展示会のブースを出す場合、小間数を決める必要があります。
1小間が最小単位で大きくしたいなら、2小間、3小間と増やしていくことになります。
おおむね1小間は3m×3mであることが多いです。
当然ながら、小間数が多くなるについてて出展費用もかさんできます。
では、何小間で出展するのが良いのでしょうか？
コストを抑えたうえで成果を出したいのであれば、2小間がよいかと思っています。
2小間あると、入り口を広く使えます。
ブースの空間を使うことができます。
また、デモンストレーションやプレゼンテーションを行うことも可能となります。
1小間でもダメなわけではありませんが、やはり存在感が失われます。
また、1小間ブースは展示会の中でも、あまり目立たない、人通りが少ない通路になるケースも多いです。
せっかく出展するのであれば、できれば2小間は確保したほうがよいと思います。
展示会では名刺を集めるのが基本ですが、
バーコードで読み取るサービスがある場合もあります。
バーコードを使うのはどうなのか？
バーコードを使うメリットとしては
・データ化がすぐできる
・名刺交換より手軽
という、主に二つがあると思います。
データ化がすぐできるについては、わざわざ名刺からデータ入力する必要がないのでメリットはあると思います。
しかし、名刺交換より手軽、というのは、私自身はあまり良いこととは考えていません。
だいたいバーコードを使って手軽に情報を集めようとするブースでは、ノベルティと交換で、バーコードをピッとするところが多いです。
しかし、それではノベルティ目当てで集まる人の情報ばかりとなり、ターゲットとずれるケースが多いです。
また、バーコードで読み取っただけで、名刺交換をしていない場合、来場者はそのブースの名刺を持っていないことになります。
来場者側に出展者側の情報をきちんと届けられていないという状態になってしまうということです。
ですので、バーコードを活用する場合でも、名刺交換をしておかなければ相手に覚えてもらえなくなります。
それでは、なかなか次の行動は起こしてもらえなくなってしまいます。
ツールとしてバーコードを使うのはいいと思いますが、少なくとも名刺交換はするべきだと考えています。
展示会に出展するのであれば、ミニセミナー・デモ・プレゼンテーションをすることをお勧めしています。
10分程度の短いものでけっこうです。
これをやるだけで集められる名刺の数が変わってきます。
展示会の来場者の興味をひくためには、視覚や聴覚など五感に訴える必要があります。
ミニセミナー・デモ・プレゼンテーションを行うと、動きが出るので目を引きやすくなります。
また、声や音も届けることができるので、来場者の注意をひきつけやすいのです。
そしてミニセミナー・デモ・プレゼンテーションを行っていると
来場者が集まって人垣ができてきます。
するとその人垣がさらに人を呼ぶのです。
人は人が集まっている場所に集まるからです。
このようにミニセミナー・デモ・プレゼンテーションを行うことで
多くの人を集めることができるようになります。
そしてミニセミナー・デモ・プレゼンテーションが終わる際に
ブースにしっかりと誘導することで多くの見込み客と名刺交換ができます。
1小間ブースではスペース的に難しいかもしれませんが
2小間以上であればミニセミナー・デモ・プレゼンテーションを
行うことをおすすめします。
展示会に出展するからにはブースに多くの人を集める必要があります。
多くの人をブースに集めるためには、まず注目される必要があるのです。
展示会では数多くのブースが出展しています。
その中で注目されなければ、ブースに興味を持ってもらうことすらできません。
もっと目立っている他のブースにとられてしまうのです。
では、どのように注目を集めればよいのでしょうか？
・派手にして目立たせる
・来場者の心に響くキャッチコピーを書く
・キャッチコピーは大きく書く
・ミニセミナーを開催する
・動画を使う
・音量を大きめにする
・動きを付ける
・スタッフが積極的に動く
・相手が興味を持つ言葉を投げかける
などなど、いろいろなやり方はあります
なるべく注目を集めるためのポイントとしては、五感に訴えることが大切だということです。
視覚だけでもいろいろな工夫ができます。
例えば、人間は止まっているものより動いているものに目がいくので、動きを付けることも大切です。
プレゼンテーションをする、デモをする、動画を流す、スタッフが動く
などなど、動きを付ければ注目を集めることもできます。
このように視覚だけでも、様々なやり方があります。
それ以外に、聴覚や触覚なども工夫ができるのです。
何をすれば来場者の五感に訴えかけられるのか？
そこを考えて工夫をしてみてください。
新規開拓をしたいのであればセミナーを開催することをおすすめしています。
しかし、セミナーもやり方を間違えてしまうと成果につながりません。
せっかくセミナーを開催したとしても、契約につながらなければ意味がありません。
ところが、セミナーをやっている多くの企業が、セミナーのやり方を知らずになんとなくでやってしまっています。
その結果、なかなか契約につながらないという状態になってしまうのです。
失敗するパターンのセミナーの特徴は、自社の商品の売り込みをしている、ということです。
商品の特徴、機能、スペックなどの詳細を説明していてはダメなのです。
セミナーに参加する人々はあなたの商品に興味があるわけではありません。
セミナーに参加し自分の役に立つ情報を得たい、課題解決策が欲しいと思っているのです。
ですので、大切なことは商品の説明ではなく、参加者の役に立つ情報を発信することなのです。
そして、参加者の課題解決策として、自社の商品がこのように役に立つということを伝えるのです。
売る側の目線ではなく、参加者目線で伝えていくことが重要なのです。
そしてもう一つ重要なのが、参加者にとってもらいたい次のアクションを明確にしておくということです。
アポの申し込み、デモの申し込み、無料ユーザー登録など、セミナー終了時に次のアクションにしっかりと誘導することです。
これをしなければ、次につながりません。
ぜひ、参加者目線で伝え、最後には次のアクションに誘導してみてください。
展示会に出展すると多くの名刺が集まります。
ただし、名刺が集まっただけでは契約は決まりません。
当たり前ですがその見込み客リストに対してフォローを行っていくことが重要となります。
有望そうな見込み客に対してはアポイントをとるかと思います。
しかし、そこでアポが取れなかった、あるいは有望ではないと判断した見込み客はどうしているでしょうか？
間違ってもほったらかしにしてはいけません。
その時は断られた、良い反応が得られなかった、有望ではないと判断した
としても可能性がなくなったわけではないのです。
そのような見込み客に対しても、継続的にしっかりとフォローすることで契約に結びつけることができます。
そのフォローの中で、私はセミナーを開催することをおすすめしています。
セミナーをおすすめする理由はいくつかあります。
その理由をお伝えします。
アポイントでは相手と1対1（1社対1社）で話をしなければなりません。
来場者からするとアポイントはめんどくさい、売り込まれるのがいやといった想いを感じる方も多いです。
それに対してセミナーは、1対多になります。
そのためアポイントに比べる、心理的なハードルが下がります。
アポは嫌だけど、セミナーなら行ってみようと思う方もけっこういます。
セミナーでは自社のノウハウや商品の良さ、実績、事例などを長時間にわたり伝えることができます。
通常の商談の場などでは、そこまでプレゼンテーションに時間をかけることは難しいです。
それに対してセミナーでは自社が伝えたいことをしっかりと伝えることができます。
そのためアピールがしやすいのです。
アポイントで訪問し商品説明をすると「営業パーソン」とみられますが、セミナーでは「講師」となれるということです。
「講師」ということはその道の専門家ということです。
セミナーをすることで単なる売り込みではなく、専門家としてアピールすことができるのです。
このようにセミナーには多くのメリットがあります。
ぜひ、展示会後はセミナーを開催してみてください。
展示会後は集まった名刺に対して、なるべく早めにお礼メール・サンクスメールを出すべきです。
来場者は多くのブースを回っているため、一つ一つのブースのことまで細かく覚えていません。
そのため、早めにメールを送ることにより、、思い出してもらい、記憶に定着させる必要があるためです。
しかし、お礼メール・サンクスメールはただ送ればいいというものではありません。
目的をもってお礼メール・サンクスメールを送らないと、成果に結びつかないのです。
では、展示会後のお礼メール・サンクスメールで何を書けばよいのでしょうか？
ここでは重要なのは3つをポイントについてお伝えします。
その3つのポイントとは
１）お礼
２）ベネフィット
３）オファー
です。
当たり前ですが来場してくれた方には感謝の気持ちをお伝えします。
またどんなブースであったかを思い出してもらうために、対応した内容やブースの特徴なども伝えます。
来場者にとってどう役に立つかを伝えることが大切です。
自分たちの商品・サービスなどがどのように役に立つのかを伝える必要があります。
来場者は自分に関係があるものにしか興味はありません。
しっかりと来場者のベネフィットを伝えましょう。
そして最後に次に起こしてほしい行動に促すオファーを出します。
アポイントであったり、セミナーへの誘導、PDFダウンロードなど、次に起こしてほしい行動をとってもらうようにします。
もちろんそのオファー自体が魅力的でなければなりません。
次の行動を起こしてもらうことこそが、お礼メールのゴールです。
このオファーを忘れて、「何かあればご連絡ください」では連絡をもらえることはほぼありません。
この3つのポイントを意識してお礼メール・サンクスメールを送ってみてください。
展示会出展後に集まったリストに対して、お礼メール（サンクスメール・サンキューメール）を送ると思います。
※もしお礼メールを送っていないとしたら、問題ですので送りましょう。
では、お礼メールはいつ送るべきでしょうか？
答えとしては、なるべく早くです。
来場者は展示会で多くのブースを訪れます。
そしていろいろな情報を得て、いろいろな人と名刺交換しています。
ですので、多くのブースのことを忘れてしまっているのが現状です。
そんな中、お礼メールを早めに出しておけば
展示会が終わった後にいち早く思い出してもらうことができるからです。
これが1週間後、2週間後、1か月後となってしまっては、
もはや来場者の記憶には残ってない可能性が高くなります。
ですので、可能であれば名刺交換したその日が理想です。
遅くとも展示会後の翌週、週明けにはお礼メールを送るべきです。
もちろん、お礼メールだけではなく電話でアポを取るなども
なるべく早めに対応することが重要です。
「鉄は熱いうちに打て」
という言葉があるように、迅速な対応が重要なのです。
そうでなければ、来場者の記憶から忘れ去られ
迅速に対応した競合に奪われてしまうかもしれません。
せっかくの展示会出展費用を無駄にしないためにも
迅速なフォローを行う必要があるのです。
展示会は見込み客リストを集めるための有効な手段です。
数日の間で数百、数千といったリストを集めることができます。
しかし、リストを集めたとしても、それを活用できなければ意味がありません。
集めたリストに対してしっかりとフォローすることが重要なのです。
ところが、このフォローができていない企業が多いです。
せっかく集めたのに連絡もしない。
メールだけで終わらせる。
など、コストと労力をかけたにもかかわらず、
フォローをきちんとしないために新規開拓につながらない。
もったいないことをしている企業が本当に多いです。
きちんとフォローをすれば、展示会から成果を出すことはできるのです。
展示会から、新規契約につなげるためにはフォローのやり方が重要です。
では何をすればよいのか？
まずはすぐにお礼メールを送ることが大切です。
ただし、とりあえずメールを送ればよいというものではありません。
「ブースにお越しいただきありがとうございました。何かあればご連絡ください」
などといった意味のないメールをしても、まったく成果にはつながりません。
次のアクションを起こしてもらうようにすることが大切なのです。
例えばアポを取る、セミナーに誘導する、資料を見てもらう、会員登録してもらう。
何かしら具体的なアクションに誘導しなければなりません。
フォローはとりあえずやればいいというものではありません。
次にどんな行動をしてもらいたのか？
そこを考えフォローしてみてください。
展示会ではパネルを作って掲げているブースが多いです。
自社のブースをアピールするために、パネルはとても重要なものとなります。
では、どんなパネルであれば、有効なのでしょうか？
実際に展示会の会場を見てみると、あまり効果的でないパネルを使っているブースが多いことに驚きます。
効果的ではないパネルというのは
・字が小さい
・文字が多い
・パッと見で何かわからない
というものです。
展示会の来場者は数メートル先からパネルを見ます。
そんな遠い距離から小さな字でびっしりと書かれた文字をしっかりと読むでしょうか？
答えはNOです。
ほとんどの来場者はパネルの説明文など読まないのです。
出展者側は自社の商品の特徴などを細かく説明したがります。
しかし、来場者はそんな説明をいちいち読んではくれないのです。
多くのブースがある中で、来場者はなるべく時間をかけず、効率的に自分の役に立ちそうなものを探しているのです。
したがって、パネルの目的は商品の説明をすることではなく、来場者の興味をひくことなのです。
パネルを見て興味を持ってくれた人に、スタッフがアプローチして説明すればよいのです。
ですので、パネルを作る際は
・大きな字
・わかりやすいメッセージ
・目立たせる
・画像を使う
など、来場者がパッと見て興味をそそられるようなものにすべきなのです。
