展示会後にどうフォローしたらいいのか?

展示会は見込み客リストを集めるための有効な手段です。

数日の間で数百、数千といったリストを集めることができます。
しかし、リストを集めたとしても、それを活用できなければ意味がありません。

集めたリストに対してしっかりとフォローすることが重要なのです。

ところが、このフォローができていない企業が多いです。

せっかく集めたのに連絡もしない。
メールだけで終わらせる。

など、コストと労力をかけたにもかかわらず、
フォローをきちんとしないために新規開拓につながらない。
もったいないことをしている企業が本当に多いです。

きちんとフォローをすれば、展示会から成果を出すことはできるのです。

展示会後のフォロー

展示会から、新規契約につなげるためにはフォローのやり方が重要です。

では何をすればよいのか?

まずはすぐにお礼メールを送ることが大切です。

ただし、とりあえずメールを送ればよいというものではありません。

「ブースにお越しいただきありがとうございました。何かあればご連絡ください」
などといった意味のないメールをしても、まったく成果にはつながりません。

次のアクションを起こしてもらうようにすることが大切なのです。

例えばアポを取る、セミナーに誘導する、資料を見てもらう、会員登録してもらう。
何かしら具体的なアクションに誘導しなければなりません。

フォローはとりあえずやればいいというものではありません。
次にどんな行動をしてもらいたのか?
そこを考えフォローしてみてください。

 

 

見込み客の心をつかむ方法

新規顧客を獲得するというのは
どの企業においても大きな課題です。

では、どのようにすれば
新規顧客を獲得できるのでしょうか?
顧客の購買心理プロセスの有名なモデルとして
AIDMA(アイドマ)モデルというのがあります。

顧客の購買は以下の5つのプロセスを経る必要がある
というものです。

1)Attention(注意)
2)Interest(関心)
3)Desire(欲求)
4)Memory(記憶)
5)Action(行動)

要するに
興味もらって、欲しいと思ってもらって、行動を取ってもらう
というステップを踏む必要があるということです。

当たり前といえば当たり前のことですね。
このプロセスの最初の段階で、まず考えなければならないのが
「いかにして見込み客の興味を惹くか」
ということといえます。

たくさんある競合商品の中から選んでもらうためには、
一目で興味を惹くことが大切になってきます。
そして、見込み客の興味を惹くために重要となってくるのが
「どのようなメッセージで訴求するのか?」
という点です。

このメッセージ作りというのはとても重要です。

商品の機能やスペックだけを前面に出しても
なかなか見込み客の心をつかむことができません。

見込み客の心をつかむためには
・見込み客にどんなメリットがあるのか?
・見込み客のどんな課題を解決できるのか?
といった「価値」を訴求する必要があるのです。

このように、顧客目線でメッセージを考える
というのがとても大切になってきます。

ぜひ見込み客の心をつかむメッセージを作って訴求してください。

自社の顧客獲得プロセスを把握してますか?

自社の顧客獲得プロセスを把握してますか?

どんな企業でも新規開拓は重要な課題ですよね。
しかし、

「とりあえず新規開拓しろ」

と命令されても、営業パーソンは

・やみくもに活動する
・何から手を付けていいのか分からない
・なぜ新規開拓できていないか原因分からない
・効率的に新規開拓する方法が分からない

となってしまいます。

効率的に新規開拓を行うためには
まず自社の顧客獲得プロセスを把握し、
ボトルネックを発見し、改善することが重要です。

BtoBビジネスで新規開拓するためには、
一般的にいくつものプロセスを経る必要があります。

例えば

1.自社の商品のことを知ってもらう
(Web、DM、広告、展示会、テレアポ等)

2.問い合わせしてもらう
(問い合わせ、資料請求、メルマガ登録等)

3.名刺情報(リード情報)を獲得する

4.アポを取る

5.商談化する

6.見積を提示する

7.契約する

といったプロセスを経て契約に至るとします。

この各プロセスごとに数値化すれば
ボトルネックが見えてきます。

例えば、4のアポは取れたけど
ほとんど5の商談化には進んでいない
ということが分かったとします。

すると、4→5のプロセスがボトルネックと分かり
その原因を深堀りしていくことができます。

この例の原因としては
・リードの質が悪い
・ターゲット企業の設定が間違っている
・強引にアポを取っている
・営業の提案力が低い
・提案資料が悪い
というようなことが考えられますね。

このようにボトルネックの原因が分かれば改善できます。
逆に言えばボトルネックも分からないままでは
具体的で効果的な改善に繋がらないのです。

効率的に新規開拓し、売上アップを図りたいのであれば
まずは自社の顧客獲得プロセスを把握し、数値化し
ボトルネックを見つけてみてはいかがでしょうか。

いいモノを作るだけでは売れないー伝えることが大切ー

「いいモノを作れば売れる」そう思っている人は多いと思います。

しかし、いいモノを作った「だけ」では絶対に売れません。
なぜかというと、顧客に知ってもらわないと買ってもらえないからです。

人は知らない物は買えないんです。

当たり前のことですね。

ですが、この当たり前のことを認識できていない企業が、実は多く存在しているのです。
特に技術力、開発力があると自信のあるメーカーでは、よくあることだったりします。

購買行動プロセスは知ること「認知」から始まる

上述の通り、どんなにいいモノであっても、知られてなければ買ってもらえません。
購買行動プロセスの最初は、知ること・認知から始まるのです。

ここで、購買行動プロセスのモデルについて簡単にご紹介しておきます。
有名な購買行動プロセスにはAIDMAの法則があります。
AIDMAは以下の頭文字となっています。

A:Attention(注意)
I:Interest(興味)
D:Desire(欲求)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)

なお、この5つのプロセスは、さらに認知段階、感情段階、行動段階の3つに分類されています。
それぞれの段階に対応するプロセスは以下となります。

認知段階:A(注意)
感情段階:I(興味)、D(欲求)、M(記憶)
行動段階:A(行動)

つまり、購買行動プロセスは認知から始まるということです。
なお、AIDMA以外にもAISASやAISCEASなどいろいろとありますが、全て最初はA(注意)・認知段階から始まります。

本当に当たり前のことですが、買ってもらうためには、まず知ってもらうことです。
そのためにはWebサイトや広告、展示会、メールなどで情報・メッセージを発信する必要があるのです。

価値を正しく伝えて興味を持ってもらう

情報・メッセージを発信して商品・サービスを知ってもらうのは重要ですが、ただ単に商品名やサービス名を知られればよいというものではありません。
その商品・サービスがどのようなものであるかを知ってもらい、興味関心を持ってもらう必要があります。
AIDMAでいうI(興味)、そしてD(欲求)に繋げる必要があります。

そのためには発信する情報・メッセージが顧客にとって魅力的でなければいけないわけです。

ここで注意しなければならないのは、売る側の視点で機能やスペックを発信してもダメだということです。
それは売る側の独りよがりなメッセージとなって、顧客にとっては「だから何?」というような内容となってしまいます。

そうではなく大切なのは、その商品・サービスが顧客にとってどのような「価値」があるかを伝えることです。
「価値」とは、顧客のニーズに応えること・課題を解決することです。

BtoBビジネスの例

例えば、営業管理システム(SFA)について考えてみましょう。

機能の説明:
このSFAは、顧客情報、案件情報を管理でき、データをグラフ化してみることができます。

価値提案:
このSFAでは、顧客情報、案件情報を全社的に共有できるので、知識や情報を共有化できます。また、営業プロセスを見える化できるので、どこにボトルネックがあるかを把握し、効果的な対策が打てるので、営業効率を上げ、売上向上につながります。

どちらがより顧客に訴求ができるかというと、後者ではないでしょうか。

また、自社の商品・サービスが提供する価値を顧客にとって分かりやすく、端的に伝えることが大切です。
専門用語や難解な言葉を使うのではなく、顧客にすぐ理解してもらえる表現にするべきなのです。

誰に伝えるのか?ターゲット顧客はだれか?

どのような価値があるかを伝えるためには、誰に伝えるのかというのも重要になってきます。
つまりターゲット顧客の設定も大切です。

なぜならターゲット顧客が誰か、どのようなニーズを持っているかによって、訴求する内容も変わってきます。
また、伝えるためのメディア・媒体も変わってくるのです。

ターゲット顧客の心に響く伝え方、メッセージにすることが大切です。

まとめ

どんなにいいモノでも、顧客に対して価値があり、その価値を伝えられなければ買ってもらえません。

「誰に対して」「どのような価値を」「どのように伝えるか」が重要なのです。

いいモノを作っているのであれば、その良さを分かってもらうために「伝える」ということもとても大切なことなのです。