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展示会は新規見込み客を獲得する絶好の場所です。

ただし、実は新規見込み客だけではなく
既存顧客や既存の見込み客（既存リード）
に対しても有効な場となります。

特にまだ関係性が出来上がっていない
既存の見込み客（既存リード）に対しては
関係性を強化できるチャンスです。

なかなかアポは取れない、
セミナーにも来てくれない、
という状態のリードであったとしても

「その展示会はどうせ行くから、ついでにこのブースに寄ってみようか」

と思ってもらえる可能性もあるからです。

ですので、展示会に出展するのであれば
既存の見込み客（既存リード）に対しても
積極的に事前集客をかけるべきです。

メールを送る、電話を掛ける、招待状を送る。

このような活動をすることにより
再度接触できる機会ができ
より関係性を築くことができます。

そして展示会のブースに来てもらえれば
最新の情報を提供することができます。

そして、相手の現状や課題を聞き出し
それに対する解決策を提案できます。

展示会は新規見込み客獲得の場だけではなく
既存顧客、既存の見込み客（既存リード）
との関係性を深められる場でもあります。

展示会に出展するなら
事前集客にも力を注ぐことをお勧めします。

展示会に行くとコンパニオンが集客をしている姿をよく見かけます。

展示会は見込み客を集めることが主な目的です。
そのためにはブースに人を集める必要があります。

そこでコンパニオンが活躍するわけです。

では、コンパニオンの役割とは何でしょうか？

来場者の注目を集める、というのが主な目的かと思います。

実際コンパニオンの方がいたほうが華やかな感じがし、
注目を集めることはできます。

ですので、コンパニオンを雇うことには意味があると思います。

ただし、目的を間違ってしまうと、コストを無駄にする可能性もあります。

コンパニオンがいることにより、集められる人というのは
本当にターゲットとなる人でしょうか？

単に華やかなところに集まった人かもしれません。

とりあえず、コンパニオンを使えばいい、というものではないということです。

目的を見つめ、その目的に向かい効果的に活用することが重要なのです。

展示会出展している企業の方に
出展の目的をお聞きしてみると
大きく2つに分かれます。

「商品の認知度を高めること」と
「見込み客（リード）を獲得すること」です。

どちらにすべきかというと
「見込み客（リード）を獲得すること」
を目的とすべきです。
「商品の認知度を高めること」を
目的とすべきではありません

なぜなら、認知度向上、イメージアップというような
漠然とした目的では、効果測定ができないからです。

効果測定ができなければ、
その展示会出展が成功だったか失敗だったかも
判断することはできません。

そして、次のアクションや次回出展への
改善事項も分からないままとなってしまいます。

その結果、展示会出展したという事実だけで
満足してしまい、成果に繋がらなくなってしまいます。
昔の展示会では認知度が向上すれば自然と売り上げも
上がっていたのかもしれません。
しかし、競争が厳しくなってきた現代においては
売上に直結するような出展目的とすべきです。
売上を上げるためには
まず見込み客を集める必要があります。

展示会出展はまさに
「見込み客（リード）を獲得する」
ために出展すべきなのです。
さらに言うと
「見込み客（リード）を獲得する」
ということも最終ゴールである売上を上げる
途中経過にすぎません。
展示会に出展する際は
見込み客獲得⇒案件獲得⇒受注⇒売上
までをしっかりと考えて出展すべきなのです。

したがって、展示会出展後のフォローも含めた
計画を立てることが重要です。

展示会のブースでノベルティを配っている姿はよく見かけると思います。

では、ノベルティ配布は本当に役に立っているのでしょうか？

もちろんノベルティをうまく活用しているブースもあります。
しかし、あまり深く考えず、ただ配っているだけのブースも多く見かけます。

どのようなノベルティが有効なのかについて見ていきたいと思います。

ノベルティ配布の目的は？

ノベルティを有効活用するためには、まずノベルティ配布の目的、ノベルティの役割を考える必要があります。

ノベルティ配布の目的は以下の3点があげられます。

1. 自社の認知度向上のため
2. ノベルティでと交換で名刺・アンケートを集めるため
3. 自社商材をアピールするため

この中で最もおすすめするのが、「３．自社商材をアピールするため」のノベルティです。

では、なぜ「３」をおすすめするのか。
その理由を説明するために「１」「２」についても見ていきたいと思います。

１．自社の認知度向上のため

社名やロゴ入りのノベルティを配布し、継続的に使ってもらったり、他の人の目にも触れるようにすることで認知度向上を図るものです。

このタイプのノベルティとしては、ボールペンやノート、バッグ、タンブラーなどがあります。

特にボールペン（3色ボールペンなど）は定番ともいえるノベルティです。
ボールペンは日常的に使うものなので目に触れることも多いので、有効に思えます。
しかし、注意しなければならないのは、ボールペンに記載された社名やロゴはとても小さく、利用者の印象には残りにくいです。
また、ボールペンをノベルティとしている会社が多いため、あまり印象付けることはできません。

もし、認知度向上のためにノベルティを使うのであれば、オリジナリティがあり目立つものにする必要があります。

とはいえ、どんなにオリジナリティがあり、目立つものにしても、自社の商材とまったく関係のないものでは、結局ノベルティから貴社や貴社商材を想い起こさせることは難しいのが現状です。
BtoB企業では「ノベルティは面白いけど、なんの会社だっけ？」となってしまうとあまり効果的とは言えません。

ですので、認知度向上という目的はあまりおすすめはしません。

２．ノベルティでと交換で名刺・アンケートを集めるため

魅力的なノベルティで来場客の気を惹き名刺やアンケートを集めるというのもよくある手法です。
実際にノベルティによって名刺獲得をしているブースもありますので、有効な手段と言えます。

特に展示会場ではミネラルウオーターなどの飲み物やバッグなどは有効です。
展示会場は広く、また乾燥していることが多いので、喉が渇き水が欲しくなります。
また、いろいろなチラシやカタログをもらうので、それを入れておけるバッグも欲しくなります。

つまり、展示会来場者がその場で必要としているものは、気を惹きやすいということです。
ただし、これらのもの、特に飲食物は継続的に利用してもらえないというデメリットはあります。
しかし、あくまでも名刺獲得を目的とするのであれば、水やバッグなどは有効であると考えられます。

その他にも、豪華賞品があたる抽選券を配るというのも名刺獲得する手段としては有効です。
抽選会はイベント性もあり、人も集まるのでブース自体の活気が出るという効果もあります。

しかし、これらのノベルティを使う際に注意しなければならない点があります。
それは、ノベルティ欲しさに集まった人の名刺が本当に有効な名刺なのか？ということです。
来場者の多数がターゲットとなりうるというのであれば問題はありませんが、大規模な展示会では属性がバラバラな人が集まるケースもあります。

貴社の商材にまったく関係ない名刺ばかり集まり、有効な名刺が集まらなければ効果的とは言えなくなってしまいます。
また、フォローの負荷もあがることになりかねないので、気を付ける必要があります。

３．自社商材をアピールするため

それではおすすめの「３．自社商材をアピールするためのノベルティ」についてご説明します。

具体的にどのようなものかというと、例えば貴社のノウハウなど有益な情報が記載された小冊子です。

展示会来場者は有効な情報を集めることを目的としています。
展示会場で興味のある分野のノウハウ集などが配られていれば、当然欲しくなり名刺交換をしてくれます。
しかもその人は自社の商材に興味関心度が高い人たちなのです。
当然、商品やサービスについても説明を聞いてくれます。

そして、その小冊子に有益な情報があれば、貴社への関心度や信頼度は高くなります。
自社に帰った後に同僚や上司に紹介してくれるかもしれません。

このように来場客の興味関心を惹き、名刺交換に繋げ、自社商材の価値を向上することも可能となるのです。

まとめ

ノベルティを有効活用するには、まず目的設定が重要です。
名刺獲得を目的とするのは大切ですが、それだけでは不十分です。
名刺交換を促進し、自社の商材の価値向上も図れるノウハウ集などの小冊子を配ってみてはいかがでしょうか。

私は職業柄さまざまな展示会を視察してます。

人が集まらない、名刺が獲得できないブースの一番の原因はスタッフのやる気です。
⇒展示会出展で名刺が集まらないブースの特徴

やる気がないブースに人は来ないのです。
せっかく出展するのであれば人を集めたいですよね。

そうであれば、スタッフのやる気、モチベーションを上げる必要があるのです。

なぜやる気がないのか？

展示会出展には多額の費用が掛かります。
準備にも時間や労力がかかります。

展示会出展は会社にとって大切なイベントのはずなのです。
にもかかわらず、なぜスタッフのやる気がないのでしょうか？

主な理由としては3つ考えられます

1. 出展目的が明確ではない
2. 目標設定がない
3. 思いを共有できていない

それぞれについて見てみましょう

問題１．出展目的が明確でない

「とりあえず展示会に出展すれば、名刺が獲得できるだろう」
「前回も出展したから、なんとなく今回も出展してみよう」

経営者やマネージャーが、このように「とりあえず」「なんとなく」出展を指示しただけ。
指示した側も目的は何なのかあいまい。
それではスタッフ自身も「まあ適当にやっておこう」となってしまいます。

解決策１．目的を明確化する

せっかく多額の費用を払って出展するのですから、しっかりと出展目的を明確化しておくことが重要です。
基本的には展示会出展の最終目的は、新規顧客の獲得、売上獲得とすべきです。

問題２．目標設定がない

目的が明確になったとしても、目標設定がないとスタッフは意欲的に動きません。
そして、その目標も「展示会で500枚名刺獲得しよう」というものでは不十分です。

解決策２．目標設定を明確化する

例えば、展示会から新規顧客を10社獲得するのが目的であれば、以下のようにゴールに到達するまでのプロセスごとに目標設定すべきです。

新規顧客：10社　⇒　見積提出：25社　⇒　提案：50社　⇒　アポ：75社　⇒　名刺獲得：500枚

ゴールから逆算した目標を設定することで、その時にどのような成果を出さなければならないかが明確になります。
そして、その目標達成のためにはどうしたらよいかを考え、行動することにつながるのです。

問題３．思いを共有できていない

「上司から言われたからやっているだけ」「嫌だけどしょうがない」

このように考えているスタッフは積極的に動きません。
そうではなく、思いを共有し、目標に向かって一丸となることが大切です。

では、どうすれば思いを共有し、自主的に積極的に動いてもらえるでしょうか。

解決策３．共通の目的意識を持つ

最も大切なのは、企業の経営理念やビジョンを共有することです。
どのようなターゲットに対して、どのようなものを提供し、どのようなベネフィットを与えられるか、どのように社会貢献できるか。

これは展示会だけではなく、企業活動全てにおいて関わってきます。
従業員はお金のためだけに働いているわけではありません。
より他人や社会のためになっていると感じることでモチベーションが上がります。
このような経営理念やビジョンを共有、共感することはとても重要なことなのです。

そして、具体的な行動として、展示会では何をすべきなのかという目的意識を共有することです。
お客様に自社の商品を提供することで、お客様の役に立ち喜んでもらえる、展示会出展はそのための場であるということを共有しましょう。

まとめ

展示会に出展しても、スタッフのやる気がなければ無駄に終わります。

目的の明確化、目標設定、思いを共有しましょう。
そのためには、準備段階で一貫性のある計画を立てることが大切なのです。

すべてにおいて段取りが重要だということを意識してください。