インターネットが発達した現代では、マーケティング活動にWebを活用することがとても重要です。
しかし、BtoBマーケティングはWebマーケティングだけで完結するかというとそうではありません。
BtoBのビジネスにおいてはプッシュ型のマーケティングを活用することも重要となってきます。
Webマーケティングのようなプル型マーケティングとプッシュ型マーケティングについて見ていきたいと思います。
Webマーケティング（インバウンドマーケティング）
インターネットが発達する前は、広告といえばテレビや新聞などのメディアへの広告等が主流でした。
中小企業はなかなか手を出すことができず、大手資本に対抗することが難しかったわけです。
しかし、インターネットの発展とともに中小企業、あるいは個人であったとしても自分の商品・サービスを世に発信することができるようになりました。
Webマーケティングは、たとえ中小企業であったとしても世の中にその価値を伝えることができる素晴らしいメディアです。
それまでの商圏を気にすることなく、グローバルにビジネスを展開できる可能性もあるのです。
そして、Webマーケティングを活用し実際に成功している企業が多く出てきています。
Webマーケティングを駆使できれば大きなビジネスチャンスが広がっているのです。
しかし、逆にいうとノウハウがない企業は競争が厳しくなっているともいえるのです。
- Webサイトのノウハウがない
- 魅力的なコンテンツが作成できない
- Webサイトの運用ができない
このような悩みを抱えている企業も多数存在します。
では、そのようなWebサイトのノウハウがない企業はどうすればよいのでしょうか？
プッシュ型マーケティング
BtoBにおいてもWebマーケティングの重要性が増してきていますが、全てがインターネットで完結しているわけではありません。
Webマーケティング（インバウンドマーケティング）の基本は情報発信をして顧客に見つけてもらうことです。
しかし、そのようなプル型のマーケティングには弱点もあります。
顧客が来るのを待っていても、なかなか来てもらえないということもあるからです。
そのため、プッシュ型の営業手法もあわせて行くことが効果的です。
具体的にはテレアポやDM、FAXDMなどを使い自社商材を認知してもらいWebサイトや資料請求、セミナーへ誘導するのです。
Webマーケティングと違い、ターゲット企業に能動的にアプローチすることで即効性のあるマーケティング活動を行うことができます。
BtoBビジネスにおいてはこのプッシュ型マーケティングも有効活用することが、成果につなげる重要な要因となります。
Webマーケティングの親玉ともいえるGoogleもDMを送るなど、プッシュ型マーケティングを実施していることからもそれは明らかです。
ただし、プッシュ型マーケティングはやり方を間違えると効率が悪く反応率も低くなってしまいます。
やみくもな飛び込み営業やテレアポではなく、質の高いリストを整え効果的なアプローチをとることが重要です。
プッシュ型とプル型の融合
このようなプッシュ型、プル型のマーケティング手法の中から、自社に最適な組み合わせを選択することが売上アップの近道となります。
例えば、DM、FAXDMなどからWebサイトへ誘導し、資料ダウンロードやメルマガ登録を促すことで、メールアドレスなどの情報（リード情報）を入手します。
その後、メルマガ等で継続的にアプローチし、見込み客を育成（リードナーチャリング）していくのです。
このようにプッシュ型とプル型を複合的に活用することで、より成果につなげやすくなるのです。
プッシュ型とプル型、どちらか一方しか実施していないのであれば、ぜひ両方実施することをおすすめします。
