課題解決

問題は資源にもなりえる

2017/9/16~22までの6日間
心理学者、心理療法家の世界的な権威
スティーブン・ギリガン博士から
ジェネラティブトランスを学んできました。

スティーブン・ギリガン博士は
催眠療法家ミルトン・エリクソンの弟子であり
エリクソン催眠の世界的権威です。

そんな世界の超一流の方から
直接学ぶ、とても貴重で学びの多い
6日間を過ごすことができました。

本当に様々なことを学んだのですが
その中から学んだことがあります。

 

それは、

ある事象について
ポジティブと捉えるか
ネガティブと捉えるかは
自分次第である

ということです、
ゴールを目指したときに
何か障害となるもの

恐怖や憎悪といった感情

それら一般的には
ネガティブとされているものも
必ずしもネガティブなものではありません。

それらの問題や感情を感じる事には
何かしら意味がある、
ということなのです。

 

例えば、恐怖を感じるのは
何かから自分の身を守るため
かもしれません。

そこに気が付いたとすれば、
自分が何から身を守ろうとしているのか
がわかってくるかもしれません。

それがわかれば、
身を守る方法を見つけ出し
より良い行動がとれるようになる
のかもしれないわけです。

これはいわゆるポジティブ思考
とは違います。

「何でもポジティブに考えよう!」
というわけではありません。

 

その事象について、まず受け止め
好奇心を持って見つめ、
そこにどんな意味があるかを
見つけ出すのです。

そうすることで、
いろいろな可能性が見えてきて
よりよい選択肢が見えてくるのです。

 

私がコンサルティングをする際も
この考え方をとても大切にしています。

相手のことを中立な目で見つめ
リソースを引き出す時に役立っています。

相手の方は弱みだと思っていることが
実はとても強みになる、
ということもよくあることです。

同じ事柄であったとしても
捉え方と使い方によって
それは問題にもなるし資源にもなりえるのです。

 

問題だ、ネガティブだ、
というだけではなく
一歩引いて見つめなおすと
何かが見えてくるかもしれませんね。

   

契約が取れる人と取れない人の違い

士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションなど
1対1の場で契約を取ることが多いと思います。

その個別相談の場で契約が取れる人と
取れない人が分れてます。

その差は何でしょうか?

 

いくつかの要素はありますが
最も大きな要素があります。

それは何かというと
『自信』です。

 

あなたが自分の商品に自信がなければ、
相手は契約してくれません。

自信があるのかどうかを
相手は敏感に感じ取ります。

例えどんなに価値の高い商品だとしても
提案する側が自信を持っていなければ
相手はその商品を信頼しなくなります。

 

特に士業・コンサルタント・コーチは
ある意味、自分自身が商品です。

自分に自信がない、
自分が提供する商品に自信がない
と言っている士業・コンサル・コーチを
相手はどう思うでしょうか?

そんな人は信頼できるわけがないですし
契約したいと思うわけがないわけです。

 

「自分はこの人に貢献できる」
「自分の商品はこの人の役に立つ」

その自信を持つ事が大切なのです。

 

あなたはクライアントの課題を解決し
より良い未来に見びくためのものを
提供しているはずです。

クライアントのためにも自信を持って
提案することが大切なのです。

   

コンサルティング商品を売るのをやめたら売れました

セールスのトレーニングを
させていただいたコンサルタントの方から

「10万円の初契約が決まりました。
野村さんのおかげです!」

とのうれしい報告をいただきました。

どうやったら契約が取れたのかについて解説します。

※動画での解説はこちら
https://youtu.be/WSgLln8sHrQ

私がセールストレーニングをさせていただくとき
「決して自分の商品を売ろうとしない」
ということを徹底してお伝えします。

 

売るのではなく
「相手の問題・ニーズを聞き出し、その解決策を提示すること」
だけにフォーカスするのです。
そして、そのコンサルタントの方は忠実に守り
目の前の方の問題やニーズを
相手の立場に立って聞き続けたそうです。

「この問題は解決できる」
と確信したところで解決策となる
コンサルティングサービスを提示されました。

すると自然と売れてしまった
ということです。

人は売り込まれるのを嫌います。
売り込もうとする人を警戒します。

しかし、一緒に問題を解決しようと
寄り添ってくれる人のことは
嫌いにはなれません。

売るのをやめて
一緒に問題を解決する。

その姿勢が最も大切なのです。

   

とてもシンプルな契約の獲得法

ビジネスでは契約を獲得し
売上を上げる必要があります。

では、契約を取るには
どうすればよいのでしょうか?

 

そこにはとてもシンプルな原則があります。
それは相手の困っていること、
問題となっていることを
解決するお手伝いをする。

ということです。
相手が

「困っていること」
「悩んでいること」
「問題となっていること」
「課題となっていること」

それらを聞き出して、
それに対する解決策を示せばよいのです。
本当にシンプルですね。

それを難しく考えすぎていた
ということに気付きました。
しっかりと目の前の人と向き合い
その人のために何か役に立てないか
を見つければよいということなのです。

頭では分かっていたつもりでしたが
2日間の講座で腑に落ちました。
では、相手の困っていることや
課題を聞き出したとしても、
自分では解決できない場合は
どうすればよいでしょうか?
自分では解決できない事でも
自分の仲間や周りに解決できる人がいれば
その人を紹介すればよいわけです。
1人では解決できないことも
周りの力を借りることで
より多くの貢献ができるようになります。
目の前の人にどうすれば役に立てるのか?

常にその視点をもって接していけば
自然とビジネスはうまくいくようになるのです。

ぜひそのことを心がけてみてください。

   

私でも独立起業できますか?

私は士業・コンサルタント・コーチとして
独立したい方のサポートを行っています。

そんな中
「私でも独立できるでしょうか?」
といった質問を受けることがあります。

 

結論としては
「できます」
という答えになります。

 

もちろん単に独立するというだけではなく
しっかりと売上を上げていくという意味での
「できる」ということです。

 

私は誰しもが、何かしらの専門性を持っており
それを必要としている人がいると考えています。

ですので、誰しもが独立してビジネスを
成功させる可能性を持っていると思っています。

 

ただし、何も考えず独立して、
楽をして稼げるようになるかというと
そうではありません。

 

何も考えずに独立してしまうと

  • なかなか契約が取れない
  • 売上が上がらない
  • 集客ができない
  • 差別化ができない
  • 価格競争に巻き込まれる

といった状態になってしまいます。

 

そうではなく、
しっかりとクライアントを獲得し
売上を上げていくためには
いくつか必要な要素があります。

その中でも最も重要なのが
ビジネスコンセプト」です。

ビジネスコンセプト

ビジネスコンセプトとは
「誰に」
「何を提供し」
「どうなれるのか?」
「他と何が違うのか」
ということを明確にすることです。

言い換えると
「なぜあなたの商品を買う必要があるのか」
その理由を伝えることです。

 

あなたには何かしらの専門性があるはずです。
そして、それを必要とする人がいるはずです。

誰の役に立てるのか?
何を提供できるのか?
どう役に立てるのか?
他と違う何を提供できるのか?

ここを洗い出してみることをお勧めします。
そして、心に響くビジネスコンセプトを
作り出せばあなたは選ばれます。

まずはこのビジネスコンセプト
明確にしてみてください。

そうすれば独立し成功することが近づきます。

 

※個人の士業・コンサルタント・コーチが独立し、
ビジネスを構築する方法をPDFで公開しています。
士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ

   

コンサルタントって何をしてくれるの?

「コンサルって何をしてくれるの?」
そういう質問を受けることがあります。

コンサルタントとは
専門的な知識やノウハウを活かし、
クライアントの課題解決のお手伝いをする人です。
あくまでも課題解決のお手伝い。

クライアントが自分自身で課題を解決できるように
サポートするのが仕事です。

そして、コンサルタントが果たす役割は
大きく分けて3つあります。

 

それは

  • ノウハウを伝える
  • クライアントを客観的に見る
  • ペースメーキングする

の3つです。

それぞれについて解説します。

ノウハウを伝える

専門的な知識、ノウハウを伝えることで
クライアントの課題を解決するサポートをします。

一般的に考えられるコンサルタントの役割は
この「ノウハウを伝えること」だと思います。

しかし、実はノウハウを伝えるだけが
コンサルタントの役割ではありません。

 

クライアントを客観的に見る

実は「この客観的に見る」ということも
コンサルタントの重要な役割です。

自分のこと、自社のことというのは
なかなか客観視することができません。

 

自分ではいいと思っていたことが
他の人から見るとどうでもよかったり

逆に

自分では普通と思っていたことが
他の人の目から見るとすばらしいものだったり

そういうことはよく起こります。

 

そこでコンサルタントは第三者の視点で
客観的にクライアントのことを見て
アドバイスするのです。

そして自分だけでは気づかなかったことを
気付かせてあげることができます。

これもコンサルタントの重要な役割です。

ペースメーキングする

また、ペースメーキングするというのも
重要な役割です。

ペースメーキングするとは何かというと
やるべきことの計画を立てそれを確実に実行するよう
クライアントを促すということです。

「この日までにこれをやります」
というのをコミットしてもらうことで
行動するよう促すのです。

 

このようにコンサルタントは
クライアントの課題解決目標達成のために
このような3つの役割があるのです。

   

価値の高いコンサル商品の作り方

私はコンサルタント・コーチの方には
高単価な商品を作ることをおすすめしています。

高単価というのは最低30万円、
できれば50万円以上の商品です。
「単価を上げると売れなくなるのでは?」
と心配される方もいらっしゃいます。
でも、大丈夫です。

高単価であったとしても選ばれる
そんな商品作りのポイントがあります

それは
・どのような価値を、
・どのように提供するのか
が明確であるということです。
士業やコンサルタント、コーチの方は
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。
しかし、これでは商品とは言えません。

「結果として何が得られるのか?」
クライアントはよく分からないからです。

そのようなあいまいな商品では、
契約を取ることは難しいのです。
クライアントは
あなたのサービスを受けることで

・どんな結果が得られるのか
・どんな課題を解決できるのか
・どんな得があるのか

にしか興味はありません。
言いかえると、
「どんなよりよい未来に導いてくれるのか」
にしか興味はないのです。

例えば、
「3か月後から毎月の売上が50万円以上増える」
というコンサルティングであれば
クライアントはどんな結果を得られるか
がはっきりとわかります。
毎月の売上が50万増える
そんな未来に導いてくれるのであれば
コンサルティング費用が100万円でも
高いものではないわけです。

ただし、
あなたがクライアントに対して
「あなたはこうなれますよ」
と言ったとしても

クライアントは
「本当に自分でもそうなれるの?」
と疑うかもしれません。
そこで、
「なぜ、あなたはこうなれるのか」
という理由を納得してもらう必要があります。
その際に必要なことは
どのようなことを
どのようなステップで行うか

メニューを明確化する必要があるのです。

例えば、
全6回の売上アップコンサルであれば、

1回目:現状分析、課題と強みの洗い出し
2回目:コンセプト作り
3回目:集客戦略



といった形でメニュー化します。

つまりゴールにたどり着くまでの
階段を作っていくイメージです。
このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ
自分がどうなっていくのか、
クライアントもイメージできるようになります。
そうすれば、高単価な商品であったとしても
クライアントはあなたを選びます。
ぜひあなたが提供しているものをメニュー化し、
魅力的な商品を作ってみてください。

   

ビジネスコンセプトの作り方 3つのポイント

私の周りには独立して成功している方々が
多くいらっしゃいます。

そして、その方々には共通点があります。
それはなにかというと

「明確なビジネスコンセプト」
があるということです。

この「コンセプト」が
クライアントの心に響くか
どうかが重要なわけです。

 

例えば経営コンサルタントだとして
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

これだと
何をしてくれるかわからないですし
他者との違いもわかりません。
このようにコンセプトが
あいまいだったり、ぶれていたりすると
あなたが何をしてくれる人なのか
わからなくなってしまいます。
「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、
選ばれるコンセプト作りがとても大切です。
では、コンセプトは
どのように作ればよいのでしょうか?

コンセプト作りにおいては
3つの点から考える必要があります。
それは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

 

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜ他者ではなく、あなたを選ぶ必要があるのか

ということを明確にするということです。
この3つのポイントをおさえて
明確なコンセプトを作ることができれば
・あなたが何を与えてくれるのか
・なぜあなたなのか
ということがわかります。

そして
クライアントの心に刺さるメッセージを
発信することができます。
その結果、契約が取れるのです。

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

ぜひこの3つのポイントから
あなたのコンセプトを見直してみてください。

   

士業・コンサル・コーチのクライアント獲得5ステップ 独立起業の手引き書

士業・コンサルタント・コーチとして独立したい方に向けた
独立起業の方法についてお伝えします。

「実績がゼロ」でも、「営業経験がゼロ」でも、「人脈がゼロ」でも、
独立1年目から継続的にクライアントを獲得し
月商100万円を稼げる士業・コンサルタント・コーチになるのは、
実は難しいことではありません。

士業・コンサルタント・コーチのビジネスを構築するのには、
正しいやり方と正しい手順があります。

そのやり方と手順をしっかりとマスターしさえすれば
独立起業1年目から月商100万円は誰にでも達成できるのです。

実績ゼロ、経験ゼロ、人脈ゼロでも独立起業1年目から
月商100万円を稼ぎ出す士業・コンサルタント・コーチになれる
「クライアント獲得5ステップ」をお伝えしていきます。

ここでお伝えする内容は私自身がコンサルタントととして
独立起業して半年後には月商100万円を稼げるようになっただけではなく、
私がご支援している方も同じように
独立起業半年後に月商100万円以上を稼ぎ出している。

そんな再現性のある内容です。

ぜひこの5つのステップを身につけ、
月商100万円以上を稼げる士業・コンサルタント・コーチになってください。

 

士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は?

 

具体的な手法をお伝えする前に少し考えてみていただきたいことがあります。
それは士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境についてです。

「一昔前と比べて士業・コンサルタント・コーチを取り巻く状況はどうなっていると感じますか?」

という質問をすると、
多くの士業・コンサルタント・コーチの方は

「競争が厳しくなった」

と答えます。

 

その理由としては、まず1つは競合が増えたこと。
そして、インターネットの発達により比較検討されるようになったことがあげられます。

競合が増え、比較検討されるようになったため、競争が厳しくなっているといえます。
その結果、価格競争に巻き込まれ、単価が下がっていると感じる方も多くいます。

このように士業・コンサルタント・コーチを取り巻く環境は、競争が激化しているといえます。

ただし、「厳しくなっているだけか?」というと、実はそうではありません。

競争が激しくなっているのは事実ですが、一部の士業・コンサルタント・コーチは、確実に業績を伸ばしています。
つまり、士業・コンサルタント・コーチの世界は二極化が進んでいるのです。

 

あなたがどんどん業績を伸ばせる、クライアント(顧客)をどんどん獲得できる士業・コンサルタント・コーチになるためにはどうすればよいでしょうか?

そのためには、クライアント(顧客)に選ばれる存在に必要があるのです。

そして、クライアント(顧客)に選ばれる存在となるために必要となるのが「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」なのです。

 

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ全体像

「士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップ」
は、以下の5つのステップになります。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

このステップでビジネスを構築していく必要があるということです。

正しい方法を正しい順番で実施することで、
あなたも士業・コンサルタント・コーチとして
独立起業した1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

それでは、各ステップについて詳しくお伝えしていきます。

 

ステップ1:選ばれるビジネスコンセプト

クライアント(顧客)に選ばれる存在となるためには何が必要なのでしょうか?

まず、第一に「あなたの商品・サービスを購入する理由」が必要です。
当たり前ですが、あなたと契約する理由がなければ、クライアント(顧客)はあなたを選んでくれません。

では、どうすればクライアントはあなたと契約したいと思い、あなたを選んでくれるのでしょうか?

 

そのために必要となるのが「コンセプト」です。

コンセプトを言い換えると
「誰に」「何を提供し」「その人・企業がどうなるのか?」
ということです。

この「コンセプト」が、クライアント(顧客)の心に響くかどうかが重要なのです。

 

例えば経営コンサルタントで
「経営全般の問題をなんでも解決します」
と言われて心に響くでしょうか?

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると、あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

「何をしてくれるのかよくわからないけどお願いします」
とは言ってくれないのです。

したがって、クライアントの心に響き、選ばれるコンセプト作りがとても大切なのです。

 

選ばれるコンセプト作りの3つのポイント

選ばれるコンセプトを作るためには3つのポイントを押さえる必要があります。

その3つのポイントとは

1)ターゲット
2)提供価値
3)差別化要素

の3つです。

つまり、

1)どのような人や企業に対して
2)どのような価値を提供し
3)なぜあなたから買う必要があるのか?

ということを明確にするということです。

それぞれについて、詳しくみていきます。

 

ターゲット

あなたは「誰に」対して商品・サービスを提供しようとしているでしょうか?

この「誰」というターゲットを定めることがコンセプト作りの第一歩となります。
なぜならば、その人、その企業によってニーズも違いますし、同じ商品・サービスに対して感じる価値も変わってきます。

そして、ターゲットが変わると、伝えるべきメッセージ、心に刺さるメッセージも変わってきます。

選ばれる存在となるためには、ターゲットに対してどのようなメッセージを訴求するのか、がとても重要なポイントとなります。

ターゲットがあいまいだと、コンセプトがあいまいになってしまい、メッセージが刺さらなくなってしまいます。

このように、「誰」に対して商品・サービスを提供していくのか?

「ターゲット」を定めることはとても重要なのです。

 

提供価値

ターゲットを定めた上で次に考えるべきことは「何を提供しているのか?」ということです。

この質問に対しては

「○○という商品を提供しています」
「○○というサービスを提供しています」

という答えももちろん間違いではないです。

 

しかし、ここで本当に考えなければならないことは
「どんな価値を提供しているのか?」
ということです。

人が商品・サービスを購入するのは、その商品・サービス自体が欲しいのではありません。
その商品・サービスを購入し、利用することによって得られる結果、その「価値」に対して対価を払っているということです。

「その商品を買うと何がどうなるのか?」
「どんな課題をどう解決してくれるのか?」

この価値を伝えることが重要なのです。

あなたの商品・サービスを購入すると
「何がどうなるのか?」
「どんな結果が得られるのか?」
「どんな課題を解決できるのか?」
を明確化し、言語化することが重要なのです。

 

あなたがクライアント(顧客)に提供している価値は何でしょうか?

ぜひ考えて書き出してみてください。

 

差別化要素

前述したように現代は情報が溢れており、様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、様々な競合と簡単に比較される時代となっています。

このように競争が厳しい中で「選ばれる存在」となるためには

「なぜ競合からではなくあなたから購入する必要があるのか?」

という差別化要素、つまりは他の士業・コンサルタント・コーチではなく
「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出すことが重要なのです。

 

「あなたを選ぶべき理由」というと、実績、経験、スキル、ノウハウ、サービスメニュー、価格、などが思い浮かぶかもしれません。

しかし、差別化要素、選ぶべき理由というのは、必ずしも実績や経験、スキル、ノウハウ、メニュー、価格のことだけではないのです。

例え、実績や経験がゼロであっても、スキルやノウハウが競合に勝っていなくても、「あなたを選ぶべき理由」を作り出すことは可能です。

例えば「人柄」なども重要な要素となってきます。

士業・コンサルタント・コーチは、モノを売るのではなく、人対人のビジネスです。
クライアント(顧客)とあなたとの関係性もとても重要な要素です。

どんなに優れたノウハウを持っていたしても、豊富な実績を持っていたとしても、人として信頼されなければ、クライアントは契約をしないでしょう。

つまり「人柄」や「顧客との相性」ということも、十分「選ばれる理由」になってくるのです。
他にも迅速な対応であったり、手厚いサポートであったり、寄り添う姿勢なども、「選ばれる理由」になってきます。

このように、独立起業直後で実績や経験がない、スキルやノウハウが足りなかったとしても「選ばれる理由」を作り出すことは可能です。

重要なのは、「どのようなニーズを持っているクライアント(顧客)に対して、どのような価値をどのような方法で提供できるのか」を考え、ビジネスコンセプトを明確化することです。

そしてそのビジネスコンセプトがクライアントの心に響くものであれば、クライアントはあなたを選んでくれるようになります。

 

士業・コンサルタント・コーチとして独立し
クライアント(顧客)を獲得する第一歩は、ビジネスコンセプトを明確化することなのです。

 

ステップ2:高単価商品作成

現代は競争が激しい時代となっています。そのため、価格競争に巻き込まれやすく、単価が下がりやすくなっています。

しかし、個人でビジネスをしている士業・コンサルタント・コーチの場合、いかに単価を上げるかがとても重要になってきます。

つまり高単価商品を作ることが重要なのです。

 

高単価商品が重要な理由

なぜ高単価商品を作ることが重要なのか?

その理由は簡単です。
売上は以下の2つに分解できます。

売上=客数×客単価

売上を伸ばすためには、客数を伸ばすか、客単価を上げるかしかないわけです。

一般的に売上を伸ばそうと思った場合、どうしても客数を伸ばすことに目が行きがちです。

しかし、客数を伸ばすためには、労力もコストもかかります。
資本力のある企業であれば薄利多売でもやっていけますが、個人でビジネスをしている場合、客数を増やすのはかなりたいへんです。

例えば、2万円の顧問料で月商100万円を達成しようと思ったら、50件の契約が必要となります。
一方、50万円のコンサルティングを提供していれば、月に2件の契約で月商100万円を達成できます。

2万円 ×50件
50万円×2件
どちらが達成しやすいでしょうか?

実は50万円×2件のほうが達成しやすいのです。

なぜなら、独立起業直後に多くの方が悩むのが集客です。

高単価商品を作ることにより、少ない集客でも、少ない(顧客)数であったとしもビジネスを回せるようにすることが重要なのです。

 

選ばれる高単価商品の作り方

高単価商品が重要であることはご理解いただけたかと思います。
では、高単価商品はどう作ればよいのか、その作り方についてお伝えしていきます。

高単価であったとしても選ばれる商品を作るためには、ポイントがあります

 

それは
「どのような価値を、どのように提供できるのか?」
ということです。

 

士業やコンサルタントの方などは
「1時間○万円」「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしている方が多いです。

しかし、これでは商品とは言えません。

「何がどうなるのか?」
クライアント(顧客)にはその価値がまったく分からないからです。

そのようなあいまいな状態では、契約することは難しいのです。

高単価でもクライアント(顧客)に選ばれるようになるためには

・どのようなことを実施し、
・どのような価値を提供し
・そのための料金がいくらなのか

ということを明示する必要があるのです。

作業に対して対価を得るのではなく、提供価値に対して対価を得るということが大切なのです。

そして、クライアントにその価値を届けるため、どのようなことを、どのようなステップで行う必要があるのかを分解して、メニュー化する必要があるのです。

 

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで売上アップ○○%アップを実現する、という商品であれば、

  • 1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
  • 2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
  • 3回目:コンセプト作り


といった形でメニュー化します。つまりゴールへの階段を作っていくのです。

このようにメニュー化しておけば、あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか、クライアントにもよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し、魅力的な商品を作ってみてください。

 

ステップ3:見込み客獲得

高単価商品が出来上がったら、それを販売していかなければなりません。販売するためには3つのプロセスを経る必要があります。

私はそれを「クライアント獲得プロセス」と呼んでいます。

 

その3つのプロセスとは

1)見込み客獲得
2)見込み客育成
3)商談・クロージング

の3つです。

見込み客獲得

まずは、見込み客を獲得のための「集客」についてお伝えします。

クライアント獲得、顧客獲得のためにはまず見込み客を集める必要があります。
具体的には、あなたの商品・サービスを購入する可能性のある方の名刺情報、メールアドレスを取得することといえます。

見込み客を獲得するための手法は、大きく分けると2つに分類できます。

それは「インターネットでのメールアドレス取得」と「リアルでの名刺交換」です。

 

「インターネットでのメールアドレス取得」は、ホームページやブログ、SNSなどを活用し、お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

インターネットやSNSが発達した現代では、「インターネットでのメールアドレス取得」、つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしてもGoogleでも上位表示されるような魅力的な情報を発信していくことで、Webやブログ、SNSから見込み客を集めることが可能となりました。

WebやSNSを見てくれて、さらに資料ダウンロードやメルマガ登録する人はあなたの商品に興味がある優良な見込み客である割合が多いです。

そしてWebマーケティングを活用すれば、あなた自身が実際に動かなかなくても、効率的に見込み客を集めることができます。

 

しかし、注意しなければならなのは、士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後にWebマーケティングだけで集客をすることは、非常に難しいということです。

Webマーケティングでは、あなたのホームページやブログに大量のアクセスを集める必要があります。しかし、実際にはホームページを作ったから、ブログを書いたからと言って、すぐにアクセスが集まるものではありません。

実際に「ホームページは作ったもののなかなか集客できず、売上が上がらない」とお悩みの方が多くいらっしゃいます。
特に士業・コンサルタント・コーチとして独立起業した直後の方は、そのような悩みを持っています。

中長期的にはWebマーケティングは必須となりますが、短期的に結果を出すためには、それだけでは足りないのです。

 

そこでもう一つの手法である「リアルでの名刺交換」も並行して行うことにより、短期間で結果を出しやすくなります。

つまり交流会やイベント、展示会などのリアルの場で、名刺交換をしていくのです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
そのため結果が早いです。

また、直接会うことにより、信頼関係も築きやすいというメリットもあります。
Webだけで信頼関係を構築するのは難しいですが、直接会って話をすることで双方向のコミュニケーションが取れます。
お互いに相手のことを知ることができるので、信頼関係が構築できるので、次の行動にもつながりやすいのです。

集客がうまくできない。Webマーケティングをやっていても充分な数の見込み客が獲得できないのであれば、見込み客が集まる場所に行ってみることをおすすめします。

特に独立起業した直後は、見込み客の生の声を直接聞き、ニーズをリサーチする必要があります。
そのためにもリアルの場で見込み客を集めることが大切なのです。

 

ステップ4:見込み客育成

士業やコンサルタントの場合、名刺交換やメルマガ登録などで見込み客を獲得したとしても、すぐに契約に至るとは限りません。
なぜかというと、提供サービスの価格が高額となることと信頼できるかどうかを慎重に判断されるからです。

したがって、すぐその場で契約にならなかったとしても、あきらめてしまうのではダメなのです。

では、どうすべきか?

名刺交換やメルマガ登録で見込み客を獲得した後、「見込み客を育成する」という考え方が重要となります。
見込み客育成は「リードナーチャリング」とも呼ばれます。

見込み客に対して有益な情報を発信し、継続的にアプローチすることで、将来のクライアントへと育成していく段階ということです。

実際に何をするかというと、あなたの専門性やスキル、ノウハウ、考え方人柄などを伝えていくのです。
情報を発信することにより、専門家として認知してもらうとともに信頼感を高めていくのです。

また、専門的な情報を伝えることで、見込み客自身がまだ気づいていなかった課題に気づかせ、ニーズを掘り起こすことも重要なポイントとなってきます。

この信頼感を高めるとともに、ニーズを掘り起こすことが見込み客育成段階で行うべきことなのです。

では、どのような手法で見込み客育成をすればよいのでしょうか?

具体的な方法としては

  • 直接会う
  • セミナー
  • Webセミナー
  • 動画
  • メール
  • SNS
  • ブログ
  • レター

などなど、手法はいろいろとあります。

 

これらの中で、多くの見込み客に対して、効率的にアプローチする方法としてはメルマガがあげられます。
メルマガはコストもあまりかからず、手間も少ないので見込み客育成をする上で、とても有効なツールです。

基本的にはメルマガを起点としてホームページやブログ、あるいはセミナーや個別相談などに誘導することできるようになります。

そして、してのポジションを築き、相手との信頼関係を築くことができるようになります。

このように専門家としてのポジションを築き、信頼関係を築くことで、見込み客のニーズが高まった際には、あなたに依頼をしてくるようになるのです。

ぜひ継続的にアプローチし見込み客からクライアントへと育成してください。

ステップ5:個別相談・クロージング

士業・コンサルタント・コーチの場合、Webから勝手に注文が来るということはあまりありません。最終的に契約を獲得するためには、商談の場、クロージングの場が必要となります。

士業・コンサルタント・コーチであれば、個別相談や個別セッション、体験コンサルティングなどが、商談の場となることが多いと思います。
※ここでの言葉としては、個別相談で統一させていただきます。

この個別相談の場での成約率をいかに高められるかが、売り上げに直結します。

では、どうすれば成約率を高められるのでしょうか?

 

クライアント(顧客)から「あなたと契約します。お願いします」と言ってもらうためには、信頼とニーズが高まっている必要があります。

このニーズと信頼感を高め、成約率を高めるための商談(個別相談、個別セッション)の流れ、やり方についてお伝えします。

 

成約率の高い商談(個別相談、個別セッション)は大きく3つステップからできています。

その3つのステップとは

1)ヒアリング
2)プレゼンテーション
3)クロージング

の3つです。

それぞれについて解説していきます。

 

1)ヒアリング

商談(個別相談、個別セッション)で最も重要であり、時間を割かなければならないのが、このヒアリングのステップです。

決して最初から自分の商品・サービスの説明をしてはいけません。

まずは、ヒアリングを行うことで、相手の現状を把握し、課題を明確化していくことが重要なのです。

それも相手の「真の課題」を明確にする必要があります。

個別相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

この表面的な課題に対して、アドバイスをしているだけではなかなか契約にはつながりません。
「いいアドバイスが得られました」と満足し、「アドバイスに従って自分でやってみます」という結果になりがちです。

そうではなく、もっと奥深くにある「真の課題」を浮かび上がらせ、相手にその課題を認識させることが重要なのです。

そしてその「真の課題」を解決することで、どのような結果を得られるのか、どのような未来が待っているかをイメージしてもらうのです。

そうすることで、課題解決へのニーズを高めることができます。

 

このようにヒアリングのステップで、いかに相手の課題を深堀し、真の課題を明確化できるのかが、商談(個別相談、個別セッション)のカギとなります。

したがって、このヒアリングのステップに最も時間をかけるべきなのです。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには、専門家であるあなたの支援が必要であることを認識してもらうのです。

 

2)プレゼンテーション

ヒアリングにより「真の課題」を明確化し、その課題をよりよく解決できると確信した場合、商品・サービスを説明するプレゼンテーションに移ります。

このとき一方的に商品・サービスの内容を話してはいけません。
相手はあなたの商品・サービス自体には興味はありません。
それが自分の課題解決につながるのか、自分の役に立つのか、自分がどうなれるのか、ということにしか興味はないのです。

したがって、プレゼンテーションを行う際は、商品・サービスがいかに相手の課題解決につながるのかを関連付けながら伝えていく必要があります。
そうすることで、相手に「この商品・サービスを購入すれば、自分にとって良い結果を得られる」と感じてもらえるのです。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく、相手のことを深く理解し、課題を見つけそれに対するよりよい解決策を提示する。
それこそが個別相談でやるべきことなのです。

 

3)クロージング

個別相談の最後のステップはクロージングです。

クロージングというと、売り込みや交渉、といったイメージを持つかもしれません。また、「断られたらどうしよう…」という恐怖もあるかもしれません。

しかし、実際のクロージングは相手に対して「やるかどうかの意思確認」です。

1)ヒアリングで、しっかりと相手の課題を把握し、2)プレゼンテーションで、その課題を解決するための解決策を提示していれば、多くの方は「お願いします」と契約するはずです。

クロージングは「やるからやないかの意思確認」「一緒にやっていこう」というお互いの決意表明です。

仮に断られたとしても、それは相手に何かしらの事情があっただけです。決してあなた自身を否定しているわけではありません。ですので、断られることを恐れる必要はありません。

そうではなく、目の前の人の課題解決したい、という想いをぶつけ、どうするのかの意思を確認すればよいのです。

しっかりとクロージングを行っていきましょう。

 

最後に

士業・コンサルタント・コーチのクライアント獲得5ステップを最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。

  1. 選ばれるビジネスコンセプト作り
  2. 高単価商品作成
  3. 見込み客獲得
  4. 見込み客育成
  5. 個別相談・クロージング

正しい方法を正しい順番で実施することで、あなたも士業・コンサルタント・コーチとして独立起業1年目から堅実に月商100万円を達成することができるようになります。

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クライアントが喜んで契約をお願いしてくる理由

せっかく契約を取るのであれば
喜んで契約してもらいたいですよね。
ちなみに私と契約いただくの方の多くは
「ぜひお願いします!」
と、とても嬉しそうに契約してくれます。

そして私は
「一緒にがんばりましょう!」
とお応えします。

売り込まなくても喜んで契約いただけるわけです。
なぜこのように喜んで契約してくれるのか?
それは「信頼」を得られているからです。

そしてこの「信頼」には
2つのことに関する「信頼」が必要です。

それは
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」です。
士業・コンサル・コーチといった仕事は
人対人のビジネスです。

ですので、「あなた自身に対する信頼」
というのがとても大切になってきます。

この信頼を生むものは
スキルやノウハウ、実績だけではありません。

いくらスキルやノウハウが高かったとしても
人間性がよくないと契約は取れません。

考え方、信念、熱意、誠実さ
といった人柄もとても重要なのです。
ただし、
「あなた自身に対する信頼」があっても
「あなたの商品に対する信頼」がなければ
喜んで契約してはくれません。
「あなたの商品に対する信頼」を得るには
あなたの商品・サービスが
価格以上の価値を提供できるものである
必要があります。

価値とは何かというと
クライアントの悩みや課題を解決し
よりよい未来に導けるということです。
あなたのサービスを受けると
「よりよい未来に行けるんだ」
とクライアントにイメージしてもらい
確信してもらう必要があるのです。
このように
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」という
2つの信頼を得られれれば
クライアントは喜んで契約します。

では、どのようにすれば
「あなた自身に対する信頼」と
「あなたの商品に対する信頼」を
得られるのでしょうか?
当たり前ですが、いきなり信頼を
得ることはできません。

信頼を得るためには
メルマガやブログ、セミナーなどで
段階的にアプローチする必要があります。

ぜひ2つの信頼を高めるために
何ができるかを考えてみてください。