展示会後のフォローが大切

展示会は展示会当日よりもその後のフォローが大切です。

いくら展示会当日、名刺を集めたとしても
それが机の中で眠ってしまっていては意味がありません。

集めた名刺、リードに対してフォローしていくことが重要です。

最低限、お礼メール(サンクスメール)を出す。
そしてアポを取るなどしていく必要があります。

これはある意味当たり前のことなのですが、
意外に多くの企業がその当たり前のことができていなかったりします。

フォローを営業任せにする。
展示会当日の感触がよかった人にだけアプローチする。
1回アプローチしてダメだったらあきらめる。

それではなかなか成果につながりません。

 

集めた名刺をしっかりとデータベース化し、
メールなどを使って継続的にフォローするかどうかで
その後の反応は大きく変わってきます。

せっかくコストと労力をかけて集めた名刺です。

しっかりと有効活用されることをおすすめします。

展示会での役割分担

展示会に出展する際は多くのスタッフの力が必要です。

限られたスタッフの人数で効率的に運営をしていく、
名刺を獲得していくためには役割分担も必要です。

 

その会社、そのブースによって違いはあるのですが
例えば声をかける人と説明する人を分けるのも一つの手です。

集客担当と説明担当を分けるということです。

 

集客が得意な人と説明が得意な人は違う場合が多いです。

その人の特性に合わせて役割を変えるのも有効です。

 

集客担当はブースの前を通る人に対して
声をかけることに注力する。

そして興味ありそうな人がいれば
説明担当にバトンタッチする。

そしてさらに詳細な説明が必要な場合は
詳細説明担当にバトンタッチする。

 

得意分野が違う人たちがいるのであれば
そのような役割分担も有効です。

展示会当日よりも大切な期間

展示会に出展するときに一番力を入れなければいけない期間は
展示会当日ではありません。

それよりも大切なのは準備期間です。

段取り八分といわれるように、何事も段取り、準備が大切です。

いくら展示会当日がんばったとしても
準備ができていなければうまくいきません。

企画段階でしっかりと企画を練れるか
そしてその規格に合わせた計画を立てられるか
そしてその計画にあわせて準備ができるか

ここに展示会出展の成功のカギがあるのです。

特に企画は大切です。
目的、目標、コンセプトを明確にすることが重要です。

それができて初めて、計画、準備ができます。

しっかりと時間をかけ企画を練ることで
成果が何倍にもなってくるのです。

展示会出展は何のため?

展示会には何のために出展するのでしょうか?

知名度を上げるため?
名刺を獲得するため?

そうではなく、売上を上げるためです。

知名度を上げる、名刺を獲得するのも
結局のところ売上を上げるためです。
契約を獲得するためです。

知名度を上げる、名刺を獲得するのも
そのための手段にすぎません。

展示会出展の目的を間違えると
最終的な成果につながらなくなります。

これは展示会だけではなく
すべてのことに共通したことです。

手段を目的化してしまうと
最終的な成果につながらなくなります。

途中経過にすぎない手段のはずの
仮の目的を達成することで満足してしまい
最終的な目的を達成できなくなるからです。

ですので、展示会に出展する際は
売上を上げるという最終目的を
忘れないことが大切です。

そして、その最終目的を達成してください。

展示会では1ブース1コンセプト

展示会のブースはコンセプトが大切だとお伝えしています。

コンセプトが明確でなければ、何のブースカよくわからなくなってしまいます。
とりあえず自社の商品をなんでも陳列してしまうコンビニ型陳列では、
何のブースなのか、何を展示したいのかがよくわからなくなってしまうのです。

そうではなく、しっかりとした1つの明確なブースコンセプトを作ることが大切です。

このように言うと、商品は1つしかダメということでしょうか?
という質問をいただきます。

コンセプトが明確であり、そのコンセプトに沿った商品であれば
複数置いてもかまいません。

あくまでもブースとしてのコンセプトさえ統一されておればよいです。

では、どうしてもコンセプトを1つにまとめられない消費があり
2つ以上のコンセプトになってしまう場合はどうすればいいでしょうか?

その場合は、ブース自体を分けてしまったほうがよいです。
別の小間で、2ブースにするということです。

そして各ブースは1つのコンセプトにまとめる。
このほうがそれぞれのブースでの集客ができるようになります。

あくまでも1ブース1コンセプト。
これが大切です。

展示会で直接アポを取る事も大切

展示会に出展する際、名刺を獲得することを目的にする場合が多いと思います。

しかし、本当の目的、最終的な目的は契約を獲得することです。

ということは、その場で商談をし、契約がベストです。
ですが、展示会場で契約までは至るというのは稀です。

しかし、アポを取ることは実は可能です。

興味関心が高い方、詳しく聞きたいという方、質問がある方には
その場でアポを入れてしまえばよいのです。

名刺を獲得した後、再度電話やメールでアポを取るのではなく、
その場でアポを取ってしまえば素早い対応が可能です。

また、後日電話やメールでアポを取るより、確実にアポが取れます。

名刺を獲得することを目的とするのではなく、
契約獲得まで見据えて行動することによって
より成果は出やすくなるのです。

展示会来場者の心理を知ることが大切

展示会に出展して見込み客を集めるには
展示会来場者の心理を知っておく必要があります。

展示会の来場者のほとんどは
明確な商品・サービスを探しているというよりも
情報収集に来ている場合が多いです。

そのためたくさんのブースを
効率よく見て回りたいと考えています。

おもしろそうなもの
自分の役に立ちそうなもの、
自分に関係のありそうなもの
そんなものはないかと展示会場を歩いているのです。

このような来場者に対しては、
まず一目で興味をひく必要があるのです。

パッと見て
「よさそう」
「おもしろそう」
「自分の役に立つかも」
と、思ってもらうことが必要なのです。

そのためには
来場者の目にとまるようにブースを目立たせること
来場者の心に響くメッセージを伝えること
などが大切になってきます。

短い言葉で来場者の心に刺さる
メッセージを大きく目立つように掲げる。

そうすることで来場者が興味関心を持ち
ブースに集まってくれるようになるのです。

展示会でやってはいけない陳列法

展示会ではどのようなブースにするかによっても集客力は変わってきます。

その際、やってしまいがちな間違いがあります。

それはせっかくの展示会なのだからと、自社商品を何でもかんでも陳列することです。
私はそれをコンビニ型陳列と呼んでいます。

何でもいいから来場者の興味をひければよいと思ってコンビニ型陳列をしてしまうと、いったい何のブースなのかがわからなくなってしまいます。

 

展示会に来る来場者は多くのブースの中から自分に関係のあるものを見つけようと思ってきています。

その中で、何かよくわからないがいろんなものを陳列しているブースは、あまり興味をひくことはできないのです。

 

展示会で重要なのは1つのテーマに絞り、それをしっかりとアピールすることです。

そうすることで、そのテーマに興味を持つ来場者の目を引くことができるようになるのです。

 

よく言われることですが、何でもできるは何にもできないのと同じです。
コンビニ型陳列をしていると、テーマを絞りしっかりとしたメッセージを発信している競合に負けます。

そうではなく、しっかりとテーマを絞り、来場者の興味をひくメッセージを打ち出すことが重要なのです。

 

展示会のスタッフにやる気を出してもらうには?

展示会当日のスタッフの動き次第で、成果がでるかどうかが変わります。

活気があるブースには人は集まります。
活気がないブースには人は集まりません。

スタッフの動き次第で、成果は変わってくるのです。

スタッフのやる気を引き出し活気のあるブースにするために大切なのは、しっかりと目的意識を共有することです。

 

では、展示会出展の目的とは何でしょうか?

それは展示会の目的は見込み客を集め、その後フォローし契約を取るためです。
そして業績を上げることです。

したがって、展示会では自社商品に興味がある来場者の名刺を獲得することが大切なこととなります。

 

ところが実際の展示会に行ってみると、

  • あまりやる気がない
  • 来場者に声をかけない
  • 商品説明までしたのに名刺交換をしない

というスタッフの方をよく見かけます。

 

これらはしっかりとした目的意識を共有できていないことから起こります。
何のためにやるのか?がわからなければ、人はなかなか動きません。

展示会当日にしっかりと対応するためには、準備段階でしっかりと目的意識を共有することから始まります。

そしてその目的、目標を達成するために何をしなければならないのか、オペレーションにまで落とし込むのです。

そうすることで展示会当日、スタッフが動いてくれるようになります。

BtoBでもメルマガが重要な理由

新規顧客を獲得したいならメルマガを送ることが重要です。
それは法人向けのBtoBビジネスでも同じです。

なぜメルマガが重要なのか?

それは見込み客との関係性を築くためです。

多くの企業は名刺交換したり、
ホームページから問い合わせがあったり
資料ダウンロードしてもらったりすることで
見込み客(リード)情報を持っているはずです。

ところが、有効に活用されていない
という企業が非常に多く存在しています。

せっかくの見込み客(リード)がいるのに
アプローチできていないのです。

 

・展示会で名刺交換したけど興味なさそうだから・・・
・電話をかけたが契約につながらなさそうだから・・・
・商談で一度断られたから・・・
・うちとは関係ない人だから・・・

などの理由でアプローチするのをやめる
という場合はとても多いです。

ただ、その判断は本当に正しいでしょうか?

 

・たまたまその時はタイミングが合わなかっただけ
・関係ないと思っていたが実はニーズがあった
・状況が変化していた

ということで、アプローチしてみると契約につながった
ということも実はよくあることです。

勝手にあきらめる、
面倒になってフォローしない、
そのためにせっかくの機会を失っている可能性があります。

とはいえ、常に電話を架けたり、アポを取ったりするのは大変です。
手間も時間もかかってしまいます。

そこでメルマガが重要となるのです。

メルマガであれば一度の作業で多くの人に対して情報発信することができます。

そして自社の商品の良さやどんなメリットがあるのか、
顧客事例の紹介、業界の動向情報、お役立ち情報などを発信していくことで
自社の存在を見込み客(リード)の頭の中に刷り込んでいけます。

このように見込み客(リード)との関係性を構築することを
リードナーチャリング(見込み客育成)とよびます。

BtoBではすぐに購入してくれる顧客ばかりではありません。

ゆっくりと育て、関係性を築き、購入してもらう、
そんなプロセスも大切なのです。

そして、そのための有効なツールがメルマガです。

メルマガで見込み客を未来の顧客へと育ててください。