差別化要素、つまりは他の士業・コンサルタント・コーチではなく
「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出すことが重要なのです。

 

「あなたを選ぶべき理由」というと、実績、経験、スキル、ノウハウ、サービスメニュー、価格、などが思い浮かぶかもしれません。

しかし、差別化要素、選ぶべき理由というのは、必ずしも実績や経験、スキル、ノウハウ、メニュー、価格のことだけではないのです。

例え、実績や経験がゼロであっても、スキルやノウハウが競合に勝っていなくても、「あなたを選ぶべき理由」を作り出すことは可能です。

例えば「人柄」なども重要な要素となってきます。

士業・コンサルタント・コーチは、モノを売るのではなく、人対人のビジネスです。
クライアント(顧客)とあなたとの関係性もとても重要な要素です。

どんなに優れたノウハウを持っていたしても、豊富な実績を持っていたとしても、人として信頼されなければ、クライアントは契約をしないでしょう。

つまり「人柄」や「顧客との相性」ということも、十分「選ばれる理由」になってくるのです。
他にも迅速な対応であったり、手厚いサポートであったり、寄り添う姿勢なども、「選ばれる理由」になってきます。

このように、独立起業直後で実績や経験がない、スキルやノウハウが足りなかったとしても「選ばれる理由」を作り出すことは可能です。

重要なのは、「どのようなニーズを持っているクライアント(顧客)に対して、どのような価値をどのような方法で提供できるのか」を考え、ビジネスコンセプトを明確化することです。

そしてそのビジネスコンセプトがクライアントの心に響くものであれば、クライアントはあなたを選んでくれるようになります。

 

士業・コンサルタント・コーチとして独立し
クライアント(顧客)を獲得する第一歩は、ビジネスコンセプトを明確化することなのです。

 

ステップ2:高単価商品作成

現代は競争が激しい時代となっています。そのため、価格競争に巻き込まれやすく、単価が下がりやすくなっています。

しかし、個人でビジネスをしている士業・コンサルタント・コーチの場合、いかに単価を上げるかがとても重要になってきます。

つまり高単価商品を作ることが重要なのです。

 

高単価商品が重要な理由

なぜ高単価商品を作ることが重要なのか?

その理由は簡単です。
売上は以下の2つに分解できます。

売上=客数×客単価

売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価を上げるかしかないわけです。

一般的に売上を伸ばそうと思った場合、どうしても客数を伸ばすことに目が行きがちです。

しかし、客数を伸ばすためには、労力もコストもかかります。
資本力のある企業であれば薄利多売でもやっていけますが、個人でビジネスをしている場合、客数を増やすのはかなりたいへんです。

例えば、2万円の顧問料で月商100万円を達成しようと思ったら、50件の契約が必要となります。
一方、50万円のコンサルティングを提供していれば、月に2件の契約で月商100万円を達成できます。

2万円 ×50件
50万円×2件
どちらが達成しやすいでしょうか?

実は50万円×2件のほうが達成しやすいのです。

なぜなら、独立起業直後に多くの方が悩むのが集客です。

高単価商品を作ることにより、少ない集客でも、少ない(顧客)数であったとしもビジネスを回せるようにすることが重要なのです。

 

選ばれる高単価商品の作り方

高単価商品が重要であることはご理解いただけたかと思います。
では、高単価商品はどう作ればよいのか、その作り方についてお伝えしていきます。

高単価であったとしても選ばれる商品を作るためには、ポイントがあります

 

それは
「どのような価値を、どのように提供できるのか?」
ということです。

 

士業やコンサルタントの方などは
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。

しかし、これでは商品とは言えません。

「何がどうなるのか?」
クライアント(顧客)にはその価値がまったく分からないからです。

そのようなあいまいな状態では、契約することは難しいのです。

高単価でもクライアント(顧客)に選ばれるようになるためには

・どのようなことを実施し、
・どのような価値を提供し
・そのための料金がいくらなのか

ということを明示する必要があるのです。

作業に対して対価を得るのではなく、提供価値に対して対価を得るということが大切なのです。

そして、クライアントにその価値を届けるため、どのようなことを、どのようなステップで行う必要があるのかを分解して、メニュー化する必要があるのです。

 

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで売上アップ○○%アップを実現する、という商品であれば、

  • 1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
  • 2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
  • 3回目:コンセプト作り


といった形でメニュー化します。つまりゴールへの階段を作っていくのです。

このようにメニュー化しておけば、あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか、クライアントにもよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し、魅力的な商品を作ってみてください。

 

ステップ3:見込み客獲得

高単価商品が出来上がったら、それを販売していかなければなりません。販売するためには3つのプロセスを経る必要があります。

私はそれを「クライアント獲得プロセス」と呼んでいます。

 

その3つのプロセスとは

1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談・クロージング

の3つです。

見込み客獲得

まずは、見込み客を獲得のための「集客」についてお伝えします。

クライアント獲得、顧客獲得のためにはまず見込み客を集める必要があります。
具体的には、あなたの商品・サービスを購入する可能性のある方の名刺情報、メールアドレスを取得することといえます。

見込み客を獲得するための手法は、大きく分けると2つに分類できます。

それは「インターネットでのメールアドレス取得」と「リアルでの名刺交換」です。

 

「インターネットでのメールアドレス取得」は、ホームページやブログ、SNSなどを活用し、お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

インターネットやSNSが発達した現代では、「インターネットでのメールアドレス取得」、つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしてもGoogleでも上位表示されるような魅力的な情報を発信していくことで、Webやブログ、SNSから見込み客を集めることが可能となりました。

WebやSNSを見てくれて、さらに資料ダウンロードやメルマガ登録する人はあなたの商品に興味がある優良な見込み客である割合が多いです。

そしてWebマーケティングを活用すれば、あなた自身が実際に動かなかなくても、効率的に見込み客を集めることができます。

 

しかし、注意しなければならなのは、士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後にWebマーケティングだけで集客をすることは、非常に難しいということです。

Webマーケティングでは、あなたのホームページやブログに大量のアクセスを集める必要があります。しかし、実際にはホームページを作ったから、ブログを書いたからと言って、すぐにアクセスが集まるものではありません。

実際に「ホームページは作ったもののなかなか集客できず、売上が上がらない」とお悩みの方が多くいらっしゃいます。
特に士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後の方は、そのような悩みを持っています。

中長期的にはWebマーケティングは必須となりますが、短期的に結果を出すためには、それだけでは足りないのです。

 

そこでもう一つの手法である「リアルでの名刺交換」も並行して行うことにより、短期間で結果を出しやすくなります。

つまり交流会やイベント、展示会などのリアルの場で、名刺交換をしていくのです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
そのため結果が早いです。

また、直接会うことにより、信頼関係も築きやすいというメリットもあります。
Webだけで信頼関係を構築するのは難しいですが、直接会って話をすることで双方向のコミュニケーションが取れます。
お互いに相手のことを知ることができるので、信頼関係が構築できるので、次の行動にもつながりやすいのです。

集客がうまくできない。Webマーケティングをやっていても充分な数の見込み客が獲得できないのであれば、見込み客が集まる場所に行ってみることをおすすめします。

特に独立起業した直後は、見込み客の生の声を直接聞き、ニーズをリサーチする必要があります。
そのためにもリアルの場で見込み客を集めることが大切なのです。

 

ステップ4:見込み客育成

士業やコンサルタントの場合、名刺交換やメルマガ登録などで見込み客を獲得したとしても、すぐに契約に至るとは限りません。
なぜかというと、提供サービスの価格が高額となることと信頼できるかどうかを慎重に判断されるからです。

したがって、すぐその場で契約にならなかったとしても、あきらめてしまうのではダメなのです。

では、どうすべきか?

名刺交換やメルマガ登録で見込み客を獲得した後、「見込み客を育成する」という考え方が重要となります。
見込み客育成は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。

見込み客に対して有益な情報を発信し、継続的にアプローチすることで、将来のクライアントへと育成していく段階ということです。

実際に何をするかというと、あなたの専門性やスキル、ノウハウ、考え方人柄などを伝えていくのです。
情報を発信することにより、専門家として認知してもらうとともに信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、見込み客自身がまだ気づいていなかった課題に気づかせ、ニーズを掘り起こすことも重要なポイントとなってきます。

この信頼感を高めるとともに、ニーズを掘り起こすことが見込み客育成段階で行うべきことなのです。

では、どのような手法で見込み客育成をすればよいのでしょうか?

具体的な方法としては

  • 直接会う
  • セミナー
  • Webセミナー
  • 動画
  • メール
  • SNS
  • ブログ
  • レター

などなど、手法はいろいろとあります。

 

これらの中で、多くの見込み客に対して、効率的にアプローチする方法としてはメルマガがあげられます。
メルマガはコストもあまりかからず、手間も少ないので見込み客育成をする上で、とても有効なツールです。

基本的にはメルマガを起点としてホームページやブログ、あるいはセミナーや個別相談などに誘導することできるようになります。

そして、してのポジションを築き、相手との信頼関係を築くことができるようになります。

このように専門家としてのポジションを築き、信頼関係を築くことで、見込み客のニーズが高まった際には、あなたに依頼をしてくるようになるのです。

ぜひ継続的にアプローチし見込み客からクライアントへと育成してください。

ステップ5:個別相談・クロージング

士業・コンサルタント・コーチの場合、Webから勝手に注文が来るということはあまりありません。最終的に契約を獲得するためには、商談の場、クロージングの場が必要となります。

士業・コンサルタント・コーチであれば、個別相談や個別セッション、体験コンサルティングなどが、商談の場となることが多いと思います。
※ここでの言葉としては、個別相談で統一させていただきます。

この個別相談の場での成約率をいかに高められるかが、売り上げに直結します。

では、どうすれば成約率を高められるのでしょうか?

 

クライアント(顧客)から「あなたと契約します。お願いします」と言ってもらうためには、信頼とニーズが高まっている必要があります。

このニーズと信頼感を高め、成約率を高めるための商談(個別相談、個別セッション)の流れ、やり方についてお伝えします。

 

成約率の高い商談(個別相談、個別セッション)は大きく3つステップからできています。

その3つのステップとは

1)ヒアリング
2)プレゼンテーション
3)クロージング

の3つです。

それぞれについて解説していきます。

 

1)ヒアリング

商談(個別相談、個別セッション)で最も重要であり、時間を割かなければならないのが、このヒアリングのステップです。

決して最初から自分の商品・サービスの説明をしてはいけません。

まずは、ヒアリングを行うことで、相手の現状を把握し、課題を明確化していくことが重要なのです。

それも相手の「真の課題」を明確にする必要があります。

個別相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

この表面的な課題に対して、アドバイスをしているだけではなかなか契約にはつながりません。
「いいアドバイスが得られました」と満足し、「アドバイスに従って自分でやってみます」という結果になりがちです。

そうではなく、もっと奥深くにある「真の課題」を浮かび上がらせ、相手にその課題を認識させることが重要なのです。

そしてその「真の課題」を解決することで、どのような結果を得られるのか、どのような未来が待っているかをイメージしてもらうのです。

そうすることで、課題解決へのニーズを高めることができます。

 

このようにヒアリングのステップで、いかに相手の課題を深堀し、真の課題を明確化できるのかが、商談(個別相談、個別セッション)のカギとなります。

したがって、このヒアリングのステップに最も時間をかけるべきなのです。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには、専門家であるあなたの支援が必要であることを認識してもらうのです。

 

2)プレゼンテーション

ヒアリングにより「真の課題」を明確化し、その課題をよりよく解決できると確信した場合、商品・サービスを説明するプレゼンテーションに移ります。

このとき一方的に商品・サービスの内容を話してはいけません。
相手はあなたの商品・サービス自体には興味はありません。
それが自分の課題解決につながるのか、自分の役に立つのか、自分がどうなれるのか、ということにしか興味はないのです。

したがって、プレゼンテーションを行う際は、商品・サービスがいかに相手の課題解決につながるのかを関連付けながら伝えていく必要があります。
そうすることで、相手に「この商品・サービスを購入すれば、自分にとって良い結果を得られる」と感じてもらえるのです。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく、相手のことを深く理解し、課題を見つけそれに対するよりよい解決策を提示する。
それこそが個別相談でやるべきことなのです。

 

3)クロージング

個別相談の最後のステップはクロージングです。

クロージングというと、売り込みや交渉、といったイメージを持つかもしれません。また、「断られたらどうしよう…」という恐怖もあるかもしれません。

しかし、実際のクロージングは相手に対して「やるかどうかの意思確認」です。

1)ヒアリングで、しっかりと相手の課題を把握し、2)プレゼンテーションで、その課題を解決するための解決策を提示していれば、多くの方は「お願いします」と契約するはずです。

クロージングは「やるからやないかの意思確認」「一緒にやっていこう」というお互いの決意表明です。

仮に断られたとしても、それは相手に何かしらの事情があっただけです。決してあなた自身を否定しているわけではありません。ですので、断られることを恐れる必要はありません。

そうではなく、目の前の人の課題解決したい、という想いをぶつけ、どうするのかの意思を確認すればよいのです。

しっかりとクロージングを行っていきましょう。

 

最後に

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップを最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも士業・コンサルタント・コーチとして独立起業1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

ぜひ実践し、あなたも月商100万を達成してください。

   

自分の強みを把握するための方法

自分の強みを見込み客にアピールすることは
顧客を獲得する上でとても重要な要素です。
先日とあるセミナーに参加してきたのですが
そこで「自分の強み」について
ちょっと考えることがありましたので
ご紹介させていただきます。

そのセミナーではチームに分かれて
いくつかワークを行いました。

そして、チーム内の他のメンバーから
こんなことを言われました。

「もやもやしたものを具体的にしてくれるね」
「思考のプロセスがしっかりしてるね」
「行動力があるよね」
「決断が早いね」

これらは実際に私自身も得意だと思っていることでした。

物事の根本的な原因や目的を突き止めたり
フレームワークを使って体系的に状況を把握したり
プロセスに分解して具体化したりするのは
コンサルタントとして日常的に行っています。

またやると決めたら、
とりあえず行動を起こしてみてるほうです。

ですので、これらに関しては自分としても
分かっていた強みといえます。

ところが、こんなことも言わました。

「みんなを引っ張ってくれてありがとう」
「全体を見て的確に動いてくれたね」
「なんか一緒にいると元気になる」

正直、これらはかなり意外な言葉でした。

私は自分自身は
どちらかというと個人主義的なところが強い
と思っていました。

また、スポーツでもチームスポーツはやったことがなく
学生時代は剣道、今はゴルフといった
個人競技しかやってきていません。

なので、チームワークやリーダーシップ
というところに少し苦手意識を持っていました。

ところが、自分では苦手と思っていたのに、
他の人からの評価は全く逆ともいえる
評価をいただいたのです。

苦手意識を持っていてもそれは単なる思い込みで
やってみると意外とできることも多いわけです。
このように「自分自身の強み」というのは
意外と自分では気が付かないものです。
自分はどうしても客観視できないからです。

ですので、第三者に聞いてみると
意外な自分の強みが発見できます。

ぜひ既存顧客やビジネスパートナーなどに
あなたの強みを聞いてみてください。

そして、その強みをアピールしていくことで
顧客を獲得しやすくなっていくのです。

   

士業・コンサルタントを取り巻く状況は?

士業・コンサルタントを取り巻く状況は
以前に比べてどうなっているでしょうか?

先日開催したセミナーでも
参加者の方々に質問してみたのですが
「昔より厳しくなっている」
という方がほとんどでした。
状況が厳しくなっている理由の一つに
「情報があふれている」
というのがあげられます。

現代はインターネットの発達に伴い
様々な情報をすぐに調べることができます。

ですので、顧客は必要な時に簡単に
様々な競合と比較できるわけです。
その結果、価格競争に巻き込まれやすくなります。
また、以前は専門家に相談していたようなことも
ちょっとしたことであればインターネットで調べて
自分たちで片づけてしまうようになっています。
このように情報があふれた現代では
競争が厳しくなっており
実際にそう感じる方が多くなっています
では、士業・コンサルタントを
取り巻く状況は厳しくなっている一方か
というとそうとも限りません。

実はチャンスも転がっています。
様々な情報に触れることで
専門家へのニーズが高まっている
顧客層も増えてきています。

また、インターネットの発達に伴い、
個人であったとしても情報を発信し
集客しやすくなっているとも言えます。
そのため、一部の士業・コンサルタントは
ビジネスを急加速させているわけです。
では、どのようにすればビジネスを
加速することができるのでしょうか?

重要なのは、
「いかに選ばれる理由を作るか?」
ということと
「いかに選ばれる理由を伝えるか?」
ということです。
そのためには
・自分の強みを洗い出し
・ターゲットのニーズを把握し
・他社との差別化要素を見つけ
・わかりやすいメッセージを作る
というステップが重要になってきます。

そうすることで競争から抜け出し
選ばれる存在となることができるのです。

   

コンサルティングの価値を伝えることの重要性

顧客獲得の成約率を上げるためには
商品・サービスに対して「価値」を
感じてもらう必要があります。

なぜならば、顧客は
商品・サービス自体が欲しいのではなく
それを利用することで得られる「価値」
に対して対価を払うからです。

支払う価格以上の価値があるのか?
どんな結果をもたらすのか?
どんな課題を解決してくれるのか?

そのような顧客の疑問に答え
充分に価値を提供できることを
伝えなければなりません。
ここで重要なのは
いくら素晴らしいスキルやノウハウ
コンサルティングであったとしても、
伝わらなければ意味がないということです。

「価値」が伝わっていないのであれば
それは顧客にとって買う必要のないもの
とされてしまうのです。
ですので、自分のコンサルが
・いかに顧客の役に立つものなのか
・どのような課題を解決できるのか
・どのような手順で実施するのか
といったことを伝え、価値を感じてもらい
信頼を勝ち取ることが重要なのです。

士業やコンサルタントの方は
自分の専門分野のスキルやノウハウを
磨くことは積極的に行います。

しかし、そのスキルやノウハウ、
商品・サービスを顧客に伝えること
についてはあまり熱心でない方が
けっこういる多いと感じます。

せっかくのスキルやノウハウも
顧客に伝わらないのはもったいないです。

では、どうすれば顧客に伝わるのか?

顧客目線のメッセージを作ることが
重要になってくるのです。

取得資格や実績、スキル、ノウハウを
伝えるのではなく、顧客にとっての価値
を伝えるメッセージが重要なのです。