展示会の目的はリード(見込み客の名刺)獲得です。
そのためには、来場者をブースに集客して、名刺交換する必要があります。

では、ブースへの集客で大切なことは何でしょうか?
大きく分けると以下の2つです。

 

ブース装飾やパネルについては、別の記事で書いておりますので詳細は以下をご覧ください。
成果を出す展示会出展のポイント (6)-ブースの装飾・パネル-

ここでは、声かけやプレゼンテーションする「ヒト」、つまり従業員・スタッフについてお伝えします。

ブースに集客し名刺交換できるかはスタッフの動き次第

ブースやパネルなども大切なのですが、それ以上に大切なのがスタッフの動きです。

スタッフの動きで、人が集まるか集まらないかが大きく変わってきます。
人が全然集まらないブースの問題の多くは、スタッフの動きにあるのです。

絶対に集客できないブースの特徴

以下のようなブースに人は集まりません。

  • ブース内でスタッフ同士でおしゃべり
  • スタッフが通路に背を向けて作業
  • PCに向かって作業
  • ただ立ってるだけで下を向いている

はっきり言いますがスタッフのやる気がないブースは、まったく集客できません。

ブースはお店と一緒です。
つまり接客をしなければならないのです。
それなのに、スタッフ同士でおしゃべりしたり、目の前を通る来場者を無視していて人が集まるわけはないのです。

せっかく費用をかけて展示会出展しているのにもったいないですね。

しかし、意外とそんなブースが多かったりします。
このようなブースは、おそらく展示会出展自体が目的となってしまっているのでしょう。

  • ただブースを出しておけばいい
  • 来る人がいれば相手にすればいい
  • というか、どうせ名刺交換なんかできないでしょ

そんな雰囲気を感じてしまいます。
本来の目的であるリード獲得(見込み客獲得)や案件獲得、受注までの流れを真剣には考えていないのでしょう。

目的意識の共有

では、スタッフにいきいきと動いてもらうためには何が必要でしょうか?

それは、「スタッフとの目的意識の共有」です。

  • この展示会は、どのような目的で出展しているのか
  • どのようなお客様に商品の良さを伝えたいのか
  • そのお客様に商品はどう役立つのか
  • 自社の業績にどう影響するのか
  • 自分たちにとってどういうメリットがあるのか
  • 目的達成のために何枚名刺が必要なのか

このような目的、目標を共有することで、スタッフが当事者意識をもって動いてくれます。

分かりやすいメッセージで声をかける

来場者に対しては積極的に声をかけましょう。
展示会には多くの企業が出展しており、来場者はあちこちのブースに目が行っています。

そこで視覚的な情報だけではなく、声をかけることで聴覚にも訴えかけるのです。

では、どのような声のかけ方がよいのでしょうか?

やってしまいがちなのが、以下のようなものです。

  • 社名を連呼する
  • 商品名や商品カテゴリーを連呼する

残念ながら、これでは色々なブースに目が行っている来場者の耳には届きません。

ではどうすべきかというと、ターゲット顧客が興味関心の高いキーワードを使いましょう。
「誰にとって」「どんなメリットがある」「何なのか」がパッと分かるメッセージにするべきなのです。
つまりは、コンセプトの明確化した際に決めたキャッチコピーということになります。

ターゲット顧客の心に響くメッセージを伝えましょう。

また、デモンストレーションやミニセミナーなどで注目を集めることも有効です。
声だけでなく動きを付けることで来場者の目を惹き、商品の魅力を伝えやすくなります。

来場者は自分にとってメリットがありそうだな、と感じてもらうことでブースに立ち寄ってくれるのです。
メリットを分かりやすく伝える方法を考えましょう。

ノベルティの使い方

なお、来場者にメリットを与える、ということでノベルティを使う方法もあります。
ちょっといいノベルティと交換で名刺をもらうという方法です。
ノベルティではなく、豪華賞品が当たる抽選券を配っているところもあります。

このような方法で大量の名刺を獲得しているブースも実際にあります。

名刺を獲得するには有効なのですが注意が必要です。
それは「その名刺はあなたが欲しい名刺なんですか?」ということです。

ノベルティや賞品目当てに名刺交換する人は、あなたの商品に全く関係ない人も多く含まれるということです。
つまり、質が低下するということです。

名刺の数を優先するのであればよいですが、質を求めるのであればノベルティの使い方は注意しましょう。

まとめ

展示会で名刺を獲得できるかはスタッフの動きに懸かっています。

共通の目的式を持ち積極的に動く体制を作りましょう。
また、来場者に声をかける際は、「誰にとってどんなメリットがあるのか」、ということを分かりやすいメッセージで伝えましょう。

成果を出す展示会出展のポイント(10)展示会後のフォロー

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