展示会出展は基本的には新規のリード(見込み客)を集めることが中心となります。

しかし、展示会出展の活用法は展示会場での名刺獲得だけではありません。

初めて貴社のホームページを訪れた人に対して、具体的な接触の場を提供することができます。
また、既存顧客との関係強化、そして既存リード(見込み客)との関係強化の側面もあります。

特に、既存リードへのアプローチ方法としては有効です。
貴社の商品・サービスをより知ってもらい、関係性を強化するチャンスです。

そのためにも展示会出展を告知し、より多くの人に来場してもらえるよう集客活動を行うことも大切なのです。

展示会出展告知の重要性

展示会の主催者は多くの来場者を呼び込もうと集客活動にかなり力を入れています。
そのため、展示会には多くの来場者が訪れてくれます。

しかし、貴社のブースは数多くの出展社の中の1つにすぎません。
その他大勢の中から、貴社を見つけてもらう必要があるのです。

事前に貴社から集客活動を行い、貴社のブースをあらかじめ訪れるべきブースのリストに加えていてもらえれば、興味関心の高い来場者を呼び込むことができるのです。
主な対象は以下です。

  • 既存顧客
  • 既存リード(見込み客)
  • 新規リード(Webサイトへの訪問者)

これらの人々へのアピールする場としても展示会を活用しましょう。

既存顧客との関係強化

展示会では既存顧客との関係強化も可能です。

既存顧客に対して、自社の商品・サービスの新機能の説明、新しい活用法の紹介、新規オプションの提案等が行えます。
そのような情報を提供することで、自社の商品・サービスへの愛着の向上、更なる価値の発見、新オプション・サービスの契約につながります。

展示会の場は、既存顧客に継続して利用してもらう、上位の商品の購入(アップセル)、関連商品の購入(クロスセル)という機会としても活用できるのです。

既存リード(見込み客)との関係性強化

以前の展示会で名刺交換した、Webサイトから資料ダウンロードした、というようなまだ関係が築けていないリード(見込み客)がいると思います。

その人たちに定期的にメルマガを配信したり、電話をかけてもなかなかアポイントまでつながらないケースもあります。

  • 今はまだ具体的な検討段階にない
  • わざわざ営業マンを呼んで話を聞く時間がもったいない
  • 個別で説明を受けると売り込みが面倒になるかもしれない

このような精神的な障壁が担当者にあるからです。

では、そのようなリードに対してアプローチを続けるのが無駄かというとそうではありません。
BtoBの場合、顧客が購買に至るまでのプロセスは長期化し、複雑です。

そのため長期的視点でリードを育成する、リードナーチャリングはとても重要なのです。
継続的にリードにアプローチし、役に立つ情報を提供し、商品・サービスのメリットを訴求し続けることが大切なのです。

その中で、展示会出展はとても有効な手段です。
わざわざ個別に営業マンを呼んで説明を受ける、ということに精神的障壁を持っていたとしても、展示会でブースを訪れることは障壁が低いのです。
様々なブースを見に行くついでだから、ブースに訪れる不特定多数の中の一人だから、というある種の言い訳のようなものができるからです。

興味があるけど個別商談は面倒だと考えているリード(見込み客)に対し、
「○○展示会で弊社の○○を出展します。デモもご覧いただけるのでぜひご来場ください」
と案内をすれば、今までアポが取れなかったリードも来場してくれる可能性は充分あります。

展示会は新規リード獲得だけではなく、既存リードとの関係性強化、リードナーチャリングの一環としても活用できます。

新規リードへのアプローチ

Webサイトに訪れても資料請求や問い合わせまではしない、という人は多くいます。
そんなときWebサイト上で展示会出展を告知しておけば、展示会には来てくれるかもしれません。

問い合わせをして営業マンからアプローチされるのは嫌だ。
でも、展示会にでるなら、ブースによってみてもいいかな。

そういう意識になる人も実際にいるのです。
展示会で情報収集をすることになれている人にとっては、展示会でブースによるというのは意外と精神的障壁が低かったりします。

そのような人を逃さないためにも、きっちりと事前告知はしておくべきです。

まとめ

展示会出展は新規の名刺獲得がメインです。

しかし、既存顧客や既存リードとの関係性強化にも実は使えます。
そのためにもWebサイトやメール、招待状などで告知を行いましょう。

積極的に出展告知をすることで、既存顧客や既存リードとの関係性強化につなげることが大切です。

成果を出す展示会出展のポイント(9)当日の集客・声のかけ方

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