課題解決

クライアントに成果を出させられるコンサルタント3つの特徴

コンサルタントはクライアントに成果を出させるのが仕事です。

一方的にノウハウを提供したとしても、それだけでは成果につながらないのです。

 

これまで多くの士業・コンサルタントの方をサポートしてきましたが、
クライアントに成果を出させている人の特徴には共通点があります。
それは

  1. 自信を持っている
  2. クライアントのためにいる
  3. 仲間と一緒にやっている

です。

 

それぞれについて解説します。

自信を持っている

コンサルタント自身が自分に自信がなければクライアントも不安になってしまいます。
それではそもそもお願いされることもありません。

契約すら取れないということです。

 

そして仮に契約が取れたとしても、
自信がなさそうなコンサルタントの言うことを
クライアントは実行してくれません。

自信を持っている、堂々としている
専門家・コンサルタントの指導だからこそ
行動してくれるのです。

 

この自信を持っているというのは
自分の知識やノウハウに自信を持っている。

ということと、もう一つあります。
それは
クライアントは絶対成果を出してくれる
という自信です。

クライアントのことを信じられず
コンサルティングをしていても
相手は動いてくれません。

クライアントを信じ、
行動してくれれば成果が出る。
という自信を持っているかです。

自信を持っていれば言葉に説得力が出ます。

クライアントはあなたを信じ
行動してくれるようになります。

 

②クライアントのためにいる

コンサルタントは決して自分のノウハウを
ひけらかすことが仕事ではありません。

クライアントのために、
何ができるかを常に考えている必要があります。

 

クライアントはその人、その企業ごとに
それぞれ特徴、個性があります。

 

自分の知識、ノウハウ、メソッドを
ただ押し付けるだけではだめなのです。

押し付けるだけでは、
クライアントの個性を生かすこともできませんし
行動してくれることもありません。

 

どうすれば一番クライアントのためになるのか?

それを常に考え、クライアントに合わせ
柔軟に対応できることが重要です。

 

③仲間と一緒にやる

自分だけで解決できることはたかが知れています。

クライアントの悩みや課題のうち、
自分では解決できなくても
他の人が解決できるものもあるはずです。

クライアントのために自分一人ではなく、
仲間や提携先と協力しながら
解決していくことが重要です。

このような仲間がいることで
より多くの、より大きなクライアントの課題を
解決することができるのです。

そして、仲間から紹介も生まれ
ビジネスが加速していくのです。

 

以上の3点が成果を出させるコンサルタントの特徴です。

 

   

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない士業・コンサルタントの違い

契約が取れる士業・コンサルタントと
なかなか契約が取れない士業・コンサルタント。

その違いは何でしょうか?

 

私のクライアントさんの一人である
社会保険労務士さんで
「提案すると100%決まります」
という方がいます。

成約率100%って
すごいですね。
この方の成約率は特別すごいわけですが
それ以外のクライアントさんも
ドンドン契約が決まっています。

その一方で提案しても
なかなか契約が取れない
コンサルや士業の方も多いです。

 

その差は何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない人の違い

実績でしょうか?

いえ、違います。
成約率100%の社労士さんも
社労士事業を始めたところで

実績はほぼゼロの状態でした。

 

スキルやノウハウでしょうか?

いえ、それも違います。
経験もないしスキルやノウハウも
特別なものがあったわけではありません。

それでも契約が決まっていきます。

 

では、契約が決まる人と決まらない人の
一番の違いは何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントが持っているもの

一番の違いは「自信」です。

自信を持って、確信をもって
相手に提案できているか
が一番の違いです。

オドオドしていたり
こちらの顔色をうかがっていたり
自信なさそうに提案してくる人と
契約したいと思わないですよね。

逆に、自信と確信に満ち
堂々と提案してくる人だと
安心して契約できます。

このように「自信」をもって
提案できているかが大きな違いです。

何に自信を持つのか?

とはいえ、まだ実績も経験もなくて
自信が持てないんです。。。

という方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、それは何に対して
「自信」を持つのか
その見方を変えればよいです。

自分のスキルや実績、経験に
「自信」を持つのではないのです。

そうではなく、目の前にいる人に対して
「この人のお役に立てる」
という自信を持つのです。

相手のために自分の現時点で持っている
知識、経験、スキル、ノウハウを提供すれば
その人の役に立つことはできるはずです。

 

役に立つということは
価値を届けられるということです

その人の悩みを解決し、
よりよい状態に導くことができる
ということです。

 

このように
「目の前の人の役に立つことができる」
という自信と確信を持って、
相手のために提案すれば契約は決まります。

 

ぜひ、この観点をもって
相手に提案をしてみてください。

必ず成約率は上がります。

   

問題は資源にもなりえる

2017/9/16~22までの6日間
心理学者、心理療法家の世界的な権威
スティーブン・ギリガン博士から
ジェネラティブトランスを学んできました。

スティーブン・ギリガン博士は
催眠療法家ミルトン・エリクソンの弟子であり
エリクソン催眠の世界的権威です。

そんな世界の超一流の方から
直接学ぶ、とても貴重で学びの多い
6日間を過ごすことができました。

本当に様々なことを学んだのですが
その中から学んだことがあります。

 

それは、

ある事象について
ポジティブと捉えるか
ネガティブと捉えるかは
自分次第である

ということです、
ゴールを目指したときに
何か障害となるもの

恐怖や憎悪といった感情

それら一般的には
ネガティブとされているものも
必ずしもネガティブなものではありません。

それらの問題や感情を感じる事には
何かしら意味がある、
ということなのです。

 

例えば、恐怖を感じるのは
何かから自分の身を守るため
かもしれません。

そこに気が付いたとすれば、
自分が何から身を守ろうとしているのか
がわかってくるかもしれません。

それがわかれば、
身を守る方法を見つけ出し
より良い行動がとれるようになる
のかもしれないわけです。

これはいわゆるポジティブ思考
とは違います。

「何でもポジティブに考えよう!」
というわけではありません。

 

その事象について、まず受け止め
好奇心を持って見つめ、
そこにどんな意味があるかを
見つけ出すのです。

そうすることで、
いろいろな可能性が見えてきて
よりよい選択肢が見えてくるのです。

 

私がコンサルティングをする際も
この考え方をとても大切にしています。

相手のことを中立な目で見つめ
リソースを引き出す時に役立っています。

相手の方は弱みだと思っていることが
実はとても強みになる、
ということもよくあることです。

同じ事柄であったとしても
捉え方と使い方によって
それは問題にもなるし資源にもなりえるのです。

 

問題だ、ネガティブだ、
というだけではなく
一歩引いて見つめなおすと
何かが見えてくるかもしれませんね。

   

契約が取れる人と取れない人の違い

士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションなど
1対1の場で契約を取ることが多いと思います。

その個別相談の場で契約が取れる人と
取れない人が分れてます。

その差は何でしょうか?

 

いくつかの要素はありますが
最も大きな要素があります。

それは何かというと
『自信』です。

 

あなたが自分の商品に自信がなければ、
相手は契約してくれません。

自信があるのかどうかを
相手は敏感に感じ取ります。

例えどんなに価値の高い商品だとしても
提案する側が自信を持っていなければ
相手はその商品を信頼しなくなります。

 

特に士業・コンサルタント・コーチは
ある意味、自分自身が商品です。

自分に自信がない、
自分が提供する商品に自信がない
と言っている士業・コンサル・コーチを
相手はどう思うでしょうか?

そんな人は信頼できるわけがないですし
契約したいと思うわけがないわけです。

 

「自分はこの人に貢献できる」
「自分の商品はこの人の役に立つ」

その自信を持つ事が大切なのです。

 

あなたはクライアントの課題を解決し
より良い未来に見びくためのものを
提供しているはずです。

クライアントのためにも自信を持って
提案することが大切なのです。

   

コンサルティング商品を売るのをやめたら売れました

セールスのトレーニングを
させていただいたコンサルタントの方から

「10万円の初契約が決まりました。
野村さんのおかげです!」

とのうれしい報告をいただきました。

どうやったら契約が取れたのかについて解説します。

※動画での解説はこちら
https://youtu.be/WSgLln8sHrQ

私がセールストレーニングをさせていただくとき
「決して自分の商品を売ろうとしない」
ということを徹底してお伝えします。

 

売るのではなく
「相手の問題・ニーズを聞き出し、その解決策を提示すること」
だけにフォーカスするのです。
そして、そのコンサルタントの方は忠実に守り
目の前の方の問題やニーズを
相手の立場に立って聞き続けたそうです。

「この問題は解決できる」
と確信したところで解決策となる
コンサルティングサービスを提示されました。

すると自然と売れてしまった
ということです。

人は売り込まれるのを嫌います。
売り込もうとする人を警戒します。

しかし、一緒に問題を解決しようと
寄り添ってくれる人のことは
嫌いにはなれません。

売るのをやめて
一緒に問題を解決する。

その姿勢が最も大切なのです。

   

とてもシンプルな契約の獲得法

ビジネスでは契約を獲得し
売上を上げる必要があります。

では、契約を取るには
どうすればよいのでしょうか?

 

そこにはとてもシンプルな原則があります。
それは相手の困っていること、
問題となっていることを
解決するお手伝いをする。

ということです。
相手が

「困っていること」
「悩んでいること」
「問題となっていること」
「課題となっていること」

それらを聞き出して、
それに対する解決策を示せばよいのです。
本当にシンプルですね。

それを難しく考えすぎていた
ということに気付きました。
しっかりと目の前の人と向き合い
その人のために何か役に立てないか
を見つければよいということなのです。

頭では分かっていたつもりでしたが
2日間の講座で腑に落ちました。
では、相手の困っていることや
課題を聞き出したとしても、
自分では解決できない場合は
どうすればよいでしょうか?
自分では解決できない事でも
自分の仲間や周りに解決できる人がいれば
その人を紹介すればよいわけです。
1人では解決できないことも
周りの力を借りることで
より多くの貢献ができるようになります。
目の前の人にどうすれば役に立てるのか?

常にその視点をもって接していけば
自然とビジネスはうまくいくようになるのです。

ぜひそのことを心がけてみてください。

   

私でも独立起業できますか?

私は士業・コンサルタント・コーチとして
独立したい方のサポートを行っています。

そんな中
「私でも独立できるでしょうか?」
といった質問を受けることがあります。

 

結論としては
「できます」
という答えになります。

 

もちろん単に独立するというだけではなく
しっかりと売上を上げていくという意味での
「できる」ということです。

 

私は誰しもが、何かしらの専門性を持っており
それを必要としている人がいると考えています。

ですので、誰しもが独立してビジネスを
成功させる可能性を持っていると思っています。

 

ただし、何も考えず独立して、
楽をして稼げるようになるかというと
そうではありません。

 

何も考えずに独立してしまうと

  • なかなか契約が取れない
  • 売上が上がらない
  • 集客ができない
  • 差別化ができない
  • 価格競争に巻き込まれる

といった状態になってしまいます。

 

そうではなく、
しっかりとクライアントを獲得し
売上を上げていくためには
いくつか必要な要素があります。

その中でも最も重要なのが
ビジネスコンセプト」です。

ビジネスコンセプト

ビジネスコンセプトとは
「誰に」
「何を提供し」
「どうなれるのか?」
「他と何が違うのか」
ということを明確にすることです。

言い換えると
「なぜあなたの商品を買う必要があるのか」
その理由を伝えることです。

 

あなたには何かしらの専門性があるはずです。
そして、それを必要とする人がいるはずです。

誰の役に立てるのか?
何を提供できるのか?
どう役に立てるのか?
他と違う何を提供できるのか?

ここを洗い出してみることをお勧めします。
そして、心に響くビジネスコンセプトを
作り出せばあなたは選ばれます。

まずはこのビジネスコンセプト
明確にしてみてください。

そうすれば独立し成功することが近づきます。

 

※個人の士業・コンサルタント・コーチが独立し、
ビジネスを構築する方法をPDFで公開しています。
士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ

   

コンサルタントって何をしてくれるの?

「コンサルって何をしてくれるの?」
そういう質問を受けることがあります。

コンサルタントとは
専門的な知識やノウハウを活かし、
クライアントの課題解決のお手伝いをする人です。
あくまでも課題解決のお手伝い。

クライアントが自分自身で課題を解決できるように
サポートするのが仕事です。

そして、コンサルタントが果たす役割は
大きく分けて3つあります。

 

それは

  • ノウハウを伝える
  • クライアントを客観的に見る
  • ペースメーキングする

の3つです。

それぞれについて解説します。

ノウハウを伝える

専門的な知識、ノウハウを伝えることで
クライアントの課題を解決するサポートをします。

一般的に考えられるコンサルタントの役割は
この「ノウハウを伝えること」だと思います。

しかし、実はノウハウを伝えるだけが
コンサルタントの役割ではありません。

 

クライアントを客観的に見る

実は「この客観的に見る」ということも
コンサルタントの重要な役割です。

自分のこと、自社のことというのは
なかなか客観視することができません。

 

自分ではいいと思っていたことが
他の人から見るとどうでもよかったり

逆に

自分では普通と思っていたことが
他の人の目から見るとすばらしいものだったり

そういうことはよく起こります。

 

そこでコンサルタントは第三者の視点で
客観的にクライアントのことを見て
アドバイスするのです。

そして自分だけでは気づかなかったことを
気付かせてあげることができます。

これもコンサルタントの重要な役割です。

ペースメーキングする

また、ペースメーキングするというのも
重要な役割です。

ペースメーキングするとは何かというと
やるべきことの計画を立てそれを確実に実行するよう
クライアントを促すということです。

「この日までにこれをやります」
というのをコミットしてもらうことで
行動するよう促すのです。

 

このようにコンサルタントは
クライアントの課題解決目標達成のために
このような3つの役割があるのです。

   

価値の高いコンサル商品の作り方

私はコンサルタント・コーチの方には
高単価な商品を作ることをおすすめしています。

高単価というのは最低30万円、
できれば50万円以上の商品です。
「単価を上げると売れなくなるのでは?」
と心配される方もいらっしゃいます。
でも、大丈夫です。

高単価であったとしても選ばれる
そんな商品作りのポイントがあります

それは
・どのような価値を、
・どのように提供するのか
が明確であるということです。
士業やコンサルタント、コーチの方は
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。
しかし、これでは商品とは言えません。

「結果として何が得られるのか?」
クライアントはよく分からないからです。

そのようなあいまいな商品では、
契約を取ることは難しいのです。
クライアントは
あなたのサービスを受けることで

・どんな結果が得られるのか
・どんな課題を解決できるのか
・どんな得があるのか

にしか興味はありません。
言いかえると、
「どんなよりよい未来に導いてくれるのか」
にしか興味はないのです。

例えば、
「3か月後から毎月の売上が50万円以上増える」
というコンサルティングであれば
クライアントはどんな結果を得られるか
がはっきりとわかります。
毎月の売上が50万増える
そんな未来に導いてくれるのであれば
コンサルティング費用が100万円でも
高いものではないわけです。

ただし、
あなたがクライアントに対して
「あなたはこうなれますよ」
と言ったとしても

クライアントは
「本当に自分でもそうなれるの?」
と疑うかもしれません。
そこで、
「なぜ、あなたはこうなれるのか」
という理由を納得してもらう必要があります。
その際に必要なことは
どのようなことを
どのようなステップで行うか

メニューを明確化する必要があるのです。

例えば、
全6回の売上アップコンサルであれば、

1回目:現状分析、課題と強みの洗い出し
2回目:コンセプト作り
3回目:集客戦略



といった形でメニュー化します。

つまりゴールにたどり着くまでの
階段を作っていくイメージです。
このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ
自分がどうなっていくのか、
クライアントもイメージできるようになります。
そうすれば、高単価な商品であったとしても
クライアントはあなたを選びます。
ぜひあなたが提供しているものをメニュー化し、
魅力的な商品を作ってみてください。

   

ビジネスコンセプトの作り方 3つのポイント

私の周りには独立して成功している方々が
多くいらっしゃいます。

そして、その方々には共通点があります。
それはなにかというと

「明確なビジネスコンセプト」
があるということです。

この「コンセプト」が
クライアントの心に響くか
どうかが重要なわけです。

 

例えば経営コンサルタントだとして
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

これだと
何をしてくれるかわからないですし
他者との違いもわかりません。
このようにコンセプトが
あいまいだったり、ぶれていたりすると
あなたが何をしてくれる人なのか
わからなくなってしまいます。
「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、
選ばれるコンセプト作りがとても大切です。
では、コンセプトは
どのように作ればよいのでしょうか?

コンセプト作りにおいては
3つの点から考える必要があります。
それは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

 

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜ他者ではなく、あなたを選ぶ必要があるのか

ということを明確にするということです。
この3つのポイントをおさえて
明確なコンセプトを作ることができれば
・あなたが何を与えてくれるのか
・なぜあなたなのか
ということがわかります。

そして
クライアントの心に刺さるメッセージを
発信することができます。
その結果、契約が取れるのです。

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

ぜひこの3つのポイントから
あなたのコンセプトを見直してみてください。