BtoBの企業が新規顧客を獲得するためには展示会出展は有効です。

最近はWebマーケティング・インバウンドマーケティングの重要性が叫ばれています。
私もWebマーケティングは最重要であると考えています。
今後、企業が生き抜いていくためには、Webマーケティングはもっとも重要なマーケティング施策です。

しかし、それでもやはり展示会は有効なのです
なぜ展示会なのか?
そこについてお伝えします。

Webマーケティングの限界

とはいえ、全てのビジネスがインターネットで完結しているわけではありません。

Webマーケティング(インバウンドマーケティング)の基本は情報発信をして顧客に見つけてもらうことです。
しかし、そのようなプル型には限界があります。

Webマーケティングの知識・ノウハウがない企業は集客ができないのです。
せっかうWebサイトを立ち上げて顧客が来るのを待っていても、集客できない可能性もあるのです。

Webマーケティングの知識やノウハウがない企業にとっては、プッシュ型の営業はやはり重要なのです。
しかし、飛び込みや強引なテレアポなどでは、効率的な営業活動はできないのです。

自社の商品を喜んで買ってくれるターゲットを見極め、そこに対して効率的にアプローチすることが大切なのです。

展示会の有効性

B2B企業が効率的に新規顧客を獲得する方法として、展示会は有効です。
展示会は費用をかけて顧客にアプローチするという意味ではプッシュ型ともいえますし、ブースを構えて興味ある人を呼ぶということでいうとプル型ともいえます。
つまり、やり方によってプッシュ型・プル型、両方のメリットがあるのです

展示会出展のメリットは主に以下の3点です。

  • 質の高いリード
  • 来場者が多い
  • 直接会える

展示会は興味関心のある来場者が集まり、質の高いリストを集めるチャンスなのです。
それぞれの詳細について見てみましょう。

質の高いリスト

展示会は特定のテーマがあります。
つまり、特定テーマに興味がある来場者が集まるわけです。

飛び込み営業やテレアポなどでは、相手の興味があるかどうかも分からない中でアプローチしていきます。
しかし、展示会の来場者は、そのテーマに興味関心がある人だけが集まってくるのです。

やみくもにアプローチするよりも、展示会出展では質の高い見込顧客(リード)の情報を集めることが可能な場なのです。

来場者が多い

展示会は大規模なものであれば数千人~数万人が来場します。
それもある程度興味関心を持った層が集まるのです。
その中の数パーセントを獲得できるだけで、数百~数千の名刺獲得のチャンスなのです。

Webサイトからの問い合わせやDMなどで、それだけのリード情報を短期間で集めることは難しいでしょう。

展示会出展は短期間で大量のリード情報を集める有効な手段なのです。

直接会える

展示会では来場者と直接会って説明をすることができます。

Webサイトでは表現方法に限界があります。
しかし、直接会ってデモや説明をすることによって商品の良さを直接伝えることができます。

さらに相手の反応によって、その場で別の提案をすることも可能です。

展示会では、直接会って相手の反応によって対応を変えることができるのです。

このように展示会出展は、興味関心がある多数の来場客に対して直接アプローチできます。

Webサイトではなかなか問い合わせが来ない。
飛び込み、テレアポではなかなか興味関心がある相手にたどり着けない。

そんな悩みを持つ企業にとっては、別の角度から新規顧客を見つけるチャンスなのです。

もちろん展示会出展ですべてが完結するわけではありません。
Webサイトやメール配信、アポイント、など複合的にアプローチすることが大切です。
しかし、見込顧客と接触するための最初のきっかけとしては、展示会はかなり有効だと思います。

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