私は職業柄さまざまな展示会を視察してます。

人が集まらない、名刺が獲得できないブースの一番の原因はスタッフのやる気です。
⇒展示会出展で名刺が集まらないブースの特徴

やる気がないブースに人は来ないのです。
せっかく出展するのであれば人を集めたいですよね。

そうであれば、スタッフのやる気、モチベーションを上げる必要があるのです。

なぜやる気がないのか?

展示会出展には多額の費用が掛かります。
準備にも時間や労力がかかります。

展示会出展は会社にとって大切なイベントのはずなのです。
にもかかわらず、なぜスタッフのやる気がないのでしょうか?

主な理由としては3つ考えられます

  1. 出展目的が明確ではない
  2. 目標設定がない
  3. 思いを共有できていない

それぞれについて見てみましょう

問題1.出展目的が明確でない

「とりあえず展示会に出展すれば、名刺が獲得できるだろう」
「前回も出展したから、なんとなく今回も出展してみよう」

経営者やマネージャーが、このように「とりあえず」「なんとなく」出展を指示しただけ。
指示した側も目的は何なのかあいまい。
それではスタッフ自身も「まあ適当にやっておこう」となってしまいます。

解決策1.目的を明確化する

せっかく多額の費用を払って出展するのですから、しっかりと出展目的を明確化しておくことが重要です。
基本的には展示会出展の最終目的は、新規顧客の獲得、売上獲得とすべきです。

問題2.目標設定がない

目的が明確になったとしても、目標設定がないとスタッフは意欲的に動きません。
そして、その目標も「展示会で500枚名刺獲得しよう」というものでは不十分です。

解決策2.目標設定を明確化する

例えば、展示会から新規顧客を10社獲得するのが目的であれば、以下のようにゴールに到達するまでのプロセスごとに目標設定すべきです。

新規顧客:10社 ⇒ 見積提出:25社 ⇒ 提案:50社 ⇒ アポ:75社 ⇒ 名刺獲得:500枚

ゴールから逆算した目標を設定することで、その時にどのような成果を出さなければならないかが明確になります。
そして、その目標達成のためにはどうしたらよいかを考え、行動することにつながるのです。

問題3.思いを共有できていない

「上司から言われたからやっているだけ」「嫌だけどしょうがない」

このように考えているスタッフは積極的に動きません。
そうではなく、思いを共有し、目標に向かって一丸となることが大切です。

では、どうすれば思いを共有し、自主的に積極的に動いてもらえるでしょうか。

解決策3.共通の目的意識を持つ

最も大切なのは、企業の経営理念やビジョンを共有することです。
どのようなターゲットに対して、どのようなものを提供し、どのようなベネフィットを与えられるか、どのように社会貢献できるか。

これは展示会だけではなく、企業活動全てにおいて関わってきます。
従業員はお金のためだけに働いているわけではありません。
より他人や社会のためになっていると感じることでモチベーションが上がります。
このような経営理念やビジョンを共有、共感することはとても重要なことなのです。

そして、具体的な行動として、展示会では何をすべきなのかという目的意識を共有することです。
お客様に自社の商品を提供することで、お客様の役に立ち喜んでもらえる、展示会出展はそのための場であるということを共有しましょう。

まとめ

展示会に出展しても、スタッフのやる気がなければ無駄に終わります。

目的の明確化、目標設定、思いを共有しましょう。
そのためには、準備段階で一貫性のある計画を立てることが大切なのです。

すべてにおいて段取りが重要だということを意識してください。

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