展示会の次につなげるには

展示会で名刺を獲得できたとしても
その次につながらなければ意味がありません。

そして最終的な目的は契約を取ることです。
その目的を達成するまでのプロセスを
明確化しておくことが大切です。

つまり、展示会で名刺を獲得した後
何につなげるのか、
どのようなフォローをするのか、
どのようにアプローチするのか、
をあらかじめ決めておく必要があるのです。

やり方はいろいろとあります。

アポを取る
セミナーに誘導する
無料ユーザー登録してもらう
キャンペーンに応募してもらう
などです。

どれがよいかは取り扱っている商品やサービス、
ターゲット企業によっても変わってきますので
一概にどれがベストとは言えません。

大事なのは、どうすれば次につながり契約につながるのか。
その導線をしっかりと設計しておくことです。

ここをおさえずただ単に展示会に出るだけでは
契約にはつながりません。

展示会は展示会当日よりも
その後のフォローこそが大切なのです。

展示会に出展する際はあらかじめ
フォローのプロセスをしっかりと設計しておいてください。

展示会で直接アポを取る事も大切

展示会に出展する際、名刺を獲得することを目的にする場合が多いと思います。

しかし、本当の目的、最終的な目的は契約を獲得することです。

ということは、その場で商談をし、契約がベストです。
ですが、展示会場で契約までは至るというのは稀です。

しかし、アポを取ることは実は可能です。

興味関心が高い方、詳しく聞きたいという方、質問がある方には
その場でアポを入れてしまえばよいのです。

名刺を獲得した後、再度電話やメールでアポを取るのではなく、
その場でアポを取ってしまえば素早い対応が可能です。

また、後日電話やメールでアポを取るより、確実にアポが取れます。

名刺を獲得することを目的とするのではなく、
契約獲得まで見据えて行動することによって
より成果は出やすくなるのです。

BtoBでもメルマガが重要な理由

新規顧客を獲得したいならメルマガを送ることが重要です。
それは法人向けのBtoBビジネスでも同じです。

なぜメルマガが重要なのか?

それは見込み客との関係性を築くためです。

多くの企業は名刺交換したり、
ホームページから問い合わせがあったり
資料ダウンロードしてもらったりすることで
見込み客(リード)情報を持っているはずです。

ところが、有効に活用されていない
という企業が非常に多く存在しています。

せっかくの見込み客(リード)がいるのに
アプローチできていないのです。

 

・展示会で名刺交換したけど興味なさそうだから・・・
・電話をかけたが契約につながらなさそうだから・・・
・商談で一度断られたから・・・
・うちとは関係ない人だから・・・

などの理由でアプローチするのをやめる
という場合はとても多いです。

ただ、その判断は本当に正しいでしょうか?

 

・たまたまその時はタイミングが合わなかっただけ
・関係ないと思っていたが実はニーズがあった
・状況が変化していた

ということで、アプローチしてみると契約につながった
ということも実はよくあることです。

勝手にあきらめる、
面倒になってフォローしない、
そのためにせっかくの機会を失っている可能性があります。

とはいえ、常に電話を架けたり、アポを取ったりするのは大変です。
手間も時間もかかってしまいます。

そこでメルマガが重要となるのです。

メルマガであれば一度の作業で多くの人に対して情報発信することができます。

そして自社の商品の良さやどんなメリットがあるのか、
顧客事例の紹介、業界の動向情報、お役立ち情報などを発信していくことで
自社の存在を見込み客(リード)の頭の中に刷り込んでいけます。

このように見込み客(リード)との関係性を構築することを
リードナーチャリング(見込み客育成)とよびます。

BtoBではすぐに購入してくれる顧客ばかりではありません。

ゆっくりと育て、関係性を築き、購入してもらう、
そんなプロセスも大切なのです。

そして、そのための有効なツールがメルマガです。

メルマガで見込み客を未来の顧客へと育ててください。

 

展示会後のお礼メール・サンクスメールの書き方

展示会後は集まった名刺に対して、なるべく早めにお礼メール・サンクスメールを出すべきです。

来場者は多くのブースを回っているため、一つ一つのブースのことまで細かく覚えていません。
そのため、早めにメールを送ることにより、、思い出してもらい、記憶に定着させる必要があるためです。

しかし、お礼メール・サンクスメールはただ送ればいいというものではありません。

目的をもってお礼メール・サンクスメールを送らないと、成果に結びつかないのです。

展示会後のお礼メール・サンクスメールの書き方

では、展示会後のお礼メール・サンクスメールで何を書けばよいのでしょうか?

ここでは重要なのは3つをポイントについてお伝えします。

その3つのポイントとは
1)お礼
2)ベネフィット
3)オファー
です。

お礼

当たり前ですが来場してくれた方には感謝の気持ちをお伝えします。
またどんなブースであったかを思い出してもらうために、対応した内容やブースの特徴なども伝えます。

ベネフィット

来場者にとってどう役に立つかを伝えることが大切です。
自分たちの商品・サービスなどがどのように役に立つのかを伝える必要があります。

来場者は自分に関係があるものにしか興味はありません。
しっかりと来場者のベネフィットを伝えましょう。

オファー

そして最後に次に起こしてほしい行動に促すオファーを出します。
アポイントであったり、セミナーへの誘導、PDFダウンロードなど、次に起こしてほしい行動をとってもらうようにします。
もちろんそのオファー自体が魅力的でなければなりません。

次の行動を起こしてもらうことこそが、お礼メールのゴールです。

このオファーを忘れて、「何かあればご連絡ください」では連絡をもらえることはほぼありません。

 

この3つのポイントを意識してお礼メール・サンクスメールを送ってみてください。

展示会後にどうフォローしたらいいのか?

展示会は見込み客リストを集めるための有効な手段です。

数日の間で数百、数千といったリストを集めることができます。
しかし、リストを集めたとしても、それを活用できなければ意味がありません。

集めたリストに対してしっかりとフォローすることが重要なのです。

ところが、このフォローができていない企業が多いです。

せっかく集めたのに連絡もしない。
メールだけで終わらせる。

など、コストと労力をかけたにもかかわらず、
フォローをきちんとしないために新規開拓につながらない。
もったいないことをしている企業が本当に多いです。

きちんとフォローをすれば、展示会から成果を出すことはできるのです。

展示会後のフォロー

展示会から、新規契約につなげるためにはフォローのやり方が重要です。

では何をすればよいのか?

まずはすぐにお礼メールを送ることが大切です。

ただし、とりあえずメールを送ればよいというものではありません。

「ブースにお越しいただきありがとうございました。何かあればご連絡ください」
などといった意味のないメールをしても、まったく成果にはつながりません。

次のアクションを起こしてもらうようにすることが大切なのです。

例えばアポを取る、セミナーに誘導する、資料を見てもらう、会員登録してもらう。
何かしら具体的なアクションに誘導しなければなりません。

フォローはとりあえずやればいいというものではありません。
次にどんな行動をしてもらいたのか?
そこを考えフォローしてみてください。

 

 

展示会の目的を名刺獲得にしてはダメな理由

展示会は短期間で大量に見込み客の名刺を
集めることが可能です。

そのため、見込み客を集める手法としては
展示会はとても効果的です。

しかし、注意しなければならないのは
ただ単に名刺を集めればよいかというと
そうではないということです。
展示会出展の目標として名刺獲得枚数を
設定する企業が多いと思います。

それはそれで間違いではないですが、
名刺獲得自体は最終目的ではありません。
展示会出展の最終目的は
顧客を獲得することです。

つまり、名刺を獲得するのは
「名刺獲得⇒案件獲得⇒受注」
という流れの最初の部分に
すぎないということです。
ですので、展示会に出展する段階で
展示会後のフォロー、案件化、受注までを
意識した流れを作っておくべきなのです。

そこを意識せず、名刺獲得を目的としてしまうと
以下のような問題が起こる可能性があります。

・数だけ求めて質の悪い名刺ばかり集まる
・フォローがおろそかになる
・顧客獲得につながらない

そうなってしまうと
せっかく多額の費用と労力をかけて
展示会出展しても無駄になりかねません。
では、どうすべきでしょうか?

それは、展示会の企画、計画段階から
・名刺獲得枚数
・アポ取得数
・案件化数
・受注数
といった、最終ゴールに向かうまでの
各プロセスに対して目標設定すべきなのです。

最終ゴールから逆算して各プロセスの
目標値を設定することで、
ゴールに向かって突き進めるのです。
展示会に出展する際は、受注までの各プロセスに
目標値を設定することをおすすめめします。

1件受注するのに何枚の名刺が必要か?

漠然と営業活動・マーケティング活動
を行っても結果にはつながりにくいです。

それは何のためにその活動をしていて
その結果どうなるかがわからないからです。

そうではなく、顧客獲得までに
どのようなプロセスを経て
どのような結果が出ているか
を把握しておく必要があります。
例えば、展示会で名刺を獲得し、アポを取り、
提案し、見積もりを出し、受注する
そんなプロセスを経るとします。

つまり以下のようになります。

1)名刺獲得
2)アポ
3)提案
4)見積もり
5)受注

それぞれの割合がわかれば
受注件数から逆算ができます。

1)名刺獲得⇒アポ:10%
2)アポ⇒提案:50%
3)提案⇒見積もり:50%
4)見積もり⇒受注:40%

としたら、1件受注するために
何枚の名刺が必要かわかります。
つまり先ほどまでとは逆になりますが
5)受注:1件
4)見積もり:2.5件(40%)
3)提案:5件(50%)
2)アポ:10件(50%)
1)名刺獲得:100枚(10%)
となるわけです。
この数値を把握できていれば
もし、実際の数値と違うのであれば
どこに問題があるかがわかります。

ここを把握したうえで
展示会出展やセミナー開催、広告出稿
などをしなければならないのです。

このように営業プロセスを分解し
データを把握することで何をすべきかが
把握できるようになります。

漠然と「売上を上げろ」というのでは
何が問題なのかはわかりません。

そうではなく具体的な指示をするために
顧客獲得のプロセスを数値化して把握し
対策をとることが大切です。

展示会後のフォローはどうすべきか?

私は仕事柄、展示会によく行きます。

そこで名刺交換をさせていただくわけですが
その後のフォローがうまくできていない企業が
非常に多いということを感じています。

せっかく名刺を獲得したにもかかわらず
その後何もフォローをしない
という企業もけっこうな数あって驚きます。

実際にお礼のメールが来る割合が半分くらいです。

多額のコストと時間を費やして出展したのに
非常にもったいないと思います。

本来、展示会は出展自体が目的ではありません。

その後いかに案件化し、受注に繋げるか
というのがゴールになるはずなのです。

では、展示会で名刺を獲得した後に
どのようにすれば受注につながるのか?

ここで重要なのは名刺獲得後に
どのようなアクションを取ってもらうかという
流れ、導線を作っておくということです。
お礼メールを見てみると
「何かあればお問い合わせください」
と書いて終わりのところがけっこうあります。

しかし、これでは実際にお問い合わせは来ません。
そうではなく具体的に次に何をするのかを
明確に伝える必要があるのです
・お礼メールからセミナーに誘導する、
・無料のお試し登録に誘導する、
・まずは資料ダウンロードしてもらう
・商品ページを見てもらう
といった誘導を行うのです。

そしてその行動をとってくれた人にアポを取っていく
といった流れ、導線を作っておくことが重要です。

これらをスムーズに効率的に行うためには
マーケティングオートメーションなどを
活用することも有効だと思います。

しかし、そのようなツールがなかったとしても
顧客獲得までの流れ、導線を作っておけば
受注できる確率はグッと上がるのです。

ぜひこの動線を考えて実行してみてください。

営業・セールスにおいて最も重要なこと

顧客を獲得するためには3つのプロセスを経る必要があります。

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(セールス)

の3つです。

BtoBのビジネスでは多くの場合、
営業パーソンが見込み客と何度が商談を重ね
ようやく販売に至るということが多いと思います。

その営業、セールスからの成約率を高めることが
とても重要なのは誰もが感じていることだと思います。

営業、セールスで最も重要なこと

セールスにおいて何が一番重要かというと
「この商品は顧客の役に立つ!」
という自信を持っているかです。

つまり、マインドセットが最も重要なのです。

不安そうにセールスしても売れません。
自信満々にセールスをした方が圧倒的に売れやすくなります。

もし、営業が商品をなかなか売れていないのであれば、
自社商品や自分自身に自信を持てていないことが原因かもしれません。

「なんで営業はこんないい商品を売れないんだ!」
と思っているのであれば、それは
営業への教育、考え方が間違っているかもしれません。

私も営業を経験していたのでわかるのですが、
売りたくない商品を熱心に売ろうとは思えなくなるものなのです。

・仕事だからしょうがなく・・・
・上司に言われたからしょうがなく・・・
・本当は売りたくないんだけど・・・

営業がこういう思いだったとすれば、売ることはとても難しいです。

では、そうではなく営業に
「この商品を売ろう!」
と思わせるにはどうするべきでしょうか・

それは「商品価値」を営業の心に植え付ける、ということです。

この商品を顧客に提供することによって
・絶対に顧客のお役に立つ
・絶対に顧客の課題解決に役立つ
・絶対に顧客はとても喜んでくれる
という、営業が腑に落ちるまで伝えるということです。

絶対に顧客の役に立つ商品なのであれば、
売ることに対する抵抗感はなくなります。

そうなれば売れる確率は圧倒的に上がるのです。

ですので、もし販売がうまくいってないのであれば
「自社の商品に絶対的な自信を持っているか?」
ということを見直してみてください。

顧客獲得のためにセミナーを開催しよう

御社はセミナーを開催してますか?

BtoB企業が継続的に新規顧客を獲得するための方法として
定期的にセミナーを開催することをおすすめしています。

特に展示会などに出展し、大量の名刺を獲得した後は
そのフォローアップセミナーを行うべきです。

では、なぜセミナーを開催する必要があるのか?

セミナーを開催すべき3つの理由

それには3つの理由があります。

1)優良な見込み客に来てもらえる
2)専門家になれる
3)信頼関係を構築できる

それぞれについて簡単に解説します。

1)優良な見込み客に来てもらえる

展示会で名刺交換して集めたリード情報(見込み客情報)の中には
自社の商材にあまり興味がない人もいますよね?

営業リソースにも限りがあるので、
効率的なフォローを行う必要があります。
そのためには誰が優良な見込み客なのかを把握する必要もあります。

セミナーを開催した場合、どういう人が集まるでしょうか?

御社の商材に興味がある人だけが参加してくれますよね。

つまり優良な見込み客だけが集まるので
その人たちに対してフォローすると効率がよいのです。

2)専門家になれる

通常の営業現場では、売る側はどうしても立場が下になりがちです。

しかし、セミナーでは専門的な情報を発信する
専門家という立場になれるのです。

セミナー参加者に対して
ある意味先生のような立ち位置になれるわけですね。

同じことを説明しても
・営業パーソンが話すと単なる営業トーク
・専門家が話すと有益な情報
と、聞き手側の印象が代わったりします。

ですので、セミナーで情報発信するのは有効なわけです。

とはいえ、もちろんセミナーの内容が
単なる商品説明や売込みではダメです。

お客様の役に立つ情報を提供しつつ、
自社の商材がどのようにお客様の課題解決につながるか
をアピールすることが大切ですね。

3)信頼関係を構築できる。

専門家として役立つ情報を発信してくれる人と
いつも売り込みばかりしてくる人

どちらが信頼できるでしょうか?

セミナーで役に立つ情報を発信すれば
御社への信頼度を上げることができるのです。

また、セミナーに参加してもらえれば
直接会ってコミュニケーションをとることができますよね。

1対1のアポは嫌だけどセミナーは行ってもいいかな、
と思ってる人もけっこういます。
セミナーを開催すればそんな人たちと
直接会えるチャンスでもあるのです。

まとめ

このようにセミナーを開催すれば
優良の見込み客に対して専門家としてアピールし
信頼関係を構築できるのです。

ですので、ぜひセミナーはやったほうがよいです。

とはいえ、
・セミナーでどんなことを話せばよいのかわからない
・セミナーで話すような専門的な情報はない。。。
・話すのがうまい人がいない。。。
こんな不安があるかもしれません。

どんなセミナーをすればよいかについては
また別の機会にお伝えしたいと思います。