月: 2015年12月

色々な展示会の視察に行って、あまり人が集まらないブースには共通点があります。
人が集まらないブースの特徴の一つが、スタッフが座っているブースです。

ブースの作りとして、受付を作って受付係が座っている。
商談スペースを作っていて、そこにスタッフだけが座っている。

こういうブースはあまり人が集まっていないです。
なぜ、スタッフが座っているとダメなのでしょうか？

その理由について見ていきたいと思います。

展示ブースで座ってはいけない理由

展示ブースでスタッフが座っていてはダメな理由は３つあります。

• 来場者が入りにくい
• やる気がないブースに見える
• 接客・呼び込みができない

それぞれについてご説明します。

来場者が入りにくい

あなたはスタッフがいすに座って待っているブースと立って接客しているブースどちらが入りやすいでしょうか？

スタッフが椅子に座っていると、待ち構えられているように見えます。
すると、来場者は圧迫感を感じ身構えてしまうため入りにくくなってしまいます。

展示会来場者のほとんどはあなたのブースを初めてみる人たちです。
初対面で展示ブースで座っている人にいきなり話しかけるのは、心理的な壁が高いのです。
また、親近感も湧きにくいです。

例え、座っているのが1人だけで他のスタッフは立って動いているとしても、やはり待ち構えられている感じになってしまいます。

そのため、スタッフが座っているブースは、来場者が入りにくいブースとなってしまうのです。

やる気がないブースに見える

展示会で人が集まるかどうかは、スタッフのやる気に左右される部分が大きいです。
来場者から見るとそのブースに活気があるかどうかということです。
スタッフのやる気がなく活気がないブースには、間違いなく人は集まりません。

では、スタッフがいすに座っているブースと立って集客をしているブースどちらが活気があるように見えるでしょうか？

間違いなく、立って動いて集客しているブースの方が活気があるように見えます。

スタッフが座っているブースは、動きが少なく活気があるように見えないのです。
実際に座っているスタッフからやる気を感じることはほぼないでしょう。
スタッフが動いたり、声を出すことによってブースは活気づくのです。

接客・呼び込みができない

座っているスタッフが呼び込みをしているブースを見たことがあるでしょうか？

ほとんどは座って待ち構えているだけです。
それでは来場者の興味関心を惹くことはできません。

座っているだけで人は集まらないのです。
声をかけ、チラシを配り、動きをつけることで、五感に訴えかけることが必要となるのです。

まとめ

展示会場は多くの競合他社のブースが出展しており、その中で自社のブースを見つけてもらい興味関心を持ってもらう必要があります。

しかし、スタッフが座っているブースは、来場者にとっては入りにくく、活気がないブースに見えてしまいます。
積極的に動いて声をかけ、活気あるブースにして来場者を集めるためには、スタッフ全員が立って動くべきなのです。

 

展示会で来場客と接するには、ブースの作り方や導線が重要になってきます。

展示会で、たまにテーブル越しに対面で接客しているブースがあります。

でも、おすすめしません。
それはなぜか？
対面での接客の問題点についてご紹介します。

対面販売と側面販売

対面販売、側面販売という言葉をご存知でしょうか。

対面販売とはショーケースなどを挟んでの接客・販売するスタイルのことです。
百貨店などでよく見かけるタイプです。
商品管理がしやすいため比較的高級品の販売で利用されます。

一方の側面販売はお客様が商品を見ている隣で接客するスタイルです。
家電量販店なんかでよくやるタイプです。
お客様が自由に商品を見ることができ、必要に応じスタッフが説明します。

展示会ではどちらのスタイルがおすすめかというと、圧倒的に側面販売のスタイル（側面接客）です。
展示会では、対面接客はおすすめしません。

展示会で対面接客がダメな理由

では、対面接客がダメな理由についてご説明します。
以下の3点があげられます。

１．スタッフが自由に動けない
対面接客は机が並べられ、ブース内にスタッフが配置されます。
そのため、ブース前を通る来場者に対して、自由にアプローチすることができません。
ちょっと離れた位置で足を止めている来場者などに対して、声をかけずらいのです。

２．近寄りがたいブースに感じる
机の向こうにスタッフが待ち構えていると、来場客そのブースに近づきにくくなります。
心理的に、近づくと声をかけられ、売り込まれるのではないかと考えてしまうからです。

３．距離感がある
机を挟んでいるため、物理的な距離感があります。
また、売る人と買う人、というように明確に分かれ心理的な距離感も出てしまいます。

このように対面接客では、来場客に対して柔軟な対応ができず、距離感が生まれてしまいます。
そのため対面接客は展示会出展時にはおすすめします。

側面接客がおすすめの理由

では、もう一方の側面接客を見ていきましょう。
対面接客とは逆であることが分かります。

１．スタッフが自由に動ける
ブース内は開放的な作りのため、スタッフは自由に動けます。
興味を持っていそうな来場客や、目の前を通る来場客に柔軟にアプローチできます。

２．入りやすいブースに感じる
開放感のあるブースとなり、来場者は入りやすくなります。
ブースに近づいたからといって、必ずしも売り込まれるわけではなく自由度があり安心感があります。
そして、必要に応じて説明を受けられるので、ブースに入りやすくなるのです。

３．親近感がわく
対面より、側面接客の方が物理的な距離が近くなります。
また、来場客に寄り添い、同じ目線・同じ方向から商品の説明ができるため親近感がわきやすいです。

このように側面接客は、来場客に対して柔軟に対応することが可能です。
ブースの雰囲気も開放感があり、来場客には自由度と安心感を与えられます。

展示会出展する際のブース作りでは、対面接客ではなく側面接客スタイルにすることをおすすめします。