自社の顧客獲得プロセスを把握してますか?

自社の顧客獲得プロセスを把握してますか?

どんな企業でも新規開拓は重要な課題ですよね。
しかし、

「とりあえず新規開拓しろ」

と命令されても、営業パーソンは

・やみくもに活動する
・何から手を付けていいのか分からない
・なぜ新規開拓できていないか原因分からない
・効率的に新規開拓する方法が分からない

となってしまいます。

効率的に新規開拓を行うためには
まず自社の顧客獲得プロセスを把握し、
ボトルネックを発見し、改善することが重要です。

BtoBビジネスで新規開拓するためには、
一般的にいくつものプロセスを経る必要があります。

例えば

1.自社の商品のことを知ってもらう
(Web、DM、広告、展示会、テレアポ等)

2.問い合わせしてもらう
(問い合わせ、資料請求、メルマガ登録等)

3.名刺情報(リード情報)を獲得する

4.アポを取る

5.商談化する

6.見積を提示する

7.契約する

といったプロセスを経て契約に至るとします。

この各プロセスごとに数値化すれば
ボトルネックが見えてきます。

例えば、4のアポは取れたけど
ほとんど5の商談化には進んでいない
ということが分かったとします。

すると、4→5のプロセスがボトルネックと分かり
その原因を深堀りしていくことができます。

この例の原因としては
・リードの質が悪い
・ターゲット企業の設定が間違っている
・強引にアポを取っている
・営業の提案力が低い
・提案資料が悪い
というようなことが考えられますね。

このようにボトルネックの原因が分かれば改善できます。
逆に言えばボトルネックも分からないままでは
具体的で効果的な改善に繋がらないのです。

効率的に新規開拓し、売上アップを図りたいのであれば
まずは自社の顧客獲得プロセスを把握し、数値化し
ボトルネックを見つけてみてはいかがでしょうか。

野村 昌平

野村 昌平

中小企業診断士/ウェブ解析士/VEスペシャリスト
/一般社団法人データマーケティングラボラトリー理事
「企業に選ばれる個人事業者を育成する」というミッションを掲げて活動中。

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