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展示会は新規見込み客を獲得する絶好の場所です。

ただし、実は新規見込み客だけではなく
既存顧客や既存の見込み客（既存リード）
に対しても有効な場となります。

特にまだ関係性が出来上がっていない
既存の見込み客（既存リード）に対しては
関係性を強化できるチャンスです。

なかなかアポは取れない、
セミナーにも来てくれない、
という状態のリードであったとしても

「その展示会はどうせ行くから、ついでにこのブースに寄ってみようか」

と思ってもらえる可能性もあるからです。

ですので、展示会に出展するのであれば
既存の見込み客（既存リード）に対しても
積極的に事前集客をかけるべきです。

メールを送る、電話を掛ける、招待状を送る。

このような活動をすることにより
再度接触できる機会ができ
より関係性を築くことができます。

そして展示会のブースに来てもらえれば
最新の情報を提供することができます。

そして、相手の現状や課題を聞き出し
それに対する解決策を提案できます。

展示会は新規見込み客獲得の場だけではなく
既存顧客、既存の見込み客（既存リード）
との関係性を深められる場でもあります。

展示会に出展するなら
事前集客にも力を注ぐことをお勧めします。

展示会は短期間で大量に見込み客の名刺を
集めることが可能です。

そのため、見込み客を集める手法としては
展示会はとても効果的です。

しかし、注意しなければならないのは
ただ単に名刺を集めればよいかというと
そうではないということです。
展示会出展の目標として名刺獲得枚数を
設定する企業が多いと思います。

それはそれで間違いではないですが、
名刺獲得自体は最終目的ではありません。
展示会出展の最終目的は
顧客を獲得することです。

つまり、名刺を獲得するのは
「名刺獲得⇒案件獲得⇒受注」
という流れの最初の部分に
すぎないということです。
ですので、展示会に出展する段階で
展示会後のフォロー、案件化、受注までを
意識した流れを作っておくべきなのです。

そこを意識せず、名刺獲得を目的としてしまうと
以下のような問題が起こる可能性があります。

・数だけ求めて質の悪い名刺ばかり集まる
・フォローがおろそかになる
・顧客獲得につながらない

そうなってしまうと
せっかく多額の費用と労力をかけて
展示会出展しても無駄になりかねません。
では、どうすべきでしょうか？

それは、展示会の企画、計画段階から
・名刺獲得枚数
・アポ取得数
・案件化数
・受注数
といった、最終ゴールに向かうまでの
各プロセスに対して目標設定すべきなのです。

最終ゴールから逆算して各プロセスの
目標値を設定することで、
ゴールに向かって突き進めるのです。
展示会に出展する際は、受注までの各プロセスに
目標値を設定することをおすすめめします。

展示会出展している企業の方に
出展の目的をお聞きしてみると
大きく2つに分かれます。

「商品の認知度を高めること」と
「見込み客（リード）を獲得すること」です。

どちらにすべきかというと
「見込み客（リード）を獲得すること」
を目的とすべきです。
「商品の認知度を高めること」を
目的とすべきではありません

なぜなら、認知度向上、イメージアップというような
漠然とした目的では、効果測定ができないからです。

効果測定ができなければ、
その展示会出展が成功だったか失敗だったかも
判断することはできません。

そして、次のアクションや次回出展への
改善事項も分からないままとなってしまいます。

その結果、展示会出展したという事実だけで
満足してしまい、成果に繋がらなくなってしまいます。
昔の展示会では認知度が向上すれば自然と売り上げも
上がっていたのかもしれません。
しかし、競争が厳しくなってきた現代においては
売上に直結するような出展目的とすべきです。
売上を上げるためには
まず見込み客を集める必要があります。

展示会出展はまさに
「見込み客（リード）を獲得する」
ために出展すべきなのです。
さらに言うと
「見込み客（リード）を獲得する」
ということも最終ゴールである売上を上げる
途中経過にすぎません。
展示会に出展する際は
見込み客獲得⇒案件獲得⇒受注⇒売上
までをしっかりと考えて出展すべきなのです。

したがって、展示会出展後のフォローも含めた
計画を立てることが重要です。