カテゴリー: 営業・セールス

売れる営業と売れない営業の違いとは何でしょうか？

・行動量
・商品知識
・プレゼンテーション能力
・セールス能力
などもその要素の一つです。

しかし、それよりも大切なことがあります。

それは何かというと
「売っている商品に対する自信」
です。

「この商品は絶対お客さんの役に立つ！」
と思って営業している人と
「仕事だから、しょうがないから売るか…」
と思って営業している人。

どちらが売れるでしょうか？

これは間違いなく後者です。

 

自分の商品がお客さんの役に立つと思えば
お客さんのために熱心にその良さを伝えます。

そして行動量が変わります。

そうなれば売り上げは上がります。

 

また顧客目線でみてみるとどうでしょうか？

自分が売っている商品に自信がなければ
顧客もそれを敏感に感じ取ります。

そんな営業が売っている商品を買いたいでしょうか？

不安がよぎるはずです。
ですので、売る側に自信がないものを買うことはないのです。

 

では、どうすれば商品に自信が持てるようになるでしょうか？

それは、
自社の商品にどのような価値があるのか？
自社の商品がどう顧客の役に立つのか？
どのようなベネフィットを提供できるのか？
ということを理解することです。

顧客の役に立つ、そこがわかれば自信が持てます。

まずは自社の商品の価値を見つめることが重要なのです。

顧客を獲得するためには3つのプロセスを経る必要があります。

1. 見込み客獲得（リードジェネレーション）
2. 見込み客育成（リードナーチャリング）
3. 商談（セールス）

の３つです。

BtoBのビジネスでは多くの場合、
営業パーソンが見込み客と何度が商談を重ね
ようやく販売に至るということが多いと思います。

その営業、セールスからの成約率を高めることが
とても重要なのは誰もが感じていることだと思います。

営業、セールスで最も重要なこと

セールスにおいて何が一番重要かというと
「この商品は顧客の役に立つ！」
という自信を持っているかです。

つまり、マインドセットが最も重要なのです。

不安そうにセールスしても売れません。
自信満々にセールスをした方が圧倒的に売れやすくなります。

もし、営業が商品をなかなか売れていないのであれば、
自社商品や自分自身に自信を持てていないことが原因かもしれません。

「なんで営業はこんないい商品を売れないんだ！」
と思っているのであれば、それは
営業への教育、考え方が間違っているかもしれません。

私も営業を経験していたのでわかるのですが、
売りたくない商品を熱心に売ろうとは思えなくなるものなのです。

・仕事だからしょうがなく・・・
・上司に言われたからしょうがなく・・・
・本当は売りたくないんだけど・・・

営業がこういう思いだったとすれば、売ることはとても難しいです。

では、そうではなく営業に
「この商品を売ろう！」
と思わせるにはどうするべきでしょうか・

それは「商品価値」を営業の心に植え付ける、ということです。

この商品を顧客に提供することによって
・絶対に顧客のお役に立つ
・絶対に顧客の課題解決に役立つ
・絶対に顧客はとても喜んでくれる
という、営業が腑に落ちるまで伝えるということです。

絶対に顧客の役に立つ商品なのであれば、
売ることに対する抵抗感はなくなります。

そうなれば売れる確率は圧倒的に上がるのです。

ですので、もし販売がうまくいってないのであれば
「自社の商品に絶対的な自信を持っているか？」
ということを見直してみてください。