「展示会に出展してもなかなか受注に繋がらない」
そんな悩みを抱えている企業も多くあります。

そのため、展示会は「効率が悪い」「成果に繋がらない」「ROIが悪い」と考えてしまうかもしれません。
しかし、実際のところBtoB企業にとって展示会は、有望な見込み客(リード)を大量に獲得し、そこから新規顧客を獲得する大きなチャンスなのです。

展示会出展後のフォローが重要

展示会は出展すればそれで終わりというものではありません。
展示会来場者の多くは情報収集目的であり、特定の商品を求めてくる人が少ないのが現状です。

そのため、展示会後に来場者側から説教区的に問い合わせをしてくることは稀です。
展示会出展後に待っているだけでは、新規顧客の獲得はできないのです。

そこでフォローが大切になってきます。
展示会で名刺交換した人に、メールや電話でアプローチをしていくのです。

一度アプローチして断られたかといって、諦めてしまってはいけません。
例え断られたとしても、その時はタイミングが合わなかっただけで、数か月後には興味関心を持っている可能性もあるのです。

継続的にメルマガや電話で情報提供を行い、見込み客を育成するリードナーチャリングが重要です。

展示会後のフォローの実情

展示会後のフォローが重要なはずなのですが、ここを疎かにしている企業が多く存在すると感じています。

2015年、数多くの展示会を訪れ100社強との名刺交換をしました。
そして、その後名刺交換をした出展会社からのフォローの実態をまとめました。

  • 名刺交換社数:102社
  • サンクスメールが送られてきた社数:51社(50%)
  • アポイント依頼の電話があった社数:7社(7%)
  • 継続的なメルマガ配信のある者数:32社(31%)

このように半数の企業はフォローを全く行っていません。
また、継続的なアプローチをしている企業は約3割にとどまっています。

もちろん、出展企業にとって私がターゲット顧客ではないということから、あえてフォローをしていないケースもあると考えられます。
しかしながら、少なくとも競合他社ではない相手に対してサンクスメールすら送っていない現状を見ると、多くの企業では最適なフォローができていないと思われます。

せっかく費用と時間をかけて出展し集めた名刺に対しては、きちんとフォローすることをおすすめします。
そして一度きりではなく、継続的にアプローチしていくことが大切です。

そして、見込み客を育成する「リードナーチャリング」という考え方が重要となってくるのです。
リードナーチャリングについてはこちら

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