カテゴリー: 展示会マーケティング

展示会に出展するのは一大イベントです。

多くの人の手間と労力を借りる必要があります。

それは企画段階から、展示会当日、フォローに至るまで
様々な人の知恵と力が必要になります。

そのためチームとしてまとまることが重要です。

逆に言うとこのようなイベントで
同じ目的、目標に向かって行動することによって
チーム一丸となってまとめるチャンスでもあるのです。

そのためにはまず目的を明確にし
共通意識を持つ事が大拙です。

何のために展示会に出展するのか
どんな目標に向かっていくのか
それをやり遂げると何が得られるのか

この意識を共有することが大切になってきます。

そして、上からの命令でやらされるのではなく
一人一人が知恵を出し合い
良いものを作っていく環境を作るのです。

自分たちで目標に向かって作り上げていくことで
チームの意識もよりまとまってきます。

展示会を通してチーム力を上げてみてください。

お金をかけられないんですが、展示会ブースの装飾はどうすればよいですか？
という質問を受けることがあります。

展示会ブースの装飾は、お金をかけようと思えばいくらでもかけられます。

でも実際にはそんなにお金をかけなくても、集客できるブースは作れます。

どうすればよいかというと
「キャッチコピーを大きく目立たせる」
というだけです。

キャッチコピー、来場者の心に刺さるわかりやすいメッセージを
ブースの上部に大きく派手に見せればよいということです。

このキャッチコピーは
誰に対して、どのような効果があるか？
というのを書いておけばよいのです。

であればタペストリーを一つ作ればよいだけです。

それどころか、紙に大きな字で書けばよいだけです。

これであればほとんどコストをかけることなく
来場者の興味をひけるブースを作ることはできます。

装飾よりもメッセージが重要なのです。

お金をかけなくても工夫次第でできることはあります。

 

展示会はその後のフォローが大切です。

展示会が終わった後、アポイントにつなげたい
と思うのではないでしょうか。

アポイントにつなげるためには、
特典を活用するという方法があります。

自動的にアポイントにつながる特典に
申し込んでもらうことで展示会当日に
アポを取ってしまうという方法です。

例えば
・無料診断
・無料トライアル
などに申し込んでもらい、
展示会後に無料診断に伺うという形です。

単なるアポイントは売り込まれると感じますが
無料診断といった形にすると同じアポイントでも
無料で何かがもらえるお得感が出ます。

そのため抵抗無くアポイントを取りやすくなるのです。

 

単なるノベルティでは名刺をもらうことしかできません。
しかし、無料診断のような相手にメリットを与え
自然にアポが取れる特典を作ることもできるのです。

自社の商品に関してそのような無料診断や
相手のメリットとなるような特典がつくれないか
そこを考えてみてください。

「展示会ではアンケートを取ったほうがよいのでしょうか？」
という質問を受けることがあります。

展示会に出展していると
アンケートを取っているブースと
アンケートを取ってないブースがあります。

 

アンケートを取ることによるメリットとしては

• ランク分けに使える
• 市場のニーズを聞き出せる
• 次のアクションへの参考情報が得られる

といったものがあります。

アンケートを取る主な目的としては
ランク分けのために使っていることが多いと思います。

そのようなアンケートの場合BANTを使っているところも多いです。

BANTとは

1）Budget（予算）
2）Authority（決裁権）
3）Needs（必要性）
4）Timeframe（導入時期）

という項目のことを指します。

これらにより契約につながりやすい見込み客化を
判断する材料とするわけです。

展示会の出展目的は契約をとることですから
正しい項目といえそうです。

これらの項目を正確に聞き出すことができれば
確かに役立つ情報です。

しかしながら、展示会のアンケートで
これらの正確な情報を聞き出せるでしょうか？

残念ながら展示会で会っただけで
予算や購入時期などを
素直に話してくれることはほぼありません。

ですので、実際には当てにならないことが多いです。

アンケートを取るのもよいですが、
しっかりと相手と会話すること。

そのほうが大切だと私は考えています。

展示会で名刺を獲得できたとしても
その次につながらなければ意味がありません。

そして最終的な目的は契約を取ることです。
その目的を達成するまでのプロセスを
明確化しておくことが大切です。

つまり、展示会で名刺を獲得した後
何につなげるのか、
どのようなフォローをするのか、
どのようにアプローチするのか、
をあらかじめ決めておく必要があるのです。

やり方はいろいろとあります。

アポを取る
セミナーに誘導する
無料ユーザー登録してもらう
キャンペーンに応募してもらう
などです。

どれがよいかは取り扱っている商品やサービス、
ターゲット企業によっても変わってきますので
一概にどれがベストとは言えません。

大事なのは、どうすれば次につながり契約につながるのか。
その導線をしっかりと設計しておくことです。

ここをおさえずただ単に展示会に出るだけでは
契約にはつながりません。

展示会は展示会当日よりも
その後のフォローこそが大切なのです。

展示会に出展する際はあらかじめ
フォローのプロセスをしっかりと設計しておいてください。

展示会で残念なブースをよく見かけます。

それは何かというと、やる気がないブースです。

スタッフが椅子に座ってPCやスマホをいじっている。
スタッフ同士がおしゃべりに夢中。
来場者と目をあわせようとしない。

何のためにコストと労力をかけて展示会に出展しているのか
本当に残念に思います。

展示会は大量の見込み客と出会えるチャンスです。

しかし、そのための行動をとっていなければ意味がないのです。

ブースを構えていれば勝手に人が入ってくる
そういうものではありません。

活気がないブースには人は集まらないのです。
逆に活気があるブースには自然と人は集まってきます。

せっかくコストと労力をかけて展示会に出展するのであれば
活気のあるブースにしなければもったいないです。

そんな残念なブースにならないようにするためには
成果に向かってしっかりと目的意識をもって、
スタッフと一丸となってブースを盛り上げることをおすすめします。

展示会のブースでは目立つとともに
入りやすさも大切になってきます。

当たり前ですが
入りにくいブースには人は入らないですし
入りやすいブースには人は入ってきます。

 

しかし、よくある間違いとして、スタッフがブースの前に
ずらっと並んで壁を作ってしまうことがあります。

積極的に動くのは大切なのですが
そのように壁が作られているブースは
来場者は近づきたくないと感じてしまいます。

物理的にもブースに入りにくいですし
圧迫感を感じたり、強引さを感じたりしてしまいます。

そうすると来場者はそのブースを避けようとします。

また、せっかくのブース内のスペースを
有効に活用できなくなります。

 

ブースの入り口はスペースを作っておき
ブースの中に入りやすい形にしておくことが大切です。

近づきやすい、入りやすいブースを心がけてみてください。

そうすると自然と人が集まるブースになるはずです。

展示会当日にやるべきことがあります。

それは微調整するということです。

展示会が始まる前に想定していたことと
違うことが起こる可能性があります。

例えば、
・隣のブースがとても目立つブース
・人の流れ、導線が予想外
・想定以上の人が来る
などなどが起こりえます。

例え、準備万端のつもりで臨んだとしても
外的要因により、万全な状態にならない
ということもあるわけです。

そこで必要なのが微調整です。

・A4用紙などで1文字ずつ大きな文字でキャッチコピーを書く
・人員を増員する
・体制を入れ替える

など、柔軟に対応することが重要になってきます。

展示会は始まってみないと分からない部分もあります。

それを失敗した、とあきらめるのではなく
柔軟な対応が必要なのです。