展示会の次につなげるには

展示会で名刺を獲得できたとしても
その次につながらなければ意味がありません。

そして最終的な目的は契約を取ることです。
その目的を達成するまでのプロセスを
明確化しておくことが大切です。

つまり、展示会で名刺を獲得した後
何につなげるのか、
どのようなフォローをするのか、
どのようにアプローチするのか、
をあらかじめ決めておく必要があるのです。

やり方はいろいろとあります。

アポを取る
セミナーに誘導する
無料ユーザー登録してもらう
キャンペーンに応募してもらう
などです。

どれがよいかは取り扱っている商品やサービス、
ターゲット企業によっても変わってきますので
一概にどれがベストとは言えません。

大事なのは、どうすれば次につながり契約につながるのか。
その導線をしっかりと設計しておくことです。

ここをおさえずただ単に展示会に出るだけでは
契約にはつながりません。

展示会は展示会当日よりも
その後のフォローこそが大切なのです。

展示会に出展する際はあらかじめ
フォローのプロセスをしっかりと設計しておいてください。

展示会後のフォローが大切

展示会は展示会当日よりもその後のフォローが大切です。

いくら展示会当日、名刺を集めたとしても
それが机の中で眠ってしまっていては意味がありません。

集めた名刺、リードに対してフォローしていくことが重要です。

最低限、お礼メール(サンクスメール)を出す。
そしてアポを取るなどしていく必要があります。

これはある意味当たり前のことなのですが、
意外に多くの企業がその当たり前のことができていなかったりします。

フォローを営業任せにする。
展示会当日の感触がよかった人にだけアプローチする。
1回アプローチしてダメだったらあきらめる。

それではなかなか成果につながりません。

 

集めた名刺をしっかりとデータベース化し、
メールなどを使って継続的にフォローするかどうかで
その後の反応は大きく変わってきます。

せっかくコストと労力をかけて集めた名刺です。

しっかりと有効活用されることをおすすめします。

BtoBでもメルマガが重要な理由

新規顧客を獲得したいならメルマガを送ることが重要です。
それは法人向けのBtoBビジネスでも同じです。

なぜメルマガが重要なのか?

それは見込み客との関係性を築くためです。

多くの企業は名刺交換したり、
ホームページから問い合わせがあったり
資料ダウンロードしてもらったりすることで
見込み客(リード)情報を持っているはずです。

ところが、有効に活用されていない
という企業が非常に多く存在しています。

せっかくの見込み客(リード)がいるのに
アプローチできていないのです。

 

・展示会で名刺交換したけど興味なさそうだから・・・
・電話をかけたが契約につながらなさそうだから・・・
・商談で一度断られたから・・・
・うちとは関係ない人だから・・・

などの理由でアプローチするのをやめる
という場合はとても多いです。

ただ、その判断は本当に正しいでしょうか?

 

・たまたまその時はタイミングが合わなかっただけ
・関係ないと思っていたが実はニーズがあった
・状況が変化していた

ということで、アプローチしてみると契約につながった
ということも実はよくあることです。

勝手にあきらめる、
面倒になってフォローしない、
そのためにせっかくの機会を失っている可能性があります。

とはいえ、常に電話を架けたり、アポを取ったりするのは大変です。
手間も時間もかかってしまいます。

そこでメルマガが重要となるのです。

メルマガであれば一度の作業で多くの人に対して情報発信することができます。

そして自社の商品の良さやどんなメリットがあるのか、
顧客事例の紹介、業界の動向情報、お役立ち情報などを発信していくことで
自社の存在を見込み客(リード)の頭の中に刷り込んでいけます。

このように見込み客(リード)との関係性を構築することを
リードナーチャリング(見込み客育成)とよびます。

BtoBではすぐに購入してくれる顧客ばかりではありません。

ゆっくりと育て、関係性を築き、購入してもらう、
そんなプロセスも大切なのです。

そして、そのための有効なツールがメルマガです。

メルマガで見込み客を未来の顧客へと育ててください。

 

セミナーから契約につなげるために必要なこと

新規開拓をしたいのであればセミナーを開催することをおすすめしています。

しかし、セミナーもやり方を間違えてしまうと成果につながりません。
せっかくセミナーを開催したとしても、契約につながらなければ意味がありません。

ところが、セミナーをやっている多くの企業が、セミナーのやり方を知らずになんとなくでやってしまっています。
その結果、なかなか契約につながらないという状態になってしまうのです。

失敗するパターンのセミナーの特徴は、自社の商品の売り込みをしている、ということです。
商品の特徴、機能、スペックなどの詳細を説明していてはダメなのです。

セミナーに参加する人々はあなたの商品に興味があるわけではありません。
セミナーに参加し自分の役に立つ情報を得たい、課題解決策が欲しいと思っているのです。

ですので、大切なことは商品の説明ではなく、参加者の役に立つ情報を発信することなのです。
そして、参加者の課題解決策として、自社の商品がこのように役に立つということを伝えるのです。

売る側の目線ではなく、参加者目線で伝えていくことが重要なのです。

そしてもう一つ重要なのが、参加者にとってもらいたい次のアクションを明確にしておくということです。
アポの申し込み、デモの申し込み、無料ユーザー登録など、セミナー終了時に次のアクションにしっかりと誘導することです。

これをしなければ、次につながりません。

ぜひ、参加者目線で伝え、最後には次のアクションに誘導してみてください。

展示会後のお礼メール・サンクスメールの書き方

展示会後は集まった名刺に対して、なるべく早めにお礼メール・サンクスメールを出すべきです。

来場者は多くのブースを回っているため、一つ一つのブースのことまで細かく覚えていません。
そのため、早めにメールを送ることにより、、思い出してもらい、記憶に定着させる必要があるためです。

しかし、お礼メール・サンクスメールはただ送ればいいというものではありません。

目的をもってお礼メール・サンクスメールを送らないと、成果に結びつかないのです。

展示会後のお礼メール・サンクスメールの書き方

では、展示会後のお礼メール・サンクスメールで何を書けばよいのでしょうか?

ここでは重要なのは3つをポイントについてお伝えします。

その3つのポイントとは
1)お礼
2)ベネフィット
3)オファー
です。

お礼

当たり前ですが来場してくれた方には感謝の気持ちをお伝えします。
またどんなブースであったかを思い出してもらうために、対応した内容やブースの特徴なども伝えます。

ベネフィット

来場者にとってどう役に立つかを伝えることが大切です。
自分たちの商品・サービスなどがどのように役に立つのかを伝える必要があります。

来場者は自分に関係があるものにしか興味はありません。
しっかりと来場者のベネフィットを伝えましょう。

オファー

そして最後に次に起こしてほしい行動に促すオファーを出します。
アポイントであったり、セミナーへの誘導、PDFダウンロードなど、次に起こしてほしい行動をとってもらうようにします。
もちろんそのオファー自体が魅力的でなければなりません。

次の行動を起こしてもらうことこそが、お礼メールのゴールです。

このオファーを忘れて、「何かあればご連絡ください」では連絡をもらえることはほぼありません。

 

この3つのポイントを意識してお礼メール・サンクスメールを送ってみてください。

展示会後にどうフォローしたらいいのか?

展示会は見込み客リストを集めるための有効な手段です。

数日の間で数百、数千といったリストを集めることができます。
しかし、リストを集めたとしても、それを活用できなければ意味がありません。

集めたリストに対してしっかりとフォローすることが重要なのです。

ところが、このフォローができていない企業が多いです。

せっかく集めたのに連絡もしない。
メールだけで終わらせる。

など、コストと労力をかけたにもかかわらず、
フォローをきちんとしないために新規開拓につながらない。
もったいないことをしている企業が本当に多いです。

きちんとフォローをすれば、展示会から成果を出すことはできるのです。

展示会後のフォロー

展示会から、新規契約につなげるためにはフォローのやり方が重要です。

では何をすればよいのか?

まずはすぐにお礼メールを送ることが大切です。

ただし、とりあえずメールを送ればよいというものではありません。

「ブースにお越しいただきありがとうございました。何かあればご連絡ください」
などといった意味のないメールをしても、まったく成果にはつながりません。

次のアクションを起こしてもらうようにすることが大切なのです。

例えばアポを取る、セミナーに誘導する、資料を見てもらう、会員登録してもらう。
何かしら具体的なアクションに誘導しなければなりません。

フォローはとりあえずやればいいというものではありません。
次にどんな行動をしてもらいたのか?
そこを考えフォローしてみてください。

 

 

1件受注するのに何枚の名刺が必要か?

漠然と営業活動・マーケティング活動
を行っても結果にはつながりにくいです。

それは何のためにその活動をしていて
その結果どうなるかがわからないからです。

そうではなく、顧客獲得までに
どのようなプロセスを経て
どのような結果が出ているか
を把握しておく必要があります。
例えば、展示会で名刺を獲得し、アポを取り、
提案し、見積もりを出し、受注する
そんなプロセスを経るとします。

つまり以下のようになります。

1)名刺獲得
2)アポ
3)提案
4)見積もり
5)受注

それぞれの割合がわかれば
受注件数から逆算ができます。

1)名刺獲得⇒アポ:10%
2)アポ⇒提案:50%
3)提案⇒見積もり:50%
4)見積もり⇒受注:40%

としたら、1件受注するために
何枚の名刺が必要かわかります。
つまり先ほどまでとは逆になりますが
5)受注:1件
4)見積もり:2.5件(40%)
3)提案:5件(50%)
2)アポ:10件(50%)
1)名刺獲得:100枚(10%)
となるわけです。
この数値を把握できていれば
もし、実際の数値と違うのであれば
どこに問題があるかがわかります。

ここを把握したうえで
展示会出展やセミナー開催、広告出稿
などをしなければならないのです。

このように営業プロセスを分解し
データを把握することで何をすべきかが
把握できるようになります。

漠然と「売上を上げろ」というのでは
何が問題なのかはわかりません。

そうではなく具体的な指示をするために
顧客獲得のプロセスを数値化して把握し
対策をとることが大切です。

展示会後のフォローはどうすべきか?

私は仕事柄、展示会によく行きます。

そこで名刺交換をさせていただくわけですが
その後のフォローがうまくできていない企業が
非常に多いということを感じています。

せっかく名刺を獲得したにもかかわらず
その後何もフォローをしない
という企業もけっこうな数あって驚きます。

実際にお礼のメールが来る割合が半分くらいです。

多額のコストと時間を費やして出展したのに
非常にもったいないと思います。

本来、展示会は出展自体が目的ではありません。

その後いかに案件化し、受注に繋げるか
というのがゴールになるはずなのです。

では、展示会で名刺を獲得した後に
どのようにすれば受注につながるのか?

ここで重要なのは名刺獲得後に
どのようなアクションを取ってもらうかという
流れ、導線を作っておくということです。
お礼メールを見てみると
「何かあればお問い合わせください」
と書いて終わりのところがけっこうあります。

しかし、これでは実際にお問い合わせは来ません。
そうではなく具体的に次に何をするのかを
明確に伝える必要があるのです
・お礼メールからセミナーに誘導する、
・無料のお試し登録に誘導する、
・まずは資料ダウンロードしてもらう
・商品ページを見てもらう
といった誘導を行うのです。

そしてその行動をとってくれた人にアポを取っていく
といった流れ、導線を作っておくことが重要です。

これらをスムーズに効率的に行うためには
マーケティングオートメーションなどを
活用することも有効だと思います。

しかし、そのようなツールがなかったとしても
顧客獲得までの流れ、導線を作っておけば
受注できる確率はグッと上がるのです。

ぜひこの動線を考えて実行してみてください。

展示会で名刺交換して感じること

6月、7月は展示会が多く開催されています。
私は毎週ビッグサイトに展示会視察に訪れています。

特にマーケティングや営業支援に関連する展示会では
積極的に情報収集を行っておりけっこうな数の企業と名刺交換します。

ところが、せっかく名刺交換したにもかかわらず
その後のフォローがまったくない企業が多くてけっこうびっくりします。

せっかく多額の費用をかけて展示会出展し
ある程度名刺が集まったとしても
フォローがおろそかでは成果に繋がりません。

もちろんそういう企業も集めた名刺のうち、
確度の高そうなホットな見込み客に対しては
アプローチしているのだと思います。

それももちろん大切なのですが
BtoBビジネスではすぐに契約につながらなくても
継続フォローすることが重要になってきます。

予算の関係であったり、タイミングの問題であったり
たまたまその時点では確度が低かったとしても
その後ニーズが高まるということもあり得ます。

そして、継続フォローすることで
ニーズを高めることもできるものなのです

このように見込み客を育成するという考え方
リードナーチャリングという観点が大切なのです。

現時点でホットではないからといって
ほったらかしにするのはもったいないです。

継続フォローすることで
数か月後、1年後の優良顧客が獲得できます。

実際に私は継続フォローをすることで
1年以内に展示会出展費用に20倍の売上を
あげることができました。

すぐに契約してくれそうな優良な見込客だけではなく、
継続的なアプローチをすることがけっけにつながるのです。

ぜひせっかく集めた名刺を有効活用し
リードナーチャリングを行ってみてください。

BtoBビジネスでメルマガ配信を行うべき理由

私は企業の支援を行う際は
メルマガを配信するようにおすすめしています。
今日はその理由について書いていきます。

見込み客(リード)を集めるために
展示会出展やWebサイト、SNSや広告等
いろいろな施策を行っていると思います。

ただ、気を付けなければならないのは
多くのリード情報が集まったとしても
活用できなければ意味がないということです。

当たり前のことのようですが、
実は展示会出展企業の半数はお礼メールすら
まともに送っていなかったりします。

せっかく集めたリード情報ですから
有効に活用しないともったいないですよね。

リードナーチャリングの重要性

BtoBのビジネスでは商品・サービスを
知ってもらったからと言って、
すぐに買ってもらえるわけではありません。

継続的にアプローチし見込み客を育成していく
リードナーチャリングを行う必要があるのです。
リードナーチャリングについてはこちら

自社の商品・サービスへ問い合わせはあったものの、
すぐに購入には至らないケースが大半です。

だからといってそこでフォローをやめてしまうと
その商品が必要となったタイミングで
競合他社に奪われてしまいます。
とはいえ、営業リソースが限られている中で
全てのリードに対してフォローするのは
現実的ではなかったりします。

そこで活躍するのがメルマガです。

メルマガ(メール配信)を活用すれば
効率的、継続的にフォローができるのです。

継続的にこちらから有益な情報を提供し、
信頼感を高め、興味関心を高めていくのです。
そして、ホットなリードへと育成できた段階で
適切にアプローチできれば成約率は上がってきます。
このようにメルマガ(メール配信)を活用すれば
効率的、効果的なリードナーチャリングが
できるようになります。

メルマガで何を書いたらいいかわからない…
とメルマガ配信を難しく考えるかもしれません。

しかし、商品・サービスを提供しているからには
お客様より専門知識も豊富であり
有益な情報も持っているはずです。

あまり難しく考えすぎず、
お客様の役に立つ情報を少しずつでも
発信していくことをおすすめします。