精度の高いターゲットリスト

新規のリードを獲得するためには
プッシュ型のマーケティングを行っていくことも重要です。

プッシュ型のマーケティングとは、DMやテレマーケティングなど
こちら側から積極的にターゲット企業に
アプローチする手法のことです。

ただし、ここでやみくもに電話を掛けたり
DMを送ったりしていては、労力も、コストもかけたが
なかなかリードが獲得できないということも起こりえます。

プッシュ型のマーケティングで重要なのは
いかに精度の高いターゲットリストを作るか
ということです。

どのような企業がターゲットなのかを
しっかりと把握し、そのリストをつくり
アプローチすることで成約率は大きく変わります。

ですので、このターゲット企業の設定
というのは非常に重要なポイントとなります。
では、ターゲット企業を設定したとして
どのようにリストを作成すればよいでしょうか?

インターネットで検索して、コピペでリストを作る
ということもできますが、手間がかかってしまいます。

 

そのような手間をかけるのではなく
以下のようなサービスで企業リストを
購入してしまうというのも一つの手です。

世の中には企業リストを提供しているサービスがいくつもあります。

その中の一つにB2Beegleというものがあります。
⇒ http://b2.beegle.jp/

営業先のターゲット企業を、フリーワードで抽出でき
ターゲットリストを作成できるサービスです。

 

このようなサービスを使うことで
手間をかけずに精度の高いターゲットリストを
入手することも検討してもよいと思います。

いずれにしろ精度の高いターゲットリストを
作ることが大切なのです。

そのプロモーションの目的は明確か?

私は様々なセミナーや講座を受け自分の知識と能力の向上を図っています。
そしてセミナーに参加していて改めて感じたことがあります。

それは、何をするにしても
「目的を明確にしておくこと」
がとても重要だということです。

目的を明確にしているからこそ
・なぜ学ぶのか
・何を学ばなければならないのか、
・何を実践に活かすのか
がはっきりとし、実践につながっていきます。

目的が明確でなくただ単に参加しているだけだと
「ためになったなー」で終わってしまい
実践に活かせない状態になってしまいがちです。
これは展示会出展などでも同じことが言えます。

目的を明確にせず、
・毎年出展しているから今年も出展する
・他社も出てるから出展する
・とりあえず展示会に出展したら新規開拓になるだろう
といった感じでは成果につながりません。

そうではなく
・展示会から新規顧客を○○社獲得
・有効な名刺を○○枚獲得
・セミナーに○○人誘導
などの明確な目的を持っておく必要があります。

明確な目的があれば何をしなければならないのか
がはっきりしてきます。
それにより有効な手を打つことができるのです。

何をするにしても、何のためにやるのか?
目的を明確にして実行に移していくことが大切です。

出展目的の明確化については
こちらの記事も役に立つと思います。
出展目的の明確化

プル型マーケティングとプッシュ型マーケティング

インターネットが発達した現代では、マーケティング活動にWebを活用することがとても重要です。

しかし、BtoBマーケティングはWebマーケティングだけで完結するかというとそうではありません。
BtoBのビジネスにおいてはプッシュ型のマーケティングを活用することも重要となってきます。

Webマーケティングのようなプル型マーケティングとプッシュ型マーケティングについて見ていきたいと思います。

 

Webマーケティング(インバウンドマーケティング)

インターネットが発達する前は、広告といえばテレビや新聞などのメディアへの広告等が主流でした。
中小企業はなかなか手を出すことができず、大手資本に対抗することが難しかったわけです。

しかし、インターネットの発展とともに中小企業、あるいは個人であったとしても自分の商品・サービスを世に発信することができるようになりました。
Webマーケティングは、たとえ中小企業であったとしても世の中にその価値を伝えることができる素晴らしいメディアです。
それまでの商圏を気にすることなく、グローバルにビジネスを展開できる可能性もあるのです。

そして、Webマーケティングを活用し実際に成功している企業が多く出てきています。
Webマーケティングを駆使できれば大きなビジネスチャンスが広がっているのです。

しかし、逆にいうとノウハウがない企業は競争が厳しくなっているともいえるのです。

  • Webサイトのノウハウがない
  • 魅力的なコンテンツが作成できない
  • Webサイトの運用ができない

このような悩みを抱えている企業も多数存在します。
では、そのようなWebサイトのノウハウがない企業はどうすればよいのでしょうか?

プッシュ型マーケティング

BtoBにおいてもWebマーケティングの重要性が増してきていますが、全てがインターネットで完結しているわけではありません。

Webマーケティング(インバウンドマーケティング)の基本は情報発信をして顧客に見つけてもらうことです。
しかし、そのようなプル型のマーケティングには弱点もあります。
顧客が来るのを待っていても、なかなか来てもらえないということもあるからです。

そのため、プッシュ型の営業手法もあわせて行くことが効果的です。
具体的にはテレアポやDM、FAXDMなどを使い自社商材を認知してもらいWebサイトや資料請求、セミナーへ誘導するのです。
Webマーケティングと違い、ターゲット企業に能動的にアプローチすることで即効性のあるマーケティング活動を行うことができます。

BtoBビジネスにおいてはこのプッシュ型マーケティングも有効活用することが、成果につなげる重要な要因となります。
Webマーケティングの親玉ともいえるGoogleもDMを送るなど、プッシュ型マーケティングを実施していることからもそれは明らかです。

ただし、プッシュ型マーケティングはやり方を間違えると効率が悪く反応率も低くなってしまいます。
やみくもな飛び込み営業やテレアポではなく、質の高いリストを整え効果的なアプローチをとることが重要です。

プッシュ型とプル型の融合

このようなプッシュ型、プル型のマーケティング手法の中から、自社に最適な組み合わせを選択することが売上アップの近道となります。

例えば、DM、FAXDMなどからWebサイトへ誘導し、資料ダウンロードやメルマガ登録を促すことで、メールアドレスなどの情報(リード情報)を入手します。
その後、メルマガ等で継続的にアプローチし、見込み客を育成(リードナーチャリング)していくのです。

このようにプッシュ型とプル型を複合的に活用することで、より成果につなげやすくなるのです。

プッシュ型とプル型、どちらか一方しか実施していないのであれば、ぜひ両方実施することをおすすめします。

展示会出展は対面接客ではなく側面接客で

展示会で来場客と接するには、ブースの作り方や導線が重要になってきます。

展示会で、たまにテーブル越しに対面で接客しているブースがあります。

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でも、おすすめしません。
それはなぜか?
対面での接客の問題点についてご紹介します。

対面販売と側面販売

対面販売、側面販売という言葉をご存知でしょうか。

対面販売とはショーケースなどを挟んでの接客・販売するスタイルのことです。
百貨店などでよく見かけるタイプです。
商品管理がしやすいため比較的高級品の販売で利用されます。

一方の側面販売はお客様が商品を見ている隣で接客するスタイルです。
家電量販店なんかでよくやるタイプです。
お客様が自由に商品を見ることができ、必要に応じスタッフが説明します。

展示会ではどちらのスタイルがおすすめかというと、圧倒的に側面販売のスタイル(側面接客)です。
展示会では、対面接客はおすすめしません。

展示会で対面接客がダメな理由

では、対面接客がダメな理由についてご説明します。
以下の3点があげられます。

1.スタッフが自由に動けない
対面接客は机が並べられ、ブース内にスタッフが配置されます。
そのため、ブース前を通る来場者に対して、自由にアプローチすることができません。
ちょっと離れた位置で足を止めている来場者などに対して、声をかけずらいのです。

2.近寄りがたいブースに感じる
机の向こうにスタッフが待ち構えていると、来場客そのブースに近づきにくくなります。
心理的に、近づくと声をかけられ、売り込まれるのではないかと考えてしまうからです。

3.距離感がある
机を挟んでいるため、物理的な距離感があります。
また、売る人と買う人、というように明確に分かれ心理的な距離感も出てしまいます。

このように対面接客では、来場客に対して柔軟な対応ができず、距離感が生まれてしまいます。
そのため対面接客は展示会出展時にはおすすめします。

側面接客がおすすめの理由

では、もう一方の側面接客を見ていきましょう。
対面接客とは逆であることが分かります。

1.スタッフが自由に動ける
ブース内は開放的な作りのため、スタッフは自由に動けます。
興味を持っていそうな来場客や、目の前を通る来場客に柔軟にアプローチできます。

2.入りやすいブースに感じる
開放感のあるブースとなり、来場者は入りやすくなります。
ブースに近づいたからといって、必ずしも売り込まれるわけではなく自由度があり安心感があります。
そして、必要に応じて説明を受けられるので、ブースに入りやすくなるのです。

3.親近感がわく
対面より、側面接客の方が物理的な距離が近くなります。
また、来場客に寄り添い、同じ目線・同じ方向から商品の説明ができるため親近感がわきやすいです。

このように側面接客は、来場客に対して柔軟に対応することが可能です。
ブースの雰囲気も開放感があり、来場客には自由度と安心感を与えられます。

展示会出展する際のブース作りでは、対面接客ではなく側面接客スタイルにすることをおすすめします。

展示会出展の有効性とメリット

BtoBの企業が新規顧客を獲得するためには展示会出展は有効です。

最近はWebマーケティング・インバウンドマーケティングの重要性が叫ばれています。
私もWebマーケティングは最重要であると考えています。
今後、企業が生き抜いていくためには、Webマーケティングはもっとも重要なマーケティング施策です。

しかし、それでもやはり展示会は有効なのです
なぜ展示会なのか?
そこについてお伝えします。

Webマーケティングの限界

とはいえ、全てのビジネスがインターネットで完結しているわけではありません。

Webマーケティング(インバウンドマーケティング)の基本は情報発信をして顧客に見つけてもらうことです。
しかし、そのようなプル型には限界があります。

Webマーケティングの知識・ノウハウがない企業は集客ができないのです。
せっかうWebサイトを立ち上げて顧客が来るのを待っていても、集客できない可能性もあるのです。

Webマーケティングの知識やノウハウがない企業にとっては、プッシュ型の営業はやはり重要なのです。
しかし、飛び込みや強引なテレアポなどでは、効率的な営業活動はできないのです。

自社の商品を喜んで買ってくれるターゲットを見極め、そこに対して効率的にアプローチすることが大切なのです。

展示会の有効性

B2B企業が効率的に新規顧客を獲得する方法として、展示会は有効です。
展示会は費用をかけて顧客にアプローチするという意味ではプッシュ型ともいえますし、ブースを構えて興味ある人を呼ぶということでいうとプル型ともいえます。
つまり、やり方によってプッシュ型・プル型、両方のメリットがあるのです

展示会出展のメリットは主に以下の3点です。

  • 質の高いリード
  • 来場者が多い
  • 直接会える

展示会は興味関心のある来場者が集まり、質の高いリストを集めるチャンスなのです。
それぞれの詳細について見てみましょう。

質の高いリスト

展示会は特定のテーマがあります。
つまり、特定テーマに興味がある来場者が集まるわけです。

飛び込み営業やテレアポなどでは、相手の興味があるかどうかも分からない中でアプローチしていきます。
しかし、展示会の来場者は、そのテーマに興味関心がある人だけが集まってくるのです。

やみくもにアプローチするよりも、展示会出展では質の高い見込顧客(リード)の情報を集めることが可能な場なのです。

来場者が多い

展示会は大規模なものであれば数千人~数万人が来場します。
それもある程度興味関心を持った層が集まるのです。
その中の数パーセントを獲得できるだけで、数百~数千の名刺獲得のチャンスなのです。

Webサイトからの問い合わせやDMなどで、それだけのリード情報を短期間で集めることは難しいでしょう。

展示会出展は短期間で大量のリード情報を集める有効な手段なのです。

直接会える

展示会では来場者と直接会って説明をすることができます。

Webサイトでは表現方法に限界があります。
しかし、直接会ってデモや説明をすることによって商品の良さを直接伝えることができます。

さらに相手の反応によって、その場で別の提案をすることも可能です。

展示会では、直接会って相手の反応によって対応を変えることができるのです。

このように展示会出展は、興味関心がある多数の来場客に対して直接アプローチできます。

Webサイトではなかなか問い合わせが来ない。
飛び込み、テレアポではなかなか興味関心がある相手にたどり着けない。

そんな悩みを持つ企業にとっては、別の角度から新規顧客を見つけるチャンスなのです。

もちろん展示会出展ですべてが完結するわけではありません。
Webサイトやメール配信、アポイント、など複合的にアプローチすることが大切です。
しかし、見込顧客と接触するための最初のきっかけとしては、展示会はかなり有効だと思います。

成果を出す展示会出展のポイント(9)ブースの集客・声のかけ方

展示会の目的はリード(見込み客の名刺)獲得です。
そのためには、来場者をブースに集客して、名刺交換する必要があります。

では、ブースへの集客で大切なことは何でしょうか?
大きく分けると以下の2つです。

 

ブース装飾やパネルについては、別の記事で書いておりますので詳細は以下をご覧ください。
成果を出す展示会出展のポイント (6)-ブースの装飾・パネル-

ここでは、声かけやプレゼンテーションする「ヒト」、つまり従業員・スタッフについてお伝えします。

ブースに集客し名刺交換できるかはスタッフの動き次第

ブースやパネルなども大切なのですが、それ以上に大切なのがスタッフの動きです。

スタッフの動きで、人が集まるか集まらないかが大きく変わってきます。
人が全然集まらないブースの問題の多くは、スタッフの動きにあるのです。

絶対に集客できないブースの特徴

以下のようなブースに人は集まりません。

  • ブース内でスタッフ同士でおしゃべり
  • スタッフが通路に背を向けて作業
  • PCに向かって作業
  • ただ立ってるだけで下を向いている

はっきり言いますがスタッフのやる気がないブースは、まったく集客できません。

ブースはお店と一緒です。
つまり接客をしなければならないのです。
それなのに、スタッフ同士でおしゃべりしたり、目の前を通る来場者を無視していて人が集まるわけはないのです。

せっかく費用をかけて展示会出展しているのにもったいないですね。

しかし、意外とそんなブースが多かったりします。
このようなブースは、おそらく展示会出展自体が目的となってしまっているのでしょう。

  • ただブースを出しておけばいい
  • 来る人がいれば相手にすればいい
  • というか、どうせ名刺交換なんかできないでしょ

そんな雰囲気を感じてしまいます。
本来の目的であるリード獲得(見込み客獲得)や案件獲得、受注までの流れを真剣には考えていないのでしょう。

目的意識の共有

では、スタッフにいきいきと動いてもらうためには何が必要でしょうか?

それは、「スタッフとの目的意識の共有」です。

  • この展示会は、どのような目的で出展しているのか
  • どのようなお客様に商品の良さを伝えたいのか
  • そのお客様に商品はどう役立つのか
  • 自社の業績にどう影響するのか
  • 自分たちにとってどういうメリットがあるのか
  • 目的達成のために何枚名刺が必要なのか

このような目的、目標を共有することで、スタッフが当事者意識をもって動いてくれます。

分かりやすいメッセージで声をかける

来場者に対しては積極的に声をかけましょう。
展示会には多くの企業が出展しており、来場者はあちこちのブースに目が行っています。

そこで視覚的な情報だけではなく、声をかけることで聴覚にも訴えかけるのです。

では、どのような声のかけ方がよいのでしょうか?

やってしまいがちなのが、以下のようなものです。

  • 社名を連呼する
  • 商品名や商品カテゴリーを連呼する

残念ながら、これでは色々なブースに目が行っている来場者の耳には届きません。

ではどうすべきかというと、ターゲット顧客が興味関心の高いキーワードを使いましょう。
「誰にとって」「どんなメリットがある」「何なのか」がパッと分かるメッセージにするべきなのです。
つまりは、コンセプトの明確化した際に決めたキャッチコピーということになります。

ターゲット顧客の心に響くメッセージを伝えましょう。

また、デモンストレーションやミニセミナーなどで注目を集めることも有効です。
声だけでなく動きを付けることで来場者の目を惹き、商品の魅力を伝えやすくなります。

来場者は自分にとってメリットがありそうだな、と感じてもらうことでブースに立ち寄ってくれるのです。
メリットを分かりやすく伝える方法を考えましょう。

ノベルティの使い方

なお、来場者にメリットを与える、ということでノベルティを使う方法もあります。
ちょっといいノベルティと交換で名刺をもらうという方法です。
ノベルティではなく、豪華賞品が当たる抽選券を配っているところもあります。

このような方法で大量の名刺を獲得しているブースも実際にあります。

名刺を獲得するには有効なのですが注意が必要です。
それは「その名刺はあなたが欲しい名刺なんですか?」ということです。

ノベルティや賞品目当てに名刺交換する人は、あなたの商品に全く関係ない人も多く含まれるということです。
つまり、質が低下するということです。

名刺の数を優先するのであればよいですが、質を求めるのであればノベルティの使い方は注意しましょう。

まとめ

展示会で名刺を獲得できるかはスタッフの動きに懸かっています。

共通の目的式を持ち積極的に動く体制を作りましょう。
また、来場者に声をかける際は、「誰にとってどんなメリットがあるのか」、ということを分かりやすいメッセージで伝えましょう。

成果を出す展示会出展のポイント(10)展示会後のフォロー

成果を出す展示会出展のポイント (8)事前集客・案内

展示会出展は基本的には新規のリード(見込み客)を集めることが中心となります。

しかし、展示会出展の活用法は展示会場での名刺獲得だけではありません。

初めて貴社のホームページを訪れた人に対して、具体的な接触の場を提供することができます。
また、既存顧客との関係強化、そして既存リード(見込み客)との関係強化の側面もあります。

特に、既存リードへのアプローチ方法としては有効です。
貴社の商品・サービスをより知ってもらい、関係性を強化するチャンスです。

そのためにも展示会出展を告知し、より多くの人に来場してもらえるよう集客活動を行うことも大切なのです。

展示会出展告知の重要性

展示会の主催者は多くの来場者を呼び込もうと集客活動にかなり力を入れています。
そのため、展示会には多くの来場者が訪れてくれます。

しかし、貴社のブースは数多くの出展社の中の1つにすぎません。
その他大勢の中から、貴社を見つけてもらう必要があるのです。

事前に貴社から集客活動を行い、貴社のブースをあらかじめ訪れるべきブースのリストに加えていてもらえれば、興味関心の高い来場者を呼び込むことができるのです。
主な対象は以下です。

  • 既存顧客
  • 既存リード(見込み客)
  • 新規リード(Webサイトへの訪問者)

これらの人々へのアピールする場としても展示会を活用しましょう。

既存顧客との関係強化

展示会では既存顧客との関係強化も可能です。

既存顧客に対して、自社の商品・サービスの新機能の説明、新しい活用法の紹介、新規オプションの提案等が行えます。
そのような情報を提供することで、自社の商品・サービスへの愛着の向上、更なる価値の発見、新オプション・サービスの契約につながります。

展示会の場は、既存顧客に継続して利用してもらう、上位の商品の購入(アップセル)、関連商品の購入(クロスセル)という機会としても活用できるのです。

既存リード(見込み客)との関係性強化

以前の展示会で名刺交換した、Webサイトから資料ダウンロードした、というようなまだ関係が築けていないリード(見込み客)がいると思います。

その人たちに定期的にメルマガを配信したり、電話をかけてもなかなかアポイントまでつながらないケースもあります。

  • 今はまだ具体的な検討段階にない
  • わざわざ営業マンを呼んで話を聞く時間がもったいない
  • 個別で説明を受けると売り込みが面倒になるかもしれない

このような精神的な障壁が担当者にあるからです。

では、そのようなリードに対してアプローチを続けるのが無駄かというとそうではありません。
BtoBの場合、顧客が購買に至るまでのプロセスは長期化し、複雑です。

そのため長期的視点でリードを育成する、リードナーチャリングはとても重要なのです。
継続的にリードにアプローチし、役に立つ情報を提供し、商品・サービスのメリットを訴求し続けることが大切なのです。

その中で、展示会出展はとても有効な手段です。
わざわざ個別に営業マンを呼んで説明を受ける、ということに精神的障壁を持っていたとしても、展示会でブースを訪れることは障壁が低いのです。
様々なブースを見に行くついでだから、ブースに訪れる不特定多数の中の一人だから、というある種の言い訳のようなものができるからです。

興味があるけど個別商談は面倒だと考えているリード(見込み客)に対し、
「○○展示会で弊社の○○を出展します。デモもご覧いただけるのでぜひご来場ください」
と案内をすれば、今までアポが取れなかったリードも来場してくれる可能性は充分あります。

展示会は新規リード獲得だけではなく、既存リードとの関係性強化、リードナーチャリングの一環としても活用できます。

新規リードへのアプローチ

Webサイトに訪れても資料請求や問い合わせまではしない、という人は多くいます。
そんなときWebサイト上で展示会出展を告知しておけば、展示会には来てくれるかもしれません。

問い合わせをして営業マンからアプローチされるのは嫌だ。
でも、展示会にでるなら、ブースによってみてもいいかな。

そういう意識になる人も実際にいるのです。
展示会で情報収集をすることになれている人にとっては、展示会でブースによるというのは意外と精神的障壁が低かったりします。

そのような人を逃さないためにも、きっちりと事前告知はしておくべきです。

まとめ

展示会出展は新規の名刺獲得がメインです。

しかし、既存顧客や既存リードとの関係性強化にも実は使えます。
そのためにもWebサイトやメール、招待状などで告知を行いましょう。

積極的に出展告知をすることで、既存顧客や既存リードとの関係性強化につなげることが大切です。

成果を出す展示会出展のポイント(9)当日の集客・声のかけ方

成果を出す展示会出展のポイント(7)スタッフとの意識共有

展示会を成功させるか失敗させるかは、スタッフ(従業員)にかかっています。

どれだけすばらしい展示会の目的や目標、コンセプトを確立したとしても、スタッフ(従業員)の協力が得られなければ失敗します。
なぜなら実行するのはスタッフだからです。

はっきり言いますが、スタッフのやる気がないブースというのは一目でわかります。
そしてそのようなブースには人は集まりません。
準備から展示会当日、そしてフォローまで、スタッフがどれだけ動いてくれるかで成果が変わってくるのです。

では、スタッフが当事者意識をもって、積極的に行動してもらうためにはどうすればいいでしょうか。

目的意識を共有する

「社長に言われたから」、「上司に言われたから」
スタッフがそういう意識では、いい動きをしてくれるわけがありません。

何のために出展するのかその目的を共有しなければなりません。

それも単に名刺を集めるためという、うわべの目的ではダメです。

  • どういうお客様に対して商品を提供していきたいのかという思い
  • 新しいお客様に自社の商品に興味を持ってもらう機会であること
  • 名刺を集めることがどのように新規契約に結び付くかのプロセス
  • その結果、会社はどうなっていくのかというビジョン

このような本当の目的を明確化し、スタッフと共有することが大切です。

展示会出展の目的についてはこちらをご覧ください。
成果を出す展示会出展のポイント (2)-出展目的の明確化-

目標の共有

目的の共有ができたら次は目標の共有です。

「何でもいいから名刺1000枚集めろ!」「展示会から2000万円は売り上げろ!」
というだけでは、単なる根性論になってしまいスタッフはついてきません。

名刺を集めることだけを目標にするとフォローがおろそかになってしまいます。
逆に最終売上のことを目標とすると、途中何をすればいいのかが分からなくなってしまいます。

そのため目標受注件数や目標売上から逆算し、営業プロセスごとの目標を設定すべきです。

例えば以下のようなものです

  • 名刺獲得数:1000枚
  • アポ取得数:100社(10%)
  • 見積提出数:25社(25%)
  • 受注数:10社(40%)
  • 売上:2000万円(@200万円)

ここまで詳細に落とし込んでいれば、スタッフも納得感をもって目標に向かっていけます。
そして、プロセスを一つ一つの進めていけばいいことが分かります。

プロセスごとの効果測定もできるので、営業プロセスの改善に役立てることもできます。

このようにスタッフに納得感をもってもらい、目標達成に向かってもらうようにしたほうがよいです。

目標設定の詳細についてはこちらをご覧ください。
成果を出す展示会出展のポイント (3)-目標設定-

コンセプトの共有

展示会出展では、そのブースのコンセプトもとても大切です。

  • 誰に(ターゲット)
  • 何を(出展商材)
  • どのように伝えるか(キャッチコピーやメッセージ)

コンセプトもスタッフ全員と共有する必要があります。
一貫性のあるコンセプトを共有することで、自分たちが何をすべきかが明確になります。

そして展示会当日だけではなく、その後のフォローも含めてスタッフの動きがよくなるはずです。

スタッフの知恵の活用

当事者意識をもって展示会出展に臨んでもらうためにも、積極的にスタッフの知恵を借りましょう。
一人では思いつかないことも人が集まれば、いろいろなアイデアが出てきます。

上述の目的や目標、コンセプト作りの段階から参加してもらうのがよいでしょう。
人的リソースや当日の対応方法、フォローの仕方など、みんなでアイデアを出しあいながら目標達成に向かうことが大切です。

  • 分かりやすいキャッチコピーは?
  • 目に留まりやすいのはどういうブースか?
  • 名刺獲得するためにはどのようアプローチがいるか?
  • デモや説明はどうすべきか?
  • サンクスメールの内容はどうしたほうがいいか?

意見やアイデアを出し合いながらブラッシュアップしていきましょう。
そうすることで、スタッフ全員が共通の目的意識を持ち、目標に向かって一丸となって進むことができます。

まとめ

展示会出展を成功させるためにはスタッフの力が欠かせません。

まずはスタッフと目的や目標、コンセプトを共有しましょう。
そして目標達成のために、積極的にスタッフのアイデアを活用しましょう。

スタッフが目的意識をもって積極的に行動するかどうかが、展示会出展のカギです。

成果を出す展示会出展のポイント (8)事前集客・案内

成果を出す展示会出展のポイント (6)ブースの装飾・パネル

展示会出展で成果を出すためには、ブースやパネル、チラシといった制作物も大切です。
展示会に出展する場合は、以下のようなものを用意しなければなりません。

  • ブース装飾
  • パネル
  • カタログ・チラシ
  • デモ機材
  • デモシナリオ
  • デモ映像
  • モニター
  • ノベルティ
  • アンケート
  • ユニフォーム

この中で最も重要なものが、ブースの装飾・パネル製作です。

展示ブース

展示ブースをどうするかは集客効果にも大きく影響しますし、費用的にも額が大きいです。

展示会主催者側が用意している基本ブースであれば費用は抑えられますが、あまり目立てません。
ブース装飾会社や広告代理店などのプロに外注すると、集客力のあるブースを作ることは可能ですがその分費用はかかります。

また、出展する商品の特性や、ブースの場所などによってもどのような装飾、パネルを制作すべきかも変わってきます。
自社の商品特性、目標、予算、ブース位置などを検討し、集客力の高い展示ブースとしましょう。

効果的な展示ブースにするためのポイントをご紹介ます。

目に留まり分かりやすく

まず大切なのは来場者の目に留まり、一目でそのブースが何を展示しているかが分かるようにすることです。
そして、パッと見ただけで興味関心を引き、足を止めてもらうことが大切なのです。

展示会では多くの企業が出展しています。
来場者は多くのブースを眺めながら、自分にとって興味のあるがあるかを探しています。
パッと見て興味をひかなければ、すぐに別のブースに目が移り、そのまま去って行ってしまうものなのです。

簡潔で分かりやすいキャッチコピー

キャッチコピーは機能の説明ではなく、誰にとってどのようなメリットがあるかを訴求しましょう。

目につき、分かりやすく、メリットがわかるパネルやサイン、商品陳列を心がけましょう。

見る人にとってのメリットを分かりやすく伝えるというのは、ブースの装飾やパネルに限ったことではなく、配るチラシやスタッフの声掛けにも共通したものとなります。
顧客目線、来場者目線でのわかりやすいキャッチコピーにすることはとても大切です。

開放感のあるブースに

ブースの入り口がスタンドでふさがれていたり、あるいはスタッフ並んで壁を作ってしまっていすると、来場者はそのブースに近づきにくい、入りにくいと感じてしまいます。

せっかくパネルなどが目に留まって少し立ち止まったとしても、そのまま立ち去ってしまいます。
立ち止まった後、ブースに近づいてもある、ブース内に入って来てもらうことも重要です。

そのようにブースに近づいてきた人は、興味を持った人です。
声をかけやすく、説明を聞いてくれ、名刺交換もしやすいはずの人なのです。

ブースの解放感がなく、近づきがたい印象を与えてしまうと、せっかく興味関心をもってもらった見込み顧客が去って行ってしまうのです。

パネルや商品陳列棚に、来場者が気軽に近づける作りにすることもとても大切なのです。

ブース装飾の会社を選ぶには

展示会主催者の基本ブースではなく、独自のブースにしたいのであればどの装飾会社に頼むかも重要です。

では、どのように選ぶべきかというと、まずは複数の会社に声をかけましょう。
そして、展示会の目的やターゲット、展示する商材について説明すれば、提案をしてくれるはずです。
複数のパターンの装飾も提示してくれるでしょう。

また、費用についても明確に提示してくれるはずです。
なんとなく、その会社に任せるのではなく、しっかりと比較検討しましょう。

まとめ

出展ブースは人の目を留め、興味を引き、近づいてもらえる作りにすることがとても重要です。

予算によるところもありますが、ターゲットとなる来場者に対して、分かりやすくメリットを伝えることがとても大切です。
来場者の立場で考え、どのようなパネルやサインが目を引くか、そして興味関心を持つかを考えたキャッチコピーを考えましょう。
そして、開放感を演出し、気軽に立ち寄れる演出をすることで、有効な見込み客(リード)を見つけることができるようになるのです。

成果を出す展示会出展のポイント(7)スタッフとの意識共有

成果を出す展示会出展のポイント(5)コンセプトの明確化

展示会で成果を出すためには、コンセプトを明確にすることが大切です。

ついせっかくの機会だからと、自社の商品をあれこれ陳列してしまう企業も多くあります。
しかし、このようなコンビニ型陳列では、失敗する可能性が高いです。

なぜならばコンセプトが明確でなければ、出展内容がぼやけてしまうからです。
一貫性がなく何を紹介しているブースなのかがわからなくなってしまう危険性があります。
結果として、来場者の記憶にも残らなくなってしまいます。

展示会ではしっかりとコンセプトを決め、そのコンセプトに沿った展示内容としましょう。
展示会出展のコンセプトを決める際は、「誰に」「何を」「どのように伝えるか」を考えましょう。

それぞれについて解説していきます。

展示会に出展する商材

まず決めなければならないのは、何を出展するかです。

せっかく展示会に終点するのなら、自社の商材をあれもこれもといろいろ出展したくなるかもしれません。
しかし、基本的には一つのメイン商材に絞るべきです。

なぜかというと、あれもこれも出展してしまうと、コンセプトがぶれてしまうからです。
コンセプトがぶれてしまうと、発信する情報が分散し、何のブースなのかが分からなくなってしまいます。
結果として、来場者の興味を惹けず、印象にも残らなくなってしまうのです。

まずメイン商材を決め、それをアピールすることを最優先に考えましょう。

ターゲティング

メイン商材が決まれば、次はターゲティング(ターゲットを決めること)が大切です。

ターゲットを絞ると顧客が減ってしまう、と心配されるかもしれません。
しかし、逆にターゲットを絞らず万人受けを狙うと、顧客は減ってしまう可能性が高いのです。

それは、なぜかというと現代では物も情報も溢れており、顧客のニーズ・課題も多様化しています。
「万人受け」を狙ったものは、結局ポイントがぼやけてしまいます。
そして、ターゲットを絞って専門化した競合に負ける可能性が高くなってしまうのです。

※詳細はこちらを⇒「なぜターゲット絞る方が顧客数が増えるのか」

特に展示会では競合他社も多く出展しています。
その中で来場者に対して、いかに分かりやすくアピールかが重要なのです。
そのためには「誰に」「何を」提供するかをわかりやすく表現する必よぐああるのです。

メッセージ(キャッチコピー)

商材とターゲットが決まれば、次はメッセージ(キャッチコピー)を決めることが大切です。

どんないい商品・サービスであったとしても、それがターゲット層に対してどれほどメリットがあるものだとしても、それを伝えられなければ意味がありません。

人間はわからないものは買わないのです。
貴社の商品・サービスが素晴らしく、役に立つものであるのであれば、そのことを伝えなければなりません。

そして多くの協業企業が出展している展示会では、どのような悩みを持っている企業にとってどのように役に立つのかをわかりやすく説明しなければならないのです。
そのために、キャッチコピーというのは大切です。

「誰に」とって、「どのようなメリット」があるかを分かりやすく表現しましょう。
一言でわかりやすいキャッチコピーを作りましょう。

そして、そのキャッチコピーをパネルに書くのはもちろん、チラシやスタッフの掛け声でも訴えかけるのです。
そうすることで、そのブースは何を展示しているのかが分かりやすくなります。

分かりやすいキャッチコピーで来場者にアピールしてください。
そうすれば、それを求めている来場者(見込み客:リード)にそのメッセージは届きます。

展示会に出展するのであれば、まずは来場者の興味を惹かなければ意味がないのです。
目に留まり、耳に留まれば、来場者は立ち止まって興味を持ちます。

興味を持ってもらい、商材の良さを簡潔の伝えることで、次のアポイントに繋がるのです。
まずは興味を持ってもらわなければいけません。
万人受けの言葉ではなく、「あなたにこのようなメリットがあるんです!」と分かりやすく来場者に伝えると興味を持ってもらえる、濃い見込み客(リード)を獲得することができるはずです。

まとめ

展示会出展では、ブースのコンセプトを決めることが大切です。

  • 誰に(ターゲット)
  • 何を(出展商材とそのメリット)
  • どのように伝えるか(分かりやすいキャッチコピー)

これらを意識して、コンセプトを明確化し、スタッフと共有することが大切です。

成果を出す展示会出展のポイント (6)ブースの装飾・パネル