展示会に出展し成果を出すためには目的の明確化が重要です。
展示会出展の目的は認知度アップという漠然としたものではなく、ターゲット顧客のリード情報(名刺情報)を取り受注繋げるという目的とすべきです。

このように展示会出展の目的を明確化した後は、目標設定を行います。
目標設定は、できるだけ具体的な数値を設定しましょう。

これまでに展示会出展の経験がある企業であれば、過去の数字を確認することも大切です。
ただし、前回は500枚名刺を獲得できたので今回は20%UPで600枚を目標にしよう、といった決め方はおすすめできません。

まず目標の受注金額を設定し、それを達成するには何枚名刺が必要か、というようにロジカルに目標を設定しましょう。

過去の展示会実績を確認しよう

適正な目標設定を行うためには、過去の実績を確認することが大切です。
展示会出展が初めての企業であれば、展示会以外でのリード(見込み客)獲得からの流れで考えても問題ありません。
あるいは、他社の事例などを参考にしてもよいでしょう。

確認すべき実績値

では、どのような実績、数値を見ればよいのでしょうか。
それはリード(見込み客)が購入するまでを各プロセスに分解し、次のプロセスに進む割合と売上単価です。

  • 名刺獲得数
  • アポ取得数(アポ取得率)
  • 見積提出数(案件化率)
  • 受注数(受注率)
  • 売上(単価)

例えば、以下のような結果が出たとします。
※()内は直前のプロセスに対する割合

  • 名刺獲得数:1000枚
  • アポ取得数:100社(10%)
  • 見積提出数:25社(25%)
  • 受注数:10社(40%)
  • 売上:2000万円(@200万円)

このように分解することで、名刺獲得から受注までの流れが見えてきます。

目標設定の考え方

では、今回は売上を3000万円に設定したとします。
その場合、名刺獲得数はいくつになるでしょうか?

単純に考えると、売上が1.5倍になっているので、名刺獲得数も1.5倍の1500枚に設定する、と思うかもしれません。
しかし、方法はそれだけではありません。

例えば、単価300万円の商材にするということができるかもしれません。
あるいはアポ率10%は低いから、15%にアップするという方法もあります。

それらを複合的に行うこともできます。
例えば、名刺獲得を20%UPの1200枚とし、アポ率を12.5%にすれば、アポ取得数は150社となります。
このように様々な方法で、売上3000万円を達成できる可能性はあるのです。

過去の実績、数値を確認する理由は、改善できるポイントを見つけ出すことです。
そして、改善するためのアイデアを出し、改善策を練るのです。

最終的な目標設定は、名刺獲得数だけではなくプロセスごとにも設定しましょう。

関係者と目標を共有する

上記のように各プロセスで目標設定を行うことをおすすめしますが、その目標が現実離れしていては意味がありません。

例えば、1小間のブースで要員は3人で1日500枚名刺を集めるというのは無理です。
あるいは、名刺をたくさん集めても営業リソースが足りず、フォローしきれなかったというのでは意味がありません。

関係者全員が共通の目的意識を持ち、目標を共有しましょう。

高い目標だけ設定して、やり方は従業員・部下が考えろではダメです。
一方的に目標設定するのではなく、人的リソースや当日の対応方法、フォローの仕方など、みんなでアイデアを出しあいながら目標達成に向かうことが大切です。

まとめ

展示会出展における目標は、展示会出展当日の名刺獲得数(リード数)だけではありません。
受注までの各プロセスで考えるべきです。

そしてより具体的な数字に落とし込み、関係者と共有しその目標を達成できるための計画、行動につなげましょう。

成果を出す展示会出展のポイント(4)展示会の選び方

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