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先日展示会マーケティングセミナーを開催しました。

アンケートを拝見すると
「コンセプト作りの大事さが分かった」
「詳細な目標設定が重要だと感じた」
「プランニングの重要性を再認識した」
といったお声をいただきました。

参加者の皆さんに気づきを与えることができ
とてもよかったです。
ところで、私は
BtoBのビジネスをされている企業様には
セミナー開催をおすすめしています。
特に展示会などに出展し、大量の名刺を獲得した後は
フォローアップのセミナーがとても有効です。

その理由は3つあります。

１）優良な見込み客に来てもらえる
２）専門家のポジションを築ける
３）信頼関係を構築できる
それぞれについて簡単に説明します。
１）優良な見込み客に来てもらえる

展示会などで名刺交換したリード（見込み客）の中には
直接ビジネスにならない人も混ざっています。

しかし、セミナーを開催してそこに来て来てくれる人は
少なからず興味関心を持ち、行動してくれた人です。

ですので、リード（見込み客）の中でも
ホットになりやすい人たちということになります。

ですので、優良な見込み客を集めることができるのです。

２）専門家のポジションを築ける

通常の商談ですと、どうしても営業をかけている側が
立場が下ということになりがちです。

しかし、セミナーでは講師という立場で
話をすることができます。

自社の商材に関する専門的な情報を提供することで
専門家としてのポジションを築くことができます。

３）信頼感を高められる

セミナーを開催すると、
専門家として1時間、2時間と長時間にわたって
こちらの言いたいことを伝えることができます。

その結果、専門家として信頼感を高めることができます。
このようにセミナーを開催することで
優良な見込み客との信頼関係を構築しやすくなるのです。
顧客育成（リードナーチャリング）の手法として
セミナーはとても有効です。
見込み客に情報を提供し、育成することで
確度の高い商談に移行することができるようになります。
ですので、私はセミナーを開催することを
おすすめしているのです。
ただし、単なる商品紹介、売り込みのためのセミナーでは
なかなか成果には繋げにくくなります。

売り込むのではなく、有効な情報を提供し
自社の専門性を高めるという観点で
セミナーの内容を考えることが大切です。

セミナー開催はBtoB企業にとって
顧客獲得のための重要な手段です。

特に展示会などに出展し、大量の名刺を獲得した後は
そのフォローアップセミナーを行うべきです。

それには以下の3つの理由があります。

１）優良な見込み客に来てもらえる
２）専門家になれる
３）信頼関係を構築できる

セミナーに来る人は優良な見込み客であり
更にセミナー講師は専門家として情報提供ができ
その結果信頼度をあげることができるわけです。

ですが、セミナー開催出来るネタがない、
という悩みもよく聞きます。

しかし、自社商材についてはお客様より
多くの情報を多く持っていますよね。

であれば、
・どのような課題解決につながるのか
・どのような活用事例があるか
など、お客様の役に立つ情報があるはずです。

それを提供すればよいわけです。

ここで注意しなければならないのが
自社商材の説明だけではダメだということです。

あくまでもお客様のお役に立つ情報
課題解決につながる情報を提供するということです。

そして、その課題解決の手段として
この商材がお役に立つんだよ、
というをお伝えすればよいのです。
ただし、情報を提供すれば商談につながるかというと
そうとも限りません。

重要なのは、セミナーが終わった後に
お客様に次の行動をとってもらうための
仕掛けを作っておくことも重要になってきます。

このようなことを考え、セミナーを開催していけば
確度の高い商談化につながりやすくなっていきます。

ぜひ、セミナーを開催することをおすすめします。